MAKALAH
IMPLEMENTASI GAYA BAHASA DALAM
PERSONAL SELLING
Disusun:
Nama
: Nur Aini
NIM
: K7614035
Pendidikan Ekonomi Tata Niaga
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Kebanyakan proses komunikasi antarmanusia adalah melalui mulut ke mulut. Setiap hari manusia berbicara dengan orang lain, saling tukar menukar informasi, pemikiran, dan saling berkomentar. Pengetahuan konsumen mengenai berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan oleh komunikasi mulut ke mulut (word-of-mouth communication ) yang dilakukan saat personal selling antara wiraniaga dan konsumen. Selain itu informasi yang diperoleh berdasarkan word-of-mouth communication (WOM
Communication) saat personal selling juga dapat mengurangi pencarian informasi sehingga lebih membantu konsumen.
Studi yang dilakukan oleh Kats dan Lazersfeld menemukan bahwa komunikasi melalui WOM adalah paling penting dalam memengaruhi pembelian barang-barang konsumsi dan barang-barang peralatan rumah tangga. Dalam penelitian itu WOM dua kali lebih efektif dalam memengaruhi pembelian dibanding dengan iklan di radio, empat kali dibandingkan dengan penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan ikan dimajalah dan koran (Assael:1992). Salah satu alasan mengapa komunikasi dari mulut ke mulut saat personal selling sangat memengaruhi tingkat pembelian para konsumen adalah penggunaan bahasa persuasif oleh wiraniaganya. Bahasa persuasif digunakan wiraniaga untuk memengaruhi calon pembeli. Semakin baik dan terstrukturnya bahasa persuasif yang digunakan wiraniaga, akan semakin besar pula pengaruhnya terhadap tingkat pembelian konsumen. B. RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal selling
dalam proses jual beli?
2. Bagaimana penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling?
3. Apa saja faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam komunikasi
C. TUJUAN
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah:
1. Untuk mengetahui fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal selling dalam proses jual beli.
2. Untuk mengetahui penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling. 3. Untuk mengetahui faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam
BAB II KAJIAN TEORI
2.1 Bahasa
A. Definisi Bahasa
Definisi bahasa menurut beberapa tokoh: 1. Bill Adams
Menurut Bill Adams bahasa adalah sebuah system pengembangan psikologi individu dalam sebuah konteks inter-subjektif.
2. Wittgenstein
Menurut Wittgenstein bahasa merupakan bentuk pemikiran yang dapat dipahami, berhubungan dengan realitas, dan memiliki bentuk dan struktur yang logis.
3. Ferdiand De Saussure
Menurut Ferdiand De Saussure bahasa adalah ciri pembeda yang paling menonjol karena bahasa setiap kelompok sosial merasa dirinya sebagai kesatuan yang berbeda dari kelompok yang lain.
4. Plato
Menurut Plato bahasa pada dasarnya adalah pernyataan pikiran seseorang dengan perantaraan onomata (nama benda atau sesuatu) dan rhemata (ucapan) yang merupakan cermin dari ide seseorang dalam arus udara lewat mulut.
5. Carrol
Menurut Carrol bahasa adalah sebuah sistem berstruktural mengenai bunyi dan urutan bunyi bahasa yang sifatnya manasuka, yang digunakan, atau yang dapat digunakan dalam komunikasi antar individu oleh sekelompok manusia dan yang secara agak tuntas memberi nama kepada benda-benda, peristiwa-peristiwa, dan proses-proses dalam lingkungan hidup manusia.
6. Mc. Carthy
7. William A. Haviland
Menurut William A. Haviland bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika digabungkan menurut aturan tertentu menimbulkan arti yang dapat ditangkap oleh semua orang yang berbicara dalam bahasa itu.
Dari pengertian bahasa menurut beberapa ahli diatas, saya dapat menyimpulkan bahwa bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika digabungkan menururt aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai bentuk pemikiran yang dapat dipahami berfungsi sebagai sarana komunikasi yang efektif sehingga dapat mengembangkan kemampuan berpkir seseorang.
B. Persuasif
menurut Peter dan Olson (1996) Persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri konsumen sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi dan efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku. Sedangkan komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bersifat mempengaruhi tindakan, perilaku, pikiran dan pendapat tanpa dengan cara paksaan baik itu fisik, atau non fisik. Dalam melakukan komunikasi persuasif, argumen komunikator haruslah argumen yang masuk akal atau rasional, sehingga dapat meyakinkan lawan bicaranya atau komunikan, sehingga komunikan akhirnya mau berperilaku seperti yang diinginkan komunikator.
2.2 Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
A. Definisi Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Definisi penjualan tatap muka menurut beberapa tokoh:
1. Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 408), mengemukakanbahwa
personal selling yaitu :“Personal selling is personal presentation by the firms sales force for the purpose of making sales and building customer relationships”.
suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan”.
3. Menurut Buchari Alma (2007: 185) personal selling adalah “Oral Presentation in a conversation with one or more prospective purchases for the purpose of making sales.”
4. Menurut Suyanto (2007: 215) bahwa personal selling yaitu: “Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut”.
Berdasarkan keempat definisi yang telah dipaparkan,penulis sampai pada pemahaman bahwa penjualan personal (personal selling)
merupakan satu-satunya alat promosi yang menyajikan presentasi pribadi dalam bentuk percakapan langsung saling bertatap muka antara penjual dengan satu atau lebih pembeli dimana penjualan personal
(personal selling) dapat membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan tercipta suatu penjualan. Penjualan personal (personal selling) melibatkan hubungan antara dua orang atau lebih sehingga kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan secara karakteristik dari dekat dan segera membantu penyesuaian selain ini juga menyebabkan hubungan dari relasi dagang hingga persahabatan.
B. Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Berikut ini adalah tujuan penjualan tatap muka ( Personal Selling) Menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ):
1. Mencari calon; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk. 2. Menetapkan sasaran; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu
mereka diantara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.
5. Melayani; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi; melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
7. Mengalokasikan; memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.
C. Sifat-sifat Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan sifat-sifat personal selling
adalah sebagai berikut:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara duaorang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
D. Prinsip-Prinsip Personal Selling
Pada dasarnya dalam melakukan penjualan, wiraniaga maupun agen harus memahami prinsip-prinsip personal selling. Menurut Buchari Alma (2007: 186) adalah sebagai berikut :
1. Persiapan yang matang
a. Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keteranganketerangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya.
b. Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu diketahui buying motives, yaitu apa motif orang membeli dan
buying habits, yaitu kebiasaan orang membeli. Buying habits
c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaanpertayaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen ingin mendapatkan macam informasi mengenai barang yang akan dibelinya.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat mengetahui konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala kemampuannya agar konsumen yang dimasuki toko harus selalu mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak.
2. Mendapatkan atau menemukan tempat pembeli Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijakan perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan. 3. Merealisasikan penjualan Meskipun dimana terjadi penjualan
tersebut beraneka ragam tetapi langkahlangkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah:
a. Pendekatan dan pemberian hormat. b. Penentuan kebutuhan pelanggan. c. Menyajikan barang dengan efektif. d. Mengatasi keberatan-keberatan. e. Melaksanakan penjualan-penjualan.
4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan dan penjualan memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembelian tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama dikemudian hari.
E. Fungsi Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan fungsi Personal Selling
1. Prospecring, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
F. Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315) sebagai berikut :
1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).
2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
3. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga. 4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial
pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.
6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap. 7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai
karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.
8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.
Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling) juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah : 1. Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial.
Akibatnya pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen.
2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.
G. Langkah-langkah Personal Selling
Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh A.B Susanto ( 2007 : 317 - 319 ) langkah-langkah Personal Selling adalah sebagai berikut : 1. Pendekatan pendahuluan
wiraniaga tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi penjualan untuk pelanggan tersebut.
2. Presentasi dan peragaan
Pada tahap ini wiraniaga harus menyampaikan ”cerita” produk – produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat
(interest), membangkitkan keinginan (desire), menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut menggunakan pendekatan fitur
(feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai
(value) atau FABV. 3. Mengatasi keberatan
Pada tahap ini wiraniaga harus dapat mengatasi keberatan yang diajukan oleh konsumen melalui pendekatan yang positif, seperti meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatan – keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari kemampuan negosiasi yang lebih luas.
4. Menutup penjualan
Pada tahap ini, wiraniaga mencoba untuk menutup penjualan. Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengenali tanda – tanda penutupan pembeli, termasuk tindakan – tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan sehingga konsumen mau melakukan pembelian.
5. Tindak lanjut dan pemeliharaan
penting abagi pelanggan tersebut. Wiraniaga juga seharusnya menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk pelanggan tersebut.
H. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Kotler dan Kelleryang dialihbahasakan oleh Bob Sabran (2012: 304) mengemukakan bahwa tenaga penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggan. Berikut ini beberapa bentuk personal selling:
a. Pengirim (Deliverer)
Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk b. Penerimaan Pesanan (Order Taker)
Tenaga penjual yang bertindak sebagai penerima pesanan-pesanan di perusahaan atau sebagai bentuk penerimaan pesanan di luar perusahaan.
c. Pembawa Misi (Missionary)
Tenaga penjual ini tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi tugas utamanya adalah membangun kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai.
d. Teknisi (Technical)
Wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi. e. Pencipta Permintaan (Demand Creator)
Tenaga penjual yang mengandalkan metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau produk tidak berwujud.
f. Penjual Solusi (Solution Vendor )
BAB III PEMBAHASAN
3.1 Fungsi Bahasa Sebagai Sarana Komunikasi Personal Selling dalam Proses Jual Beli
Bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika digabungkan menururt aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai bentuk pemikiran yang dapat dipahami berfungsi sebagai sarana komunikasi yang efektif sehingga dapat mengembangkan kemampuan berpikir seseorang. Sebagai makhluk sosial, manusia selalu berhubungan dengan orang lain untuk bertukar informasi dalam menjalankan hidup dan memenuhi kebutuhan hidupannya. Keterkaitan manusia dengan orang lain menyebabkan mereka saling membutuhkan alat untuk berinteraksi. Karena sebagian interaksi itu dilaksanakan secara verbal, peran bahasa menjadi sangat penting dalam kehidupan manusia sebagai alat berkomunikasi untuk menyampaikan informasi. Dalam hal ini, bahasa mempunyai fungsi sosial, yaitu sebagai alat penghubung antar manusia dalam masyarakat.
kalimat yang efektif. Sebuah kalimat yang tidak bisa diidentifikasi mana subjek dan predikatnya, serta bagaimana keterkaitan subjek dan predikat, kemungkinan besar informasi yang disampaikan tidak jelas.
Dalam kegiatan ekonomi sebuah proses jual beli terjadi karena adanya komunikasi. Dengan demikian, komunikasi memegang peran yang penting dalam proses tersebut. Pada tingkat dasar, komunikasi personal selling dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi personal selling berusaha membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial agar berhasrat masuk ke dalam hubugan pertukaran (exchange relationship). Pesan yang disampaikan dalam komunikasi personal selling sifatnya persuasif, yaitu bagaimana membujuk konsumen agar mau melakukan tindakan pembelian. Sebagai contoh seorang wiraniaga menawarkan sebuah produk kepada seorang pengunjung “silakan dilihat model kendaraan keluaran terbaru kami dan bayangkan bagaimana anda bisa bersama keluarga dengan penuh kenyamanan dan keceriaan. Spesifiknya yang lengkap dengan teknologi terkini serta harganya yang terjangkau tentunya memenuhi criteria. Silakan masuk ke dalam kendaraan dan bila bapak ingin test-drive kami persilakan untuk melakukannya. Bukankah suasana di dalam kendaraan membuat bapak nyaman?” Apabila ia melakukan test-drive anda bisa mengatakan, “Engine dengan teknologi AVS membuat bapak merasa nyaman dan aman dalam berkendara, ya, kan?”. Apa yang dilakukan wiraniaga tersebut sesungguhnya sedang memersuasif dan memengaruhi calon pelanggan. Sehingga dapat dikatakan bahwa bahasa yang bersifat memengaruhi adalah bentuk komunikasi dalam sebuah transaksi.
3.2 Penggunaan Bahasa Persuasif dalam Personal Selling Oleh Wiraniaga Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas seperti mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. Saat berniat untuk menjual, wiraniaga bisa menggunakan model promosi personal selling
untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli produk yang dipromosikannya. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Pola bahasa ini bukan hanya dapat berguna antarindividu, tetapi bisa juga untuk tagline, promosi, dan iklan produk. Mengapa pola bahasa persuasif untuk memengaruhi da meyakinkan orang lain penting?
Sederhananya, manusia memiliki filter-filter dipikirannya yang memproses berbagai pengalaman yang mereka terima dari luar dirinya. Filter-filter inilah yang menyaring berbagai informasi yang masuk dan kemudian menentukan proses berfikir dan bagaimana manusia merasakan sesuatu. Pola bahasa persuasif ini sangat umum walau kita bisa menyusun pola kata menjadii kalimat yang terdengar spesifik. Jadi, bisa dikatakan pola bahasa ini tidak bertentangan dengan pola pikir, sistem keyakinan, dan niai-nilai diri seseorang. Dibawah ini adalah beberapa pola bahasa persuasif untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli:
1. Pacing-leading
Pacing-leading merupakan model yang efektif untuk membangun rasa nyaman dan percaya pada diri orang lain, sehingga tercipta keakraban antara anda dengannya. Prinsip dari model ini adalah mengatur kecepatan yang sama, yaitu dengan menyamai dan kemudian mengarahkan. Model ini juga identik dengan pemahaman bahwa setiap ide bisa disisipkan di balik fakta. Di mana kita lebih dulu mengikuti dan mengedepankan fakta yang terjadi, kemudian mengarahkan dan menyisipkan ide-ide tertentu sebagai saran atau uusulan kepadanya. Berikut contoh percakapan persuasif menggunakan model Pacing-leading:
Penjual : Apakah bapak puas dengan jumlah member dari website
Prospek : Ya, saya puas karena member kami bertambah signifikan sejak pertama kali website ini diluncurkan dan responnya positif.
Penjual : Namun bila website ini bisa menghasilakn uang dan memudahkan member dan non-member mendapatkan produk berkualitas dari perusahaan ini, tentunya lebih memuaskan?
Prospek : Ooo yaa, tentu saja dan sepertinya ide ini menarik sekali. Penjual : Benar sekali pak, dengan pertumbuhan pengguna internet yang meningkat tajam serta bisnis digital yang semakin berkembang,
website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk memastikan keuntungan financial dari online bisnis.
Dari contoh percakapan diatas, penjual melakuan pacing terlebih dahulu terhadap pengalaman yang sedang dialami prospek. Respons prospek kemudian diarahkan menuju suatu fakta yang terjadi, yaitu “dengan pertumbuhan pengguna internet yang meningkat tajam serta bisnis digital yang semakin berkembang”. Fakta ini kemudian disisipkan ide yang berhubunagn dengan jasa yang ditawarkan sang penjual, “website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk memastikan keuntungan financial dari online bisnis.”
penjual masakan sambil berkata “hmmm, uueenaak!” apa yang kira-kira akan terjadi kemudian? Pancaindra beberapa pembeli langsung mengirim sinyal ketertarikan untuk mencoba atau segera menikmati makanan melalui suatu sensasi dan keinginan untuk melakukan sesuatu. Tanpa disadari, sang penjual telah melakukan leading.
2. Utilization
Utilization merupakan cara powerful untuk menggunakan segala yang terjadi pada mitra bicara anda dan hal lain di sekitarnya sebagai jalan untuk membimbing serta mengarahkannya ke situasi yang anda inginkan. Melalui cara ini anda dapat memanfaatkan pemahaman tentang apa yang dialami dan dirasakan mitra bicara anda untuk menjaga komunikasi agar tetap efektif. Berikut contoh percakapan persuasif menggunakan model Utilization :
Penjual : Apakah bapak merasakan manfaat dari produk ini sesuai simulasi yang kami tunjukan tadi?
Prospek : Ya, bolehlah dari apa yang saya lihat tadi. Namun, harganya mahal dan saya rasa manfaatnya tidak sebanding dengan harganya.
Penjual : Pandangan yang menarik sekali, pak. Saya bisa menunjukan diagram perbandingan proses produksi setiap menit dengan jumlah produksi yang dihasilkan sehingga terjadi efektivitis dan efesiensi produksi bila menggunakan produk kami. Bila kita teliti bersama, jelas sekali terlihat bahwa besaran harga produk ini sangat kecil dibandingkan dengan manfaat yang perusahaan Bapak peroleh.
3. Metafora
memberdayakan diri. Sebagai contoh : “Pak, silakan di test drive produk terbaru kami ini. Rasakan kenyamanan interior selayaknya Bapak berada di tempat kedamaian yang menenangkan hati.”
4. Nominalization
Pada kata yang mengandung nominalization, kata kerja kata kerja diubah menjadi kata benda (benda/event), sehingga mengaburkan proses atau aktivitas. Misalnya belajar menjadi pelajaran, rekrut menjadi perekrutan, angkat menjadi pengangkatan, dan sebagainya. Saat memproses suatu kalimat yang menandung nominalization, seseorang mendapat kesempatan untuk menyediakan makna atau arti spesifik secara personal dari suatu nominalization. Contoh: ”Anda pasti bisa membedakan mana produk yang bagus atau tidak berdasarkan penglihatan dan pengalaman anda”.
3.3 Faktor-Faktor Penunjang Kefektifan Berbicara Dalam Komunikasi Personal Selling
Kemampuan berbicara adalah kemampuan mengucapkan bunyi-bunyi artikulasi atau mengucapkan katakata untuk mengekspresikan, menyatakan, menyampaikan pikiran, gagasan, dan perasaan. Pendengar akan menerima informasi melalui rangkaian nada, tekanan, dan penempatan persendian (juncture) jika komunikasi berlangsung secara tatap muka (Personal Selling), ditambah lagi dengan gerak tangan dan air muka (mimik) pembicara. Komunikasi tersebut akan menjadi daya tarik bagi calon pembeli jika seorang wiraniaga mampu menyampaikan pesan secara menarik dan menyenangkan.
A. Faktor-Faktor Kebahasaan Sebagai Penunjang Kefektifan Berbicara 1. Ketetapan Ucapan
2. Penenempatan Tekanan, Nada, Sendi, dan Durasi yang Sesuai
Kesesuaian tekanan, nada, sendi, dan durasi akan menjadi daya tari tersendiri dalam berbicara. Bahkan kadang-kadang merupakan menjadi factor penentu. Walaupun masalah yang dibicarakan kurang menarik, dengan penempatan tekanan, nada, sendi, da durasi yang sesuai, akan menyebabkan masalahnya menjadi menarik. Sebaliknya jika penyampaiannya datar saja, hampir dapat dipastikan akan menimbulkan kejemuan dan keefektifan bicara akan berkurang. Misal, tekanan suara yang biasanya jatuh pada suku terakhir atau suku kata kedua dari belakang, kemudian kita tempatkan pada suku kata pertama, seperti kata penjual, pembeli, kesempatan, kita beri tekanan pada pe-, pem-, ke-, tentu kedengaranya janggal sehingga mengurangi perhatian calon pembeli.
3. Pilihan Kata (Diksi)
Pilihan kata hendaknya tepat, jelas, dan bervariasi. Jelas maksudnya mudah dimengerti oleh pendengar yang menjad sasaran. Pendengar akan lebih terangsang dan akan lebih paham jika kata-kata yang digunakan adalah kata-kata yang sudah dikenal oleh pendengar. Selain itu, pilihan kata juga disesuaikan dengan pokok pembicaraan. 4. Ketetapan Sasaran Pembicaraan
Hal ini menyangkut pemakaian kalimat. Susunan penutur kalimat ini sangat besar pengaruhnya terhadap kefektifan penyampaian. Seorang wiraniaga harus mampu menyusun kalimat efektif, kalimat yang mengenai sasaran, sehingga mampu menimbulkan pengaruh dan meninggalkan kesan terhadap produk yang dipresentasikanya kepada calon pembeli.
B. Faktor-Faktor Nonkebahasaan Sebagai Penunjang Keefektifan Berbicara
1. Sikap yang wajar, tenang, dan tidak kaku.
Pembicara yang tidak tenang, lesu, dan kaku tentulah akan memberikan kesan pertama yang kurang menarik. Padahal kesan pertama ini sangat penting untuk menjamin adanya kesinambungan pehatian dari pihak pendengar. seorang wiraniaga haruslah menguasai materi atas presentasinya terhadap produk yang ditawarkan, Karena dengan penguasaan materi yang baik, setifaknya akan menghilangkan kegugupan. Maka seorang wiraniaga memeelukan pelatihan agar bisa mengontrol rasa gugup dan bisa bersikap tenang dan wajar.
2. Pandangan haruus diarahkan kepada lawan bicara
Terjaganya kontak mata menjadi salah satu kunci keberhasilan komunikasi. Masih banyak wiraniaga atau pembicara ketika berbicara tidak memerhatikan pendengar, tetapi melihat ke atas, samping, atau merunduk. Akibatnya perhatian pendengar berkurang. 3. Kesediaan menghargai pendapat orang lain
Dalam menyampaikan promosi, seorang wiraniaga hendaknya memiliki sikap terbuka dalam arti dapat menerima pendapat calon pembeli, menerima kritikan mereka, dan bersedia mengubah pendapatnya jika memang keliru.
4. Gerak-gerik dan mimik yang tepat
Gerak-gerik dan mimik yang tepat dapat pula menunjang keefektifan berbicara. Hal-hl yang penting selain mendapat tekanan, biasanya juga dibantu dengan gerak tangan atau mimik. Hal ini dapat menghidupkan komunikasi, artinya tidak kaku. Tetapi gerak-gerik yang berlebihan akan mengganggu keefektifan berbicara. Mungkin perhatian pendengar akan terarah pada gerak-gerik da mimik yang berlebihan ini, sehinnga pesan kurang dipahami.
5. Kenyaringan suara juga sangat menetukan
berteriak. Kita atur kenyaringan suara kita supaya dapat didegar oleh semua pendengar dengan jelas.
6. Kelancaran
Seorang pembicara yang lancar berbicara akan memudahkan pendengar menangkap isi pembicaraannya. Seringkali kita dengar pembicara berbicara terputus-putus sehingga menyulitkan pendengar untuk menangkapnya, sebaliknya pembicara yang terlalu cepat berbicaranya juga akan menyulitkan pendengar menagkap pokok pembicaraan.
7. Relevansi/Penalaran
Hubungan bagian-bagian dalam kalimat yang diucapkan oleh wiraniaga harus berurutan dan bersambung. Hubungan kalimat dengan kalimat lain harus logis dan berhubungan dengan pokok pembicaraan mengenai promosi produk.
8. Penguasaan topik
BAB IV PENUTUP
A. Simpulan
Bahasa menjadi sarana dalam komunikasi. Komunikasi wiraniaga yang baik dan efektif akan membuat konsumen tertarik pada produknya. Komunikasi tersebut dilakukan dengan personal selling (penjualan tatap muka), personal selling menjadi metode penjualan yang sangat efektif untuk menarik konsumen. Dalam personal selling wiraniaga akan menggunakan bahasa persuasif. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Sehingga bahasa persuasif digunakan untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli. Bahasa persuasif memiliki empat pola, yaitu Pacing-Leading,
Utilization, Metafora, Nominalization.
B. Saran
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Assael, H., 1992, Consuumer Behavior & Marketing Action, Fourth Edition, Kent Publisisng Company: New York
carapedia.com. Pengertian dan Definisi Bahasa Menurut Para Ahli.
http://carapedia.com/pengertian_definisi_bahasa_menurut_para_ahli_info4 94.html, 14 Desember 2014
Djaslim, Saladin. 2007. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran Cetakan Keempat. Bandung: Linda Karya.
Elah dan Anggun Putri Dewanggi Indah Bestari. Pengaruh Kualitas Layanan, Motivasi dan Komunikasi Persuasif Terhadap Kepuasan Pelanggan. http://journal.fikomers.org/wp-content/uploads/2013/12/4_Jurnal-FIKOM-UBL-Revisi_Edit.pdf. Diakses 13 Desember 2014 Pukul 09.04 WIB. Karina, Sofy Fathya. 2013 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Pois Asuransi Produk Jasindo Oto PT. Asuransi Jasa Indonesia Cabang Bandung. http://www.manuelpdf.net/pdf/2em/pengaruh-personal-selling-terhadap-keputusan-pembelian-polis.html. Diakses 9 Desember 2014 Pukul 13.00 WIB.
Keraf, Gorys. 1997. Komposisi. Ende-Flores: Nusa Indah.
Kotler, Philip. And Armstrong, Garry. 2004. Dasar-dasar Pemasaran (edisi kesembilan). Jakarta: PT. Indeks
Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2012, Principles Of Marketing, 14th Edition, PrenticeHall Pearson, USA.
Kotler, Philip. and Kevin, L. Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( edisi duabelas). Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip dan Kevin Keller, 2012, Marketing Management, 14th Edition, Pearson Education Limited, England.
Nugroho, Albertus Wisnu. 2010. Pelaksanaan Personal Selling dalam Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Honda Pada CV. Aceh Honda Motor Bandung. http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/454/jbptunikompp-gdl-albertuswi-22665-14-unikom_a-l.pdf. Diakses 9 Desember 2014 Pukul 12:57 WIB. Parawitra, Teddy. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.
Bandung: PT. Remaja Rosdakarya Offset.
Peter, J. P. dan J. C. Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta.
Purwanto, Djoko. 2011. Komunikasi Bisnis Edisi Empat. Jakarta: Erlangga.
Rohmadi, Muhammad., Eddy Sugiri, & Aninditya Sri Nugraheni. (2014). Belajar Bahasa Indonesia, Surakarta: Cakrawala Media.
Soripada, Rezi A., 2013. Kecerdasan Menjual. Jakarta: PT Elek Media Komputindo.
Sutanto, Jony. Peranan personal selling dalam meningkatkan volume penjualan PT. X. melalui<http://www.digilib.unej.ac.id>(01/02/2008)
Sutisna, SE. ME. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Suyanto. 2007. Strategic Management Global Must Admired Companies. Yogyakarta: CV Andi.
Tiptono, Fandy.2008. Strategi Pemasaran. CV Andi. Yogyakarta.
Yuniar., Ma'ruf, Jasman J., Sulaiman. Pengaruh Empati, Persuasi, Dampak, Komunikasi Terhadap Citra Merek di Kalangan Mahasiswa Program Pasca Sarjana Manajemen Universitas Syiah Kuala Banda Aceh. Volume 2, No.1, November 2012 – 106.
