ABSTRACT
One of the consumer behaviors that profitable for one company is impulse buying. Impulse buying behavior is influenced by affective and cognitive. Gender differences are influencing the impulse buying as well. Therefore, this research is analyzing the gender differences in affective and cognitive by impulse buying behavior.
This research was done in Bandung with using 151 respondents. The individual characteristic, which was being used, are the characteristic that is easy to observe like age, gender, and the shopping centre that being visited regularly. The research instrument is being adopted from Coley & Burgess (2003). The Mann Whitney test method was used to test the gender differences in affective and cognitive by impulse buying behavior.
Based on the research’s conclusion can proved that there are gender differences in affective and cognitive by impulse buying behavior. Beside that, this research can prove women’s affective and cognitive are higher than men’s, while impulse buying is happening with men.
Key word: Affective, Cognitive, Gender, Impulse buying.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR i
DAFTAR ISI iii
DAFTAR TABEL vi
DAFTAR GAMBAR vii
DAFTAR LAMPIRAN viii
INTISARI ix
ABSTRACT x
BAB I: PENDAHULUAN 1
1.1.Latar Belakang Penelitian 1 1.2.Identifikasi Masalah 6 1.3.Maksud dan Tujuan Penelitian 6 1.4.Manfaat Penelitian 7 1.5.Kerangka Pemikiran 8 1.6.Ruang Lingkup Penelitian 8 1.7.Sistematika Penulisan 9
BAB II: TINJAUAN PUSTAKA 11 2.1. Pengertian Pemasaran 11 2.2. Pengertian Perilaku Konsumen 12 2. 2.1 Roda Analisis Konsumen 15
2.3. Afeksi 17
2.4. Kognisi 21 2.5. Hubungan antara Afeksi dan Kognisi 25 2.6. Perilaku Pembelian impuls 27
2.7. Faktor Individu Berdasarkan Jenis Kelamin 30 2.8. Perbedaan Jenis Kelamin Berdasarkan Pengaruh Afeksi
dalam Pembelian Impuls 32 2.9. Perbedaan Jenis Kelamin Berdasarkan Kognisi dalam
Pembelian Impuls 34
BAB III: METODE PENELITIAN
3.1. Desain Penelitian 37 3.2. Popolasi dan Sampel Penelitian 38 3.3. Metode Pengambilan Sampel 38 3.4. Metode Pengumpulan Data 39
3.5. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 40 3.6. Uji Pendahuluan 43
3.6.1. Metode Confirmatory Factor Analysis 43 3.6.2. Uji Validitas dan Hasil 44 3.6.3. Uji Reliabilitas dan Hasil 47 3.7. Metode Analisis Data 48
BAB IV: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 49 4.1. Karakteristik Responden 49
4.1.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 49
4.1.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 50 4.1.3. Karakteristik Responden BerdasarkanTempat
Belanja Yang Sering Dikunjungi 51 4.2. Pengujian Hipotesis 53
4.2.1 Pengujian Hipotesis 1 54 4.2.2 Pengujian Hipotesis 2 56 4.2.3 Perbandingan Afeksi dan Kognisi pada Pria dan Wanita 58 4.3. Pembahasan Hasil Penelitian 59
4.4. Perbandingan Hasil Pengujian Dengan Penelitian Terdahulu 61
BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN 65
5.1. Simpulan 65
5.2. Implikasi Manajerial 69 5.3. Keterbatasan Penelitian 71
5.4. Saran untuk Penelitian Mendatang 72
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 3.1. Ringkasan Definisi Operasional Variabel 42
Tabel 3.2. KMO & Bartlett’s Test 45 Tabel 3.3. Hasil Uji Validitas 46 Tabel 3.4. Hasil Uji Reliabilitas 48 Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 49 Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 50 Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tempat Belanja
Yang Sering Dikunjungi 51 Tabel 4.4. Hasil Uji Perbedaan Jenis Kelamin Berdasarkan
Pengaruh Afeksi Dalam Perilaku Pembelian Impuls 54 Tabel 4.5. Hasil Uji Afeksi Pria dan Wanita 55 Tabel 4.6. Hasil Uji Perbedaan Jenis Kelamin Berdasarkan
Pengaruh Kognisi Dalam Perilaku Pembelian Impuls 56 Tabel 4.7. Hasil Uji Kognisi Pria dan Wanita 57 Tabel 4.8. Perbandingan Pembelian Impuls 58 Tabel 4.9. Ringkasan Hasil Pengujian Keseluruhan Hipotesis 61
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1.1. Kerangka Pemikiran 8
Gambar 2.1. Roda Analisis Konsumen 16 Gambar 2.2. Model Proses Kognisi Pengambilan Keputusan
Konsumen 23
Gambar 2.3. Hubungan antara Afeksi dan Kognisi 26 Gambar 4.1. Model Penelitian 53
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Lampiran 3 Hasil Uji Mann-Whitney
Lampiran 4 Jurnal
Lampiran 5 Berita Acara Bimbingan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Kegiatan pemasaran semakin mempengaruhi hampir seluruh kehidupan sehari–hari, dari barang yang dibeli untuk memenuhi kebutuhan, toko yang bersaing dalam penjualan produk, iklan dan promosi di berbagai media untuk menarik perhatian konsumen bahkan untuk organisasi non profit (McCarthy, 1993).
Pemasaran bukan hanya menjual dan promosi, tetapi lebih bertujuan untuk mengetahui dan memahami konsumen sehingga produk atau jasa yang ditawarkan cocok dengan konsumen dan selanjutnya menjual dirinya sendiri (Drucker, 1973 dalam Kotler, 2000).
Maka dari itu, setiap pemasar saling berlomba agar memenangkan persaingan dengan membuat strategi pemasaran berdasarkan penelitian terhadap minat konsumen, selera konsumen dan keinginan konsumen pada suatu produk (McCarthy, 1993).
Konsep pemasaran menyatakan bahwa suatu organisasi harus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen agar dapat menghasilkan keuntungan (Peter & Olson, 2000). Maka dari itu, pemasar harus memahami perilaku konsumen agar dapat menyajikan produk dan layanan yang dapat memuaskan konsumen. Perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara
afeksi dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka (Peter & Olson,2000).
Dinamis berarti bahwa seorang konsumen selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Interaksi merupakan keterkaitan antara afeksi dan kognisi, perilaku, serta kejadian disekitar. Hal ini berarti bahwa dalam memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, pemasar harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan rasakan (afeksi), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta dimana (kejadian disekitar) yang mempengaruhi dan dipengaruhi.
Selain itu, pertukaran diantara individu merupakan peran pemasar untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
Menurut Coley & Burgess (2003), dalam memformulasikan strategi pemasaran yang berhubungan dengan konsumen, pemasar perlu memahami bahwa perindustian saat ini mulai bergerak dari era mass marketing menuju era mass customization sehingga pemasar harus cermat dalam melihat karakteristik yang dapat digunakan. Hal ini digunakan untuk membedakan konsumen dan menciptakan strategi segmentasi sehingga kesuksesan perusahaan dapat tercapai.
McCarthy (1993) menyatakan bahwa mass marketing berasumsi dimana setiap orang adalah sama dan perusahaan menganggap semua orang sebagai pelanggan potensial serta berusaha menjual produk kepada setiap orang. Sedangkan mass customization adalah kemampuan untuk
mempersiapkan produk dan merancang komunikasi secara individual dengan berbasis masal untuk memenuhi masing-masing persyaratan pelanggan.
Oleh karena itu, pemahaman mengenai perilaku konsumen dalam era
mass customization sangat dibutuhkan untuk menunjang keberhasilan
penjualan produk. Memperkirakan perilaku yang akan datang dari seorang konsumen, khususnya perilaku pembelian konsumen adalah aspek yang sangat penting dalam peramalan dan perencanaan pemasaran.
Dalam memahami perilaku konsumen, pemasar dapat menggunakan Roda Analisis Konsumen yaitu model pengorganisasian berbagai faktor yang terdiri dari: afeksi dan kognisi, lingkungan, perilaku, serta strategi pemasaran (Peter & Olson, 2000). Faktor–faktor tersebut saling berinteraksi dan mempengaruhi satu sama lain dalam kondisi yang berkesinambungan dan timbal balik, maka tidak ada faktor yang berdiri sendiri.
Afeksi dan kognisi adalah bentuk tanggapan psikologis yang dapat muncul dalam berbagai situasi (Peter & Olson, 2000). Afeksi merupakan emosi dan feelings dari konsumen tentang berbagai hal. Dengan kata lain, afeksi adalah respon perasaan. Tanggapan afeksi muncul secara beragam dalam benak konsumen yang berupa penilaian positif atau negatif dalam setiap saat. Jenis tanggapan afeksi terdiri dari emosi, perasaan tertentu, suasana hati, menyenangkan atau tidak menyenangkan dan evaluasi (Peter & Olson, 2000).
Sedangkan kognisi merupakan pengetahuan dan informasi yang berkaitan dengan berbagai sumber. Kognisi mengacu pada proses mental dan struktur pengetahuan yang dilibatkan dalam tanggapan seseorang terhadap lingkungannya (Peter & Olson, 2000). Pengetahuan dan hasil persepsi ini berbentuk beliefs (keyakinan) yang dipercaya oleh konsumen termasuk didalamnya pengetahuan yang didapat dari orang lain yang tertanam didalam ingatan konsumen.
Fungsi sistem kognisi ini adalah menginterprestasi, membuat sesuatu masuk akal, serta melakukan perilaku. Jenis tanggapan kognisi adalah pengertian, penilaian, perencanaan, penetapan, dan pikiran. Baik afeksi dan kognisi sangat dibutuhkan untuk memahami perlaku konsumen (Peter & Olson, 2000).
Bentuk afeksi dan kognisi dapat berbeda sesuai dengan karakteristik individu yang berbeda (Coley & Burgess, 2003). Maka dari itu, karakteristik individu secara berbeda mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Menurut Belk (1975a) dalam Magdalena (2005), karakteristik individu dibagi menjadi 2 (dua) jenis yaitu karakteristik yang mudah diamati seperti jenis kelamin, usia, pendidikan dan karakteristik yang sulit diamati seperti kecerdasan dan kepribadian.
Salah satu variabel yang digunakan dalam mengklasifikasikan perilaku konsumen sehingga mudah diamati adalah jenis kelamin. Menurut Dittmar
et al. (1995,1996) dalam Coley & Burgess (2003) menjelaskan bahwa
perbedaan jenis kelamin berkaitan dengan perilaku belanja antara pria dan wanita. Pria dan wanita memproses informasi dengan cara yang berbeda, berhubungan dengan dan menilai barang secara berbeda, membeli barang yang berbeda untuk alasan yang berbeda. Oleh karena itu, perbedaan jenis kelamin berhubungan dengan perilaku belanja konsumen.
Salah satu perilaku berbelanja yang dapat dilakukan oleh konsumen adalah perilaku pembelian impuls. Pemasar menyadari bahwa porsi besar dari volume penjualan dihasilkan oleh pembelian impuls, dengan 50 % dari pengunjung mall membeli barang secara impulsif dan sebanyak 70% dari penjulan barang grosir dibeli secara impulsif (Nichols et al, 2001; Underhill (1999) dalam Coley & Burgess, 2003).
Selain itu, pembelian yang dilakukan di pasar swalayan sepenuhnya juga tidak direncanakan, dua per tiga pembelian di pasar swalayan merupakan pembelian berdasarkan impuls dan setidaknya 80% dari keputusan pembelian yang dibuat adalah membeli produk-produk seperti permen, permen karet, makanan ringan, pasta, kue dan biskuit (Engel; Blackwell; & Miniard,1982).
Perilaku pembelian impuls berhubungan dengan afeksi dan kognisi. Menurut Youn (2000) dalam Coley & Burgess (2003) menjelaskan bahwa ketika afeksi melampaui kognisi, perilaku impulsif akan terjadi. Pembelian impulsif berkaitan erat dengan tindakan cepat (refleks). Selain itu, hasrat untuk melakukan pembelian impulsif dicirikan dengan ketertarikan, keinginan yang besar dan tiba–tiba. Selanjutnya jenis–jenis perasaan ini
dikaitkan dengan kepribadian konsumen dimana setiap pembeli memiliki pengendalian pada situasi berbeda.
Dengan melihat pentingnya faktor afeksi, kognisi dan perbedaan jenis kelamin konsumen dalam melakukan pembelian impuls maka peneliti mengambil tema “Perbedaan Jenis Kelamin Berdasarkan Pengaruh Kognisi dan Afeksi Dalam Perilaku Pembelian Impuls”.
1.2. Identifikasi Masalah
1. Apakah terdapat perbedaan jenis kelamin berdasarkan pengaruh afeksi dalam perilaku pembelian impuls?
2. Apakah terdapat perbedaan jenis kelamin berdasarkan pengaruh kognisi dalam perilaku pembelian impuls?
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalis mengenai :
1. Perbedaan jenis kelamin berdasarkan afeksi yang mempengaruhi pembelian impuls.
2. Perbedaan jenis kelamin berdasarkan kognisi yang mempengaruhi pembelian impuls.
1.4. Manfaat Penelitian
1. Bagi pengelola bisnis
Memberi wawasan baru mengenai bagaimana pemasar menggunakan perbedaan afeksi dan kognisi pada pria dan wanita yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen sehingga dapat menciptakan strategi penjualan yang efektif.
2. Bagi peneliti
Menambah pengetahuan dan memberikan gambaran yang berkaitan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian dan pengkonsumsian antara lain afeksi dan kognisi, serta perbedaan jenis kelamin yang mana faktor-faktor ini dapat memberikan pengaruh langsung pada perilaku konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi. 3. Bagi Akademisi
Penelitian ini dapat berguna terutama bagi penelitian sejenis di kemudian hari dimana hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan pembanding yang dapat membuka jalan penelitian selanjutnya yang lebih lengkap dan terpadu.
1.5. Kerangka Pemikiran
Pemasaran
Perilaku Konsumen
Afeksi dan Kognisi Perbedaan
Jenis Kelamin
Pembelian impuls
Mendisain Strategi Pemasaran
1.6 Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini menguji perbedaan jenis kelamin berdasarkan afeksi dan kognisi yang dapat menghasilkan perilaku pembelian impuls. Dengan kata lain, perbedaan jenis kelamin berdasarkan afeksi dan kognisi pada individu dapat mempengaruhi perilaku pembelian, khususnya pembelian impuls.
Afeksi adalah emosi, perasaan tertentu, suasana hati, dan evaluasi. Sedangkan pengertian, penilaian, perencanaan, dan berpikir dapat muncul dari tanggapan kognisi individu. Pembelian impuls adalah tindakan membeli suatu produk dimana sebelumnya tidak ada niat / maksud untuk membeli sebelum memasuki toko. Ketika afeksi melampaui kognisi, maka pembelian impuls akan terjadi.
Karakteristik individu yang digunakan dalam penelitian ini adalah sisi demografi yang mudah diamati yaitu berdasarkan jenis kelamin (pria dan wanita). Instrumen penelitian yang digunakan dalam penelitian ini diadopsi dari Coley & Burgess (2003). Penelitian ini dilakukan di Bandung karena merupakan salah satu kota besar.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan yang digunakan dalam penyusunan penelitian ini adalah sebagai berikut:
BAB I: PENDAHULUAN
Bab ini berisi latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, ruang lingkup penelitian, manfaat penelitian.
BAB II: LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Bab ini menguraikan konsep dan teori yang relevan dengan topik penelitian serta bukti-bukti empiris dari penelitian-penelitian sebelumnya. Bab ini juga mengembangkan hipotesis-hipotesis yang perlu dipecahkan sesuai dengan konsep dan teori.
BAB III: METODE PENELITIAN
Bab ini berisi penjelasan mengenai populasi dan pengambilan sampel, teknik pengumpulan data, definisi operasional dari variabel-variabel penelitian, dan prosedur analis data awal yang dilakukan.
BAB IV: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Bab ini menguraikan mengenai karakteristik responden, hasil pengujian model, pengukuran yang terdiri dari uji asumsi, homogenitas data dan uji analisis of variance serta pemecahan masalah hipotesis yang ditawarkan dalam penelitian dan interpretasi terhadap hasil yang diperoleh.
BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini berisi kesimpulan dari hasil penelitian, dan batasan penelitian, implikasi manajerial dan saran-saran untuk penelitian berikutnya.
Universitas Kristen Maranatha BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Dalam menganalisis perilaku konsumen khususnya mengenai perilaku pembelian impuls, pemasar perlu memahami mengenai Roda Analisis Konsumen (Peter & Olson, 2000), sehingga dapat menciptakan strategi pemasaran yang efektif dan efisien.
Roda analisis konsumen adalah suatu model pengorganisasian faktor-faktor yang terdiri dari: afeksi dan kognisi, lingkungan, perilaku, serta strategi pemasaran dimana faktor-faktor tersebut saling berinteraksi dan mempengaruhi satu sama lain dalam kondisi yang berkesinambungan dan timbal balik. (Peter & Olson, 2000).
Komponen dalam Roda Analisis Konsumen terdiri dari: afeksi, kognisi, perilaku dan strategi pemasaran. Penelitian ini lebih menekankan pada 3 (tiga) komponen yaitu: afeksi, kognisi dan perilaku.
Afeksi adalah fenomena kelas mental yang secara unik dikarakteristikkan oleh pengalaman yang disadari, yaitu keadaan perasaan subjektif, yang muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana hati (Mowen & Minor, 2002).
Universitas Kristen Maranatha nyata konsumen yang dapat diobservasi secara langsung (Peter & Olson, 2000). Salah satu jenis perilaku konsumen adalah perilaku pembelian (Kotler, 2003 dalam Magdalena, 2005)
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh 2 (dua) pertimbangan, yaitu pertimbangan jangka panjang yang rasional dan pertimbangan jangka pendek yang emosional (Dholakia, 2000; Youn & Faber, 2000 dalam Coley & Burgess, 2003). Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen pada titik waktu, berbeda secara unik serta terkait dengan pengendalian diri dan impulsivitas (Coley & Burgess, 2003)
Salah satu jenis perilaku konsumen yang berhubungan dengan pengendalian diri dan impulsivitas adalah perilaku pembelian impuls. Hal ini didukung oleh Youn & Faber (2000) dalam Coley & Burgess (2003) yang mengatakan bahwa berbagai jenis perasaan yang dikaitkan dengan kepribadian, seorang pembeli impuls memiliki pengendalian pada situasi pembelian.
Universitas Kristen Maranatha Menurut Seligman (2003), terdapat perbedaan afeksi dan kognisi pria dan wanita dalam perilaku pembelian impuls. Hal ini didukung oleh Coley & Burgess (2003) yang mengatakan bahwa kognisi pria lebih kuat daripada afeksi, sedangkan wanita lebih dipengaruhi oleh afeksi atau perasaan.
Berdasarkan pemahaman mengenai pentingnya perbedaan jenis kelamin (pria dan wanita) berdasarkan pengaruh afeksi dan kognisi dalam perilaku pembelian impuls, maka peneliti mengumpulkan data untuk menguji perbedaan tersebut.
Pengumpulan data menggunakan metode survey dengan menyebarkan kuesioner sebanyak 170 orang. Sedangkan total sampel yang digunakan sebanyak 151 orang. Sampel disebarkan di Mall Istana Plaza, Giant, dan Universitas Maranatha.
Hasil yang diperoleh adalah responden pria berjumlah 74 orang atau 49%, sedangkan responden wanita berjumlah 77 orang atau 51%. Jumlah responden wanita lebih banyak daripada pria karena wanita lebih sering berbelanja dibanding pria, sehingga wanita lebih sering ditemui oleh peneliti ditempat penyebaran kuesioner.
Universitas Kristen Maranatha Hero sebanyak 45 responden (29.8%) karena hero merupakan tempat berbelanja yang strategis dimana terletak di Mall Istana Plaza.
Dalam penelitian ini, metode analisis yang digunakan adalah metode Mann-Whitney karena merupakan alternatif untuk menguji dua sampel dimana tidak memerlukan asumsi distribusi normal dan homogenitas
variance (Sugiyono & Wibobo, 2004). Jadi simpulan hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini yang diuji dengan menggunakan uji Mann-Whitney adalah terdapat perbedaan jenis kelamin (pria dan wanita) berdasarkan pengaruh afeksi dan kognisi dalam perilaku pembelian impuls.
Hasil penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Coley & Burgess (2003) yang menjelaskan bahwa pembelian impuls dipengaruhi oleh 2 (dua) indikator yaitu: afeksi dan kognisi serta terdapat perbedaan jenis kelamin (pria dan wanita) berdasarkan pengaruh afeksi dan kognisi dalam perilaku pembelian impuls.
Penelitian ini juga menemukan bahwa afeksi dan kognisi pria dan wanita berbeda. Wanita memiliki afeksi lebih besar dibandingkan dengan pria. Hal ini terlihat dari afeksi wanita (Mean Rank) sebesar 84.32 lebih besar dari rata-rata afeksi pria (Mean Rank) sebesar 67.34. Selain itu, wanita memiliki kognisi lebih besar dibandingkan dengan pria. Hal ini terlihat dari kognisi wanita (Mean Rank) sebesar 84.77 lebih besar dari rata-rata kognisi pria (Mean Rank) sebesar 66.87.
Universitas Kristen Maranatha memiliki hasrat yang kuat untuk membeli ketika melihat barang yang sangat disukai daripada pria. Selain itu, wanita juga cenderung lebih merasakan kesenangan dan gairah ketika melakukan pembelian. Dibanding pria, wanita lebih sering melakukan pembelian impuls sebagai suatu cara mengatur mood mereka dan menghilangkan stress.
Selain itu, penelitian ini menemukan bahwa terjadi pembelian impuls pada pria. Hal ini terlihat dari afeksi pria (Mean Rank) sebesar 67.34 lebih besar dari kognisi pria (Mean Rank) sebesar 66.87. Namun tidak terjadi pembelian impuls pada wanita dimana afeksi wanita (Mean Rank) sebesar 84.32 lebih rendah kognisi wanita (Mean Rank) sebesar 84.77.
Hal ini didukung oleh Arnould; Price; & Zinkhan (2005) yang mengatakan bahwa pembelian impuls terjadi ketika kontrol kognisi pada individu rendah. Dengan kata lain, jika kontrol kognisi tinggi atau kognisi melampaui afeksi maka pembelian impuls tidak terjadi.
Jadi dapat disimpulkan bahwa afeksi dan kognisi pada individu merupakan aspek yang penting yang perlu diperhatikan oleh pemasar, sehingga pemasar dapat memformulasikan strategi yang tepat agar dapat meningkatkan perilaku penjualan pada konsumen.
5.2 Implikasi manajerial
Universitas Kristen Maranatha pemasaran karena merupakan salah satu perilaku pembelian yang dapat dimanfaatkan pemasar untuk meningkatkan penjualan.
Selain itu, penelitian ini membantu pemasar mengetahui bagaimana menciptakan afeksi pada konsumen. Hal ini karena pengaruh afeksi merupakan hal yang penting dalam pembelian impuls. Pemasar dapat merangsang perasaan positif konsumen di lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi afeksi konsumen sehingga dapat menimbulkan pembelian.
Hal ini disebabkan karena pembelian impuls akan terjadi jika afeksi melampaui kognisi. Untuk itu, pemasar harus merencanakan strategi yang dapat meningkatkan pembelian impuls seperti mendekorasi tata ruang di toko agar nyaman, memberikan potongan harga pada produk tertentu, mengemas produk sedemikan rupa, dan keramahan dari pelayan toko dapat membuat mood seseorang menjadi positif dan pembelian impuls dapat terjadi.
Selain itu, penelitian ini dapat membantu pemasar mengetahu bahwa perilaku wanita yang cenderung lebih emosional dapat dimanfaatkan untuk memancing perilaku konsumen. Seperti menciptakan iklan yang dapat menimbulkan perasaan afeksi yang positif, pemberian hadiah kecil untuk pembelian pada nominal tertentu dan kemasan produk yang menarik dapat menimbulkan pembelian impuls.
Universitas Kristen Maranatha pembelian. Strategi yang dapat digunakan adalah dengan memberikan informasi tentang keunggulan produk dibanding produk pesaing, memberikan garansi dengan waktu tertentu dan memberikan harga yang bersaing.
Pemasar juga dapat memanfaatkan kondisi dimana meskipun afeksi pria lebih rendah daripada wanita, namun pada pria afeksi dapat melampaui kognisinya sehingga dapat terjadi pembelian impuls. Menurut penelitian yang dilakukan oleh Shapiro (2001), pria menyukai sesuatu yang mengagumkan. Pria juga menyukai sesuatu yang berhubungan dengan teknologi.
5.3 Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini tidak melakukan pra survei untuk tujuan mengeksplorasi situasi-situasi yang umum terjadi pada saat melakukan pembelian dan pengkonsumsian produk.
Universitas Kristen Maranatha 5.4 Saran
a. Sebaiknya penelitian selanjutnya, melakukan pra survey untuk tujuan mengeksplorasi situasi-situasi yang umum terjadi pada saat melakukan pembelian dan pengkonsumsian produk.
