STRATEGI PENETAPAN TARGET PASAR DI LAKSMI KEBAYA
MUSLIMAH & ISLAMIC WEDDING SERVICE SURABAYA
Skripsi
Diajukan Kepada Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam Memperoleh
Gelar Sarjana Ilmu Sosial (S.Sos)
Oleh :
Sefty Enggar Prasetyaningrum
NIM. B04212023
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
JURUSAN DAKWAH
FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI
ABSTRAK
Sefty Enggar Prasetyaningrum, 2016, Strategi Penetapan Target Pasar Di LAKSMI Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service Surabaya.
Ada beberapa faktor penyebab produk tidak laku dipasaran antara lain adalah harga, konsumen setia pada produsen lama, produk kurang bersaing, pengaruh produk yang lain karena kesamaan produsennya, kurangnya promosi, dan kurang luasnya pemasaran. Apabila melihat faktor-faktor tersebut dapat disimpulkan bahwa suatu produk gagal dipasarkan karena tidak tepatnya sasaran. Gagalnya suatu perusahaan dalam merumuskan pemasaran dapat diantisipasi apabila menentukan strategi secara tepat. Segmentasi yang hati-hati dan targeting yang akurat akan mempertahankan kedekatan perusahaan dengan pasar, mengurangi pemborosan, mendapatkan pelanggan yang terbaik, dan membantu mempertahankan kepuasan mereka.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi penetapan target pasar yang dilakukan oleh Laksmi Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service Surabaya. Untuk menjawab permasalahan tersebut secara mendalam penelitian ini, menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Teknik pengumpulan data antara lain dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik validitas data menggunakan teknik triangulasi. Sedangkan, teknik analisis data menggunakan teknik analisis data kualitatif Miles dan Huberman yang terdiri dari reduksi data, penyajian data, dan menarik kesimpulan.
Dari hasil penelitian ini, diperoleh bahwa strategi penetapan target pasar di Laksmi adalah dengan melihat faktor-faktor dalam memilih target pasar. Faktor pertama adalah pertumbuhan dan besarnya segmen, dengan meninggalkan pasar yang tidak menarik, Laksmi dapat fokus melayani pasar yang sekarang sehingga lebih mengerti apa yang diinginkan pelanggan dan dapat meninggkatkan kualitas produknya. Faktor kedua adalah daya tarik struktural segmen. Dengan memperhatikan para pesaing dan daya tawar-menawar pembeli. Dan faktor ketiga adalah menyesuaikan dengan kemampuan perusahaan. Dengan menyesuaikan orderan dengan kemampuan perusahaan yaitu berdasarkan kemampuan menjangkau target dan kekuatan SDM yang dimiliki. Sedangkan, Laksmi dengan memilih target orang muslim yang ingin menikah. Target pasar tersebut termasuk golongan pasar yang memiliki pola spesialisasi pasar (market specialization). Yaitu perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Segmentasi Pasar, Target Pasar (Pasar Sasaran),
DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM ... i
PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING ... ii
PENGESAHAN TIM PENGUJI ... iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iv
PERNYATAAN PERTANGGUNGJAWABAN OTENTISITAS SKRIPSI vi ABSTRAK ... vii
KATA PENGANTAR ... viii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR BAGAN ... xiiv
DAFTAR TABEL ... xv
BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah... 5
C. Tujuan Penelitian ... 5
D. Manfaat Penelitian ... 5
E. Definisi Konsep ... 6
F. Sistematika Pembahasan... 8
B. Kerangka Teori ... 13
1. Strategi Pemasaran ... 13
4 Target PasarDalamPrespektif Islam ... 28
F. Teknik Validitas Data ... 40
G. Teknik Analisis Data ... 41
B. Penyajian Data ... 54
1. Strategi Pemasaran LAKSMI ... 54
2. Segmentasi Pasar ... 16
3. Target Pasar ... 20
. BAB III : METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 33
B. Lokasi Penelitian ... 33
C. Jenis dan Sumber Data ... 34
D. Tahap-Tahap Penelitian ... 35
E. Teknik Pengumpulan Data ... 37
BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Obyek Penelitian ... 43
1. Sejarah Berdirinya LAKSMI ... 43
2. Profil LAKSMI Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service .. 45
3. Visi dan Misi LAKSMI ... 50
C.
BAB V : PENUTUP
A. Kesimpulan ... 81
B. Saran & Rekomendasi ... 83
C. Keterbatasan Penelitian ... 83
DAFT L BIO a. Produk dan Harga LAKSMI Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service ... 54
b. Promosi LAKSMI Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service ... 58
2. Segmentasi Pasar ... 63
3. Targeting (Pasar Sasaran) ... 64
Pembahasan Hasil Penelitian(Analisa Data) ... 69
AR PUSTAKA
AMPIRAN
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan orang lain.1 Untuk menanggapi proses pertukaran
tersebut dibutuhkan sejumlah usaha dan keterampilan srategik. Strategi
adalah perekat yang bertujuan untuk membangun dan memberikan proposisi
nilai yang konsisten dan membangun citra yang berbeda kepada pasar
sasaran.
Bruce Henderson, pendiri Boston Consulting Group
memperingatkan: “jika suatu bisnis tidak mempunyai keunggulan yang khas
dibandingkan dengan rival-rivalnya, ia tidak memiliki alasan untuk tetap
berdiri.”2 Artinya suatu perusahaan harus mempunyai strategi yang berbeda
dan sulit untuk ditiru, agar memiliki strategi yang kuat dan dapat bertahan
lama. Apabila, perusahaan mempunyai strategi yang sama dengan pesaing,
berarti perusahaan tersebut tidak memiliki strategi apapun untuk bisa bersaing
dengan para pesaing.
1
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Ed.13, terj. Bob Sabran, Erlangga, Jakarta, hlm. 5
2
2
Pasar sekarang menjadi semakin kompetitif dibandingkan
sebelumnya. Sebagian karena kompetitif global dan sebagian lagi karena
waktu reaksi yang lebih cepat dan siklus hidup produk yang lebih singkat.
Internet mempercepat persaingan karena batas-batas geografis menghilang
dalam dunia cyber baru dan tercipta ruang pasar baru dimana pesaing-pesaing
dari segala penjuru dunia bersaing untuk meningkatkan persentase pelanggan
yang membeli melalui internet.
Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman
bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan
preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya
menginginkan produk dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan mereka
dengan harga yang bersaing. Perbedaan inilah yang menciptakan segmen.
Segmen merupakan sekelompok pelanggan sekarang atau calon
pelanggan yang memiliki karakteristik, kebutuhan, perilaku pembelian, atau
pola konsumsi yang sama.3 Memahami perilaku konsumen dari pasar sasaran
merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Karena, dengan
memahami perilaku konsumen dapat membantu para pemasar untuk
menetapakan segmentasi pasar sasaran.
Ada beberapa faktor penyebab produk tidak laku dipasaran antara
lain adalah harga, konsumen setia pada produsen lama, produk kurang
bersaing, pengaruh produk yang lain karena kesamaan produsennya,
3
3
kurangnya promosi, dan kurang luasnya pemasaran.4 Apabila melihat
faktor-faktor tersebut dapat disimpulkan bahwa suatu produk gagal dipasarkan
karena tidak tepatnya sasaran. Perusahaan hanya melempar begitu saja
produk ke pasar tanpa memperhatikan yang dibutuhkan konsumen. Sehingga,
tidak terjualnya produk tersebut yang mengakibatkan perusahaan merugi.
Gagalnya suatu perusahaan dalam merumuskan pemasaran dapat
diantisipasi apabila menentukan strategi secara tepat. Segmentasi pasar
merupakan prasyarat untuk bersaing di pasar produk. Jadi, segmentasi pasar
adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis para pembeli di pasar
produk dengan karakteristik tanggapan yang hampir sama.5
Setelah pasar dipetakan dan disegmentasi menjadi
kelompok-kelompok pelanggan yang potensial dengan karakteristik dan perilaku serupa,
perusahaan perlu memilih segmen mana yang mau dimasukinya, hal ini
disebut targeting. Targeting didefinisikan sebagai cara mengalokasikan
sumber daya perusahaan secara efektif dengan memilih target pasar yang
tepat.6
Segmentasi yang hati-hati dan targeting yang akurat akan
mempertahankan kedekatan perusahaan dengan pasar, mengurangi
pemborosan, mendapatkan pelanggan yang terbaik, dan membantu
mempertahankan kepuasan mereka.
4
Novie Rizki, 2013, Teknik Memasarkan Produk, Tirtamedia, Tanggerang, hlm. 11
5
Dr. Nugroho J. Setiadi, S.E., M.M., 2013, Perilaku Konsumen, Kencana, Jakarta, hlm. 393
6
4
Resepsi pernikahan merupakan pesta yang diselenggarakan untuk
mengumumkan atau merayakan atas terikatnya pasangan menjadi suami dan
istri. Setiap pasangan biasanya mempunyai impian resepsi yang berkesan dan
tidak mudah untuk dilupakan, karena dilakukan sekali seumur hidup. Untuk
mewujudkan pesta yang meriah tentunya membutuhkan konsep yang matang.
Di Indonesia yang merupakan negara dengan penduduk mayoritas
muslim, pasangan suami istri membutuhkan layanan wedding yang dapat
mewujudkan resepsi pernikahannya tanpa menghilangkan unsur islam. Di era
yang semakin modern, layanan wedding mengalami banyak perubahan.
Berbagai desain pelaminan, gaun atau baju resepsi, dan konsep pernikahan
yang baru dan berbeda bermunculan dan mempertegas bahwa layanan pun
turut bergerak mengikuti perkembangan zaman.
LAKSMI Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service Surabaya
merupakan bisnis yang bergerak dalam bidang fashion/busana Muslim
khususnya kebaya muslim untuk gaun pengantin yang up to date serta
layanan wedding service yang menyelenggarakan prosesi pernikahan yang
berbuansa islami. LAKSMI Kebaya muslim di design sendiri oleh pemiliknya
yaitu Nuraini Madjid yang tentunya berbeda dengan kebaya lain. Dengan
mengikuti perkembangan dunia fashion, kebaya LAKSMI memiliki design
modern dan elegant.
LAKSMI Islamic Wedding Service telah banyak mendapat
5
khususnya pada pengantin muslim. Sebab komitmen LAKSMI tidak hanya
menggelar sebuah prosesi pernikahan, namun juga merancang dan
mempersiapkan pola kehidupan masa depan yang islami. LAKSMI
menghadirkan berbagai konsep/tema pernikahan yang unik, elegan, dan
cantik di hari pernikahan. Dengan menghadirkan konsep yang berbeda
dengan wedding service sejenisnya.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian yang berjudul “Strategi Penetapan Target Pasar Di LAKSMI
Islamic Wedding Service Surabaya”
B. Rumusan Masalah
Berpijak dari latar belakang yang telah dipaparkan, maka rumusan
masalah dari penulisan ini adalah bagaimana strategi penetapan target pasar
di LAKSMI Islamic Wedding Service Surabaya?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penulisan ini
adalah untuk mengetahui strategi penetepan target pasar di LAKSMI Islamic
Wedding Service Surabaya.
D. Manfaat Penelitian
Bila tujuan penelitian dapat tercapai, maka hasil penelitian akan
6
1. Manfaat Teoritis
a. Manfaat teoritis dari penelitian ini adalah Penelitian ini diharapkan
dapat menambah wawasan bagi pengembangan ilmu dan pengetahuan
yang berhubungan dengan strategi pemasaran khususnya dalam
penetapan target pasar.
b. Menjadi bahan masukan untuk kepentingan pengembangan ilmu bagi
pihak-pihak tertentu guna menjadikan penelitian ini menjadi acuan
untuk penelitian lanjutan terhadap objek sejenis atau aspek lainnya yang
belum tercakup dalam penelitian ini.
2. Manfaat Praktis
a. Memberikan informasi kepada organisasi pentingnya membagi-bagi
segmen yang potensial, sehingga sesuai dengan sumber daya yang
dimiliki.
b. Dengan pengkajian yang sistematis, dapat menjadi masukan bagi
pihak-pihak pemasaran agar lebih fokus kepada konsumen yang dibidik dalam
memasarkan produk/jasa.
E. Definisi Konsep
Untuk menghindari salah pengertian dalam memahami judul
“Strategi Penetapan Target Pasar Di LAKSMI Islamic Wedding Service
Surabaya”, maka peneliti akan mendeskripsikan beberapa istilah yang
7
1. Strategi
Kata strategi berasal dari Yunani, yaitu stratogos atau strategi
yang berarti jendral.Strategi berarti seni para jendral. Jika diartikan dari
sudut militer, strategi adalah cara menempatkan pasukan atau menyusun
kekuatan tentara di medan perang untuk mengalahkan musuh.
Menurut Wiliam F. Glueck dan Lawrence R. Jauch (dikutip oleh
Abdurrahman, 2015) mendefinisikan strategi sebagai berikut:
“Strategi adalah suatu kesatuan rencana yang menyeluruh, imprehensif, dan terpadu yang diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi berperan penting pada era global dan perdagangan bebas sekarang ini, ketika persaingan semakin hebat. Untuk meraih kenggulan dalam persaingan (competitive advantages), diperlukan strategi yang andal.” 7
2. Penetapan Target Pasar
Sedangkan, Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi
daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen
pasar untuk dimasuki.8 Pasar sasaran merupakan tumpukan dari fokus
pelayanan perusahaan pada pelanggan secara intensif, agar menghasilkan
kepuasan pelanggan dan tercapainya keuntungan perusahaan.
Penetapan pasar sasaran mencakup upaya penentuan spesifikasi
kelompok konsumen kepada siapa organisasi akan memasarkan jasanya.
Kemudian organisasi perlu memfokuskan perhatian kepada konsumen
7
Nana Herdiana Abdurrahman, 2015, Manajemen Strategi Pemasaran, Pustaka Setia, Bandung, hlm. 197
8
8
yang potensial dan merumuskan keinginan konsumen secara akurat.
Setelah itu, pemberi jasa melakukan upaya untuk memperjelas
perbedaan-perbedaan persepsi pelayanan jasa antara yang dimilikinya dengan yang
dimiliki konsumen. Semua upaya ini dilakukan agar nilai yang diberikan
kepada konsumen maupun yang diperoleh perusahaan dapat maksimal.9
F. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan merupakan urutan sekaligus kerangka
berfikir dalam penulisan skripsi. Untuk lebih mudah memahami penulisan
skripsi ini, maka disusunlah sistematika pembahasan, antara lain:
Bab pertama adalah pendahuluan. Bab ini berisi tentang gambaran
umum penelitian yang meliputi latar belakang masalah, rumusan masalah,
tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep dan sistematika
pembahasan.
Bab kedua adalah kajian teoritik. Bab ini berisi tentang penelitian
terdahulu yang relavan dan kerangka teori secara umum dan menurut
prespektif islam.
Bab ketiga adalah metode penelitian. Bab ini berisi tentang metode
penelitian yang menjelaskan tentang pendekatan dan jenis penelitian, lokasi
penelitian, jenis dan sumber data, tahap-tahap penelitian, teknik pengumpulan
data, teknik validitas data dan teknik analisis data.
9
9
Bab keempat adalah pembahasan. Bab ini berisi pembahasan yang
memaparkan tentang strategi penetapan target pasar yang diterapkan oleh
LAKSMI Islamic Service Surabaya. Bab ini terdiri atas tiga sub pembahasan,
yaitu gambaran umum obyek penelitian, penyajian data dan analisis data.
Bab kelima adalah penutup. Bab ini berisi penutup yang
memaparkan tentang kesimpulan serta rekomendasi. Terdapat tiga subbab
didalamnya, yaitu kesimpulan, saran dan rekomendasi dan keterbatasan
penelitian.
Bagian Akhir. Pada bagian akhir dari tulisan ini berisi daftar pustaka,
BAB II
KAJIAN TEORITIK
A. Penelitian Terdahulu yang Relevan
Hasnawati Karase melakukan riset tentang segementasi pasar
terhadap volume penjualan dengan judul, Strategi Segmentasi Pasar Terhadap
Volume Penjualan Busana Muslim Pada CV Rabbani Asysa Makassar. Studi
yang dikerjakan Karase pada tahun 2014 ini bertujuan untuk mengetahui
hubungan antara strategi segmentasi pasar yang diterapkan Rabbani Makassar
terhadap volume penjualan busana muslim pada CV Rabbani Asysa
Makassar. Selain itu, riset tersebut jugauntuk mengetahui tentang segmentasi
yang paling mempengaruhi dalam volume penjualan busana muslim pada CV
Rabbani Asysa Makasar.
Hal yang membedakan riset Karase dengan penelitian ini adalah
tidak berusaha untuk mengidentifikasi apakah segmen tersebut sudah sesuai
yang dibidik CV Rabbani atau tidak. Karase hanya menganalisa segmentasi
pasar dan volume penjualan, sedangkan penelitian ini berfokus pada pasar
mana yang akan dibidik sebagai target konsumennya. Metode yang
digunakan oleh karase adalah kuantitatif, sedangkan penelitian ini
menggunkan metode penelitian kualitatif.10
10
11
Neny Fitriyah melakukan penelitian terhadap jasa wedding organizer
pada tahun 2014 dengan judul, Evaluasi Penetapan Harga Jual Jasa Wedding
Organizer (Studi Kasus Pada ORO Islamic Wedding and Event Organizer
Malang). Penelitian yang dikerjakan Fitriyah pada tahun 2014 ini bertujuan
untuk mengetahui dan mengevaluasi penetapan harga jual jasa wedding
organizer pada Oro Islamic Wedding and Event Organizer Malang. Yang
sama-sama mengambil obyek di jasa Islamic wedding dan menggunakan
metode penelitian kualitatif deskriptif.
Hal yang membedakan penelitian milik Fitriyah dengan penelitian
ini adalah topik masalah dan lokasi. Kosasi berfokus pada penetapan harga
yang mengambil lokasi Oro Islamic Wedding and Event Organizer yang
berada di Malang, sedangkan penelitan ini berfokus pada target pasar yang
mengambil lokasi penelitan di LAKSMI Islamic Wedding yang berada di
Surabaya.11
Lanny Purnama Kosasi melakukan penelitian tentang perilaku pasar
sasaran dengan judul, Analisis Perilaku Pasar Sasaran Kain Sasirangan Di
Kota Banjarmasin. Studi yang dikerjakan Kosasi pada tahun 2012 ini
bertujuan untuk mengetahui secara parsial fakor-faktor psikologis yang
member pengaruh yang bermakna terhadap perilaku pasar sasaran kain
Sasirangan di Kota Banjarmasin. Persamaan dengan penelitian ini adalah
berfokus pada pasar sasaran (target pasar).
11
12
Hal yang membedakan riset Kosasi dengan penelitian ini adalah
fokus penelitian yang membahas faktor-faktor psikologis yang memberi
pengaruh yangbermakna terhadap perilaku pasarsasaran. Dan Kosasi dalam
penelitian penelitiannya menggunakan medote penelitian kuantitatif dan
mengambil obyek Kain Sasirangan Di Kota Banjarmasin. Sedangkan
penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif dan mengambil
obyek jasa wedding organizer.12
Joni Iskandar melakukan riset tentang penerapan STP terhadap
strategi pemasaran dengan judul, Analisa Penerapan Segmenting, Targeting,
Dan Positioning Terhadap Strategi Pemasaran pada Perusahaan Roti
Fadhilah. Studi yang dikerjakan Iskandar pada tahun 2015 ini bertujuan untuk
mengetahui penerapan segmenting, targeting, dan positioning terhadap
strategi pemasaran yang dilakukan oleh Perusahaan Roti Fadhilah. Selain itu,
penelitian tersebut untuk mengetahui dampak yang akan diperoleh
perusahaan dalam menerapkan segmenting, targeting, dan positioning
terhadap strategi pemasaran.
Hal yang membedakan riset Iskandar dengan penelitian ini adalah
peneliti tidak membahas tentang posisi pasar sebuah produk. Selain itu, objek
penelitian yang dipilih adalah penjualan barang bukan penjualan jasa dan
tidak mengandung unsur islam.13
12
Lanny Purnama Kosasi, 2012, “Analisis Perilaku Pasar Sasaran Kain Sasirangan Di Kota Banjarmasin”, Jurnal Perilaku Pasar (online), Vol. 8, No. 1, diakses pada 16 Mei 2016 dari http://sia.stiepancasetia.ac.id/?hal=jurnal
13
13
Serli Wijaya dan Gunawan Adi Chandra melakukan riset tentang
analisa segmentasi, penentuan target dan posisi pasar dengan judul, Analisa
Segmentasi, Penentuan Target Dan Posisi Pasar Pada Restoran Steak Dan
Grill di Surabaya. Riset yang dikerjakan Wijaya pada tahun 2006 ini
bertujuan untuk mengetahui segmentasi, penentuan target dan posisi pasar
pada restoran steak dan grill Surabaya.
Hal yang membedakan riset Wijaya dengan penelitian ini
adalahanalisa yang didapat menggunakan metode penelitian kuantitatif.
Sehingga hasil yang didapat adalah berupa prosentase, tidak menjelaskan
secara deskriptif. Dan objek penelitian mengambil pada sebuah restoran,
bukan penjualan jasa.14
Dengan melihat titik perbedaan itulah, maka menjadi wajar bilamana
penelitian ini menggunakan metode kualitatif deskriptif sebagaimana yang
nanti dijelaskan dalam sub-bab metode penelitian mengingat salah satu tujuan
riset ini adalah untuk mengetahui strategi penetapan target pasar di LAKSMI
Kebaya Muslimah & Islamic Wedding Service.
B. Kerangka Teori
1. Strategi pemasaran
Menurut Kotler, “strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan
berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran
14
14
pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan
tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi
pemasaran”.15
Setiap perusahaan dalam memasarkan produk yang dihasilkannya
menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai sasaran yang
diharapkan. Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan
yang mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dan suatu perusahaan,
dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat
mencapai tujuan yang diharapkan.
Strategi pemasaran merupakan pedoman atau dasar pembuatan
rencana marketingsuatu produkdan taktik marketing. Strategi pemasaran
secara sederhana dapat menggunakan minimal tiga komponen utama yang
saling berhubungan dan saling mengikat yaitu16:
Bagan 2.1Segitiga strategi marketing untuk produk dan jasa
STRATEGI
Philip Kotler, 1996, Manajemen Pemasaran Eds.6, terj. Jaka Wasana, Erlangga, Jakarta, hlm. 93
16
15
Segitiga strategi marketing ini dapat digunakan dalam pembuatan
rencana marketing yang cocok bagi produk baru atau produk lama yang
dibuat baru. Rencana marketing dimulai dengan pembuatan strategi
marketing kemudian dilanjutkan dengan pembuatan perencanaan bauran
marketing dengan orientasi konsumen. Orientasi pada konsumen bertujuan
untuk memberi kepuasan bagi pelanggan yang berbanding lurus dengan
omset penjualan. Kepuasan pelanggan tentunya akan berdampak pada
meningkatnya omset penjualan.
Perencanaan dan pelaksanaan peluncuran suatu produk akan
berhasil apabila ditunjang dengan strategi marketing dan mendapatkan
dukungan penuh dari manajemen. Sistem manajemen yang umum
digunakan meliputi POACM : Planning, Organization, Action,
Controlling, and Monotoring.
Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan oleh konsumen
tentang diri mereka, tentang berbagai tawaran pasar, serta tentang situasi
yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk. Pemasaran yang
hebat membutuhkan analisis konsumen yang hati-hati. Ada banyak
perbedaan jenis konsumen dengan terlalu banyak ragam kebutuhan. Dan
beberapa perusahaan berada dalam posisi yang lebih baik untuk melayani
segmen pasar tertentu. Maka, setiap perusahan harus membagi pasar,
memilih segmen terbaik, dan merancang strategi-strategi untuk mencari
laba dengan melayani segmen yang telah dipilih lebih baik dari
16
2. Segmentasi Pasar
Pada hakikatnya perusahaan tidak dapat melayani seluruh
pelanggan, apalagi terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di
pasar tertentu. Oleh karena itu, perusahaan bisaanya memiliki bagian pasar
yang paling efektif untuk dimasuki.
Menurut Kasali (dikutip oleh Setiadi, 2013) “Segmentasi adalah
proses mengotak-ngotakkan pasar yang heterogen ke dalam potensial
customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter
yang memiliki respons yang sama dalam membelanjakan uangnya”.17
Karena pasar sifatnya heterogen, maka akan sulit bagi produsen
untuk melayaninya. Oleh karena itu, pemasar memilih segmen-segmen
tertentu saja dan meninggalkan bagian pasar lainnya. Bagian yang dipilih
oleh segmen itu adalah bagian homogen yang memiliki ciri-ciri yang sama
dan cocok dengan kemampuan perusahaan untuk memenuhi tuntutannya.
Dalam rangka memberikan kepuasan konsumen, sesuai dengan
apa yang terdapat dalam konsep pemasaran, perusahaan perlu melakukan
usaha pembinaan langganan, melalui pengarahan tindakan strategi
pemasaran yang tepat sesuai dengan ciri atau sifat para pembeli tersebut.
Untuk dapat membina langganan atau pasarnya, maka perusahaan perlu
memberikan pelayanan sesuai kemampuannya, sehingga terarah kepada
pasar sasaran yang dituju. Dalam rangka ini perusahaan mengelompokkan
17
17
konsumen kedalam kelompok dengan ciri-ciri/sifat yang sama. Kelompok
konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha
mengelompokkannya disebut segmentasi pasar.
Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar
sasaran yang akan dicapai dengan strategi marketing mix yang berbeda.
Jadi, segmentasi pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan
dengan sadar dan sengaja untuk membagi pasar kedalam bagian-bagian,
sebagai dasar untuk membina bagian-bagian tertentu guna dijadikan pasar
sasaran yang akan dilayani.
Dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat
digunakan secara optimal untuk menghasilkan produk yang dapat
memenuhi permintaan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial
yang paling menguntungkan, dan dapat ikut bersaing dalam segmen pasar
tertentu, serta dapat menentukan cara-cara promosi yang efektif.
Agar proses segementasi pasar tersebut dapat efektif dan
bermafaat bagi perusahaan.Maka dalam menentukan segmen pasar harus
memenuhi kriteria dan syarat berikut:18
a. Dapat diukur (measruable), baik besarnya maupun luasnya serta daya
beli segmen pasar tersebut.
Pemasar sebaiknya dapat mengukur kemampuan atau daya beli yang
dimiliki oleh konsumen, sehingga dapat memprediksi besarnya
18
18
permintaan produk. Kemudahan mengukur segmen pasar akan
menjadi satu pertimbangan bagi pengambil keputusan untuk melayani
segmen pasar tersebut atau mengalihkan kepada segmen pasar lainnya
yang lebih mudah diukur.
b. Dapat dicapai atau dijangkau (accessible), sehingga dapat dilayani
secara efektif.
Segmen harus dapat dijangkau oleh pemasar dan dapat dilayani
dengan baik. Walaupun segmen pasar jumlahnya besar, tetapi jika
sulit untuk dilayani, maka akan menimbulkan masalah lainnya
termasuk biaya promosi yang tinggi, dan biaya distribusi yang
dikeluarkan perusahaan lebih besar sehingga mengurangi potensi laba.
c. Cukup luas (substantial), sehingga dapat menguntungkan jika
dilayani.
Segmen pasar yang luas akan lebih menguntungkan daripada segmen
yang kecil saat dilayani oleh perusahaan. Jadi, semakin besar ukuran
segmen pasar semakin efektif untuk dilayani.
d. Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah
disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Pemasar dapat merumuskan berbagai program pemasaran terhadap
segmentersebut, lalu menerapkan program tersebut dengan berbagai
tindakan nyata.
Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kebanyakan
19
merupakan dasar untuk menentukan strategi pemsaran yang bagaimana
yang akan dijalankan agar tujuan pemasaran dapat dicapai.
Strategi sangat penting dalam mengembangkan program
pemasaran ialah melakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar
dikembangkan untuk memilih salah satu pasar sasaran yang bisa
diidentifikasi dari berbagai sudut pandang seperti demografi, perilaku,
psikografi, dan varibel-variabel lain yang relevan.
Dengan segmentasi pasar, suatu perusahaan dapat menentukan
sasaran pasar yang ditetapkan atas dasar pilihan segmen pasar yang
menarik. Penetapan pilihan tersebut dilakukan dengan mempertimbangkan
adanya potensial pasar dari alternatif segmen-segmen pasar, tingkat
pertumbuhan, intensitas persaingan dan faktor-faktor lainnya. Disamping
itu, perusahaan perlu mempertimbangkan misi dan kapabilitas perusahaan
agar mampu memenuhi keinginan pelanggan atas penyampaian atau
penyerahan layanan produk bagi setiap segmen yang dipilih, terutama
dalam pemilihan segmen pasar yang akan dilayani sebagai pasar
sasarannya.
Segmentasi pasar konsumen dapat dilakukan dengan
memperhatikan beberapa variabel sebagai berikut19:
a. Segmentasi berdasarkan Geografi
19
20
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan
konsumenmenjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak
geografis, yang dapt dibedakan berdasarkan: wilayah, iklim, kota atau
desa.
b. Segmentasi berasarkan Demografi
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen
menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel demografis yaitu;
umur, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, jumlah anggota keluarga,
pendidikan, kelas sosial, keturunan atau suku bangsa, agama.
c. Segmentasi berdasarkan Psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau
pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau
gaya hidup (life style) dan kepribadian (personality)
d. Segmentasi berdasarkan Perilaku
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen
berdasarkan: pengetahuan, sikap, manfaat penggunaan, atau respon
konsumen terhadap sebuah produk.
3. Target Pasar
Setelah membagi-bagi dan memetakan pasar dalam beberapa
segmen, selanjutnya yang dilakukan adalah penentuan target pasar yang
21
mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber
daya yang dimiliki terbatas”.20
Penetapan pasar sasaran terdiri atas pengevaluasian dan pemilihan
satu atau lebih segmen pasar yang mempunyai nilai kecocokan paling tepat
dengan kemampuan perusahaan. Dalam manajemen pemasaran strategik,
terdapat upaya untuk membina hubungan antara organisasi perusahaan
dengan pelanggan sebagai tujuan akhir dari suatu strategi pemsaran yang
berhasil.21 Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda,
sebuah perusahaan perlu memperhatikan tiga faktor berikut22;
a. Pertumbuhan dan besarnya segmen
Langkah pertama adalah menganalisis data nilai penjualan
sekarang, tingkat penjualan, dan margin keuntungan yang diharapkan
disetiap segmen. Perusahaan akan tertarik terhadap segmen-segmen
yang mempunyai karakteristik dan pertumbuhan yang benar. Dalam hal
ini, karakteristik dan pertumbuhan yang benar merupakan hal yang
relatif. Beberapa perusahaan menginginkan segmen-segmen yang
mempunyai tingkat penjualan dan tingkat keuntungan yang besar.
Akan tetapi, segmen terbesar dengan tingkat penjualan paling
cepat belum tentu merupakan segmen yang menarik bagi setiap
perusahaan. Perusahaan dengan skala kecil mungkin menemukan
20
Hermawan Kartajaya, 2006, Hermawan Kartajaya on Targeting, Mizan, Bandung, hlm.16
21
Prof. Dr. Sofjan Assauri, MBA, 2012, Strategic Marketing, Rajawali Pres, Jakarta, hlm. 50
22
22
bahwa mereka kekurangan keahlian dan sumber daya yang dibutuhkan
untuk melayani segmen yang lebih besar. Perusahaan seperti ini dapat
memilih segmen-segmen yang lebih kecil dan kurang menarik, namun
mempunyai potensi keuntungan yang cukup. Langkah kedua,
menetapkan provitabilitas tiap-tiap segmen, memperkirakan gerakan
para pesaing yang akan menekan provitabilitas perusahaan.
b. Daya tarik struktural segmen
Perusahaan memperhatikan beberapa faktor stuktural utama
yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Yaitu,
perusahaan menilai pesaing yang ada dan memilih pesaing potensial.
Menurut Crevens& Piercy yang dikutip Prayoga, menyatakan “analisa
dan evaluasi persaingan akan membantu manajemen untuk memutuskan
dimana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi mengahadapi
pesaingnya pada setiap pasar sasaran”.23 Selain itu, pemasar juga
memperhatikan ancaman produk subtitusi. Subtitusi membatasi potensi
harga dan keuntungan yang bisa diperoleh dari sebuah segmen.
Kekuatan pembeli relatif juga mempengaruhi daya tarik sebuah
segmen. Jika pembeli dalam sebuah segmen mempunyai posisi
tawar-menawar relatif kuat, mereka akan memaksa agar harga turun, meminta
kualitas dan pelayanan yang lebih, dan membuat perusahaan bersaing
23
23
satu sama lain. Akhirnya, daya tarik segmen tergantung pada kekuatan
relatif pemasok. Pemasok kuat apabila mereka besar dan terkonsentrasi,
mempunyai sedikit barang subtitusi, atau apabila produk yang dipasok
merupakan input yang penting.
c. Tujuan dan Sumber daya perusahaan
Jika benar-benar ingin menang pada sebuah segmen pasar,
perusahaan perlu menggunakan sumber daya dan keahlian yang lebih
baik dalam persaingan. Tujuan dan sumberdaya perusahaan adalah
kekuaan yang dimiliki oleh pemasar. Jika segmen yang dilayani sesuai
dengan kekuatan dan sumberdaya perusahaan, maka segmen tersebut
akan menarik bagi pemasar. Hal ini disebabkan perusahaan akan dapat
memanfaatkan sisi kuat yang dimiliki untuk melayani kebutuhan
segmen.
Salah satunya sumber daya manusia, sumber daya manusia
merupakan elemen utama organisasi atau perusahaan dibandingkan
dengan elemen yang lain, sebab manusia itu sendiri yang
mengendalikan yang lain. Sumber daya manusia, perlu dilakukan
pengembangan termasuk pengembangan sikap dan skill serta
kemampuan yang dilakukakan melalui pelatihan-pelatihan, membantu
pegawai mencapai tujuan karirnya dengan pengelolaan karir, dan
melakukan penilaian dalam rangka mencari kekurangan untuk
24
“usaha yang terencana dari organisasi untuk meningkatkan
pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan pegawai.”24
Ketiga faktor tersebut dibandingkan pada segmen-segmen yang
terbentuk, sehingga dapat diketahui bagian pasar mana yang lebih menarik
dan bagian pasar mana yang kurang menarik. Pertimbangan lain yang
perlu ditambahkan dalam mengevaluasi segmen tergantung kepada
kepentingan pemasar masing-masing.
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran dari Derek F. Abell
yang dikutip Kotler, yaitu25:
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
P3 P3 P3
a. b. c.
24
Marihot Tua Efendi Hariandja, 2002, Manajemen Sumber Daya Manusia, Grasindo, Jakarta, hlm. 168
25
25
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1
P2 P2
P3 P3
Ket ;
P =Product
M = Market
d. e.
Bagan 2.2 Pola Pemilihan Pasar Sasaran
a. Konsentrasi pada pasar tunggal (single segment concentration)
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan
sejumlah pertimbangan, misalnya keterbatasan dana, adanya peluang
pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak pesaing atau
perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang
paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.26
Melalui keputusan berkonsentrasi pada hanya satu segmen,
perusahaan mendapatkan pemahaman mendalam mengenai kebutuhan
segmen bersangkutan dan bisa mewujudkan posisi pasar dan citra
merek yang kuat.
b. Spesialisasi selektif (selective specialization)
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan
sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Masing-masing
segmen bisa memiliki sinergi kuat satu sama lain maupun tanpa
26
26
sinergi sama sekali, namun paling tidak setiap segmen menjanjikan
sumber penghasilan bagi perusahaan. Strategi ini memiliki
keunggulan berupa penyebaran resiko, dimana bila terjadi penurunan
pada salah satu segmen, maka diharapkan penjualan secara keseluruan
tidak terlalu terpengaruh, karena tetap memperoleh pendapatan dari
segmen lainnya. Aplikasi strategi ini membutuhkan sumber daya dan
financial yang relatif besar. Belum lagi konsentrasi terpecah pada
produk dan pasar yang konsekuensinya berujung pada tidak
optimalnya layanan perusahaan dan kepuasan pelanggan.
c. Spesialisasi pasar (marketspecialization)
Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya
melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
Perusahaan bisa mendapatkan reputasi yang kuat dalam melayani
kelompok pelanggan tersebut dan menjadi acuan pokok bagi
pelanggan kelak yang membutuhkan produk yang lainnya. Resikonya
adalah jika kelompok pelanggan sasaran melakukan pemotongan
anggaran konsumsinya, penjualan perusahaan akan terpengaruh secara
signifikan.
d. Spesialisasi Produk (product specialization)
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan pada
produk atau jasa tertentu yang akan dijual diberbagai segmen. Dengan
27
dalam bidang produk spesifik. Namun resiko utamanya adalah jika
terjadi perubahan teknologi yang bisa berdampak pada keusangan
produk yang dihasilkan perusahaan.27
e. Peliputan pasar secara penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Upaya
melayani pasar keseluruhan bisa dilakukan dengan tiga alternatif cara
yaitu;
1) Pemasaran tanpa pembeda (undifferentiated marketing)
Perusahaan hanya menyediakan satu macam produk untuk
semua kelompok atau segmen. Kebijakan ini ditempuh dengan
mencoba untuk mengembangkan produk tunggal yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan semua orang. Perusahaan
mengandalkan produksi, distribusi dan periklanan masal guna
menciptakan citra superior dimata sebagian besar konsumen. Lini
produk yang terbatas akan menekan biaya riset dan pengembangan,
produksi, sediaan, riset pemasaran, periklanan, dan manajemen
produk. Pada gilirannya, biaya rendah ini mengarahkan pada harga
jual yang murah dan bisa menjadi daya tarik bagi segmen pasar
ynag lebih sensitif terhadap harga.
27
28
2) Pemasaran dengan pembeda (differentiated marketing)
Alternatif strategi ini disampaikan dengan mencoba untuk
mengidentifikasi konsumen dalam beberapa kelompok pembeli
tertentu dengan membagi pasar dalam dua kelompok atau lebih.
Dengan demikian perusahaan memproduksi produk dan menyusun
program pemasaran yang berbeda untuk tiap-tiap sasaran segmen.
Tujuannya untuk menghasilkan penjualan total yang lebih besar,
namun biaya yang dikeluarkannya juga lebih besar.
3) Pemasaran terpusat (concentrated marketing)
Concentrated marketing pada dasarnya lebih banyak
mengarahkan atau memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau
beberapa kelompok pembelian saja. Dengan strategi ini perusahaan
menduduki posisi pasar yang kuat, karena ia jelas memiliki
pengetahuan yang kuat dalam segmen yang dimasukinya. Dan
apabila segmen pasarnya dipilih dengan tepat maka tingkat
profitabilitas atau laba yang diperoleh juga akan tinggi.
4. Target Pasar DalamPerspektif islam
Strategi dalam pemasaran merupakan cara untuk memenangkan
persaingan bisnis. Strategi sangat penting dan diperlukan dalam bisnis
tentunya dengan tidak menghalalkan segala cara yang akan merugikan
perusahaan nantinya. Seperti yang dijelaskan dalam Al-Quran sebagai
n Dalam Perrspektif
30
Memiliki kepribadian spiritual (takwa), seorang muslim
diperintahkan untuk selalu mengingat Allah, bahkan dalam suasana
mereka sedang sibuk dalam aktivitas mereka. Kedua, berperilaku baik dan
simpatik (Shidq), Al-Quran mengajarkan untuk senantiasa berwajah
manis, berperilaku baik, bertutur kata yang manis, dan rendah hati. Ketiga,
berlaku adil dalam bisnis (Al-`Adl), sikap adil harus tergambarkan bagi
semua stakeholder agar mereka puas sehingga dengan demikian bisnis
bukan hanya tumbuh dan berkembang, melainkan juga berkah dihadapan
Allah SWT. Keempat, bersikap melayani dan rendah hati (Khidmah) orang
yang beriman diperintahkan untuk bermurah hati, sopan, dan bersahabat
saat berelasi dengan mitra bisnisnya.
Kelima, menepati janji dan tidak curang, seorang marketer harus
menjaga amanah yang diberikan dalam memasarkan produk kepada
pelanggan. Ke-enam, jujur dan tepercaya (Al-Amanah), diantara akhlak
yang harus menghiasi bisnis syariah dalam setiap gerak-geriknya adalah
kejujuran. Ketujuh, tidak suka berburuk sangka, saling menghormati satu
sama lain merupakan ajaran Nabi Muhammad Saw. yang harus
diimplementasikan dalam perilaku bisnis modern. Kedelapan, tidak suka
menjelek-jelekkan (Ghibah), tidak boleh satu pengusaha menjelekkan
pengusaha lain, hanya karena persaingan bisnis. Kesembilan, tidak
melakukan sogok/Suap (Risywah), menyuap termasuk dalam kategori
31
Segmentasi juga dilakukan Nabi Muhammad SAW ketika
berdagang, pada musim panas bisaanya berdagang sampai Busra (Syiria),
sedangkan pada musim dingin berdagang sampai Yaman. Sebagaimana
firman Allah SWT dalam surah Quraisy : 1-2
Artinya: “karena kebisaaan orang-orang Quraisy, (yaitu)
kebisaaan mereka berpergian pada musim dingin dan musim panas.”31
Orang Quraisy bisaa mengadakan perjalanan terutama untuk
berdagang ke negeri syam pada musim panas dan ke negeri yaman pada
musim dingin, dalam perjalanan itu mereka mendapat jaminan keamanan
dari penguasa-penguasa dari negeri-negeri yang dilaluinya, ini adalah
suatu nikmat yang amat besar dari Tuhan mereka, oleh karena itu
sewajarnyalah mereka menyembah Allah yang telah memberikan nikmat
itu kepada mereka.32
Untuk membidik segmen pasar yang terbaik, pemasar terlebih
dulu harus mengevaluasi potensi laba masing-masing segmen. Nabi
Muhammad SAW memasarkan barang-barang manufaktur, pakaian,
barang mewah dan untuk orang kaya Mekah dan memasarkan peralatan
rumah tangga untuk keluarga bisaa. Sedangkan warga asing di Busra
31
Al-Quran, Quraisy : 1-2
32
32
memasarkan kismis, parfum, kurma kering, barang tenunan, batangan
perak dan ramuan.
Dari Abu Hurairah RA bahwa Rasulullah SAW pernah bersabda,
“Wahai manusia! Sesungguhnya orang kaya itu bukan lantaran banyak
harta benda, akan tetapi orang kaya adalah orang yang kaya jiwa.” Allah
azza wa jalla memberikan bagian rezeki kepada hamba-Nya sesuai yang
telah ditetapkan baginya, maka bersikap baiklah dalam menuntut rezeki,
ambillah apa yang halal dan tinggalkanlah yang haram.” (HR. Abu Ya’la,
sanadnya Hasan, dan yang pertama adalah Musttafaq `Alaih)33
33
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Untuk menemukan strategi penetapan target pasar dalam pemasaran
yang sesuai, dengan unsur-unsur pokok yang harus ditemukan sesuai dengan
rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, maka digunakan metode
penelitian kualitatif.
Penelitian kualitatif bermaksud untuk memahami fenomena tentang
apa yang dialami oleh subjek penelitian misalnya perilaku, persepsi, motivasi,
tindakan, dll,. Secara holistik, dan dengan cara deskripsi dalam bentuk
kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang ilmiah dan dengan
memanfaatkan berbagai metode ilmiah.34 Dengan digunakan metode
kualitatif, maka data yang didapat akan lebih lengkap, lebih mendalam, dan
bermakna sehingga tujuan penelitian dapat dicapai.
B. Lokasi Penelitian
Objek penelitian ini adalah “Strategi penetapan target pasar” di
LAKSMI Kebaya Muslimah &Islamic Wedding Service yang beralamat di Jl.
Gunung Anyar Harapan ZE-11, Surabaya, Jawa Timur.
34
34
C. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini ada dua yaitu:
1) Data primer adalah data yang diperoleh dari sumber asli atau pertama.
Data ini harus dicari melalui narasumber yang kita jadikan objek
penelitian atau orang yang kita jadikan sebagai sarana mendapatkan
informasi.35 Data primer dalam penelitian ini adalah informasi yang
diambil langsung dari karyawan/staff LAKSMI.
2) Data sekunder adalah data yang sudah tersedia sehingga kita tinggal
mencari dan mengumpulkan. Data sekunder ini bisaanya berwujud
data dokumentasi yang berupa data yang diperoleh dari sumber tidak
langsung (lewat pihak lain).36 Untuk memperoleh data sekunder,
penulis mencari dari berbagai referensi yang terkait dengan penelitian
ini seperti berasal dari artikel web, brosur, dan dokumen-dokumen.
b. Sumber Data
Sumber data merupakan usaha untuk melengkapi data suatu
penelitian. Yang dimaksud dengan sumber data dalam penelitian ini
adalah subyek dari mana data itu diperoleh.37 Adapun sumber data yang
dipakai oleh penulis dalam penelitian ini adalah :
35
Jonathan Sarwono, 2006, Metode Penelitian Kuantitatf Dan Kualitatf, Graha Ilmu, Yogyakarta,hlm. 129
36
Marzuki, 1995, Metodologi Riset, BPFE UII,Yogyakarta, hal. 56
37
35
1) Informan
Informan adalah orang yang memberikan informasi atau
keterangan tentang segala sesuatu yang terkait dengan penelitian.
Melalui informan ini diharapkan peneliti dapat menjaring banyak
informasi dalam waktu yang relatif singkat. Adapun informan yang
diambil adalah General Manager, leader sales dan tim, leader sosial
media dan leader SDM.
2) Dokumen
Dokumen adalah berupa data-data tertulis mengenai hal-hal
yang berhubungan langsung dengan LAKSMI. Di sini data-data
tersebut dapat berupa cetakan dalam bentuk brosur, portofolio, foto,
dan lain-lain.
D. Tahap-tahap Penelitian
Tahapan penelitian merupakan suatu langkah-langkah dalam
penelitian yang akan dilakukan peneliti, dimulai dengan mencari data di
lapangan sampai dengan upaya penelitian untuk menganalisa data yang
diperolehnya.
a. Tahap Pra Lapangan
Tahapan persiapan dan membuat desain penelitian sehingga
dalam tahapan ini menghasilkan suatu rencana kerja yang matang.
Hal-hal yang dilakukan dalam tahap ini adalah mengadakan pejajakan
36
1) Menyusun Rancangan Penelitian
Penyusunan rancangan penelitian dimulai dari pengajuan judul
sesuai dengan konsentrasi yang diambil. Kemudian dilanjutkan
membuat matriks sebagai persetujuan pengajuan proposal skripsi.
Proposal merupakan langkah awal untuk melakukan penelitian.
2) Memilih Lapangan Penelitian
Sesuai dengan judul skripsi, peneliti memilih lapangan penelitian
di LAKSMI Surabaya. Pemilihan lapangan ini, didasarkan pada
kesesuaian konsentrasi kewirausahaan dengan objek yang diteliti
yaitu usaha yang dirintis dari nol (0). Selain itu, sesuai untuk
menjawab rumusan masalah penelitian yang menggali tentang
menentukan sasaran pasar.
3) Mengurus Perizinan
Pada tahapan ini, peneliti mengurus surat perizinan pada fakultas
untuk diberikan kepada pemilik LAKSMI.
4) Memilih Dan Memanfaatkan Informan
Memilih dan memanfaatkan informan merupakan usaha untuk
menggali informasi yang penulis butuhkan dari pihak yang
berkompeten dalam bidangnya. Yaitu, owner, sales, dan tim
5) Menyiapkan Perlengkapan Penelitian
Untuk kelancaran jalanya penelitian, maka peneliti menyiapkan
perlengkapan penelitian seperti alat tulis, pedoman wawancara,
37
b. Tahap Pekerjaan Lapangan
Pada tahap pekerjaan lapangan, peneliti menggali informasi
dan mencari data-data yang menjadi pendukung utama dalam
penelitian. Pada tahap ini, peneliti lebih fokus pada pencarian data di
lapangan dalam menggali data. Untuk memasuki pekerjaan di
lapangan peneliti perlu memahami latar penelitian terlebih dahulu.
Disamping itu, perlu mempersiapkan diri, baik secara fisik maupun
secara mental di samping harus mengingat persoalan etika.
Peneliti menyesuaikan penampilan dengan kebisaaan, adat,
tata cara dan kultur latar penelitian.Penampilan fisik bukan hanya
ditampakkan melalui cara berpakaian tetapi dapat pula diperlihatkan
melalui cara tingkah laku. Cara tingkah laku ialah cara tindak,
bertanya dan semacamnya yang diperlihatkan oleh peneliti sewaktu ia
berada di tempat penelitian tersebut.
Selain itu, Pengenalan hubungan peneliti di lapangan. Peneliti
memanfaatkan pengamatan berperan serta, membangun hubungan
akrab. Dengan demikian peneliti dengan subjek penelitian dapat
bekerja sama dan saling bertukar informasi.
E. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis
dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatan
38
menggunakan sumber primer dan sekunder. Selanjutnya bila dilihat dari segi
cara atau teknik pengumpulan data, maka teknik pengumpulan data dapat
dilakukan dengan:
a. Observasi
Menurut Marshall yang dikutip oleh Sugiyono menyatakan
bahwa, “melalui observasi peneliti belajar tentang perilaku, dan makna
dari perilaku tersebut”.38Observasi sebagai teknik pengumpulan data
mempunyai ciri yang spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain,
yaitu wawancara dan kuesioner. Kalau wawancara dan kuesioner selalu
berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada orang,
tetapi juga obyek-obyek alam yang lain.
Observasi dilakukan dengan cara pengamatan secara langsung
terhadap objek yang dituju. Dalam hal ini, peneliti terjun langsung untuk
mengamatikegiatan pemasaran selama beberapa waktu sampai dianggap
cukup untuk mengetahui fenomena yang diteliti. Adapun data yang
diketahui meliputi; pemasaran secara offline, interaksi customer dengan
staff, waktu mengunggah promosi di sosial media
b. Interview/wawancara
Menurut Esterberg yang dikutip oleh Sugiyono berpendapat
bahwa “wawancara adalah merupakan pertemuan dua orang untuk
38
39
bertukar informasi dan ide melalui tanya jawab, sehingga dapat
dikonstruksukan makna dalam suatu topik tertentu”.39
Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila
peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan
permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin
mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah
respondennya sedikit/kecil.
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan interview tak
berstruktur yaitu peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang
telah tersusun secara sistematis dan lengkap untuk pengumpulan datanya.
Pedoman wawancara yang digunakan hanya berupa garis-garis besar
permasalahan yang akan ditanyakan.40Pada penelitian ini, wawancara
penulis lakukan dengan bagian sales, Adapun data yang ingin digali oleh
peneliti lewat wawancara adalah:
a. Cara memasarkan produk
b. Segmen yang menggunakan produk LAKSMI
c. Keunggulan LAKSMI dibandingkan dengan usaha sejenis
d. Cara menghadapi pesaing
e. Macam-macam produk LAKSMI, dll.
39
Prof. Dr. Sugiyono, 2012, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Alfabeta, Bandung, hlm. 231
40
40
c. Dokumentasi
Studi dokumentasi adalah salah satu metode pengumpulan data
kualitatif dengan melihat atau menganalisis dokumen-dokumen yang
dibuat oleh subjek sendiri atau oleh orang lain tentang subjek.
(Herdiansyah, 2009) studi dokumentasi merupakan salah satu cara yang
dapat dilakukan untuk mendapatkan gambaran dari sudut pandang subjek
melalui suatu media tertulis dan dokumen lainnya yang ditulis atau
dibuat langsung oleh subjek yang bersangkutan.41
Data yang diperoleh dengan menggunakan metode dokumentasi adalah:
1) Profil, Visi dan Misi dari LAKSMI
2) Foto-Foto Kegiatan atau Produk dari LAKSMI
3) Data tentang struktur organisasi
F. Teknik Validitas Data
Teknik validitas data merupakan tentang usaha-usaha peneliti untuk
memperoleh keabsahan data. Agar diperoleh temuan dan interpretasi yang
valid, maka perlu diteliti kredibilitasnya dengan menggunakan triangulasi.
Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan
data dari berbagai sumber dengan berbagai cara dan berbagai waktu.
Triangulasi dilakukan dengan cara triangulasi teknik dan sumber data.
41
41
Triangulasi teknik dilakukan dengan cara menanyakan hal yang
sama dengan teknik yang berbeda, yaitu dengan wawancara, observasi dan
dokumentasi. Triangulasi sumber, dilakukan dengan cara menanyakan hal
yang sama melalui sumber yang berbeda.42 Dengan triangulasi dalam
pengumpulan data tersebut, maka dapat diketahui apakah narasumber
memberikan data yang sama atau tidak.Jika sudah dipastikan triangulasi
memiliki hasil yang sama dari awal hingga akhir, maka data yang diperoleh
dianggap kredibel.
G. Teknis Analisis Data
Analisis data dalam penelitian kualitatif, dilakukan pada saat
pengumpulan data berlangsung, dan setelah selesai pengumpulan data dalam
periode tertentu. Pada saat wawancara, peneliti sudah melakukan analisis
terhadap jawaban yang diwawancarai. Bila jawaban yang diwawancarai
setelah dianalisis terasa belum memuaskan, maka peneliti akan melanjutkan
pertanyaan lagi, sampai tahap tertentu, diperoleh data yang dianggap kredibel.
Miles and Huberman mengemukakan bahwa aktivitas dalam analisis
data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus
menerus sampai tuntas, sehingga datanya jenuh.43Aktivitas dalam analisis
data yaitu;
1) Reduksi data
42
Lexy J. Moleong, 2009, Metodologi Penelitian Kualitatif, PT Remaja Rosdakarya,Bandung, hal.
43
42
Dari data yang diperoleh di lapangan jumlahnya cukup banyak,
untuk itu perlu dicatat secara teliti dan rinci. Karena banyaknya
data yang diperleh maka, perlu dilakukan analisis data melalui
reduksi data. Reduksi data berarti merangkum, memilih hal-hal
yang pokok, memfokuskan pada hal-hal yang penting, dicari tema
dan polanya.
2) Penyajian Data
Setelah data direduksi, maka langkah selanjutnya adalah
menyajikan data. Penyajian data bisa dilakukan dalam bentuk
uraian singkat, bagan, hubungan antar kategori, flowchart dan
sejenisnya, agar mudah difahami.
3) Penarikan Kesimpulan
Langkah ketiga adalah penarikan kesimpulan. Penarikan
kesimpulan didapat setelah melalui proses analisa data
berdasarkan data-data yang diperoleh dengan menghubungkan
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Obyek Penelitian
1. Sejarah Berdirinya LAKSMI
Laksmi kebaya muslim tercipta tidak terlepas dengan pendiri
sekaligus designer yaitu Nur Aini Madjid. Nur Aini Madjid yang lebih
dikenal dengan sebutan Nungki Laksmi merintis sejak ia berusia 17 tahun
itu telah mengalami pasang surut hingga saat ini. Semuanya dilaluinya
dengan terus belajar dan memotivasi diri lewat berbagai ajang lomba.
Usaha Kebaya Laksmi bisa dikatakan lahir di tengah upaya
Nungki mencari motivasi diri. Kala itu Nungki remaja yang duduk di
bangku SMK jurusan tata busana belum memiliki orientasi ke depan pasca
sekolah nantinya. Tantangan dari diri sendiri itu coba dipenuhi Nungki
dengan mengikuti sekolah fashion. Saat itu, meski di tengah persiapan
menghadapi Unas, ia justru bersemangat mengikuti dua sekolah, pagi
hingga siang hari sekolah di SMK, malam harinya sekolah fashion.
Kerja keras mulai membawa hasil setelah ia memenangkan
sebuah kompetisi yang diselenggarakan sebuah mal di Surabaya. Selain
mendapat kepercayaan diri, ia juga mendapat beasiswa sekolah fashion
internasional. Nungki mulai resmi membuat usaha garmen. Setelah
menerima ilmu tentang bisnis di sekolah fashionnya. Ia lalu menetapkan
44
membantu. Bersama tiga karyawan mereka mengembangkan usaha dari
nol. Bertiga mencoba mengenalkan nama Laksmi dengan membagi brosur
dengan cara masuk ke perumahan, door to door, sampai ke agen koran.
Dari orientasi awal usaha yang asal bisa mendapat pemasukan
yang cukup untuk banyak karyawan, Nungki berusaha mengembangkan
usaha. Ia mulai serius menggarap kebaya. Butuh dua tahun untuk bisa
menarik pelanggan. Perjuangan di awal yang cukup berat tidak serta merta
membebaskan Nungki dari cobaan usaha. Ia harus mengalami kesulitan
saat usahanya memasuki tahun ketiga. Banyak komplain diterima dan
jahitan dikembalikan di saat banyak orderan datang.
Tapi dari cobaan itu ia bisa belajar. Sudah waktunya ia menjaga
usahanya dengan menerapkan quality kontrol. Ia juga bertemu dengan
teman komunitas pengusaha yang turut memberinya semangat dan solusi
maju. Bisnis Kebaya Laksmi akhirnya bisa bertahan dan lebih maju.
Nungki tetap rajin mengikuti kompetisi untuk memompa motivasi dan
mengukur kemampuannya.Ia juga ikut pameran di Yogyakarta dan
Jakarta.44
Sejak SMK, Nungki Laksmi sudah serius mendalami dunia
Fashion dengan melanjutkan sekolah ke Bunka School of Fashion Japan,
Lasalle Collage Internasional, dan LPTB Susan Budihardjo. Adapun
penghargaan-penghargaan yang telah diperoleh, diantaranya seperti:
a. 3rd WINNER SURABAYA FASHION PARADE (2008)
44
46
Laksmi sendiri menyediakan berbagai pilihan kebaya,
diantaranya:
a. Kebaya Akad Nikah : Kebaya akad nikah digunakan untuk acara akad
nikah, umumnya berwarna putih atau warna-warna yang soft lainnya
seperti krem, hijau mint, peach, dan lain-lain. Walaupun banyak
pilihan warna, namun warna putih masih menjadi favorit bagi banyak
orang. Warna putih dinilai dapat menghadirkan kesan sakral, elegan,
suci, seperti makna pernikahan yang sedang dilangsungkan. Untuk
kebaya akad nikah, Laksmi menyediakan layanan sewa ready dan hak
milik.
b. Kebaya Resepsi : Seperti namanya, kebaya ini digunakan untuk acara
resepsi pernikahan. Seiring dengan perkembangan fashion, busana
resepsi tidak hanya berbentuk kebaya saja melainkan kombinasi
kebaya dress. Kebaya yang umumnya menggunakan bawahan jarik,
kini telah mengalami banyak perkembangan. Kini banyak orang
menggunakan kebaya dress karena menilai kebaya ini memiliki design
yang lebih modern. Laksmi berusaha menghadirkan kebaya dengan
design dan model yang modern dan sesuai dengan keinginan setiap
costumer. Untuk kebaya resepsi ini tersedia layanan sewa ready, sewa
47
Dan, tersedia 3 layanan kebaya muslimah, antara lain:
a. Sewa Ready : pilihan sewa kebaya dengan koleksi-koleksi kebaya
yang sudah ready di gallery Laksmi, dengan kelebihan bisa disewa
dengan cepat (tidak menunggu proses pembuatan, tetapi langsung
memilih koleksi yang tersedia)
b. Sewa perdana : sewa kebaya dengan pembuatan kebaya baru dan
disesuaikan dengan design, warna, dan ukuran penyewa. Layanan ini
hampir sama dengan hak milik, hanya saja kebaya akan menjadi hak
milik Laksmi. Kelebihan dari sewa perdana adalah sahabat laksmi
dapat didesaikan sesuai keinginan sahabat laksmi.
c. Hak Milik : pembuatan kebaya baru sesuai keinginan klient, baik
warna, design maupun ukuran. Kebaya ini akan menjadi hak milik
klient. Kelebihan dari layanan hak milik ini adalah busana pernikahan
spesial impian sahabat laksmi dapat sahabat laksmi miliki sehingga
dapat menjadi kenang-kenangan untuk hari mendatang.45
Dengan banyaknya permintaan klient kepada Laksmi dalam hal
kebutuhan pernikahan, maka pada tahun 2014 Laksmi selain expert di
kebaya muslimah juga menyediakan Islamic Wedding Service. Perikahan
menjadi moment yang akan selalu terkenang dan sangat patut untuk
dipersiapkan dengan maksimal. Untuk itu, berbagai macam persiapan
perlu dilakukan agar acara dapat berjalan sesuai dengan yang diinginkan.
45
Laksmi Kebaya, Layanan, diakses pada tanggal 17 Juli 2016 dari
48
Bisaanya, para calon pengantin menginginkan konsep pernikahan yang
unik dan berbeda dari yang lainnya. Untuk itu, Laksmi menawarkan
layanan yang special berupa konsultasi mengenai konsep pernikahan yang
diinginkan dan pendampingan dalam mewujudkan konsep pernikahan
yang diinginkan. Laksmi menawarkan beberapa layanan wedding service,
diantaranya : seperti wedding organiser, dekorasi, fotografer, nasyid,
entertainment, make up, dll.
Berdasarkan pengalaman berinteraksi dengan klient pernikahan
Laksmi banyak mengamati pola selera yang diinginkan klient Laksmi, dari
pola itu Laksmi mendapatkan standar kualitas yang cukup baik dalam
mengadakan Wedding service untuk pernikahan islami yang eksklusif.
Dan dari banyaknya keluhan para klient yang menceritakan sulitnya
mencari Islamic wedding service di Surabaya yang memiliki standar
kualitas eksklusif, maka Laksmi Islamic wedding service hadir dengan
keunggulan :
a. Pernikahan dapat dipisah (konsep islami) b. Mengurus pernikahan menjadi mudah c. Desain dekorasi by custom.
d. Buku tamu eksklusif e. Harga kompetitif
Dapat menghadirkan konsep pernikahan islami dengan pemisah
ruang antara laki-laki dengan perempuan menggunakan pohon-pohon
49
konsep one stop service yang Laksmi berikan, klient tidak perlu
repot-repot kesana kemari untuk mengurus seluruh kebutuhan pernikahan.
Segala kebutuhan pernikahan klient, Laksmi membantu menyediakan.
Sales konsultan Laksmi yang berpengalaman dapat membantu
menemukan konsep pernikahan yang klient impian. Karena menurut
Laksmi, setiap klient pasti memiliki impian pernikahan masing-masing.
Tugas Laksmi adalah membantu menghadirkan konsep pernikahan yang
benar-benar menjadi impian klient. Menunjang pernikahan impian, Laksmi
special mendesainkan buku tamu mengikuti konsep pernikahan. Dengan
semua layanan prima yang diberikan, harga yang Laksmi tawarkan cukup
kompetitif.46
Laksmi Islamic Wedding Service telah banyak mendapat
kepercayaan dalam hal persiapan hingga berlangsungnya acara pernikahan,
khususnya pada pengantin muslim. Sebab komitmen Laksmi tidak hanya
menggelar sebuah prosesi pernikahan, namun juga merancang dan
mempersiapkan pola kehidupan masa depan yang islami. Laksmi Islamic
Wedding Service ditangani oleh tim yang senantiasa berusaha memahami
dan mengamalkan islam dengan baik. Karena bagaimanapun, persembahan
terbaik Laksmi adalah kepuasan costumer.47
46
Laksmi Dekorasi, Company Profile, diakses pada tanggal 17 Juli 2016 dari
http://dekorasi.laksmiwedding.co.id/company-profile-4
47
50
3. Visi dan Misi
Adapun visi dan misi dari LAKSMI adalah sebagai berikut:
Visi :
Mewujudkan spiritual company yang menjadi trade center kebaya dan
fashion muslimah di Indonesia.
Misi :
a. Membangun perusahaan yang kokoh
b. Bertumbuh bersama karyawan dalam hal pembangunan mental dan
spiritual yang unggul dan benar sesuai syariah
c. Berinovasi dalam menciptakan model-model kebaya dan produk
fashion sesuai minat pasar
52
Job Desk :
Owner : Nur Aini Madjid
General Manajer : Irham Hadi Pratama
Dewan Pembina : Ust. Muhammad Maliki
Leader Produksi : Sukinem
Leader Sosial Media : Andri
Leader Sales : Lilik Chomariah
Leader Finance : Dera Fauzia Fitriana
Leader SDM : Dera Fauzia Fitriana
Struktur organisasi Laksmi dipimpin oleh pemilik Nur Aini
Madjid. General manajer bertugas untuk mengatur semua kegiatan
manajemen dan menanggung usulan-usulan atau masalah-masalah para
leader untuk disampaikan ke owner. Dewan Pembina merupakan coach
untuk penasehat bisnis, setiap sebulan atau beberapa bulan sekali dewan
pembina melakukan coaching-coaching terhadap karyawan Laksmi,
termasuk GM dan owner.
Leader Produksi bertugas sebagai kaki tangan atau berhubungan
langsung oleh designer yaitu dengan menterjemahkan gambar design ke
pada team produksi. Team produksi terdiri dari team pola yang bertugas
menggambar dan menggunting pola kebaya. Kemudian ada team jahit,
