Membuat Kesan Positif Negosiasi: Perbedaan Gender Dalam Merespon Untuk Menarik Motivasi
Jared R. Curhan1 and Jennifer R. Overbeck2
1 Sloan School of Management, Massachusetts Institute of Technology, Cambridge, MA, U.S.A.
2 Marshall School of Business, Department of Management and Organization, University of Southern
California, Los Angeles, CA, U.S.A. abstrak
Penelitian sebelumnya telah menunjukkan fenomena stereotip reaktansi, dimana pria dan wanita berperilaku berbeda dengan perbedaan jenis kelamin, ketika orang-stereotip yang diaktifkan secara eksplisit (Kray, Thompson, & Galinsky, 2001). Para penulis mengusulkan dan menyajikan percobaan menunjukkan mekanisme baru untuk stereotip reaktansi-yaitu, motivasi kesan, atau sejauh mana orang termotivasi untuk mengontrol bagaimana orang lain melihat mereka (Leary & Kowalski, 1990). Peserta secara acak untuk mewakili baik perekrut tinggi status atau status rendah calon pekerjaan terlibat dalam negosiasi kerja standar simulasi. Setengah peserta yang ditawarkan insentif tambahan untuk membuat kesan positif pada rekan-rekan negosiasi mereka. Seperti diduga, laki-laki dan perempuan dalam peran-status yang tinggi menanggapi kesan motivasi dengan cara yang bertentangan dengan stereotip gender. Pria menanggapi motivasi kesan dengan menghasilkan nilai kepada bawahan mereka, sedangkan wanita menanggapi dengan menyatakan nilai untuk diri mereka sendiri.
Bagaimana Anda bernegosiasi ketika Anda harus membuat kesan yang positif? Jawabannya mungkin tergantung pada jenis kelamin Anda. Ahli teori berpendapat bahwa negosiasi yang efektif membutuhkan baik advokasi untuk diri sendiri dan advokasi untuk orang lain, tapi bagaimana orang mengelola ketegangan ini ketika stereotip jender mendapatkan di jalan? Wanita diasumsikan hangat dan relasional, yang mungkin merupakan penghalang untuk advokasi untuk diri mereka sendiri, sedangkan laki-laki diasumsikan untuk menjadi kompetitif, yang mungkin merupakan penghalang untuk advokasi bagi orang lain.
Kowalski, 1990), menyebabkan stereotip reaktansi (Kray et al., 2001). temuan diinformasikan oleh teori negosiasi, jenis kelamin, dan ancaman stereotip, yang masing-masing.
Ulasan di bawah ini ..
Negosiasi: Sebuah Ketegangan Antara Diri dan Lainnya
Salah satu teori yang paling umum dipegang pusat dan negosiasi adalah bahwa negosiasi tersebut
yaitu proses melibatkan keseimbangan antara advokasi untuk diri sendiri dan advokasi bagi orang lain. Walton dan McKersie (1965) menyebutnya'' campuran motif'' sifat negosiasi; Pruitt dan Rubin (1986) menyebutnya Concern Model Ganda; Lax dan Sebenius (1986) menyebutnya Dilema Perunding itu. Mnookin, Peppet, dan Tulumello (1996) menawarkan perspektif antar pribadi pada sebuah dilema, dengan alasan bahwa negosiator harus menyeimbangkan ketegangan antara ketegasan (yaitu, mengekspresikan dan advokasi kepentingan sendiri) dan empati (yaitu, menunjukkan pemahaman tentang keprihatinan pihak lain). Negosiator yang terlalu fokus pada diri mereka sendiri risiko kerusakan hubungan mereka (baik melalui kebuntuan atau sebagai akibat dari paksaan berlebihan rekan-rekan mereka), sedangkan negosiator motivasi yang adalah risiko hasil ekonomi yang buruk terlalu relasional (baik sebagai hasilnya eksploitasi oleh rekan-rekan mereka atau sebagai akibat dari'' meninggalkan nilai di atas meja;''Ben-Yoav & Pruitt, 1984; Curhan, Neale, Ross, & Rosencranz-Engelmann (in press);Fry, Firestone, & Williams, 1983). Teori negosiasi Hampir semua terkenal mempertahankan bahwa negosiator ahli perlu mampu menunjukkan kedua kepedulian terhadap diri dan kepedulian lainnya. Sebagai contoh, Fisher, Ury, dan Patton (1991) berpendapat bahwa negosiator perlu'' keras pada masalah [namun] lembut pada orang-orang'' (hal. 54). Demikian pula, Mnookin et al. (1996) berpendapat persuasif bahwa'' negosiator yang efektif harus baik empati dan tegas'' (hal. 227).
Secara teori, tidak ada alasan mengapa seseorang tidak harus bisa bernegosiasi dengan fokus pada baik diri dan yang lainnya, tetapi dalam prakteknya, adanya stereotip jender dapat membuat tugas ini lebih rumit. Sebagai contoh, seorang wanita yang menganjurkan terlalu
kuat untuk dirinya sendiri
untuk review penelitian tentang isi stereotip gender dalam konteks organisasi seperti negosiasi.
Jenis Kelamin: Sebuah Ketegangan Antara kemajuan diri sendri dan Cara berkomunikasi
Mirip dengan ketegangan dijelaskan oleh teori negosiasi yaitu antara diri dan lainnya, serta jenis kelamin. Teori ini berpendapat bahwa perempuan dalam organisasi menghadapi ketegangan antara promosi diri dan pada kelompok (Carli, 2001; Eagly & Johannesen-Schmidt, 2001; Jamieson, 1995; Ridgeway, 2001; Rudman, 1998). Meskipun promosi diri mungkin diperlukan untuk mencapai satu tujuan instrumental, atau memproyeksikan kesan kompetensi organisasi, wanita yang mempromosikan diri mungkin melanggar umum stereotipe gender bahwa perempuan komunal (yaitu, fokus pada orang lain),ada pengaruhi negatif dengan apa yang dirasakan oleh orang lain, dan mungkin bahkan kesuksesan mereka sendiri merupakan masa depan perekonomi an(Rudman, 1998). Sebaliknya, pria mungkin berisiko hilangnya otoritas dan / atau rasa hormat jika mereka dianggap terlalu komunal (sifat stereotip feminin).
Penelitian terbaru tentang perbedaan gender dalam negosiasi menunjukkan bahwa, dalam situasi yang ditandai oleh ambiguitas struktural (misalnya, dengan beberapa standar perbandingan eksternal yang digunakan untuk mengukur kinerja seseorang), pria cenderung mengungguli perempuan (Bowles, Babcock, & McGinn, 2005). Banyak wanita melaporkan bahwa mereka lebih memilih untuk menghindari negosiasi bila memungkinkan (Babcock & Laschever, 2003). Ketika perempuan bernegosiasi, mereka melaporkan perasaan kecemasan dan ketidaknyamanan (Barron, 2003; Wade, 2001), mungkin karena mereka merasa bahwa mereka harus melanggar stereotip preskriptif menuntut bahwa perempuan menjadi sangat relasional dan saling tergantung.
Stereotip Ancaman dan Stereotip Reaktansi
memiliki pria dan wanita bernegosiasi dengan satu sama lain mengenai transaksi-isu simulasi antara pembeli dan penjual. Ketika tugas itu dianggap sebagai diagnostik kemampuan negosiasi, atau ketika tugas itu terkait implisit spesifik gender sifat-seperti bersikap tegas, sebagai lawan menampung-laki mengungguli wanita. Meskipun mereka peduli tentang kinerja mereka dan berharap untuk melakukannya dengan baik, wanita mengaku nilai kurang dalam negosiasi daripada rekan-rekan pria mereka.
Untungnya, pola yang sangat berbeda muncul ketika para peneliti menyatakan stereotip eksplisit-yaitu, mengatakan bahwa perempuan cenderung menunjukkan sifat-sifat yang terkait dengan miskin kinerja negosiasi (Kray et al., 2001). Dalam hal ini, bukannya mengkonfirmasikan stereotip, perempuan menunjukkan stereotipe reaktansi: mereka bereaksi terhadap konten stereotip dan, pada kenyataannya, mengungguli rekan-rekan pria mereka. Ketika perempuan memiliki kekuatan lebih dalam negosiasi, mereka bahkan lebih mungkin untuk menampilkan stereotip reaktansi dalam menanggapi aktivasi eksplisit gender stereotip, mungkin karena kekuatan mereka lebih besar memungkinkan mereka untuk menjadi lebih tegas (Kray, Reb, Galinsky, & Thompson, 2004). Temuan ini menunjukkan bahwa, ketika wanita berpikir tentang kewajiban mereka mungkin dalam negosiasi situasi, mereka dapat merencanakan cara untuk mengimbangi dan mengatasi mereka.
Stereotip Reaktansi dan Manajemen Impression
memanipulasi 'untuk membuat kesan positif pada rekan-rekan mereka-apa Leary dan Kowalski (1990) panggilan motivasi harus kesan mengarah pada respon negosiasi yang berbeda, tergantung pada keanggotaan negosiator 'dalam kelompok stereotip. Selanjutnya, peserta harus lebih mampu mengubah kinerja aktual mereka dalam konteks negosiasi, mengingat bahwa'' diinginkan'' dan'' perilaku yang tidak diinginkan'' melibatkan pilihan lebih dari bakat. Secara khusus, yang diberitahu untuk'' membuat kesan positif'' mungkin isyarat negosiator untuk melawan apa pun negatif kecenderungan mereka percaya orang lain melihat di dalamnya, dan untuk menampilkan sikap yang kontras.
Menurut Kray dan rekan (Kray, Galinsky, & Thompson, 2002; Kray & Thompson, 2005), perempuan cenderung dilihat sebagai lembut, emosional, dan irasional-sifat yang buruk untuk negosiasi, di mana perilaku agresif dipandang sebagai lebih baik untuk mengklaim nilai. Kray dan rekan-rekannya juga menunjukkan bahwa laki-laki dianggap lebih mungkin untuk menunjukkan perilaku agresif negosiasi.
Oleh karena itu, kami harapkan bahwa perempuan yang termotivasi untuk membuat kesan positif harus ingin menyangkal bahwa mereka lemah, tidak efektif negosiator dan dengan demikian mendukung lebih kuat untuk kepentingan mereka sendiri. Sebaliknya, laki-laki yang termotivasi untuk membuat kesan positif dapat mencoba untuk melunakkan setiap kecenderungan agresif dan tampil lebih conciliatory.1 Dalam bahasa Godfrey, Jones, dan Tuhan (1986), perempuan mungkin mencoba untuk menumbuhkan kesan kompetensi'','' sedangkan laki-laki dapat mencoba untuk menumbuhkan kesan'' disukai.'' Literatur ancaman stereotip berpendapat meyakinkan ancaman yang hanya berlaku dalam domain dihargai kinerja. Misalnya, hanya di kalangan mahasiswa yang peduli berkinerja baik akademis harus stereotip ancaman hasil tes depress. Demikian pula, dalam domain saat ini, hanya kelompok-kelompok yang merasa sangat peduli dengan negosiasi yang baik kinerja harus rentan terhadap ancaman stereotip (atau reaktansi). dalam Kray et al. 's (2001) bekerja, penulis berpendapat bahwa seluruh sampel mahasiswa MBA diwakili sebuah kelompok yang sangat peduli tentang kinerja yang baik dalam domain negosiasi. Kami juga memilih untuk menggunakan sampel mahasiswa MBA; Namun, kami percaya (konsisten dengan kemudian penelitian oleh Kray et al., 2004) bahwa ada kemungkinan untuk lebih meningkatkan kinerja keprihatinan dengan memanipulasi status peran yang negosiator diasumsikan.
mengeksplorasi bagaimana jenis kelamin, status, dan motivasi mempengaruhi kesan kesan yang sebenarnya.
METODE khtisar
Kami ditugaskan pria dan wanita dalam diad sesama jenis untuk melakukan pekerjaan simulasi negosiasi. Pihak-pihak yang ditugaskan untuk mewakili peran-status yang lebih tinggi dalam perusahaan ('''' Wakil Presiden) atau peran-status yang lebih rendah ('' Manajer Tengah''); status ini manipulasi sepenuhnya disilangkan dengan faktor motivasi kesan di mana separuhnya adalah diberikan insentif untuk membuat kesan positif pada rekan-rekan mereka. Kami memeriksa peserta hasil ekonomi (poin yang diterima dalam negosiasi) serta aktual tayangan yang dilaporkan rekan-rekan.
peserta
Negosiator dalam penelitian ini adalah 190 siswa yang terdaftar dalam program MBA diperlukan pada perilaku organisasi di sekolah bisnis dari sebuah universitas besar di Amerika Serikat. Siswa berpartisipasi dalam pemenuhan sebagian dari persyaratan kursus. siswa-siswa ini dikelompokkan menjadi 95 diad sesama jenis (23 perempuan dan 72 laki-laki).
Bahan dan Prosedur
sangat positif.' 'Tindakan dependent Poin yang diterima dan tiga pertanyaan kesan diubah menjadi tergantung langkah-langkah sebagai berikut. Untuk menilai bagaimana poin dibagi antara para pihak (selanjutnya, nilai mengklaim), kita melihat perbedaan poin yang diterima oleh VP dan MM, dengan tujuan menangkap asimetri dalam jumlah poin yang diterima (cf. Kray et al., 2001). Untuk menilai manfaat bersama (selanjutnya, penciptaan nilai), kami menyimpulkan di VP dan MM poin; total relatif lebih tinggi menunjukkan bahwa angka dua itu menemukan cara untuk menciptakan nilai lebih daripada diad lainnya. Kami menggabungkan tiga item kesan menjadi satu skala, yang menunjukkan reliabilitas yang dapat diterima (a = 0,71), untuk menangkap kesan penilai tentang nya counterpart. Kami menghitung variabel ini dalam dua versi, satu menangkap MMS ' kesan rekan-rekan VP mereka, dan satu menangkap kesan VPs 'mereka Rekan-rekan MM, dan dianalisis secara terpisah.
hasil
Dalam semua hasil yang dilaporkan di sini, jumlah diad adalah 94. Satu angka dua, terdiri dua peserta laki-laki, gagal menegosiasikan kesepakatan dalam perundingan yang ditentukan zona dan dikeluarkan dari analisis (cf. Kray et al., 2001). seperti yang disarankan oleh Tripp dan Sondak (1992), yang menyatakan kebuntuan diad ditugaskan Rata-no-kesepakatan mereka (yaitu, 0 poin) dan termasuk dalam semua analyses.3 angka dua adalah unit analisis. Nilai Mengklaim Hipotesis utama kami menyerukan interaksi dua arah gender dan VP kesan motivasi, sehingga laki-laki berstatus tinggi akan menanggapi motivasi kesan tinggi dengan menyerah kepada rekan-rekan rendah status mereka, sedangkan perempuan status yang tinggi akan menanggapi motivasi kesan tinggi dengan mengklaim nilai lebih untuk diri mereka sendiri. Memang, prediksi ini telah dikonfirmasi, F (1, 86) = 5.08, p <.05. Seperti ditunjukkan dalam Gambar 1 dan Tabel 2, di antara manusia, VP motivasi kesan tinggi mengklaim rata-rata dari 1.234 lebih sedikit poin dari rekan-rekan MM mereka, sedangkan VP kontrol diklaim rata-rata 389 poin lebih banyak dari rekan-rekan mereka. Sebaliknya, di kalangan perempuan, tinggi VP motivasi kesan mengklaim rata-rata 2.233 poin lebih dari mereka Rekan-rekan MM, sedangkan VP kontrol mengklaim rata-rata 36 poin lebih sedikit dari rekan-rekan mereka. Tidak ada efek utama atau interaksi lain mencapai signifikansi statistik (semua Fs <2,79).
Tayangan yang sebenarnya Dibentuk Seperti disebutkan di atas, kami melakukan dua analisis terpisah yang melibatkan tayangan peserta terbentuk dari rekan-rekan mereka-yang melibatkan tayangan MMS 'dari VP, dan tayangan MMS wakil presiden yang melibatkan lain. Untuk kedua analisis, kami termasuk hanya penilaian yang dibuat oleh peserta kontrol, yang tidak dalam motivasi kesan tinggi kondisi, karena kami ingin menghalangi memiliki peringkat perceivers 'dipengaruhi oleh keprihatinan diri presentasi mereka sendiri (lihat Neuberg, Judice, Virdin, & Carrillo, 1993). Ketika MMS dinilai VP, kami menemukan dua arah interaksi antara gender dan VP motivasi kesan, F (1, 42) = 4,43, p <.05. Seperti ditunjukkan pada Tabel 3, kesan tinggi VP motivasi laki-laki yang dinilai sedikit lebih tinggi dibanding kontrol VP laki-laki (M = 5.17 dan 4,98, masing-masing), sedangkan motivasi kesan tinggi VP perempuan dinilai lebih negatif dari VP kontrol perempuan (M = 4,69 dan 5,73, masing-masing). Baik utama pengaruh gender maupun efek utama dari VP motivasi kesan signifikan (baik Fs <2.15). Ketika wakil presiden dinilai MMS, serupa, namun marginal interaksi dua arah muncul (lihat Tabel 3), F (1, 40) = 2,79, p = .10. Sekali lagi, baik efek utama jenis kelamin maupun efek utama dari MM motivasi kesan signifikan (baik Fs <1,06). Untuk menilai potensi trade-off antara kinerja ekonomi dan positif dari tayangan dibuat dalam negosiasi, kami melakukan analisis tindak lanjut. Kami menemukan negatif korelasi antara proporsi poin yang diterima oleh VP dan tayangan dibuat pada rekan-rekan mereka MM, r (80) =) .24, p <.05, menunjukkan bahwa negosiator berstatus tinggi terlihat lebih negatif ketika mereka tampil baik. Korelasi negatif ini bahkan kuat bagi perempuan, r (20) =) .41, p = .07, meskipun gagal mencapai signifikansi statistik. Kami tidak menemukan korelasi antara proporsi poin yang diterima oleh MMS dan jejak buatan pada rekan-rekan mereka VP, r (78) = .07, ns. diskusi
bisa mendapatkan keuntungan relasional, tetapi membayar instrumental. Temuan ini menjelaskan proses dasar seputar tanggapan terhadap stereotip di domain kinerja dihargai, mendukung von Hippel et al. 's (2005) pernyataan bahwa anggota kelompok stereotip mungkin menunjukkan reaktansi terhadap stereotip ketika mereka berkaitan dengan pengelolaan kesan. Temuan juga menyediakan penting praktis informasi untuk negosiator, khususnya perempuan, dalam hal bagaimana untuk menggabungkan situasional dan faktor motivasi menjadi strategi untuk meningkatkan kinerja.
Hasil ini menunjukkan bahwa mungkin ada, pada tingkat tertentu, sebuah trade-off melekat antara kinerja ekonomi dan positif dari kesan satu membuat dalam negosiasi. Ini agak mengecewakan mengingat rekomendasi sering oleh ahli teori dan praktisi yang negosiator harus mencoba untuk mencapai kedua instrumen dan interpersonal keunggulan. Sebagai negosiator intuitif dapat memahami, demikian mungkin lebih sulit dari penasehat menyarankan-terutama bagi perempuan, karena mereka menghadapi'' ganda'' mengikat: stereotip gender yang menggambarkan mereka sebagai terlalu lunak pada masalah, namun jika mereka berperilaku agresif dan agentically, maka terlalu keras pada orang-orang. Seperti orang lain telah menemukan, tampak bahwa perempuan yang kompeten dan agentik mungkin menghadapi'' efek reaksi'' (Rudman, 1998; Rudman & Glick, 2001) di mana mereka dinilai sangat kasar pada dimensi sosial dan interpersonal. Sebagai contoh, Ely (1994) mempelajari perempuan di perusahaan didominasi laki-laki, konteks di mana jenis kelamin perempuan mereka mendevaluasi. muda perempuan dalam konteks ini melaporkan kesan negatif dari rekan-rekan perempuan senior mereka, menyebut mereka model peran miskin yang'' bertindak terlalu banyak seperti laki laki'' (Ely, 1994; p. 21). Lamentably, data kami tidak melakukan apapun untuk bertentangan dengan temuan ini. Jika ada, mereka menggarisbawahi kesulitan yang dihadapi oleh perempuan profesional dan keuntungan kadang-kadang dinikmati oleh orang-orang profesional.
Keterbatasan
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan penting. Pertama, sementara kita mengidentifikasi pola yang berbeda tanggapan berdasarkan jenis kelamin, kami tidak mengukur setiap variabel intervening yang dapat menjelaskan perbedaan. Juga, kita tidak memasukkan cek manipulasi untuk memeriksa bagaimana peserta ditafsirkan manipulasi eksperimental kami motivasi kesan. Kami berpendapat bahwa ini adalah umumnya benar dalam stereotip penelitian ancaman, dan bahwa pola kita temuan menyediakan bukti dari stereotip reaktansi. Selain itu, dalam penelitian kami, status adalah variabel penting
moderat terjadinya reaktansi. Namun demikian, studi masa depan akan menguntungkan dari pemeriksaan manipulasi tambahan dan langkah-langkah yang ditujukan untuk menjelaskan mengapa perbedaan status mungkin menyebabkan pola yang berbeda. Dalam penelitian masa depan, kami berharap untuk menjawab pertanyaan ini. Kedua, penelitian kami hanya menggunakan diad sesama jenis. Perilaku dalam diad campuran gender mungkin substansial berbeda, meskipun tidak jelas apakah konteks seperti itu akan memperburuk atau melemahkan pola kita saat ini. Leary et al. (1994) menunjukkan bahwa perempuan di interaksi campuran gender mungkin menggunakan lebih banyak strategi kompetensi berorientasi daripada perempuan dalam interaksi dengan sesama jenis. Sebaliknya, dalam konteks saat ini, tinggi status mitra interaksi perempuan adalah perempuan lain, dan bahwa mungkin telah membebaskan mereka untuk menjadi tegas; terhadap laki-laki, yang jenis kelamin menganugerahkan status yang lebih tinggi pada umumnya, mereka mungkin merasa dibatasi oleh jenis kelamin mereka sendiri (Carli, LaFleur, & Loeber, 1995). Sekali lagi, kami berharap di penelitian masa depan untuk mengeksplorasi masalah ini lebih lanjut.
kesimpulan
