Kuliah Pertemuan I, STIE Nobel Indonesia PENGANTAR
Definisi Manajemen Penjualan Manajemen Penjualan
Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan, jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan.
Manajemen Penjualan adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
Proses Manajemen Penjualan
dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.
Tahapan-tahapan Penjualan
Dalam manajemen penjualan perlu adanya tahap - tahap penjualan, sebagai berikut :
1. Prospecting
2. Perencanaan Pra Penjualan 3. Presentasi Penjualan
4. Mengatasi keberatan prospek 5. Menutup penjualan
Teknik penjualan
Teknik penjualan merupakan cara - cara atau kiat - kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.
Ada lima langkah dalam melakukan Cara-cara Penjualan, yaitu :
(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan? (2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu :
a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu -individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara -individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia, pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
(3) Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
(4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
(5) Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukan tahapan - tahapan sebagai berikut :
(a) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju, dan teknik penjualannya.
(b) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
(c) Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk. Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
(d) Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
(e) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk
barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan:
Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut : 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. b. Harga produk.
c. Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor - faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan para konsumen g. Harga produk tersebut
3. Modal.
Modal dalam usaha angat di butuhkan dalam membangun perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya proses usaha. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang - orang tertentu yang ahli di bidang penjualan.
5. Faktor lain.
Faktor – faktor lain, seperti : Periklanan, Peragaan, Kampanye, Pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
Bagian ke 2
Manajemen Penjualan
Pemasaran atau penjualan secara mudahnya adalah kegiatan memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat, dan khususnya kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya, pemasaran di jalankan dengan kedua cara yaitu ilmu dan seni. Untuk mencapai efisiensi yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Perencanaan dibuat agar sumber daya manusia, dana, perlengkapan, dan waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik -baiknya.
Tahapan penjualan dapat dilakukan dengan cara :
a) Menetapkan tujuan penjualan manajer penjualan melakukan pengaturan dengan mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta kriteria kendalinya.
c) Hubungan antara prakiraan dengan penentuan target prakiraan volume penjualan akan merupakan tulang punggung bagi tujuan-tujuan managemen penjualan. Prakiraan tersebut akan mempengaruhi rencana - rencana yang disusun manager penjualan dan pada saatnya nanti akan terjadi hal sebaliknya. Membuat Rencana Penjualan setelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan, manajer penjualan harus memikirkan bagaimana cara pencapaiannya. Pada dasarnya, manajer penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut : 1. Apa yang hendak di jual ?
2. Kepada siapa ?
3. Dengan harga berapa ? 4. Dengan cara bagaimana ?
5. Dengan rasio efektivitas - biaya yang bagaimana ?
Semuanya bersifat rencana garis besar guna mencapai sasaran jangka panjang d) Sales promotion dunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan demografi, selera, dan gaya hidup masyarakat.
e) Periklanan dan komunikasi dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus menerus. Secara periodik, iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.
f) Selain strategi dalam poin-poin di atas, strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya seperti rencana pergantian sistem operasional, prioritas program rekrutment dan pelatihan SDM.
