STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN
OLEH PELANGGAN
Empat langkah utama dalam
merancang strategi pemasaran
yang digerakkan oleh pelanggan :
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
3. Diferensiasi (Differentiation)
1. Segmentasi Pasar (Market
Segmentation)
Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam
• Menetapkan segmen pasar konsumen.
- Segmentasi Geografis--> Segmentasi geografis membagi pasar
menjadi unit geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar.
- Segmentasi Demografis--> Segmentasi demografis membagi pasar
menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.
- Segmentasi Psikologis--> segmentasi psikologis adalah segmentasi
yang membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
- Segmentasi perilaku utama--> sementasi perilaku membagi pembeli
Memilih pelanggang
yang dilayani
Segmentasi
Membagi seluruh pasar menjadi
segmen yang lebih kecil
Penetapan Sasaran Memilih satu atau beberapa segmen
Memutuskan proposisi nilai
•
Menggunakan pasar multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi
hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka
semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih
terdefinisi. Oleh karena itu, sebuah bank tidak boleh hanya
•
Menetapkan segmen pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang
sama untuk menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa disegmentasikan secara geografis, demografis (industry, ukuran
perusahaan), atau lewat pencarian manfaat, status penguna, tingkat pengunaan, dan status kesetiaan. Tetapi bisnis juga menggunakan beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi,
pendekatan pembelian, factor situasional, dan karakteristik pribadi pelanggan. Dengan mengejar segmen dan bukannya seluruh pasar, perusahaan dapat menghantarkan nilai yang tepat bagi
•
Menetapkan segmen pasar
Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan
Persyaratan untuk Segmentasi
Efektif
Aspek yang harus ada dalam pasar :
Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
Variabel segmentasi tertentu sulit diukur.
Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani
dengan efektif.
Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau
menguntungkan untuk dilayani
Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara
konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen
dan program bauran pemasaran yang berbeda.
Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang
2. Penetapan Target Pasar
(Market Targeting)
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor:
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen 2. Daya tarik struktual segmen
3. Tujuan serta sumber daya perusahaan
Memilih segmen pasar sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
Aspek-aspek dalam pemasaran
mikro :
Memilih strategi penetapan sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mana yang paling baik bergantung pada sumber daya perusahaan. Jika sumber daya perusahaan terbatas, pemasaran terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal. Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk. Tahap siklus hidup produk juga harus dipertimbangkan. Suatu perusahaan yang dewasa adalah suatu perusahaan yang pemasaran tediferensiasi yang masuk akal.
Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan
dengan sangat baik dan paling menguntungkan. Meski demikian, pemasaran
sasaran kadang-kadang menimbulkan kontroversi dan keprihatinanan. Isu terbesar biasanya melibatkan penetapan sasaran konsumen yang lemak atau tidak
Sketsa strategi pemasaran sasaran :
Pemasaran tanpa diferensiasi
(missal)
Pemasaran terdiferensiasi (tersegmentasi
)
Pemasaran terkonsentras
i (ceruk)
Pemasaran mikro (pemasaran local
3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi. Yaitu
mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.
Tiga langkah tugas diferensiasi:
Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang
menciptakan keunggulan kompetitif
4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position) adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut
penting--tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing.
Strategi diferensiasi dan positioning:
Peta positioning
Memilih strategi diferensiasi dan positioning
Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Memilih keseluruhan strategi positioning
Mengembangkan pernyataan positioning
Kesimpulan
Dalam bab ini, kita belajar mengenai mendefinisikan empat langkah utama
dalam merancang strategi pasar yang digerakkan pelanggan; segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning. Menetapkan dan mendiskusikan dasar utama bagi segmentasi pasar konsumen dan bisnis. Menjelaskan bagaimana cara perusahaan mengidentifikasikan segmen pasar yang menarik dan memilih strategi penetapan target pasar. Mendiskusikan cara perusahaan meposisikan produk mereka untuk keunggulan kompetitif maksimum di pasar. Dan juga kita sudah belajar tentang elemen utama strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan mempraktekkan pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk
