BUKU PANDUAN SKILL LAB FK UNISSULA
Semester : 7
Modul : Sistem Kesehatan Nasional
LBM : III
Topik Keterampilan : Simulasi Advokasi, Lobby, dan Negosiasi
A. SKENARIO
Anda sedang mempersiapkan Lokakarya Mini Puskesmas tribulanan. Anda telah mendapatkan masalah utama, dan hendak membuat satu kebijakan yang dapat dilaksanakan untuk menunjang program Anda tersebut. Proses advokasi melibatkan berbagai pihak lintas sektor, salah satunya adalah Bapak Camat wilayah Anda bekerja. Diharapkan dari Lokakarya Mini Puskesmas ini dapat berkembang menjadi kesepakatan tertulis lintas sektor terkait dalam menunjang program kesehatan Anda, dengan hasil akhir ditetapkannya produk hukum seperti Keputusan Walikota atau Bupati.
B. TUJUAN PEMBELAJARAN
B.1 Tujuan Instruksional Umum
Mempelajari teknik mengubah keputusan atau kebijakan, dapat melakukan komunikasi persuasif, mendapatkan sesuatu atau bekerjasama untuk sesuatu, serta memberikan penyadaran kepada stakeholder terkait dalam hal mengubah kebijakan atau keputusan. Bersifat formal maupun informal, terutama tentang bagaimana cara melakukan advokasi, lobby, dan negosiasi.
B.2 Sasaran Pembelajaran
1. Mengetahui dasar-dasar komunikasi persuasif 2. Mengetahui langkah-langkah melakukan advokasi 3. Mengetahui teknik melakukan lobby
4. Mengetahui teknik melakukan negosiasi
C. LATAR BELAKANG
Kata-kata advokasi, lobby, dan negosiasi sudah sering kita dengar. Setiap orang sejatinya adalah seorang negosiator. Tanpa disadari, setiap orang sesungguhnya kerap melakukan lobby dan negosiasi dalam keseharian hidup sebagai upaya mewujudkan keinginannya. Upaya lobi-melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi juga banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-pihak lain termasuk kita dari kalangan kesehatan.
Istilah Lobi yang berarti teras atau serambi ataupun ruang depan yang terdapat pada suatu bangunan atau hotel-hotel yang dijadikan sebagai tempat duduk tamu-tamu. Sambil duduk-duduk dan bertemu secara santai, seraya berbincang-bincang untuk membicarakan sesuatu mulai dari hal yang ringan-ringan sampai kepada masalah politik dan pemerintahan dalam negeri bahkan luar negeri, baik dalam rangka pendekatan awal sebelum pelaksanaan negosiasi maupun secara berdiri sendiri untuk kepentingan lobi itu sendiri.
Melakukan advokasi, lobby dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi, teknik, taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk
memahami konsep termaksud perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari advokasi, lobi dan negosiasi.
D. DASAR TEORI
Advokasi merupakan tindakan mempengaruhi atau mendukung sesuatu atau seseorang yang berkaitan dengan kebijakan publik seperti regulasi dan kebijakan pemerintah. Untuk mencapai tujuan yang diinginkan maka berbagai bentuk kegiatan advokasi dilakukan sebagai upaya memperkuat posisi tawar (bargaining position) asosiasi atau organisasi pengusaha seperti penyadaran serta pengorganisasian kelompok-kelompok usaha, pemberian bantuan hukum yang mengedepankan pembelaan hak-hak dan kepentingan organisasi pengusaha, serta kegiatan lobby.
Webster’s New Collegiate Dictionary mengartikan advokasi sebagai tindakan atau proses untuk membela atau memberi dukungan. Advokasi dapat pula diterjemahkan sebagai tindakan mempengaruhi atau mendukung sesuatu atau seseorang. Advokasi pada hakekatnya suatu pembelaan terhadap hak dan kepentingan publik, bukan kepentingan pribadi, sebab yang diperjuangkan dalam advokasi tersebut adalah hak dan kepentingan kelompok masyarakat (public interest).
Advokasi adalah strategi untuk mempengaruhi para pengambil keputusan khususnya pada saat mereka menetapkan peraturan, mengatur sumber daya dan mengambil keputusan-keputusan yang menyangkut khalayak masyarakat. Mengadvokasikan hak anak berarti menyuarakan kepedulian Anda untuk anak agar setiap anak dapat tumbuh sehat, aman dan memiliki kesempatan dan harapan akan masa depan yang lebih baik. Sebagai advokator, Anda menjadi pencetus perubahan tersebut.
Advokasi adalah alat yang ampuh. Di dalam negara demokratis seperti Indonesia, masyarakat dan para wakilnya membutuhkan individu-individu yang memiliki pengetahuan, komitmen dan kepedulian untuk mengangkat isu-isu yang ada agar keputusan yang diambil tepat sasaran. Advokasi oleh anti tembakau Indonesia telah berhasil merumuskan kebijakan “Kota Semarang bebas Rokok” untuk melindungi perokok pasif.
BAGAN ARUS SISTEM KERJA ADVOKASI
1 Bentuk Tim Inti Kumpulkan Informasi Analisis Data Bangun Aliansi Identifikasi Korban Siapkan Basis Gerakan Tetapkan Issue Dan tujuan Strategis Bungkus/ Kemas Issue Menyiakan Alternatif pemecahan Adakan pembelaan Pengaruhi Pendapat umum Pengaruhi Pembuat Keputusan Lancarkan Tekanan Perubahan Kebijakan Structure Culture Contrent
Siapkan Sistem Pendukung Dana, logistik, Sistem informasi
Monitoring dan Evaluasi Umpan balik Pengorganisasian Masyarakat Pemberdayaan Pendidikan Politik Lobby Kampanye, Jumpa pers Judicial review Legal drafting litigasi Aksi massa, Demonstrasi, boykot Seminar, diskusi, dll Studi penelitian negosiasi
2
• Kumpulan data/info/kebijakan • Analisis kebijakan/data/info
Bagaimana melakukan Advokasi
Persiapan & Pelaksanaan Identifikasi Pemercaya/mitra Bentuk Jejaring inti Kesehatan masyarakat
Pilih isu strategis Kemas semenarik
mungkin
Pengaruhi Pembuat opini &
Media massa
Pengaruhi pem-buat & pelaksana
kebijakan Perubahan Kebijakan publik Lobi Negoisasi Mediasi Dialog Petisi-Resolusi Mobilisasi Seminar Kampanye Siaran/penggunaan Media Jajak pendapat Debat Selebaran Klp. peduli Perencanaan strategi Evaluasi/penilaian Pemantauan/monitoring < > > >
Tujuan dilakukannya Advokasi
3 Adanya Komitmen dan dukungan : •Kebijakan, •Sumber daya, •Kemudahan, •Keikutsertaan •Dll Adanya ketertarikan utk mengatasi masalah Adanya pemahaman/ kesadaran thd masalah Adanya Tindak lanjut kegiatan Adanya kemauan/ kepedulian alternatif
solusi tindakan nyata :Adanya solusi masalah
Pelaku dan Sasaran Advokasi :
4
PELAKU:
•Pakar, pejabat yang berwenang, •Perg. Tinggi, Media massa
•Swasta, Org. profesi •Org. masy/agama, LSM
•Tokoh publik, Dll
DENGAN SYARAT:
•Peduli kesehatan, Paham masalah •Berkemampuan •Dipercaya / Dihormati •Tidak tercela, dll SASARAN: •Pengambil keputusan, •Pembuat kebijakan, •Pembuat opini, Penyusun draft, Dll
SEPERTI:
•Unsur Pemerintah, DPR/DPRD •Pengusaha, Penyandang Dana
•Media massa
•Org.profesi, Org.masy/agama, LSM •Tokoh publik, Klp. Potensial
Proses Advokasi 5 Strategi: Membangun kepercayaan (Menyamakan persepsi, menjalin jaringan/ kemitraan/kerjasama dan mengembangkannya lebih lanjut)
Langkah pokok:
Definisikan isu strategis Menentukan tujuan advokasi Mengembangkan pesan advokasi
Penggalangan sumberdaya ter-masuk dana Mengembangkan rencana kerja Kata kunci :
Pendekatan yang bijak (pas/sesuai, cara yang baik
dan benar, sesuai sikon),
Indikator Keberhasilan Advokasi :
1) Adanya SK, MOU, surat edaran, intruksi, himbauan, fatwa, kesepakatan/kebulatan tekad, naskah kerjasama bidang kesmas.
2) Adanya peningkatan anggaran untuk kegiatan sikda, sistem pembiayaan, manajemen SDM, P2KT, manajemen strategik dari DPRD dan direalisasikan di APBD tahunan 3) Adanya jadwal koordinasi (termasuk pertemuan reguler/teratur), pemantauan &
penilaian antar DPRD dan Pemda
4) Perubahan kebijakan, pelaksanaan dalam bidang kesehatan masyarakat 5) Perbaikan status kesehatan masyarakat (jangka panjang)
Urgensi lobby dan negosiasi pada advokasi :
a. Merupakan kerja garis depan dalam sebuah jaringan kerja advokasi
b. Sebagai metode yang digunakan untuk mempengaruhi keputusan pada tataran pengambil kebijakan
Menurut kamus Webster, Lobby atau Lobbying berarti: Melakukan aktivitas yang bertujuan mempengaruhi pegawai umum dan khususnya anggota legislatif dalam pembuatan peraturan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia melobi ialah melakukan pendekatan secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
Dalam tulisan ini istilah lobby atau Lobbying di Indonesia-kan menjadi Lobi, sedangkan istilah lobbyist di Indonesia-kan menjadi Pelobi, yaitu orang yang melakukan Lobi. Definisi Lobi dapat disusun sebagai suatu upaya pendekatan yang dilakukan oleh satu pihak yang memiliki kepentingan tertentu untuk memperoleh dukungan dari pihak lain yang dianggap memiliki pengaruh atau wewenang dalam upaya pencapaian tujuan yang ingin dicapai.
Apa itu lobby ?
Lobby adalah proses untuk mempengaruhi orang lain, agar orang tersebut dapat berpikir dan berbuat seperti apa yang kita inginkan
Mengapa melobby?
Menginginkan perubahan kebijakan (disertai alasan dan gagasan perubahan);
Membantu para politisi dan pembuat kebijakan tersebut tetap memperhatikan keluhan-keluhan yang terjadi di masysrakat.
Membuat para pejabat tetap sadar pada pandangan dan kebutuhan-kebutuhan pada warga pemilih umumnya tanpa menyebutkan atau menekankan pada suatu issue khas tertentu.
Siapa yang dilobby : a. Eksekutif; legislatif
Eksekutif, issue berhubungan dengan pelaksana kebijakan, Yudikatif, issu berhubungan dengan pembuat kebijakan b. Aparat penegak hukum
Issue berhubungan dengan proses hukum c. Secara individual atau institusional
Individual yaitu : orang yang dianggap paling Memegang peranan penting dalam proses kebijakan
Intistitusional,berhubungan dengan institusi yang memiliki kewenangan sesuai bidang garap kebijakan
Bagaimanamelobby?: a. Cara langsung
Pertemuan pribadi Percakapan telefon Surat tertulis pribadi
Surat pribadi ke beberapa orang secara terpisah Surat terbuka
Banjir pesan elektronis Pernyataan
b. Cara tidak langsung
Kampanye media massa
Kampanye politik dengan sasaran khusus Sengatan media massa
Meminta bantuan profesional Melalui organisasi masyarakat Melalui partai politik
Unjuk rasa massa
Membuat partai politik sendiri
Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Negosiasi merupakan proses yang berlangsung secara sukarela diantara pihak-pihak yang bertatap muka secara langsung untuk memperoleh kesepakatan yang diterima kedua belah pihak mengenai suatu issue atau masalah tertentu. Dalam advokasi kebijakan publik, negosiasi diarahkan sebagai suatu usaha untuk meraih kesepakatan antara kelompok kerja garis depan dengan barisan politik dan birokrasi penguasa pembuat dan pelaksana kebijakan.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1) Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain;
2) Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.
Walaupun bentuknya berbeda, namun Lobi dan Negosiasi mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi atau negosiasi harus diperankan oleh Pelobi (Lobyiest) yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi
yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja negosiasi merupakan suatu proses resmi atau formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari Negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi. Biasanya lobi-lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila lobi berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan yang sukses.
Kata kunci Negosiasi adalah “persetujuan yang dapat diterima oleh para pihak”. Istilah Negosiasi sebenarnya berawal dari dunia diplomasi yaitu dunia yang digeluti oleh para diplomat (Dubes, Duta, Kuasa Usaha, Konsul, dan lainlain) dalam melakukan kegiatan sesuai kepentingan negaranya di negara mana mereka bertugas. Jadi, negosiasi adalah merupakan salah satu fungsi utama dari para Diplomat. Oleh karena itu, dalam pergaulan internasional hampir setiap negara menempatkan diplomat-diplomatnya di negara-negara sahabat. Meskipun istilah dan praktik negosiasi berawal dari dunia diplomasi, namun dewasa ini sudah menjadi sarana pada berbagai aspek kehidupan bermasyarakat, berbangsa, dan bernegara, baik dalam dimensi eksternal maupun dimensi domestik.
Lobi memiliki beberapa karakteristik yaitu bersifat informal dalam berbagai bentuk, pelakunya juga beragam, dapat melibatkan pihak ketiga sebagai perantara, tempat dan waktu fleksibel dengan pendekatan satu arah oleh pelobi.
Ada beberapa cara untuk melakukan lobi baik yang legal maupun ilegal, secara terbuka maupun tertutup/rahasia, secara langsung ataupun tidak langsung. Sebagai contoh: upaya penyuapan dapat dikategorikan sebagai lobi secara langsung, tertutup dan ilegal. Lobi semacam ini jelas melanggar hukum, namun karena bersifat tertutup/rahasia, agak sulit untuk membuktikannya (contoh: lobi pemenangan tender kasus suap wisma atlet yang melibatkan seorang artis wanita Indonesia seperti yang sering diberitakan di berbagai media massa belum terbukti legalitasnya).
Walau mengandung konflik, lobby atau negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektifuntuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Denganmengembangkan kemampuan lobby dan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa yangdibutuhkannya tanpa harus melakukan cara-cara ekstrim, seperti perang, pemaksaan, atauperebutan. Secara umum, suatu proses lobby atau negosiasi akan menghasilkan 4 kemungkinan:
1) Kuadran Kalah-kalah (Menghindari konflik).
Kuadran ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak
sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi
konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya
hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.
2) Kuadran Menang-kalah (Persaingan).
Kuadran ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang
3) Kuadran Kalah-menang (Mengakomodasi).
Kuadran kalah-menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan
perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran menang-menang.
4) Menang-menang (Kolaborasi).
Kuadran ini disebut dengan gaya manajemen kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya
yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
Kuadran Kalah-kalah (Menghindari konflik).
Mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Kedua belah pihak tidak sepakat Kita tidak memaksakan keinginan
kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita,
Kuadran Menang-kalah (Persaingan).
Kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita
Hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
Kuadran Kalah-menang (Mengakomodasi).
Kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain.
Untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar.
Untuk mengurangi tingkat ketegangan
Menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna
Menang-menang (Kolaborasi).
Kolaborasi/bekerja sama
Penyelesaian melalui
consensus/kesepakatan bersama Memakan waktu lama
Perlu Komitmen besar dari kedua belah pihak
Saling memahami sepenuhnya keinginan pihak lain dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
TAKTIK DALAM NEGOSIASI
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator:
a. Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memperjelas waktu setiap penyelesaian masalah kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
b. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar mengenai suatu kasus.
c. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. d. Good Guy- Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’
dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
e. The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi . f. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada
lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.
1) Soft bargaining
Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepakatan yang lebih baik secara mendasar.
2) Hard bargaining
Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar,
perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama mereka, menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, di mana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).
3) Principled Negotiation
Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Di dalam buku tersebut tertulis empat dasar di dalam negosiasi:
a. Pisahkan antara pelaku dengan masalah; b. Fokus pada kepentingan, bukan posisi; c. Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual; d. Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.
Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai.
Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi, contohnya: ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal.
Ada tiga macam masalah komunikasi yang mungkin terdapat di dalam sebuah perundingan. Yang pertama, para pelaku perundingan mungkin tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Di mana komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara mereka, akan tetapi sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu. Masalah yang kedua timbul ketika di antara kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya mereka mendengarkan secara menyeluruh terhadap apa yang dibicarakan, malahan mereka merencanakan respons masing-masing. Yang terakhir, para anggota kelompok masing-masing saling berbicara satu dengan lainnya, di mana kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin saja terjadi.
Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka ingin-kan atau butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidaklah sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.
Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi
baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah.
Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap ”keadilan”.
Terakhir kali, para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa saja yang mungkin ada. Jika Anda tidak mengetahui alternatif-alternatif Anda, Anda mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang mungkin Anda miliki, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai /disepakati.
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang disebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari :
a. HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi),
b. HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), c. HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi.
LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI
1. Persiapan.
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Tahap ini sangat penting karena persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi.
a. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan
secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan
terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
b. Kedua, kenali karakter dan latar belakang lawan negosiasi kita. Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya.
c. Tujuan yang jelas dan terukur disertai pengetahuan atas lawan negosiasi akan memudahkan kita menyusun elemen ketiga, yaitu beberapa alternatif skenario. Menyusun alternatif ini penting dilakukan agar kita selalu tanggap menghadapi berbagai kemungkinan situasi. Dalam hal ini, menyangkut juga apa tawaran maksimum dan minimum yang bisa kita berikan sesuai tujuan kita.
d. Hal terakhir yang tak kalah pentingnya adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
2. Pembukaan.
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: a. pleasant (menyenangkan),
b. assertive (tegas, tidak plin-plan), dan c. firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.
Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa
pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi.
a. Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
1) Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
2) Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
3) Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
4) Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas
apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
b. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone). Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu
adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s
Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua
titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s
Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan
penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam etika penawaran yaitu: PokerSchool, Idealist School, dan Pragmatist School.
The “It’s a Game” Poker School
Orang yang mempunyai pandangan poker school memandang bahwa negosiasi adalah sebuah permainan dengan aturan pasti. Bertindak sesuai aturan dianggap etis sedangkan apabila bertindak sebaliknya dianggap tidak etis
Orang yang berpandangan tersebut terkadang mengijinkan cara – cara curang dalam memenangkan negosiasi asal cara – cara tersebut tidak melanggar aturan yang telah ditetapkan.
Orang yang memiliki pandangan “poker school” memiliki tiga masalah pokok yaitu: (1) Mereka beranggapan bahwa penawaran dengan cara mengancam adalah sebuah permainan (2) Semua orang dianggap memiliki aturan yang sama (setiap orang dianggap akan melakukan hal yang sama), (3) Aturan tersebut dianggap bertentangan dengan sebuah aturan yurisdiksi tunggal yang berlaku (Aturan apapun akan diabaikan jika bertentangan dengan satu aturan pokok negosiasi: MENANG!).
The “Do the Right Thing Even If It Hurts” Idealist School.
Orang yang mempunyai pandangan Idealis berpendapat bahwa proses penawaran adalah salah satu aspek kehidupan sosial bukan sebuah aktivitas spesial dengan keunikannya sendiri dalam membuat aturan.
Seorang idealis tidak akan mengijinkan penggunaan cara – cara curang walaupun tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi.
Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada filosofi dan agama yang dianut.
Seorang idealis mengijinkan anggapan bahwa kecurangan pada negosiasi akan menurunkan moralitas dan kepercayaan dengan teman, menghilangkan rasa tanggung jawab pada orang lain, dsb.
Seorang idealist sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki konsekuensi pada masa yang akan datang.
Seorang idealis juga menganggap bahwa seorang poker school dianggap predator yang akan mematikan lawannya dan egois karena lebih mementingkan dirinya sendiri.
The “ What Goes Around Comes Around” Pragmatist School.
Karakter orang seperti ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan dalam bernegosiasi tetapi pada situasi tertentu dia tetap melakukannya karena dianggap tidak melanggar aturan.
Mereka lebih sering melakukan dan mengijinkan kebohongan sebagai salah satu trik negosiasi dibanding seorang idealis.
Ada lima cara yang dilakukan seorang pragmatisme untuk memblok dan menghindari bencana untuk melindungi kepentingan mereka, yaitu: (1) Menyatakan bahwa pertanyaan itu di luar batas; (2) Menjawab dengan pertanyaan yang berbeda; (3)
Menghindar dari pertanyaan tersebut; (4) Memberi pertanyaan pada diri anda sendiri; (5) Mengubah subyek dari pertanyaan tersebut.
4. Membangun Kesepakatan.
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
Contoh pembuatan materi presentasi advokasi 1. Tetapkan Isu Strategis
Contoh :
Issu Strategis : 40% murid kelas VI SD di Kab A di daerah perbukitan tidak lulus ujian
2. Menentukan Tujuan
Tujuan yang ditentukan haruslah :
a. Realistis, artinya bisa dicapai bukan angan-angan b. Jelas dan dapat diukur
c. Tentukan isu yang akan disampaikan d. Siapa sasaran yang akan diadvokasi
e. Seberapa banyak perubahan yang diharapkan f. Berapa lama dan dimana advokasi dilakukan Contoh :
Tujuan umum : Angka kelulusan murid kelas VI SD di Kab A mencapai 85% di tahun 2009
Tujuan khusus: Meningkatnya cakupan konsumsi garam yodium di tatanan RT dan Sekolah Dasar di Kab A mencapai 90% di tahun 2006
3. Menyusun bahan/pesan advokasi :
Dalam penyusunan suatu pesan/bahan advokasi dapat memeperhatikan 7 Kriteria berikut : a. Kembangkan satu isu/ide
b. Buatlah pesan yang mudah, sederhana & jelas serta relevan c. Pesan dapat dipercaya (data dan fakta akurat)
d. Tindakan yang dilakukan harus memberi keuntungan bagi penentu kebijakan e. Pesan harus konsisten
f. Pesan harus menyentuh akal dan rasa, membangkitkan kebutuhan nyata g. Pesan harus mendorong penentu kebijakan untuk bertindak
Membuat pesan advokasi yang efektif : S = Statement/pernyataan E = Evidence/fakta
E = Example/contoh yg menyentuh “A” = Advocacy action/tindakan advokasi
Menyusun Bahan Advokasi 6 KATA KUNCI : Bahan akurat, tepat, lengkap, menarik Meliputi 5 W dan 1 H Sesuai kelompok sasaran Dikemas menarik, ringkas, jelas, mengesankan Ada data pendukung, gambar/ bagan Pertimbangan waktu dan tempat Memuat peran yg diharapkan dalam solusi masalah Memuat masalah & alternatif mengatasinya E. RENCANA PEMBELAJARAN
Waktu Praktikum 4 x 50 menit
Panduan Tutor 1. Pada 1 jam pertama, mahasiswa dibimbing oleh tutor membaca materi dan mengisi lembar kerja yang telah disediakan sesuai kelompok yang telah dibagi pada skillab sebelumnya.
2. Pada 1 jam kedua, tutor membimbing mahasiswa untuk bermain peran sesuai skenario yang telah disiapkan oleh masing-masing kelompok.
3. Pada 1 jam ketiga, tutor memberi kesempatan kepada mahasiswa untuk bermain peran (role play).
4. Pada 1 jam terakhir, tutor memberikan feedback mengenai proses advokasi, lobby, dan negosiasi yang telah berlangsung. Tugas Mahasiswa 1. Pada 1 jam pertama mahasiswa mendengarkan pembimbingan
oleh tutor dan mengisi lembar kerja yang telah disediakan sesuai kelompok yang telah dibagi pada skillab sebelumnya. 2. Pada 1 jam kedua masing-masing kelompok bermain peran
sesuai skenario yang telah disiapkan. Masing-masing mahasiswa yang berperan harus menyiapkan proses advokasi, lobby, dan negosiasi.
3. Pada 1 jam ketiga, mahasiswa bermain peran (role play). 4. Pada 1 jam terakhir, mahasiswa mendengarkan feedback dari
tutor mengenai proses yang telah berlangsung. F. ALAT DAN BAHAN
1. Alat
a. Checklist penilaian skill lab mahasiswa 2. Bahan
a. –
G. PROSEDUR SKILL LAB
1. Buka pertemuan dengan menjelaskan tujuan dari kegiatan ini, yaitu agar mahasiswa menyadari pentingnya lobby dan negosiasi dalam merubah atau membuat suatu kebijakan.
2. Mahasiswa memulai dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini,
a. Sewaktu Anda masih kecil, pernahkah Anda meminta mainan baru kepada ibu Anda? Berapa kali hal itu terjadi?
b. Apa yang Anda lakukan agar ibu Anda membelikan mainan baru? Apakah Anda merengek-rengek, berteriak-teriak, atau menjerit-jerit bila meminta mainan baru?
c. Apakah Anda “berjanji” untuk melakukan sesuatu agar ibu Anda membelikan mainan baru yang Anda minta? Lalu tanyakan lagi, bagaimana cara Anda menunjukkan kepada ibu Anda bahwa Anda bersungguh-sungguh akan melakukan hal tersebut?
Bahas pertanyaan yang baru diajukan diatas, dan sadarkah Anda bahwa apa yang baru saja Anda jawab adalah salah satu contoh kecil dari suatu proses “negosiasi” antara anak dengan orangtua.
Lobby dan negosiasi sebenarnya bukanlah hal yang asing dalam kehidupan kita sehari-hari. Setiap orang pasti pernah, atau bahkan sering, melakukan proses lobby dan negosiasi untuk mendapatkan apa yang diinginkan. Proses ini juga pasti kita alami dalam menjalankan program di lapangan. Disadari atau tidak, lobby dan negosiasi selalu terjadi dan bahkan harusdilakukan dalam setiap tahap dalam siklus.
3. Sekarang buka kembali materi skillab LBM II dan LBM III yang telah Anda kerjakan sebelumnya. Kelompok pada skillab ini sesuai skillab pada LBM sebelumnya. Dari materi skillab tersebut, pilih satu produk kebijakan yang hendak Anda perjuangkan.
Uraikan masalah utama yang Anda temukan di skillab LBM II, contoh masalah yang sebelumnya diambil adalah Pemberian 90 Fe tidak mencapai target oleh karena jadwal ANC tidak rutin dilakukan di Posyandu.
Uraikan produk kebijakan yang akan Anda perjuangkan. Oleh karena masalah utama di atas dapat menyebabkan risiko kematian ibu bertambah tinggi, maka Anda menganggap bahwa perlu ada kebijakan yang diambil seperti Peraturan Pemerintah Daerah bahwa setiap Kelurahan harus membuat “Pondok ANC” yang dijaga oleh 2 orang bidan dan didanai oleh APBD.
4. Download secara mandiri di http://perpustakaan.depkes.go.id/ materi mengenai Lokakarya Mini Puskesmas seperti tampilan di bawah ini:
5. Sekarang silahkan setiap mahasiswa membaca bahan bacaan tersebut terutama BAB III, halaman 17 - 23.
6. Identifikasi siapa saja yang perlu Anda undang untuk kegiatan Lokakarya Mini Puskesmas tersebut sesuai dengan masalah yang Anda ambil, dan identifikasi peran masing-masing undangan untuk mempersiapkan skenario advokasi, lobi, dan negosiasi. Persiapkan materi presentasi berupa data atau fakta untuk menunjang advokasi Anda.
Identifikasi siapa saja yang berperan dalam mengeluarkan Peraturan Pemerintah Daerah mengenai “Pondok ANC” tersebut, misalnya Anda menganggap perlu untuk mengundang Camat, Kepala Dinas Kesehatan Kota/Kabupaten, anggota DPRD bidang anggaran dan bidang kesehatan, Ikatan Bidan Indonesia wilayah, dan sebagainya.
7. Setelah membaca dan mendiskusikan bahan bacaan, mahasiswa harus membagi diri untuk melakukan role play sesuai skenario masing-masing peran dalam kelompok kecil. Minta kelompok lain untuk mengamati.
H. CHECK LIST No Langkah negosiasi Tidak dilakukan Dilakukan kurang benar Dilakukan dengan benar 1. Persiapan
- Mempersiapkan diri dengan materi presentasi advokasi
- Kenali karakter dan latar belakang lawan - Memperkirakan berbagai alternatif
- Mempersiapkan mental 2. Pembukaan
- Salam dan sapa - Jabat tangan - Senyum
- Membangun common ground 3. Memulai proses negosiasi
- Menyampaikan tujuan kita
- Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka
- Sediakan ruang untuk tawar-menawar dalam negosiasi
- Mendengarkan dengan efektif 4. Zona tawar menawar
5. Membangun kesepakatan 6. Menutup negosiasi I. EVALUASI
Evaluasi dilakukan berdasarkan form penilaian keaktifan skill lab. J. REFERENSI
Alan N. Schoonmaker, Langkah-langkah Memenangkan Negosiasi, PIM, Jakarta, 1993.
Dewi Fortuna Anwar, Lobbying dan Negosiasi, Makalah pada Orientasi Pendalaman Bidang Tugas Ketua-ketua DPRD Tingkat II se-Indonesia, Badan Diklat Depdagri, Jakarta, 1997.
Pedoman Advokasi
Kebijakanhttp://www.cipe.org/regional/asia/pdf/advocacyguidebook_indonesian.pdf http://www.unicef.org/indonesia/id/BukuPanduan-Pendahuluan.pdf
