i
TUGAS AKHIR
PENERAPAN BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENGUNJUNG AGROWISATA SONDOKORO
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran
Oleh :
DESMAWATI IRAWAN F3209034
PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
ii
TUGAS AKHIR
PENERAPAN BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENGUNJUNG AGROWISATA SONDOKORO
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya di Bidang Manajemen Pemasaran
Oleh :
DESMAWATI IRAWAN F3209034
PROGRAM STUDI DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
iii ABSTRACT
THE APPLICATION OF PROMOTION MIX IN IMPROVING THE NUMBER OF VISITORS IN SONDOKORO AGRO-TOURISM
DESMAWATI IRAWAN F3209034
In business realm development currently, not only industry business realm experiences competition, but also tourism service experiences competition. Every company should make promotion with appropriate measures and provide distinctive image to attract the public. Sondokoro Agro-tourism is one example; Sondokoro Agro-tourism builds a unique and special sugar plant history agro-tourism concept different from other agro-agro-tourism preexisting in Indonesia. Sondokoro agro-tourism has historical and educative values in which the visitors can find out the sugar production process, from sugarcane planting to milling, as well as sugar packaging. The author conducted this research to find out the promotion mix applied to Sondokoro Agro-tourism in improving the number of visitors and to find out the development level of visitor number, including whether or not there was an effect of promotion mix applied with the development level of visitor number.
The data type used by the author was qualitative and quantitative data. The data source used was the secondary one. In addition, techniques of collecting data used were interview, library study, and observation. Meanwhile the data analysis used was descriptive technique of analysis.
The objective of Sondokoro Agro-tourism establishment was to explore the ancient potential uniqueness, as education and recreation means for the public (family). In Sondokoro Agro-tourism, promotions applied were advertising, personal selling, sales promotion, and public relation. In addition, the promotion cost spent in the last two years was IDR 25,440,710 in 2010 with visitor number of 413,471 people and IDR 1,633,750 in 2011 with visitor number of 326,172 people.
From the research conducted, it could be concluded that promotion media used by Sondokoro Agrotourism had not affected significantly the increase of visitor number.
Keywords: advertising, personal selling, sales promotion, public relations, publicity, and direct marketing.
iv ABSTRAKSI
PENERAPAN BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENGUNJUNG AGROWISATA SONDOKORO
DESMAWATI IRAWAN F3209034
Dalam perkembangan dunia bisnis saat sekarang ini, tidak hanya dunia bisnis industri saja yang mengalami persaingan, tetapi jasa pariwisata pun juga ikut mengalami persaingan. Setiap perusahaan harus melakukan promosi dengan langkah yang tepat sekaligus memberikan kesan tersendiri untuk menarik hati masyarakat. Agrowisata Sondokoro salah satunya, Agrowisata Sondokoro membangun konsep agrowisata sejarah PG (Pabrik Gula) yang unik, khas, dan berbeda dari agrowisata lain yang sudah ada di Indonesia. Agrowisata Sondokoro memiliki nilai sejarah dan edukasi dimana pengunjung dapat mengetahui tentang proses pembuatan gula, mulai dari penanaman tebu hingga penggilingan, serta pengepakan gula. Peneliti mengadakan penelitian ini untuk mengetahui bauran promosi yang diterapkan Agrowisata Sondokoro dalam meningkatkan jumlah pengunjung dan untuk mengetahui tingkat perkembangan jumlah pengunjung, termasuk ada atau tidaknya pengaruh antara bauran promosi yang diterapkan dengan tingkat perkembangan jumlah pengujung.
Jenis data yang digunakan oleh peneliti adalah data kualitatif dan data kuantitatif. Sumber data yang digunakan pun berupa data sekunder. Selain itu, teknik pengumpulan data yang digunakan peneliti pun berupa wawancara, studi pustaka, dan observasi (pengamatan). Sedangkan analisis data yang digunakan peneliti berupa data deskriptif.
Tujuan didirikannya Agrowisata Sondokoro ini adalah untuk menggali potensi keunikan nuansa tempo dulu, sebagai sarana edukasi, dan rekreasi bagi masyarakat (keluarga). Pada Agrowisata Sondokoro, promosi yang diterapkan berupa periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relation). Selain itu, biaya promosi yang dikeluarkan dan tingkat jumlah pengunjung Agrowisata Sondokoro selama dua tahun terakhir yaitu pada tahun 2010, biaya promosi sebesar Rp 25.440.710,- dengan jumlah pengunjung yang datang sebanyak 413.471 orang dan pada tahun 2011, biaya promosi sebesar Rp 1.633.750,- dengan jumlah pengunjung menurun menjadi 326.172 orang.
Dari penelitian yang ada, dapat disimpulkan bahwa media promosi yang digunakan oleh pihak Agrowisata Sondokoro belum memberikan pengaruh yang besar terhadap peningkatan jumlah pengunjung.
Kata Kunci : periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), publisitas, dan pemasaran langsung (direct marketing).
v
vii MOTTO
Ø Iringila h per jala nan hidupmu dengan “ keikhlasan hati” , sekali pun engka u mera sa ka n pender itaa n yang t er ama t sangat , Ins ya Allah engka u a ka n ta mpa k
mul ia dihada pa n-Nya.
Ø Ja dika n penga la man hidupmu seba ga i i lmu untuk bekal perja lanan kehidupa n mu sela njutnya .
viii
PERSEMBAHAN
Kar ya ini ku persembahkan untuk:
“ Allah SWT ya ng telah memberikan kehidupan yang penuh dengan makna dan menjadika n hidup ini lebih bera rti “
“ Mama dan P apaku tercinta da n tersayang... Doa tulus kepada ananda seperti a ir yang tak ka n pernah berhenti dan ter us mengalir, pengorba nan, motivasi, kesabar an, keta baha n dan tetes air mata mu yang terlalu mustahil untuk dinilai dengan apapun, walaupun jauh, engkaula h seba ik – baik panuta n meski tidak sela lu sempurna ”
“ Adik-adikku Tersaya ng...
Kebersamaa n, canda, senyuman, dukungan, doa , kasih sayang, dan perha tia nmu padaku, maafkan jika kakakmu ini belum bisa menjadi contoh ya ng baik, semoga engkau ma mpu untuk sela lu menjadi ya ng terbaik “
“ Sahabat-sahabatku... Terimakasih atas perha tia nmu, kasih sayangmu, dan keikhlasanmu, ma u menjadi sahabatku Meskipun lebih banyak tersakiti oleh tingkah laku ku yang tidak sesuai dengan harapa n ya ng
kalian inginkan, namun perlu untuk kalian keta hui, semua itu kulakukan ata s da sar ka sih sa yangku bua t kalian semua, demi kebahagiaan kalian semua “
“ Untuk Ma s Bro... Terima kasih atas dukungannya selama ini, meskipun ba ru sa ja kita menja di teman Namun sudah memberikan suatu kesan da n nasehat ya ng terbaik demi terselesaikannya Tugas Akhir ku ini, semoga a wa l pertemanan yang ba ik ini a ka n ber la njut untuk sela manya “
= ..._ “ _... =
ix
KATA PENGANTAR
Puji syukur Penulis panjatkan kepada kepada Tuhan Yang Maha Esa, yang telah melimpahkan anugerah-Nya kepada Penulis sehingga Penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, Penulis memilih judul “PENERAPAN BAURAN PROMOSI DALAM
MENINGKATKAN JUMLAH PENGUNJUNG AGROWISATA
SONDOKORO“.
Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku Ketua Program DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
3. Bapak Drs. Suseno, MM, selaku pembimbing yang sabar dalam memberikan pengarahan, dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.
4. Bapak Ir. Megantoro, selaku Manajer pada perusahaan jasa “Agrowisata Sondokoro” yang telah memberikan izin kepada Penulis untuk melaksanakan magang kerja.
5. Bapak T. Sinung Nugroho, SS, selaku marketing pada perusahaan jasa “Agrowisata Sondokoro” yang dengan kebaikan hati memberikan sedikit waktu kepada Penulis untuk mendapatkan informasi tentang media promosi yang diterapkan oleh perusahaan.
6. Bapak Joko Suwarto, SS, selaku pembimbing magang kerja yang dengan kesediaan hati, kesabaran hati, dan kemurahan hati mengarahkan Penulis dari awal kegiatan magang kerja hingga selesai.
x
7. Bapak Sunaryo, Bapak Mulyono, Bapak Sumino, Bapak Adhie Masagi, Mas Irwan, Mas Terri, Mas Habib, Mas Sadiyo, dan seluruh karyawan Agrowisata Sondokoro, yang telah mengarahkan Penulis dan menjadi rekan kerja yang baik selama ini.
8. Kedua orang tuaku yang telah mendo’akan, menyayangi, dan memotivasi hingga saat ini.
9. Sahabat-sahabat ku, teman-teman ku, yang telah membantu dan memberikan semangat sampai saat ini.
10. Maz Bro, yang telah memberikan nasehat dan saran, serta motivasi.
11. Semua pihak yang telah membantu, namun tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan Tugas Akhir ini. Untuk itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan.
Surakarta, 06 Juni 2012 Penulis
xi DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL... i
ABSTRAK ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN... iv
MOTTO ... v
PERSEMBAHAN ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 3
C. Tujuan Penelitian ... 3
D. Manfaat Penelitian ... 3
E. Metode Penelitian ... 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori ... 8
1. Pemasaran a. Pengertian Pemasaran ... 8
b. Pengertian Bauran Pemasaran ... 8
2. Promosi a. Pengertian Promosi ... 10
b. Pengertian Bauran Promosi ... 10
c. Variabel Bauran Promosi ... 10
3. Jasa a. Pengertian Jasa ... 30
b. Karakteristik dan Klasifikasi Jasa ... 31
B. Kerangka Pemikiran ... 33
BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Perusahaan ... 38
2. Visi dan Misi ... 42
3. Stuktur Organisasi dan Job Description ... 44
4. Personalia ... 48
5. Produk Perusahaan ... 50
B. Laporan Magang Kerja 1. Manfaat Magang Kerja ... 52
xii C. Analisis dan Pembahasan
1. Bauran promosi yang Diterapkan Agrowisata Sondokoro Untuk Menarik Minat Pengunjung ... 53 2. Tingkat Jumlah Pengunjung Agrowisata Sondokoro ... 58 BAB IV PENUTUP
A. KESIMPULAN ... 59 B. SARAN ... 60 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Keunggulan dan Kelemahan Promosi Penjualan ... 20
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ... 34 Gambar 3.1 Struktur Organisasi ... 45
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dalam kehidupan sehari-hari setiap manusia selalu disibukkan dengan berbagai macam rutinitas, baik itu di tempat kerja, di rumah, ataupun ditempat-tempat lainnya. Rutinitas tersebut membuat mereka lupa akan pentingnya kebutuhan hiburan dan menyegarkan diri. Rutinitas yang terlalu sibuk akan memberikan dampak yang negatif bagi pekerjaannya sendiri dan terutama sekali bagi dirinya. Karena dengan rutinitas yang terlalu sibuk, akan membuat diri mereka menjadi stres dan akhirnya tidak dapat berfikir secara jernih lagi. Rutinitas tersebut tentunya juga akan membuat mereka merasakan kejenuhan. Oleh karena itu, setiap manusia perlu meluangkan waktunya untuk beristirahat sejenak mencari hiburan dengan cara rekreasi bersama keluarga, rekan kerja, ataupun rekan lainnya. Melalui rekreasi diharapkan mampu memperoleh kepuasan jiwa dan pikiran. Dalam melakukan kegiatan tersebut, biasanya individu mencari suatu hiburan di alam terbuka dengan tujuan agar mereka dapat menikmati udara segar, pemandangan yang indah, dan suasana alam yang nyaman. Rekreasi tersebut bisa saja dilakukan di daerah pegunungan, persawahan, pantai, ataupun perkebunan. Setiap orang memiliki pilihannya masing-masing sesuai dengan ketertarikan dan hobi.
2
tempat tersebut biasanya memiliki daya tarik dengan berbagai macam atraksi wisata maupun hiburan, sehingga disebut dengan obyek wisata.
Menurut Lupiyoadi (2001:108) promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Di berbagai tempat wisata, untuk menarik para masyarakat tentunya pihak perusahaan menentukan dan melakukan strategi dalam mempromosikan jasanya. Dengan adanya promosi yang tepat, tentunya pesan yang disampaikan akan sampai ke masyarakat luas. Selain itu, kegiatan promosi tidak hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, namun kegiatan promosi tersebut juga berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Pada Agrowisata Sondokoro, kegiatan promosi menjadi sangat penting untuk dilakukan guna menarik minat pengunjung serta memberikan berbagai informasi tentang obyek wisata tersebut. Kegiatan promosi tersebut diharapkan dapat meningkatkan minat pengunjung untuk mengunjungi obyek wisata tersebut. Oleh karena itu, usaha ini perlu diupayakan secara optimal.
Berdasarkan uraian latar belakang yang tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk meneliti kegiatan promosi obyek wisata dengan judul :
3
“PENERAPAN BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH PENGUNJUNG AGROWISATA SONDOKORO”.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana penerapan bauran promosi yang dilakukan oleh pihak Agrowisata Sondokoro untuk menarik minat wisatawan?
2. Bagaimana tingkat perkembangan jumlah wisatawan yang berkunjung ke Agrowisata Sondokoro?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui penerapan bauran promosi yang dilakukan pihak Agrowisata Sondokoro dalam menarik minat wisatawan.
2. Untuk mengetahui tingkat perkembangan jumlah wisatawan yang berkunjung ke Agrowisata Sondokoro.
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Akademis a. Bagi Peneliti
4
promosi yang dilakukan oleh Agrowisata Sondokoro dalam meningkatkan jumlah pengunjung.
b. Bagi Pembaca
Sebagai tambahan informasi dan pengetahuan pada umumnya dan sebagai referensi bagi Mahasiswa yang akan mengadakan penelitian pada khususnya.
2. Manfaat Praktis a. Bagi Perusahaan
Hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk menentukan kebijakan dan menerapkan bauran promosi yang lebih baik dan terarah dalam mengelola Agrowisata Sondokoro.
E. Metode Penelitian
1. Obyek Penelitian
Penelitian ini dilakukan di AGROWISATA SONDOKORO yang berlokasi di Desa Ngijo Kecamatan Tasikmadu, Kabupaten Karanganyar. Telepon/Fax. 0271 – 7009334, FB : sondokoro agrotourism, e-mail: agrowisatasondokoro@yahoo.com.
5
2. Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : a. Data Kualitatif
Data kualitatif yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, dan gambar. Data ini berupa hal-hal yang berhubungan dengan perusahaan, seperti company profil (profil perusahaan). Data-data kualitatif ini diperoleh dari :
1) Dokumen-dokumen perusahaan 2) Lapangan
b. Data Kuantitatif
Data kuantitatif yaitu data yang berupa angka-angka yang berhubungan dengan volume (banyaknya) penjualan produk-produk perusahaan. Data kuantitatif ini diperoleh dari :
1) Dokumen perusahaan
3. Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Menurut Churchill (2001:216) data sekunder merupakan informasi yang dikumpulkan bukan untuk kepentingan studi yang sedang dilakukan saat ini, tetapi untuk beberapa tujuan lain.
6
Dalam hal ini, data sekunder yang digunakan oleh peneliti sadalah data tentang Agrowisata Sondokoro yang diperoleh secara tidak langsung seperti dari profil perusahaan.
4. Teknik Pengumpulan Data
Untuk mendapatkan data yang relevan dalam penulisan tugas akhir ini, penulis menggunakan teknik sebagai berikut :
a. Wawancara
Menurut Rosady (2004:23) wawancara merupakan salah satu teknik pengumpulan data dalam metode survey (penelitian) melalui daftar pertanyaan yang diajukan secara lisan terhadap subyek. Dalam hal ini penulis melakukan wawancara dengan bagian
marketing (pemasaran) untuk mendapatkan informasi tentang strategi yang digunakan dalam memasarkan produk perusahaan tersebut.
b. Studi Pustaka
Metode ini memperoleh data dengan cara mengambil data dari beberapa buku sebagai bahan referensi penulisan laporan ini. Buku yang dijadikan referensi yaitu buku-buku yang berkaitan dengan masalah yang diangkat dalam penulisan laporan.
7
c. Observasi (Pengamatan)
Menurut Rosady (2004:34) observasi merupakan proses pencatatan pola perilaku subyek (orang), obyek (benda), atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan individu-individu yang diteliti. Peneliti mengadakan pengamatan secara langsung ke obyek penelitian di Agrowisata Sondokoro.
5. Analisis Data
Teknik pembahasan yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis deskriptif. Menurut Sumarni dan Wahyuni (2006:101) teknik analisis deskriptif merupakan analisis yang digunakan untuk mengkaji gambaran satu variabel, misalkan profil perusahaan, kelompok kerja, kelompok konsumen, dan subyek lain. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui tentang bagaimana penerapan bauran promosi pada Agrowisata Sondokoro.
8
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran (Kotler dan Armstrong dalam Mahmud Machfoedz, 2005:2) merupakan proses sosial dan manajerial yang digunakan oleh individu dan kelompok mendapatkan sesuatu yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
b. Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Machfoedz (2005:17) bauran pemasaran merupakan rangkaian sarana pemasaran taktis terpadu yang dapat dikendalikan (produk, harga, tempat, dan promosi) untuk mengetahui respon pasar sasaran yang diinginkan oleh perusahaan. Ada empat elemen bauran pemasaran, yaitu:
1) Produk
9
untuk penganekaragaman produk yang dihasilkan. Keputusan strategis juga diperlukan berkenaan dengan merek, kemasan, dan berbagai ciri produk.
2) Harga
Manajemen harus menetapkan harga pokok yang tepat untuk produk. Selanjutnya, manajemen juga harus menetapkan strategi yang berhubungan dengan diskon, biaya transport, dan banyak lagi harga yang berhubungan dengan berbagai faktor.
3) Distribusi
Meskipun perantara pemasaran, terutama grosir dan pengecer merupakan faktor lingkungan yang tidak mudah dikendalikan, eksekutif harus bersikap leluasa ketika bekerja dengan mereka. Tugas manajemen adalah menyeleksi dan mengelola saluran perdagangan agar produk dapat sampai kepada pasar yang sesuai pada waktu yang tepat, dan mengembangkan sistem distribusi untuk menangani dan mengirim produk secara fisik melalui saluran tersebut.
4) Promosi
Manajemen perlu menginformasikan dan menyampaikan persuasi kepada pasar tentang produk perusahaan. Periklanan,
personal selling, promosi penjualan, dan publisitas merupakan aktivitas promosi secara luas.
10
2. Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Lupiyoadi (2001:108) promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.
b. Pengertian Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2006:116) bauran promosi merupakan paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan.
c. Variabel Bauran Promosi
Menurut Mahfoedz (2005:85) untuk menginformasikan produk kepada pasar perusahaan, perlu memperhatikan beberapa penggunaan bauran promosi (promotion mix), diantaranya:
1) Periklanan (advertising)
Menurut Lupiyoadi (2001:108) periklanan (advertising) merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang/jasa.
11
Ada beberapa fungsi iklan, fungsi iklan meliputi fungsi pemasaran, fungsi komunikasi, fungsi ekonomis, dan fungsi sosial. Masing-masing fungsi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
a) Fungsi pemasaran
Fungsi pemasaran menyatakan bahwa iklan berfungsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan produk (barang dan jasa), untuk menjual produk, dan untuk mengkomunikasikan informasi ini kepada konsumen.
b) Fungsi komunikasi
Fungsi komunikasi menyatakan bahwa iklan berfungsi untuk menyampaikan berbagai jenis informasi pasar guna mempertemukan pembeli dan penjual dipasar (tempat penjualan produk).
c) Fungsi ekonomis
Fungsi ekonomis menyatakan bahwa terdapat dua pandangan tentang iklan. Pandangan pertama, menerapkan model kekuatan pasar yang menilai iklan sebagai alat persuasi yang meningkatkan penganekaragaman produk dan menurunkan minat konsumen terhadap alternatif pengganti. Dengan kata lain, bahwa iklan mengurangi elastisitas harga pada permintaan. Akibatnya, iklan rumah makan yang
12
membuka cabang diberbagai kota misalnya, akan berfokus pada kualitas produk, variasi jenis masakan, dan tidak memasang daftar harga. Pandangan kedua, didasarkan pada pada ilmu ekonomi tentang teori informasi, berasumsi bahwa elastisitas harga merupakan fungsi yang diketahui konsumen dan pengetahuan kualitatif tentang merek pengganti yang hampir sama. Asumsi dasar dalam periklanan sebagai model informasi ini adalah bahwa periklanan memberikan informasi tentang alternatif dan meningkatkan elastisitas harga, sehingga perubahan kecil dalam harga menyebabkan perubahan besar dalam permintaan produk.
Inti dari kedua pandangan tersebut bahwa, iklan tidak hanya memberikan informasi tentang produk pengganti yang ada, melainkan juga memberikan saran agar konsumen mempertimbangkan lebih banyak produk subsitusi pada waktu melakukan pembelian.
d) Fungsi sosial
Fungsi iklan dalam sosial adalah iklan menginformasikan kepada khalayak tentang produk baru dan produk yang disempurnakan dan menunjukkan cara menggunakan inovasi pada suatu produk. Selain itu, iklan juga membantu khalayak membandingkan produk dan ciri-cirinya, dan
13
memberikan informasi sehingga konsumen dapat mengambil keputusan.
Iklan cenderung untuk berkembang dalam masyarakat yang berpenghasilan tinggi dengan permintaan persediaan yang lebih banyak. Dalam hal ini, iklan bergerak dari fungsinya sebagai jasa informasi (yang menyampaikan informasi kepada konsumen tentang keberadaan produk) hingga sebagai pesan yang menciptakan permintaan pada merek tertentu.
Menurut Lupiyoadi (2001:108) terdapat beberapa tujuan dari periklanan, diantaranya:
a) Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising), merupakan iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalkan, sebuah Bank Syariah yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan advertorial apa dan bagaimana sistem operasi dan produk jasa yang ditawarkan oleh bank syariah.
b) Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Misal, perusahaan Asuransi Takaful
14
mengiklankan kelebihan-kelebihan produknya dibanding asuransi konvensional, dimana ada unsur saling bantu membantu diantara peserta dan unsur investasi dalam produk asuransinya.
c) Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. Misalnya, perusahaan penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik meski diusianya yang sudah mapan. d) Iklan pemantapan (reinforcement advertising), berusaha
meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Misalnya, lembaga pendidikan/bimbingan belajar Nurul Fikri mempublikasikan bahwa 80% siswanya diterima diberbagai perguruan tinggi negeri (PTN) terkemuka. Sehingga semakin memantapkan pilihan para siswa SMU untuk memilih bimbel tersebut.
Menurut Shimp (2003:508) ada beberapa kekuatan dan keterbatasan media, diantaranya:
a) Surat kabar
Kekuatan dan keterbatasan surat kabar:
15
Kekuatan :
(1) Khalayak berada pada kerangka mental yang tepat untuk memproses pesan
(2) Jangkauan khalayak yang luas (3) Fleksibel
(4) Mampu menyajikan pesan yang rinci (5) Tidak terbatas oleh waktu (timeliness)
Keterbatasan:
(1) Clutter (ketidak beraturan) (2) Bukan media yang sangat selektif
(3) Harga yang tinggi untuk pengiklan berkala (4) Mutu reproduksi menengah
(5) Pembelian yang rumit bagi pengiklan nasional (6) Komposisi para pembaca bisa berubah
b) Majalah Kekuatan :
(1) Beberapa majalah menjangkau khalayak yang luas (2) Selektifitas
(3) Daya tahan yang lama (4) Mutu reproduksi yang tinggi
(5) Kemampuan menyajikan informasi yang rinci (6) Penyampaian informasi otoritatif
16
Keterbatasan:
(1) Tidak mengganggu
(2) Tenggang waktu yang lama (3) Clutter (ketidak beraturan)
(4) pilihan geografis yang agak terbatas (5) keanekaragaman pola sirkulasi oleh pasar c) Periklanan luar ruang
Kekuatan :
(1) Jangkauan luas dan frekuensi tinggi (2) Fleksibel secara geografis
(3) Biaya per seribu yang rendah (4) Identifikasi merek yang tetap (5) Pengingat sebelum membeli produk
Keterbatasan:
(1) Tidak selektif
(2) Waktu terpa yang singkat
(3) Susah untuk mengukur jumlah khalayaknya (4) Masalah lingkungan
d) Radio Kekuatan :
(1) Mencapai khalayak yang tersegmentasi
17
(2) Mencapai calon pelanggan pada tingkat perorangan dan akrab
(3) Ekonomi
(4) Tenggang waktu yang pendek (5) Mentransfer cerita dari televisi (6) Kepribadian lokal
Keterbatasan:
(1) Clutter (ketidakberaturan)
(2) Tidak dapat menggunakan visualisasi (3) Perpecahan (fraksionalisasi) khalayak (4) Kesulitan membeli waktu radio e) Televisi
Kekuatan :
(1) Mendemonstrasikan penggunaan produk (2) Muncul tanpa diharapkan
(3) Mampu memberikan kegembiraan (4) Dapat menggunakan humor
(5) Efektif dengan tenaga penjualan perusahaan dan perdagangan
(6) Kemampuan mencapai dampak yang diinginkan
Keterbatasan:
18
(2) Erosi penonton televisi (3) Fraksionalisasi penonton (4) Zipping dan zapping
(5) Clutter
2) Promosi penjualan (sales promotion)
Menurut Machfoedz (2005:101) promosi penjualan (sales promotion) merupakan suatu aktivitas atau materi yang berfungsi sebagai persuasi langsung, yang menawarkan nilai tambah suatu produk kepada penjual atau konsumen. Promosi penjualan (sales promotion) meliputi berbagai sarana promosi yang didesain untuk memotivasi respon pasar lebih awal. Promosi penjualan (sales promotion) dapat berupa promosi konsumen, seperti: contoh produk, kupon, potongan harga, dan sebagainya. Promosi perdagangan, seperti: produk gratis, keringanan harga pembelian, dan sebagainya. Menurut Lupiyoadi (2001:109) promosi penjualan (sales promotion) merupakan semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhir.
Menurut Machfoedz (2005:101) ada beberapa tujuan promosi penjualan, diantaranya:
19
b) Memperkenalkan produk baru
c) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas
d) Mendorong penggunaan yang lebih banyak diantara konsumen yang telah terjangkau
e) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
f) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
g) Menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi h) Meningkatkan persediaan bagi perantara i) Mengimbangi upaya pemasaran pihak pesaing
Menurut Tjiptono dkk (2008:548) ada beberapa jenis promosi penjualan, diantaranya:
20 Tabel 2.1
Keunggulan dan Kelemahan Promosi Penjualan
Jenis Promosi
Penjualan
Tujuan Keunggulan Kelemahan
Kupon Merangsang permintaan Mendorong dukungan
pengecer
Konsumen menunda
pembelian
Deals Meningkatkan hasrat
konsumen untuk mencoba
produk, membalas tindakan
pesaing
Mengurangi resiko konsumen Konsumen menunda
pembelian,
mengurangi product value
Premium (diskon) Membentuk goodwill Konsumen menyukai produk gratis atau harganya yang
didiskon
Konsumen membeli
hanya karena
diskonnya, bukkan
karena produknya
Kontes Meningkatkan pembelian
konsumen, membentuk
business inventory
Mendorong keterlibatan
konsumen terhadap produk
Memerlukan
pemikiran yang kreatif
dan analitis
Undian Mendorong konsumen untuk
membeli lebih banyak,
meminimumkan perilaku
berganti merek
Konsumen lebih sering
menggunakan produk dan
menyimpannya
Penjualan menurun
setelah masa undian
berakhir
Produk Sampel Mendorong konsumen
mencoba produk baru
Resiko kecil bagi konsumen
yang mencoba produk
Biaya tinggi bagi
perusahaan
Trading Stamps Mendorong pembelian ulang Membantu dalam menciptakan loyalitas
Biaya tinggi bagi
perusahaan
Point-of-Purchase Displays
Mendorong konsumen untuk
mencoba produk,
memberikan in-store support untuk alat promosi yang lain
Memberikan penampilan
produk yang baik
Sulit meminta
pengecer untuk
menempatkan produk
pada tempat yang
ramai dilalui
pelanggan
Potongan Rabat Mendorong pelanggan untuk
membeli, menghentikan
penurunan penjualan
Efektif untuk merangsang
permintaan
Mudah ditiru,
mengurangi perceived product value
Sumber: Fandy Tjiptono; Gregorius Chandra; Dedi Adriana, 2008
21
3) Penjualan perorangan (personal selling)
Menurut Machfoedz (2005:106) penjualan perorangan (personal selling) merupakan proses penyampaian informasi kepada konsumen dan membujuk mereka agar membeli produk melalui komunikasi pribadi.
Menurut Lupiyoadi (2001:109) dalam pemasaran jasa
personal selling mempunyai peranan yang penting, yaitu:
a) Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting
b) Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin c) Orang merupakan bagian dari produk jasa
Menurut Kotler dan Armstrong (2006:200) dalam
personal selling perlu diperhatikan proses penjualan. proses penjualan (selling process) tersebut meliputi: memilih prospek (prospecting) dan melakukan penilaian, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan, dan tindak lanjut. Langkah-langkah dalam proses penjualan tersebut yaitu:
a) Memilih dan menilai prospek
Memilih prospek adalah mengidentifikasi pelanggan potensial yag berkualitas. Sedangkan menilai prospek merupakan cara mengidentifikasi arahan yang baik dan menyingkirkan arahan yang buruk. Prospek dapat
22
dinilai/dikualifikasikan dengan melihat kemampuan keuangan mereka, volume bisnis, kebutuhan khusus, lokasi, dan kemungkinan pertumbuhan.
b) Prapendekatan
Prapendekatan (preapproach) adalah wiraniaga yang belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan prospektif sebelum melakukan kunjungan penjualan.
c) Pendekatan
Pendekatan (approach) adalah seorang wiraniaga harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan baik.
d) Presentasi dan demonstrasi
Presentasi merupakan proses penjualan dimana wiraniaga menceritakan kisah produk kepada pembeli, menyajikan manfaat produk bagi pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan. e) Mengatasi keberatan
Mengatasi keberatan (handling objection) seorang wiraniaga yang harus mencari, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.
f) Penutupan
Penutupan (closing) adalah seorang wiraniaga meminta pelanggan untuk mengajukan pesanan.
23
g) Tindak lanjut
Tindak lanjut (follow up) adalah seorang wiraniaga harus menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis.
4) Publisitas
Menurut Machfoedz (2005:107) publisitas merupakan penyampaian informasi yang didesain untuk membangkitkan minat lebih pada perseorangan atau perusahaan melalui media informasi tanpa pengeluaran biaya karena pertimbangan besarnya minat khalayak.
Untuk mendapatkan publisitas, dapat ditempuh melalui tiga saluran, yaitu:
a) Menyampaikan press release dan menginformasikannya melalui media. Seperti: surat kabar, stasiun televisi, dan media lain untuk menyampaikan informasi dalam bentuk berita.
b) Melakukan komunikasi dengan organisasi atau asosiasi profesi. Konferensi pers akan menarik perhatian perwakilan media jika mereka menilai topik atau pembicara bernilai berita. Tour atau kunjungan perusahaan dan presentasi kepada warga masyarakat atau organisasi profesi
24
merupakan bentuk lain komunikasi mulai dengan perorangan hingga kelompok.
c) Komunikasi tatap muka orang perorang (lobi). Lobi dilakukan oleh perusahaan kepada orang yang berpengaruh untuk mempengaruhi opini mereka, dan akhirnya mempengaruhi keputusan mereka. Lebih dari itu, perusahaan akan memberikan produknya kepada orang terpandang dengan harapan orang akan mengetahui bahwa mereka menggunakan produk tersebut.
Ada beberapa keunggulan dari publisitas, diantaranya: a) Lebih efisien dalam biaya daripada periklanan dan personal selling, karena tidak memerlukan biaya ruang pada media atau biaya waktu untuk penyampaian pesan.
b) Lebih dapat dipercaya daripada periklanan, karena sumber pesan adalah pihak ketiga yang tidak terkait dengan organisasi perusahaan.
c) Menarik untuk dibaca. Konsumen pada umumnya terkondisikan untuk tidak memperhatikan iklan atau bahkan mengabaikannya. Publisitas disajikan sebagai berita atau materi editorial, sehingga lebih menarik untuk dibaca. d) Lebih banyak informasi yang dapat disampaikan. Karena
disajikan sebagai berita, publisitas bisa lebih banyak menyampaikan rincian daripada iklan biasa.
25
Disamping keunggulan, publisitas juga terdapat beberapa kelemahan, diantaranya:
a) Pesan yang disampaikan tidak terkendali. Perusahaan tidak memiliki jaminan bahwa rilis publisitas akan dimuat dalam atau disiarkan oleh media.
b) Pemaparan terbatas. Media akan menyampaikan materi publisitas hanya satu kali. Jika khalayak sasaran terlewatkan informasi pada waktu pesan publisitas tersebut disampaikan, tidak ada kesempatan kedua untuk mengetahuinya.
5) Pemasaran langsung (direct marketing)
Menurut Kotler dan Armstrong (2006:221) pemasaran langsung (direct marketing) merupakan hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi. Menurut Kotler dan Keller (2007:288) pemasaran langsung (direct marketing) merupakan penggunaan saluran-saluran langsung konsumen (consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
Terdapat beberapa manfaat pemasaran langsung baik itu bagi pelanggan (pembeli) maupun bagi penjual itu sendiri.
26
Beberapa manfaat pemasaran langsung bagi masing-masing pihak tersebut yaitu:
a) Bagi pelanggan (pembeli)
(1) Berbelanja dari rumah dirasakan menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran.
(2) Menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. (3) Mereka dapat melakukan belanja perbandingan dengan
melihat katalog surat dan layanan belanja online.
(4) Mereka dapat memesan barang untuk mereka sendiri atau orang lain.
(5) Pelanggan industrial juga mendapatkan manfaat dengan mempelajari produk dan jasa yang tersedia tanpa menghabiskan waktu untuk bertemu dengan wiraniaga. b) Bagi penjual
(1) Pemasar langsung dapat membeli daftar alamat surat yang memuat nama-nama hampir semua kelompok: orang kidal, orang yang kegemukan, dan jutawan. (2) Mereka dapat mengkhususkan dan menyesuaikan
pesan-pesan mereka.
(3) Pemasar langsung juga dapat membina hubungan yang berkesinambungan dengan masing-masing pelanggan.
27
(4) Pemasar langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat, bahan-bahan pemasaran langsung memiliki pembaca yang lebih tinggi karena bahan tersebut dikirimkan kepada calon yang lebih berminat.
(5) Pemasaran langsung memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari pendekatan yang paling berbiaya efektif.
(6) Pemasaran langsung juga dapat membuat tawaran dan strategi pemasar langsung yang kurang terlihat bagi pesaing.
(7) Pemasar langsung dapat mengukur tanggapan atas kampanyenya untuk memutuskan mana yang paling menguntungkan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2006:226) ada beberapa bentuk pemasaran langsung, diantaranya:
a) Pemasaran pengeposan langsung (direct mail marketing)
Pemasaran pengeposan langsung (direct mail marketing) merupakan pemasaran langsung dengan mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain kepada seseorang dialamat tertentu. b) Pemasaran katalog
28
Pemasaran katalog merupakan pemasaran langsung melalui media cetak, video, atau katalog elektronik yang dikirimkan kepada pelanggan terpilih, tersedia ditoko-toko atau dihadirkan secara online.
c) Pemasaran telepon
Pemasaran telepon merupakan pemasaran langsung dengan menggunakan telepon untuk menjual secara langsung kepada pelanggan.
d) Pemasaran televisi respon langsung
Pemasaran televisi respon langsung merupakan pemasaran langsung melalui televisi, termasuk iklan televisi respon langsung (info komersial) dan saluran belanja murah.
e) Pemasaran kios
Menurut Kotler dan Keller (2007:298) pemasaran kios merupakan gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi.
f) Teknologi baru pemasaran langsung digital
Teknologi baru pemasaran langsung digital ini dapat menjangkau dan berinteraksi dengan pelanggan disemua tempat dan setiap saat, hampir tentang semua hal melalui telepon seluler, podcast (arsip audio) dan
29
g) Pemasaran online
Pemasaran online merupakan usaha perusahaan untuk memasarkan produk dan pelayanan serta membangun hubungan pelanggan melalui internet.
6) Hubungan masyarakat (public relation)
Menurut Kotler dan Armstrong (2006:168) public relation adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat dan perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menyenangkan. Menurut Machfoedz (2005:112) public relation
merupakan sarana promosi massal yang dilakukan dengan menjalin hubungan dengan berbagai konsumen perusahaan dan masyarakat umum dengan tujuan untuk membangun citra perusahaan yang positif agar mendapat publisitas yang luas, mengatasi kabar angin, laporan, dan kejadian-kejadian yang tidak sesuai dengan kenyataan.
Menurut Lupiyoadi (2001:110) public relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu:
a) Membangun image (citra)
b) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada
30
d) Memperkuat positioning perusahaan e) Mempengaruhi publik yang spesifik
f) Mengadakan launching untuk produk/jasa baru
Selain itu, terdapat pula program public relation, antara lain:
a) Publikasi b) Events
c) Hubungan dengan investor d) Exhibitions/pameran
e) Mensponsori beberapa acara
3. Jasa
a. Pengertian Jasa
Menurut Lupiyoadi (2001:5) jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah seperti : kenyamanan, hiburan, kesenangan, dan kesehatan atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen. Jasa (Kotler dalam Fandy Tjiptono, 2002:6) adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
31
menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan produk fisik maupun tidak.
b. Karakteristik dan Klasifikasi Jasa
Produk jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan barang (produk fisik). Menurut (Griffin dalam Rambat Lupiyoadi, 2001:6) menyebutkan karakteristik tersebut sebagai berikut :
1) Intangibility (Tidak Berwujud)
Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Nilai penting dari hal ini adalah nilai tidak berwujud yang dialami konsumen dalam bentuk kenikmatan, kepuasan, atau rasa aman.
2) Unstorability
Jasa tidak mengenal persediaan atau penyimpanan dari produk yang telah dihasilkan. Karakteristik ini disebut juga tidak dapat dipisahkan dipisahkan (inseparability) mengingat pada umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. 3) Customization
Jasa juga sering kali didesain khusus untuk kebutuhan pelanggan.
Produk jasa bagaimanapun tidak ada yang benar-benar sama antara yang satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu, menurut
32
(Griffin dalam Rambat Lupiyoadi, 2001:6) untuk memahami sektor jasa ada beberapa cara pengklasifikasian produk tersebut, yaitu: 1) Berdasarkan tingkat kontak konsumen
Berdasarkan tingkat kontak konsumen, jasa dapat dibedakan kedalam kelompok high contact system dan low contact system. Pada kelompok high contact system, untuk menerima jasa konsumen harus menjadi bagian dari sistem. Seperti: jasa pendidikan, rumah sakit, dan transportasi. Sedangkan pada kelompok low contact system, konsumen tidak perlu menjadi bagian dari sistem untuk menerima jasa. Misalkan, pada jasa reparasi mobil dan perbankan, konsumen tidak harus dalam kontak pada saat mobilnya yang rusak diperbaiki oleh teknisi bengkel.
2) Berdasarkan kesamaan dengan operasi manufaktur
Berdasarkan kesamaan dengan operasi manufaktur, cara ini membagi menjadi tiga kelompok, yaitu:
a) Pure service
Pure service merupakan jasa yang tergolong high contact
dengan tanpa persediaan, dengan kata lain benar-benar sangat berbeda dengan manufaktur. Misalkan, jasa tukang cukur dan ahli bedah, mereka memberikan perlakuan khusus (unik) dan memberikan jasanya pada saat konsumen ada.
33
b) Quasimanufacturing service
Quasimanufacturing service dalam banyak hal mirip dengan manufaktur. Karena jasa ini termasuk sangat low contact dan konsumen tidak harus menjadi bagian dari proses produksi jasa. Misalnya: jasa perbankan, asuransi, kantor pos, dan jasa pengantaran.
c) Mixed service
Mixed service merupakan kelompok jasa dengan tingkat kontak menengah (moderate contact) yang menggabungkan beberapa fitur/sifat pure service dan quasimanufacturing service. Misalnya: jasa bengkel, toko dry cleaning, jasa ambulans, pemadam kebakaran, dan lain-lain.
B. Kerangka Pemikiran
Dalam penyusunan laporan magang, hal yang harus dilakukan terlebih dahulu adalah membuat kerangka pemikirannya. Adapun kerangka pemikirannya adalah sebagai berikut :
34
[image:48.595.115.509.106.495.2]
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Sumber : Kotler dan Armstrong, 2001
Berdasarkan gambar yang ada diatas, dapat dikemukakan bahwa untuk setiap perusahaan perlu memikirkan strategi yang tepat dalam memasarkan barang atau jasanya. Di dalam ilmu pemasaran, setiap perusahaan perlu merencanakan, mengorganisasikan, melakukan atau bertindak, dan mengkontrol setiap kegiatan atau aktivitas dalam perusahaannya.
Bauran Promosi : 1. Periklanan 2. Personal Selling
3. Hubungan Masyarakat 4. Promosi
Penjualan
Tingkat Efisiensi Volume PERUSAHAAN
Media Promosi : 1. Media Cetak
a. Surat Kabar b. Majalah c. Papan
Reklame d. Brosur
2. Media Elektronik a. Televisi b. Radio
35
Oleh karena itu, dalam memasarkan barang atau jasanya setiap perusahaan perlu melakukan strategi dan taktik yang tepat untuk mempromosikan barang atau jasanya agar barang atau jasa tersebut laku dan terjual habis dipasaran. Tidak hanya itu saja, perusahaan juga harus memikirkan dan bertindak bagaimana caranya agar konsumen mau kembali lagi untuk membeli dan menjadi konsumen yang loyal.
Oleh karena itu, setiap perusahaan perlu menerapkan bauran promosi (advertising, personal selling, public relation, sales promotion, publisitas dan
direct marketing) untuk menjual barang atau jasanya. Begitu pula halnya pada perusahaan Agrowisata Sondokoro. Agrowisata Sondokoro merupakan jenis perusahaan jasa yang bergerak dibidang wisata yang menggabungkan wisata alamiah dengan sejarah, budaya, rekreasi, serta edukasi. Pada Agrowisata Sondokoro ini, promosi sangatlah diperlukan. Hal ini dikarenakan, tanpa adanya promosi Agrowisata Sondokoro ini tidak akan mengalami perkembangan dan kemajuan.
Oleh karena itu, Agrowisata Sondokoro ini membutuhkan yang namanya advertising (periklanan), personal selling (penjualan perorangan), public relation (hubungan masyarakat), sales promotion (promosi penjualan), direct marketing (pemasaran langsung), dan publisitas. Periklanan yang digunakan pada obyek wisata ini adalah dengan menggunakan media cetak dan juga media elektronik. Media cetak yang digunakan Agrowisata Sondokoro untuk memasarkan jasanya adalah dengan melalui surat kabar (Kompas, Seputar Indonesia, Agrobisnis, Jawa Pos, Suara Merdeka, Solopos,
36
Joglo Semar, dan Kedaulatan Rakyat), majalah, baliho dan spanduk, serta brosur, kalender, T-Shirt, miniatur kereta, dan block note. Selain itu, media elektronik yang digunakan oleh Agrowisata Sondokoro adalah melalui televisi (Trans7, Trans TV, Indosiar, TPI, Antv, SCTV, dan Metro TV) dan radio (Suiba, Karapan, Solo Fm, dan Solopos Fm).
Hal ini bertujuan untuk memberikan informasi kepada seluruh lapisan masyarakat, membujuk, menciptakan kesan (image) yang baik, serta memuaskan para pengunjungnya. Selain melalui periklanan, Agrowisata Sondokoro juga menggunakan penjualan perorangan sebagai alat promosinya. Dengan menggunakan personal selling (penjualan perorangan), pihak Agrowisata Sondokoro melakukan komunikasi dengan pengunjung (konsumen) secara langsung dengan sopan, ramah, menjelaskan manfaat, dan fasilitas produknya, termasuk bertatap muka langsung serta mempengaruhi para konsumennya untuk membeli. Dengan begitu, fungsi personal selling
(penjualan perorangan) pun akan berjalan. Fungsi personal selling (penjualan perorangan) tersebut berupa: prospecting (mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka), communicating (memberikan informasi yang jelas), selling (menjual jasa kepada konsumen), servicing (memberikan pelayanan), information gathering (melakukan riset dan intelijen pasar), dan
allocating (menentukan pelanggan yang dituju). Selain itu, dalam personal selling (penjualan perorangan) ini, penjualan juga bisa dilakukan melalui
37
mouth tersebut tanpa kerja keras pun dengan sendirinya informasi tersebut akan tersebar kemasyarakat yang lainnya. Promosi lain yang diterapkan oleh Agrowisata Sondokoro sendiri adalah berupa public relation (hubungan masyarakat). Untuk menjalin hubungan yang baik dengan masyarakat, Agrowisata Sondokoro bekerjasama dengan berbagai instansi swasta, antara lain: organisasi pendidikan, agen travelling (borobudur travel, alam semesta tour, tugu muda tour, bintang tour, dan lain-lain), PPWJ (paguyuban pelaku wisata jateng), FOSIPA (forum silaturahmi insan pariwisata), AWAI (asosiasi agrowisata indonesia), IKAGI (ikatan ahli gula indonesia), Ladie’s Program (ikatan istri ahli gula). Sales promotion (promosi penjualan) yang digunakan pun berupa pemberian potongan harga sebesar 10% kepada konsumen yang membeli produk paket dan bagi pengunjung yang lebih dari 10 orang.
Dengan adanya penerapan bauran promosi tersebut, pihak Agrowisata Sondokoro berharap tingkat volume penjualan pun akan meningkat.
38
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah perusahaan
Agrowisata Sondokoro merupakan obyek wisata yang berada di Komplek Pabrik Gula Tasikmadu Karanganyar. Obyek wisata ini didirikan pada tanggal 18 Desember 2005 oleh Bapak Administratur Hanung Trihutomo, ST, MM. Awal berdirinya Agrowisata Sondokoro ini didukung dengan adanya benda-benda peninggalan sejarah pada zaman KGPAA mangkunegaran IV dan lahan yang cukup luas di Pabrik Gula Tasikmadu. Kemudian, pertama kali Agrowisata Sondokoro ini dibuka dengan menyewakan Spoor Teboe kepada masyarakat.
39
Merupakan suatu kebanggaan tersendiri bagi masyarakat, karena Pabrik Gula Colomadu dan Pabrik Gula Tasikmadu adalah pabrik gula yang didirikan oleh pribumi, sedangkan pabrik gula yang lain merupakan bangunan yang didirikan oleh penjajah Belanda. Agrowisata Sondokoro dan Pabrik Gula Tasikmadu yang terletak diantara kawasan Wisata Tawangmangu, Candi Cetho, dan Candi Sukuh ini, memiliki potensi yang tidak terdapat pada pabrik gula yang lain. Hal ini dikarenakan adanya peninggalan KGPAA Mangkunegaran IV yang masih terawat dengan baik, bahkan ada yang masih dapat beroperasi, seperti loko uap. Fasilitas lain yang dimiliki oleh Agrowisata Sondokoro ini yaitu: spoor teboe, spoor gula, spoor sakarosa, dunia kreasi, flying fox, taman air, jembatan gantung, perahu ayun, kincir, griya resto, aquarium, home stay, graha pindusita, live music, aneka kuliner dan souvenir, kolam renang sri widowati, agro sehat (terapi ikan), sacchasinema (film proses pembuatan gula), poliklinik, toilet, monumen giling, taman sondokoro dan aneka binatang, taman lalu lintas (motor listrik), air cerdas, cafe de loco’s, sanggar senam dan sport center, musholla, dan spoor classic. Dari semua wahana tersebut, yang paling ditonjolkan oleh Agrowisata Sondokoro ini adalah loko uap (spoor teboe).
Sejarah Agrowisata Sondokoro berasal dari zaman sebelum didirikannya Pabrik Gula Tasikmadu. Menurut legenda, terdapat padepokan Padas Plapar yang mempunyai beberapa murid. Diantara murid-murid tersebut ada yang berilmu tinggi, yaitu Sondo dan Koro.
40
Setelah lulus dan meninggalkan padepokan tersebut, mereka berdua kembali ke desa asalnya masing-masing. Kemudian, ada seorang Tumenggung bernama Joko Lelono yang gemar berburu dihutan. Pada suatu ketika, beliau sedang berburu kijang dan bertemu dengan Kyai Sondo yang mempunyai gadis cantik bernama Sri Widowati, lalu sang Tumenggung tersebut menyukainya dan berjanji akan membawa Sri Widowati ke ketemungggungannya pada hari senin legi.
Pada suatu hari, Tumenggung Joyo Lelono berburu lagi ke hutan dan saat mengejar buruannya beliau terhalang sungai. Pada saat itu, dari kejauhan Tumenggung Joyo Lelono melihat seorang gadis yang dikiranya adalah Sri Widowati. Gadis itupun lari ketakutan dan menceritakan pada ayahnya, yaitu Kyai Koro. Maka, bertemulah Tumenggung Joyo Lelono dengan Kyai Koro. Lalu, Tumenggung Joyo Lelono mengatakan ingin meminang putri Kyai Koro tersebut. Ternyata, anak Kyai Sondo dan Kyai Koro tersebut telah bersahabat lama dan saling bercerita tentang isi hatinya tentang Tumenggung Joyo Lelono. Kemudian timbul perselisihan, sehingga kedua gadis itu mengatakan kepada ayahnya. Kyai Sondo dan Kyai Koro sangat marah mendengar cerita anaknya tersebut. Mereka saling membela anaknya masing-masing. Akhirnya, timbulah perkelahian besar antar kedua kyai tersebut selama 40 hari 40 malam. Karena ilmu yang mereka miliki sama, maka keduanya tidak ada yang menang dan tidak ada yang kalah. Karena pertempuran tersebut, maka dijadikanlah cikal bakal Desa Sondokoro
41
yang kemudian diubah oleh KGPAA Mangkunegaran IV menjadi Desa Tasikmadu. Karena pabrik yang didirikan KGPAA Mangkunegaran IV tersebut disana, beliau berharap hasil gula dari pabrik tersebut akan berproduksi bagaikan danau gula yang dapat mencukupi kebutuhan karyawan yang bekerja disana.
Dengan perlahan, nama Sondokoro hilang dan lebih dikenal dengan nama Tasikmadu sampai saat sekarang ini. Oleh karena itu, untuk mengenang sejarah masa lalu itu pengelola Pabrik Gula Tasikmadu menggunakan nama Sondokoro sebagai nama obyek wisata. Dengan harapan masyarakat akan selalu ingat dan mengetahui asal mula Tasikmadu. Pada saat sekarang ini, Agrowisata Sondokoro sudah berkembang lebih dari 5 tahun. Jumlah pengunjungnya mengalami peningkatan, meskipun tidak setiap periode selalu meningkat. Pengunjung Agrowisata Sondokoro ini tidak hanya wisatawan domestik saja, tetapi wisatawan mancanegarapun banyak yang datang. Seperti: wisatawan Inggris, Jerman, dan Belanda. Tujuan mereka adalah ingin melihat benda-benda peninggalan sejarah yang langka untuk bisa ditemukan didaerah lain, terutama untuk lokomotif-lokomotif yang ada.
42
mengadakan kunjungan ke Agrowisata Sondokoro. Dengan adanya Agrowisata Sondokoro ini, diharapkan dapat meningkatkan jumlah pendapatan Pemerintahan Kabupaten Karanganyar.
2. Visi dan Misi a. Visi
Visi Agrowisata Sondokoro yaitu menjadikan Agrowisata unggulan sebagai bagian dari aktivitas bisnis yang mendukung profitisasi perusahaan.
b. Misi
1) Menggali potensi keunikan nuansa tempo dulu yang merupakan ciri khas pabrik gula yang dibangun pada abad 18.
2) Wisata spoor teboe dengan loko uap kuno merupakan brand image dari Agrowisata sebagai daya dorong pengembangan kegiatan-kegiatan pendukung lainnya.
3) Menjadi sarana pendidikan bagi pengembangan ilmu pengetahuan tentang industri gula berbasis bahan baku tebu di indonesia dari generasi ke generasi.
4) Memberikan manfaat multiplying effect terhadap kegiatan bisnis masyarakat lingkungan.
c. Sasaran
43
pendidikan yang bersifat formal maupun lembaga pendidikan yang bersifat non formal. Kemudian, sasaran tersebut merambah pada masyarakat luas. Inti sasaran yang dituju pihak Agro ini adalah lembaga pendidikan untuk hari-hari biasa, dan pasar keluarga atau masyarakat pada hari minggu dan hari besar.
Selain itu, target area yang dicapai terutama sekali tentunya di daerah sekitar lokasi itu sendiri dan juga area Solo Raya. Namun, semakin dibutuhkannya hiburan, maka area itu pun semakin merambah ke berbagai kota, provinsi, bahkan ke negara lain. Target area ini pun harus memikirkan bagaimana caranya merambah pasar disekitar lokasi wisata tersebut.
44
Juni hingga September. Hal ini dikarenakan pada bulan tersebut merupakan hari libur. Beberapa negara yang telah mengunjungi Agrowisata ini antara lain: Jerman, Inggris, Belanda, Yugoslavia, dan juga Polandia.
3. Struktur Organisasi dan Job Description
45
GAMBAR 3.1
STRUKTUR ORGANISASI AGROWISATA SONDOKORO
Sumber : Agrowisata Sondokoro
ADMINISTRATUR Bambang Sucahyo Kepala TUK Suhardono Kepala Instalasi Edy Maknun MANAGER SONDOKORO Ir.Megantoro
Koordinator Kolam Renang Samiyono
Koordinator Lapangan Sunaryo Keuangan
Adhie Masagi, SE Pemasaran
T. Sinung N, SS
Pembangunan/Pembangunan Sumadi
Edukasi/IT/Insurance/Umum Joko Suwarto, SS
PETUGAS WAHANA 1. Pintu Barat/Utara 2. Dunia Kreasi 3. Flying Fox Area 4. Spoor Gula 5. Aquarium 6. Pemelh. Hewan 7. Sriwidowati Area 8. Motor Listrik 9. Air Cerdas
1. Petugas
Pemeliharaan Kolam Renang
2. Petugas Pemeliharaan Pindusita/Home Stay TENAGA OUTSOURCING
46
Job Description pada Agrowisata Sondokoro, yaitu: a. Administratur
1) Penanggung jawab utama, pelindung, dan penasehat keberadaan Agrowisata Sondokoro.
b. Kepala Instalasi
1) Menjalankan program yang telah ditetapkan untuk melaksanakan rencana dan kebijaksanaan dibidang instalasi perusahaan.
2) Menjaga kelancaran kerja, termasuk perencanaan, pengusulan, perubahan,dan pembiayaan.
c. Kepala TUK
1) Menjalankan rencana kerja dan kebijaksanaan dalam tata usaha keuangan yang ditetapkan.
2) Memimpin dan menjaga kelancaran administrasi perusahaan. 3) Memelihara dan menyimpan arsip perusahaan.
d. Manajer
1) Bertanggungjawab atas jalannya operasional Agrowisata Sndokoro (baik dibidang SDM, operasional lapangan, manajemen, kerjasama dengan pihak ketiga, maupun jenis wisata)
2) Berwenang mengalihkan ide-ide kepada bawahannya demi kemajuan Agrowisata Sondokoro menjadi lebih berkembang 3) Membawahi seluruh staf pelaksana yang ada (superviser keuangan
dan SDM, superviser marketing dan humas, superviser lapangan, riset serta development)
47
e. Pemasaran
1) Bertanggungjawab terhadap pengenalan, pengembangan, dan pemasaran Agrowisata Sondokoro ke masyarakat luas.
f. Keuangan
1) Bertanggungjawab terhadap administrasi keuangan secara keseluruhan, baik pemasukan maupun pengeluaran
g. Koordinator Lapangan
1) Bertanggungjawab terhadap situasi dan jalannya wahana secara keseluruhan dalam melayani dan menerima pengunjung. Bentuk-bentuk tanggungjawab itu seperti:
a) Kondisi dan kesiapan setiap wahana b) Prasarana masing-msing wahana c) Keselamatan
d) Kenyamanan dan kebersihan
e) Kesiapan tenaga pelaksana masing-masing wahana h. Koordinator Kolam Renang
1) Bertanggungjawab terhadap jalannya wahana kolam renang dalam melayani dan menerima pengunjung.
i. Edukasi/IT/Insurance/Umum
1) Bertanggung jawab dalam hal edukasi dengan memberikan pelayanan yang optimal dalam menyampaikan informasi.
2) Bertanggung jawab dalam hal asuransi bagi pengunjung yang mengalami kecelakan di lokasi.
48
j. Pembangunan
1) Perbaikan dan pengembangan fisik baik taman, gedung, wahana, dan fasilitas-fasilitas yang ada di Agrowisata Sondokoro.
k. Petugas wahana
1) Bertanggungjawab terhadap jalannya pelayanan pengunjung di masing-masing wahana.
l. Petugas Pemelihara Kolam Renang
1) Bertanggung jawab terhadap perawatan kolam renang dari segi kebersihan maupun keindahannya.
m. Petugas Pemelihara Pindusita/Home Stay
1) Bertanggung jawab terhadap perawatan pindusita dan home stay
dari segi kebersihan maupun keindahannya.
4. Personalia
a. Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada pada Agrowisata Sondokoro adalah sekitar 42 orang karyawan yang terdiri dari 36 laki-laki dan 4 orang perempuan. Selain itu, karyawan yang ada disesuaikan dengan tingkat pendidikan yang dimiliki termasuk skill (kemampuan). Tingkat pendidikan antara SMA, D3, SARJANA, dan yang lainnya pun menjadi penentu pekerjaan yang diembannya. Namun, mayoritas tingkat pendidikan lulusan SMA yang memegang operasional
49
lapangan. Sedangkan tingkat pendidikan yang lebih tinggi disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.
b. Hari dan Jam Kerja
Hari kerja Agrowisata Sondokoro adalah setiap hari, mulai hari Senin sampai dengan Minggu, tanpa terkecuali di hari besar dan hari libur. Namun, masing-masing karyawan memiliki kesempatan untuk libur satu hari dalam satu minggu, namun pengambilan waktu libur tidak boleh pada akhir pekan (sabtu dan minggu) serta hari-hari besar. Hal ini dikarenakan pada akhir pekan dan hari besar Agrowisata Sondokoro ini sangat ramai dikunjungi oleh para pengunjung, baik paket maupun personal. Sehingga, hal tersebut memerlukan pelayanan yang maksimal terhadap pengunjung. Jam kerjanya pun mulai pukul 08.00 - 16.00. Waktu istirahatnya adalah pukul 12.00 – 13.00, hal itu dilakukan secara bergantian antar karyawan.
c. Kompensasi dan Gaji Karyawan
Transaksi penerimaan gaji para karyawan Agrowisata Sondokoro dilakukan setiap awal bulan. Besarnya gaji yang diperoleh pun sesuai dengan jabatan yang diembannya. Selain itu, gaji karyawan tersebut juga tergantung dari pemasukan yang diperoleh oleh perusahaan. Apabila pemasukan yang diperoleh perusahaan itu jumlahnya tinggi, maka gaji masing-masing karyawan pun juga ikut tinggi. Namun, apabila pemasukan yang diperoleh perusahaan tersebut rendah, maka
50
secara otomatis gaji yang diperoleh oleh masing-masing karyawan pun juga menyesuaikan dengan basarnya pendapatan yang ada.
5. Produk Perusahaan
Produk yang ditawarkan Agrowisata Sondokoro terbagi menjadi dua bagian, yaitu:
a. Wisata Education
1) Pada paket wisata, pengunjung dengan didampingi seorang pemandu diperkenalkan secara langsung dalam pross pengolahan gula, mulai dari bahan dasar hingga menjadi gula pasir siap saji. 2) Pengenalan berbagai mesin dan bahan kimia yang dipergunakan
dalam proses pengolahan tebu menjadi gula.
3) Pengolahan dan pemanfaatan sisa (residu) dari proses pembuatan gula.
b. Wisata budaya
Berbagai wahana rekreasi yang ada pada Agrowisata Sondokoro, antara lain:
1. Spoor Teboe, Spoor gula, Spoor Sakarosa 2. Dunia Kreasi
3. Flying Fox 4. Taman Air
5. Jembatan Gantung 6. Perahu Ayun
51
7. Kincir 8. Griya Resto 9. Aquarium 10. Home Stay
11. Graha Pindusita 12. Live Music
13. Aneka Kuliner dan Souvenir 14. Kolam Renang Sri Widowati 15. Agro Sehat (terapi ikan)
16. Sacchasinema (film proses pembuatan gula) 17. Poliklinik
18. Toilet
19. Monumen Giling
20. Taman Sondokoro dan Aneka Binatang 21. Taman Lalu Lintas (motor listrik) 22. Air Cerdas
23. Cafe de Loco’s
24. Sanggar Senam dan Sport Center 25. Musholla
26. Spoor clasic
27. Museum Peninggalan Mangkunegaran IV 28. Wisata Pabrik Gula
.
52
B. Laporan Magang Kerja 1. Manfaat Magang Kerja
a. Bagi Mahasiswa
1) Dapat melihat secara jelas kegiatan yang terjadi pada obyek penelitian
2) Memberikan keterampilan dan pengalaman pada Mahasiswa dalam memasuki dunia kerja
3) Dapat mengetahui permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan dan mencoba untuk mencari solusinya
b. Bagi Perguruan Tinggi
1) Terjalin kerjasama yang lebih baik dengan perusahaan yang ditempati untuk pelaksanaan magang.
2) Dapat mengetahui sejauh mana ilmu yang dapat diserap oleh Mahasiswa selama kuliah.
c. Bagi Perusahaan
1) Terjalinnya kerjasama yang baik dengan dunia pendidikan.
2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dari Mahasiswa yang bersifat membangun dan menyempurnakan demi kepentingan perusahaan.
2. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja
Tempat pelaksanaan magang kerja dilakukan di Agrowisata Sondokoro yang lokasi berada di Desa Ngijo, Kecamatan Tasikmadu, Kabupaten Karanganyar. Waktu pelaksanaan magang dimulai dari tanggal 18 januari
53
hingga 18 Februari 2012. Selain itu, jam kerja dimulai dari pukul 08.30 sampai dengan 13.00 ntuk hari senin hingga jum’at, sedangkan jam 08.30-15.30 untuk hari sabtu dan minggu serta hari-hari besar. Selain itu, dalam satu minggu kerja kami diberikan waktu untuk libur selama satu hari dengan syarat tidak mengambil hari libur diakhir pekan, dan hari libur yang kami pilih untu libur adalah hari senin.
C. Analisis dan Pembahasan
1. Bauran promosi yang Diterapkan Agrowisata Sondokoro Untuk Menarik Minat Pengunjung
a. Advertising (periklanan)
Dalam hal ini, media yang digunakan oleh pihak Agrowisata Sondokoro adalah:
1) Media cetak a) Surat kabar
Keberadaan Arowisata Sondokoro telah dimuat oleh beberapa surat kabar yang sifatnya nasional, regional, dan juga lokal. Surat kabar yang sifatnya nasional yaitu: Kompas, Seputar Indonesia, dan Agrobisnis. Selain itu, surat kabar yang sifatnya regional yaitu: Wawasan (Jateng), Jawa Pos, Suara Merdeka. Kemudian, surat kabar yang sifatnya lokal yaitu: Solopos, Joglo Semar, dan Kedaulatan Rakyat.
54
b) Majalah
Pada media ini, majalah yang sudah digunakan oleh Agrowisata Sondokoro adalah majalah Koran Tempo.
c) Iklan outdoor
Dalam hal ini, Agrowisata Sondokoro juga menggunakan baliho dan spanduk sebagai media promosi. Media ini digunakan dengan tujuan agar masyarakat dapat mengetahui adanya wisata didekat pabrik gula Karanganyar. Dalam hal ini, penempatan media tersebut adalah di area Solo Raya. Namun, penempatan itu tidak saja hanya terfokus di area tersebut, hal itu tergantung pada muatan dan bidikan segmen perusahaan. Biasanya, media tersebut sering digunakan pada saat adanya
event yang berupa Gebyar Lebaran Sondokoro.
d) Direct mail
