Tugas Perilaku Konsumen (Komunikasi Dan Perilaku Konsumen)

PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

(CEKM-171)

(CEKM-171)

Komunikasi dan Perilaku

Komunikasi dan Perilaku

Konsumen

Konsumen

Dikerjakan oleh :

Dikerjakan oleh :

Abdul Kadir (C1B109439)

Abdul Kadir (C1B109439)

FAKULTA

FAKULTAS S EKONOMIEKONOMI UNIVERSITAS LAMBUNG

UNIVERSITAS LAMBUNG MANGKURATMANGKURAT BANJARMASIN

BANJARMASIN 2012

DAFT

DAFTAR IS

AR ISII

Daftar Isi

Daftar Isi ...

...

i

i

A.

A. KomKompoponen dnen dan Koan Komunmunikaikasisi ... 11 1 1.. PPeennggiririim .m ... 22 2 2.. PPeenneerrimima .a ... 22 3 3.. MMeeddiuiumm... 22 4 4.. PPeessaan ..n ... 22 5 5.. UUmmppaan n BBaalilik .k ... 33 B.

B. ProProses ses KomKomununikaikasisi ... 33 1

1.. PPeemmrraakkaarrssa a PPeessaan n ((SSuummbbeerr) .) ... 33 2

2.. AAuuddiieen n ((PPeenneerriimma a PPeessaann) ) YYaanng g DDiibbiiddiik k ... 55 3

3.. UUmmppaan n BBaalliik k ((TTaannggggaappaan n PPeenneerriimma a PPeessaann))... 66

C.

C. MeranMerancang cang KomunKomunikasi ikasi Yang Yang PersPersuasif uasif  ... 77 1

1.. SSttrraatteeggi i KKoomumunniikkaassi i ... 77 2

2.. SSttrraatteeggi i MMeeddia ia ... 77 3

3.. SSttrraatteeggi i PPeessaann... 88 4

4.. DDaayya a TTaarrik ik IIkkllaan .n ... 99 5

5.. PPaartrtiissiippaassi i AAuuddieien n ... 1111

Daftar Pustaka

KOMUNIKASI DAN PERILAKU

KOMUNIKASI DAN PERILAKU

KONSUMEN

KONSUMEN

Ko

Komumuninikakasi si memerurupapakakan n alalat at ununik ik yayang ng digdigununakakan an papara ra pepemasmasar ar ununtutukk membujuk para konsumen agar bertindak menurut cara yang diinginkan. Komunikasi membujuk para konsumen agar bertindak menurut cara yang diinginkan. Komunikasi ter

terdirdiri i dardari i bebbeberaerapa pa aspaspek ek diadiantantaranranyaya, , dapdapat at berberbenbentuk tuk veverbarbal l (ba(baik ik tertertultulisis mau

maupun pun lislisan)an), , visvisual ual (ilu(ilustrstrasiasi, , gamgambarbar, , demdemontontrasrasi i proprodukduk, , mimmimic ic mukmuka) a) ataatauu kombinasi keduanya. Komunikasi juga dapat merupakan simbol (harga yang tinggi, kombinasi keduanya. Komunikasi juga dapat merupakan simbol (harga yang tinggi, pengemasan yang bermutu tinggi, logo yang mengesankan) dan menyampaikan arti pengemasan yang bermutu tinggi, logo yang mengesankan) dan menyampaikan arti khus

khusus us yanyang g ingin ingin ditanditanamkaamkan n oleh oleh pemaspemasar. ar. KomunKomunikasi dapat ikasi dapat membamembangkitngkitkankan emo

emosi si yayang ng menmenempempatkatkan an parpara a konkonsumsumen en daldalam am kerkerangangka ka berberpikpikir ir yayang ng leblebihih re

reseseptptif, if, dadan n dadapapat t memendndororonong g pepembmbeleliaian n yayang ng memembmbanantu tu papara ra kokonsnsumumenen memecahkan berbagai masalah atau menghindari hasil yang negatif. Singkatnya, memecahkan berbagai masalah atau menghindari hasil yang negatif. Singkatnya, kom

komuniunikaskasi i mermerupaupakan kan jemjembatbatan an antantara ara pempemasaasar r dan dan konkonsumsumen, en, dan dan anantartaraa konsumen dan lingkungan sosialkultural mereka.

konsumen dan lingkungan sosialkultural mereka.

A

A.. KOKOMPMPONONEN EN KOKOMUMUNINIKAKASISI

Komunikasi merupakan transmisi atau pengiriman pesan. Terdapat lima Komunikasi merupakan transmisi atau pengiriman pesan. Terdapat lima unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima, medium, pesan, dan unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima, medium, pesan, dan beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

Pengiri Pengiri m m (Sumbe (Sumbe r) r) Pesan Pesan Saluran Saluran (Mediu (Mediu m) m) Penerima Penerima (Konsume (Konsume n) n) Umpan Balik Umpan Balik

1

1.. PPeennggiirriimm

Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber  Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber  fo

formrmal al mamaupupun un ininfoformrmalal. . SuSumbmber er kokomumuninikakasi si foformrmal al mumungngkikin n beberurupapa org

organanisaisasi si untuntuk uk memmemperperoleoleh h lablaba a (ko(komermersiasial) l) maumaupun pun nirnirlablaba. a. SumSumber ber  informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau nas

nasihaihat t menmengegenai nai proprodukduk. . ParPara a kokonsunsumen men sersering ing menmengangandadalkalkan n sumsumber ber  komun

komunikasi informal ikasi informal dalam mengambidalam mengambil l keputkeputusan pembelian karena, usan pembelian karena, tidaktidak seperti sumber formal, pengirim dianggap tidak akan memperoleh apa-apa seperti sumber formal, pengirim dianggap tidak akan memperoleh apa-apa dari tindakan penerima yang mengiringinya. Karena alas an itu, komunikasi dari tindakan penerima yang mengiringinya. Karena alas an itu, komunikasi lisan informal cenderung akan persuasif.

lisan informal cenderung akan persuasif. 2

2.. PPeenneerriimmaa

Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar). pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar).  Audien

 Audien perantara perantara dan dan yang yang tidak tidak diharapkan diharapkan juga juga mungkin mungkin menerimamenerima ko

komumuninikakasi si papara ra pepemamasasar. r. CoContntohoh, , auaudidien en peperarantntarara a adadalalah ah grgrososirir,, distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar  distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar  ya

yang ng didimamaksksududkakan n ununtutuk k memembmbujujuk uk memerereka ka agagar ar mamau u memememesasan n dadann meng

mengadakaadakan n perspersediaaediaan n beranberang g dagadagangan. ngan. AudieAudien n yang yang tidak tidak dihardiharapkaapkann ya

yaitu itu setsetiap iap oraorang ng yayang ng terterbukbuka a terhterhadaadap p pespesan an yayang ng tidtidak ak ditditargargetketkanan khusus oleh pengirim.

khusus oleh pengirim.

3.

3. _MediumMedium

Med

Medium ium ataatau u salsalurauran n kokomunmunikaikasi si munmungkgkin in impimpersersonaonal l (mi(misalsalnynya,a, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat

terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).maupun online). 4

4.. PPeessaann Pe

Pesasan n dadapapat t bebersrsififat at veverbrbal al (l(lisisan an atatau au tetertrtululisis), ), nononvnverberbal al (f(fototo,o, ilust

ilustrasi, rasi, atau symbol), atau symbol), atau kombinasatau kombinasi i kedukeduanyanya. a. Pesan verbal Pesan verbal biasabiasanyanya dap

dapat at menmencakcakup up infinformormasi asi proproduk duk ataatau u jasjasa a yayang ng leblebih ih spespesifsifik ik dardaripaipadada pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal

serin

sering g membememberikan lebih rikan lebih banybanyak ak inforinformasi masi kepakepada da penepenerima rima daripdaripada ada salahsalah satu diantara keduanya.

satu diantara keduanya. 5.

5. UmUmppan an BaBalilikk Ump

Umpan an balbalik ik mermerupaupakan kan komkomponponen en yayang ng sansangat gat dipdiperlerlukaukan n daldalamam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pe

pesasan n ununtutuk k memenjnjamamin in agagar ar dadapapat t didimemengngererti ti sesesusuai ai dedengngan an yyanangg dimaksudkan.

dimaksudkan.

B.

B. PRPROSOSES ES KOKOMUMUNINIKAKASISI Pad

Pada a umuumumnymnya, a, kokomunmunikaikasi si pempemasaasaran ran perperusausahaahaan n dirdirancancang ang agaagar r  kons

konsumen umen mengmengetahuetahui i adanyadanya a produproduk k tersetersebut, but, mendmendorong orong pembpembelian atauelian atau komitmen, menimbulkan sikap yang positif terhadap produk, memberikan arti komitmen, menimbulkan sikap yang positif terhadap produk, memberikan arti simbolis kepada produk, atau menunjukan bagaimana komunikasi ini dapat simbolis kepada produk, atau menunjukan bagaimana komunikasi ini dapat lebihlebih baik memecahkan masalah konsumen dari pada produk (jasa) pesaing.

baik memecahkan masalah konsumen dari pada produk (jasa) pesaing. 1.

1. PemrPemrakarsakarsa Pesan (Sa Pesan (Sumberumber)) Spo

Sponsnsor or ataatau u pempemrakrakarsarsa a pespesan an harharus us memmemutuutuskaskan n kepkepada ada siasiapapa pes

pesan an harharus us dikdikiriirim m dan dan apa apa yayang ng harharus us disdisampampaikaikannannyaya, , dan dan kemkemudiudianan merumuskan pesan sedemikian rupa sehingga artinya ditafsirkan oleh audien merumuskan pesan sedemikian rupa sehingga artinya ditafsirkan oleh audien y

yanang g didibibididik k pepersrsis is sesepepertrti i yyanang g didimamaksksududkakan. n. SuSumbmber er kokomumuninikakasisi impers

impersonal onal biasabiasanya nya adalaadalah h organorganisasi isasi yanyang g mengomengolah lah dan dan mengmengirimkairimkann pesa

pesan n yanyang g tepat melalui departemtepat melalui departemen en khuskhusus us atau juru atau juru bicarbicara. a. PubliPublisitassitas biasanya merupakan hasil usaha hubungan masyarakat dan cenderung dapat biasanya merupakan hasil usaha hubungan masyarakat dan cenderung dapat leb

lebih ih dipdipercercayayai ai karkarena ena sumsumber ber ataatau u makmaksud sud komkomersersialnialnya ya tidtidak ak mudmudahah diketahui.

diketahui. a)

a) KrKrededibibililititasas Kre

Kredibdibilitilitas as susumbember r memmempenpengargaruhuhi i perperumuumusasan n pespesan. an. SpoSponsonsor r  komun

komunikasi dan ikasi dan kejukejujuran yang juran yang dirasdirasakanakan, , mempumempunyai nyai pengpengaruh aruh besabesar r  pada cara

pada cara komunkomunikasi diterima ikasi diterima oleh penerimaoleh penerima. . Jika sumbernyJika sumbernya a sangsangatat di

dihohormrmatati i dadan n didisusukakai i ololeh eh auaudidien en yayang ng dihdihararapapkakan, n, pepesasan n tetersrsebebutut kem

sua

suatu tu susumbember r yayang ng diadianggnggap ap tidtidak ak dapdapat at dipdipercercayaya a munmungkgkin in ditditerierimama den

dengan gan ragragu-ru-ragu agu dan dan munmungkigkin n ditditolaolak. k. KreKredibdibilitilitas as dibdibangangun un dendengangan men

menggggunaunakakan n sejsejumlumlah ah fakfaktortor, , yayang ng terterpenpentinting g adaadalah lah perpersepsepsi si ataatass maksud sumber.

maksud sumber. b)

b) KreKredibdibiliilitas Stas Sumbumber Iner Inforformalmal

Salah satu sebab utama mengapa sumber informal berpengaruh Salah satu sebab utama mengapa sumber informal berpengaruh besar terhadap perilaku penerima pesan adalah karena mereka dianggap besar terhadap perilaku penerima pesan adalah karena mereka dianggap tidak memperoleh keuntungan apa-apa dari transaksi produk yang mereka tidak memperoleh keuntungan apa-apa dari transaksi produk yang mereka anjurkan. Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap sangat anjurkan. Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap sangat obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura obyektivitas yang dirasakan.

obyektivitas yang dirasakan. c)

c) KreKredibdibiliilitas tas SumSumber ber ForFormalmal

Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas ya

yang ng leblebih ih besbesar ar dardaripaipada da sumsumbeber-sr-sumbumber er komkomersersial ial karkarena ena perpersepsepsisi bah

bahwa wa mermereka eka leblebih ih obyobyektiektif f daldalam am menmenilailai i proprodukduk. . ParPara a konkonsumsumenen menge

mengetahui tahui bahwbahwa a tujuatujuan n sumbesumber-sumbr-sumber er komerskomersial ial jelas jelas berorberorientasientasii pa

padda a lalababa, , memerereka ka akakan an memennililaai i kkreredidibbililititas as ssumumbeber r kkoomemersrsiaiall ber

berdasdasarkarkan an fakfaktortor-fak-faktor tor sepseperterti i kinkinerjerja a yayang ng lallalu, u, jenjenis is dan dan kuakualitalitass pelayanan yang diberikan, kualitas dan citra berbagai produk lain yang pelayanan yang diberikan, kualitas dan citra berbagai produk lain yang mereka produksi, citra dan daya tarik juru bicara yang digunakan, jenis mereka produksi, citra dan daya tarik juru bicara yang digunakan, jenis salurann ritel yang mereka gunakan untuk menjual, dan posisi mereka salurann ritel yang mereka gunakan untuk menjual, dan posisi mereka dalam masyarakat.

dalam masyarakat. d)

d) KredKredibilitaibilitas Js Jurubicurubicara ara dan dan PendPendukunukungg Pa

Para ra kkononssuumemen n kkadadaangng-k-kadadanang g memelilihhaat t jujuru ru bibicacarra a yyanangg menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen me

mengngenenai ai pepesasan n dadan n bubujujukakan, n, dadan n tetelalah h memenenemumukakan n babahwhwa a jijikaka pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas juru bicara pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas juru bicara dal

dalam am membmembententuk uk siksikap ap terterhadhadap ap proprodukduk, , tettetapi api jikjika a penpengergertiatian n dandan pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengaruhnya terhadap sikap penerima. Dalam komunikasi interpersonal, pengaruhnya terhadap sikap penerima. Dalam komunikasi interpersonal,

par

para a konkonsusumen men memmempunpunyayai i keckecendenderuerungangan n yayang ng leblebih ih besbesar ar untuntukuk dibujuk oleh tenaga penjual yang mampu menimbulkan keyakinan dan dibujuk oleh tenaga penjual yang mampu menimbulkan keyakinan dan yang memberikan kesan jujur dan ketulusan hati.

yang memberikan kesan jujur dan ketulusan hati. e)

e) KrKredediliilitatas s PePesasann Peng

Pengalamaalaman n sebesebelumnylumnya a yanyang g diperdiperoleh oleh konskonsumen umen atas produkatas produk ata

atau u pepedagdaganang g ritritel el tertertententu tu berberpenpengargaruh uh besbesar ar terterhadhadap ap krekredibdibilitilitasas pesan. Harapan terhadap produk yang

pesan. Harapan terhadap produk yang terpenuhi cenderung meningkatkanterpenuhi cenderung meningkatkan kr

krededibibililitaitas s pepesasan n papada da mamasa sa memendndatatanang, g, sesebabalikliknynya a prprododuk uk yayangng menge

mengecewacewakan kan cendcenderung erung mengumengurangi rangi kredikredibilitas bilitas pesapesan n pada pada waktwaktuu berikutnya.

berikutnya. f)

f) PenPengargaruh Wauh Waktu Tktu Terherhadaadap Krep Kredibdibilitilitas Suas Sumbember r 

Pengaruh persuasif dari sumber-sumber yang berkredibilitas tinggi Pengaruh persuasif dari sumber-sumber yang berkredibilitas tinggi tidak selalu bertahan lama, walaupun lebih berpengaruh dari pada sumber  tidak selalu bertahan lama, walaupun lebih berpengaruh dari pada sumber  yang berkredib

yang berkredibilitas rendah. ilitas rendah. Riset menunjukRiset menunjukkan kan bahwbahwa a baik baik pengpengaruharuh kredibilitas yang positif maupun negatif cenderung lenyap setelah sekitar 6 kredibilitas yang positif maupun negatif cenderung lenyap setelah sekitar 6 min

mingguggu. . GejGejala ala seseperperti ti ini ini disdisebuebut t efeefek k penpeniduidur r (sl(sleepeeper er effeffectect). ). ParParaa konsumen lebih cepat melupakan sama sekali sumber pesan dari pada konsumen lebih cepat melupakan sama sekali sumber pesan dari pada me

melulupapakakan n pepesasan n ititu u sesendndiriri. i. TeTetatapipi, , jikjika a pepesasan n yyanang g sasama ma didiululanangg kembali oleh sumber tersebut, hal ini akan membantu kembalinya ingatan kembali oleh sumber tersebut, hal ini akan membantu kembalinya ingatan audie

audien dan pengan dan pengaruh semuruh semula dimanifla dimanifestasestasikan kemikan kembali bali yaityaitu, sumber u, sumber  yang berkredibilitas tinggi tetap lebih persuasif dari pada sumber yang yang berkredibilitas tinggi tetap lebih persuasif dari pada sumber yang berkredibilitas rendah. Implikasi bagi para pemasar yang menggunakan berkredibilitas rendah. Implikasi bagi para pemasar yang menggunakan  juru bicara yang berkredibiltas tinggi adalah mereka harus mengulangi seri  juru bicara yang berkredibiltas tinggi adalah mereka harus mengulangi seri iklan cetak atau TV yang sama secara teratur untuk mempertahankan iklan cetak atau TV yang sama secara teratur untuk mempertahankan tingkat persuasi tinggi yang telah

tingkat persuasi tinggi yang telah dicapai oleh para juru bicara mereka.dicapai oleh para juru bicara mereka. 2.

2. AudAudien (Penerien (Penerima Pesaima Pesan) Yang Dibidn) Yang Dibidikik Pa

Para ra pepeneneririma ma pepesasan n memenanafsfsirirkakan n pepesasan n yyanang g memerereka ka teteririmama berdasarkan pengalaman dan karakteristik pribadi.

berdasarkan pengalaman dan karakteristik pribadi.

a)

Tingkat ketepatan arti yang diperoleh dari pesan merupakan fungsi Tingkat ketepatan arti yang diperoleh dari pesan merupakan fungsi dari

dari karakkarakteristteristik ik pesapesan, n, kesekesempatampatan n dan dan kemamkemampuan puan penepenerima rima untukuntuk me

mengngololah ah pepesasan n ititu, u, dadan n momotitivavasi si pepeneneririmama. . KaKararaktktererisistitik k prpribibadadii seseorang mempengaruhi ketepatan dalam menafsirkan pesan. Tingkat seseorang mempengaruhi ketepatan dalam menafsirkan pesan. Tingkat ket

keterlerlibaibatan tan sesseseoreorang ang memmemainainkan kan perperan an pepentinnting g daldalam am menmenententukaukann seberapa besar perhatian yang diberikan terhadap pesan dan seberapa seberapa besar perhatian yang diberikan terhadap pesan dan seberapa teliti pesan itu diuraikan.

teliti pesan itu diuraikan. b)

b) SuSuasasanana a HaHatiti

Suasana hati (mood) atau pengaruh perasaan memainkan peranan Suasana hati (mood) atau pengaruh perasaan memainkan peranan pen

pentinting g terterhadhadap ap carcara a pespesan an yayang ng ditditerierima. ma. SuaSuasansana a hathati i konkonsumsumenen me

mempmpenengagaruruhi hi cacara ra babagagaimimanana a sesebubuah ah ikiklalan n diditeteririma, ma, didiiningagat, t, dadann ditindaklanjuti.

ditindaklanjuti. c)

c) HaHambmbatatan Kan Komomununikikasasii Ber

Berbagbagai ai hamhambabatan tan terterhadhadap ap komkomununikaikasi si dadapat pat memmempepengangaruhruhii ketepatan interpretasi pesan oleh konsumen. Hambatan ini meliputi:

ketepatan interpretasi pesan oleh konsumen. Hambatan ini meliputi: •

• Persepsi selektif, para konsumen cenderung mengabaikan iklan-iklanPersepsi selektif, para konsumen cenderung mengabaikan iklan-iklan ya

yang ng tidtidak ak menmengangandundung g kepkepententingingan an khukhususus s ataatau u tidtidak ak berberkaikaitantan dengan mereka.

dengan mereka. •

• KegKegaduaduhan han pspsikoikologlogis, is, mismisalnalnya ya pespesan-an-pespesan an ikliklan an yayang ng berbersaisaing,ng, dapat mengganggu penerimaan suatu pesan.

dapat mengganggu penerimaan suatu pesan. 3.

3. Umpan Umpan Balik (TangBalik (Tanggapan Pegapan Penerima Penerima Pesan)san)

Pengirim pesan penting untuk memperoleh umpan balik sesegera dan Pengirim pesan penting untuk memperoleh umpan balik sesegera dan seakurat mungkin, karena melalui umpan balik pengirim dapat menentukan seakurat mungkin, karena melalui umpan balik pengirim dapat menentukan apakah dan seberapa baik pesan telah diterima.

apakah dan seberapa baik pesan telah diterima. Riset Keefektifan Iklan

Riset Keefektifan Iklan

Para pemasang iklan

Para pemasang iklan serinsering g berusberusaha aha mengmengukur keefektifukur keefektifan an pesapesann dengan menyelenggarakan riset audien untuk mengetahui media apa yang dengan menyelenggarakan riset audien untuk mengetahui media apa yang dibaca, program-program televisi apa yang ditonton dan iklan-iklan apa yang dibaca, program-program televisi apa yang ditonton dan iklan-iklan apa yang diingat. Riset keefektifan iklan, yang disebut copy testing, dapat dilakukan diingat. Riset keefektifan iklan, yang disebut copy testing, dapat dilakukan s

sebebeelulum m ikiklalan n bbenenarar-b-beenanar r didimumuat at ((prpretetesestitingng) ) atatau au sseteteelalah h teterbrbitit (posttesting).

C.

C. MERMERAANCANCANG KONG KOMUNMUNIKAIKASI YASI YANG PENG PERSURSUAASIFSIF

Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun org

organianisassasi) i) leblebih ih dahdahulu ulu menmenententukaukan n tujutujuan an kokomunmunikaikasi, si, kekemudmudian ian memmemiliilihh audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap medium dan setiap audien.

medium dan setiap audien. 1.

1. StratStrategi egi KomuKomunikasnikasii Da

Dalalam m mmenenyyususun un sstrtratategegi i kkomomununikikasasi i teterlrleebbih ih ddahahululu u haharrusus menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi yang penting adalah memilih audien yang tepat.

yang penting adalah memilih audien yang tepat. 2.

2. StrStrateategi Megi Mediadia

Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Ren

Rencancana a ini ini dipdiperluerlukakan n ununtuk tuk penpenempempataatan n ikliklan an daldalam am berberbagbagai ai medmediaia khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih unt

untuk uk dibdibidiidik. k. UntUntuk uk menmencapcapai ai hahal l iniini, , parpara a pepemasmasang ang ikliklan an menmenenentuktukanan me

melalalului i risrisetet, , susuatatu u prprofofil il kokonsnsumumen en dadari ri papara ra pepelalangnggagan n yayang ng memererekaka tar

targetgetkankan. . SebSebeluelum m memmemiliilih h sarsarana ana medmedia ia khkhusuusus, s, parpara a pempemasaasang ng ikliklanan ha

harurus s mememimililih h kakatetegogori ri memedidia a umumum um yyang ang dadapapat t memeniningngkakatktkan an kekesasann terhadap pesan yang ingin mereka sampaikan. Pemilihan media tergantung terhadap pesan yang ingin mereka sampaikan. Pemilihan media tergantung pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan.

pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan. 

 World Wide Web (melalui internet)World Wide Web (melalui internet) Int

Internernet et teltelah ah menmenimbimbulkulkan an banbanyayak k medmedia ia pempemasaasaran ran dendengangan alternative on-line, seperti bulletin, majalah dan berbagai program lainnya. alternative on-line, seperti bulletin, majalah dan berbagai program lainnya. Ham

Hampir pir semsemua ua medmedia ia cetcetak ak dan dan siasiaran ran seksekaraarang ng ini ini memmempunpunyayai i dandan mempromosikan situs web dan berbagai edisi on-line m

mempromosikan situs web dan berbagai edisi on-line m ereka.ereka.



 Penentuan target yang seksamaPenentuan target yang seksama Ba

Banynyak ak pepemasmasar ar tetelah lah mememamakakai i ststraratetegi gi memedidia a yyang ang didisesebubutt pe

di pasar dengan memenuhi kebutuhan dan minat segmen yang dibidik di pasar dengan memenuhi kebutuhan dan minat segmen yang dibidik secara khusus.

secara khusus. 

 Pemasaran langsungPemasaran langsung

Direct mail dan pemasaran langsung merupakan contoh yang baik Direct mail dan pemasaran langsung merupakan contoh yang baik dalam penentuan target yang seksama. Direct mail merupakan iklan yang dalam penentuan target yang seksama. Direct mail merupakan iklan yang dikirim secara langsung kepada para pelanggan yang dibidik atau yang dikirim secara langsung kepada para pelanggan yang dibidik atau yang men

menjadjadi i tartargetget. . PePemasmasaraaran n lanlangsugsung ng mermerupaupakan kan tekteknik nik pepemasmasaraarann in

inteteraraktktif if yyanang g memenngggugunanakkan an bbererbabaggaai i memedidia a uunntutuk k bbererususaahaha mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen.

mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen. 3.

3. StrStrateategi Pegi Pesansan

Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain yang ingin disampaikan pengirim kepada audien

yang ingin disampaikan pengirim kepada audien yang diharapkan. Komponenyang diharapkan. Komponen dalam strategi pesan meliputi:

dalam strategi pesan meliputi: 

 ReRetotoririka ka dadan n PePersrsuauasi si IkIklalan, n, fofokukus s ututamama a risriset et reretotoririka ka adadalalahah men

menemuemukan kan carcara a yayang ng palpaling ing efeefektiktif f untuntuk uk menmenyayataktakan an pespesan an daldalamam si

situtuasasi i tetertrtenentutu. . PePenynyampampaiaaian n reretotoririk k papaliling ng efefekektif tif teterhrhadadap ap paparara konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada kaitannya.

kaitannya. 

 Teori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembelian dengan keterlibatanTeori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembelian dengan keterlibatan yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif  yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif  untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. Da

Dalam lam sisitutuasasi i keketeterlrlibibatatan an yayang ng rerendndah ah seseseseororanang g leblebih ih cecendndererunungg memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan

memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan pokok.pokok. 

 Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil oleholeh para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan mengg

menggunakunakan an susususunan nan pesapesan n yanyang g positpositif-negif-negatif, atif, pesapesan n satu-satu-sisi sisi atauatau dua-s

dua-sisi, isi, iklan iklan perbperbandinandingan, gan, pengpengaruh aruh urutaurutan, n, atau atau pengpengulanulangan. gan. CaraCara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi leb

(prod

(produk uk yanyang g sangsangat at berkaberkaitan dengan segmen itan dengan segmen konskonsumen) paling baikumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau juru bicara selebritis.

pemandangan, music, atau juru bicara selebritis. 4.

4. DayDaya Tara Tarik Iklik Iklanan Day

Daya a tartarik ik emoemosi si yayang ng sersering ing digdigununakaakan n daldalam am ikliklan an melmelipuiputi ti rasrasaa takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya seba

sebagai gai penapenarik rik perhaperhatian, ingatan tian, ingatan pada merk pada merk jaranjarang g tercaptercapai. ai. PartisPartisipasipasii audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif

audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif karena mendorongkarena mendorong int

internernalisalisasi asi pespesan an ikliklan. an. RisRiset et leblebih ih lanlanjut jut dipdiperlerlukaukan n untuntuk uk menmengengenaliali be

berbrbagagai ai vavariariabebel l prprododukuk, , auaudidien en dadan n sisitutuasasi i yyanang g memenjnjadadi i peperarantntararaa pen

pengargaruh uh uruurutan tan dan dan penpenyayajian jian pespesan an dadalam lam memmembujbujuk uk parpara a kokonsunsumenmen untuk membeli.

untuk membeli. Kad

Kadangang-ka-kadandang g daydaya a tartarik ik fakfaktuatual l dan dan obyobyektektif if leblebih ih efeefektiktif f daldalamam membu

membujuk juk audieaudien n yang dibidik, yang dibidik, kadakadang-kang-kadang daya dang daya tarik emosional lebihtarik emosional lebih efektif. Daya tarik mana yang lebih efektif tergantung pada jenis audien yang efektif. Daya tarik mana yang lebih efektif tergantung pada jenis audien yang akan dicapai dan tingkat keterlibatan mereka dalam kategori produk. Tetapi, akan dicapai dan tingkat keterlibatan mereka dalam kategori produk. Tetapi, pada umumnya daya tarik logis dan beralasan mengapa daya tarik faktual pada umumnya daya tarik logis dan beralasan mengapa daya tarik faktual le

lebih bih efefekektif tif dadalalam m memembmbujujuk uk auaudidien en yyanang g teterprpelaelajajar, r, dadan n dadaya ya tatarikrik em

emososioionanal l lelebibih h efefekektitif f dadalalam m memembmbujujuk uk papara ra kokonsnsumumen en yyang ang kukurarangng terpe

terpelajar. Bagian lajar. Bagian berikberikut ut ini ini mempemempelajarlajari i keefekeefektifaktifan n bebebeberapa daya rapa daya tariktarik emosional yang sering digunakan.

emosional yang sering digunakan.



 Rasa TakutRasa Takut Ras

Rasa a taktakut ut mermerupupakaakan n daydaya a tartarik ik efeefektiktif f yayang ng sersering ing digdigunaunakakann da

dalalam m kokomumuninikakasi si pepemamasasararan. n. BeBebeberarapa pa pepenenelitliti i tetelalah h memenenemumukakann hubungan negatif antara intensitas daya tarik rasa takut dan kemampuan hubungan negatif antara intensitas daya tarik rasa takut dan kemampuan daya tarik tersebut untuk membujuk, sehingga daya tarik rasa takut yang daya tarik tersebut untuk membujuk, sehingga daya tarik rasa takut yang kuat cenderung kurang efektif dari pada

kuat cenderung kurang efektif dari pada daya tarik rasa takut yang ridaya tarik rasa takut yang ringan.ngan.



Banyak pemasar yang menggunakan daya tarik yang lucu dengan Banyak pemasar yang menggunakan daya tarik yang lucu dengan ke

keyayakikinanan n babahwhwa a huhumomor r dadapapat t memeniningngkakatktkan an dadaya ya pepersrsuauasisive ve dadann pe

pennererimimaaaan n aatatas s kkoomumuninikakassi i ikiklalan n memererekka. a. BBeebeberarapa pa ppeemamassar ar  menghindari penggunaan humor karena mereka khawatir produk mereka menghindari penggunaan humor karena mereka khawatir produk mereka aka

akan n menmenjadjadi i ejeejekakan, n, sesehinhingga gga parpara a konkonsusumen men akaakan n menmenertertawawakaakann me

merreekka a ddaan n bbuukkaannnnyya a mmeemmuujjuui i memerreekkaa. . HHuummoor r yyaanng g rerellaavvaann men

meningingkatkatkan kan perperilakilaku u berberlanlanggagganannan, , tettetapi api jikjika a humhumor or tidtidak ak relrelavaavann de

dengngan an obobyyek ek prpromomososi i mamaka ka titidadak k memempmpununyyai ai dadampmpak ak atatauaupupunn mempunyai dampak negatif.

mempunyai dampak negatif.



 Iklan yang Kasar Iklan yang Kasar 

Iklan yang tidak menyenangkan dan mengesalkan para pendengar  Iklan yang tidak menyenangkan dan mengesalkan para pendengar  atau pemirsa dapat hilang karena waktu, dan yang tinggal hanya merknya atau pemirsa dapat hilang karena waktu, dan yang tinggal hanya merknya di pikiran para konsumen.

di pikiran para konsumen.



 Seks dalam IklanSeks dalam Iklan

Dalam masyarakat kita yang sangat longgar, iklan yang sensual Dalam masyarakat kita yang sangat longgar, iklan yang sensual ta

tampmpak ak memenenembmbus us memedidia a cecetatak k dadan n sisiararan an raradio dio dadan n tetelelevivisisi. . PaParara pem

pemasasang ang ikliklan an semsemakiakin n berberusausaha ha memmembanbangkigkitkatkan n perperhathatian ian pubpubliclic dengan gambar-gambar yang sugestif dan bahasa yang kasar, dan lebih dengan gambar-gambar yang sugestif dan bahasa yang kasar, dan lebih banyak menunjukkan ketelanjangan dari pada sebelumnya, dalam usaha banyak menunjukkan ketelanjangan dari pada sebelumnya, dalam usaha unt

untuk uk tamtampil pil modmodern ern dan dan konkontemtemporporer. er. TerTerdapdapat at penpenyayampampaian ian citcitrara se

seksksuaual l yyanang g lelebibih h beberaranini. . TiTidadak k didiraragugukakan n babahwhwa a tetema ma seseksksuauall memp

mempunyunyai ai nilnilai ai untuntuk uk menmenimbimbulkulkan an perperhathatianian, , tettetapi api berberbagbagai ai stustudidi menunjukan bahwa tema ini jarang mendorong keingintahuan mengenai menunjukan bahwa tema ini jarang mendorong keingintahuan mengenai produk.

produk.

5.

5. PartiPartisipassipasi i AuAudiendien

Syarat umpan balik mengubah proses komunikasi dari komunikasi satu Syarat umpan balik mengubah proses komunikasi dari komunikasi satu ar

arah ah memenjnjadadi i kokomumuninikakasi si dudua a ararahah. . BaBagi gi pepengngiriirim m pepesasan, n, umumpapan n babaliklik memun

memungkinkgkinkan an untuk menentukauntuk menentukan n apakapakah ah dan dan sebeseberapa rapa baik baik komukomunikasnikasii te

berpatisipasi, untuk terlibat dan dalam hal tertentu untuk mengalami pesan itu berpatisipasi, untuk terlibat dan dalam hal tertentu untuk mengalami pesan itu sendiri. Partisipasi oleh penerima pesan memperkuat pesan tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, L. G and Kanuk, L. L (2004), Perilaku Konsumen, Edisi 7, PT Indeks Schiffman, L. G and Kanuk, L. L (2004), Perilaku Konsumen, Edisi 7, PT Indeks Group Gramedia (Edisi Indonesia)