Disusun oleh
Anugraha Novana (4134045) Manajemen Bisnis 1
Politeknik Pos Indonesia
Segmenting Targeting
Different
Positioning dan Competitor
Segmentasi Pasar adalah proses membagi
sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelopok-kelompok yang bermakna, relative sama dan dapat diidentifikasikan
Tujuannya
Membuat para pemasar mampu menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu
Homogeneus preference (preferensi
homogen)
Diffused preference (preferensi yang
menyebar)
Clustered preference (preferensi yang
mengelompok)
Survey Stage, merupakan tahap melakukan
eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap
informasi yang telah diperoleh melalui survey
Profiling Stage merupakan tahap untuk
mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk
Pertama, consumen characteristic
(karakteristik konsumen) yang merupakan
variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari:
Segmentasi Geografi Demografi Segmentasi
Psychographic segmentation
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa
Static Atribut Segmentation
Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa
Dynamic Atribut Segmentation
Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa
Individual Segmentation
Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Agar strategi segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama, memandang pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Kedua metode segmentasi yang digunakan harus sejauh mungkin mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta menentukan alasan pelanggan untuk membeli
Measurable (terukur) Substansial (banyak)
Accessible (dapat diakses)
Differentiable (dapat dibedakan) Actionable (dapat dilayani)
Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,)
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang
segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003)
Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target.
Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa
segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan
Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus
didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan
Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat
dijelaskan sebagai berikut:
Single Segment Concentration
Selective Specialization.
Product Specialization
Market Specialization
Full Market Coverage
Positioning adalah image atau citra yang
terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk.
Posititioning adalah bagaimana sebuah
produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing
Pertama adalah kajian terhadap konsumen
(customer)
Kedua didasarkan atas kajian pada
kapabilitas perusahaan (company)
Ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing
(competitor).
Keempat didasarkan atas kajian terhadap
perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change).
Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:
Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
Bisnis baru yang dimasuki
Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:
Be creative
Simplicity
Consistent yet flexible
Own, dominate, protect
Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set
perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler)
Menurut Kartajaya, diferensiasi adalah semua upaya
yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai yang terbaik untuk konsumen
Strategi diferensiasi adalah suatu strategi yang dapat
memelihara loyalitas pelanggan dimana dengan menggunakan strategi diferensiasi, pelanggan mendapat nilai lebih dibandingkan dengan produk lainnya
Aaker dan Jummaini menyatakan bahwa strategi diferensiasi yang sukses haruslah strategi yang mampu:
Menghasilkan nilai pelanggan
Memunculkan persepsi yang bernilai khas
dan baik serta
Tampil sebagai wujud berbeda yang sulit
untuk ditiru
Diferensiasi Produk
Diferensiasi Pelayanan Diferensiasi Personel Diferensiasi Saluran Diferensiasi Citra
Diferensiasi berakar dari upaya menciptakan nilai pembeli secara unik. untuk mencapai diferensiasi yang tahan lama, perusahaan perlu melaksanakan secara unik sejumlah aktivitas nilai yang mempunyai dampak atas criteria pembelian itu.
Strategi diferensiasi bertujuan untuk menciptakan jurang terlebar antara nilai pembeli yang tercipta (dan, karenanya premi harga yang berhasil ditetapkan) dan biaya keunikan dalam rantai nilai perusahaan
Komponen akhir pada strategi diferensiasi adalah daya tahan. Diferensiasi tidak akan mendorong tercapainya premi harga dalam jangka panjang kecuali jika sumbernya tetap memiliki nilai bagi pembeli dan tidak bisa ditiru pesaing
Menentukan pembeli sesungguhnya.
Mengidentifikasi rantai nilai pembeli dan dampak perusahaan atas rantai nilai ini.
Menentukan susunan peringkat kriteria pembelian pembeli.
Menilai sumber keunikan yang sudah ada atau yang mungkin ada dalam rantai nilai perusahaan.
Mengidentifikasikan biaya sumber diferensiasi yang sudah ada dan yang potensial
Memilih konfigurasi aktivitas nilai yang menciptakan
diferensiasi paling bernilai bagi pembeli relatif terhadap biaya diferensiasi.
Menguji daya tahan strategi diferensiasi yang telah di pilih.
Menurunkan biaya dalam aktivitas yang tidak mempengaruhi bentuk diferensiasi yang di pilih.
Produk lebih unggul dibandingkan dengan produk
lainnya
Produk lebih mudah diingat para konsumen Harga Jual Produk lebih tinggi.
Mengatasi masalah kejenuhan pasar Membantu terciptanya image produk Fleksibilitas produk yang lebih besar Kompabilitas produk yang lebih besar Jasa yang lebih baik
Perawatan lebih sedikit Kenyamanan lebih besar
Pembangunan merek yang kuat memerlukan
pemahaman yang mendalam tentang pesaing. Persaingan kini tumbuh kian keras setiap tahun. Persaingan baru datang dari semua arah baik yang lokal maupun global.
Ancaman rivalitas segmen yang intens Ancaman pendatang baru
Ancaman produk pengganti
Ancaman daya tawar pembeli yang
semakin besar
Ancaman daya tawar pemasok yang
semakin besar
Tampaknya tugas yang sederhana bagi
perusahaan untuk mengidentifikasi pesaingnya. Kita dapat mempelajari persaingan dari sudut pandang industri dan pasar. Pemasar mengkalfikasikan industri menurut jumlah penjual; tingkat diferensiasi produk; kehdairan atau ketiadaan penghalang untuk masuk, mobilitas dan penghalang untuk keluar; struktur biaya; tingkat integrasi vertikal; dan tingkat globalisasi
Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mendefinikasikan pesaing sebagai perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.
Konsep pasar untuk persaingan menunjukan jumlah pesaing aktual dan potensial yang lebih besar dibandingkan persaingan yang hanya didefinikasikan dalam istilah kategori produk.
Strategi Tujuan
Kekuatan dan Kelemahan Memilih Pesaing
Memilih Pelanggan
