ANALISA MARKET SHARE PENGGUNAAN HANDPHONE UNTUK MEMPREDIKSI PENGUASAAN PASAR DAN MENENTUKAN
STRATEGI PEMASARAN DENGAN METODE MARKOV CHAIN DI WTC SURABAYA
SKRIPSI
Oleh :
BIMA REKSA DHIAS MARINA PUTRA 0832010035
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL " VETERAN " J AWA TIMUR
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan petunjuk dan hidayah-Nya, sehingga penulis mampu menyelesaikan Tugas Akhir yang berjudul ANALISA PANGSA PASAR HANDPHONE NOKIA
DENGAN M ENGGUNAKAN METODE MARKOV CHAIN UNTUK
MERENCANAKAN STRATEGI PEMASARAN tanpa ada halangan dan rintangan yang berarti.
Tugas Akhir ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar S-1 di Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam penyelesaian laporan ini penulis tidak mungkin dapat bekerja sendiri tanpa ada bantuan dari orang lain. Untuk itu penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang secara langsung ataupun tidak langsung telah membantu:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP. selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT. selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembagunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM. selaku Ketua Jurusan Teknik Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya.
4. Ibu Ir. Nisa Masruroh,MT. selaku Dosen Pembimbing I Tugas Akhir. 5. Ibu Ir. Iriani, MMT. selaku Dosen Pembimbing II Tugas Akhir.
7. Terima Kasih Khusus dan sejuta kali terima kasih untuk Teman–teman TI’08 pararel B yang terus memberikan semangat.
8. Terima Kasih Khusus dan sejuta kali terima kasih untuk Teman–teman TI’08 yang terus memberikan semangat.
Serta pihak-pihak yang telah membantu dan tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu, disini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya.
Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan pembaca, perusahaan serta lembaga pada umumnya.
Surabaya, 17 Februari 2012
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR GAMBAR ... vi
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR LAMPIRAN ... viii
ABSTRAKSI ... ix
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 2
1.3 Tujuan Penelitian ... 3
1.4 Batasan Masalah ... 3
1.5 Asumsi – Asumsi ... 3
1.6 Manfaat Penelitian ... 4
1.7 Sistematika Penulisan ... 4
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Manajemen Pemasaran ... 7
2.2 Pangsa Pasar ( Market Share ) ... 9
2.3 Segmentasi Pasar ... 11
2.4 Prilaku Konsumen ... 15
2.5 Strategi Pemasaran ... 19
2.6 Posisitioning ... 21
2.8 Metode Markov Chain ... 24
2.9 Analisa Strength, Weakness, Opportunities and Threats ... 30
2.10 Langkah – langkah analisa SWOT ... 31
2.11 Menentukan Ukuran sampling ... 36
2.12 Uji Validitas ... 37
2.13 Uji Realibilitas ... 38
2.14 Penelitian Terdahulu ... 39
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi dan waktu penelitian ... 42
3.2 Identifikasi variabel ... 42
3.3 Langkah – langkah penyelesaian masalah ... 44
3.4 Metode pengumpulan data ... 50
3.5 Metode Analisa Data ... 50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Pengumpulan data ... 54
4.1.1 Uji kecukupan data ... 54
4.1.2 Uji Validitas ... 56
4.1.3 Uji Realibilitas ... 57
4.2 Analisa Rantai Markov ... 58
4.2.1 Prosentase pemantapan pasar ( Kondisi Equilibirium ) ... 61
4.2.2 Perencanaan strategi pemasaran ... 63
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulasn ... 68 5.2 Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR TABEL
2.3 Tabel Matrik Strategi Eksternal... 33
2.4 Tabel Matrik Strategi Internal ... 34
2.5 Tabel Faktor Internal-Eksternal ( IE ) ... 35
4.2 Tabel Hasil penyebaran Kuisioner... 55
4.3 Tabel Perolehan Konsumen handphone ... 56
4.4 Tabel Peralihan Konsumen ... 56
4.5 Tabel Koefisien Uji Validitas ... 57
4.6 Tabel Prosentase Pangsa Pasar Periode Awal ... 58
4.7 Tabel Matrik Probabilitas Transisi ... 60
4.8 Tabel Kondisi Equilibirium ... 62
4.9 Tabel Bobot Faktor Internal ... 64
4.10 Tabel Bobot Faktor Eksternal... 65
4.11 Tabel Matrik Internal-Eksternal ... 65
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN I
Kuisioner Bagian I ( Peralihan Konsumen ) Kuisioner Bagian II ( Tingkat Kepentingan ) Kuisioner SWOT
Lampir an II
Rekapitulasi Kuisioner Bagian I
Rekapitulasi Pengisian Kuisioner SWOT Lampir an III
Output Sofware SPSS 15
ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran.
Nokia (berdiri pada tahun 1865) adalah sebuah produsen untuk alat komunikasi nirkabel yang terkenal diseluruh dunia. Sebelum menggeluti usaha komunikasi. Riset dari Strategy Analytics (Kabar Bisnis,London) pada saat tahun 2009 perolehan pangsa pasar handphone Nokia sebesar 36,8% dan pada tahun 2010 perolehan pangsa pasar handphone Nokia sebesar 34,2% ini menunjukan bahwa penguasaan pasar Nokia turun sebesar 2,6%.
Dengan menggunakan metode Markov Chain dengan harapan dapat diketahui prosentase pasar handphone nokia, sehingga dapat menentukan perencanaan strategi pemasaran yang harus dimainkan agar handphone Nokia bisa meraih pangsa pasarnya sesuai dengan target yang diharapkan.
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with progress of time. Various new technologies are found to help alleviate human labor in various ways, for example in the field of communication this resulted in the emergence of intense competition among similar industries to scramble consumers in the market.
Nokia (founded in 1865) is a wireless communications device manufacturer for famous throughout the world. Prior to cultivate the business of communication. Research from Strategy Analytics (News Business, London) at the time of the 2009 acquisition of the Nokia mobile phone market share of 36.8% and in 2010 the acquisition of Nokia mobile phone market share of 34.2% shows that the acquisition of Nokia's market fell by 2.6% .
By using the method of Markov Chain with the hope it can be seen the percentage of nokia mobile phone market, so it can determine the planning of marketing strategies that must be played for Nokia mobile phones can grab market share in accordance with their intended target.
Percentage market share of the initial period of September 2011 for Nokia mobile phones by 37%; for Samsung mobile phones by 25%; for the Sony Erricsson mobile phones and 31% for LG mobile phone by 7%, while the market share predictions at steady state (Equilibirium) at 22 coming months for Nokia by 12%; for Samsung 67%; for the Sony Erricsson mobile phones by 19% and for LG mobile phones at 2%.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belaka ng
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan, permesinan dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lain.
pangsa pasar handphone Nokia sebesar 36,8% dan pada tahun 2010 perolehan pangsa pasar handphone Nokia sebesar 34,2% ini menunjukan bahwa penguasaan pasar Nokia turun sebesar 2,6%. Hal ini mungkin disebabkan karena meningkatnya himpitan pesaing antar produsen handphone yang selalu meningkatkan kualitas dan mutu untuk mengambil alih konsumen, dimana ada berbagai macam merek handphone lain yang beredar di pasaran Indonesia diantaranya adalah Samsung, Sony Erricson dan LG hal ini merupakan ancaman bagi handphone Nokia dalam memenangkan pasarnya kembali, sehingga menyebabkan pangsa pasar yang diraih handphone Nokia semakin lama semakin menurun.
Dengan menggunakan metode Markov Chain dengan harapan dapat diketahui prosentase pasar handphone nokia, sehingga dapat menentukan perencanaan strategi pemasaran yang harus dimainkan agar handphone Nokia bisa meraih pangsa pasarnya sesuai dengan target yang diharapkan.
1.2 Per umusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa besar pangsa pasar yang dikuasai oleh masing–masing merk
handphone dan bagaimanakah strategi pemasaran handpone Nokia dengan
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing handphone periode yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran handphone Nokia.
1.4 Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai berikut :
1. Produk yang diteliti adalah Nokia dan produk handphone Samsung, Sony Erricson dan LG hanya sebagai informasi.
2. Penelitian dilakukan diwilayah Surabaya.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk handphone tertentu dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengamatan mulai bulan September 2011 sampai Oktober 2011.
1.5 Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut : 1. Tidak ada perubahan harga selama penelitian.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang akan mendatang dalam menentukan market share serta untuk memperbaiki produk.
2. Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.
3. Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi, harga, promosi/iklan, citra dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi produsen handphone.
1.7 Sistematika Penulisan
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian, serta sistimatika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran, perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang harus ditempuh dalam proses penelitian yang meliputi survey pendahuluan, alat dan teknik pengumpulan data, matrik Aljabar primer, matrik probabilitas trasnsisional dan model Markov Chain serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran yang tepat.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya, untuk berkembang, dan untuk mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta&Handoko,2001). Kotler (2000) menyatakan Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli dengan sasaran demi mencapai tujuan organisasi.
- Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah salah satu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Produk dapat dibedakan/diklasifikasikan ke dalam beberapa macam antara lain barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk konsumsi akhir untuk dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk dikelola kembali.
- Kebijakan Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya, atau ditetapkan oleh penjual untuk suatu harga yang sama terhadap semua pembeli. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor eksternal perusahaan. Penetapan harga dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama bagi perusahaan. Namun banyak perusahaan yang tidak menagani harga dengan baik.
- Kebijakan Distribusi
jasa dimana strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Staton (2000) menyatakan distribusi sebagai kelompok lembaga yang melaksanankan keseluruhan fungsi untuk mengalikan produk disertai hak miliknya dari lingkungan konsumsi. Ketiga pendapat diatas mengambarkan makna distribusi sebagai suatu kegiatan menghantarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen untuk dimanfaatkan sebagai alat pemenuhan kebutuhan konsumen.
- Konsep Promosi
Promosi yaitu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Perusahaan perlu mengembangkan kombinasi variabel bauran pemasaran yang terdiri dari empat faktor tersebut. Untuk sampai pada kombinasi bauran pemasaran tersebut itu, perusahaan mengelola empat sistem yaitu : sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan pemasaran, sistem organisasi pemasaran dan sistem pengendalian pemasaran.
2.2 Pangsa Pasar ( Market Share )
Pangsa pasar adalah presentase pasar yang ditentukan dalam ukuran unit maupun revenue dan dihitung berdasarkan spesific entity, disebut juga sebagai indikator tentang apa yang dilakukan oleh sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan dalam sales (Sumarwan,2010). Pangsa pasar dapat dihitung melalui cara sebagai berikut.
= Jumlah penjualan produk
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan pemasaran perusahaan, kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus memperhatikan kapasitas pangsa pasar. Misalnya perusahaan tertentu mempunyai permintaan produk dalam periode tertentu adalah 10.000 unit, serta diketahui permintaan produk perusahaan pesaing pada periode tersebut sebanyak 2.000 unit maka akan diketahui market share perusahaan sebesar 83,33 % yang ada dipasar, sehingga perubahan – perubahan terhadap permintaan produk dan permintaan produk pesaing dapat mempengaruhi market share tiap periode. Untuk mempertahankan pangsa pasar perusahaan perlu melakukan berbagai strategi pemasaran untuk menjaga kepuasan konsemen dengan tujuan konsumen tidak akan lari ke produk pesaing.
Menurut Tjiptono (2000) mempertahankan pangsa pasar merupakan strategi pembelaan (defensive) yang berupaya melindungi posisi yang sudah diperoleh dengan bereaksi terhadap setiap tantangan para penyerang (attackers). Secara teoretis, pihak “ defenders ” memiliki keuntungan dibandingkan attackers. Pemimpin pasar memiliki efek pengalaman (experience effects) yang lebih kuat dibandingkan perusahaan berpangsa pasar kecil. Kunci keberhasilan defenders adalah komitmennya dalam mempertahankan pangsa pasar yang diincar pesaing. Pemimpin pasar yang memberikan komitmen besar dalam mempertahankan posisinya relative sukar disaingi. Pada prinsipnya taktik untuk mempertahankan pangsa pasar tidak jauh berbeda dengan merebut pangsa pasar, diantaranya yaitu : 1. Menurunkan harga secara selektif
4. Menunjukan komitmen kuat pada produk.
Kaswid (2000) menyatakan bahwa pangsa pasar merupakan bagian pasar yang dapat diraih oleh perusahaan, dimana pangsa pasar menjadi salah satu indikator meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan. Schuster ( 1999 ) perusahaan dengan pangsa pasar yang besar lebih menguntungkan karena skala ekonomi yang besar mempunyai kekuatan pasar yang lebih besar dan kualitas menajemen yang baik.
2.3 Segmentasi Pasar
disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda.
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahan harus memutuskan segmen yang akan dilayani, dengan kata lain segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Beberapa pilihan perusahaan dalam memilih segmen pasar antara lain adalah sebagai berikut :
a. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang berkonsentralisasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan mendapatkan posisi yang kuat dalam segmen tersebut. Namun pemasaran terkonsentralisasi melibatkan resiko diatas resiko normal. Dengan analisa itu, banyak perusahaan suka beroperasi lebih dari satu segmen.
b. Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
c. Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijualnya dalam beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu. d. Spesialisasi pasar
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif ( Porter, 2002 ), dimana dalam proses mensegmentasikan pasar sesuai karateristiknya mempunyai manfaat sebagai berikut :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar. 3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
a. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
b. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan, misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
c. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: - Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
- Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
d. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
2.4 Pr ilak u Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan (Kincaid,2003). Dharmesta dan Handoko (2000) Perilaku konsumen (consumer
behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu. Loudon dan Albert (2000) menyatakan bahwa perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang melibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah
(low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan
perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif ( Ducan, 2005 ), terdapat tiga pendekatan untuk meneliti prilaku konsumen yaitu :
1. Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2. Pendekatan Tradisional
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3. Pendekatan Sains Marketing
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Maslow (2000), untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate
analysis.
Ketiga pendekatan sama memiliki nilai dan tinggi serta memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang serta tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut, sehingga menyebabkan proses pengambilan keputusan pembelian, sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan ( Judith. 2003), yakni :
1. Pengenalan Masalah ( problem recognition )
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian Informasi (information source)
pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi Alternatif (alternative evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi Pasca Pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
1. Motivasi (motivation )
Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Presepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan Sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi ( Integration )
Merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
2.5 Str ategi Pemasar an
digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull&Kahle,1999). secara umum terdapat tiga strategi filsafah dasar sebagai pedoman untuk mendekati pasar yakni: 1. Pemasaran Massal
Di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran Berbagai Produk
Di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran Terarah
Di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa diantaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan dalam :
1. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya diatas 30% hingga 40% atau lebih.
3. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya 10% hingga 20%.
4. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai 10% atau kurang.
40% 30% 20% 10%
Pemimpin Penantang Pengikut Perelung Pasar pasar pasar pasar
Gambar 2.1 Struktur Penguasaan Pasar Hipotesis
(Sumber: Manajemen Pemasaran Jilid I, Kottler, 1997)
2.6 Posisitioning
Posisitioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun
citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu, dimana untuk membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain(Frans,2006). Kotler(1997) menyatakan bahwa positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu yang diinginkan konsumennya, karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar.
Dimana terdapat beberapa prosedur untuk melakukan langka – langka
positioning menurut (Scewl,1999 ) :
1. Menentukan pesaing yang relevan, suatu produk umumnya dimaksudkan untuk memenuhi lebih dari satu kebutuhan dan keinginan oleh karena itu suatu produk dapat diposisikan diberbagai pasar yang berbeda, langkah pertama positioning adalah mendaftar semua kebutuhan dan keinginan yang mungkin dipenuhi oleh suatu produk.
3. Menentukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam mengevaluasi pilihan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
4. Mengidentifikasi gap/kesenjangan pada posisi yang ditempati. Melalui analisis terhadap posisi berbagai produk yang saling bersaing, akhirnya dapat ditentukan daerah yang belum tergarap ataupun yang telah tergarap oleh banyak pesaing.
5. Melaksanakan dan merencanakan strategi positioning, setelah sasaran pasar diterntukan dan posisi yang dikendaki ditetapkan maka pemasar terus merancang program pemasaran yang dapat memastikan bahwa semua informasi mengenai produk/merek yang disampaikan, konsumen akan menciptakan persepsi yang diinginkan oleh sebab itu dapat dikatakan bahwa jantung strategi pemasaran adalah promosi.
6. Memantau posisi, posisi aktual suatu produk/merek perlu dipantau setiap saat guna melakukan penyesuaian terhadap setiap kemungkinan adanya perubahan lingkungan.
Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak memiliki wujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak memiliki visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, harus bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang diinginkan.
2.7 Merek
(Kottler, 2003). Pengertian lainnya dari merek adalah istilah simbol, desain khusus atau beberapa kombinasi yang dirancang untuk mengidentifikasi barang, jasa yang ditawarkan oleh penjual (Stanton, 2000 ). Beberapa istilah penting yang berhubungan dengan merek antara lain :
1. Merek adalah nama istilah, tanda, simbol atau desain atau kombinasi dari semuanya untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk atau jasa pesaingnya.
2. Nama merek adalah bagian dari merek yang dapat diucapkan, misalnya : Avon, Chevrolet, Disneyland, Pepsodent.
3. Tanda merek adalah bagian dari suatu merek yang dapat dikenali tetapi tidak dapat diucapkan seperti simbol, desain atau semacamnya. Misalnya : tiga berlian untuk Mitsubishi, kelinci untuk simbol majalah Playboy.
4. Merek dagang adalah bagian dari suatu merek yang mendapat perlindungan hukum karena mampu memperoleh hak secara eksklusif. Sebuah merek dagang melindungi hal eksklusif penjual untuk menggunakan nama merek atau tanda merek.
5. Hak cipta adalah hak sah eksklusif untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual bahan dan bentuk tulisan, musik atau karya seni.
Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan manfaat dan jasa tertentu kepada konsumen. Merek-merek terbaik memberikan jaminan kualitas, namun merek lebih dari sekedar simbol.
2.8 Metode Morkov Chain
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov pada tahun 1906. Sebagai suatu peralatan riset operasi alam keputusan manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perputaran merek dalam pemasaran, perhitungan rekening-rekening, jasa-jasa persewaan mobil, masalah-masalah persediaan, perencanaan penjualan, pemeliharaan mesin, antrian, perubahan harga saham, maupun administrasi rumah sakit (Subagyo, dkk, 1989 ).
Menggunakan analisa Markov terhadap tingkah laku peralihan merek mencakup hal-hal sebagai berikut :
1. Perkiraan dari pembagian pasar pada waktu tertentu di masa datang.
4. Penyelidikan tentang pengaruh khusus strategi pasar dalam mengubah pembagian pasar yang tidak diinginkan.
Sedangkan langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah sebagai berikut :
1. Menyusun Matr ik Probabilitas Transisi
Untuk memperoleh matrik probabilitas transisi atau matrik peluang peralihan ini diperlukan pengamatan teliti tentang kondisi sistem (yang diamati) pada suatu periode ke periode berikutnya.
a. Peluang peralihan banyak langkah
Misalkan Pjk ( m,n ) = j m n disebut fungsi “peluang peralihan” dari rantai Markov.
Peluang peralihan dari rantai Markov tergantung hanya pada selisih ( n – m ) saja sehingga dapat ditulis :
Pjk ( m , n ) = Pjk ( n – m )
Dan dapat dikatakan bahwa rantai Markov mempunyai peluang peralihan yang stasioner atau homogen. Kita menetepkan fungsi peralihan yang stasioner sehingga
b. Peluang peralihan satu langkah diketahui sebagai fungsi peralihan satu langkah saja dari rantai Markov. Dari definisi Pjk ( n ) dapat diketahui bahwa :
∑
=1 k
Pjk (1) = 1
c. Matrik peluang peralihan
Juga penting untuk menjelaskan peluang peralihan dari rantai Markov dengan matrik peluang peralihan satu langkah ditentukan sebagai :
ditentukan secara sama sebagai :
{ }
Jadi, matrik peluang dua langkah ialah : B2 =B.B
Proses Markov ini dapat berbeda langkah atau order seperti dijelaskan di atas. First order atau peluang peralihan satu langkah hanya mempertimbangkan pilihan-pilihan merek yang dibuat selama satu periode untuk penentuan probabilitas pilihan dalam periode berikutnya.
Second order atau peluang peralihan dua langkah, analisa Markov
menganggap pilihan-pilihan suatu untuk suatu merek tertentu dalam periode berikutnya tergantung pada pilihan-pilihan merek yang dibuat oleh pelanggan selama dua periode terakhir begitu seterusnya hingga n periode.
Banyak riset pemasaran telah membuktikan bahwa penggunaan anggapan first order atau satu langkah saja untuk maksud-maksud peramalan adalah valid. (Subagyo, dkk, 1989 ).
2. Menghitung Kemungkinan Market Share
Untuk menghitung kemungkinan market share periode kedua adalah dengan mengalikan matrik probabilitas transisi dengan market share periode pertama. Setelah pemecahan periode kedua, periode ketiga dapat ditentukan dengan dua cara. Car a per tama adalah kelanjutan pendekatan perhitungan terdahulu, mengalikan matrik probabilitas transisi mula-mula dengan market
share untuk periode ketiga.
( ) = ( )
( ) ( ) ( ) … ( ) ( ) ( )
… ( ) ( ) ( )
…
… … … …
( ) = ( )
Kelebihan dari metode pertama adalah bahwa perubahan yang terjadi dari periode ke periode dapat diamati. Bagaimanapun juga manajemen mungkin memerlukan informasi market share merek tertentu untuk periode tertentu di waktu yang akan datang. Tapi bila hal itu merupakan kasus, metode kedua ini lebih disukai. Metode ini pada dasarnya menaikkan manfaat matrik probabilitas transisi sebagai cara untuk langsung menunjukkan suatu jumlah periode di waktu yang akan datang.
3. Menentukan Kondisi-Kondisi Equilibrium
Kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matrik probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan berkenaan dengan rotation ( peralihan ) “mendapat” atau “kehilangan” akan statis. Gambaran yang lebih umum terjadi bila tidak ada satu perusahaanpun yang mendapatkan terus mendapatkan seluruh pelanggannya, yang berarti kondisi equilibrium akhir tercapai berdasarkan matrik probabilitas transisi yang tetap.
( ) = (
( )
Karena − ( ) < 1,maka harga probabilitas market share yang berubah – ubah akan menjadi kecil sehingga ini disebut unsur mantap atau kondisi Equilibrium, Lebih jelasnya adalah pembagian pasar mencapai keadaan mantap ini hanya terjadi apabila memenuhi :
A.B = A atau B.A = A ( Siagian,1984;515 ).
Yaitu suatu cara yang efektif untuk membuktikan bahwa telah tercapai kondisi equilibrium, yaitu dengan mengalikan matrik probabilitas transisi dengan market share equilibrium tersebut.
4. Penyelidikan Tentang Pengar uh Khusus dar i Str ategi Pasar Dalam Langkah Mengubah Pembagian Pasar yang Tidak Diinginkan
Untuk memperlihatkan bagaimana pengaruh strategi pasar terhadap tingkah laku peralihan pelanggan dalam suatu model Markov, kita perlihatkan persamaan di bawah ini yang menurut pengamatan adalah berlaku seperti :
(
Sit Sit)
a Pij
Pij = + −
Dimana : Pij = peluang peralihan baru yang tidak disesuaikan
Pij = peluang peralihan yang sekarang
Sit = harga jual merek i dalam periode t
Sit = harga jual rata-rata semua merek kecuali merek i dalam periode t
a = parameter (a =0,01 kalau i
≠
j dan a = -0,05 kalau i-j) Misalnya, kalau rata-rata i≠
j harga merek i dalam periode t yang berada di atas harga rata-rata pasar dari semua harga lain (Sit > Sit), akan mempunyai pengaruh dari peningkatan daya tarik merek lain (yaitu Pij > Pij).Kalau harga rata-rata dalam periode t diketahui, maka model taksiran ini dapat digunakan untuk membentuk matrik peralihan baru, tetapi
∑
Pij≠1; karena itu Pij (peluang yang tidak disesuaikan) harus diatur dahulu sehingga jumlahnya menjadi satu.2.9 Analisa Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT)
Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan dan evaluasi strategi-strategi itu disebut perencanaan strategis. Hal ini bertujuan untuk melihat secara obyektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi.
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti,2004). Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang
(opportunities) namun secara bersamaan meminimalkan kelemahan (weakness)
dan ancaman (threats), dimana analisa swot ini dapat digunakan utuk mengukur kompetensi suatu organisasi atau mengidentifikasi peluang untuk megambil keputusan oleh manajemen bisnis untuk dimasa depan organisasinya serta dapat digunakan untuk membantu mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari organisasinya.
Berbagai peluang
Kekuatan Internal
Berbagai ancaman Kelemahan internal
I. Mendukung Startegi agresif
III. Mendukung Startegi
Turn around
II. Mendukung Startegi diversifikasi IV. Mendukung Startegi
defensif
Gambar 2.2 Diagram SWOT
Kuadran I
Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.
Kuadran II
Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan kekuatan jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi.
Kuadran III
Perusahaan menghadapi berbagai ancaman yang sangat besar, tetapi di lain pihak ia menghadapi kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah internal perusahaan merebut peluang pasar yang lebih baik.
Kuadran IV
Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
1. Merancang Matrik Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini cara-cara penentuan faktor strategi eksternal (EFAS) :
Susunlah dalam kolom 1 (5 – 10 ancaman dan peluang).
a. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2 nilai 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0 (sangat tidak penting). Kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis.
b. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai
rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar
diberi rating 4, tetapi bila peluangnya kecil diberi nilai 1). Pemberian nilai
rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya jika nilai ancaman sangat
besar, rating-nya adalah 1. Sebaliknya jika nilai ancamannya sedikit
rating-nya adalah 4.
c. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4, hasilnya berupa skor/nilai pembobotan untuk masing-masing faktor.
d. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lain dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 2.3 Matr ik Star tegi Ekster nal
Faktor Eksternal Bobot Rating Skor Peluang
- Integrasi ekonomi Eropa - Perubahan struktur demografi - Pembagunan ekonomi di Asia - Terbukanya Eropa Timur - Kecenderungan superstores Ancaman
- Meningkatnya peraturan pemerintah - Meningkatnya persaingan
- Whirpool dan Electrolux menjadi global - Munculnya teknologi baru
- Perusahaan jepang
2. Merancang Matrik Faktor Strategi Internal
Faktor-faktor strategis internal perusahaan diidentifikasikan dalam suatu tabel IFAS (Internal Strategy Factors Analysis Summary) disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strength dan Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala nilai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (sangat tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. c. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor)
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang termasuk kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkan dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif adalah kebalikannya. d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobotan pada kolom 4, hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentara atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor
bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 2.4 Matr ik Strategi Inter nal
Faktor Inter nal Bobot Rating Skor Kekuatan :
• Budaya
• Pengalaman Top Manajer
• Integrasi vertikal
• Hubungan yang baik dengan SDM Kelemahan
Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi dengan menggunakan model matrik SWOT untuk memperoleh analisis yang lebih lengkap dan akurat, dimana ini menggambarkan bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan internal yang dimiliki oleh perusahaan, sehingga dapat dijelaskan pada gambar 2.5 Matrik Faktor Internal-Eksternal ( IE ) Analisa SWOT
Tabel 2.5 matrik Faktor Inter nal-Eksternal (IE) IFAS
Gambar 2.4 Matrik Faktor Internal-Ekternal ( IE ) Analisa SWOT
(Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004)
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi ST
3. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
4. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindar ancaman.
2.11 Menentukan Ukur an Sampling
Menurut Husein (2003) untuk menentukan ukuran sample dari suatu populasi, ada bermacam – macam cara antara lain :
1. Populasi yang diketahui
= 1 + Dimana :
n = Ukuran sampel N = Ukuran populasi
e = Persen kelonggaran ketidaktelitian kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir, misal 2%
2. Populasi takterhingga
Jika ukuran populasi relatif sangat besar, misalnya diatas 100.000 populasi ( Husein,2003 ). Ada beberapa asumsi yang dapat dipakai untuk menafsir sampel antara lain :
- Diambil dari prasurvei, terhadap beberapa data saja yang dianggap cukup mewakili.
- Standart deviasi dapat diketahui dengan range ( R ), yaitu selisih data terbesar dan terkecil.
Sehingga untuk menaksir parameter sampel jika populasi takterhingga, dapat menggunakan rumus :
> ( ) Atau :
>
( )
Dimana : n = jumlah sampel minimum α = tingkat ketelitian
Z = nilai tabel distribusi normal e = tingkat kesalahan
p = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar q = proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah
2.12 Uji Validitas
diwawancara apakah juga merasa bebas tanpa malu dalam menjawab pertanyaan sehingga diperoleh data yang valid, sebaliknya apabila responden dalam menjawab pertanyaan dalam kondisi malu atau tertekan maka data yang didapat besar kemungkinan tidak benar.
Rumus korelasi yang dapat digunakan adalah yang dikembangkan oleh Pearson yang dikenal dengan rumus korelasi product moment (Walpole, 1995) :
Untuk menyimpulkan apakah instrumen yang digunakan valid atau tidak nilai koefisien korelasi (rhitung) masing-masing item dibandingkan dengan nilai rtabel. Apabila nilai koefisien korelasi (rhitung) lebih besar daripada nilai kritis r (rtabel) untuk masing-masing item berarti instrumen dinyatakan valid dan sebaliknya apabila nilai koefisien korelasi (rhitung) lebih kecil dari nilai kritis r (rtabel) maka suatu instrumen itu dinyatakan tidak valid.
2.13 Uji Realibilitas
rentangan antara 0-10 atau 0-100 atau bentuk skala 1-3, 1-5. atau 1-7. Rumus Alpha ini sebagai berikut ( Husein, 2003) :
Dimana : r11 = reliabilitas instrumen k = banyaknya butir pertanyaan
Reliabilitas kuisioner dinyatakan tinggi apabila nilai koefisien reliabilitas (rhitung) lebih besar dari nilai kritis r (rtabel) dan sebaliknya reliabilitas kuisioner rendah bila nilai koefisien reliabilitas (rhitung) lebih kecil dari nilai kritis r (rtabel).
2.14 Penelitian Terdahulu
Sebagai bahan pertimbangan dalam penelitian ini akan dicantumkan beberapa hasil refrensi penelitian terdahulu oleh beberapa peneliti diantaranya : 1. Cahaya Ariandi tahun 2005 dengan judul Analisa Perpindahan Konsumen
Rokok Gudang Garam Surya 12 Untuk Memprediksi Market Share dan Menentukan Strategi Pemasaran dengan Menggunakan Metode Markov
Chain. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pembagian pasar periode yang
adalah sebesar 24,2% sampai pada keadaan steady state perolehan market
share yang diperoleh sebesar 22,6%.
2. R. Faizal Fitrony tahun 2005 dengan judul Perencanaan Pemeliharaan Peralatan Batching Plant Operation dengan Menggunakan Metode Markov
Chain Guna Meminimumkan Biaya Perawatan di PT. Merak Jaya Beton –
Surabaya. Tujuan penelitian untuk membuat jadwal pemeliharaan peralatan
Batching Plant Operation agar peralatan Batching Plant Operation terhindar
dari kerusakan sehingga proses produksi tetap dapat berjalan lancar dan biaya pemeliharaan yang didasarkan pada biaya down time bisa seminimal mungkin, dimana dari hasil penelitian menunjukan bahwa biaya pemeliharaan yang dikeluarkan oleh perusahaan pada Januari 2005 sampai dengan Juni 2005 sebesar Rp.119.812.050,-, sedangkan biaya pemeliharaan menggunakan metode Markov Chain pada Januari 2005 sampai dengan Juni 2005 sebesar Rp.91.097.100,-, sehinggga terjadi penghematan sebesar Rp. 28.714.950,-. atau sebesar 24 %. Ini dapat membuktikan bahwa metode Markov Chain memang dapat dipakai karena lebih efektif dan efisien dari metode yang diterapkan oleh perusahaan.
3. Ismulyana Djan dan Ramlan Ruvendi tahun 2006 dengan judul Prediksi Perpindahan Penggunaan Merek Handphone Dikalangan Mahasiswa Studi Kasus Pada Mahasiswa STIE, dimana terdapat beberapa variabel untuk pemilihan Handphone :
- Harga murah - Fitur lengkap
- Daya tahan batrai - Kemudahan suku cadang - Harga purna jual
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian dilakukan untuk penyusunan tugas akhir ini berada diwilayah Surabaya dengan obyek penelitian adalah pengguna handphone. Waktu penelitian dimulai pada bulan September 2011 sampai Oktober 2011.
3.2 Identifikasi Var iabel
Tujuan utama dari penelitian ini adalah menentukan prosentase pangsa pasar dan menentukan strategi pemasaran pada produk Handphone Nokia. Namun sebelum menentukan strategi pemasarannya tersebut perlu dicari terlebih dahulu pembagian pasar masing-masing merek. Untuk mengetahui pembagian pasar tersebut perlu diketahui oleh konsumen atau pelanggan Handphone yang berpindah dari satu merek ke merek yang lain, serta konsumen atau pelanggan yang tetap setia pada merek Handphone tertentu, dimana kejadian ini biasanya disebut dengan peralihan konsumen terhadap merek, sehingga dalam penelitian ini terdapat variabel tergantung dan variabel bebas.
a. Var iabel ter ikat (dependen) adalah variabel yang memberikan reaksi/respon jika dihubungkan dengan variabel bebas, dimana variabel ini diamati dan diukur untuk menentukan pengaruh yang disebabkan oleh variabel bebas dalam hal ini adalah peluang prosentase pasar.
dipilih oleh peneliti untuk menentukan hubungannya dengan suatu gejala yang diobservasi, dimana variabel Bebas (Independt) meliputi :
- Harga
Adalah harga jual Handphone yang berada di pasaran - Fitur lengkap
Adalah fasilitas yang tersedia dalam masing-masing handphone - Pengoprasian mudah
Adalah cara penggunaan masing-masing handphone - Daya tahan baterai
Adalah kemampuan daya listrik masing-masing handphone - Kemudahan suku cadang
Adalah kemudahaan mendapatkan bagian-bagian handphone dalam perbaikan, jika terjadi kerusakan pada handphone
- Harga purna jual
Adalah harga penjualan kembali ke pasar - Ukuran handphone
Dari langka – langka pemecahan masalah dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Survay Awal dan Pengamatan
Dilakukan untuk melihat secara langsung kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat diketahui mungkin atau tidaknya penelitian dilakukan, hambatan-hambatan yang mungkin timbul, cara mendapatkan data serta sampel penelitian yang sesuai dengan tujuan penelitian.
2. Studi Pustaka
Langkah ini dilakukan sebagai penunjang untuk lebih memahami konsep dasar ilmu pengetahuan yang berhubungan dan dapat menunjang dalam penelitian ini. Di dalam langkah ini juga akan didapatkan teori-teori yang berhubungan dengan permasalah beserta metode-metode yang sesuai untuk diterapkan dalam memecahkan permasalahan.
3. Perumusan Masalah
Langkah ini dilakukan untuk merumuskan masalah apa yang akan dibahas dan dijadikan obyek penelitian. Perumusan masalah dalam penelitian ini diuraikan dalam bab I.
4. Tujuan Penelitian
5. Identifikasi Variabel
Langkah ini dilakukan untuk menentukan variabel-variabel strategi yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk handphone oleh konsumen.
6. Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penelitian ini, pengambilan data berasal dari data primer dan data sekunder, dimana data primer merupakan data yang langsung diambil berdasarkan penelitian lapangan langsung sedangkan data sekunder merupakan data yang didapat secara tidak langsung dari objek penelitian, dimana data ini sudah dikumpulkan oleh pihak lain.
7. Penyusunan Kuisioner
Pengumpulan data pada penelitian ini dengan cara menggunakan kuisioner. Adapun tujuan penggunaan kuisioner adalah untuk memperoleh data dengan reliabilitas dan validitas yang valid.
8. Penyebaran Kuisioner
9. Uji Kecukupan Data Kuisioner
Teknik pengumpulan data merupakan rencana sampling yang terdiri atas unit
sampling, besar sampling dan prosedur sampling. Unit sampling-nya adalah
mahasiswa sebagian perguruan tinggi di Surabaya, besarnya sampel (n) yang harus diambil dari populasi dapat dihitung dengan persamaan Bernoulli sebagai berikut :
n = (Zα / 2 )2 .p.q e2
Dimana : n : jumlah sample minimum α : tingkat ketelitian
Z : nilai tabel distribusi normal e : tingkat kesalahan
p : proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar q : proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah
10. Uji Validitas
11. Uji Realibilitas
Reliabilitas menunjuk suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dipercaya, yang reliabel akan dapat menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabilitas menunjukkan pada tingkat keterandalan sesuatu kuisioner
12. Analisa Rantai Markov
Rantai markov adalah teknik probabilitas yang menganalisis pergerakan probabilitas dari satu kondisi ke kondisi lainnya, ini digunakan untuk mengetahui probabilitas mengenai situasi keputusan yang dapat digunakan untuk membantu pengambilan keputusan.
13. Prosentase Pemantapan Pasar ( Kondisi Equilinirium )
Kondisi equlibirium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks probabilitas transisi. Dalam keadaan “equlibirium” pertukaran para pelanggan dalam kondisi statik.
14. Analisa SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities) namun secara bersamaan meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman
15. Perencanaan Starategi Pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran berarti menemukan kesempatan-kesempatan yang menarik dan mengembangkan strategi pemasaran yang menguntungkan. Strategi pemasaran terdiri dari target pasar dan paduan pemasaran yang berhubungan. Target pasar adalah kelompok yang sebenarnya sama dari konsumen yang mana perusahaan berharap mereka untuk tertarik. Paduan pemasaran adalah variable-variabel yang dapat dikendalikan dimana perusahaan meletakkannya bersama untuk memuaskan kelompok target ini.
16. Kesimpulan dan Saran
Pada bagian ini akan dijelaskan kesimpulan yang didapat dari hasil penelitian sesuai dengan metode yang digunakan serta memberikan saran yang dapat digunakan untuk memperbaiki kondisi yang ada saat ini.
3.4 Metode Pengumpulan Data
3.5 Metode Analisa Data
Analisa data yang digunakan dalam penelitiaan ini menggunakan metodes
Markov Chain dengan langkah – langkah sebagai berikut :
1. Perkiraan dari pembagian pasar pada waktu tertentu di masa depan.
2. Misalkan vektor A (n) sebagi vektor peluang pembagian pasar pada waktu n dimana n = 0, 1, 2, ... maka diperoleh : (0,22 0,33 0,23 0,25) dan karena formula :
A (n) = A(0) . Bn maka A (1) = A (0) . B
Adalah sebagai perkiraan pembagian pasar pada periode pertama (n=1) sesudah periode awal. Sedangkan untuk menghitung n(2) yakni perkiraan pembagian pasar pada periode awal kedua dapat kita gunakan formula :
A (2) = A(0). B atau A (2) = A(1). B2
Dengan cara yang sama, kita dapat mengetahui perkiraan peluang pembagian pasar pada periode tertentu di masa datang.
3. Penyelidikan tentang laju perubahan dalam pembagian pasar sepanjang waktu. Misalkan dari perhitungan kita dapat mengetahui situasi pembagian pasar sampai periode kedua, yaitu :
A(0) = (0,220 0,300 0,230 0,250) A(1) = (0,225 0,290 0,230 0,255) A(2) = (0,228 0,283 0,231 0,250)
4. Perkiraan kemantapan pasar
Pembangian pasar mencapai keadaan mantap hanya apabila memenuhi : A. B =A atau B.A = A
Artinya B.A = A
5. Penyelidikan tentang pengaruh khusus dari strategi pasar dalam mengubah pembagian pasar yang tidak diinginkan.
) S a(S P
Pij = ij+ it − it
Dimana : Pij : peluang peralihan baru yang disesuaikan Pij : peluang peralihan sekarang
Sit : harga jual merek i pada periode t
it
S : harga jual rata-rata semua merek kecuali merek i dalam periode t
a : parameter (a = 0,01 jika i≠j dan a = -0,05 jika i = j)
Misalnya kalau i≠j harga merek i dalam periode t yang berada di atas harga rata-rata pasar dari semua harga lain (Sit >Sit ), akan mempunyai pengaruh dari penigkatan daya tarik merek lain (Pij > Pij). Kalau hanya rata-rata dalam periode t, maka model taksiran ini dapat digunakan untuk membentuk matrik peralihan baru.
Kuadran I
Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.
Kuadran II
Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan kekuatan jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi.
Kuadran III
Perusahaan menghadapi berbagai ancaman yang sangat besar, tetapi di lain pihak ia menghadapi kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah internal perusahaan merebut peluang pasar yang lebih baik.
Kuadran IV
Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Kekuatan Internal
Berbagai ancaman Kelemahan internal
I. Mendukung Startegi agresif
III. Mendukung Startegi
Turn around
II. Mendukung Startegi diversifikasi IV. Mendukung Startegi
defensif
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel yang digunakan dalam mengukur tingkat kepentingan yang mempengaruhi pemilihan handphone antara lain :
- Harga Handphone. - Fitur Handphone.
- Pengoprasian Handphone. - Daya Tahan Baterai.
- Kemudahan Suku Cadang (spare part). - Harga Purna Jual.
- Ukuran Handphone.
4.1.1 Uji Kecukupan Data
Dimana alat yang digunakan pada proses pengumpulan data ini adalah dengan menggunakan kuisioner yang disebar langsung kepada responden. Proses pengolahan data menggunakan Excel, SPSS,WinQsb dan Expert Choise. Dimana dalam penelitian ini dilakukan prasurvei terlebih dahulu dengan menyebarkan 30 kuisioner kepada responden, setelah itu untuk mengetahui apakah data yang telah terkumpul mencukupi untuk diteliti atau tidak, maka dilakukan uji kecukupan data dengan menggunakan rumus berikut :
[
]
2 2 / .p.qZ
Dimana n : jumlah sampel minimal α : tingkat ketelitian (95%)
Z : nilai pada tabel distribusi normal p : proporsi kuisioner yang dianggap benar
q : proporsi kuisioner yuang dianggap salah e : tingkat kesalahan ( 5% )
Dengan menggunakan rumus diatas dapat diketahui jumlah sampel minimal :
n > [ , ]
[ , ] = 96,6 ≈ 97 respon den
Didapatkan jumlah sampel minimum sebanyak 97 responden dengan arti sampel dikatakan cukup bila berjumlah 97 responden atau lebih, ini menunjukan bahwa data yang didapatkan melalui prasurvei belum mencukupi untuk dilakukan penelitian, sehingga dilakukan pengumpulan data kembali dengan menyebarkan kuisioner kepada 100 resposnden, sehingga dalam penelitian ini kusioner yang digunakan sebesar 100 kuisioner.
Setelah kuisioner tersebut disebar, maka kuisioner yang terkumpul ada yang sah dan tidak sah. Hasil rekapitulasi pengumpulan kuisioner dapat dilihat pada tabel 4.2 berikut:
Tabel 4.2 Hasil Penyebaran Kuisioner Kuisioner Bagian I Bagian II 1.Disebar
Keterangan : Bagian I = Kuisioner Peralihan/Perpindahan Konsumen
Dari hasil rekapitulasi kuisioner I didapatkan perolehan konsumen untuk masing-masing merek handphone pada periode awal pada bulan September 2011 yang dapat dilihat pada tabel. 4.3 berikut:
Tabel 4.3 Perolehan Konsumen Handphone Merek Handphone Jumlah Konsumen 1.Nokia
Sehingga dari tabel 4.3 didapatkan data secara terperici tentang peralihan konsumen pengguna handphone untuk masing-masing merek pada bulan September 2011 sampai bulan Oktober 2011 pada tabel 4.4 berikut :
Tabel 4.4 Peralihan Konsumen Pengguna Handphone
Merek
Keterangan : Tanda (-) menunjukan konsumen yang setia
4.1.2 Uji Validitas
Validitas digunakan untuk mengukur apakah jenis variabel pertanyaan kuisioner apakah sesuai dengan tujuan dan masalah dalam penelitian.
Dimana menggunakan rumus korelasi untuk mengukur validitas yaitu Corelation
Product Moment yang dikemukakan oleh Pearson. Setiap variabel dicari koefisien
korelasinya dan dibandingkan dengan angka kritis (Pearson). Harga rtabel product
moment dengan N = 98, sehingga didapat df= 98-2 = 96 dan taraf kepercayaan
95% yaitu: 0,1671. Hasil perhitungan harga korelasi variabel instrumen adalah sebagai berikut:
Tabel 4.5 Koefisien Uji Validitas
Variabel r hitung r tabel Keterangan
Harga murah 0,291 0,1671 Valid
Fitur lengkap 0,368 0,1671 Valid
Pengoprasian mudah 0,332 0,1671 Valid Daya tahan batrai 0,408 0,1671 Valid Kemudahan suku cadang 0,243 0,1671 Valid Harga purna jual 0,286 0,1671 Valid Bentuk handphone 0,234 0,1671 Valid
Karena nilai r hitung dari variabel-variabel tersebut ternyata lebih besar daripada nilai r tabel, sehingga dinyatakan bahwa instrumen pertanyaan kuisioner pada penelitian ini valid. Untuk perhitungannya dibantu dengan menggunakan sofware SPSS versi 15 dapat dilihat pada lampiran III.
4.1.3 Uji Realibilitas
Realibilitas digunakan untuk mengetahui apakah jawaban yang diberikan responden konsisten atau tidak dari setiap periode.
