KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami persembahkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat, rahmat dan karunia-Nya yang begitu besar sehingga tesis ini dapat terselesaikan dengan baik serta tepat pada waktunya.
Terselesaikannya tesis ini tidak lepas dari bantuan tenaga, pikiran, dukungan, serta bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini kami ingin berterima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc. selaku Rektor Bina Nusantara University atas dedikasinya dalam dunia pendidikan.
2. Bapak Minaldi Loeis, M.Sc, MM, MBA. selaku Dekan BiNus Business School.
3. Bapak Irham A. Dilmy, MBA. selaku dosen pembimbing yang telah membimbing dan mengarahkan kami selama penulisan tesis ini.
4. Seluruh dosen BiNus Business School yang telah memberikan bekal ilmu dalam menyelesaikan gelar pasca sarjana ini
5. Bapak Edhie Sarwono selaku Direktur Human Capital, Environment, Social Responsibility & GA Division PT. United Tractors Tbk.
6. Bapak Hasan J. Satyana selaku General Manager Human Capital, Environment, Social Responsibility & GA Division PT. United Tractors Tbk. 7. Ibu Christina Tri Handayani dan Ibu Nugraheni Wahyu Hidayati selaku
pembimbing kami selama project di PT. United Tractors Tbk.
8. Ibu Tri Rini Dyah Wulan, Ibu Endang Tri Handajani, Ibu Yanti, Pak Thio Tjoen Hok, Pak Salvadore Guntur, Pak Ari Christiono dan seluruh rekan dari PT. United Tractors Tbk yang telah membantu dan memberikan informasi-informasi yang kami perlukan dalam penulisan tesis ini.
semangat kepada kami selama masa penyelesaian tesis ini.
11.Serta kepada seluruh pihak yang belum dan tidak dapat kami sebutkan satu per satu, yang telah membantu kami dalam menyelesaikan tesis ini.
Seperti kata pepatah yang mengatakan, ”Tiada gading yang tak retak”, kami pun menyadari bahwa tesis ini tidak lepas dari kekurangan. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari para pembaca.
Akhir kata, dengan segala kerendahan hati kami persembahkan hasil tesis ini dengan harapan semoga hasil tesis ini memberikan manfaat positif bagi kita semua.
Jakarta, 15 November 2008 Penyusun,
A
BSTRAK
Sebagai akibat dari tumbuhnya industri pertambangan batubara serta
perkebunan kelapa sawit, permintaan alat berat di tanah air mengalami kenaikan
pesat beberapa tahun terakhir. Pada saat ini industri penjualan alat berat di
Indonesia telah mencapai tahap kedewasaan dengan jumlah pemain yang sangat
banyak. Salah satunya adalah PT. United Tractors Tbk (UT), sebuah perusahaan
pemegang brand utama Komatsu yang berada di bawah naungan PT Astra
International Tbk.
Dalam rangka menjamin pertumbuhan perusahaan yang berkesinambungan,
perusahaan mulai menata dan merumuskan kembali visi dan strateginya. Tema
strategis yang diperkenalkan perusahaan saat ini adalah ”Reposisi Menuju Visi
2010”, salah satunya adalah melalui transformasi sumber daya manusia (SDM).
Group Field Project ini bertujuan untuk membantu perusahaan dalam
merubah paradigma sumber daya manusianya, terutama yang bekerja di lini depan
untuk bertransformasi menjadi pemberi solusi dan bukan hanya sebagai penyedia
produk dan jasa bermutu saja. Sasaran utama dari Group Field Project ini adalah
transformasi posisi Salesman menjadi Business Consultant. Sifat dari penelitian
yang dilakukan adalah deskriptif, dengan menggunakan metode studi literatur,
benchmarking serta analisis kualitatif. Pengumpulan data dilakukan melalui teknik
wawancara dan observasi langsung di lapangan.
Hasil dari Group Field Project ini berupa konsep, deskripsi posisi, ruang
lingkup pekerjaan serta profil kompetensi yang dikembangkan bagi Business
Consultant. Selain itu, dalam project ini juga dipaparkan langkah-langkah
pengembangannya untuk merubah paradigma Salesman dan mentransformasinya
menjadi Business Consultant.
Halaman Judul... i
Halaman Pernyataan... ii
Persetujuan Pembimbing... iii
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRAK ... vi
DAFTAR ISI...vii
DAFTAR TABEL... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
BAB 1 PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang ... 1
1.2Identifikasi Masalah ... 10
1.3Pentingnya Group Field Project... 10
1.4Tujuan dan Manfaat Group Field Project... 10
1.5Sistematika Penulisan ... 12
1.6Ruang Lingkup Group Field Project... 13
BAB 2 LANDASAN TEORI... 15
2.1 Penyebab Perubahan Dalam Organisasi... 15
2.2 Definisi Perubahan Dalam Organisasi ... 20
2.2.1 First Order, Adaptive/Incremental Change... 21
2.2.2 Second Order, Discontinuous/Transformational Change... 23
2.2.3 Beyond Either First Order or Second Order Change... 25
2.3 Teori Perubahan Organisasi ... 26
2.3.1 Lewin’s Force Field Analysis Model... 27
2.3.2 Teori Motivasi Beckhard dan Harris... 28
2.4 Resistansi Untuk Berubah (Resistance to Change)... 30
2.4.1 Kekuatan Penentang Perubahan... 30
2.4.2 Strategi Untuk Mengurangi Kekuatan Penentang Perubahan... 34
2.5 Implementasi Perubahan ... 37
2.5.1 Pendekatan Organizational Development... 37
2.5.2 Pendekatan Appreciative Inquiry... 41
2.5.3 Pendekatan Sense Making... 42
2.5.4 Pendekatan Change Management... 44
2.5.5 Pendekatan Contingency... 46
2.5.6 Pendekatan Processual... 47
2.6 Hubungan Antara Visi dan Perubahan... 50
2.7 Competency... 53
2.7.1 Definisi Competency... 53
2.7.1.1 Underlying Characteristics... 54
2.7.1.2 Casual Relationship... 55
2.7.1.3 Criterion Reference... 55
2.7.2 Designing Competency Studies... 56
2.7.3 Generic Competency Model: Sales People... 63
2.7.4 Competency Based Application... 66
2.7.4.1 Competency Based Application for Selection: Assesment and Job Person Matching for Recruiting, Placement, Retention and Promotion... 67
2.7.4.2 Competency Based Application for Performance Management System... 68
2.7.4.3 Competency Based Application for Succesion Planning... 72
2.7.4.4 Competency Based Application for Development and Career Pathing... 75
2.7.4.5 Competency Based Application for Human Resource Management in the Future... 76
BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN... 80
3.1 Objek Pembahasan Group Field Project... 80
4.2 Deskripsi Posisi, Ruang Lingkup Pekerjaan dan Profil Kompetensi
Salesman... 94
4.2.1 Deskripsi Posisi Salesman... 94
4.2.2 Ruang Lingkup Pekerjaan Salesman... 95
4.2.3 Kompetensi Salesman... 100
4.3 Deskripsi Posisi, Ruang Lingkup Pekerjaan dan Profil Kompetensi yang dikembangkan untuk Business Consultant... 105
4.3.1 Deskripsi Posisi Business Consultant... 105
4.3.2 Ruang Lingkup Business Consultant... 108
4.3.3 Kompetensi Business Consultant... 112
4.4 Analisa Perbandingan Kompetensi Salesman lama dengan Business Consultant baru UT... 115
4.4.1 Pembahasan mengenai Behaviour Competencies dan Business Management Competencies seorang Salesman dan Business Consultant... 115
4.4.2 Hasil Analisa Perbandingan Salesman dan Business Consultant... 124
4.5 Program Pengembangan dan Pembentukan Kompetensi Business Consultant UT... 126
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN ... 133
5.1 Kesimpulan ... 133
5.2 Saran... 135
5.2.1 Saran Mengenai Visi Masa Depan sebagai Salah Satu Faktor Perubahan... 137
5.2.2 Saran Mengenai Insentif (Incentives) sebagai Salah Satu Faktor Perubahan... 139
5.2.3 Saran Mengenai Sumber Daya (Resources) sebagai Salah Satu Faktor Perubahan... 141
Tabel 1.1 Daftar Agen Alat Berat di Indonesia 8
Tabel 2.1 Perkembangan Manajemen Trend 17
Tabel 2.2 Karakteristik Short, Intermediate and Long Cycle Positions 64 Tabel 2.3 Generic Competency Model for Sales People 65
Tabel 3.1 Jenis dan Sumber Data 83
Tabel 3.2 Metode Analisis 86
Tabel 4.1 Competency Profile for Salesman Grade P0, P1, P2, P3 100 Tabel 4.2 Competency Profile for Salesman Grade C1, C2, C3 101 Tabel 4.3 Competency Profile for Salesman Grade P3, C1, C2 based on BC and
BMC United Tractors 103
Tabel 4.4 Competency Profile for Salesman Grade P3, C1, C2 based on BC and
BMC United Tractors with level of competency 104
Tabel 4.5 Competency Profile for Business Consultant based on BC and
BMC United Tractors with level of competency 114
Tabel 4.6 Keterangan mengenai Proficiency Level untuk Competency 121 Tabel 4.7 Analisa Perbandingan Behavior Competencies antara Salesman dengan
Business Consultant 122
Tabel 4.8 Analisa Perbandingan Business Management Competencies antara
Salesman dengan Business Consultant 123
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Next Target, Next Level, Next Landscape 6
Gambar 2.1 Lewin’s Force Field Analysis Model 27
Gambar 2.2 Forces Resisting Organizational Change 32
Gambar 2.3 Competency Causal Model Flow 55
Gambar 2.4 Generic Performance Management System (PMS) 70 Gambar 3.1 Objek Pembahasan Proyek Business Consultant 82 Gambar 3.2 Siklus Pengembangan seorang Business Consultant 87 Gambar 4.1 Matriks Tipe Customer United Tractors 93
Gambar 4.2 Unit Sales Process Flow 95
Gambar 4.3 Konsep UT Business Consultant 106
Gambar 4.4 UT End-to-End Business Process 108
