Slide PSI 212 Bab 10

(1)

THE PERSUASIVE

INTERVIEW: THE

PERSUADER

(2)

Chapter Summary

I. The Ethics of Persuasion

II. Selecting the Interviewee

III. Analyzing the Interviewee

IV. Analyzing the Situation

V. Researching the Issue

VI. Planning the Interview

(3)

I. The Ethics of Persuasion

• Apa itu etika?

• Isu etika berfokus pada pertimbangan nilai tentang benar dan salah, sifat baik dan buruk, dan kewajiban etika dalam perilaku manusia.

• Pedoman fundamental etika

• Siapakah anda?

• Siapa responden anda?

• Seberapa serius hasil negatif? • Seberapa memadai konten anda?

• Seberapa anda akan terbuka tentang motif anda?

(4)

II. Selecting the Interviewee

• Proposal (tawaran) anda menciptakan atau membahas suatu kebutuhan, keinginan,

atau motif untuk responden.

• Proposal (tawaran) anda dan anda (termasuk profesi dan organisasi anda) konsisten

dengan nilai-nilai, keyakinan dan sikap responden.

• Proposal (tawaran) anda mudah, praktis dan terjangkau bagi responden.

• Keuntungan proposal (tawaran) anda lebih banyak daripada kerugian untuk

wawancara ini.

(5)

III. Analyzing the Interviewee

• Pelajari apapun yang dapat anda ketahui, sehingga dapat menyesuaikan pesan

anda terhadap responden.

• Karakter fisik dan mental responden

• Latar belakang sosioekonomi

• Budaya

(6)

IV. Analyzing the Situation

• Suasana.

- Wawancara secara rutin? dadakan? Atau saat peristiwa penting?

• Pemilihan waktu.

- Kapan sih waktu yang tepat?

• Pengaturan fisik.

- Sebagai tuan rumah? (dikantor / rumah) - Sebagai tamu? (rumah responden)

- Di tempat netral? (restoran / co-work space / hotel)

(7)

V. Researching the Issue

• _{Jadilah orang yang paling informative, paling berwenang di setiap wawancara.}

• _{Selidiki segala aspek dari topic, termasuk kejadian / peristiwa yang telat}

berkontribusi terhadap masalah tersebut.

• _Sources

_(sumber)

• Kita harus punya fakta-fakta dan tahu bagaimana menggunakannya.

• _{Jenis Fakta}

• Mengumpulkan contoh-contoh, baik faktual maupun hipotesis yang menggambarkan topik-topik yang dibahas.

• Mengumpulkan data-data statistik pada bidang yang relevan.

• Mengumpulkan laporan / testimoni yang diakui.

(8)

VI. Planning the Interview

• Menentukan tujuan

• Bersikap realistis tetapi tidak mengalah

• Memilih alasan utama

• Jangan mengandalkan alasan tunggal

(9)

VI. Planning the Interview

• _{Mengembangkan alasan}

utama

• Kembangkan alasan utama agar

dapat di terima oleh responden

• Berdebat berdasarkan keyakinan yang diterima, asumsi atau proposisi • Berdebat berdasarkan kondisi

• Berdebat berdasarkan dua pilihan • Berdebat berdasarkan contoh

• Berdebat berdasarkan sebab-akibat • Berdebat berdasarkan fakta-fakta • Berdebat berdasarkan analogi

• _{Memilih strategi.}

• Terdapat lima strategi (teori) untuk

planning the interview

, yaitu:

1. Teori identifikasi

2. Teori keseimbangan dan konsistensi

3. Teori inokulasi

4. Teori kepatuhan induksi

(10)

VII.Conducting the Interview

• _{Bersikap fleksibel, mudah beradaptasi, dan berhati-hati terhadap asumsi.}

• _{Membuka wawancara}

• Buat pembukaan agar mendapatkan perhatian dan minat dari responden.

• Beradaptasi pada pembukaan untuk setiap responden.

• Ikut-sertakan responden dari awal wawancara

• Pelajari responden berdasarkan pengamatan, menanyakan pertanyaan, mendengarkan, dan

tentukan siapa yang akan menjadi leader.

• _{Menciptakan kebutuhan atau keinginan}

• Mengembangkan satu poin sekaligus

(11)

VII.Conducting the Interview

• Menggunakan pertanyaan secara

strategis

• Pertanyaan pengumpulan informasi • Pertanyaan verifikasi

• Pertanyaan yang mendorong interaksi • Pertanyaan perhatian dan minat

• Pertanyaan persetujuan • Pertanyaan penolakan

• Beradaptasi dengan Responden

• Responden yang ragu-ragu, tidak tertarik

• Responden yang bermusuhan

• Pendekatan ya-tetapi

• Pendekatan ya-ya

• Pendekatan implikasi

• Responden yang berpikiran tertutup dan otoriter

• Responden yang skeptic

(12)

VII.Conducting the Interview

• Menyajikan solusi

• Membangun kriteria

• Menetapkan satu set kriteria dengan responden untuk mengevaluasi

semua solusi yang mungkin untuk kebutuhan yang telah disetujui.

• Mempertimbangkan solusi

• Tunjukan solusi anda secara detil. Misal, menggunakan booklet dan brosur

• Menangani penolakan

• Bagaimana menangani penolakan?

• Minimalkan penolakan

• Manfaatkan penolakan

• Menyangkal penolakan

(13)

VII.Conducting the Interview

• Menutup Wawancara

• Penutup siding

(14)