ANALISIS POTENSI PASAR DAN STRATEGI SEPEDA
MOTOR YAMAHA TERHADAP
MARKET SHARE
DENGAN
METODE MARKOV CHAIN
(Studi Kasus Wilayah Sur abaya Timur )S
SK
K
R
R
IP
I
P
SI
S
I
D
Di
is
su
u
su
s
u
n
n
O
O
le
l
eh
h
:
:
H
H
ER
E
R
D
D
IY
I
YA
AN
NT
T
O
O
0
08
83
32
20
01
10
00
03
34
4
J
J
U
UR
R
US
U
SA
AN
N
T
T
E
E
K
K
N
NI
IK
K
I
IN
ND
DU
US
ST
T
R
R
I
I
F
F
AK
A
K
U
UL
L
T
T
AS
A
S
T
T
E
EK
K
NO
N
O
L
LO
O
G
G
I
I
IN
I
ND
DU
US
ST
T
R
R
I
I
U
UN
N
IV
I
VE
ER
R
SI
S
IT
TA
AS
S
P
P
E
E
M
MB
BA
AN
N
GU
G
UN
NA
AN
N
N
NA
AS
SI
IO
O
N
NA
AL
L
“
“V
VE
E
T
T
E
ER
RA
AN
N”
”
J
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puja da n puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat terselesaikan Tugas Akhir/ Skripsi dengan judul “Analisis Potensi Pasar dan Str ategi Sepeda Motor Yamaha Ter hadap Market Share Dengan Metode Markov Chain (Studi Kasus di Wilayah Surabaya Timur ).
Tugas Akhir/ Skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus ditempuh oleh mahasiswa jenjang pendidikan Strata-1 (Sarjana) Jurusan Teknik Industri, Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur guna meraih gelar kesarjanaan.
Dalam penyusunan Tugas Akhir/ Skripsi ini penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. H. R. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri UPN “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri UPN “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. Pailan, MPd selaku Sekretaris Jurusan Teknik Industri UPN “Veteran” Jawa Timur.
5. Bapak DR. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Dosen Pembimbing I Skripsi. 6. Bapak Ir. Budi Santoso, MMT selaku Dosen Pembimbing II Skripsi. 7. Bapak Ir.Moch Tutuk Safirin, MT selaku Dosen Penguji Seminar I.
8. Ibu Ir. Endang PW, MMT selaku Dosen Penguji Seminar I dan Dosen Penguji Ujian Negara Lisan.
9. Bapak Ir. Handoyo, MT selaku Dosen Penguji Seminar II. 10. Ir.Didi Samanhudi,MMT selaku Dosen Penguji Seminar II.
11. Ibu Ir.Erlina Purnamawaty, MT selaku Dosen Penguji Ujian Negara Lisan. 12. Segenap staff Dosen Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur yang telah memberikan banyak pengetahuan selama masa perkuliahan.
13. Segenap Pimpinan dan PT. Surya Citra Motor yang telah memberikan bimbingan dan data-data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini. 14. Seluruh Keluargaku (Bapak, Ibu, dan adikku Priyo) yang telah memberikan
dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.
15. Teman – teman asslab Prokom dan SSI, Danang, Famey, Ayu, Pita, Dio, dan Januardi, terimakasih buat doa dan semangatnya.
16. Nda, yang selalu setia membantu dan menemaniQ.. makasih ya...
17. Semua pihak yang ikut membantu, yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa penyusunan Tugas Akhir/Skripsi ini terdapat kesalahan dan kekurangan yang masih perlu diperbaiki, untuk penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna kesempurnaan Tugas Akhir/ Skripsi ini. Akhir kata, semoga Tugas Akhir/ Skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
DAFTAR ISI
Halaman LEMBAR PENGESAHAN ...
KATA PENGANTAR ... .i
DAFTAR ISI...iii DAFTAR TABEL...vi
DAFTAR GAMBAR...vii
DAFTAR LAMPIRAN ... .viii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ...1
1.2 Perumusan Masalah ...2
1.3 Batasan Masalah ...2
1.4 Asumsi-asumsi ...3
1.5 Tujuan Penelitian ...3
1.6 Manfaat Penelitian ...3
1.7 Sistematika Penulisan ...4
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Manajemen Pemasaran ...6
2.2 Unsur-unsur Utama Pemasaran...10
2. 3 Pangsa Pasar (Market Share) ...15
2.4 Perilaku Konsumen ...17
2.5 Strategi Pemasaran ...19
2.6 Metode Morkov Chain ...21
2.6.1 Prosedur Model Rantai Markov ... 21
2.8 Langkah–Langkah Analisa Strengths Weaknesses Opportunities Threats
(SWOT).. ...29
2.9 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ...34
2.9.1 Populasi ... 34
2.9.2 Sampel... 34
2.9.3 Teknik Sampling ... 34
2.10 Menentukan Ukuran Sampling ...38
2.11 Uji Validitas ...38
2.12 Uji Reabilitas ...39
2.13 Penelitian Terdahulu 40 BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...43
3.2 Identifikasi Variabel ...43
3.3 Populasin dan Teknik Pengambilan Sampel...44
3.4 Metode Pengumpulan Data...45
3.5 Langkah–langkah Penyelesaian Masalah...58
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Pengumpulan Data ...54
4.1.1 Uji Kecukupan Data ...56
4.1.2 Uji Validitas ...58
4.1.3 Uji Realibilitas ...59
4.2 Perhitungan Markov Chain ...59
4.2.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ...59
4.2.2 Menghitung Kemungkinan Market Share ...63
4.3 Perencanaan Strategi Pemasaran ...70 4.3.1 Perencanaan Strategi Pemasaran Dengan Analisa SWOT ...70 4.4 Hasil dan Pembahasan ...74
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulasn...78 5.2 Saran ...79
DAFTAR TABEL
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun ... 22
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan ... 23
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi ... 24
Tabel 2. 4 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium) ... 26
Tabel 2. 5 Matrik Startegi Eksternal ... 31
Tabel 2. 6 Matrik Strategi Internal ... 32
Tabel 2. 7 Matrik Faktor Internal-Eksternal (IE) ... 33
Tabel 4.1 Hasil Penyebaran Kuisioner ...57
Tabel 4.2 Perolehan Konsumen SepedaMotor ...57
Tabel 4.3 Peralihan Konsumen Pengguna Sepeda Motor ...58
Tabel 4.4 Koefisien Tabel Validitas ...58
Tabel 4.5 Pergantian Merek Sepeda Motor-Mendapatkan & Kehilangan ...60
Tabel 4.6 Perhitungan Matriks Probabilitas Transisi ...63
Tabel 4.7 Matriks Probabilitas Transisi ...63
Tabel 4.8 Prediksi Pangsa Pasar Hingga Kondisi Equilibrium ...68
Tabel 4.9 Bobot Faktor Internal ...71
Tabel 4.10 Bobot Faktor eksternal ...72
Tabel 4.11 Matriks Faktor Internal-eksternal SWOT ...73
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian... 17
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran... 19
Gambar 2. 3 Diagram SWOT ... 28
Gambar 3. 1 Gambar Langkah – langkah Pemecahan Masalah ... 47
Gambar 4.1 Prediksi Potensi Pasar Hingga Kondisi Equilibrium ...69
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN A Kuisioner Perpindahan Merk, Kuisioner Tingkat Kepentingan dan Kuisoner SWOT
LAMPIRAN B Rekapitulasi Kuisoner
LAMPIRAN C Perhitungan R Hitung, Perhitungan Pembobotan SWOT, dan Kondisi Equilibrium
ABSTRAKSI
Sejalan dengan perkembangan perekonomian dewasa ini yang semakin dinamis, Akibatnya persaingan antar perusahaan menjadi semakin ketat. Salah satu produk yang bersaing saat ini adalah produk sepeda motor bebek. Di Indonesia terdapat berbagai macam merek sepeda motor bebek yang banyak digunakan masyarakat diantaranya Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki, Tetapi yang menjadi fokus utama dalam penelitian ini adalah produk sepeda motor bebek Yamaha. Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen sepeda motor bebek Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun. Oleh karena itu perusahaan perlu memantau secara periodik posisi produknya terhadap produk pesaing-pesaingnya guna menganalisa pangsa pasar produknya dan mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan menggunakan metode Markov Chain untuk memprediksi pangsa pasar merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa SWOT untuk mengetahui strategi pemasaran Yamaha yang tepat.
Prosentase pangsa pasar sepeda motor bebek pada periode pertama (Maret 2011) adalah sebagi berikut : Honda sebesar 53%, Yamaha sebesar 35,5%, Suzuki sebesar 9% dan Kawasaki 2,5%. Sedangkan prediksi prosentase pangsa pasar hingga mencapai kondisi equilibrium untuk masing-masing merek sabun mandi kesehatan diperoleh pada periode ke 22 (Maret 2031) adalah sebagai berikut : Honda sebesar 57,5%, Yamaha sebesar 23,6%, Suzuki sebesar 14,6% dan Kawasaki 4,1%. Strategi pemasaran yang digunakan Yamaha untuk produk sepeda motor bebek yaitu Turn Arround yaitu dimana perusahaan mempunyai peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak perusahaan menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal, dimana fokus strategi perusahaan adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan.
ABSTRACT
In line with the development of today's economy is more dynamic, a result of competition between companies is becoming increasingly stringent. One product that is currently competing motorcycle products. In Indonesia there are a variety of motorcycle brands that many people use them Honda, Yamaha, Suzuki and Kawasaki, but the main focus in this study is the product of Yamaha motorcycle. Current problems faced by motorcycle manufacturer Yamaha is a percentage of sales poduknya progressively decreased. Therefore companies need to periodically monitor the position of its products against competitors products in order to analyze its product market share and market share of changes that occur.
Given these problems the research is done using the Markov Chain method to predict the market share of Yamaha motorcycle brands, with product comparison is duck Motorcycle Honda, Suzuki and Kawasaki and use SWOT analysis to determine appropriate marketing strategies Yamaha.
Percentage share of the motorcycle market in the first period (March 2011) is as follows: Honda by 53%, by 35.5% Yamaha, Suzuki and Kawasaki 9% 2.5%. While the predicted percentage of market share to reach equilibrium conditions for each of the health soap brand acquired in the period to 22 (March 2031) are as follows: Honda at 57.5%, 23.6% for Yamaha, Suzuki at 14.6% and Kawasaki 4.1%. Marketing strategies for products used Yamaha motorcycle namely Turn arround that is where the company has a very large market opportunity, but on the other hand the company faced several obstacles / internal weaknesses, which the company's strategic focus is to minimize the company's internal problems
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belaka ng
Kemajuan teknologi di dunia semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman. Berbagai macam teknologi-teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang Transportasi, perdagangan, permesinan dan lain sebagainya, khususnya perindustrian. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat dalam bidang industri. Salah satu produk yang bersaing adalah produk Sepeda
motor (bebek).
Saat ini masalah yang dihadapi oleh produsen merek sepeda motor bebek Yamaha adalah prosentase penjualan poduknya semakin lama semakin menurun. Penurunan ini terjadi karena banyak bermunculan berbagai produk merek sepeda motor bebek yang baru. Oleh karena itu perusahaan merek sepeda motor Yamaha perlu memantau secara periodik posisi produknya terhadap produk pesaing-pesaingnya guna menganalisa potensi pasar (pangsa pasar) produknya dan mengetahui perubahan pangsa pasar yang terjadi.
Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki dan menggunakan analisa SWOT untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk sepeda motor bebek Yamaha dengan harapan dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2 Per umusan Masalah
Permasalahan dalam penelitian ini adalah “Berapa besar potensi pasar (market share) yang dikuasai oleh sepeda motor bebek Yamaha dan
bagaimanakah strategi pemasaran yang harus dilakukan Yamaha ?”
1.3 Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai berikut :
1. Produk yang dianalisa untuk potensi pasar (pangsa pasar) adalah sepeda motor
bebek Yamaha (Jupiter, Vega, dan Jupiter MX).
2. Produk sepeda motor yang di analisa jenis bebek untuk semua merek (untuk market sharenya kecil tidak di bahas)
3. Produk pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda (Supra, Kharisma, dan Revo); Suzuki (Smash, Titan, dan Satria); dan Kawasaki (Kanze, Blizt, dan Apache)
4. Penentuan variabel yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor bebek berdasarkan saran dari manajemen Yamaha
1.4 Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut : 1. Tidak ada perubahan harga sepeda motor pada waktu penelitian.
2. Objek penelitian merk sepeda motor bebek Yamaha, dengan produk
pembanding adalah Sepeda motor bebek Honda, Suzuki dan Kawasaki. 3. Pengambilan data di ambil dari masyarakat heterogen mulai tingkat
pendidikan, pekerjaan maupun usia sehingga diharapkan mewakili populasi sebenarnya.
1.5 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui prosentase potensi pasar (pangsa pasar) sepeda motor bebek Yamaha serta sepeda motor bebek pembanding (Honda, Suzuki, Kawasaki).
2. Menentukan strategi pemasaran sepeda motor bebek Yamaha yang tepat dalam merebut potensi pasar (pangsa pasar) konsumen.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan
2. Bagi Universitas
Penulis akan menambah kepustakaan universitas yang sudah ada khususnya dibidang tekhnologi industri mengenai pemeliharaan produksi yang tepat agar hendaknya dapat menjamin lancarnya proses produksi.
3. Bagi Penulis
Menerapkan teori yang didapat dibangku perkuliahan serta memperluas wawasan pengetahuan melalui penelitian.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah : BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian, serta sistimatika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran, perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
matrik probabilitas trasnsisional dan model Markov Chain serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap suatu produk sepeda motor di Surabaya berdasarkan hasil pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap bisa kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran yang tepat.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Manajemen Pemasaran
Pemasaran atau marketing menurut Kotler (2001) adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Kotler (2001) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetepan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran invidu dan organisasi.
Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang (Assauri, 2007).
Pada manajemen pemasaran terdapat konsep pemasaran yang memiliki tiga unsur pokok yaitu (Marius p. Angipora, 2002)
a. Kebutuhan dan Keinginan Konsumen
b. Tujuan Perusahaan
Untuk memuaskan konsumen tentunya perusahaan perlu menggunakan sumber-sumber yang dimiliki secara efektif.
c. Strategi yang Terintegrasi
Usaha yang terintegrasi merupakan usaha yang sangat efektif dalam pencapaian tujuan perusahaan melalui kepuasan konsumen.
Dengan demikian, beberapa aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran. Aktivitas tersebut meliputi :
1. Analisa Kesempatan Pasar
Kegiatan ini meliputi pengamatan terhadap kondisi dan trend yang ada di pasar, untuk mengidentifikasi apakah ada kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan?
2. Seleksi Target Pasar
Proses analisa kesempatan pasar juga memberikan hasil yang dapat
menunjukan adanya identifikasi kelompok konsumen yang beragam dan masing-masing dari mereka mempunyai kebutuhan dan keinginan-keinginan yang unik sehingga perusahaan harus dapat memutuskan secara tepat dan cepat untuk melayani satu atau beberapa kebutuhan berdasarkan target pasar yang diinginkan.
3. Penentuan Marketing Mix
sudah di tentukan.Rangkaian keputusan pada tahap ini bertumpu pada 4 variabel market mix yaitu produk, harga, tempat (saluran distribusi) dan promosi (Marius p. Angipora, 2002).
- Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu baik bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
- Harga (Price)
Harga menurut Y. Yamanto adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Tujuan perusahaan melalui penetapan harga menurut Philip Kotler terdapat enam tujuan yaitu:
a. Bertahan hidup
b. Maksimalisasi laba jangka pendek
c. Memaksimumkan pendapatan jangkapendek d. Pertumbuhan penjualan maksimum
e. Menyaring pasar maksimum f. Unggul dalam suatu produk
- Tempat (Place)
Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunkan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen.
- Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion mix) yang terdiri atas 4 komponen utama yaitu
a. Periklanan (advertising) merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi (fokus sepeda motor Yamaha
promosinya pada advertising).
b. Promosi Penjualan (sales promotion) merupakan intensive jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga. c. Hubungan Masyarakat (publik relationship) bertujuan membangun
d. Penjualan Perorangan (Personal Selling) manajemen armada-penjualan (para waraniaga) adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian atas kegiatan para wiraniaga. Didalamnya termasuk menetapkan sasaran, strategi armada penjualan ; merekrut, menyeleksi, melatih, mensupervisi serta mengevaluasi armada penjualan perusahaan.
2.2 Unsur -unsur Utama Pemasar an
Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu (Rangkuti ; 2004) :
1. Unsur Strategi Persaingan
Unsur stategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga yaitu : a. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.
Masing- masing segmen konsumen ini meiliki karakteristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.
Segmentasi pasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku. (Laksana, Fajar ; 2008)
- Segmentasi Geografis
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetap memberikan perhatian pada variasi lokal.
- Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan , pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. - Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pemebeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
- Segmentasi Perilaku
Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahan harus memutuskan segmen yang akan dilayani, dengan kata lain segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Beberapa pilihan perusahaan dalam memilih segmen pasar antara lain adalah sebagai berikut (menurut Laksana, Fajar ; 2008):
1. Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang berkonsentralisasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan mendapatkan posisi yang kuat dalam segmen tersebut. Namun pemasaran terkonsentralisasi melibatkan resiko diatas resiko normal. Dengan analisa itu, banyak perusahaan suka beroperasi lebih dari satu segmen.
2. Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan
tujuan dan sumber daya perusahaan. 3. Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijualnya dalam beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.
4. Spesialisasi pasar
5. Cakupan Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang bisa melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
b. Targetting
Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.
c. Positioning
Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning ini adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.
2. Unsur Taktik Pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu
a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi
pemasaran dalam berbagai aspek perusahaan. Kegiatan membangun stategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.
b. Bauran pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
a. Merek adalah nama , istilah, tanda atau lamabang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan (barang atau jasa) dari seorang penjual atau kelompok penjual dan yang membedaknnya dari produk saingan. Penentuan merek dagang dari produk yang dipasarkan merupakan salah-satu teknik dari kebijakan produk yang mendasari strategi pemasaran.
Pemberian merek pada suatu produk dimaksudkan untuk beberapa alasan, yaitu (Assauri, 2007):
- Untuk tujuan identifikasi, guna mempermudah penanganan (handling) atau mencari jejak (tracking) produk yang dipasarkan. - Melindungi produk yang unuk dari kemungkinan ditiru pesaing. - Produsen inging menekankan mutu tertentu yang ditawarkan dan
untuk mempermudah konsumen menemukan produk tersebut kembali.
- Sebagai landasan untuk mengadakan diferensiasi harga. Bagian dari Merek ada empat yaitu (Laksana, Fajar, 2007) :
- Nama Merk (Brand Name), adalah sebagian dari merek dan yang dapat diucapkan.
Misalnya : Suzuki, Avanza, Honda dan lain-lain.
- Tanda Merek (Brand Mark), adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang, disain, huruf, atau warna khusus.
- Tanda Merek Dagang (Trade Mark), adalah merek atau sebagian dari merek yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini melindungi penjual dengan hak istimewanya untuk menggunakan nama merek dan dan atau tanda merek.
- Hak Cipta (copyright), adalah hak istimewa yang dilindungi oleh Undang-undang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual karya tulis, karya musik atau karya seni.
b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
c. Proses yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsemen, baik secara langsung maupun secara tidak langsung.
2. 3 Pangsa Pasar (Mar ket Shar e)
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan pemasaran perusahaan. Kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000).
2.4 Per ilaku Konsumen
Menurut David L. Louden dan Albert J. Dela Bitta, perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa (evaluasi, memperoleh, menggunakan, atau menentukan barang atau jasa). Assauri (2007) perilaku konsumen atau pembeli merupakan tindakan seseorang atau individu yang langsung menyangkut pencapaian dan penggunaan produk (barang atau jasa) termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh 4 faktor menurut Laksana, fajar (2008) yaitu a. Faktor Budaya (Cultural Factor)
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas terhadap perilaku berbelanja konsumen. Budaya merupakan penentu keinginan perilaku yang paling mendasar. Selain budaya faktor lain yaitu sub-budaya menurut Kotler. b. Faktor Sosial (Social Factors)
c. Faktor Pribadi (Personal Factors)
Karakteristik pribadi dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli suatu produk. Karakteristik tersebut meliputi usia, dan tahap siklus hidup pekerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
d. Faktor Psikologis (Psychological Factors)
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi 4 faktor yaitu motivasi, persepsi, belajar, perasaan dan sikap. Bahwa motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang bertindak sedangkan pengertian persepsi yaitu proses bagaimana seorang individu memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Gambar 2. 1 Tahapan Dalam Proses Pembelian (Sumber: Kottler, 2000)
Timbulnya kebutuhan merupakan proses pertama terjadinya permintaan, karena adanya keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan memahami
Timbulnya kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi perilaku
Keputusan untuk membeli
Perasaan/ perilaku setelah
kebutuhan mana yang harus segera dipenuhinya dan kebutuhan mana yang dapat ditunda pemenuhannya. Dari tahapan inilah proses pembelian itu mulai dilakukan. Kemudian konsumen berusaha memperoleh informasi yang dapat bersumber dari seseorang (keluarga, teman, atau tetangga), komersial (iklan, pramuniaga, agen, kemasan atau peragaan), media umum (surat kabar, radio, atau lembaga konsumen) dan pengalaman (telah mencoba dan menggunakan produk tersebut). Pertimbangan sebelum pembelian dilakukan berkaitan dengan pertimbangan untuk membeli atau tidak membeli, serta pertimbangan berapa banyak dan dari mana akan dibeli, mungkin memperhatikan pula lamanya waktu dan jum lah dana yang tersedia untuk membeli, hal tersebut tergantung kepada kepribadian pembeli dan sifat produk yang bersangkutan.
2.5 Str ategi Pemasar an
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkain tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan seta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah. (Assauri, 2007)
perencanaan pemasaran, yang merupakan tahap kelima dai proses pemasaran ada enam tahap dalam proses pemasaran yaitu
Gambar 2. 2 Proses Pemasaran (Sumber Assauri ; 2007) a. Analisis peluang/ kesempatan pasar
Menganalisis kesempatan/ peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Kesempatan/ peluang pasar ini harus dipertimbangkan, diseleksi untuk memilih mana
yang relevan dengan tujuan perusahaan. b. Pemilihan sasaran pasar
Suatu perusahaan akan sulit sekali untuk melayani seluruh pasar yang ada, karena setiap pasar terdiri dari kelompok konsumen yang berbeda, kebutuhan dan keinginan yang berbeda serta kebiasaan dan reaksi yang berbeda pula. Oleh karena itu, untuk dapat melayani kebutuhan dan keinginan konsumen dari pasarnya sesuai dengan kemampuan perusahaan maka perusahaan perlu menentukan segmentasi pasar dan menetapkan segmen pasar yang mana yang akan dilayani sebagai sasaran pasar.
Analisis Peluang/ Kesempatan Pasar
Pemilihan/ Penetapan sasaran Pasar
Strategi Peningkatan Posisi Persaingan
Pengembangan Sistem Pemasaran
Penerapan Rencana dan Pengendaliannya Pengembangan/ Penyusunan
c. Strategi peningkatan posisi persaingan
Proses pemasaran ini adalah menilai kedudukan dan menetapkan strategi peningkatan sesuai atau kedudukan perusahaan dalam persaingan pada sasaran pasar yang dilayani.
d. Pengembangan sistem pemasaran
Dengan mengembankan sistem pemasaran dalam hal ini adalah tugas untuk mengembankan organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang trcapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
e. Pengembangan rencana pemasaran
Usaha pengembangan ini diperlukan karena keberhasilan perusahaan terletak pada kualitas rencana pemasaran yang bersifat jangka panjang dan jangka pendek (tahunan, triwulan dan bulanan), diperlukan untuk mengarahkan kegiatan untuk mencapai sasaran pasar.
f. Penerapan rencana dan pengendaliannya
2.6 Metode Mor kov Chain
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov pada tahun 1906. Sebagai suatu peralatan riset operasi alam keputusan manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perputaran merek dalam pemasaran, perhitungan rekening-rekening, jasa-jasa persewaan mobil, masalah-masalah persediaan, perencanaan penjualan, pemeliharaan mesin, antrian, perubahan harga saham, maupun administrasi rumah sakit (Subagyo, dkk, 1989 ).
2.6.1 Pr osedur Model Rantai Mar cov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah sebagai berikut :
1. Menyusun matriks Probabilitas Transisi
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain. Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B, C atau D.
Tabel 2. 1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek Periode Pertama Jumlah Pelanggan
Perubahan Selama Periode Periode Kedua Jumlah Pelanggan Mendapatkan Kehilangan
A 220 50 45 225
B 300 60 70 290
C 230 25 25 230
D 250 40 35 255
1000 175 175 1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga, dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40 pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25 pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah “kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan” langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan 45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan saling ketergantungan.
Tabel 2. 2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Merek
Periode Pertama Jumlah Pelanggan
Mendapatkan dari Kehilangan ke Periode Kedua Jumlah Pelanggan
A B C D A B C D
A 220 0 40 0 10 0 20 10 15 225
B 300 20 0 25 15 40 0 5 25 290
C 230 10 5 0 10 0 25 0 0 230
D 250 15 25 0 0 10 15 10 0 255
1000 1000
Mendapatkan dari
Merk
Kehilangan A B C D
D C B A 215 0 25 15 10 205 5 10 15 25 230 20 10 0 40 175
220 300 230 250
Merk
A B C D
D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0
Tabel 2. 3 Matriks Probabilitas Transisi (Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan” menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
2. Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan Tetap dalam
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama: Kemungkinan
Probalititas transisi Market share Market share Periode pertama Periode kedua
D C B A D C B A 860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0 x 255 , 0 230 , 0 30 , 0 22 , 0 = 255 , 0 230 , 0 290 , 0 225 , 0
1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
Dengan cara yang sama maka dapat dihitung periode ketiga, keempat, kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari periode ke periode dapat diamati.
3. Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
Tabel 2. 4 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode Merek A Merek B Merek C Merek D
Tabel 2.4 Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode Merek A Merek B Merek C Merek D
43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,226 0,226 0,226 0,226 0,226 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 (Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapan pasar (equilibrium) tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan
strategi pemasaran yang akan dijalankan saat ini.
2.7 Analisa Str ength Weakness Oppor tunities Thr eats (SWOT)
Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis strength weakness opportunities threats (SWOT)
keputusan oleh manajemen bisnis untuk dimasa depan organisasinya serta dapat digunakan untuk membantu mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari organisasinya
Kuadr an I
Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki
peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.
Kuadr an II
Meskipun menghadapi berbagai ancaman perusahaan memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan kekuatan jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi.
Berbagai peluang
Kekuatan Internal
Berbagai ancaman Kelemahan internal
I. Mendukung Startegi agresif
III. Mendukung Startegi
Turn around
II. Mendukung Startegi diversifikasi IV. Mendukung Startegi
defensif
Gambar 2. 3 Diagram SWOT
Kuadr an III
Perusahaan menghadapi berbagai ancaman yang sangat besar, tetapi di lain pihak ia menghadapi kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah internal perusahaan merebut peluang pasar yang lebih baik.
Kuadr an IV
Ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal
2.8 Langkah–Langkah Analisa Strengths Weaknesses Opportunities Threats (SWOT)
Analisis SWOT yang didapat dari analisis ekstern maupun lingkungan intern dilakukan melalui beberapa langkah yang dapat dilihat dalam kerangkan konseptual. Adapun kerangka konseptual untuk analisis SWOT menurut Rungkuti, 2004 sebagai berikut :
1. Merancang Matrik Faktor Strategi Eksternal
Sebelum membuat matrik strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu faktor strategi eksternal (EFAS). Berikut ini cara-cara penentuan faktor strategi eksternal (EFAS) :
Susunlah dalam kolom 1 (5 – 10 ancaman dan peluang).
b. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor skala nilai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating 4, tetapi bila peluangnya kecil diberi nilai 1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya jika nilai ancaman sangat besar, rating-nya adalah 1. Sebaliknya jika nilai ancamannya sedikit rating-nya adalah 4.
c. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4, hasilnya berupa skor/nilai pembobotan untuk masing-masing faktor.
d. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.
e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
Tabel 2. 5 Matrik Startegi Eksternal
Faktor Eksternal Bobot Rating Skor
Peluang
- Integrasi ekonomi Eropa - Perubahan struktur demografi - Pembagunan ekonomi di Asia - Terbukanya Eropa Timur - Kecenderungan superstores Ancaman
- Meningkatnya peraturan pemerintah - Meningkatnya persaingan
- Whirpool dan Electrolux menjadi global - Munculnya teknologi baru
- Perusahaan jepang
2. Merancang Matrik Faktor Strategi Internal
Faktor-faktor strategis internal perusahaan diidentifikasikan dalam suatu tabel IFAS (Internal Strategy Factors Analysis Summary) disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strength dan Weakness perusahaan. Tahapnya adalah :
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala nilai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (sangat tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. c. Hitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan
baik) dengan membandingkan dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif adalah kebalikannya. d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobotan pada kolom 4, hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.
e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentara atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total skor bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan ( Sumber : Analisa SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti,2004 )
f. Bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 2. 6 Matrik Strategi Internal
Faktor Inter nal Bobot Rating Skor
Kekuatan : • Budaya
• Pengalaman Top Manajer • Integrasi vertikal
• Hubungan yang baik dengan SDM Kelemahan
• Proses produksi • Saluran distribusi • Fasilitas manufaktur • Kondisi keuangan
Total
( Sumber : Analisa SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti,2004 )
informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi dengan menggunakan model matrik SWOT untuk memperoleh analisis yang lebih lengkap dan akurat, dimana ini menggambarkan bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan internal yang dimiliki oleh perusahaan, sehingga dapat dijelaskan pada gambar 2.5 Matrik Faktor Internal-Eksternal (IE) Analisa SWOT.
Tabel 2. 7 Matrik Faktor Internal-Eksternal (IE)
IFAS EFAS
Str ength (S) Tentukan 5 – 10 faktor kekuatan internal
Weakness (W) Tentukan 5 – 10 faktor kelemahan internal Oppor tunities (O)
Tentukan 5 – 10 faktor peluang
eksternal
Strategi SO Cipakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
Str ategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan peluang Thr eats (T)
Tentukan 5 – 10 faktor ancaman
eksternal
Str ategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk
mengatasi ancaman
Str ategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman (Sumber : Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Rangkuti, 2004)
1. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi masalah.
3. Strategi WO
4. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindar ancaman.
2.9 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
Dalam penelitian ini dikenal istilah populasi, sample, teknik sampling dan cara menentukan ukuran sampling. Berikut penjelasan dari ketiga hal tersebut. (Sugiyono, 2006)
2.9.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/ subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Jadi populasi bukan hanya orang, tetapi juga benda-benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar jumalh yang ada pada obyek/ subyek yang dipelajari,
tetapi meliputi seluruh karakteristik/ sifat yg dimiliki oleh obyek atau subyek itu.
2.9.2 Sampel
Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.
2.9.3 Tek nik Sampling
teknik sampling yang digunakan. Teknik sampling dapat dikelompokkan menjadi dua yaitu probability sampling dan nonprobability sampling.
1. Sampling Probabilitas (Probability Sampling)
Probability sampling adalah teknik sampling yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Sampel ini meliputi :
a. Sampling acak sederhana (Simple Random Sampling)
Dikatakan simple (sederhana) karena pengambilan sampel anggota populasi dilakukan secara acak tanpa memeperhatikan strata yang adadalam populasi itu. Cara demikian dilakukan bila anggota populasi di anggap homogen
b. Proportionate Stratified Random Sampling
Teknik ini digunakan bila populasi mempunyai anggota/ unsur yang tidak homogen dan strata secara proposonal. Suatu organisasi yang mempunyai pegawai dari latar belakang pendidikan maka populasi
pegawai itu berstrata.
c. Disproportionate Stratified Random Sampling
Teknik ini digunakan untuk menentukan jumlah sampel , bila populasi berstrata tetapi kurang proposional.
d. Area (cluster) Sampling/ Sampling Menurut Daerah
penduduk mana yang akan dijadikan sumber data, maka pengambilan sampelnya berdasarkan daerah populasi yang telah ditetepkan.
2. Nonprobability Sampling
Nonprobability sampling adalah teknik yang tidak memberi peluang / kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sapel. Teknik sampel ini meliputi:
a. Sampling Sistematis
Sampling sistematis adalah teknik penentuan sampel berdasarkan urutan dari anggota populasi yang telah diberi nomor urut.
b. Sampling Kuota
Sampling kuota adalah teknik untuk menentukan sampel dari populasi yang mempunyai ciri-ciri tertentu sampai jumlah (kuota) yang di inginkan.
c. Sampling Aksidental
Sampling aksidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan penelitian dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.
d. Puposive Sampling
e. Sampling Jenuh
Sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasi relatif kecil, kurang dari 30 orang. Istilah lain sampeljenuh adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijadikan sampel.
f. Snowball Sampling
Snowball sampling adalah teknik penentuan sampel yang mula-mula jumlahnya kecil, kemudian sampel ini disuruh memilih temen-temannya untuk dijadikan sampel. Begitu seterusnya, sehingga jumlah sampel semakin banyak.
Ada empat parameter yang dianggap menentukan apakah sampel cukup representatif, yaitu (Metodologi Penelitian, M.T. Safirin, 2002):
1. Variabilitas populasi
Parameter ini memberikan tidak seperti parameter yang lain tidak dapat
diatur dan dimanipulasi oleh peneliti, selain itu variabilitas populasi menunjukkan tingkat keragaman (heterogenitas atau variabilitas) individu yang merupakan anggota populasi.
2. Ukuran sampel
3. Teknik penentuan sampel
Jika populasi tidak homogen sempurna maka semakin acak sampel dan sampel itu makin representatif sebagai wakil populasi, karena itu teknik penentuan sampel perlu dipilih sedemikian rupa sehingga memperoleh sampel dengan tingkat keacakan yang memadai.
4. Kecermatan memasukkan ciri-ciri populasi
Semakin lengkap ciri-ciri populasi yang dimasukkan dalam sampel maka semakin representatif sampel tersebut.
2.10 Menentukan Ukur an Sampling
Dalam penyebaran kuisioner untuk menentukan jumlah sampel minimumnya diperoleh dari persamaan yaitu
n > p.q (Zα / 2 /e)2 jika diturunkan :
n >
(
)
2 2 2/ .
e q p Zα
Dimana : n = jumlah sampel minimum α = tingkat ketelitian
Z = nilai distribusi normal e = tingkat kesalahan
2.11 Uji Validitas
Validitas adalah penggunaan pengukuran sejauh mana ketetapan dan kecermatan suatu alat ukur melakukan fungsi ukurnya. Uji validitas berarti prosedur pengujian untuk melihat apakah alat ukur yang berupa kuesioner dapat mengukur dengan cermat atau tidak. Singarimbun (1998), menyatakan banyak hal
yang mengurangi validitas data, misalnya apakah pewawancara mengikuti petunjuk yang telah ditetapkan pada saat pengumpulan data, selain itu kondisi responden sewaktu diwawancara apakah juga merasa bebas tanpa malu dalam menjawab pertanyaan sehingga diperoleh data yang valid, sebaliknya apabila responden dalam menjawab pertanyaan dalam kondisi malu atau tertekan maka data yang didapat besar kemungkinan tidak benar.
Rumus korelasi yang dapat digunakan adalah yang dikembangkan oleh Pearson yang dikenal dengan rumus korelasi product moment (Walpole, 1995) :
{
2 2}{
2 2}
) ( ) ( ) ( ) ( Y Y N X X N Y X XY N
r
xy Σ − Σ Σ − Σ Σ Σ − Σ =Dengan pengertian : r = koefisien korelasi
X = skor total pertanyaan no. 1 Y = skor total
Untuk menyimpulkan apakah instrumen yang digunakan valid atau tidak nilai koefisien korelasi (rhitung) masing-masing item dibandingkan dengan nilai rtabel. Apabila nilai koefisien korelasi (rhitung) lebih besar daripada nilai kritis r (rtabel) untuk masing-masing item berarti instrumen dinyatakan valid dan sebaliknya
2.12 Uji Realibilitas
Reliabilitas menunjuk suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dipercaya, yang reliabel akan dapat menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabilitas menunjukkan pada tingkat keterandalan sesuatu. Reliabel artinya dapat dipercaya jadi dapat diandalkan. Untuk mencari reliabilitas dapat digunakan
berbagai macam rumus, salah satunya adalah rumus Alpha. Rumus Alpha digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya 0-11 tetapi rentangan antara 0-10 atau 0-100 atau bentuk skala 1-3, 1-5. atau 1-7. Rumus Alpha ini sebagai berikut ( Husein, 2003) :
− =
1
r
11k k
−
∑
21 2
1
σ
σ
bDimana : r11 = reliabilitas instrumen k = banyaknya butir pertanyaan
∑
2 bσ
= jumlah varians butir2 1
σ
= varians totalReliabilitas kuisioner dinyatakan reabel apabila memiliki nilai Cronbach’s Alpha > dari 0,60 (Pratisto, 2009 di dukung oleh nunally dan bersntein,1984.)
2.13 Penelitian Terdahulu
Sebagai bahan pertimbangan dalam penelitian ini akan dicantumkan hasil
refrensi penelitian terdahulu oleh peneliti :
metode markaov chain serta kemantapan pembagian pasar (steady state) dan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor termasuk faktor-faktor yang menyebabkan konsumen tetap setiaatau berpindah merk, dimana market share pada periode awal 2001 yaitu untuk produk Honda 55,5%, Yamaha 11,7%, Suzuki 16,2%, Kawasaki 3,6%, Motor Cina 12,2% dan lain-lain sebesar 0,8% kemudian di ketahui bahwa dalam
kondisi kemantapan, perolehan pasar adalah untuk Honda 59,21%, Yamaha 18,12%, Suzuki 17,45%, Kawasaki 3,56%, Motor Cina 0,59% dan merk lain sebesar 1,07%. Dari analisa faktor bisa di dapatkan kesimpulan bahwa ada 4 faktor utama yang di pertimbangkan oleh responden dalam memilih sepeda motor yaitu suku cadang, model/design, kegunaan dan advertising, dengan kumulatif sebesar 59,422%
2. Cahaya Ariandi tahun 2005 dengan judul Analisa Perpindahan Konsumen Rokok Gudang Garam Surya 12 Untuk Memprediksi Market Share dan Menentukan Strategi Pemasaran dengan Menggunakan Metode Markov Chain.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian dilakukan untuk penyusunan tugas akhir ini berada diwilayah Surabaya timur dengan obyek penelitian adalah pengguna sepeda motor bebek Yamaha dan produk sepeda motor bebek pembanding lainnya. Waktu penelitian dimulai pada bulan Maret 2011- Maret 2012.
3.2 Identifikasi Var iabel
Tujuan utama dari penelitian ini adalah menentukan prosentase pangsa pasar dan menentukan strategi pemasaran pada produk Sepeda motor bebek Yamaha. Namun sebelum menentukan strategi pemasarannya tersebut perlu dicari terlebih dahulu pembagian pasar masing-masing merek. Untuk mengetahui pembagian pasar tersebut perlu diketahui oleh konsumen atau pelanggan Sepeda motor bebek yang berpindah dari satu merek ke merek yang lain, serta konsumen atau pelanggan yang tetap setia pada merek Sepeda motor bebek tertentu, dimana kejadian ini biasanya disebut dengan peralihan konsumen terhadap merek, sehingga dalam penelitian ini terdapat variabel tergantung dan variabel bebas. a. Var iabel ter ikat (dependent) adalah variabel yang memberikan reaksi/respon
b. Var iabel bebas (independent) merupakan stimulus atau variabel yang mempengaruhi variabel lain, ini merupakan variabel yang dimanipulasi atau dipilih oleh peneliti untuk menentukan hubungannya dengan suatu gejala yang diobservasi, dimana variabel Bebas (Independt) meliputi :
- Harga
Adalah harga Sepeda motor bebek yang berada di pasaran - Design sepeda motor bebek
Adalah warna dan bentuk fisik sepeda motor bebek - Bahan Bakar
Adalah irit atau tidaknya bahan bakar yang digunakan pada masing-masing sepeda motor bebek.
- Kemudahan suku cadang
Adalah kemudahan mendapatkan onderdil sepeda motor bebek dalam perbaikan, jika terjadi kerusakan pada sepeda motor.
- Harga purna jual
Adalah harga penjualan kembali ke pasar. - Kehandalan mesin sepeda motor
Adalah kemampuan daya tahan mesin masing-masing sepeda motor bebek
3.3 Populasi dan Teknik Pengambilan Sampel
1. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yang menggunakan sepeda motor bebek di wilayah Surabaya Timur
2. Teknik pengambilan sampel
Dalam penelitian ini teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah Area (cluster) Sampling/ Sampling Menurut Daerah. Dengan ketentuan setiap anggota populasi yang dijadikan sampel ketika pada saat diwawancarai mengaku pernah membeli dan menggunakan produk sepeda motor bebek merek tertentu yang merupakan obyek dalam penelitian ini.
3.4 Metode Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penelitian ini pengambilan data berasal dari data primer. Data primer merupakan data yang langsung diambil berdasarkan penelitian lapangan. Adapun langkah-langkah dalam pengumpulan data tersebut:
1. Pengamatan (observasi)
Observasi ini bertujuan untuk mengamati objek penelitian dan populasi ini karena peneliti menganggap masih banyak hal yang harus dipahami terlebih dahulu.
2. Wawancara (interview)
3. Daftar pertanyaan (kuisioner)
Dari langkah – langkah penyelesaian masalah dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Survay Awal dan Pengamatan
Dilakukan untuk melihat secara langsung kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat diketahui mungkin atau tidaknya penelitian dilakukan, hambatan-hambatan yang mungkin timbul, cara mendapatkan data serta sampel penelitian yang sesuai dengan tujuan penelitian.
2. Studi Pustaka
Langkah ini dilakukan sebagai penunjang untuk lebih memahami konsep dasar ilmu pengetahuan yang berhubungan dan dapat menunjang dalam penelitian ini. Di dalam langkah ini juga akan didapatkan teori-teori yang berhubungan dengan permasalah beserta metode-metode yang sesuai untuk diterapkan dalam memecahkan permasalahan.
3. Perumusan Masalah
Langkah ini dilakukan untuk merumuskan masalah apa yang akan dibahas dan dijadikan obyek penelitian. Perumusan masalah dalam penelitian ini diuraikan
dalam bab I. 4. Tujuan Penelitian
Setelah merumuskan masalah dan ditunjang dengan tinjauan pustaka maka peneliti menetapkan tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian yang telah dijelaskan dalam bab I.
5. Identifikasi Variabel
6. Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penelitian ini, pengambilan data berasal dari data primer dan data sekunder, dimana data primer merupakan data yang langsung diambil berdasarkan penelitian lapangan langsung sedangkan data sekunder merupakan data yang didapat secara tidak langsung dari objek penelitian, dimana data ini sudah dikumpulkan oleh pihak lain.
7. Penyusunan Kuisioner
Pengumpulan data pada penelitian ini dengan cara menggunakan kuisioner. Adapun tujuan penggunaan kuisioner adalah untuk memperoleh data dengan reliabilitas dan validitas yang valid.
8. Penyebaran Kuisioner
Penyebaran kuisioner diberikan kepada pengguna sepeda motor bebek di Surabaya timur yang dilakukan secara langsung, maksudnya bukan melalui pos atau telepon melainkan dilakukan oleh peneliti sendiri dengan bantuan beberapa teman unutk memberikan penjelasan-penjelasan mengenai kuisioner
yang disebarkan untuk mengantisipasi bila ada responden yang kurang jelas mengenai kuisioner yang akan mereka jawab.
9. Uji Kecukupan Data Kuisioner
n = (Zα / 2)2 .p.q e2
Dimana : n : jumlah sample minimum α : tingkat ketelitian
Z : nilai tabel distribusi normal e : tingkat kesalahan
p : proporsi jumlah kuisioner yang dianggap benar q : proporsi jumlah kuisioner yang dianggap salah 10. Uji Validitas
Pada uji validitas adalah prosedur pengujian untuk melihat apakah alat ukur yang berupa kuesioner dapat mengukur dengan cermat atau tidak, ini berarti sejauh mana ketetapan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurnya.
11. Uji Realibilitas
Reliabilitas menunjuk suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup
dipercaya, yang reliabel akan dapat menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabilitas menunjukkan pada tingkat keterandalan sesuatu kuisioner 12. Analisa Rantai Markov
13. Prosentase Pemantapan Pasar (Kondisi Equilibirium)
Kondisi equlibirium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks probabilitas transisi. Dalam keadaan “equlibirium” pertukaran para pelanggan dalam kondisi statik.
14. Analisa SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities) namun secara bersamaan meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).
15. Perencanaan Starategi Pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran berarti menemukan kesempatan-kesempatan yang menarik dan mengembangkan strategi pemasaran yang menguntungkan. Strategi pemasaran terdiri dari target pasar dan paduan pemasaran yang berhubungan. Target pasar adalah kelompok yang sebenarnya sama dari
konsumen yang mana perusahaan berharap mereka untuk tertarik. Paduan pemasaran adalah variable-variabel yang dapat dikendalikan dimana perusahaan meletakkannya bersama untuk memuaskan kelompok target ini. 16. Hasil dan Pembahasan
17. Kesimpulan dan Saran
Pada bagian ini akan dijelaskan kesimpulan yang didapat dari hasil penelitian sesuai dengan metode yang digunakan serta memberikan saran yang dapat digunakan untuk memperbaiki kondisi yang ada saat ini.
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Pengumpulan Data
Penyusunan Kuisioner dan Penyebar an k uisioner
Alat yang digunakan pada proses pengumpulan data ini adalah dengan menggunakan kuisioner yang disebarkan langsung kepada responden pengguna sepeda motor bebek dengan lokasi penyebaran kuisioner dilakukan diwilayah Surabaya timur. Dibawah ini adalah pertanyaan kuisioner bagian I yang disebarkan kepada responden :
- Identitas responden
- Pemakaian merek sepeda motor periode I (maret 2011) - Pemakaian merek sepeda motor periode II (maret 2012)
Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel yang digunakan dalam mengukur tingkat kepentingan yang mempengaruhi pembelian sepeda motor Dibawah ini adalah variabel kuisioner bagian II tingkat kepentingan:
-Harga
-Design sepeda motor -Bahan Bakar
Untuk pembobotan SWOT, peneliti juga memberikan kuisioner kepada manajemen perusahaan. Dibawah ini adalah variabel kuisioner yang diberikan pihak manajemen perusahaan:
- Faktor Kekuatan (Strength)
o Harga
o Ketersedian suku cadang sepeda motor bebek Yamaha o Inovasi macam warna sepeda motor bebek Yamaha o Bentuk/ design sepeda motor bebek Yamaha - Faktor Kelemahan (Weaknese)
o Beberapa YSS ( Yamaha Sevice and Shop) Kurang memperhatikan SOP o Penggunaan bahan bakar yamg tidak ekonomis
o Selera/ persepsi masyarakat - Faktor Peluang (Opportuinies)
o Pasar yang semakin luas o Daya beli masyarakat
o Posisi Yamaha sebagai produsen sepeda motor - Faktor Ancaman (Threats)
4.1.1 Uji Kecukupan Data
Dimana alat yang digunakan pada proses pengumpulan data ini adalah dengan menggunakan kuisioner yang disebar langsung kepada responden. Proses pengolahan data menggunakan Excel, SPSS,WinQsb dan Expert Choise. Dimana dalam penelitian ini dilakukan prasurvei terlebih dahulu dengan
