SKRIPSI
“
ANALISIS
PENGARUH PERILAKU KONSUMEN, GAYA
HIDUP DAN MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE BLACKBERRY
”
(STUDI KASUS PADA PENGGUNA BLACKBERRY di DEPOK)
OLEH :
NINA RATNASARI
NIM : 108081000031
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. Data Pribadi
1. Nama : Nina Ratnasari
2. Tempat/Tanggal Lahir : Bogor, 11 November 1989
3. Agama : Islam
4. Alamat : Pondok Petir Rt004/001 Bojongsari - Depok 5. No.Handphone : 083871833885
6. Email : nina_ratnasari90@yahoo.co.id 7. Nama Ayah : H. Jaya H Arsad
8. Nama Ibu : Hj. Atiyah
B. Pendidikan Formal
1996 – 2002 : SDN Pondok Petir 01
2002 – 2005 : SMPN 1 Pamulang
2005 – 2008 : SMA Muhammadiyah 25 Pamulang
ABSTRACT
The purpose of this research is to determine the influence of consumer behavior, lifestyles and motivations of consumer on purchasing decision. The object in this research are the Blackberry phone user. The authors used a questionnaire to collect the information from respondents, while the research sample is 65 customers and using accidental sampling.
Results of this study indicate that consumer behavior, lifestyles and motivation of consumer influence the consumer purchasing decisions for Blackberry mobile phone either partially or simultaneously. The study also concluded that the variables that most influence is the motivations of consumer of 0.273, and the smallest variables influence is lifestyles of 0,200.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh perilaku konsumen, gaya hidup dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian . Objek dalam penelitian ini adalah pengguna handphone Blackberry, penulis menggunakan kuesioner untuk mengumpulkan informasi dari responden, sedangkan sampel penelitian ini 65 responden dan menggunakan accidental sampling.
Hasil penelitian ini mengindikasi bahwa perilaku konsumen, gaya hidup, dan motivasi konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian handphone Blackberry baik secara parsial maupun simultan. Penelitian ini juga disimpulkan bahwa variabel yang paling besar pengaruhnya adalah motivasi konsumen sebesar 0,273, dan variabel yang paling kecil pengaruhnya adalah gaya hidup sebesar 0,200.
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya yang tak terkira, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “ANALISIS PENGARUH PERILAKU KONSUMEN, GAYA HIDUP DAN MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
HANDPHONE BLACKBERRY”. (Studi Kasus pada Pengguna Handphone BlackBerry di DEPOK), sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1) Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Banyak hambatan dan kendala dalam penyusunan skripsi ini, namun Alhamdulillahirobbil’alamin skripsi ini akhirnya dapat juga diselesaikan. Dalam penyelesaian penulisan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyususnan skripsi ini. Ucapan terimakasih yang tak terhingga penulis persembahkan kepada:
1. Kedua orang tuaku atas doa, dukungan, motivasi dan kasih sayang yang tidak ada habisnya.
2. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak Dr.Yahya Hamja, MM Selaku dosen pembimbing I, terimakasih sudah meluangkan waktu untuk membimbing, mengarahkan, dan memotivasi sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
4. Ibu Ela Patriana, MM,AAAIJ. selaku dosen pembimbing II, terimakasih atas bimbingan, arahan, motivasi dan kesabaran beliau, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Segenap dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Terimakasih yang sebesar-besarnya atas ilmu yang diberikan. Serta seluruh staf akademik, jurusan, kasubag keuangan dan perpustakaan.
7. Special thanks to sahabat-sahabatku tercinta, Yayoy, Mamen, Siti Rusdiana, bisa mengenal dan bersahabat dengan kalian adalah kenangan dan harta terindah yang pernah kumiliki. Terimakasih atas semua motivasi, semangat dan kasih sayang kalian. Terimakasih sudah menjadi tempat berbagi untuk menangis dan tertawa bersama.
8. Sahabat-sahabat GAMMA yang “luar biasa”, Vivip, Rahmi, Neneng, Nuran, Ismy, Agus, Diana, Abi, Abdi, Sadad, pokoknya semuanya yang tak bisa disebutkan satu persatu. Rindu dengan suasana kumpul bersama.
9. Untuk sahabat-sahabat Manajemen Pemasaran A yang sudah membuat hari-hariku ceria, terima kasih atas dukungan, semangat, dan waktunya.
10.Special thanks to suami ku tersayang Rahmad Dwi Putra yang selalu membantu dan memberiku semangat dalam mengerjakan skripsi ini, dan untuk anak ku tersayang Baim yang selalu memberikan semangat untuk bunda..love you forever..
Menyadari keterbatasan penulis, maka skripsi ini juga tidak luput dari kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengaharapkan kritik dan saran dari berbagai pihak. Meskipun demikian, semoga skripsi bermanfaat bagi penulis khususnya, dan bagi pembaca pada umumnya.
Jakarta, 03 September 2013 Penulis
DAFTAR ISI
Keterangan Halaman
COVER
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPERHENSIF LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI
BAB III METODE PENELITIAN
c. Uji Heteroskedastisitas ... 57
4. Regresi Linier Berganda... 58
5. Uji Hipotesis ... 59
a. Uji t ... 59
b. Uji F... 60
6. Uji Koefisien Korelasi dan Determinasi ... 61
F. Operasional Variabel ... 62
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Sejarah Gambaran Umum Objek Penelitian ... 67
1. Asal Nama Blackberry ... 67
2. Sejarah Singkat Blackberry ... 68
3. Perkembangan Blackberry dari Tahun ke Tahun ... 69
B. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 73
1. Uji Validitas ... 74
2. Uji Reliabilitas ... 80
C. Analisis Deskriptif ... 81
1. Karakteristik Responden ... 81
D. Uji Asumsi Klasik ... 113
1. Uji Normalitas... 113
2. Uji Multikolinieritas ... 114
3. Uji Heteroskedastisitas ... 116
E. Uji Regresi Linier Berganda ... 117
F. Uji Hipotesis ... 118
a. Uji t ... 118
b. Uji F ... 119
G. Uji Koefisiensi Korelasi dan Determinasi ... 120
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan... 122
B. Implikasi ... 123
DAFTAR PUSTAKA ... 126
DAFTAR TABEL
Nomor Keterangan Halaman
1.1 Tabel Penjualan Handphone ... 5
1.2 Tabel Penjualan Handphone ... 7
2.1 Tabel Penelitian Terdahulu... 43
3.1 Tabel Pedoman untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi ... 61
3.2 Tabel Operasional Variabel ... 63
4.1 Tabel Pernyataan Dalam Kuesioner... 75
4.2 Tabel Reabilitas ... 81
4.8 Membeli Handphone Blackberry karena dorongan teman sekelompok.... 85
4.9 Memakai Handphone Blackberry karena dorongan keluarga... 85
4.10 Membeli Handphone Blackberry karena dipengaruhi oleh peran dan status diri... 86
4.11 Membeli Handphone Blackberry karena usia sudah cukup... 87
4.12 Membeli Handphone Blackberry karena tuntutan pekerjaan... 87
4.13 Membeli Handphone Blackberry karena mengikuti gaya hidup... 88
4.14 Membeli Handphone Blackberry karena sesuai dengan kepribadian... 89
4.15 Membeli Handphone Blackberry karena adanya motivasi dari dalam diri. 89 4.16 Membeli Handphone Blackberry karena berpersepsi bahwa produk Blackberry yang terbaik... 90
4.17 Membeli Handphone Blackberry karena melihat dari pengalaman orang lain yang menggunakan Blackberry... 91
4.19 Handphone Blackberry dapat menunjang hobi saya bersosialita di sosial
media... 92
4.20 Handphone Blackberry dapat menjadi hiburan di waktu senggang... 93
4.21 Mayoritas anggota klub menggunakan Handphone Blackberry... 94
4.22 Komunitas perkumpulan menggunakan Handphone Blackberry ... 94
4.23 Dengan mudah melakukan akses berbelanja via online dengan menggunakan Handphone Blackberry... 95
4.24 Keluarga merupakan pengguna Handphone Blackberry... 96
4.25 Menggunakan Handphone Blackberry merupakan fashion saat ini... 96
4.26 Membeli Handphone Blackberry karena dipengaruhi iklan di berbagai Media... 97
4.27 Menggunakan Handphone Blackberry dapat menambah percaya terhadap diri sendiri... 98
4.28 Menggunakan Handphone Blackberry dapat memperlancar komunikasi dalam berbisnis... 98
4.29 Menggunakan Handphone Blackberry merupakan budaya masyarakat saat ini ... 99
4.30 Produk Handphone Blackberry masih digemari hingga saat ini... 100
4.31 Membeli Handphone Blackberry karena harganya sesuai dengan isi dompet... 101
4.32 Membeli Handphone Blackberry karena produknya yang berkualitas ... 101
4.33 Kualitas pelayanan di gerai Handphone Blackberry cukup memuaskan.. 102
4.34 Bangga menggunakan Handphone Blackberry... 103
4.35 Membeli Handphone Blackberry karena dorongan status sosial... 103
4.36 Membeli Handphone Blackberry karena kebutuhan akan produk tersebut... 104
4.37 Menggunakan Handphone Blackberry karena kebutuhan untuk digunakan setiap saat ... 105
4.38 Menggunakan Handphone Blackberry untuk menunjang penampilan... 105
4.40 Puas menggunakan Handphone Blackberry... 107
4.41 Membeli Handphone Blackberry karena untuk mengenali dan memperlancar komunikasi personal dengan orang lain... 107
4.42 Banyak yang telah menggunakan Handphone Blackberry sehingga memotivasi untuk membeli... 108
4.43 Mendapatkan informasi tentang Handphone Blackberry dari sumber pribadi ... 109
4.44 Mendapatkan informasi tentang Handphone Blackberry dari sumber umum... 109
4.45 Membandingkan Handphone Blackberry dengan Handphone merek lain... 110
4.46 Keputusan membeli Handphone adalah Handphone merek Blackberry.. 111
4.47 Puas telah membeli dan menggunakan Handphone Blackberry... 111
4.48 Akan selalu membeli Handphone dengan merek Blackberry... 112
4.49 Selalu menggunakan Handphone Blackberry... 113
4.50 Tabel Multikolonieritas... 115
4.51 Tabel Regresi Linier Berganda... 117
4.52 Tabel Uji t (Parsial)... 118
4.53 Tabel Uji F Hitung (Simultan)... 119
DAFTAR GAMBAR
Nomor Keterangan Halaman
2.1 Model Perilaku Konsumen ... 12
2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian ... 13
2.3 Dimensi Gaya Hidup ... 22
2.4 Piramida Kebutuhan Maslow ... 35
2.5 Tahapan Pengambilan Keputusan ... 38
2.6 Kerangka Pemikiran ... 46
4.1 Uji Normalitas (P-Plot) ... 114
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Keterangan Halaman
1 Kuesioner Penelitian ... 130
2 Hasil Kuesioner ... 136
3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 148
4 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 150
5 Output Regresi Linier Berganda ... 152
6 Hasil Uji Hipotesis ... 153
BAB I
PENDAHULUAN
A.Latar Belakang Masalah
Perkembangan zaman menjanjikan suatu peluang dan tantangan
bisnis baru bagi perusahaan yang ada di seluruh dunia. Dengan
bertambahnya jumlah produk dan pesaing berarti tidak kekurangan barang,
namun kekurangan konsumen. Ini membuat konsumen menjadi raja,
konsumen memiliki lebih banyak pilihan dan informasi.
Dewasa ini, isu teknologi merupakan hal yang paling sering
diperbincangkan. Hal ini menjadi topik hangat karena teknologi telah
memudahkan manusia dan tidak dapat dipisahkan satu sama lain. Dalam
hal telekomunikasi pun, teknologi memiliki peranan yang sangat penting.
Teknologi mendukung dalam menyediakan berbagai macam kebutuhan
komunikasi jarak jauh yang saat ini menjadi konsumsi kita sehari-hari.
Namun, seiring berjalannya waktu, kebutuhan manusia semakin lama
semakin meningkat. Tidak terkecuali pada kebutuhan komunikasi jarak
jauh yang biasa kita kenal dengan alat telekomunikasi. Seiring dengan
perkembangan zaman, teknologi telekomunikasi tidak hanya menjadi
instrumen peningkatan efektifitas dan efisiensi bisnis tetapi juga telah
menjadi area bisnis yang menggiurkan.
Era teknologi telekomunikasi telah melanda sendi-sendi
telekomunikasi menjadi area bisnis yang banyak diperebutkan pelaku
usaha karena potensi luar biasa yang dikandungnya. Salah satu produk
teknologi telekomunikasi yang saat ini dipasarkan adalah handphone,
apalagi saat ini memiliki handphone sudah menjadi gaya hidup seseorang.
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat
mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola
kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin, misalnya dalam kegiatan
sehari-hari, minat, perilaku, dan pendapatannya terhadap suatu hal yang sudah melekat
pada diri personal seseorang. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar
secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai – nilai konsumen
yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut dapat mempengaruhi
perilaku konsumen. (Bilson Simamora, 2004:10). Menurut Adiputra,
Hendraarso, dan Atriza (2004:126), perilaku konsumen merupakan
tindakan yang dilakukan individu dalam mendapatkan dan memakai
barang dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan tersebut.
Menurut Kotler (2005:210) gaya hidup secara luas didefinisikan
sebagai pola hidup seseorang didunia yang terungkap pada aktifitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
Gaya hidup menurut Kotler (2002:192) merupakan pola hidup
opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” dalam
berinteraksi dengan lingkungannya.
Dengan gaya hidup yang bervariasi bagi setiap individu,
memberikan mereka motivasi untuk memenuhi gaya hidup tersebut.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) motivasi adalah The Driving
force with in individual that impels then to action (Motivasi merupakan
kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk
bertindak).
Perkembangan alat telekomunikasi saat ini, seperti fitur-fitur yang
semakin canggih dalam alat telekomunikasi memberikan efek bahwa alat
telekomunikasi bukan hanya sekedar alat komunikasi, melainkan menjadi
motivasi orang untuk mencoba fitur-fitur baru yang tersaji dalam alat
komunikasi tersebut.
Dengan perkembangan fitur dari merek-merek handphone di
Indonesia yang relatif cukup baik dan dinamis, baik untuk produk lokal
maupun internasional, meningkatkan persaingan di berbagai kategori
produk handphone tersebut, hal ini juga menyebabkan timbulnya beberapa
fenomena yang cukup menarik. Salah satu fenomena yang menarik
perhatian dunia adalah terjadinya pertumbuhan telekomunikasi yang lebih
canggih yaitu dengan munculnya produk ponsel pintar alias smartphone.
Salah satu produk smartphone belakangan ini berhasil mencuri perhatian
pertama kali diperkenalkan pada tahun 1997 oleh perusahaan Research In
Motion (RIM) di Kanada. Handphone Blackberry pertama kali
diperkenalkan di Indonesia pada pertengahan Desember 2004 oleh
operator Indosat dari PT. Indosat Tbk, disusul kemudian oleh dua operator
besar yakni dari PT. XL Axiata Tbk dan PT. Telkomsel
(www.suaramerdeka.com).
Ada beberapa alasan mengapa handphone Blackberry menjadi
fenomenal di seluruh dunia terutama di Indonesia karena adanya
diferensiasi produk yang berbeda dengan merek pesaing, jika dilihat dari
kegunaan dan keunggulan fungsi produknya beragam. Banyaknya
fitur-fitur baru yang tidak dimiliki oleh para pesaingnya, misalnya seperti :
1.Push e-mail, email yang diterima tepat waktu dan tanpa memerlukan
menekan tombol apapun juga (tanpa perlu refresh).
2.Akses internet tanpa batas dimanapun dan kapanpun, dengan biaya paket
yang telah ditetapkan oleh setiap operator.
3.Bisa menyapa teman-teman di seluruh dunia bahkan mencari teman baru
melalui jaringan pertemanan seperti chatting via BBM (BlackBerry
Messenger), Twitter, Facebook, Foursquare.
4.Berita dan informasi nasional maupun internasional paling baru.
5.Dunia dalam genggaman dalam artian informasi dapat diakses
Berikut tabel penjualan yang di rilis oleh Gartner pada tahun 2011 untuk
lingkup seluruh dunia.
Tabel 1.1
Penjualan Handphone Tahun 2009 - 2010
Sumber : www.google.com
Berdasarkan data di atas dapat kita lihat bahwa :
a. Market share Nokia turun namun penjualan mereka tetap naik. Hal ini
mungkin disebabkan karena meningkatnya permintaan handphone
sehingga penjualan mereka tetap naik walaupun market share mereka
turun karena himpitan pesaing
b. Market shareResearch In Motion / Blackberry naik dari 2,8% saat tahun
2009 menjadi 3,0% saat tahun 2010 namun. Hal ini mungkin disebabkan
c. Sony Ericsson dan Motorolla mengalami penurunan market share
hampir setengah dari tahun sebelumnya. Berikut juga dengan penjualan
handphone mereka yang mengalami penurunan.
d. HTC dan ZTE mengalami peningkatan yang cukup signifikan pada
penjualan dan market share handphone mereka. Kedua perusahaan dari
Asia Timur ini memang belakangan gencar dalam mendistribusikan dan
mempromosikan produk-produk mereka
e. “The others” ini yang paling menarik dari seluruh data di atas.
Gabungan dari mereka semua secara tidak langsung sebetulnya merajai
pasar handphone. Menurut perkiraan saya, “the others” ini kemungkinan
adalah kebanyakan gabungan dari vendor-vendor lokal kecil yang
menggunakan komponen-komponen dari Cina. Di Indonesia sendiri bisa
kita lihat dengan jelas seberapa agresifnya handphone “Cina” berkembang.
Sementara pada tabel Gartner yang dirilis pada Februari 2013 di
bawah ini dapat kita lihat bahwa Research In Motion atau Blackberry
Tabel 1.2
Penjualan Handphone Tahun 2011 – 2012
Sumber : www.google.com
Pada tabel 1.2 diatas menunjukan bahwa market share Research
In Motion atau Blackberry turun dari 2,9% pada tahun 2011 menjadi 2%
pada 2012. Hal ini disebabkan karena semakin berkembangnya fitur-fitur
yang terdapat pada handphone pesaing lainnya.
Dengan terjadinya fenomena diatas dan berdasarkan teori yang
ada, maka penelitian ini mengkaji mengenai pengaruh perilaku konsumen,
gaya hidup dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian.
Penelitian akan dilakukan dengan judul, “ANALISIS PENGARUH
PERILAKU KONSUMEN, GAYA HIDUP DAN MOTIVASI
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
B.Perumusan Masalah
1. Bagaimana pengaruh perilaku konsumen, gaya hidup dan motivasi
konsumen terhadap keputusan pembelian handphone BlackBerry secara
parsial ?
2. Bagaimana pengaruh perilaku konsumen, gaya hidup dan motivasi
konsumen terhadap keputusan pembelian handphone BlackBerry secara
simultan ?
C.Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
a. Untuk menganalisis pengaruh perilaku konsumen terhadap
keputusan pembelian handphoneBlackBerry.
b. Untuk menganalisis pengaruh gaya hidup terhadap keputusan
pembelian handphoneBlackBerry.
c. Untuk menganalisis pengaruh motivasi konsumen terhadap
keputusan pembelian handphoneBlackBerry.
2. Manfaat penelitian
a. Bagi Penulis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan, menambah
pengetahuan dan pengalaman agar dapat menerapkan ilmu yang
didapat saat dibangku kuliah kedalam praktek dikehidupan nyata.
b. Bagi Akademis
Penulis berharap penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi
tambahan referensi bagi pihak yang ingin melakukan penelitian
dengan objek yang sama.
c. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai masukan bagi
perusahaan yang terkait, guna dijadikan sebagai bahan pertimbangan
dalam memecahkan masalah yang dihadapi dan dapat digunakan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.Perilaku konsumen
1. Pengertian Perilaku konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:6) perilaku konsumen
merupakan studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan
barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Sedangkan Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005:9), perilaku
konsumen adalah studi tentang bagaimana pembuat keputusan
(decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi,
membuat keputusan - keputusan beli atau melakukan transaksi
pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Sementara menurut Adiputra, Hendraarso, dan Atriza
(2004:126), perilaku konsumen sebagai tindakan yang dilakukan
individu dalam mendapatkan dan memakai barang dan jasa
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan tersebut.
Dari beberapa definisi di atas peneliti menyimpulkan
bahwa perilaku konsumen menyangkut suatu tindakan maupun
interaksi antar individu atau kelompok yang berhubungan dengan
memperoleh, mengkonsumsi bahkan sampai menghabiskan
produk dan jasa dimana dalam keseluruhan proses tersebut
melibatkan sumber daya yang dimiliki.
2. Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen yang dikemukakan oleh Kotler
(1997:10) menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian
selain dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh
rangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan
promosi.
Menurut Kotler (2005:203) titik tolak untuk memahami perilaku
pembelian adalah model rangsangan-tanggapan yang diperlihatkan
dalam gambar 2.1, model tersebut menunjukkan bahwa rangsangan
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi,
secara bersama-sama dengan rangsangan pihak lain seperti keadaan
ekonomi, teknologi, kebudayaan dan politik, mulai merasuki kesadaran
pembeli. Karakteristik atau ciri-ciri pembeli itu sendiri dibentuk oleh
faktor budaya, sosial, individu dan psikologis. Proses keputusan
pembelian dibuat konsumen dengan tahapan yang dimulai dari
memahami masalah, mencari informasi, evaluasi alternatif keputusan
sampai dengan perilaku setelah pembelian. Setelah tahapan-tahapan
tersebut dilalui baru pembeli membuat keputusan tentang jenis produk,
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler (2005: 203)
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:159-172),
adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor
psikologi seperti yang ditunjukkan gambar 2.2 berikut ini:
Gambar 2.2
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Sumber : Kotler dan Armstrong (2008:160)
1. Faktor Kebudayaan
a. Budaya
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan
lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong,
2006:129). Penentu paling dasar dari keinginan dan
perilaku seseorang. Budaya mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens,
2003:201-202).
b. Sub-budaya
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai
berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah
(Kotler, Amstrong, 2006:130). Meskipun konsumen
pada negara yang berbeda mempunyai suatu
kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali
berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens,
2003:202).
c. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan
nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan,
pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler,
Amstrong, 2006:132).
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh
banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang
langsung disebut membership group. Membership
group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan
secondary groups yang lebih formal dan memiliki
interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang).
(Kotler, Bowen, Makens, 2003:203-204).
b. Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam
perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah
memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak
dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh
yang besar dalam keputusan yang melibatkan
restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens,
2003:204)
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti
keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi.
Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan
pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler,
Amstrong, 2006:135).
3. Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli
seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan,
baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk
oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang
berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh
para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara
orang-orang yang menentukan strategi marketing dan
orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003:205-206)
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering
membeli makan siang dari catering yang datang ke
tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang
dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor
membawa makan siangnya dari rumah atau membeli
dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
c. Kondisi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan
untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi
seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan
produk dan keputusan pembelian pada suatu produk
tertentu (Kotler, Amstrong, 2006:137).
d. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam
aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut.
Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler,
Amstrong, 2006:138)
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi
yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus
menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri,
contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka
bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi,
agresif (Kotler, Amstrong, 2006:140).
Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks,
konsep diri tersebut (Kotler,Bowen,Makens,
2003:212).
4. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan
seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan.
Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan
oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan
manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang
paling mendesak sampai paling tidak mendesak
(kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga
diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang
paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan
tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang
tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan
kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler,
Bowen, Makens, 2003:214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi
untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti
macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang
sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003:215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu
berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin
didapatkan dari membaca, diskusi, observasi,
berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik
informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi
individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa
depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk,
2004:207).
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif bahwa
seseorang mempercayai sesuatu. keyakinan dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman
(Kotler, Amstrong, 2006:144). Sedangkan sikap
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang
pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong,
4. Hubungan antara perilaku konsumen terhadap keputusan
pembelian
Perilaku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi
macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli suatu
produk dengan merk tertentu.
Menurut Adiputra, Hendraarso, dan Atriza (2004:126),
perilaku konsumen sebagai tindakan yang dilakukan individu
dalam mendapatkan dan memakai barang dan jasa termasuk
proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan
tersebut.
Keputusan pemebelian merupakan suatu bagian pokok
dalam perilaku konsumen yang mengarah kepada pembelian
produk, dalam membuat sebuah keputusan pembelian konsumen
tidak terlepas dari faktor-faktor yang mempengaruhi dan
memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian, faktor
tersebut antara lain faktor budaya, sosial , pribadi dan psikologis.
Jadi dari faktor-faktor inilah konsumen akan melakukan
penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan dan memilih salah
satu atau lebih alternatif yang diperlukan untuk melakukan
B. Gaya Hidup
1. Pengertian dan Dimensi Gaya Hidup
Gaya hidup menggambarkan seluruh pola seseorang dalam
beraksi dan berinteraksi di dunia. Menurut Minor dan Mowen
(2002:282), gaya hidup adalah menunjukkan bagaiamana orang
hidup, bagaimana membelanjakan uangnya, dan bagaimana
mengalokasikan waktu.
Sedangkan gaya hidup menurut Kotler (2002;192) adalah
pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas,
minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan
diri seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungannya.
Dan menurut Sunarto (2000:103) gaya hidup adalah pola
kehidupan seseorang untuk memahami kekuatan-kekuatan ini kita
harus mengukur dimensi AIO utama konsumen: activities
(pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, kegiatan sosial), interest
(makanan, mode, keluarga, rekreasi), opinion (mengenai diri
mereka sendiri, masalah-masalah sosial, bisnis, produk).
Sehingga dapat disimpulkan bahwa gaya hidup adalah pola
hidup seseorang yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan
pendapatnya dalam membelanjakan uangnya dan bagaimana
mengalokasikan waktu. Faktor-faktor utama pembentuk gaya
hidup dapat dibagi menjadi dua yaitu secara demografis dan
psikografis. Faktor demografis misalnya berdasarkan tingkat
sedangkan faktor psikografis lebih kompleks karena indikator
penyusunnya dari karakteristik konsumen. Psikografik adalah
ilmu tentang pengukuran dan pengelompokkan gaya hidup
konsumen (Kotler, 2002:193). Psikografik sering diartikan
sebagai pengukuran AIO (activity, interest, opinions), yaitu
pengukuran kegiatan, minat dan pendapat konsumen.
. Adapun dimensi gaya hidup dalam bentuk AIO sebagai
berikut:
Gambar 2.3
Dimensi Gaya Hidup
Activity Interest Opinion
Pekerjaan
Komponen AIO didefinisikan oleh Reynold dan Darden
(dalam Ilhamiyah dkk, 2005:166) sebagai berikut: Activities
(kegiatan) adalah tindakan nyata seperti menonton, berbelanja
ditoko, atau menceritakan kepada tetangga mengenai pelayanan
yang baru. Walaupun tindakan ini biasanya dapat diamati, alasan
untuk tindakan tersebut jarang diukur secara langsung. Interest
(minat) akan semacam obyek, peristiwa atau topic adalah tingkat
kegairahan yang menyertai perhatian khusus atau terus menerus
padanya. Opinion (opini) adalah jawaban lisan atau tertulis yang
orang berikan sebagai respon terhadap situasi stimulus dimana
semacam pertanyaan untuk diajukan. Opini digunakan untuk
mendeskripsikan penafsiran, harapan dan evaluasi, seperti
kepercayaan mengenai maksud orang lain, antisipasi sehubungan
dengan peristiwa masa datang dan pertimbangan konsekuensi
yang memberi ganjaran atau menghukum dari jalannya tindakan
alternatif.
2. Segmentasi Gaya Hidup
Plummer dalam Kasali (2000:226) mengatakan bahwa
segmentasi gaya hidup mengukur aktifitas - aktifitas manusia
dalam hal:
a. Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya
b. Minat seseorang
c. Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang
d. Karakter-karakter dasar seperti tahap yang dilalui
seseorang dalam kehidupan (life cycle), penghasilan, pendidikan,
dan di mana mereka tinggal.
Segmentasi gaya hidup menurut Susianto (dalam Kasali,
2007:227) dengan menggunakan model yang dikembangkan oleh
Plummer, dibagi menjadi 6 :
a. Segmentasi hura-hura, mereka adalah orang-orang
yang selalu terlibat dengan orang lain. Ciri gaya hidup
yang mencari kesenangan pribadi, individualis, tidak
ambil pusing dengan urusan sekelilingnya. Tidak
mempunyai prinsip dasar yang kuat, cenderung
ikut-ikutan oleh karena itu mereka enggan terikat dengan
rutinitas, serta dalam mengikuti kegiatan tidak ingin
serius terlibat didalamnya.
b. Segmentasi sportif, mereka adalah kelompok yang
mempunyai kesenangan terhadap olah raga, energik.
Pada segmen ini mereka tidak terlalu memperhatikan
penampilan dan biasanya bersifat lebih terbuka terhadap
situasi.
c. Segmentasi orang untuk orang lain, mereka adalah
kelompok yang suka terhadap orang lain. Untuk ini
mereka lebih aktif dalam kegiatan yang bersifat sosial
pada kegiatan-kegiatan yang bermanfaat bagi diri
sendiri maupun orang lain.
d. Segmentasi rumahan, mereka adalah orang-orang
yang mengisi waktu luang dengan berada di dalam
rumah, kurang aktif pergaulannya dengan teman-teman
sebaya. Dengan memiliki hobi membaca sehingga
tergolong berpretasi tinggi, kurang menyukai keramaian
dan kurang menyukai hal-hal yang baru.
e. Segmentasi Hedonis (pencari kenikmatan indrawi),
pada dasarnya aktifitas remaja pada segmen ini adalah
untuk mencari kenikmatan hidup. Mereka banyak
menghabiskan waktunya diluar rumah, dan untuk
memenuhi kesenangannya biasanya mereka cenderung
membeli barang-barang yang mereknya terkenal dan
harganya mahal.
f. Segmentasi Kebanyakan, mereka adalah tipe yang
paling umum ditemui, dalam bertindak dan mengambil
suatu keputusan mereka selalu berhati-hati. Cenderung
tidak ingin bertentangan dengan kelompok yang lebih
besardan kurang berani menjadi inisiator.
3. Macam-macam Gaya Hidup
Assael (1995:402) menyatakan macam-macam gaya hidup
a. Actualizer
Gaya hidup actualizer berpendapat bahwa harga diri
adalah yang paling penting. Mereka mempunyai jurang
yang lebar antara minat dan terbuka terhadap
perubahan.
b. Fulfilleds
Gaya hidup Fulfilleds mempunyai sifat yang lebih
dewasa, bertanggung jawab, dan berpendidikan. Mereka
terpusat pada rumah tapi tetap terbuka terhadap ide-ide
baru dan perubahan sosial. Mereka menghargai
pendidikan, perjalanan, dan sadar akan pentingnya
kesehatan.
c. Believers
Kelompok ini lebih kuno dibandingkan dengan
Fullfilleds. Kehidupan mereka berfokus pada keluarga,
gereja, kelompok dan negara. Mereka menghormati
aturan, percaya pada figur pemimpin.
d. Achievers
Kelompok ini berorientasi pada pekerjaan dan
mendapatkan kepuasan dari pekerjaan dan keluarga.
Mereka senang untuk membeli barang-barang untuk
e. Strivers
Gaya hidup ini hampir sama dengan gaya hidup
achievers, tetapi mempunyai sumber penghasilan yang
lebih sedikit. Gaya sangat penting dalam berbelanja,
sebagai usaha mereka untuk menyamai achievers.
f. Experiencers
Gaya hidup experiencers merupakan gaya hidup yang
memiliki segmen paling banyak remaja dibandingkan
dengan gaya hidup yang lain. Mereka mempunyai
banyak energy, dan mencurahkan untuk kegiatan fisik
dan aktifitas sosial. Mereka menghabiskan uang yang
banyak dan selalu berkeinginan untuk membeli barang
yang baru.
g. Makers
Gaya hidup makers lebih praktis karena pendapatan
mereka terbatas, fokus pada keluarga, pekerjaan, olah
raga yang santai, dan sedikit minat pada dunia luas.
h. Strugglers
Kelompok gaya hidup ini adalah segmen dengan
penghasilan paling rendah. Mereka mempunyai
pendapatan yang sangat sedikit untuk dialokasikan pada
tiga kategori orientasi diri. Mereka mempunyai minat
dan keamanan. Mereka biasanya termasuk jenis yang
setia.
4. Hubungan antara gaya hidup terhadap keputusan
pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:209) menyatakan
bahwa “keputusan pembelian seorang dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep
diri.”
Menurut teori diatas bahwa terdapat hubungan antara gaya
hidup akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian seseorang.
Dimana gaya hidup merupakan karakteristik yang ada faktor
pribadi seseorang.
Menurut Amirullah (2002:36), Tiap kegiatan yang
dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan
dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita
sebut motivasi. Kekuatan yang melekat pada konsumen secara
individu tersebut sebagai faktor-faktor yang ada dalam diri
individu atau konsumen. Kekuatan individu terdiri dari
pengalaman belajar dan memori (learning and memory),
kepribadian dan konsep diri (personality and self concept),
motivasi dan keterlibatan (motivation and involvement), sikap
Jadi, faktor individu yang berhubungan dengan perilaku
konsumen adalah kekuatan yang melekat pada konsumen yang
mempengaruhi keputusan membeli.
C. Motivasi Konsumen
1. Pengertian Motivasi Konsumen
Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin
dipenuhi, suatu kebutuhan akan menjadi dorongan atau motif
apabila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas
tertentu, dengan motif itulah yang kemudian perilaku konsumen
dimulai, konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhannya.
Berikut adalah beberapa pengertian motivasi menurut para
ahli antaralain:
Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong
seseorang bertindak (Kotler dan Keller,2009:226).
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis (kebutuhan muncul dari
tekanan biologis, seperti lapar, haus, tidak nyaman). Kebutuhan
yang bersifat psikogenis (kebutuhan muncul dari tekanan
psikologis, seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau
rasa keanggotaan kelompok). Kebutuhan akan menjadi motif jika
didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai (Kotler
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) motivasi adalah
The Driving force with in individual that impels then to action
(Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang
yang memaksanya untuk bertindak).
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:172) motivasi adalah
kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut
Sedangkan Handoko (2001:225) mengatakan bahwa
motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna
mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit (2002:17)
menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan -
pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk
melakukan pembelian.
Jadi motivasi merupakan suatu dorongan kebutuhan dan
keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk
memperoleh kepuasan, karena adanya motivasi inilah timbul
suatu tindakan.
Kita menegetahui bahwa motivasi merupakan hasil
interaksi antara individu dengan situasi, dimana setiap individu
memiliki dorongan motivasional yang berbeda-beda. Dengan
demikian ketika menganalisis konsep motivasi, ingatlah bahwa
tingkat motivasi setiap individu itu berbeda-beda serta individu
2. Motif Pembelian
Motif berdasarkan pengaruh terhadap pembelian ada dua
(Swastha dan Handoko, 1987: 78), yaitu:
a. Motif Rasional
Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada
kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk
kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan dapat berupa:
- Harga
Harga merupakan faktor penting yang bervariasi
berdasarkan jenis produk. Untuk handphone harga
merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan
keputusan konsumen, karena konsumen akan menilai
apakah sebuah handphone layak dihargai sesuai dengan
nilai lebih yang ditawarkan oleh produk handphone
tersebut.
- Pelayanan
Pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan
konsumen. Pelayanan juga penting kaitannya dengan
pasar handphone karena merupakan layanan saat
b. Motif Emosional
Motif emosional adalah motif pembelian yang didasari
dengan perasaan/emosi konsumen, seperti: rasa dan suasana.
Menurut Prasetijo dan Ihalauw ( 2005:39 ) motif emosional
merupakan pemilihan tujuan berdasarkan kriteria yang subyektif
dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan,
maupun status. Hai ini berhubungan dengan kebutuhan sekunder
atau bahkan tersier.
3. Teori Motivasi Konsumen
Ada 6 macam teori motivasi menurut Kotler dan Amstrong
(2006:243-248) yaitu :
A. Teori isi (Content Theory)
Teori ini berkaitan dengan beberapa nama Moslow,
McGregor, Herzberg, Atkinson, dan McCelland. Teori ini
menekankan arti pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada
didalam konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu.
Kesulitan-kesulitan yang dihadapi dalam menerapkan teori
adalah:
a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.
b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi
antara satu konsumen dengan konsumen yang lain.
c.Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakannya,
B. Teori Proses (Process Theory)
Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap
konsumen dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai
salah satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana
konsumen itu bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai
motivasi adalah adanya pengaharapan, yaitu apa yang di percayai
oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya.
C. Teori penguatan (Reinforcment)
Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di
masa yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang
dalam siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen
bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku
tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan dan
konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan
konsekuensi yang menyenangkan.
D. Teori motivasi Freud
Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk
perilaku konsumen adalah segi psikologisnya. Yang dimaksud di
sini adalah konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya
sendiri dalam melakukan suatu pembelian.
E. Teori Motivasi Hezberg
Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori
teori yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan
konsumen.
F. Teori Motivasi Abraham Maslow
Teori Hierarki kebutuhan menurut Abraham Maslow
bahwa setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan
(Kotler dan Amstrong (2006:247)) , kebutuhan tersebut antara lain
sebagai berikut:
a.Fisiologis
Meliputi rasa lapar, haus, berlindung, seksual, dan
kebutuhan fisik lainnya.
b.Rasa Aman
Meliputi rasa ingin dilindungi dari bahaya fisikdan
emosional.
c. Sosial
Meliputi rasa kasih saying, kepemilikan, penerimaan, dan
persahabatan.
d.Penghargaan
Meliputi faktor-faktor yang mempengaruhi internal
seperti hormat diri, otonomi dan pencapaian, faktor
penghargaan eksternal seperti status, pengakuan, dan
e. Aktualisasi Diri
Dorongan untuk menjadi seseorang yang sesuai dengan
kecakapannya, meliputi : pertumbuhan, pencapaian,
potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri.
Gambar 2.4
Piramida kebutuhan Maslow.
Sumber : Abraham Maslow dalam J. Winardi (2011:13)
4. Hubungan antara motivasi konsumen terhadap keputusan
pembelian
Motivasi merupakan sesuatu yang mendorong seseorang
untuk mendapatkan sesuatu yang diinginkannya, karena dengan
dorongan ini seseorang terpacu untuk mendapatkan apa yang
menjadi keinginannya. Kekuatan pendorong inilah yang disebut
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:172) motivasi adalah
kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Sedangkan menurut Handoko (2001:225) mengatakan
bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan
tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit
(2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah
pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang
untuk melakukan pembelian.
Dalam motivasi terdapat hubungan yang saling berkaitan
antara faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor
tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi pembeli untuk
melakukan suatu tindakan. Motivasi seseorang sangat
berhubungan erat dengan perilakunya yang dipengaruhi oleh
faktor-faktor kebuudayaan, sosial, dan pribadi (Kotler 2005).
Selanjutnya, faktor-faktor tersebut berperan sangat besar pula
dalam melatar belakangi dan menentukan motivasinya untuk
melakukan keputusan pembelian.
D. Keputusan Pembelian
1. Pengertian keputusan pembelian
Menurut pendapat Leon G.Schiffmann dan Leslie Kanuk
(1997:558) mendefinisikan keputusan pembelian adalah “A
choices”.(Keputusan pembelian adalah keputusan yang diambil
seseorang menyangkut kepastian untuk membeli atau tidak
membeli suatu produk tertentu).
Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan
keputusan pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen
mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau
merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing
alternative tersebut dapat memecahkan masalahnya yang
kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Sedangkan menurut Djalim Saladin (2003:106)
mengemukakan bahwa sebelum konsumen mencapai tahap
keputusan membeli suatu produk, ia akan melewati
tahapan-tahapan proses pembelian konsumen.
Jadi keputusan pembelian merupakan keputusan yang
diambil oleh seseorang untuk kepastian membeli atau tidaknya
sesuatu, melalui tahapan proses pembelian.
2. Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap
pengenalan masalah, pencaharian informasi, evaluasi alternatif,
pembelian dan perilaku pembelian (Simamora, 2004:13).
Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan
perilaku sesudah pembelian.
Tahapan Pengambilan Keputusan
Gambar 2.5
Sumber : Setiadi (2003:16)
a. Pengenalan masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya
masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara
kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.
Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau
eksternal.
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak lagi. Terdapat dua
tingkatan pencarian informasi, pertama tingkat pencarian informasi
yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat.
Pengenalan Masalah
Per ilaku Pasca Pembeli an Keputusan Pembelian
Pencarian informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan
bacaan, menelpon teman-temannya dan melakukan
kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu faktor
kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari
masing-masing sumber terhadap keputusan membeli.
Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan
menjadi empat kelompok yaitu:
1) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber komersil: iklan, tenaga penjualan, penyalur,
kemasan dan pameran.
3) Sumber umum: media massa, organisasi konsumen.
4) Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji,
menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif
Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang
pilihan produk atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat
keputusan akhir. Tidak ada evaluasi yang sederhana dan tunggal
yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen
pada seluruh situasi membeli. Proses evaluasi konsumen bersifat
kognitif yaitu perusahaan memandang konsumen sebagai pembentuk
penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang sadar
d. Keputusan pembelian
Konsumen pada tahap evaluasi membentuk preferensi
terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan.
Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek
yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat
mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang
utama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan
mengurangi alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada
intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lain. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan
semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka
semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan
pembeliannya. Tujuan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
keadaan yang tidak terduga. Konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat
konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga
mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.
e. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir
pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.
1) Kepuasan sesudah pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat
harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan
pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari
harapan, pelanggan akan kecewa, jika melebihi harapan pelanggan
akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah
pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan
hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang
produk tersebut dengan orang lain.
2) Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu
produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen
puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk
membeli kembali produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang
puas akan menceritakan hal-hal yang baik tentang produk tersebut
kepada orang lain. Para pelanggan yang tidak puas akan bereaksi
sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan
produk tersebut. Mereka juga dapat memutuskan untuk berhenti
membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-temannya
untuk tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam
3) Pemakaian pasca pembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli
memakai dan membuang produk. Jika konsumen menyimpan produk
itu ke dalam lemari, produk tersebut mungkin tidak begitu
memuaskan dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika
konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan
produk baru akan menurun. Konsumen mungkin juga menemukan
kegunaan baru produk tersebut.
3. Motif-Motif Pembelian
Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang
mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai
motif-motif pembelian ada tiga macam menurut Buchari Alma
(2004;1997), yaitu :
1. Primary Buying Motive, Yaitu motif untuk membeli
yang sebenarnya, misalnya kalau orang mau makan ia
akan mencari nasi.
2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap
barang, ini berdasarkan ratio, misalnya apakah ada
keuntungan membeli suatu produk baik barang maupun
jasa dan mempertimbangan biaya yang dikeluarkan.
3. Patronage buying motive, ini adalah selective buying
motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu.
tempatnya dekat, cukup persediaan barang, ada halaman
parkir, dan sebagainya.
E.Penelitian Terdahulu
Sebagai dasar pijakan dalam rangka penyusunan penelitian
ini, sangat penting untuk mengetahui hasil yang dilakukan oleh
penelitian terdahulu. Penelitian terdahulu yang kaitannya dengan
keputusan pembelian konsumen adalah sebagai berikut:
Tabel 2.1
2010 Perilaku pembelian konsumen diukur
dari empat faktor yaitu faktor
budaya(X1), sosial(X2), pribadi(X3)
dan psikologi(X4). Teknik analisa data
menggunakan uji validitas dan
reliabilitas, regresi berganda, uji F dan
uji t dengan bantuan software SPSS
16.0. Dalam penelitian ini
menunjukkan bahwa variabel faktor
Psikologi(X4) dengan t hitung sebesar
3,608 memiliki pengaruh paling
besar/dominan/signifikan dalam
keputusan pembelian paket layanan
data unlimited internet CDMA di DKI
JUDUL PENELITI TAHUN HASIL
2008 Motivasi dalam diri akan
mempengaruhi seseorang (konsumen)
dalam melakukan pembelian karena
didasarkan pada dorongan yang
dimiliki. Persepsi dapat berupa
penilaian terhadap apa saja yang
melekat pada suatu produk yang dapat
menimbulkan kepuasan dan
kenyamanan pada konsumen. Sikap
merupakan stimulus yang dapat
menyebabkan konsumen tertarik
Wagner 2009 Variabel lifestyle menggunakn
pengukuran AIO dan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian, hasil
penelitian gaya hidup shopping mall
remaja di dominasi oleh golongan
shoper yang dibagi menjadi tiga
tipologi yaitu real shopper, socialize
JUDUL PENELITI TAHUN HASIL
2012 Dar i hasil analisis ter lihat bahw a
ketiga var iabel ber pengar uh secar a
simultan ter hadap keputusan
konsumen dalam memilih
Minimar ket Alfamar t sebagai tempat
ber belanja di Kota Malang.
Sedangkan secara par sial var iabel
activit y dan opinion ber pengar uh
secar a signifikan, dan hanya var iabel
inter est yang tidak ber pengar uh
secar a siginifkan. Var iabel activi ty
adalah var iabel yang ber pengar uh
dominan ter hadap keputusan
konsumen dalam memilih
Minimar ket Alfamar t sebagai tempat
ber belanja di Kota Malang.
F. Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran untuk menggambarkan hubungan dari
variabel independen, dalam hal ini adalah perilaku konsumen(X1),
gaya hidup (X2) dan motivasi konsumen (X3), terhadap variabel
Gambar 2.6
Kerangka Pemikiran
Sumber : konsep yang dikembangkan dalam penelitian ini (2013) Keputusan Pembelian
Handphone Blackberry
Gaya
Hidup
Motivasi
Konsumen
Kesimpulan dan Implikasi Perilaku
Konsumen
Uji Validitas & Uji Reliabilitas
Uji Asumsi Klasik - Normalitas
- Multikolonieritas - Heterokedastisitas
Regresi Linier Berganda - Koefisien Korelasi (R) - Koefisien Determinasi (R2)
G. Hipotesis
Hipotesis merupakan dugaan sementara yang kebenarannya
masih harus dilakukan pengujian. Dalam penelitian ini hipotesis
yang diajukan penulis sebagai berikut:
1. Hipotesis 1 :
Ho1 : tidak ada pengaruh yang signifikan dari variabel
independen yaitu perilaku konsumen (X1) secara parsial
terhadap variabel dependen yaitukeputusan pembelian (Y). Ha1 : ada pengaruh yang signifikan dari variabel independen
yaitu perilaku konsumen (X1) secara parsial terhadap
variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y).
2. Hipotesis 2 :
Ho2 : tidak ada pengaruh yang signifikan dari variabel
independen yaitu, gaya hidup (X2) secara parsial terhadap
variabel dependen yaitukeputusan pembelian (Y).
Ha2 : ada pengaruh yang signifikan dari variabel independen
yaitu gaya hidup (X2) secara parsial terhadap variabel
dependen yaitu keputusan pembelian (Y).
3. Hipotesis 3 :
Ho3 : tidak ada pengaruh yang signifikan dari motivasi
konsumen (X3) secara parsial terhadap variabel dependen
Ha3 : ada pengaruh yang signifikan dari variabel independen
yaitu motivasi konsumen (X3) secara parsial terhadap
variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y).
4. Hipotesis 4 :
Ho4 : tidak ada pengaruh yang signifikan dari variabel
independen yaitu perilaku konsumen (X1), gaya hidup
(X2), dan motivasi komsumen (X3) secara simultan
terhadap variabel dependen yaitukeputusan pembelian (Y).
Ha4 : ada pengaruh yang signifikan dari variabel
independen yaitu perilaku konsumen (X1), gaya hidup
(X2), dan motivasi komsumen (X3) secara simultan
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian
Pada penelitian ini yang dijadikan tempat penelitian adalah
wilayah Depok dan penelitian ini dilakukan pada tahun 2013. Ruang
lingkup yang dibatasi hanya pada seberapa besar pengaruh perilaku
konsumen, gaya hidup dan motivasi konsumen terhadap keputusan
pembelian.
Variabel independen pada penelitian ini adalah perilaku
konsumen (x1), gaya hidup (x2) dan motivasi konsumen (x3),
sedangkan variabel dependen pada penelitian ini adalah keputusan
pembelian (y).
B. Penentuan Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Sugiyono (2002:55), populasi merupakan wilayah
generalisasi yang terdiri dari objek atau subjek yang mempunyai
kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik suatu kesimpulannya.Populasi
dalam penelitian ini adalah penduduk daerah Depok.
2. Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang di
miliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin
