Negosiasi Bisnis
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected]
Minggu-11:
Negosiasi antar dua orang negosiator.
Negosiasi lebih dari dua orang negosiator.
Negosiasi di dalam tim atau antar tim.
Negosiasi dengan menggunakan agen dan konstituen (prinsipal).
Negosiasi yang dihadiri penonton, khalayak
(audience) dan pihak ke tiga.
Company Logo
Negosiasi antar dua orang negosiator.
Terjadi ketika dua orang negosiator merundingkan kepentingan dan kebutuhannya sendiri.
Negosiasi Lebih dari dua orang negosiator.
Terjadi ketika lebih dari dua orang negosiator, Ada kemungkinan beberapa pihak yang kuat
membentuk aliansi, mencari kekuatan dalam jumlah kesamaan kepentingan.
Company Logo
Negosiasi di dalam Tim atau antar Tim.
Terjadi ketika satu tim yang terdiri dari dua atau beberapa pihak yang beraliansi untuk
mengungkapkan kepentingan dan posisi bersama.
Neosiasi dengan Agen dan Konstituen (principal).
Terjadi ketika seorang negosiator yang bertindak sebagai agen yang mewakili dan
mengungkapkan pendapat orang lain (konstituennya).
Company Logo
Agen.
Yaitu mereka yang tidak hanya mewakili
kepentingan dan masalahnya sendiri, tetapi juga mewakili sudut pandang orang lain yang mungkin tidak ada dalam negosiasi tersebut.
Konstituen (principal).
Satu atau beberapa pihak yang menunjuk orang lain (agen) untuk menyampaikan posisi dan
kepentingannya dalam negosiasi.
Contohnya: Pengacara dengan Klien.
Company Logo
Konstituen biasanya tidak ikut serta dalam negosiasi yang sesungguhnya (walaupun sesungguhnya mereka dapat hadir), tetapi mereka memilih agen untuk menyampaikan
kepentingannya kepada negosiator lain dan untuk melaporkan kembali apa yang terjadi selama
proses negosiasi tersebut.
Company Logo
11-7 McGr
aw-©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved
Negosiator Dengan Beberapa
Konstituen Versus Negosiator Lain
Penonton, khalayak (audience) dan pihak ke tiga. o Penonton, adalah pihak-pihak yang memiliki
sedikit kepentingan dalam negosiasi dan yang
peduli terhadap masalah-masalah substantif atau proses dalam mencapai resolusi, tetapi tidak
diungkapkan secara formal dalam negosiasi.
o Para penonton seringkali mengikuti negosiasi,
menyampaikan pandangan umum atau pribadi kepada negosiator mengenai kemungkinan hasil atau proses, dan sedikit banyak dipengaruhi oleh apa yang terjadi.
Company Logo
o Khalayak (audience), adalah individu atau
kelompok yang tidak terlibat langsung dalam atau dipengaruhi oleh suatu negosiasi, tetapi yang
berkesempatan untuk mengamati dan bereaksi terhadap peristiwa yang berlangsung dan
seringkali juga dapat memberikan masukan, saran, atau kritik kepada negosiator.
Company Logo
o Penonton dan konstituen juga dapat bertindak
sebagai khalayak. Jadi, dapat diartikan juga sebagai semua anggota tim-tim yang sedang melakukan negosiasi, tetapi tidak terlibat
secara aktif dalam dialog dengan pihak lain.
Company Logo
Pihak ke tiga, yaitu sebagai penonton yang dapat dimasukan ke dalam negosiasi secara khusus
dengan tujuan untuk menyelesaikan negosiasi.
Pihak ke tiga dapat membentuk ulang sebuah situasi yang beku menjadi sebuah kesepakatan yang konstruktif.
Penonton juga bisa sama efektifnya dengan pihak ke tiga jika mereka memiliki kemampuan yang
dibutuhkan dan bertindak sebagai pihak yang netral.
Company Logo
11-12
©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved
Negosiator Mewakili Beberapa Konstituen Dengan Masukan Dari Kkhalayak
Negosiator yang memiliki konstituen biasanya terlibat dalam dua hubungan yang berbeda, dan seringkali dalam dua negosiasi yang terpisah dan berbeda:
Hubungan negosiasi pertama adalah antara agen dan konstituen (kadang disebut juga negosiasi di belakang layar), keduanya harus menyamakan pandangannya mengenai apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi (bayaran untuk
pertunjukkan, iklan, promosi, dsb) dan strategi atau taktik untuk mendapatkannya.
Company Logo
Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen selanjutnya memberikan sedikit kewenangan dan otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dalam diskusi dengan negosiator lain.
Konstituen berharap bahwa agen mereka akan dapat mewakili kepentingan bersamanya secara akurat, dan antusias dalam proses negosiasi,
melaporkan perkembangan negosiasi secara berkala, dan terakhir melaporkan hasilnya pada akhir proses negosiasi.
Company Logo
Hubungan negosiasi yang kedua adalah dengan agen yang lain (negosiator lawan), ketika
keduanya mencoba untuk mencapai persetujuan yang tepat dan nefektif.
Negosiasi ini biasanya terjadi “didepan layar”.
Untuk mencapai kesepakatan mengharuskan agen untuk menunjukkan tujuan di depan layar yang
telah ditetapkannya dengan konstituennya di belakang layar dan kemudian menjelaskan dan membenarkan tujuan tersebut kepada
konstituenntya.
Company Logo
Jenis yang ke tiga yaitu khalayak yang terdiri dari penonton dan pengamat eksternal. Mereka dapat dipengaruhi hasil negosiasi atau memiliki
pandangan yang menguntungkan untuk mengamatinya dan keinginan kuat untuk mengomentari proses negosiasi.
Company Logo
Khalayak dibedakan dalam beberapa cara.
Khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau absen dari negosiasai.
Beberapa pengamat (seperti anggota tim) mungkin hadir pada saat negosiasi dan
menyaksikan secara langsung negosiasinya,
sedangkan anggota lainnya mungkin tidak hadir dan hanya mengetahui melalui laporan dan
catatan.
Company Logo
Khalayak dapat atau tidak dapat bergantung
kepada negosiator mengenai hasil yang dicapai dalam proses negosiasi.
Khalayak yang bergantung pada hasil
mendapatkan bayarannya sebagai hasil langsung dari perilaku dan efektifitas negosiator.
Sebaliknya khalayak yang tidak bergantung tidak akan terpengaruh secara langsung oleh hasilnya.
Company Logo
Khalayak dapat mempengaruhi negosiator
dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses negosiasi tersebut.
Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam proses negosiasi ketika mereka terlibat,
kompleksitas interaksi meningkat dalam
beberapa cara, bergantung pada khalayaknya, apa kepentingannya, kewenangan yang
dimilikinya, dan peran yang dimainkannya oleh
audience tersebut.
Company Logo
Contoh: Dalam masalah internasional, AS seringkali terlibat dalam masalah suatu negara atau wilayah, Timur Tengah, Eropa Timur, bekas republik
Yugoslavia, dan negara-negara berkembang di Afrika. Keterlibatan AS ditunjukkan dalam hampir semua
bentuk dan variasinya dari menunjukkan kebutuhan akan strategi, proses, atau hasil tertentu, mencoba mempengaruhi negosiasi dan menyelesaikan
masalah internal, terlibat secara militer, dan kadang memihak atau mengucilkan beberapa pihak untuk membantu mencapai perdamaian.
Company Logo
Khalayak juga memberikan umpan balik berkala
kepada negosiator, mengevaluasi aktivitas mereka, dan memberitahukan cara kerja mereka.
Kritik dapat disampaikan secara lisan, dalam bentuk percakapan dan saran pribadi, catatan, pesan, atau surat, atau dapat berupa non verbal seperti senyum dan anggukan tanda menyetujui atau pandangan marah dan penolakan.
Company Logo
Kritik bisa diarahkan pada posisi-posisi yang
diambil oleh negosiator, konsesi yang dilakukan, persetujuann yang dicapai, atau perilaku selama proses negosiasi.
Company Logo
Kehadiran khalayak, khususnya yang mengharapkan hasil, akan menciptakan paradoks bagi negosiator
karena adanya dua macam tekanan.
Tekanan pertama, berasal dari konstituen dan tim,
menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang mundur, dan mendukung tuntutan konstituen.
Tekanan lainnya, berasal dari negosiator lawan dan menuntut negosiator agar flexibel, menjadi penengah, dan bersedia untuk memberi dan menerima.
Company Logo
Para agen memasuki negosiasi dengan tantangan mewakili kepentingan konstituen mereka (tujuan-tujuannyang telah ditetapkan sebelumnya), tetapi membawa serta kepentingan mereka sendiri juga.
Seringkali ada pertentangan antara seberapa banyak mereka dapat mewujudkan
kepentingan mereka sendiri dan kepentingan konstituennya dan negosiator harus dapat
menyelesaikan pertentangan ini.
Company Logo
Hal yang menjadi dilema adalah semakin banyak kepercayaan yang diberikan oleh konstituen
kepada perwakilannya, semakin besar otonomi dan kebebasan yang dimiliki oleh agen untuk menciptakan nilai dengan negosiator lain.
Semakin mereka menciptakan nilai. semakin sulit untuk berbalik dan meyakinkan konstituen bahwa solusi yang baru benar-benar mewakili
kepentingan asli konstituen.
Company Logo
Klarifikasi ekspektasi peran dan kontrak kinerja.
Apa yang harus dilakukan untuk untuk menghilangkan kesalah pahaman.
Klarifikasi otoritas untuk mencapai kesepakatan.
Seberapa besar otoritas yang mereka miliki untuk menerima negosiator lain tanpa harus bertanya kepada konstituen.
Company Logo
Tangani visibilittas dan komunikasi konstituen. o Batasi konsesi seseorang dengan melakukan
negosiasi yang diketahui oleh konstituen.
o Gunakan konstituen untuk menunjukkan
semangat juang.
o Gunakan konstituen untuk membatasi otoritas
seseorang.
o Gunakan kewaspadaan yang besar dalam
melebihi otoritas seseorang.
Company Logo
o Perbesar kemungkinan mendapatkan konsesi
dengan negosiator lain dengan cara mengurangi visibilitas terhadap konstituen.
Ciptakan privasi sebelum awal negosiasi.
Tutup visibilitas selama negosiasi.
Waspada akan adanya tekanan waktu.
o Ciptakan repoutasi untuk kerja sama.
Berkomunikasi secara langsung dengan khalayak dan konstituen.
o Berkomunikasi melalui atasan.
o Berkomunikasi melalui perantara.
Company Logo
Komunikasi Tidak Langsung Melalui
Perantara
11-30
Komunikasi Tidak Langsung Antara
Negosiator Melalui Atasannya
Berkomunikasi secara langsung Dengan Konstituen pihak lain.
Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen lain dan berkomunikasi secara langsung dengan konstituen agen tersebut untuk meyakinkan
mereka yang terlibat agar mengubah posisi atau instruksi yang mereka berikan kepada
perwakilannya.
Company Logo
Berkomunikasi langsung dengan penonton. Seorang agen juga dapat mencoba untuk
memenipulasi opini penonton dan mengerahkan dukungan mereka baik untuk memperkuat
posisinya atau untuk menentukan posisi pihak lain.
Membangun hubungan dengan khalayak, konstituen, dan Agen lain
Seorang Agen harus berusaha mengembangkan hubungan pribadi dengan pihak lain (khalayak, konstituen dan Agen lain).
Company Logo
11-33 McGr
aw-©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved
Ketika agen memiliki pengetahuan atau
keterampilan yang unik atau berbeda dalam konteks masalah atau negosiasi (misalnya,
pengacara atau akuntansi) yang sangat penting untuk mencapai sebuah persetujuan).
Ketika perwakilan memiliki kemampuan negosiasi yang lebih baik daripada Anda
(penilaian ini membutuhkan refleksi diri yang jelas dari Anda mengenai kemampuan orang lain.
Company Logo
Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita lebih mudah menyerah jika bernegosiasin
sendiri.
Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai para pengambil keputusan yang penting untuk mencapai persetujuan.
Company Logo
Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita
lebih mudah menyerah jika bernegosiasi sendiri.
Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk
menghubungi orang yang tepat untuk mencapai para pengambil keputusan yang penting untuk mencapai persetujuan.
Company Logo
Rekan dan hubungan khusus ini dapat digunakan untuk mendapatkan informasi yang tidak mungkin didapatkan oleh negosiator sendiri, atau informasi tersebut dapat digunakan untuk mengakses atau meyakinkan orang lain yang tidak didapat diakses melalui kontak langsung.
Ketika Anda sangat terlibat secara emosional
dalam sebuah isu atau masalah dan ingin diwakili oleh seseorang yang tidak terlalu terpengaruh
secara emosional oleh diskusi tersebut.
Company Logo
Ketika Anda menginginkan fleksibilitas untuk menggunakan taktik negosiasi yang
membutuhkan beberapa pihak, seperti taktik polisi baik/polisi jahat atau otoritas terbatas.
Ketika gaya manajemen konflik alami Anda untuk berkompromi, mengakomodasi atau menghindar.
Company Logo
Meskipun agen-agen memiliki gaya manajemen konflik yang sama dengan Anda karena dinamika agensi mereka akan sama tangguhnya dengan agen Anda jika mereka bernegosiasi untuk
kepentingannya sendiri.
Company Logo
Ketika Anda ingin mengembangkan atau
membangun kembali hubungan pribadi yang kuat dengan negosiator lain dan/atau Anda ingin mereka mengembangkan hubungan pribadi yang kuat
dengan Anda.
Kepercayaan bisa dibangun dan diperkuat secara pribadi, tanpa agen. Tidak umum bagi pihak-pihak dalam sebuah perkara hukum untuk memutus
kontaknya dengan pengacara dan bernegosiasi sendiri.
Company Logo
Ketika Anda ingin nmemperbaiki hubungan yang telah rusak. Penjelasan dan permohonan maaf untuk pririlakun dimmasa lalu, dan juga untuk kinerja di masa datang akan lebih baik jika
disampaikan secara pribadi dari pada melalui perantara atau agen.
Ketika Anda ingin banyak belajar mengenai
negosiasi sebelum Anda menyusun persetujuan dengan menggunakan pertemuan-pertemuan, dialog dan percakapan informal, dan lain-lain
Company Logo
Ketika kemampuan negosiasi Anda lebih baik dari pada Agen yang ada. Sekali lagi kerendahan hati dan persepsi diri tanpa prasangka dibutuhkan
untuk melakukan penilaian ini.
Ketika menyewa seorang agen terlalu menguras dompet atau menyita waktu.
Company Logo
Ketika citra yang sedang diwakilkan oleh Agen
membuat pihak lain merasa curiga, defensif, atau tidak dapat menyetujui. Sebagian besar dari kita mungkin tidak akan menggunakan agen untuk menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan kita.
Company Logo
Ketika agen terlalu terlibat secara emosional, defensif, tidak mau menyerah, dan terjebak
dalam permainanya sendiri serta membahayakan persetujuan karena komitmen dan investasi
emosionalnya sendiri. Misalnya pengacara dapat sangat terlibat teknik hukum dan kemungkinan mereka memiliki percakapan yang produktif
mengenai aspek-aspek persetujuan tersebut.
Company Logo
