STRATEGI UNTUK PASAR
BARU DAN PASAR YANG
SEDANG TUMBUH
MINGGU KE TIGA BELAS
FE UNIVERSITAS IGM PALEMBANG
BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si.
ISUE STRATEGIS PASAR BARU
LIMA CARA PENTING DI MANA PENDEKATAN
MEREKA
HARUS
BERBEDA
DARI
MENGEMBANGKAN STRATEGI UNTUK PASAR
DIDIRIKAN.
MENGHASILKAN
PERMINTAAN
SEBELUM
MENAKLUKKAN PESAING
WAKTU MASUK PASAR DARIPADA SEGERA
PINDAH UNTUK MEMANFAATKAN PELUANG
MENJUAL
KEPADA
PELANGGAN
SECARA
LANGSUNG
SEBELUM
MEMANFAATKAN
SALURAN PENJUALAN YANG KUAT.
MENANG DI PIJAKAN YANG DITARGETKAN
SEBELUM MENARGETKAN PASAR BESAR
MEMPERTAHANKAN FLEKSIBILITAS BUKANNYA
MENCOBA
UNTUK
MEMANFAATKAN
BIAYA
TETAP
MENGHASILKAN PERMINTAAN SEBELUM
MENAKLUKKAN PESAING
PARA PESAING DAPAT MENJADI SEKUTU. MEREKA
MEMBANTU MENDIDIK PELANGGAN, MENARIK
PERHATIAN PADA FAKTA BAHWA KATEGORI BARU
HARUS DITANGGAPI DENGAN SERIUS, DAN
MENGURANGI RISIKO YANG DIRASAKAN MEMBUAT
JENIS BARU DARI PEMBELIAN
STRATEGI SERING MELIHAT CETAK BIRU MEREKA
SEBAGAI ALAT UNTUK MENGALAHKAN KOMPETISI.
NAMUN, PERTEMPURAN SESUNGGUHNYA DI PASAR
BARU TIDAK BERTENTANGAN PERUSAHAAN LAIN
MENCOBA UNTUK MEMANFAATKAN KESEMPATAN
YANG SAMA, MELAINKAN SATU TERHADAP INERSIA
PELANGGAN. PENTING ADALAH PERMINTAAN
JUMPSTART UNTUK KORBAN BARU. TIDAK PEDULI
SIAPA PEMAIN DOMINAN DALAM PASAR YANG
NYARIS TIDAK ADA. FAKTANYA ADALAH BAHWA
TIDAK ADA YANG MENANG.
WAKTU MASUK PASAR DARIPADA SEGERA
PINDAH UNTUK MEMANFAATKAN PELUANG
MISAL KASUS ZIPCAR DAN WIGGLES
Naikkan Hambatan Entri Hindari Kunci-In Hindari Biaya dimuka
Menjadi mudah diidentifikasi dengan kategori (Zipcar, Wiggles)
Mampu menangkap perubahan teknologi atau preferensi pelanggan dengan cepat (Zipcar, Wiggles)
Mampu percontohan di biaya sederhana (Zipcar, Wiggles)
Buat preferensi pelanggan dengan
membantu pengguna menentukan selera mereka (Wiggles)
Mampu membuat keputusan dengan cepat (Zipcar, Wiggles)
Skala-up biaya kira-kira proporsional dengan potensi penghasilan (Zipcar, Wiggles)
Mengunci saluran distribusi (Wiggles)
Mampu membawa keluar penawaran baru cepat karena siklus pengembangan pendek dan saluran langsung (Zipcar, Wiggles)
Menghasilkan pendapatan cepat karena adopsi pelanggan yang cepat (Zipcar, Wiggles)
Mengunci infrastruktur fisik (Zipcar) Kumpulkan pembelajaran tentang nuansa pasar (Zipcar)
Mengembangkan lini produk yang luas (Wiggles)
Membuat efek jaringan melalui memiliki sejumlah besar pelanggan (Zipcar, Wiggles)
MENJUAL KEPADA PELANGGAN SECARA LANGSUNG
SEBELUM MEMANFAATKAN SALURAN PENJUALAN YANG
KUAT.
SALURAN MEMBENTUK SEMACAM SUPERHIGHWAY
UNTUK PERDAGANGAN - ASALKAN SEMUA LALU
LINTAS BERGERAK DIDUGA UNTUK TUJUAN
TERKENAL, MEREKA MENAWARKAN
INFRASTRUKTUR PENTING DAN LAYANAN
PENDUKUNG. NAMUN, KETIKA TUJUAN YANG
KURANG DIPAHAMI DAN RUTE UNTUK ITU
MUNGKIN MEMERLUKAN REVISI, LEBIH BAIK
UNTUK MENGAMBIL JALAN NEGARA. SEBUAH
STRATEGI JALAN NEGARA MENGHARUSKAN
PERUSAHAAN MENJUAL LANGSUNG KEPADA
PELANGGAN DAN KURANG MENGANDALKAN MITRA
LUAR. ADA BANYAK PEKERJAAN YANG HARUS
DILAKUKAN DI JALAN NEGARA, TAPI SEPERTI RUTE
MENAWARKAN KONTROL YANG LEBIH BAIK,
FLEKSIBILITAS, DAN BELAJAR LANGSUNG DARI
PELANGGAN
STRATEGI J
ALAN
J
ALAN
R
AYA
ATAU
N
EGARA
Keadaan Mendukung Superhighway Mendukung Country Road
Pelanggan Kebutuhan
Seorang pembeli yang spesifik baik
mengakui kebutuhan dan memiliki tanggung jawab untuk menangani hal itu.
Pasar membutuhkan pendidikan tentang kebutuhan atau identitas pembeli tidak jelas pada awalnya.
Bisnis Ekosistem
Sebuah jaringan siap pakai dari perusahaan ada untuk melayani pasar baru dan
memberikan penawaran yang saling melengkapi.
Beberapa mitra yang ada untuk melengkapi perusahaan dalam menyediakan solusi lengkap untuk kebutuhan pelanggan. Tingkat Perubahan Pasar
Jika pasar tidak mungkin untuk berubah dengan cepat, superhighway dapat memungkinkan skala cepat bisnis.
Jika pasar kemungkinan akan tetap dalam fluks, jalan negara dapat memberikan keleluasaan untuk mengubah rute.
Keuntungan Skala
Dalam industri dengan biaya tetap tinggi dan keuntungan besar untuk skala,
superhighway bisa menjadi rute tercepat untuk pertumbuhan.
Dalam industri dengan skala ekonomi lebih sedikit, jalan negara memungkinkan
perusahaan untuk menemukan formula yang tepat untuk sukses sebelum mereka mulai untuk mempercepat pertumbuhan.
Keluar dari Strategi
Untuk startup modal yang didukung ventura atau perusahaan lain yang ingin menjual diri relatif cepat, bisa pasang superhighways perusahaan menjadi jaringan perusahaan yang mungkin termotivasi untuk membeli perusahaan tersebut untuk melengkapi dengan penawaran yang ada.
Bagi perusahaan dengan cakrawala waktu yang lebih lama, jalan negara dapat
memberikan fleksibilitas untuk menemukan ceruk pasar yang tepat dan kemampuan untuk mengembangkan berbagai aset (misalnya teknologi, sales force) yang mungkin dapat menarik untuk pembeli.
MENANG DI PIJAKAN YANG DITARGETKAN
SEBELUM MENARGETKAN PASAR BESAR
AGAK KONTRA-INTUITIF, JALAN TERCEPAT
UNTUK MENDAPATKAN BESAR DI PASAR BARU
UNTUK TUJUAN KECIL. DENGAN
MENCIPTAKAN PROPOSISI YANG CUKUP BAIK
HANYA UNTUK JENIS TERTENTU DARI
PEMBELI DI PASAR PIJAKAN, PERUSAHAAN
MENGHINDARI WAKTU DAN BIAYA YANG
DIBUTUHKAN UNTUK MEMENUHI PETAK LUAS
PELANGGAN. PERUSAHAAN KEMUDIAN
MEMILIKI TARGET SEMPIT UNTUK UPAYA
PENJUALAN. HAL INI JUGA DAPAT MENCAPAI
SKALA DALAM CERUK TERSEBUT, SEHINGGA
PELANGGAN AWAL DAPAT BERFUNGSI
SEBAGAI REFERENSI POSITIF BERGUNA
BAHKAN JIKA PENGALAMAN MEREKA AKAN
MENJADI TIDAK BERARTI BAGI ORANG LUAR
PIJAKAN.
MEMPERTAHANKAN FLEKSIBILITAS BUKANNYA
MENCOBA UNTUK MEMANFAATKAN BIAYA TETAP
DALAM INDUSTRI YANG SUDAH MAPAN ADALAH PENTING UNTUK
MEMBANGUN SKALA DAN BIAYA LEVERAGE YANG TETAP, TETAPI DI
PASAR BARU PERUSAHAAN HARUS GESIT SEHINGGA BEREKSPERIMEN
DENGAN MUDAH. INI TIDAK BAIK UNTUK MENGAMBIL RUTE
BIAYA-EFISIEN UNTUK TUJUAN YANG SALAH. JOSEPH-ARMAND BOMBARDIER
BELAJAR PELAJARAN INI DENGAN BAIK. PADA TAHUN 1937 IA
MENEMUKAN SEBUAH BUS SNOWMOBILE DILACAK YANG DAPAT
DIGUNAKAN SELAMA MUSIM DINGIN YANG BERAT DALAM BUKUNYA
QUÉBEC ASLI. DARIPADA SKALA UP BISNIS DENGAN BIAYA TETAP, IA
DIBENTUK BADAN KENDARAAN AWAL DARI KAYU DAN MESIN NYA
BERSUMBER DARI PIHAK KETIGA. PERUSAHAAN EPONYMOUS-NYA
KARENA ITU MAMPU MENGGESER CEPAT KE PRODUKSI SEMUA
KENDARAAN TERRAIN (ATV) UNTUK MINYAK, PERTAMBANGAN, DAN
KEHUTANAN INDUSTRI, DI MANA, SAAT IA MENEMUKAN, ADA
PERMINTAAN UNTUK MESIN DILACAK. KEMUDIAN, IA MENEMUKAN
BAHWA PERMINTAAN YANG BESAR UNTUK SNOWMOBILES BUKAN
KARENA BUS-SEPERTI ALAT-ALAT MELAINKAN UNTUK KENDARAAN
KECIL YANG DIGUNAKAN SEBAGIAN BESAR UNTUK REKREASI. KARENA
IA TELAH MENYIMPAN NYA PENDEKATAN YANG FLEKSIBEL,
BOMBARDIER BISA BERGESER DENGAN CEPAT MENJADI PENGGUNAAN
BARU UNTUK INTI NYA DILACAK-KENDARAAN TEKNOLOGI DAN
S
TRATEGI
P
ASAR
B
ARU
VS
P
ASAR
D
IDIRIKAN
MENGHASILKAN
PERMINTAAN
BERGERAK CEPAT PADA
PELUANG
WAKTU MASUK PASAR
GUNAKAN SALURAN
KUAT
LANGSUNG KONTAK
PELANGGAN
TARKET BESAR PASAR MENANG DI PIJAKAN
LEVERAGE BIAYA TETAP
MEMPERTAHANKAN
S
TRATEGI
UNTUK
P
ASAR
B
ARU
P
ENETRATING
SEGMENTASI
GEOGRAFIS EKSPANSI
LEBIH LOKASI
SEGMENTASI
SEGMENTASI - TARGET PASAR ANDA SAAT INI BERFOKUS PADA SATU
SEGMEN DARI POPULASI YANG LEBIH LUAS YANG DAPAT TERTARIK
UNTUK MEMBELI PRODUK ATAU JASA ANDA JIKA ANDA MENGEJAR
MEREKA SEBAGAI TARGET JUGA. BEBERAPA CARA DAPAT
DILAKUKAN YAITU :
PERPANJANG SEGMEN SAAT INI - RISET PASAR ANDA DAPAT
MENGUNGKAPKAN JENIS PELANGGAN YANG BISA MEMBELI BARANG-BARANG ANDA, TETAPI YANG SAAT INI BUKAN KARENA KEBUTUHAN MEREKA TIDAK TERPENUHI. SEBALIKNYA, MEMPERLUAS TARGET ANDA UNTUK SENGAJA MEMASUKKAN MEREKA SEBAGAI FOKUS.
KEMBALI FOKUS SEGMEN SAAT INI - JIKA ANDA MENEMUKAN BAGIAN
DARI TARGET PASAR YANG ADA MENURUN ATAU SULIT DIJANGKAU,
MENCARI SEGMEN LAIN YANG DAPAT TUMBUH DAN MANA PRODUK ANDA DAPAT DIPOSISIKAN ULANG UNTUK MENANGKAP. MISALNYA, SEBAGAI SALAH SATU PENJUALAN SAMPO BAYI JATUH BERSAMA DENGAN TINGKAT KELAHIRAN, PRODUK TERSEBUT KEMBALI DITARGETKAN PADA BOOMER PENUAAN DENGAN KULIT SENSITIF.
CARI SEGMEN BARU - RISET PASAR ANDA DAPAT MENGUNGKAPKAN
APLIKASI BARU PRODUK SAAT ANDA YANG ANDA BELUM TERPIKIRKAN SEBELUMNYA. SALAH SATU KRIM KULIT PADA AWALNYA DIJUAL SEBAGAI PEMBERSIH KULIT UNTUK WANITA MUDA TAPI PRODUSEN MENEMUKAN WANITA YANG LEBIH TUA MENGGUNAKANNYA SEBAGAI PELEMBAB DAN MENAMBAHKAN SEGMEN INI UNTUK KAMPANYE PEMASARAN MEREKA.
GEOGRAFIS EKSPANSI
GEOGRAFIS EKSPANSI - SALAH SATU CARA YANG PALING JELAS UNTUK
MENINGKATKAN PENJUALAN ADALAH DENGAN MEMPERLUAS TARGET
PASAR ANDA SAAT INI MENJADI DAERAH BARU, TERUTAMA YANG DI
MANA ANDA MENGHARAPKAN SEDIKIT KOMPETISI. INI MENGASUMSIKAN
BISNIS ANDA TIDAK TERLALU GEOGRAFIS TERISOLASI SEPERTI YANG
TERKAIT DENGAN PARIWISATA.
IKLAN MEDIA - MENEMPATKAN IKLAN DI SURAT KABAR DAN MAJALAH PILIH
DENGAN DISTRIBUSI YANG LUAS AKAN MENJANGKAU KHALAYAK YANG BESAR DARI PEMBELI BARU CALON, TERUTAMA JIKA PUBLIKASI INI MENARGETKAN PASAR YANG SAMA SEPERTI YANG ANDA LAKUKAN. DEMIKIAN PULA, TELEVISI LOKAL DAN RADIO IKLAN STASIUN DI KOTA-KOTA ATAU KOTA-KOTA YANG BERISI TARGET PASAR ANDA DAPAT MEMBUKTIKAN BIAYA YANG EFEKTIF, TERUTAMA DI LARUT MALAM ATAU SLOT WAKTU LAINNYA.
MAIL-ORDER KATALOG - BEBERAPA USAHA KECIL YANG MEMPRODUKSI
BERBAGAI MACAM PRODUK TERKAIT DAPAT MENERBITKAN KATALOG PRODUK MEREKA SENDIRI DAN MEMINTA MAIL-ORDER PENJUALAN. MAILING LIST RIBU SEGMEN PASAR YANG BERBEDA DAN PROFIL YANG TERSEDIA UNTUK DIJUAL UNTUK MENDUKUNG STRATEGI INI.
PERTIMBANGKAN ALTERNATIF - DARIPADA MENGAMBIL INVESTASI MODAL
TAMBAHAN SENDIRI, PERTIMBANGKAN CARA LAIN UNTUK PERLUASAN MELALUI ASOSIASI DENGAN ORANG LAIN SEPERTI WARALABA, LISENSI ATAU JARINGAN.
LEBIH LOKASI
LEBIH LOKASI - MUNGKIN, PERUSAHAAN ANDA BISA MENDAPATKAN
KEUNTUNGAN DARI MEMBUKA TOKO LAGI, GUDANG ATAU LOKASI
PABRIK UNTUK MEMBAWA ANDA LEBIH DEKAT DENGAN PELUANG
PASAR BARU. INI ADALAH STRATEGI YANG UMUM DIGUNAKAN OLEH
PENGECER USAHA KECIL YANG TELAH MENANGKAP PASAR YANG
TERSEDIA DI SATU LOKASI DAN BERUSAHA UNTUK MENDUPLIKASI
KESUKSESAN MEREKA DI LINGKUNGAN LAIN ATAU WILAYAH LAIN.
BEBERAPA CARA UNTUK MELAKUKAN HAL INI ADALAH:
MINIMALKAN OVERHEAD - DARIPADA MEREPRODUKSI SELURUH OPERASI
DI LOKASI BARU, MENJAGA KANTOR PUSAT DI LOKASI LAMA DAN HANYA MEREPRODUKSI PERGUDANGAN PENTING, PRODUKSI, ATAU FUNGSI
MENJUAL DIBUTUHKAN UNTUK MENGOPERASIKAN FASILITAS KERANGKA DI LOKASI BARU.
GUNAKAN LOKASI SEMENTARA - JIKA MEMUNGKINKAN, MENGUJI LOKASI
BARU DENGAN MENDIRIKAN KEHADIRAN SEMENTARA, SEPERTI DENGAN MENGGUNAKAN SEBUAH KIOS, KIOS ATAU TRAILER PORTABEL. RUANG KANTOR SEMENTARA BISA DISEWA SEBELUM MENGAMANKAN SEWA JANGKA PANJANG ATAU BEBERAPA STAF BISA BEKERJA DARI RUMAH.
MEMPERLUAS RUANG YANG ADA - JANGAN MENGABAIKAN KEMUNGKINAN
HANYA MENGAMBIL ALIH RUANG LINGKUNGAN ATAU TANAH DAN TUMBUH BESAR DI LOKASI ANDA SAAT INI. DAPATKAN UNTUK
MENGETAHUI PERSYARATAN SEWA TETANGGA DAN TAHU KAPAN MEREKA BERAKHIR SEHINGGA ANDA DAPAT BERNEGOSIASI DENGAN PEMILIK DI MUKA. EKSPANSI TERSEBUT MEMAKSIMALKAN SKALA EKONOMI DI LOKASI ANDA SAAT INI UNTUK SEWA, ASURANSI, UTILITAS, DAN STAF.
PENGHEMATAN BISA MENDANAI PERBAIKAN YANG LEBIH BESAR DARI LOKASI SAAT INI DAN MENINGKATKAN KEMAMPUAN ANDA UNTUK MENARIK PELANGGAN MASUK
