i
MEDIASI
INTENTION TO BUYPADA PENGARUH
INTERNETMARKETING
DAN
BRAND AWARENESSTERHADAP
BUYINGDECISION
Studi Kasus Pada Starbucks Coffee Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Agnes Sekartaji Putri NIM: 132214036
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
ii
Skripsi
MEDIASI
INTENTION TO BUYPADA PENGARUH
INTERNETMARKETING
DAN
BRAND AWARENESSTERHADAP
BUYINGDECISION
Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta
Oleh :
Agnes Sekaraji Putri NIM: 132214036
Telah disetujui oleh : Pembimbing I
Drs. Aloysius Triwanggono,M.S. Tanggal, 16 Juni 2017
Pembimbing II
iii
Skripsi
MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION
Studi Kasus pada Starbucks Coffee Yogyakarta
Dipersiapkan dan Ditulis oleh: Agnes Sekartaji Putri
NIM: 132214036
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Pada Tanggal 13 Juli 2017
dan Dinyatakan Memenuhi Syarat Susunan Dewan Penguji
Jabatan Nama Lengkap Tanda Tangan
Ketua Dr. Lukas Purwoto, M.Si
Sekertaris Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A.
Anggota Drs. A Triwanggono, M.S.
Anggota Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si.
Anggota Ima Kristina Yulita, S.E., M.Sc
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Sebab itu janganlah kamu kuatir akan hari besok, Karena hari besok mempunyai kesusahannya sendiri. Kesusahan sehari cukuplah untuk sehari (Matius 6:34).
Believe in yourself and your own strength.
YES, things can be difficult, life can be hard at times.
You will meet many obstacles along your journey,
but know that you CAN and you will get through each and every one.
You have the strength to do so ! - Heather Stillufsen
Skripsi ini saya persembahkan untuk :
v
MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING
DECISION
Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta
dan diajukan utuk diuji pada tanggal, 13 Juli 2017 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau symbol yang menunjukkan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam refrensi) pada penulis aslinya.
Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut, maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (S.E) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 70).
Yogyakarta, 31 Juli 2017 Yang membuat pernyataan,
Yang bertanda tangan dibawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma
Nama : Agnes Sekartaji Putri
Nomor Induk Mahasiswa : 132214036
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah yang berjudul :
“MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION” Studi Kasus: Konsumen
Starbucks Coffee Yogyakarta. Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikan pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal 31 Juli 2017 Yang menyatakan
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terima kasih kepada Allah atas karunia dan rahmat-Nya,
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN
BRAND AWARENESS TERHADAP BUYING DECISION: Studi Kasus pada Konsumen Starbucks Coffee Yogyakarta.” Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak.
Untuk itu penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada :
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Univeritas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwanto, M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Drs. Aloysius Triwanggono, M.S. selaku dosen pembimbing I, yang telah mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.
4. Bapak Drs. Gregorius Hendra P, M.Si . selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini
vii
5. Ibu Ima Kristina Yulita, S.E., M.Sc selaku anggota tim penguji yang telah memberi masukan yang sangat berguna.
6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
7. Kedua orangtuaku, Bapak Antonius Gatot Ari Goentoro dan Ibu Fransisca Listyorini, yang selalu memberikan dukungan melalui doa, nasihat, perhatian dan cinta yang tidak terhingga sehingga memberikan
semangat yang luar biasa kepada penulis untuk menjalani semuanya dengan baik dan ikhlas.
8. Mba Cicilia yang membantu saya untuk menemukan ide atas penelitian ini.
9. Budi dan Panut yang selalu membantu saya memberikan solusi ketika mengalami kesulitan dalam mengerjakan skripsi.
10.Vian yang mau membantu saya membuat kuesioner online.
11.Teman – teman “Danus Squad” Engline, Tata, Wulan, Damaris yang selalu ada untuk menyemangati dan mengingatkan saya bila saya mulai
merasa jenuh dalam menyelasikan skripsi.
12.Valeriana, Devina, Ika yang selalu ada ketika saya sedang merasa jatuh mereka selalu bisa membuat saya melupakan sejenak.
13.Teman-teman MPT kelas Pak Triwanggono, terimakasih atas kebersamaan dan dinamika pertemuan selama satu semester, selamat
viii
14.Teman-teman angkatan 2013, terimakasih atas kebersamaan dan dinamika pertemanan selama 4 tahun perkuliahan ini.
15.Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu dan telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini sehingga dapat
terselesaikan dengan baik.
Penulis menyadari bahwa skrisi ini masih banyak kekurangan karena keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca guna menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat
menjadi bahan masukan bagi rekan-rekan dalam menyusun skripsi.
Yogyakarta, Juli 2017 Penulis,
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAB PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vi
HALAMAN DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xv
HALAMAN ABSTRAK ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Massalah ... 4
C. Batasan Masalah ... 4
D. Tujuan Penelitian... 5
E. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 7
A. Landasan Teori ... 7
B. Penelitian Sebelumnya ... 37
x
D. Hipotesis ... 40
BAB III METODE PENELITIAN ... 44
A. Jenis Penelitian ... 44
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 44
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 45
D. Variabel Penelitian ... 45
E. Definisi Operasional ... 50
F. Populasi dan Sampel ... 53
G. Teknik Pengambilan Sampel ... 54
H. Sumber Data ... 54
I. Teknik Pengumpulan Data ... 55
J. Teknik Pengujian Instrumen ... 56
K.Teknik Analisis Data ... 57
BAB IV GAMBARAN UMUM SUBYEK PERUSAHAAN ... 61
A.Sejarah Singkat Starbucks ... 61
B.Visi dan Misi Starbucks ... 63
C. Struktur Organisasi Perusahaan ... 65
D. Logo Starbucks Coffee ... 68
E.Manajamen Sumber Daya Manusia Starbucks ... 69
F. Manajemen Pemasaran Starbukcs ... 72
G.Manajemen Operasi Starbucks ... 75
H.Manajemen Keuangan Starbucks ... 82
I. Lokasi Starbucks di Yogyakarta ... 82
BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 84
xi
B. Deskipsi Karakteristik Responden ... 85
C. Deskripsi Data ... 93
D. Model Pengukuran (Outer Model) ... 97
E. Model Struktural (Inner Model) ... 103
F. Pembahasan ... 116
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 122
A. Kesimpulan ... 122
B. Saran ... 122
C. Keterbatasan ... 127
DAFTAR PUSTAKA ... 128
xii
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
Tabel 2.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu ... 38
Tabel 3.1 Definisi Operasional ... 50
Tabel 5.1 Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 85
Tabel 5.2 Karakteristik Responden berdasarkan Universitas ... 86
Tabel 5.3 Karekteristik Responden berdasarkan Fakultas ... 87
Tabel 5.4 Karekteristik Responden berdasarkan Prodi ... 88
Tabel 5.5 Karekteristik Responden berdasarkan Semester ... 89
Tabel 5.6 Karekteristik Responden berdasarkan Media Sosial yang Digunakan 90 Tabel 5.7 Karekteristik Responden berdasarkan Media Sosial yang Digunakan untuk Informasi tentang Starbucks ... 91
Tabel 5.8 Karekteristik Responden berdasarkan Uang Saku ... 92
Tabel 5.9 Skor Variabel Internet Marketing ... 94
Tabel 5.10 Skor Variabel Brand Awareness ... 95
Tabel 5.11 Skor Variabel Intention to Buy ... 95
Tabel 5.12 Skor Variabel Buying Decision ... 96
Tabel 5.13 Hasil Uji Convergent Validity ... 98
Tabel 5.14 Indikator yang tidak Valid ... 99
Tabel 5.15 Hasil Uji Convergent Validity setelah Dihilangkan ... 99
Tabel 5.16 Hasil Uji Discriminat Validity ... 100
Tabel 5.17 Average Variance Extracted (AVE) ... 101
xiii
Tabel 5.19 Cronbrach Alpha ... 102
Tabel 5.20 Nilai R-Square ... 103
Tabel 5.21 Hasil Estimasi Path Coefficient ... 106
xiv
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Judul Halaman
Gambar 2.1 Diagram Pemasaran Integrasi ... 12
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran ... 39
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Starbucks Coffee Yogyakarta ... 66
Gambar 4.2 Logo Starbucks ... 68
Gambar 5.1 Pengujian Model Penelitian ... 105
Gambar 5.2 Hasil Pengujian Model Direct Effect ... 112
xv
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 132
Lampiran 2 Tabel Hasil Output Data Kuesioner Penelitian ... 137
Lampiran 3 Tabel Hasil Output Data Kuesioner Penelitian yang Valid ... 142
Lampiran 4 Tabel Skor Internet Marketing ... 146
Lampiran 5 Tabel Skor Brand Awareness ... 149
Lampiran 6 Tabel Skor Intention to Buy ... 152
xvi
ABSTRAK
MEDIASI INTENTION TO BUY PADA PENGARUH INTERNET MARKETING DAN BRAND AWARENSS TERHADAP BUYING DECISION
Studi Kasus pada Starbucks Coffee Yogyakarta
Agnes Sekartaji Putri Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2017
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah: 1)internet marketing mempengaruhi brand awareness secara positif, 2) intention to buy mempengaruhi buying decision secara positif, 3) intention to buy memediasi internet marketing terhadap buying decision, 4) intention to buy memediasi brand awareness terhadap buying decision. Pengambilan sampel menggunakan purposive sampling dan snowball sampling. Data diperoleh dengan membagikan kuesioner online kepada 100 responden. Teknik analisis data dalam penelitian ini adalah Pertial Least Square menggunakan aplikasi WarpPLS 5.0.
Hasil penelitian menunjukan bahwa 1) internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness, 2) intention to buy berpengaruh positif terhadap buying decision, 3) intention to buy memediasi internet marketing terhadap buying decision, 4) intention to buy memediasi brand awareness terhadap buying decision.
xvii
ABSTRACT
INTENTION TO BUY AS A MEDIATOR ON THE INFLUENCE OF
INTERNET MARKETING AND BRAND AWARENESS ON BUYING
DECISION
A Case Study at Starbucks Coffee Yogyakarta
Agnes Sekartaji Putri Sanata Dharma University
Yogyakarta 2017
This study aims to determine whether: 1) internet marketing affects positively brand awareness, 2) intention to buy affects positively buying decision, 3) intention to buy mediates the influence of internet marketing on buying decision, 4) intention to buy mediates the influence of brand awareness on buying decision. Sampling technique used was purposive sampling and snowball sampling. Data obtained by distributing online questionnaires to 100 respondents. The data analysis technique used in this research was Partial Least Square method by using the WarpPLS 5.0.
The research results showed that 1) internet marketing affected positively brand awareness, 2) intention to buy affects positively buying decision, 3) intention to buy mediates the influence of internet marketing on buying decision, 4) intention to buy has mediates the influence of brand awareness on buying decision.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dalam dunia modern saat ini, hampir mustahil meraih penjualan kepada
banyak orang dengan menawarkan barang dari pintu ke pintu. Sebab, biaya operasi dari kegiatan tersebut terlalu besar. Pemasar tidak lagi bisa berkeliling kota berteriak-teriak. Sebab, tidak banyak lagi orang yang memiliki waktu luang
untuk mendengarkan teriakan penjual. Pemasar juga tidak lagi memerlukan materi cetak yang secara terus menerus dicetak dan dikirim ke segenap calon
pembeli. Sebab, sebagian besar akan dimasukkan ke dalam tong sampah.
Pemasaran modern dalam penempatan iklan di berbagai media massa
modern seperti radio, film, media cetak, dam televise masih tetap dilakukan, tidak banyak orang yang saat ini betah berlama-lama memberikan waktu untuk melihat tayangan iklan. Agar dapat memasuki ruang pribadi setiap individu
manusia moderen secara massal, komunikasi pemasaran juga membutuhkan saluran komunikasi modern.
Perubahan teknologi komunikasi yang sangat cepat dan mengglobal, telah memberikan kesempatan para pemasar dapat menjangkau pasar sasaran yang lebih luas dan efisien. Menggunakan media internet sebagai cara menjangkau
sampai dengan 2008, (Marketing, Januari 2006). Pertumbuhan ini akan berdampak pada perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen.
Penggunaan internet di Indonesia berkembang dari tahun ke tahun seiring dengn perbaikan infrastruktur yang dibangun oleh para provider, baik yang
berbasis nirkabel maupun kabel. Hasil riset yang dirilis oleh majalah Marketeers (Marketeers, 27 Oktober 2011) yang dilakukan oleh MarkPlus Insight terhadap 2161 pengguna internet di Indonesia memberikan gambaran mengenai tren
penggunaan internet di Indonesia. Menurut hasil riset ini, jumlah pengguna internet di Indonesia pada tahun 2011 sudah mencapai 55 juta orang, meningkat
dari tahun sebelumnya diangka 42 juta.
Angka pertumbuhan internet di Indonesia masih didominasi oleh anak muda
dari kelompok umur 15-30 tahun. Di masing- masing kota yang disurvei oleh MarkPlus Insight, sekitar 50 persen hingga 80 persen dari pengguna internet merupakan kaum muda. Kemampuan internet yang dapat mengakses berbagai
informasi seperti berita ekonomi, olahraga jejaring sosial hingga berita hiburan secara real dan terbaru dapat terjadi karena internet memiliki jaringan informasi
yang jumlahnya sangat banyak.
Awal pemakaian internet marketing sebagai media pemasaran lebih dikenal dengan mailing list dan news group . Saat ini media social membawa tantangan
dan peluang baru bagi dunia bisnis. Hasil penelitian Garther mengatakan bahwa sedikitnya ada lebih dari 60 persen dari 1.000 perusahaan yang memiliki website
Desember 2009). Pada tahun 2007 perusahaan Dell telah mengadopsi media jejaring ini untuk menjalankan aktivitas bisnisnya dan berhasil mendapat
keuntungan sebesar $ 3 juta melalui akunnya di salah satu media jejaring sosial di internet.
Perkembangan bisnis di industri food and beverage mengalamai persaingan yang semakin ketat. Fenomena persaingan usaha sekarang ini, membuat industri
food and beverage seperti Starbucks coffee harus berusaha untuk berada dibarisan terdepan dalam benak konsumen pada saat konsumen membutuhkan. Persaingan ketat antara perusahaan membuat para pelaku bisnis terus melakukan
inovasi baru dan berani tampil berbeda dari pesaingnya. Maka Starbucks mulai memanfaatkan internet sebagai salah satu media yang digunakan untuk
mempromosikan produknya. Dalam hal ini Starbucks menggunakan media sosial untuk melakukan promosi dengan memberikan berbagai informasi menarik mengenai promosi yang diberikan Starbucks kepada konsumennya.
Starbucks adalah salah satu gerai kopi yang memiliki cabang terbesar di dunia yang berasal dari Amerika Serikat. Starbucks coffee pertama kali membuka
gerai pada tahun 1971 di Seattle, dengan total jumlah barista dan karyawan sebanyak 27 orang. Pada tahun 2011 Starbucks coffee memiliki pendapatan tahunan saat ini lebih dari 10 miliyar dolar dan melayani hampir 60 juta
pengunjung per minggu di 16.000 gerai di 61 negara (Schultz,2012). Starbucks
salah satunya di DIY (Daerha Istimewa Yogyakarta). Terdapat 6 gerai Starbucks
coffee yang tersebar di DIY.
Peneliti memilih Starbucks coffee menjadi objek penelitian dikarenakan media promosi yang digunakan Starbucks baru diindustri food and beverage
yang menggunakan media sosial sebagai alat untuk melakukan promosi. Sehingga peneliti tertarik untuk meneliti promosi yang dilakukan Starbucks melalui media sosial untuk memunculkan keputusan pembelian.
B. Rumusan Masalah
1. Apakah internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness ?
2. Apakah intention to buy berpengaruh positif terhadap buying decision ?
3. Apakah intention to buy memediasi pengaruh internet marketing terhadap
buying decision ?
4. Apakah intention to buy memediasi pengaruh brand awareness terhadap
buying decision ?
C. Pembatasan Masalah
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dibuat maka penulis membatasi
permasalahan yang akan diteliti, maka penulis memfokuskan pada pengaruh strategi promosi internet marketing menggunakan media sosial untuk melihat kesadaran merk Starbucks Coffee terhadap niat beli oleh konsumen kaum muda
D. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah dan pembatasan
masalah maka penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui pengaruh internet marketing terhadap brand awareness.
2. Mengetahui pengaruh intention to buy terhadap buying decision.
3. Mengetahui pengaruh intention to buy memediasi pengaruh internet
marketing terhadap buying decision.
4. Mengetahui pengaruh intention to buy memediasi pengaruh brand
awareness terhadap buying decision.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan.
Hasil penelitian dapat digunakan sebagai bahan masukan atau sebagai informasi tambahan bagi perusahaan yang diteliti dalam rangka mengetahui efektivitas promosi melalui internet marketing dalam hal ini menggunakan
media sosial terhadap kesadaran merek dan keputusan pembelian oleh konsumen. Selain itu hasil penelitian sebagai bahan untuk mengetahui
karakterisktik dan perilaku konsumen terlebih generasi muda dalam mengkonsumsi Starbucks Coffee. Hal tersebut dapat digunakan sebagai bahan evaluasi bagi perusahaan untuk melihat efektivitas penggunaan
2. Bagi Penelitian selanjutnya
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai refrensi dan informasi bagi
peneliti lain yang berminat untuk melakukan penelitian di bidang pemasaran khususnya kegiatan internet marketing dengan menggunakan strategi
promosi melalui media sosial dalam sistem pemasarannya. 3. Bagi peneliti.
Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai
7
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa “Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi
dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
pemangku kepentingan (Kotler dan Keller, 2009:5).
Menurut Peter Drucker “Selalu akan ada kebutuhan akan
penjualan. Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan
berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan
kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa
b. Saluran Pemasaran
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis
saluran pemasaran. Saluran ini mencakup komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran ini mencakup surat
kabar, majalah, radio, televisi, surat, telepon, papan iklan, poster, filter, CD, kaset rekaman, dan Internet. Untuk menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian, perusahaan berkomunikasi
melalui tampilan toko eceran mereka, tampilan situs Internet mereka. Pemasaran semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti
e-mail, blog, dan nomor layanan bebas pulsa, dibandingkan saluran satu arah seperti iklan (Kotler dan Kelle, 2009:14).
Kini pasar menjadi berbeda sebagai hasil dari keuatan-kekuatan kemasyarakatan utama yang kadang-kadang saling berkaitan, yang telah menciptakan perilaku baru, peluang baru, dan tantangan
baru.
1) Teknoogi informasi jaringan, revolusi digital telah menciptakan
era informasi. Era industri dicirikan oleh produksi massal dan komunikasi massal, toko-toko penuh dengan barang, iklan di mana-mana, dan diskon yang agresif. Era informasi menjanjikan
2) Globalisasi, kemajuan teknologi dalam transportasi, pengiriman
barang dan komunikasi telah mempermudah perusahaan dalam
memasarkan produknya ke negara lain, dan juga mempermudah konsumen untuk membeli produk dan jasa dari pemasar di negara
lain (Kotler dan Keller, 2009:16).
Pelanggan masa kini menganggap perbedaan produk yang satu dengan yang lain hanya beda tipis sehingga mereka kurang loyal
terhadap suatu merek. Mereka menjadi semakin peka terhadap harga dan kualitas dan pencarian mereka akan nilai. Kemampuan baru
konsumen adalah :
1) Peningkatan yang berarti dalam hal daya beli, pembeli hanya
memerlukan satu klik untuk membandingkan harga dan atribut produk pesaing di Internet.
2) Ragam barang dan jasa yang lebih banyak, pembeli dapat
memesan barang secara online dari mana saja dan menghindari tawaran lokal yang terbatas. Selain itu dapat menghemat banyak
dengan memesan dari negara dengan tingkat harga yang lebih rendah.
3) Kemudahan yang lebih besar dalam memesan dan menerima pesanan, pembeli masa kini dapat melakukan pemesanan dari
dan dengan cepat menerima barang yang mereka pesan di kantor atau rumah.
4) Kemampuan untuk membandingkan catatan produk dan jasa,
situs jaringan sosial menyatukan pembeli yang memiliki niat yang
sama.
5) Suara lebih kuat untuk mempengaruhi teman sepergaulan dan pendapat umum, internet mendorong timbulnya hubungan
personal dan konten yang dihasilkan oleh pengguna melalui media sosial (Kotler dan Keller, 2009:17).
Untuk menanggapi perilaku baru, peluang baru dan tantangan baru kini perusahaan memiliki kemampuan baru untuk mengimbangi
kekuatan baru yang dimiliki oleh masyarakat seperti berikut :
1) Pemasar dapat menggunakan Internet sebagai saluran informasi dan penjualan yang kuat, memperluas jangkauan geografis mereka
untuk memberi informasi kepada pelanggan dan mempromosikan bisnis serta produk mereka keseluruh dunia.
2) Perusahaan dapat mempermudah dan mempercepat komunikasi
eksternal diantara pelanggan dengan menciptakan “gossip” online
dan off-line melalui para duta merek dan komunitas pengguna.
3) Pemasar dapat mengirimkan iklan, kupon, sampel, dan informasi kepada pelanggan yang memintanya atau yang telah mengizinkan
4) Perusahan dapat menjangkau pelanggan yang sedang berpergian dengan mobile marketing (Kotler dan Keller, 2009:17-18).
c. Pemasaran Terinteregasi
Aktivitas pemasaran muncul dalam sebuah bentuk. McCarthy
mengklasifikasikan aktivitas–akivitas ini sebagai sarana bauran pemasaran dari empat jenis yang disebut 4 P dari pemasaran : product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).
Pemasar membuat keputusan pemasaran bauran untuk mempengaruhi saluran perdagangan mereka dan juga atau menyesuaikan penawaran
atau solusi, menginformasikan konsumen, menetapkan harga yang menawarkan nilai yang sesungguhnya dan memilih tempat dimana
d. Komunikasi pemasaran
Komunikasi pemasaran dapat didefinisikan sebagai kegiatan
komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang
pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Komunikasi pemasaran memudahkan atau membantu pembeli dan
penjual dengan :
1) Menciptakan hubungan pertukaran.
2) Mempertahankan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran.
3) Menciptakan kesadaran serta memberitahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan. 4) Memperbaiki pengambilan keputusan di bidang pemasaran
sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif.
Menurut Harold Lasswell dalam bukunya :”The Structure and Function of Communication in Society, in Mass Communications”
(edisi Wilbur Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut (Basu
Swastha,1999:234-236) :
1) Siapa ? (menunjukan sumber).
3) Dalam saluran yang mana ? (menunjukan media yang dipakai). 4) Kepada siapa ? (menunjukan pihak yang menerima atau menjadi
sasaran).
5) Dengan pengaruh apa ? (menunjukan pengaruh berbagai faktor
terhadap hasil yang dicapai).
2. Promosi
Michael Ray dalam buku Morissan (2010:16) mendefinisikan
promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk
menjual barang dan jasa atau memperkenalkan satu gagasan.
Intrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi
perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix. Bauran promosi mencakup enam elemen, yaitu:
1) Iklan
Iklan dapat didefinisikan: setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar
oleh satu sponsor yang diketahui.. 2) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan
atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan
3) Promosi Penjualan
Bauran promosi adalah promosi penjualan atau sales promotion.
Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada
konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan
sebagainya. Promosi penjualan yang berorientasi kepada pedagang ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran
yaitu: para pedagang pengecer, pedagang besar dan distributor. 4) Hubungan Masyarakat
Mejelis Humas Dunia (World Assembly of Public Relations) mendefinisikan humas sebagai berikut: humas adalah seni dan ilmu sosial dalam menganalisis kecenderungan, memperkirakan
akibat-akibat, memberikan saran kepada pimpinan perusahaan serta melaksanakan program tindakan terencana yang melayani
baik kepentingan organisasi dan khalayaknya. 5) Penjualan Personal
Penjualan personal yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara
seorang penjual dengan calon pembelinya . Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk
6) Pemasaran Interaktif
Saat ini Internet sudah menjadi media iklan yang menarik. Banyak
praktisi pemasaran mengiklankan produk mereka baik di website sendiri maupun di wesite milik perusahaan lain. Dapat dikatakan
Internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi. Selain digunakan untuk beriklan, Internet juga dapat digunakan untuk melakukan
kegiatan promosi bentuk lainnya, seperti promosi penjualan dengan kupon, kontes dan undian secara online.
3. Internet Marketing
a. Definisi Internet Marketing
Mulia (2009) mengatakan bahwa intenet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet. Internet
marketing merupakan aplikasi dari internet dan teknologi – teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan – tujuan pemasaran, teknologi – teknologi itu seperti media internet, kabel – kabel, satelit, perangkat
keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan internet marketing tersebut (Chaffey et al,2000).
Internet marketing memiliki lima keuntungan besar bagi
perusahaan yang menggunakannya. (1) Baik perusahaan kecil maupun perusahaan besar dapat melakukannya. (2) Tidak terdapat batasan
media penyiaran. (3) Akses dan pencarian keterangan sangat cepat jika dibandingkan dengan surat kilat atau bahkan fax. (4) Situsnya dapat
dikunjungi oleh siapapun, dimanapun dan kapanpun. (5) Belanja dapat dilakukan lebih cepat dan sendirian (Kottler dan Philip,2002).
Sedangkan McPheat (2011) mengemukakan bahwa internet marketing dapat mempengaruhi beberapa kegiatan dalam bisnis seperti iklan, promosi, public relation, dan penjualan.
b. Indikator penerapan Internet Marketing
Menurut Supranto (2006:244), dimensi yang digunakan dalam
mengukur penerapan internet marketing sebagai berikut : 1) Informasi, terdiri dari:
a) Memberikan kemudahan kepada pelanggan dalam memperoleh informasi.
b) Informasi yang tersedia sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
c) Informasi yang dapat diperoleh dalam waktu singkat.
d) Program-program yang ditawarkan memenuhi kebutuhan
konsumen.
e) Informasi yang tersedia sangat up to date. f) Informasi yang jelas kepada pelanggan.
2) Keberadaan Pelayanan, terdiri dari :
a) Fasilitas yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
b) Website perusahaan dapat diakses dalam 24 jam 7 hari.
c) Teknlogi jaringan yang mengkoordinasikan kegiatan
pemasaran.
d) Memberi kemudahan dalam memelihara hubungan dengan pelanggan.
e) Kebutuhan kedua belah pihak yaitu perusahaan dan pelanggan dapat terpenuhi.
f) Pelanggan dapat dengan mudah melakukan aktivitas secara online kepada perusahaan.
3) Proses terdiri dari:
a) Proses penyampian informasi lebih baik. b) Kegiatan promosi berjalan dengan efektif.
c) Proses kegiatan pemasran secara keseluruhan menjadi mudah.
4. Media Sosial
Menurut Thoyibie (2010), social media adalah konten berisi informasi, yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan teknologi penerbitan, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk memfasilitasi
komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan khalayak umum. Dewasa ini, praktek pemasaran melalui social media mulai
mempromosikan merek dan brand suatu perusahaan. Social media merupakan tempat berkumpulnya orang–orang yang ingin berbagi
informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi dengan teman lainnya secara online.
Saat ini banyak perusahaan, brand yang menggunakan media sosial (internet marketing) untuk melakukan penetrasi pemasaran. Alasan merek membutuhkan social media marketing adalah membangun hubungan
yang riil dengan konsumen, konsumen mudah menerima pesan, memungkinkan targeting dan retargeting, memecahkan masalah dengan
segera, membangun loyalitas merek, merebut pelanggan competitor, dan efisiensi biaya (Markerteers, Agustus 2016).
5. Brand Awareness
a. Definisi Brand Awareness
Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai
sebuah kategori sebuah merek. Kesdaran merek adalah kemampuan dari konsumen potensial untuk mengenali atau mengingat bahwa suatu merek termasuk ke dalam kategori produk tertentu (Aaker
Brand awareness adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian
dari suatu kategori produk tertentu (Durianto,dkk,2004:30). Kemampuan konsumen untuk mengenali atau mengingat merek suatu
produk berbeda tergantung tingkat komunikasi merek atau presepsi konumen terhadap merek produk yang ditawarkan.
b. Tingkatan Brand Awareness
Tingkat brand awareness dapat diukur dengan melihat bagaimana sebuah merek tersebut dapat degan mudah dikenali dan
diingat kembali oleh seorang konsumen. Biasanya untuk mendapatkan tingkat brand awareness yang tinggi maka perusahaan
harus dapat mengiat emosi konsumen dengan berbagai komunikasi pemasaran, atribut dan nilai dari produk tersebut yang berkenaan secara emosional dengan konsumen.
Terdapat empat tingkatan untuk dapat membentuk suatu nilai didalam benak calon konsumen. Menurut Aaker dalam Haryanto
(1991) ada empat tingkatan yaitu :
1) Tidak menyadari merek ( Brand Unaware ).
Pada tingkat ini konsumen tidak sadar akan keberadaan merek-
merek di pasaran, dan didalam benaknya semua merek adalah sama dengan tidak mempedulikan kualitas dari merek tersebut.
2) Pengenalan merek ( Brand Recognition )
Pada tingkat ini konsumen mampu untuk mngenali merek dan
memberikan nama merek sebagai petunjuk dengan diberikan ransangan yang cukup besar mengenai mengenai suatu
kategori produk tertentu.
3) Pengingatan kembali merek ( Brand Recall )
Pada tingkat ini konsumen tidak perlu diberikan suatu
ransangan untuk menyebutkan merek-merek tertentu didalam pasaran.
4) Puncak pikiran ( Top of Mind )
Merek yang pertama kali muncul didalam benak seorang
konsumen dan disebutkan ketika ditanya mengenai sebuah kategori produk yang ada dipasaran.
Tingkat kesadaran konsumen terhadap suatu merek dapat
ditingkatkan melalui beberapa upaya sebagai berikut (Durianto,dkk,2004:57) :
1) Suatu merek harus dapat menyampaikan pesan yang mudah diingat oleh konsumen. Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek lainnya.
3) Symbol yang digunakan perusahaan sebaiknya memiliki hubungan dengan mereknya.
4) Perusahaan dapat menggunakan merek untuk melakukan perluasan produk, sehingga merek tersebut akan semakin
diingat oleh konsumen.
5) Perusahaan harus selalu melakukan pengulangan untuk mengingatkan ingatan konsumen terhadap merek.
c. Indikator Brand Awareness
Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk
mengetahui seberapa jauh konsumen aware terhadap suatu merek, antara lain sebagai berikut (Simamora,2000) :
1) Recall, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengingat ketika ditanya merek apa saja yang diingat.
2) Recognition, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali
merek terebut termasuk dalam kategori tertentu.
3) Purchase, yaitu seberapa jauh konsumen akan memasukkan
suatu merek kedalam alternatif pilihan ketika akan membeli produk atau jasa.
4) Consumption, yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali
6. Intention to Buy
a. Definisi Intention to Buy
Minat adalah kecenderungan seseorang untuk merasa tertarik pada objek tertentu yag dianggap paling penting. Sedangkan need for
achievement adalah kebutuhan untuk mencapai prestasi tertentu (Weiner, 1985 dalam Arifin, 2003). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses
menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
Sebelum pembelian, konsumen mulai dengan mengumpulkan infomasi produk berdasarkan pengalaman pribadi dan lingkungan
eksternal. Ketika jumlah informasi mencapai tingkat tertentu, konsumen mulai menilai dan proses evaluasi, dan membuat keputusan pembelian setelah perbandingan dan penilaian. Niat beli
sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam studi terkait. Niat beli konsumen berarti kecenderungan subjektif untuk
memiliki produk tertentu, dan telah terbukti menjadi faktor kunci untuk memprediksi perilaku konsumen (Fishbein dan Ajzen, 1975,et
al.,2007)
Menurut Farida dan Dini (2009), Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan
pembelian aktual dengan minat beli. Pembelian aktual adalah pembelian yang memang dilakukan oleh pelanggan, sedangkan minat
beli yaitu niat untuk melakukan pembelian pada waktu yang akan datang walaupun minat beli merupakan pembelian yang tidak pasti
akan benar-benar dilakukan pada waktu yang akan datang tetapi pengukuran terhadap pembelian aktual itu sendiri (Kinnear dan Taylor, 1995 dalam Farida dan Dini, 2009).
b. Indikator Intention to Buy
1) Minat transaksional yaitu kecenderungan seseorang untuk
membeli produk.
2) Minat refrensial yaitu kecenderungan seseorang untuk
merefrensikan produk kepada orang lain.
3) Minat preferensial yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memliki preferensi utama pada produk tersebut.
Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferennya.
4) Minat eksploratif yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat
7. Buying Decision
a. Definisi Buying Decision
Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan
Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).
Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013:121) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu
di antaranya.
Keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen
memutuskan merek mana yang akan dibeli. Keputusan pembelian dilakukan dengan melibatkan keyakinan pada suatu produk, sehingga timbul rasa percaya diri atas kebenaran tindakan yang diambil.
Konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi dapat dipengaruhi oleh dua faktor yang berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Niat pembelian dapat berubah apabila situasi yang dihadapi konsumen menghambat atau memaksa untuk membatalkan
pembelian atau beralih alternatif pilihan yang lain. Preferensi dan niat membeli tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual
b. Definisi perilaku konsumen.
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler dan Keller,2009:166).
Menurut Mowen dan Minor dalam buku Sangaji dan Sopiah (2003:7) mendefinisikan perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, pengunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide.
Schiffman dan Kanuk dalam buku Sangaji dan Sopiah (2003:7) mendefinisikan perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan
konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
c. Tahap-tahap keputusan pembelian
Menurut Sunyoto (2013:85) keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen memiliki struktur. Struktur keputusan pembelian antara lain: 1) Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah
2) Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen akan mempertimbangkan ukuran, mutu, corak, dan
sebagainya. Perusahaan harus memperhatikan kesukaan konsumen terhadap produk yang bersangkutan agar dapat memaksimumkan
daya merek produk. 3) Keputusan tentang penjual
Konsumen akan memutuskan dimana produk tersebut akan dibeli
sehingga perusahaan harus memperhatikan bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
4) Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak
produk yang harus dibeli pada suatu waktu. Perusahaan perlu mempersiapkan jumlah produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda.
5) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan produk harus
d. Peran keputusan pembelian
Lima peran dalam keputusan pembelian menurut Suryani
(2008:13), antara lain : 1) Pencetus (Initiator)
Orang yag pertama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
2) Pemberi Pengaruh (Influencer)
Seseorang yang memberikan pengaruh, orang yang pandangannya atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
3) Pembuat Keputusan (Decider)
Seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau
keseluruhan keputusan membeli, terlaksananya pembelian, apa yang dibeli saat pembelian, bagaimana proses pembeliannya atau tempat membeli.
4) Pembeli (Buyer)
Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5) Pemakai (User)
Seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa. Sebuah perusahaan perlu mengenali
peranan-peranan tersebut karena hal terebut mempengaruhi dalam kaitannya merancang produk, menentukan peran dan
e. Faktor yang mempengaruhi
Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen (Kotler
dan Keller, 2009:166-175):
1) Faktor Budaya
Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa
subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Dalam kelompok sering terdapat kelas sosial yaitu divisi
yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki, dan mempunyai anggota
yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial memperlihatkan berbagai prefensi produk dan merek dibanyak bidang, mencakup pakaian, peralatan rumah, kegiatan santai, dan
mobil.
2) Faktor Sosial
Kelompok refrensi (refrence group) adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok
yang memiliki pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini merupakan
tetangga, dan rekan kerja. Serta terdapat kelompok sekunder (secondary group) seperti: agama, profesional dan kelompok
persatuan dagang yang cenderung lebih resmi.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga memprsentasikan kelompok refrensi utama yang paling berpengaruh.
Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu keluarga orientasi terdiri dari orangtua dan saudara kandung. Dari
orangtua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Keluarga proyeksi adalah pasangan dan anak-anak. Suami-istri
dalam pembelian sangat beragam berdasarkan kategori produk.
Peran dan status. Orang berpartisipasi dalam banyak
kelompok, kelurga, klub, dan organisasi. Kelompok menjadi sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Peran (role) teridiri dari kegiatan yang diharapkan dapat
dilakukan seseorang. Setiap peran menyadang status.
3) Faktor Pribadi
Usia dan tahap siklus hidup. Selera konsumen dalam
dengan usia. Serta bentuk konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah
tangga pada satu waktu tertentu.
Pekerjaan dan keadaan ekonomi. Pekerjaan juga
mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu, dan kotak makan. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang dapat
dibelanjakan , tabungan, dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.
Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah
sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons
yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap ransangan lingkungan
Gaya hidup adalah pola hidup seseorag di dunia yang
tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya.
f. Proses keputusan pembelian (Kotler dan Keller, 2009:184-186)
1) Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika knsumen menyadari suatu
normal seseorang naik ke tingkat maksimun dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul karena dorongan eksternal
2) Pencarian Informasi
Konsumen dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan
dengan pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat
berikutnya orang akan masuk pada tahap pencarian informasi aktif. Sumber informasi utama dibagi menjadi empat :
a. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan,
tampilan.
c. Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental : penanganan, pemeriksaaan, penggunaan
produk. 3) Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir dengan proses evaluasi: (1) konsumen berusaha memuaskan sebuah keputusan. (2) konsumen mencari
kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.
4) Keputusan Pembelian
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian sampai
konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya pembelian konsumen adalah pembelian merek yang paling disuka.
5) Perilaku Pasca pembelian
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan yang mereka rasakan. Hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja yang
dirasakan dai produk merupakan faktor yang menentukan apakah pemebeli puas atau tidak ( Sangaji dan Sopiah,2013:37-38).
g. Indikator Buying Decision
Terdapat tiga indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui tingkat keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sebelum
membeli (Hawkins,2010):
1. Product selection yaitu para konsumen atau pengguna melakukan evaluasi pemilihan produk sebelum membeli. Hal ini berarti
2. Brand selection yaitu dimana konsumen atau pengguna melakukan keputusan pembelian berdasarkan pertimbangan
suatu merek.
3. Store selection yaitu tempat atau letak yang dapat
mempermudah para konsumen dalam mencari produk (kemudahan dalam mencari suatu produk).
8. Hubungan antara Internet Marketing dengan Brand Awareness
Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui
internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal
ini internet marketing berperan penting dalam brand awareness konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Ricard dan Jony
(2010) dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terha dap
Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan
Intention to Buy” menyatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness.
9. Hubungan antara Internet Marketing dengan Intention to Buy
Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif
ini internet marketing berperan penting dalam intention to buy pada konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Albert Joshua
(2014) yang berjudul “Pengaruh Internet Marketing, Media Sosial dan
Experiental Marketing dalam Minat Beli Es Krim Magnum” mengatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap intention to buy.
10.Hubungan antara Internet Marketing dengan Buying Decision
Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif
perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam buying decision pada
konsumen. Berdasarkan peneliatian ang dilakukan oleh Singgih
Nurgiyanto (2014) yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Melalui
Social Media terhadap Keputusan Pembelian Garskin yang Dimediasi
Word of Mouth Marketing” mengatakan bahwa internet marketing
berpengaruh positif terhadap buying decision.
11.Hubungan antara brand awareness dengan intention to buy
Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen dalam memunculkan niat beli akan suatu produk dari merek tertentu. Karena
ketika konsumen sadar akan keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut.
dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap
Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan
Intention to Buy” menyatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap intention to buy.
12.Hubungan anatara brandawareness dengan buying decision
Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen ketika mengambil sebuah keputusan pembelian karena ketika konsumen sadar akan
keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut sebelum memutuskan untuk membeli
atau tidak. Penelitian yang dilakukan oleh Favian Firwan (2015) yang
berjudul “Pengaruh Kesadaran Merek, Presepsi Kualitas dan Promosi
Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Samsung”
mengatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap buying decision. Sementara itu penelitian dilakukan oleh Ricard dan Jony (2010)
dengan judul “Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap
Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan
13.Hubungan antara intention to buy dengan buying decision
Penelitian yang dilakukan oleh Herche (1994), yang dikutip oleh Yoestini
dan Eva (2007) menunjukkan antara minat beli dan keputusan pembelian
memiliki pengaruh yang positif. Minat beli konsumen yang tinggi akan
mendorong konsumen membeli suatu produk.
B. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No Peneliti Judul Penelitian Lembaga Variabel Alat Analisis
Penelitian dalam Minat Beli Es Krim Magnum
Universitas
3. Singgih Nurgiyanto Pengaruh Strategi Promosi Melalui
Terdapat persamaan dan perbedaan dari penelitian terdahulu dengan penelitian yang dibuat penulis. Persamaan dengan penelitian terdahlu adalah menggunakan
beberapa variabel yang sama yaitu : internet marketing, brand awareness, intention to
buy. Selain itu perbedaan dengan penelitian terdahulu adalah penelitian ini menambah satu variabel yaitu buying decision, karakteristik responden yang lebih spesifik yaitu mahasiswa S1 di Yogyakarta, alat analisis penelitian yang digunakan adalah PLS
(Partial Least Square).
C. Kerangka Konseptual Penelitian
Kerangka berpikir dari penelitian ini dapat digambarkan secara sistemastis
D. Hipotesis
1. Hubungan antara internet marketing terhadap brand awareness
Intenet marketing adalah sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Brand awareness adalah kondisi dimana
seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek.
Semakin menarik internet marketing dikelola oleh Starbucks, maka semakin tinggi brand awareness yang terbentuk didalam benak seorang
konsumen potensial.
H1 : Internet marketing secara langsung berpengaruh positif terhadap
brand awareness
2. Hubungan antara internet marketing terhadap intention to buy
Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan
pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
Semakin menarik informasi internet marketing, maka semakin besar
intention to buy yang terbentuk dalam benak konsumen potensial.
H2 : Internet marketing secara langsung berpengaruh positif terhadap
3. Hubungan internet marketing terhadap buying decision
Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai
pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).
Semakin menarik informasi internet marketing , maka semakin yakin
konsumen potensial dalam melakukan buying decision.
H3 : Internet marketing secara langsung berpegaruh positif terhadap
buying decision
4. Hubungan antara brand awareness terhadap intention to buy
Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek.
Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh
seorang konsumen.
Semakin tinggi brand awareness konsumen terhadap produk Starbucks, maka semakin besar intention to buy terhadap produk Starbucks.
H4 : Brand awareness secara langsung berpengaruh positif terhadap
5. Hubungan antara brand awareness terhadap buying decision
Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek.
Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).
Semakin tinggi brand awareness konsumen terhadap produk Starbucks, maka semakin yakin konsumen melakukan buying decision.
H5 : Brand awareness secara langsung berpengaruh positif terhadap
buying decision
6. Hubungan antara intention to buy terhadap buying decision
Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang
dilakukan oleh seorang konsumen. Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih,
Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120).
Semakin besar intention to buy terhadap produk Starbucks, maka semakin yakin konsumen melakukan buying decision.
H6 : Intention to buy secara langsung berpengaruh positif terhadap
7. Hubungan antara internet marketing terhadap buying decision melalui
intention to buy
Intenet marketing adalah saran untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet Mulia (2009). Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai
pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013:120). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju
kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
H7 : intention to buy memediasi pengaruh internet marketing terhadap
buying decision.
8. Hubungan antara brand awareness terhadap buying decision melalui
intention to buy
Kesdaran merek adalah sebuah kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau memanggil ulang (mengingat) bahwa
Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan
Sopiah (2013:120). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
H8 : intention to buy memediasi pengaruh brand awareness terhadap
44
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Metode penlitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian kuantitatif. Pengumpulan data menggunakan instrument penelitian dan analisis data bersifat kuantitatif yang betujuan menguji hipotesisnya yang telah ditetapkan.
Penelitian kuantitatif bertujuan untuk mengungkap hubungan sebab – akibat antar variabel yang digolongkan sebagai jenis penelitian kausal. Penelitian
kausal, selain mengukur kekuatan hubungan anatara dua variabel atau lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel bebas dan terikat.
B. Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek Penelitian
Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen potensial Starbucks coffee
yang berstatus sebagai mahasiswa S1 di Yogyakarta, serta pernah membaca atau mendengar informasi mengenai promosi yang dilakukan oleh Starbucks
melalui media sosial. 2. Objek Penelitian
Objek penelitian dalam penelitian ini adalah informasi promosi Starbucks
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada bulan April sampai Mei 2017. 2. Lokasi Penelitian
Penelitian dilakukan di Yogyakarta.
D. Variabel Penelitian
1. Identitas Variabel
a. Variabel Bebas ( Independent VariableI)
Variabel bebas (Independet Variable) menurut
(Sugiyono,2009:59) adalah variabel yang memengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel terikat. Variabel
bebas dalam penelitian ini adalah Internet Marketing (X1) dan brand awareness (X2) .
b. Variabel Antara (Intervening Variabel)
Variabel antara (intervening variabel) adalah variabel yang secara teoritis mempengaruhi hubungan antara variabel independen
dengan dependen, tetapi tidak dapat diamati atau diukur. Variabel ini menyebabkan variabel independen tidak langsung mempengaruhi berubahnya variabel dependen (Wiyono,2011:31). Variabel antara
c. Variabel Terikat (Dependent Variable)
Variabel terikat (Dependent Variable) adalah variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono,2009:59). Variabel terikat dalam penelitian ini adalah
Buying Decision (Y). 2. Definisi Variabel
Definisi variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Internet Marketing
Mulia (2009) mengatakan bahwa intenet marketing adalah
sarana untuk memasarkan produk atau jasa melalui internet. Internet
marketing merupakan aplikasi dari internet dan teknologi – teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan – tujuan pemasaran, teknologi – teknologi itu seperti media internet, kabel – kabel, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan internet
marketing tersebut (Chaffey et al,2000).
Penelitian yang dilakukan Kusuma (1999) menemukan bahwa
penggunaan internet (internet marketing) berdampak terhadap bauran pemasaran, dan yang paling banyak terkena dampaknya adalah promosi. Dalam hal ini kegiatan promosi didalam internet marketing
b. Brand Awareness (Kesadaran Merk)
Kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai
keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah
merek. Kesdaran merek adalah sebuah kemampuan dari seorang pembeli potensial untuk mengenali atau memanggil ulang (mengingat) bahwa sebuah merek adalah bagian dari sebuah kategori
produk tertentu (Aaker, 1991:61). c. Intention to Buy ( Minat Beli )
Minat adalah kecenderungan seseorang untuk merasa tertarik pada objek tertentu yag dianggap paling penting. Sedangkan need for
achievement adalah kebutuhan untuk mencapai prestasi tertentu (Weiner, 1985 dalam Arifin, 2003). Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses
menuju kearah tindakan pmbelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
Menurut Farida dan Dini (2009), Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar – benar dilaksanakan.
d. Buying Decision (Keputusan Pembelian)
Keputusan adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif
membuat keputusan harus terdapat alternatif pilihan. Sebaliknya jika konsumen tidak dapat dikategorikan sebagai pengambilan keputusan.
Terdapat tiga tingkat pegambilan keputusan oleh konsumen dari usaha yang paling tinggi ke usaha yang paling rendah, yaitu: extensive
problem solving, limited problem solving dan routinized response
behavior (Schiffman dan Kanuk, 2000:438).
1) Pengambilan keputusan diperluas (extensive problem solving)
Ketika konsumen belum memiliki kriteria untuk mengevaluasi kategori produk atau merek yang memenuhi kategori tertentu atau
banyaknya merek yang harus dipertimbangkan terlalu banyak, usaha pengambilan keputusan tersebut dikategorikan sebagai
pengambilan keputusan diperluas. Pada tingkat pengambilan keputusan diperluas konsumen memerlukan informasi yang banyak untuk menentukan kriteria guna mengambil keputusan.
2) Pengambiln keputusan terbatas (limited problem solving)
Pada tingkat ini, konsumen telah menentukan kriteria dasar untuk
melakukan evaluasi kategori produk dan berbagai merek untuk kategori produk tersebut. Pencarian informasi tambahan tentang masing – masing merek ditujukan agar pilihan menjadi lebih baik.
3) Perilaku respon rutinitas (routinized response behavior)
Pada tingkat ini, konsumen telah memiliki beberapa pengalaman
