BAB VI RENCANA PEMASARAN

6.1. Tujuan dan Sasaran Pemasaran

Salah salu alat evaluasi dari keberhasilan perusahaan adalah sampai sejauh mana tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui beberapa tahapan yang terprogram dan didukung oleh kesiapan personil serta kesiapan fasilitas yang memadai. Tujuan dikatakan berhasil apabila prosentase yang dicapai pada suatu periode hampir mendekati seratus persen. Secara singkat, tujuan Crab Master Surabaya adalah sebagai berikut:

a. Tujuan jangka pendek

Tujuan jangka pendek merupakan tujuan taktis. Tujuan jangka pendek ini biasanya diukur dengan waktu yang lamanya maksimal satu tahun. Adapun yang menjadi tujuan jangka pendek Crab Master adalah sebagai berikut:

1). Memperkenalkan keberadaan Crab Master

Agar keberadaan Crab Master dalam dunia bisnis dikenal, maka pada awal pembukaan atau operasi dipromosikan secara gencar melalui media televisi, internet, surat kabar, dan mengundang wartawan asing. Promosi secara gencar dilakukan selama 30 hari.

Untuk memperkuat posisi perusahaan agar mampu mengungguli pesaing-pesaingnya, maka Crab Master menerapkan strategi dengan menjaga kualitas produk dan menawarkan pelayanan yang lebih baik daripada pesaing. Dengan menerapkan strategi ini diharapkan pelanggan tidak pindah ke pesaing. 2). Meningkatkan volume penjualan

Berupaya untuk meningkatkan volume penjualan dengan menerapkan strategi relationship marketing dengan cara membina hubungan baik dengan pelanggan melalui peningkatan kualitas layanan, memberi kemudahan dalam pembayaran, dan mempertahankan kualitas produk.

b. Tujuan jangka panjang

Tujuan jangka panjang merupakan tujuan strategis. Tujuan jangka panjang diukur dengan waktu yang lamanya lebih dari satu tahun. Adapun yang menjadi tujuan jangka panjang Crab Master adalah sebagai berikut:

1). Mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

Banyaknya persaingan serta situasi dan kondisi yang tidak menentu menimbulkan ketidakpastian yang dapat menghambat kemajuan perusahaan di masa yang akan datang. Oleh karena itu diperlukan strategi pengelolaan perusahaan sebaik mungkin.

2). Mengadakan perluasan usaha

Jika suatu tujuan jangka pendek dapat terealisir, maka sebagai tindakan lanjut dari perusahaan adalah mengadakan pengembangan perusahaan yaitu memperluas dan menambah kapasitas yang ada. Pengembangan dilakukan dengan memperhatikan prospek yang akan datang.

6.2. Strategi Pemasaran

Sebelum memformulasikan strategi yang akan diterapakan, terlebih dahulu dilakukan segmentasi pasar, target pasar, posisi pasar.

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan proses penting dalam aktivitas pemasaran. Pasar bersifat luas dan heterogen, sementara perusahaan tidak mampu untuk memenuhi atau melayani kebutuhan konsumen secara keseluruhan. Bisnis ini ditujukan pada konsumen bisnis atau industri, maka segmentasi pasamya adalah sebagai berikut:

a. Demographics

Secara demografis konsumen yang dituju adalah industri hotel dan restoran. 1) Hotel yaitu industri hotel yang berada di Surabaya.

b. Variabel operasi

Segmentasi pasar atas dasar variabel operasi didasarkan status pemakai. (dilihat dari alat atau teknologi yang digunakan dalam memasak) dibedakan atas pemakai berat seperti restoran-restoran Seafood, pemakai sedang seperti hotel.

c. Pendekatan pembelian

Segmentasi pasar berdasarkan pendekatan pembelian didasarkan pada organisasi fungsi pembelian. Dalam hal ini adalah yang dituju oleh Crab Master adalah organisasi pembelian yang tersentralisasi yaitu perusahaan yang khusus menyajikan masakan hasil laut seperti restoran Seafood dan organisasi pemebelian lerdesentralisasi yang menyajikan berbagai masakan {Chinese food, European food, Indonesian food).

d. Faktor situasi

Segmentasi pasar berdasarkan faktor situasi dibedakan berdasarkan lingkat kepentingan dan ukuran pesanan. Dalam hal ini Crab Master memusatkan perhatian pada perusahaan yang membutuhkan pengiriman dan pelayanan cepat denganjumlah pesanan besar (minimal 10 kg).

2. Target Pasar

Pemilihan kelompok konsumen tertentu ini merupakan seleksi penentuan target pasar. Dalam peningkatan bisnis ini, target pasar yang dilayani adalah segmen pasar dalam negeri yaitu perusahaan-perusahaan yang memerlukan produk kepiting seperti restoran dan hotel.

3. Posisi Pasar

Setelah target pasar ditentukan, maka langkah berikutnya adalah menentukan penempatan produk yang unik di benak konsumen, sehingga dianggap berbeda dan mampu mengungguli pesaing-pesaingnya. Crab Master

menempatkan dirinya sebagai salah satu supplier yang selalu menyediakan kepiting dengan kualitas tinggi dan terjamin sehingga konsumen merasa puas.

Setelah dilakukan analisis STP(segmentasi, target, dan posisi), maka langkah selanjutnya adalah menyusun strategi dan mengimplementasikan strategi pemasaran. Strategi yang digunakan Crab Master adalah strategi dengan menawarkan produk yang berkualitas disertai pelayanan yang lebih baik daripada pesaing.

4. Analisis SWOT

TabeU.l

Analisa SWOT Crab Master

Strength (Keunggulan) Weakness (Kelemahan) Opportunity (Kesempatan) Threat (Ancaman) Pesaing • Biaya operasional rendah

• Kualitas tidak memenuhi standar

• Produk tidak seragam

• Produk kepiting belum tentu telur penuh

• Pelayanan lambat kalau permintaan banyak

• Risiko bisnis lebih kecil karena modal usaha tidak begitu besar

• Persaingan yang ketat, ditambah dengan kehadiran Crab Master akan menyebabkan semakin lemah posisinya.

Crab Master • Dalam kondisi hidup • Produk seragam

• Produk kepiting telur penuh

• Pelayanan cepat

• Biaya operasional besar

• Memerlukan biaya investasi yang besar

• Belum ad a pesaing berbadan hukum yang sejenis dalam wilayah Surabaya dan sekitarnya • Risiko tinggi karena biaya

investasinya besar

• Kemungkinan timbulnya pendatang baru dengan usaha yang sejenis

6.3. Bauran Pemasaran

Melihat peluang pasar yang masih bagus dan untuk mengantisipasi adanya persaingan, maka Crab Master menetapkan strategi bauran pemasaran sebagai berikut:

1. Produk

Produk dari bisnis ini adalah kepiting bakau yang berkualitas (kepiting telur penuh). Karakteristik produk yang dihasilkan adalah sebagai berikut: a. Spesies Scylla serrata

Spesies Scylla serrata memiliki warna relatif sama dengan warna lumpur yaitu coklat kehitam-hitaman pada karapasnya dan putih kekuning-kuningan pada abdomennya. Pada propodus bagian atas terdapat sepasang duri yang runcing dan 1 buah duri pada propodus bagian bawah. Selain itu, habitat kepiting bakau spesies ini adalah hutan bakau.

b. Telur penuh

Ciri kepiting telur penuh adalah terjadi pembengkakan pada karapas (kulit) bagian belakang dan jika perut ditekan sedikit saja akan terlihat telur-telur berwarna meralvkekuning-kuningan.

c. Bobot

Berat rata-rata kepiting adalah 300-350 gr/ekor atau 3 ekor/kg.

Untuk menghasilkan kepiting yang berkualitas, diperlukan sistem produksi yang memadai dan sumber daya manusia yang profesional. Tanpa adanya sumber daya manusia yang ahli dalam bidangnya akan berdampak terhadap implementasi sistem tidak berjalan secara maksimal.

2. Price (Harga)

Harga jual kepiting yang ditawarkan oleh Crab Master ditentukan berdasarkan harga atau situasi yang berlaku di pasaran. Harga jual kepiting Crab Master sedikit lebih rendah dari harga di pasaran, serta dengan penekanan pada kualitas produk dan layanan. Penekanan harga ini dapal

ditekan oleh Crab Master melalui efisiensi biaya tenaga kerja yang murah, harga pakan yang murah karena lokasi di wilayah perkampungan nelayan, bibit kepiting dapat diperoleh langsung dari petani dengan harga yang murah, dekat dengan pantai sehingga sirkulasi udara dapat berjalan baik tanpa menggunakan peralatan aerator sehingga dapat menghemat biaya. Harga jual kepiting yang ditetapkan Crab Master sebesar Rp 35.000/kg

Tabel 6.2 Tahun 1998 2000 2003 Sumber: ]

-iarga Kepiting dan Peningkatannya Harga (Rp)

5.000-8.000 17.500-20.000 40.000-60.000

Peningkatan (per tahun) 1,25

0,43 3erita info pasar ( September 06, 2000)

3. Salman Distribusi

Perusahaan ini perusahaan agrobisnis yang berkecimpung dalam penggemukan dan peneluran kepiting. Saluran distribusi yang dilakukan adalah dari produsen langsung ke konsumen bisnis (konsumen industri). Dalam hal ini saluran distribusi yang dipakai adalah :

Crab Master -> Restoran dan Hotel

4. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pemah membelinya. Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal

pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 1997:219).

Dalam hal ini, promosi yang dilakukan oleh Crab Master adalah sebagai berikut:

1) Personal selling

Personal selling menurut Swastha dan Irawan (2000:350) adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciplakan penjualan. Crab Master melakukan promosi melalui personal selling. Promosi melalui personal selling dirasa lebih efektif karena melalui personal selling dapat diketahui karakteristik produk yang diinginkan oleh konsumen sehingga Crab Master dapat memproduksi sesuai dengan permintaan pasar. Untuk lebih memicu efektivitas personal selling, maka memotivasi para salesmen untuk lebih aktif atau lebih sering mempromosikan produk ke konsumen-konsumen, akan mampu meningkatkan penjualan, karena semakin tinggi dilakukan kunjungan ke konsumen-konsumen akan memungkinkan semakin tingginya transaksi penjualan.

2) Sales promotion

Sales promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera serta meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono 2000:229). Rencana Sales promotion Crab Master dilakukan melalui penyebaran brosur-brosur. Tujuan melakukan sales promotion ini adalah sebagai berikut:

• Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial • Meningkatkan kinerja pemasaran perantara

Sifat-sifat yang terkandung dalam sales promotion, diantaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa sales promotion mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan, sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.