Pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian pada marketplace Shopee (studi kasus pada mahasiswa di Surabaya)

MARKETPLACE

SHOPEE

(Studi Kasus pada Mahasiswa di Surabaya)

SKRIPSI

Oleh :

LENGGANG KURNIA INTAN DEVI

NIM : G73215037

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SURABAYA

MARKETPLACE

SHOPEE

(Studi Kasus pada Mahasiswa di Surabaya)

SKRIPSI

Diajukan Kepada

Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan

Dalam Menyelesaikan Program Sarjana Strata satu

Ilmu Manajemen

Oleh :

LENGGANG KURNIA INTAN DEVI

NIM : G73215037

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SURABAYA

vi

ABSTRAK

Skripsi yang berjudul “Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian Pada

Marketplace Shopee” merupakan hasil

penelitian kuantitatif yang bertujuan untuk menjawab pertanyaan tentang

pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian pada

marketplace Shopee.

Metodologi penelitian yang digunakan adalah penelitian kuantitatif dengan

menggunakan metode survei. Teknik pengambilan sampel menggunakan

simple

random sampling dengan jumlah 270 responden. Teknik pengumpulan data

menggunakan kuesioner yang diolah menggunakan SPSS versi 16. Analisis data

menggunakan regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas produk tidak berpengaruh

secara parsial terhadap keputusan pembelian pada

marketplace Shopee, hal ini

dibuktikan dengan nilai t

hitung

sebesar -1,179 dan nilai signifikansi sebesar 0,239.

Harga berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian pada

marketplace Shopee, hal tersebut dibuktikan dengan nilai t

hitung

sebesar 7,363 dan

nilai signifikansi sebesar 0,000. Promosi berpengaruh secara parsial terhadap

keputusan pembelian pada

marketplace Shopee, hal tersebut dibuktikan dengan

nilai t

hitung

sebesar 7,926 dan nilai signifikansi sebesar 0,000. Sedangkan,

berdasarkan hasil perhitungan statistik uji simultan, maka dapat disimpulkan

bahwa kualitas produk, harga dan promosi berpengaruh secara simultan terhadap

keputusan pembelian pada

marketplace Shopee, hal tersebut dibuktikan dengan

nilai F

hitung

sebesar 83,571 dan nilai signifikansi sebesar 0,000 serta koefisien

determinasi yakni 0,485 yang berarti bahwa keputusan pembelian dapat dijelaskan

oleh variabel kualitas produk, harga dan promosi sebesar 48,5% sedangkan

sisanya dijelaskan oleh variabel lainnya yang tidak terdapat dalam penelitian ini.

vii

DAFTAR ISI

SAMPUL DALAM

i

PERNYATAAN KEASLIAN

ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING

iii

PENGESAHAN

iv

PERNYATAAN PUBLIKASI

v

ABSTRAK

vi

DAFTAR ISI

vii

DAFTAR LAMPIRAN

x

DAFTAR TABEL

xi

DAFTAR GAMBAR

xii

BAB I

PENDAHULUAN

1

A.

Latar Belakang Masalah

1

B.

Rumusan Masalah

11

C.

Tujuan Penelitian

11

D.

Kegunaan Penelitian

12

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

13

A.

Landasan Teori

13

1.

Kualitas Produk

13

2.

Harga

21

3.

Promosi

24

4.

Keputusan Pembelian

32

viii

C.

Kerangka Konseptual

41

D.

Hipotesis

43

BAB III

METODE PENELITIAN

45

A.

Jenis Penelitian

45

B.

Waktu dan Tempat Penelitian

45

C.

Populasi dan Sampel

45

D.

Variabel Penelitian

48

E.

Definisi Operasional

49

F.

Uji Validitas

49

G.

Uji Reliabilitas

51

H.

Data dan Sumber Data

51

I.

Teknik Pengumpulan Data

52

J.

Teknik Analisis Data

55

1.

Uji Asumsi Klasik

55

a)

Uji Normalitas

55

b)

Uji Linearitas

56

c)

Uji Multikolinearitas

56

d)

Uji Heteroskedastisitas

56

2.

Uji Hipotesis

56

a)

Regresi Linier Berganda

56

b)

Uji T

57

c)

Uji F

58

d)

Koefisien Determinasi

58

BAB IV

HASIL PENELITIAN

59

A.

Deskripsi Umum Objek Penelitian

59

1.

Profil PT Shopee Internasional Indonesia

59

2.

Investasi PT Shopee Internasional Indonesia

61

3.

Sistem Pembayaran dan Pengiriman Barang

62

4.

Karakteristik Responden

63

ix

1.

Uji Validitas

65

2.

Uji Reliabilitas

67

3.

Uji Asumsi Klasik

68

a.

Uji Normalitas

68

b.

Uji Linearitas

69

c.

Uji Multikolinearitas

70

d.

Uji Heteroskedastisitas

71

4.

Pengujian Hipotesis

72

a.

Uji Hipotesis I

72

b.

Uji Hipotesis II

73

c.

Uji Hipotetsis III

74

d.

Uji Hipotesis IV

75

e.

Koefisien Determinasi

76

BAB V

PEMBAHASAN

78

A.

Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan

Pembelian Pada Marketplace Shopee

79

B.

Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian

Pada Marketplace Shopee

85

C.

Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Pada Marketplace Shopee

88

D.

Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Pada Marketplace

Shopee

93

BAB VI

PENUTUP

96

A.

Kesimpulan

96

B.

Saran

97

C.

Keterbatasan Penelitian

98

DAFTAR PUSTAKA

99

x

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Lembar Kuesioner

Lampiran 2 : Tabulasi Data

Lampiran 3 : Hasil Uji Validitas

Lampiran 4 : Hasil Uji Reliabilitas

Lampiran 5 : Hasil Uji Asumsi Klasik

xi

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Yang Relevan

38

Tabel 3.1 Tabel Jumlah Mahasiswa

46

Tabel 3.2 Definisi Operasional

49

Tabel 3.3 Skala Instrumen

52

Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas Variabel Kualitas Produk

65

Tabel 4.2 Hasil Uji Validitas Variabel Harga

66

Tabel 4.3 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi

66

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian

67

Tabel 4.5 Hasil Uji Reliabilitas

68

Tabel 4.6 Hasil Uji Normalitas Kolmogorov Smirnov

69

Tabel 4.7 Hasil Uji Linearitas

69

Tabel 4.8 Hasil Uji Multikolinearitas

70

Tabel 4.9 Hasil Uji Heteroskedastisitas menggunakan Glejser

71

Tabel 4.10 Rangkuman Hasil Analisis Regresi Linier Berganda

73

Tabel 4.11 Hasil Uji T

73

Tabel 4.12 Hasil Uji F

75

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

Gambar 2.1 Tahap-tahap Keputusan Pembelian

33

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

41

Gambar 4.1 Logo Shopee

59

Gambar 4.2 Tampilan Beranda Shopee

61

Gambar 4.3 Jenis Kelamin Responden

63

Gambar 4.4 Usia Responden

64

1

BAB I

PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Masalah

Di era digitalisasi seperti sekarang ini perkembangan teknologi dan

informasi berjalan sangat pesat, sehingga menghasilkan suatu persaingan

bisnis yang semakin ketat. Hal ini membuat para produsen untuk lebih

berfikir kritis, kreatif dan inovatif terhadap perubahan yang terjadi, baik di

bidang sosial, budaya, politik maupun ekonomi. Hal terpenting yang

sebaiknya dilakukan oleh perusahaan agar berhasil dalam persaingan bisnis

yaitu berupaya membangun strategi perusahaan guna mencapai tujuan untuk

meningkatkan dan mempertahankan konsumen. Agar tujuan tersebut dapat

dicapai, maka setiap perusahaan harus berusaha dalam memproduksi suatu

barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Dalam dunia bisnis, kualitas produk dapat menarik minat tersendiri di

kalangan konsumen. Misalnya dalam PT Unilever yang menjaga kualitas

produknya melalui kemasan yang dapat melindungi produk mulai dari rantai

distribusi hingga ke konsumen.

Dari segi material, Unilever biasanya

menggunakan sejumlah bahan mulai dari plastik hingga material kaca.

Sedangkan dari segi bentuk Unilever menyediakan kemasan yang bervariasi

mulai dari kemasan berbentuk

jar

, botol dan

tube

. Selain memperhatikan

desain kemasan agar produk tetap relevan dan bisa diterima masyarakat.

1

Selain itu, Unilever juga kerap melakukan

category extension

dan

line

extension.

Hal tersebut dapat dilihat dengan banyaknya merek produk

Unilever dengan jenis produk yang sama. Sebagai andalan tunggal dalam

kategorinya, Unilever selalu mampu untuk membangun merek yang kuat

melalui diferensiasi yang sulit ditandingi oleh pesaingnya.

Selain mempertahankan kualitas produk, Unilever juga menerapkan

strategi penetapan harga yang dapat dibilang menjadi pemimpin di harga

terendah. Hebatnya produk Unilever yang memiliki harga terendah masih

dianggap mempunyai kualitas terbaik. Terlebih dengan keunggulan strategi

penetapan harga Unilever dapat menerapakan harga yang sama di seluruh

Indonesia.

2

Strategi promosi juga dilakukan Unilever untuk lebih mengenalkan

produknya di kalangan konsumen. Upaya yang dilakukan yaitu dengan

menggunakan berbagai

platform

untuk dapat menembus media yang beragam

atau dengan kata lain periklanan produk di berbagai media

3

. Dalam banyak

kasus, program promosi terutama periklanan selalu menghabiskan anggaran

dana yang cukup besar. Namun hal tersebut tidak menjadi masalah bagi

Unilever, karena untuk membangun merek hal tersebut harus dilakukan oleh

pemasar agar dapat mempertahankan para pelanggannya. Saat ini tentu iklan

semua produk Unilever baik di media cetak maupun media elektronik sangat

1 _{“Unilever Jaga Mutu Produk Mulai dari Kemasan”, dalam www.republika.co.id diakses pada 01}

Oktober 2018 pukul 19.57 WIB

2 _{Pandu Ramadanu,et al, “Analisa Strategi Pemasaran Unilever” (Tugas Akhir – Universitas}

Airlangga, 2010), 5

3

mudah untuk ditemui. Sehingga tidak menutup kemungkinan bahwa

produk-produk Unilever mampu bertahan sebagai pemimpin pasar dalam jangka

waktu yang lama.

4

Selain itu, banyak perusahaan baru yang menawarkan berbagai produk

dengan menerapkan strategi pemasaran yang bermacam-macam guna menarik

perhatian calon konsumen untuk menggunakan produknya, terutama

pemasaran di dunia digital. Banyak perusahaan yang mempromosikan produk

dan perusahaannya lewat berbagai media digital dengan konten yang

bervariasi. Konten tersebut berisi berbagai kelebihan dari produk yang

dimiliki oleh perusahaan. Dengan menawarkan produk melalui berbagai

media iklan, diharapkan perusahaan nantinya dapat memperoleh keuntungan

dari apa yang telah dilakukan sebelumnya dalam upaya mempromosikan

produk.

Seperti yang sudah kita ketahui sebelumnya, bahwa seiring dengan

berkembangnya teknologi dan informasi sekarang ini banyak

online shop

yang bermunculan di berbagai kalangan, mulai dari remaja hingga kalangan

orang dewasa. Barang yang ditawarkan juga bervariasi, mulai dari makanan,

perlengkapan rumah tangga,

lifestyle, otomotif, elektronik dan lain-lain.

Semua barang tersebut dijual secara online melalui website, akun media sosial

dan toko

online diberbagai

marketplace. Berdasarkan uraian diatas, kualitas

produk, harga dan promosi mempunyai daya tarik tersendiri bagi peneliti

untuk dapat mengetahui keputusan pembelian pada marketplace Shopee.

4 _{Pandu Ramadanu,et al, “Analisa Strategi Pemasaran Unilever” (Tugas Akhir – Universitas}

Salah satu faktor yang menarik minat beli konsumen yaitu kualitas

produk. Perusahaan harus mempertimbangkan kualitas produk yang

dihasilkan karena dengan meningkatkan kualitas maka reputasi perusahaan

akan meningkat sehingga perusahaan akan mendapatkan predikat yang baik

dimata pelanggan, bahkan tidak menutup kemungkinan bahwa produk dapat

berekspansi di pasar global. Selain itu dengan meningkatkan kualitas produk,

perusahaan juga akan mendapatkan kesempatan untuk mewujudkan

cost

reduction yang berarti perusahaan mampu melakukan kegiatan produksi

dengan efektif dan efisien. Apabila produk yang dihasilkan sesuai dengan

kebutuhan dan harapan pelanggan maka jumlah barang cacat dapat ditekan

sekecil mungkin (zero waste

).

Loyalitas pelanggan juga dapat diperoleh

perusahaan apabila meningkatkan kualitas produknya karena konsumen

peduli terhadap kualitas barang yang dihasilkan oleh perusahaan.

5

Dunia bisnis maupun perusahaan dituntut untuk mempunyai sarana

informasi yang dapat menunjang kegiatan bisnisnya, terutama perkembangan

teknologi dalam bidang pemasaran agar produk mereka tetap dikenal

konsumen sehingga memunculkan minat beli masyarakat. Salah satu strategi

yang dapat dilakukan untuk menarik konsumen yaitu dengan menetapkan

harga produk yang dapat merangsang respon pasar. Harga produk diharapkan

dapat membuat calon konsumen menggunakan suatu produk dan

meninggalkan produk pesaing yang sejenis.

5 _{“Apa pentingnya kualitas?”, dalam shiftindonesia.com diakses pada 13 September 2018 pukul}

Melalui kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan, tentu

bertujuan untuk menarik minat konsumen dalam melakukan transaksi

pembelian guna mencapai keuntungan sesuai dengan apa yang diharapkan.

Promosi menjadi peranan penting dalam strategi pemasaran perusahaan. Di

dalam perusahaan, pemasaran harus terdapat minimal lima tugas pokok.

Pertama, menemukan dan mengembangkan ide mengenai produk baru dan

peluang untuk mendapatkan pasar baru. Kedua, mengevaluasi setiap peluang

pasar baru, untuk dapat mengetahui kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan

dalam memanfaatkan peluang tersebut. Ketiga, mengembangkan perencanaan

strategi pemasaran yang disusun untuk setiap usaha baru, dan memaparkan

produk, harga, distribusi dan strategi promosi serta taktik yang digunakan.

Keempat, bertanggung jawab untuk menerapkan setiap perencanaan di pasar

sasaran. Kelima, mengevaluasi hasil yang terus berkembang serta melakukan

tindakan perbaikan bila diperlukan dan sebagai acuan untuk pengambilan

keputusan selanjutnya apabila perusahaan tidak dapat bertahan lebih lama.

6

Berdasarkan uraian diatas maka peneliti memutuskan untuk menggunakan

variabel kualitas produk sebagai salah satu variabel bebas untuk mengetahui

keputusan pembelian.

Peneliti memilih variabel kualitas produk pada

marketplace Shopee

dikarenakan ditemukannya indikasi bahwa beberapa toko yang menjual

produknya di

marketplace Shopee mempunyai kualitas produk yang kurang

memuaskan atau tidak sesuai dengan apa yang dituliskan pada deskripsi

6 _{Adithya Kesuma Yuska, “Analisa Hubungan Strtegi Penetapan Harga terhadap Positioning}

Produk (Studi Kasus di PT Sido Muncul, Semarang, Jawa Tengah)” (Skripsi – Institut Pertanian Bogor, 1996), 2

produk. Hal tersebut dapat diketahui dari penilaian pasca pembelian oleh

konsumen sehingga membuat beberapa calon konsumen Shopee harus

memperhatikan penilaian (rating) dari produk yang dijual sebelum

melakukan pembelian. Mengingat semakin meningkatnya konsumen yang

berbelanja melalui

online shop,

maka kualitas produk yang diperjualbelikan

sangat penting untuk diperhatikan karena konsumen tidak dapat melihat dan

memegang secara langsung produk yang akan mereka beli, sehingga nantinya

konsumen tidak merasa kecewa saat produk sudah diterima.

Selain itu, penelitian ini dilakukan karena adanya perbedaan hasil

antara penelitian yang dilakukan oleh Melly, dkk dalam jurnal penelitiannya

yang menyatakan bahwa kualitas produk tidak berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian.

7

Namun berbanding terbalik dengan

penelitian yang dilakukan oleh Muhammad Agus Wahid dalam jurnal

penelitiannya yang menyatakan bahwa kualitas produk berpengaruh secara

signifikan terhadap keputusan pembelian.

8

Apabila dalam pembahasan diatas telah dijelaskan pembahasan

mengenai kualitas produk, maka pada poin selanjutnya akan dibahas

mengenai harga. Jika kualitas produk berkaitan dengan kesesuaian antara

produk yang ditawarkan dengan produk yang dijual oleh

seller, maka harga

adalah nilai yang harus dibayar untuk mendapatkan suatu produk. Peneliti

7 _{Melly, et al, “Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Laptop Merek}

Toshiba pada Mahasiswa di Kota Padang” (E-Journal Fakultas Ekonomi – Universitas Bung Hatta Padang, 2013), 1

8 _{Muhammad Agus Wahid, “Analisis Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian}

melalui Citra Merek dan Nilai Pelanggan” (E-Prints Undip – Universitas Diponegoro, Semarang), 1

tertarik untuk megambil variabel harga karena harga yang ditawarkan oleh

marketplace Shopee sangat bervariasi dan mampu bersaing dengan

marketplace sejenis, karena didalamnya terdapat barang yang diimpor

langsung dari luar negeri sehingga terbentuk harga yang jauh lebih murah dari

harga pasaran. Selain itu, untuk produk tertentu yang mempunyai harga

ratusan ribu hingga puluhan juta rupiah, terdapat program cicilan melalui

berbagai pihak yang telah mempunyai kerjasama dengan

marketplace

Shopee.

Harga merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi

seseorang untuk mengambil keputusan pembelian, seperti halnya dengan

penelitian yang dilakukan oleh Fredy Wijaya menyatakan bahwa harga

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

9

Sehingga, peneliti

memilih variabel harga sebagai variabel bebas yang kedua.

Setelah kualitas produk dan harga, peneliti memilih promosi sebagai

variabel bebas ketiga. Karena, berdasarkan berita yang ditulis oleh Suara.com,

marketplace Shopee berhasil mencatat rekor penjualan terbaik sebesar 5,8 juta

transaksi dalam waktu 24 jam.

10

Dari berbagai marketplace yang ada, Shopee

menjadi salah salah satu marketplace ternama di Indonesia yang paling sering

mengadakan promosi setiap bulannya, sehingga banyak calon konsumen yang

menggunakan dan berbelanja untuk mendapatkan promo menarik dari Shopee.

9

Fredy Wijaya, “Pengaruh Citra Merek, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza” (Artikel Ilmiah – STIE Perbanas Surabaya, 2017), 11

10 _{“Program Shopee 9.9 Super Shoping Day Catatkan Rekor Penjualan”, dalam www.suara.com}

Hal lainnya yang membuat peneliti tertarik untuk melakukan penelitian

adalah salah satu iklan Shopee yang menampilkan beberapa artis dan

selebgram ternama yang mengajak calon konsumen untuk bermain

menggunakan aplikasi Shopee dengan cara menari sambil menggoyangkan

handphone

untuk dapat memenangkan koin yang nantinya dapat digunakan

untuk membeli berbagai voucher belanja. Hal tersebut banyak menarik minat

konsumen untuk mendapatkan koin. Di Indonesia sendiri, goyang Shopee 9.9

dimainkan lebih dari 54 juta kali seiring dengan penggunaan yang

menggunakan fitur baru untuk mengundang teman agar mendapatkan koin

lebih banyak.

11

Dan masih banyak lagi promosi Shopee yang diadakan setiap

bulannya untuk dapat meningkatkan penjualan, seperti gratis ongkos kirim,

flash sale, cashback, voucher diskon, dan lain-lain. Seperti yang dilansir oleh

media Suara.com, bahwa berbelanja di Shopee Mall akan mendapatkan

jaminan barang original dan penawaran gratis pengembalian apabila terdapat

barang yang dipesan tidak sesuai dan akan pembeli akan mendapatkan

uangnya kembali.

12

Selain itu, promosi juga dapat mempengaruhi sesorang dalam

mengambil keputusan pembelian, seperti yang dinyatakan oleh Achmad

Jamaludin, dkk, bahwa promosi online berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian.

13

Namun hal tersebut berbanding terbalik dengan

11 _Ibid.

12 _{“Beli Barang „Branded‟ di E-Commerce ini ada diskon 90 persen”, dalam www.suara.com}

diakses pada 14 September 2018 pukul 16.50 WIB

13 _{Achmad Jalaludin, et al, “Pengaruh Promosi Online dan Persepsi Harga Terhadap Keputusan}

Pembelian (Studi pada pelanggan Aryka Shop di Kota Malang)” (Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) Vol. 21 No. 1 April 2015 – Universitas Brawijaya Malang, 2015), 6

penelitian yang dilakukan oleh Yusroni Akhmad Syahrial bahwa promosi

tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.

14

Berdasarkan uraian diatas, maka peneliti tertarik untuk memilih variabel

promosi sebagai variabel bebas ketiga dalam penelitian ini.

Dalam penelitian ini akan menguji tentang kualitas produk, harga dan

promosi terhadap keputusan pembelian pada

marketplace Shopee. Dimana

pada penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Dessy Kartika F Koto (2017)

yaitu penelitian tentang “pengaruh kualitas produk, harga dan promosi

terhadap keputusan pembelian pada pembelian sepatu Converse All Star pada

Mahasiswa-mahasiswi Fakultas Ekonomi Universitas Methodist Medan”.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas produk (x

1

), harga (x

2

) dan

promosi (x

3

) secara simultan mempengaruhi keputusan pembelian (y). Hal ini

dapat dilihat dari hasil uji Fhitung sebesar 11,980 dan nilai koefisien

determinan (r

2

) sebesar 79,2% yang di pengaruhi cukup erat oleh kualitas

produk, harga dan promosi.

15

Maka dari penelitian diatas, peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian dengan variabel yang sama akan tetapi menggunakan obyek

penelitian yang berbeda, yaitu

marketplace Shopee. Mengingat di era digital

seperti sekarang ini sudah banyak ditemui konsumen yang melakukan

pembelian secara

online, khususnya melalui

marketplace

Shopee. Selain

14 _{Yusroni Akhmad Syahrial “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan Lokasi Terhadap}

Keputusan Pembelian Pada UD. Aneka Karya Glass di Surakarta (Skripsi – Universitas Muhammadiyah Surakarta, 2015), 13

15 _{Dessy Kartika F Koto “Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan}

Pembelian Sepatu Converse All Star pada Mahasiswa-mahasiswi Fakultas Ekonomi Universitas Methodist Medan” (Skripsi – Universitas Sumatera Utara, 2017), 71

hemat waktu, konsumen juga dimudahkan dengan berbagai fitur yang

membuatnya merasa aman dalam berbelanja, seperti dapat menarik uangnya

kembali apabila penjual tidak mengirimkan barang yang telah dibayar serta

dapat memantau barang yang dibeli melalui fitur yang tersedia ketika penjual

sudah mengirimkannya dan memasukkan nomor resi pengiriman, sehingga

konsumen dapat mengestimasi paket yang akan diterima.

Selain beberapa keuntungan yang diperoleh, tidak sedikit konsumen

yang merasa dirugikan saat berbelanja melalui

marketplace

Shopee, seperti

yang ditulis dalam Merahputih.com bahwa cara mendapatkan promo yang

tergolong cukup sulit ketika ingin berbelanja sehingga membuat calon

konsumen menjadi malas untuk melakukannya. Ketika proses transaksi telah

selesai, pencairan uang ke rekening yang bersangkutan juga membutuhkan

waktu yang lama sehingga membuat beberapa pihak kesulitan ketika ingin

menggunakan uangnya kembali.

16

Sedangkan alasan peneliti memilih studi kasus pada Mahasiswa

dikarenakan ingin mengetahui perilaku berbelanja online melalui marketplace

Shopee pada kalangan muda khususnya mahasiswa yang terdapat di

Surabaya. Terlebih lagi disebutkan dalam laporan yang berjudul “Perilaku

Belanja online di Indonesia” bahwa berdasarkan usia, 50% konsumen yang

belanja di Shopee paling banyak merupakan Generasi Y (berusia antara

25-34 tahun), Generasi Z (15-24 tahun) sebanyak 31%, Generasi X

16 _{“Catat, Ini Kelebihan dan Kekurangan Situs-situs Belanja Online”, dalam merahputih.com}

44 tahun) sebanyak 16% dan sisanya merupakan Generasi Baby

Boomers (usia 45 tahun keatas) sebanyak 2%.

17

Berdasarkan analisis dan uraian yang telah dijelaskan di atas, maka

dapat disimpulkan bahwa peneliti akan melakukan penelitian dengan judul

“Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan

Pembelian Pada

Marketplace

Shopee (Studi Kasus Pada Mahasiswa di

Surabaya)”.

B.

Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan diatas, maka rumusan

masalah yang terdapat dalam penelitian ini yaitu :

1.

Apakah kualitas produk berpengaruh secara parsial terhadap keputusan

pembelian pada marketplace Shopee?

2.

Apakah harga berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian

pada marketplace Shopee?

3.

Apakah promosi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian

pada marketplace Shopee?

4.

Apakah kualitas produk, harga dan promosi berpengaruh secara simultan

terhadap keputusan pembelian pada marketplace Shopee?

C.

Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka

tujuan penelitian yang ingin diketahui yaitu :

17 _{“Shopee Makin Populer di Indonesia” dalam www.indotelko.com diakses pada 2 November}

1.

Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk secara parsial terhadap

keputusan pembelian pada marketplace Shopee.

2.

Untuk mengetahui pengaruh harga secara parsial terhadap keputusan

pembelian pada marketplace Shopee.

3.

Untuk mengetahui pengaruh promosi secara parsial terhadap keputusan

pembelian pada marketplace Shopee.

4.

Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk, harga dan promosi secara

simultan terhadap keputusan pembelian pada marketplace Shopee.

D.

Kegunaan Penelitian

1.

Kegunaan Praktis

Peneliti berharap hasil penelitian ini dapat digunakan dalam dunia

praktis sebagai bahan referensi dalam membuat kebijakan yang berkaitan

dengan kualitas produk, harga dan promosi khususnya untuk PT Shopee

Internatioal Indonesia, dengan harapan dapat membawa perusahaan dan

pihak yang bersangkutan ke arah yang lebih baik lagi.

2.

Kegunaan Teoritis

Peneliti berharap hasil penelitian ini dapat berkontribusi terhadap

perkembangan ilmu pengetahuan, serta dapat dijadikan sebagai bahan

referensi untuk penelitian selanjutnya dalam hal pengembangan di bidang

penelitian khususnya yang terkait dengan pengaruh kualitas produk, harga

dan promosi terhadap keputusan pembelian .

13

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A.

Landasan Teori

1.

Kualitas Produk

1.1

Pengertian Kualitas Produk

Menurut Kotler produk merupakan segala sesuatu yang

ditawarkan ke pasar untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan

pelanggan.

18

Menurut Rambat Lupiyoadi produk adalah keseluruhan

konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat

kepada pelanggan.

19

Menurut Tjiptono produk merupakan segala

sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk dapat diperhatikan,

diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai alat

untuk dapat memenuhi kebutuhan atau keingingan pasar yang

bersangkutan.

20

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa produk

merupakan suatu bentuk barang atau jasa yang di produksi oleh

seseorang maupun perusahaan yang memiliki nilai manfaat untuk dapat

dipasarkan guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Tjiptono kualitas produk merupakan suatu penilaian

konsumen terhadap suatu kelebihan atau keistimewaan produk.

21

18 _{Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT. Prenhallindo, 2000), 448} 19

Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa (Teori dan Praktek) (Depok: Salemba Empat, 2001), 58

20 _{Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran Edisi 3 (Yogyakarta: Andi Offset, 2008), 95} 21

Menurut Kotler dan Armstrong yang menyatakan bahwa kualitas

produk adalah kemampuan sebuah produk dalam memperagakan

fungsinya, dalam hal ini termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas,

ketepatan, kemudahan pengoperasian, dan reparasi produk, juga atribut

produk lainnya.

22

Apabila suatu produk dapat menjalankan fungsinya

maka produk tersebut dapat dikatakan mempunyai kualitas baik.

Menurut Kotler, mayoritas produk terdapat dalam satu diantara

empat kategori kualitas, yaitu : kualitas rendah, kualitas rata-rata

sedang, kualitas baik dan kualitas sangat baik. Beberapa dari atribut

yang disebutkan diatas dapat diukur secara objektif. Namun demikian

dari sudut pandang pemasaran kualitas harus diukur dari segi persepsi

pembeli mengenai kualitas produk tersebut.

23

Semakin berkembangnya suatu perusahaan, kualitas produk juga

semakin menentukan perkembangan perusahaan tersebut. Apabila

dalam kondisi pemasaran yang membuat persaingan semakin ketat dan

seiring dengan perkembangan perusahaan kualitas produk akan semakin

besar. Selain itu, konsumen akan cenderung untuk memilih produk

yang menawarkan kualitas, kinerja, dan atribut inovatif yang terbaik.

24

Kualitas dalam sudut pandang konsumen merupakan hal yang

terdapat ruang lingkup tersendiri serta berbeda dengan kualitas dalam

sudut pandang produsen saat memasarkan suatu produk yang sudah

22

Philip Kotler dan Gary Armstrong, Principles of Marketing, (Jakarta: Erlangga, 2014), 11

23 _{Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi 12 Jilid 2 (Jakarta: Indeks, 2008), 330}

24 _{Lupioyadi Rambat dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi Kedua (Jakarta:}

terkenal kualitasnya. Kualitas produk adalah hal utama yang harus

diperhatikan oleh setiap perusahaan apabila mengharapkan produk yang

dihasilkan mampu bersaing di pasaran. Konsumen selalu ingin

mendapatkan produk yang berkualitas. Jika hal tersebut dapat dipenuhi

oleh

perusahaan,

maka

perusahaan

dapat

memuaskan

para

konsumennya serta dapat menambah jumlah konsumen. Hal tersebut

sama dengan yang dijelaskan oleh Kotler dan Armstrong bahwa apabila

sebuah perusahaan terus berupaya dalam meningkatkan kualitas suatu

produk, maka perusahaan tersebut akan dapat memuaskan para

konsumen serta dapat menambah jumlah konsumen.

1.2

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kualitas Produk

Menurut Sofjan Assauri hal yang dapat mempengaruhi secara

langsung mengenai kualitas produk disebut dengan Sembilan bidang

dasar atau 9M, yaitu :

a.

Market (Pasar)

Jumlah produk berkualitas yang dipasarkan oleh seseorang

atau perusahaan terus bertumbuh pada laju pertumbuhan yang

eksplosif. Konsumen disarankan untuk mempercayai bahwa

terdapat sebuah produk yang mempu memenuhi hampir semua

kebutuhannya. Pada saat ini konsumen menginginkan dan

mendapatkan produk yang lebih baik untuk dapat memenuhi

kebutuhannya. Ruang lingkup pasar menjadi lebih luas serta secara

fungsional lebih dikhususkani dalam barang yang ditawarkan.

Dengan bertambahnya jumlah perusahaan, pasar berubah menjadi

bertaraf internasional. Pada akhirnya, bisnis harus dapat

menyesuaikan dengan kondisi yang ada dengan cepat.

b.

Money (Uang)

Bertambahnya jumlah persaingan di dalam berbagai bidang

seiring dengan fluktuasi ekonomi dunia menyebabkan menurunnya

batas keuntungan. Pada waktu yang sama, kebutuhan akan

otomatisasi dan ketepatan strategi menyebabkan pengeluaran biaya

dengan jumlah yang besar untuk proses dan perlengkapan yang

baru. Penambahan investasi pabrik, yang dibayar dengan naiknya

jumlah produktivitas, menimbulkan kerugian dalam jumlah yang

besar dalam memproduksi, hal tesebut disebabkan oleh barang

perkiraan dan pengulangan kerja yang sangat serius. Kenyataan ini

menjadi perhatian para manajer di bidang biaya kualitas sebagai

salah satu dari “titik lunak” tempat biaya operasional dan kerugian

dapat diturunkan guna memperbaiki laba.

c.

Management (Manajemen)

Tanggung jawab mengenai kualitas telah didistribusikan

melalui beberapa kelompok khusus. Pada saat ini bagian pemasaran

dengan fungsi perencanaan produknya, harus dapat membuat

persyaratan produk. Bagian perancangan bertanggung jawab untuk

menciptakan produk yang dapat memenuhi persyaratan tersebut.

Bagian produksi mengembangkan dan memperbaiki kembali proses

agar mampu memberikan kemampuan yang cukup dalam

menciptakan produk yang sesuai dengan spesifikasi rancangan.

Bagian pengendalian kualitas merencanakan pengukuran kualitas

pada seluruh aliran proses yang mampu menjamin bahwa hasil akhir

sebuah produk dapat memenuhi persyaratan kualitas dan kualitas

pelayanan, setelah produk sampai di tangan konsumen menjadi

bagian terpenting dari keseluruhan produk. Hal ini membuat beban

manajemen puncak semakin kesulitan dalam mengalokasikan

tanggung jawab yang tepat untuk mengevaluasi penyimpangan dari

standar kualitas.

d.

Man (Manusia)

Pertumbuhan yang cepat dalam ilmu pengetahuan teknis dan

pembuatan seluruh bidang baru seperti elektronika komputer,

menciptakan permintaan dalam jumlah besar akan karyawan dengan

pengetahuan khusus. Pada saat yang sama kondisi seperti ini dapat

menciptakan permintaan untuk ahli sistem teknik yang akan

mengajak semua bidang tertentu untuk bersama-sama dalam

merencanakan, menciptakan dan mengoperasikan berbagai sistem

yang akan menciptakan hasil yang diinginkan.

e.

Motivation (Motivasi)

Penelitian mengenai motivasi manusia menunjukkan bahwa

untuk memperoleh hadiah dalam bentuk tambahan upah, para

pekerja saat ini memerlukan sesuatu yang dapat memperkuat rasa

keberhasilan di dalam pekerjaan mereka dan pengakuan bahwa

mereka secara personal memerlukan apresiasi atas tercapainya

tujuan perusahaan. Hal tersebut menuju ke arah kebutuhan yang

belum ada sebelumnya yaitu pendidikan kualitas dan komunikasi

yang lebih baik mengenai kesadaran kualitas.

f.

Material (Bahan)

Karena biaya produksi dan persyaratan kualitas, para ahli

teknik memutuskan untuk memilih bahan dengan batasan yang

lebih ketat dari yang sebelumnya. Akibatnya spesifikasi bahan

menjadi lebih ketat dan keberagaman bahan menjadi lebih besar.

g.

Machine and Mecanization (Mesin dan Mekanik)

Permintaan perusahaan untuk dapat mencapai berkurangnya

biaya dan volume produksi untuk memuaskan konsumen telah

mendorong penggunaan sejumlah perlengkapan pabrik menjadi

lebih rumit dan tergantung pada kualitas bahan yang dimasukkan ke

dalam mesin tersebut. Kualitas yang baik menjadi faktor penentu

dalam memelihara waktu kerja mesin agar fasilitas yang ada

didalamnya dapat digunakan sebagaimana mestinya.

h.

Modern Information Metode (Metode Informasi Modern)

Perkembangan dalam hal teknologi komputer membuka

kemungkinan untuk dapat mengumpulkan, menyimpan, mengambil

kembali, memanipulasi informasi dalam skala yang tidak dapat

menyediakan cara untuk mengendalikan mesin dan proses selama

proses produksi serta mengendalikan produk bahkan setelah produk

sampai ke pelanggan. Metode pemprosesan data yang baru dan

konstan menciptakan kemampuan untuk dapat mengelola informasi

yang bermanfaat, akurat, tepat waktu dan bersifat perkiraan yang

mendasari keputusan yang mengarahkan pada masa depan bisnis.

i.

Mounting Product Requirement (Persyaratan Proses Produksi)

Kemajuan perancangan produk yang semakin pesat,

membutuhkan pengendalian yang lebih ketat dalam seluruh proses

pembuatan produk. Meningkatnya persyaratan prestasi yang lebih

tinggi untuk sebuah produk menekankan pentingnya keamanan dan

daya tahan produk.

25

1.3

Dimensi Kualitas Produk

Menurut Tjiptono terdapat beberapa dimensi kualitas produk, yaitu :

a.

Kinerja (performance)

Hal ini berhubungan dengan aspek fungsional suatu produk

dan merupakan manfaat terpenting yang harus dipertimbangkan

pelanggan sebelum membeli suatu produk.

b.

Keistimewaan Tambahan (Features)

Yaitu performa produk yang berfungsi untuk menambah

daya tarik produk itu sendiri. Dimensi fitur merupakan karakteristik

tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Apabila

25 _{Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Konsep Dasar dan Strategi, Edisi Pertama (Jakarta :}

manfaat utama suatu produk sudah standar, maka fitur perlu

ditambahkan untuk menambah kualitas produk.

c.

Kehandalan (Reliability)

Hal tersebut berhubungan dengan probabilitas atau

kemungkinan suatu produk mampu bekerja memuaskan atau tidak

serta keberhasilan menjalankan fungsinya selama digunakan dalam

periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula. Semakin

kecil kondisi kerusakan, maka produk tersebut semakin berkualitas.

d.

Kesesuaian Spesifikasi (Conformance)

Hal tersebut berhubungan dengan kesamaan suatu produk

dengan produk yang ditawarkan sebelumnya untuk dapat memenuhi

kebutuhan konsumen dan tidak termasuk dalam cacat produk.

e.

Daya tahan (Durability)

Yaitu usia suatu produk yang berupa ukuran daya tahan atau

masa pakai produk. Apabila frekuesi penggunaan produk lebih

besar maka daya tahan produk juga semakin besar.

f.

Estetika (Ashtetics)

Karakteristik tentang nilai-nilai estetika yang berhubungan

dengan penampilan/display suatu produk untuk dilihat, aroma, rasa

dan bentuk produk.

26

1.4

Tingkatan Produk

Suatu produk akan mempunyai level produk sebagai berikut:

26

a.

Manfaat inti (Core Benefit) yaitu manfaat utama suatu produk

ketika dibeli konsumen.

b.

Produk dasar (Basic Product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk

yang dapat dirasakaan panca indera.

c.

Produk yang diharapkan (Expected Product) yaitu serangkaian

atribut produk dan kondisi produk yang diharapkan oleh pembeli

ketika mereka membeli suatu produk.

d.

Produk yang ditingkatkan (Aughmented Product) yaitu suatu hal

yang dapat membedakan antara produk yang ditawarkan oleh

perusahaan dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

e.

Produk potensial (Potential Product) yaitu meliputi semua

kemungkinan tambahan dan perubahan yang kemungkinan akan

dialami sebuah produk atau penawaran di masa depan.

27

2.

Harga

4.1

Pengertian Harga

Harga adalah salah satu dari variabel

marketing yang harus

diperhatikan oleh manajemen perusahaan, karena harga dapat secara

langsung mempengaruhi besarnya volume penjualan dan laba yang

diperoleh suatu perusahaan.

28

Menurut William J. Stanton dalam Marius harga merupakan

sejumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang

27 _{Arman Hakim Nasution, et al, Manajemen Pemasaran untuk Engineering (Yogyakarta : Andi}

Offset, 2006), 117

28

diperlukan agar memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan

pelayanan yang ada didalamnya.

29

Menurut Kotler dan Armstrong dalam Ari mendefinisikan harga

sebagai sejumlah uang yang diminta untuk mendapatkan suatu produk

atau suatu jasa.

30

Secara historis, harga menjadi faktor utama yang yang

mempengaruhi pilihan seorang pembeli.

31

Dalam bukunya Ari menyebutkan bahwa penetapan harga

merupakan bagian yang paling penting dan kompleks dalam manajemen

pemasaran. Di satu pihak penetapan harga adalah sebuah elemen

strategis yang sangat kritis, penting dalam bauran pemasaran karena

menjelaskan persepsi mengenai kualitas, dengan demikian merupakan

contributor penting dalam memposisikan produk.

32

4.2

Peranan Harga

a.

Peranan Alokasi Dari Harga

Yaitu fungsi harga yang dapat membantu para konsumen

untuk memutuskan cara mendapatkan manfaat tertinggi yang

diharapkan

berdasarkan

kemampuan

membelinya.

Dengan

demikian, adanya harga akan membantu para pelanggan untuk dapat

memutuskan cara mengalokasikan pembeliannya pada berbagai

jenis barang atau jasa. Pelanggan membandingkan harga dari

berbagai alternatif yang telah tersedia, kemudian mereka dapat

29

Marius P. Angipora, Dasar-dasar Pemasaran (Jakarta : Raja Grafindo Persada, 1999), 174

30 _{Ari Setiyannigrum, Prinsip-prinsip Pemasaran ( Yogyakarta : Andi Offset, 2015), 128} 31 _Ibid.

32

mengambil keputusan dalam mengalokasikan dana sesuai dengan

apa yang diinginkan.

b.

Peranan Informasi Dari Harga

Yaitu fungsi harga dalam memperkenalkan suatu produk

kepada pelanggan tentang faktor-faktor yang terdapat di dalamnya,

seperti kualitas. Hal ini mempunyai manfaat utama dalam situasi

dimana pembeli mengalami kesulitan dalam menilai faktor produksi

atau manfaat secara objektif. Persepsi yang sering muncul adalah

bahwa harga yang tinggi mencerminkan memiliki kualitas yang

tinggi.

33

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa

harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pembeli

untuk mendapatkan produk tersebut.

4.3

Indikator Harga

Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam

penelitian ini, yaitu:

34

1.

Keterjangkauan harga

2.

Daya saing harga

3.

Kesesuaian harga dengan kualitas produk

4.

Kesesuaian harga dengan manfaat

33 _{Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi Pertama (Yogyakarta: Andi Offset, 2008), 152} 34 _{Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 13 Jilid 1 (Jakarta:}

3.

Promosi

3.1

Pengertian Promosi

Menurut Ari promosi dalam bentuk apapun merupakan suatu

usaha untuk memengaruhi pihak lain. Secara lebih spesifik, promosi

adalah salah satu elemen marketing mix dalam sebuah perusahaan.

35

Kinnear dan Kenneth dalam Ari mendefinisikan promosi

sebagai sebuah mekanisme komunikasi pemasaran, pertukaran

informasi

antara

pembeli

dan

penjual.

36

Promosi

berperan

menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), dan

mengingatkan (to remind) konsumen agar perusahaan mendapatkan

feedback mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.

37

Fandy Tjiptono menyebutkan bahwa promosi merupakan bentuk

persuasive secara langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang

diatur untuk dapat merangsang pembelian suatu produk dengan segera

guna meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

38

Sedangkan

menurut Kotler dan Armstrong promosi adalah kegiatan yang

mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk (persuading)

para pembeli untuk bersedia membeli produk tersebut.

39

Definisi promosi penjualan menurut

American Marketing

Association (AMA) yang dikutip dalam bukunya Sustina adalah: “Sales

35 _{Ari Setiyannigrum, Prinsip-prinsip Pemasaran ( Yogyakarta: Andi Offset, 2015), 223} 36 _Ibid.

37

Ibid.

38 _{Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Andi Offset, 1997), 229}

39 _{Philip Kotler dan Gary Armstrong, Principle Of Marketing 15}th _{Edition (New Jersey: Pearson}

promotion is media and non media marketing pressure applied for a

predetermined, limited period of time in order to stimulate trial,

increase consumer demand, or improve product quality”. Berdasarkan

definisi di atas mengartikan bahwa promosi adalah upaya pemasaran

yang bersifat media dan non media yang bertujuan untuk merangsang

respon dari konsumen, meningkatkan permintaan konsumen atau untuk

memperbaiki kualitas suatu produk.

40

Menurut Rambat Lupiyoadi promosi merupakan salah satu

variable dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilakukan oleh

perusahaan dalam memasarkan suatu produk jasa. Kegiatan promosi

bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan

dengan pelanggan, melainkan juga sebagai alat yang digunakan untuk

dapat mempengaruhi pelanggan dalam melakukan kegiatan pembelian

atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan

pelanggan.

41

Dengan demikian fungsi promosi adalah untuk memprospek

seseorang agar dapat menjadi konsumen untuk produk yang diciptakan

sehingga dapat mendorong dikenalnya produk melalui saluran distribusi

yang dipilih dengan cara menciptakan produk dengan merek yang

40

Sustina, Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2003), 299.

41 _{Rambat Lupiyoadi, A.Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa (Jakarta: Salemba Empat, 2006),}

mudah dikenal oleh penyalur maupun konsumen di berbagai tempat

sepanjang saluran distribusi dan rangkaian pembelian.

42

3.2

Tujuan Promosi

Tujuan promosi menurut Kotler dan Armstrong yaitu :

a.

Mendorong pembelian dalam jangka pendek serta meningkatkan

hubungan pelanggan dalam jangka panjang

b.

Mendorong pengecer untuk dapat menjual barang baru dan

menyediakan persediaan lebih banyak

c.

Mengiklankan produk perusahaan serta memberikan ruang gerak

perusahaan yang lebih banyak

d.

Untuk tenaga penjualan, berfungsi untuk mendapatkan banyak

dukungan tenaga penjualan bagi produk lama atau baru serta

mendorong para penjual mendapatkan pelanggan baru.

43

3.3

Jenis-jenis Promosi

a.

Periklanan (Advertising)

Bentuk presentasi yang bukan personal dan promosi atas

gagasan, barang atau jasa oleh seseorang atau sponsor yang

teridentifikasi dalam media. Menurut Kotler dan Armstrong tujuan

periklanan adalah komunikasi tertentu yang dicapai dengan calon

konsumen pada sasaran tertentu dan selama periode waktu tertentu.

Tujuan dari periklanan itu bisa digolongkan berdasarkan tujuan

42 _{Ekawati Rahayu Ningsih, Manajemen Pemasaran (Kudus : Nora Media Interprisse, 2008), 151.} 43 _{Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 12 Jilid 1 (Jakarta:}

utama

yaitu

menginformasikan

(informing)

membujuk

(persuading), dan mengingatkan (reminding).

44

b.

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Yaitu kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, iklan

dan publikasi yang menstimulasi pembelian konsumen serta

efektifitas penyalur yang mempunyai jangka waktu pendek.

Menurut Kotler dan Armstrong banyak sarana yang dapat

digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, yaitu :

45

a)

Alat Promosi Konsumen

Meliputi contoh produk, kupon, cashback, harga khusus, premi,

barang khusus iklan, undian, serta permainan

b)

Alat Promosi Dagang

Membujuk

penjual

perantara

untuk

menjual

merek,

memberikan ruang gerak dan mempromosikan merek itu dalam

iklan yang pada akhirnya menawarkannya kepada konsumen.

Beberapa alat promosi dagang yang biasanya digunakan oleh

produsen adalah kontes, diskon langsung dari harga resmi,

produk gratis yang berupa kemasan ekstra yang ditujukan

kepada penjual perantara yang membeli dalam jumlah tertentu.

c)

Alat Promosi Bisnis

Alat promosi penjualan yang digunakan untuk menghasilkan

tujuan bisnis, meningkatkan jumlah penjualan, menghargai

44 _{Ibid., 151} 45

pelanggan serta memotivasi penjual. Dalam hal ini perusahaan

fokus pada dua alat tambahan komponen promosi bisnis utama

yaitu konvensi dan pameran dagang. Perusahaan yang menjual

produk mereka menampilkan keunggulan produk mereka pada

sebuah pameran dagang.

c.

Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Berhubungan dengan sejumlah usaha dalam berkomunikasi

untuk mendukung sikap dan pendapat publik terhadap organisasi

serta produknya.

Public relations dapat dilakukan dengan

menyampaikan secara lengkap tentang informasi perusahaan atau

produk. Menurut Kotler dan Armstrong hubungan masyarakat

dapat dilaksanakan satu atau semua fungsi berikut :

46

a)

Hubungan pers : menciptakan dan menyampaikan informasi

penting di media berita yang bertujuan untuk dapat menarik

perhatian pada seseorang terhadap produk atau jasa

b)

Publisitas produk : mempublikasikan produk atau jasa tertentu

c)

Kegiatan masyarakat : menciptakan dan mempertahankan

hubungan yang erat dalam komunitas lokal

d)

Melobi : membangun dan mempertahankan hubungan dengan

pembuat kebijakan

46

d.

Penjualan Personal (Personal Selling)

Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan

menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.

Menurut Kotler dan Armstrong penjualan personal adalah salah

satu profesi yang paling tua di dunia.

47

Banyak perusahaan

menggunakan penjualan personal karena dapat berfungsi sebagai

penghubung antara perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak

kasus, penjualan personal mewakili dua komponen penting yaitu

penjual dan pembeli.

e.

Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Yaitu sebuah presentasi langsung dalam pembicaraan

dengan satu atau beberapa pembeli yang bertujuan untuk

melakukan penjualan. Menurut Kotler dan Armstrong terdapat dua

manfaat dari pemasaran langsung baik dari pihak pembeli maupun

pihak penjual.

48

Bagi pembeli, pemasaran langsung bersifat

menyenangkan, mudah dan personal. Pemasaran langsung bersifat

interaktif dan segera, dimana pembeli dapat berinteraksi dengan

penjual melalui telepon atau di situs Web penjual untuk

menciptakan informasi yang tepat. Bagi penjual, pemasaran

langsung merupakan sarana yang kuat untuk membangun

hubungan pelanggan. Selain itu pemasaran langsung juga

47 _{Ibid., 182} 48

menawarkan alternatif biaya yang relatif rendah, efisien dan cepat

untuk menjangkau pasar penjual.

3.4

Strategi Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong pemasar dapat memilih dari dua

strategi bauran promosi dasar yaitu promosi tarik dan promosi dorong.

49

Strategi dorong lebih melibatkan untuk “mendorong” produk melalui

sarana pemasaran kepada konsumen akhir. Penjualan personal dan

promosi dagang termasuk dalam strategi dorong. Sedangkan untuk

strategi tarik, produsen memfokuskan pada kegiatan promosinya kepada

konsumen akhir untuk membujuk mereka agar tertarik untuk membeli

produk. Iklan dan promosi konsumen termasuk dalam strategi tarik ini.

Jadi dapat ditarik kesimpulan, apabila strategi tarik ini efektif dan

berjalan sesuai rencana, maka konsumen akan meminta produk dari

anggota saluran distribusi, yang kemudian meminta produk dari

produsen.

Dalam hal merancang strategi bauran promosi, perusahaan

mempertimbangkan banyak faktor ketika merancang strategi bauran

promosi mereka, termasuk jenis produk/pasar. Setelah menetapkan

anggaran dan bauran promosi, ada beberapa langkah untuk

mengintegrasikan bauran promosi, yaitu :

49

a.

Menganalisis tren secara internal dan eskternal yang dapat

mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melaksanakan suatu

bisnis

b.

Mengaudit saku pembelanjaan komunikasi keseluruhan organisasi

c.

Mengenali semua titik sentuh pelanggan untuk perusahaan dan

mereknya

d.

Membentuk tim dalam perencanaan komunikasi

e.

Menciptakan tema nuansa, dan kualitas yang cocok, pada semua

media komunikasi

f.

Menciptakan ukuran kinerja yang berlaku bagi semua elemen

komunikasi

g.

Menunjuk seorang direktur yang bertanggung jawab atas usaha

komunikasi

3.5

Indikator Promosi

Menurut Kotler dan Keller, indikator promosi yaitu sebagai

berikut :

a.

Jangkauan promosi, yaitu jumlah promosi yang dilakukan oleh

perusahaan dalam waktu tertentu melalui media promosi yang

tersedia

b.

Kualitas promosi, yaitu tolak ukur yang menjadi acuan penilaian

dari promosi yang telah dilakukan

c.

Kuantitas promosi, yaitu penilaian yang diberikan konsumen dari

promosi yang telah dilakukan

d.

Waktu promosi, yaitu jangka waktu promosi yang dilakukan oleh

perusahaan

e.

Ketepatan sasaran promosi, yaitu kesesuaian target yang diperlukan

ketika melakukan promosi untuk mencapai sasaran yang menjadi

tujuan perusahaan.

50

4.

Keputusan Pembelian

4.1

Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Etta mendefinisikan

keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alternatif

atau lebih.

51

Setiadi dalam Etta mendefinisikan bahwa inti dari

pengambilan keputusan pembeli adalah proses pengintegrasian yang

mengkombinasikan ilmu pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku

alternatif atau lebih dan memilih salah satu di antaranya.

52

Keputusan pembelian menurut Tjiptono merupakan sebuah

proses dimana pembeli mengetahui masalahnya, mencari informasi

mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi beberapa dari

masing-masing alternatif tersebut untuk dapat digunakan dalam

memecahkan masalah, yang kemudian mengarahkannya kepada

keputusan pembelian.

53

Menurut Kotler keputusan pembelian

50 _{Philip Kotler dan Keller, Manajemen Pemasaran, Jilid 1 Edisi 12 (Jakarta: PT Indeks, 2007),}

272

51 _{Etta Mamang Sangadji dan Sopiah, Perilaku Konsumen (Yogyakarta: Andi Offset, 2013), 120} 52 _{Ibid., 121}

53

merupakan tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan

keputusan pembelian suatu produk.

54

Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa keputusan pembelian

merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen didalam menggunakan

suatu produk. Dalam menggunakan suatu produk untuk mengambil

sebuah keputusan pembelian, konsumen akan melalui proses yang

merupakan gambaran dari perilaku konsumen menganalisis berbagai

macam pilihan untuk mengambil keputusan dalam melakukan

pembelian.

4.2

Tahap-tahap Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong, tahap-tahap untuk mencapai

keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa

tahapan. Antara lain sebagai berikut:

55

Tahap-tahap Keputusan Pembelian

Pengenalan Kebutuhan Keputusan Pembelian Penilaian Alternatif Pencarian Informasi Perilaku Pasca Pembelian

Sumber : Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 Edisi 12 (Kotler dan

Armstrong, 2008, p. 179)

Gambar 2.1

Berdasarkan gambar diatas, dapat diartikan bahwa :

a.

Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah

atau mengenali kebutuhan. Para pemasar perlu melakukan

pengindentifikasian kondisi yang memicu suatu kebutuhan tertentu.

54 _{Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT Indeks, 2007), 223}

55 _{Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 Edisi 12 (Jakarta:}

Dengan mengumpulkan informasi dari beberapa pelanggan, para

pemasar dapat mengidentifikasi respon yang paling sering memic

minat untuk suatu produk tertentu. Kemudian para pemasar dapat

menyusun strategi pemasaran yang dapat memicu minat konsumen.

b.

Pencarian Informasi

Konsumen yang tergerak untuk mencari informasi terlebih

dahulu sebelum melakukan pembelian biasanya banyak yang

berkaitan dengan kebutuhannya. Jumlah informasi yang ingin

diperoleh seorang konsumen tergantung pada faktor kekuatan

dorongan kebutuhannya, banyaknya informasi yang telah diketahui,

kemudahan dalam memperoleh informasi tambahan, penilaian

terhadap informasi tambahan dan kepuasan apa saja yang diperoleh

dari kegiatan mencari informasi tersebut. Melalui pengumpulan

informasi, konsumen mampu mempelajari tentang merek dan fitur

dari produk tersebut.

c.

Penilaian Alternatif

Penilaian alternatif merupakan tahap ketiga dari proses

keputusan pembelian dimana calon pembeli dapat menggunakan

informasi untuk menyeleksi berbagai merek alternatif yang terdapat

dalam serangkaian pilihan yang tersedia.

d.

Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh dua faktor,

yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal adalah

pendapat pembeli mengenai merek yang mereka pilih. Seorang

pembeli cenderung akan menjatuhkan pilihannya kepada merek yang

mereka sukai. Sedangkan faktor eksternal adalah sikap orang lain dan

kondisi yang tak terduga. Dalam melaksanakan keputusan pembelian,

konsumen dapat mengambil lima keputusan, yaitu penyalur, merek,

kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e.

Perilaku Pasca Pembelian

Komunikasi dalam bidang pemasaran seharusnya mampu

memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan pembeli

agar merasa nyaman menggunakan merek tersebut. Untuk itu, tugas

pemasar tidak berhenti pada pembelian saja. Perusahaan harus dapat

mengamati kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian,

dan penggunaan produk pasca pembelian.

56

4.3

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller, faktor yang mempengaruhi tingkah

laku konsumen itu sendiri adalah budaya, sosial, pribadi, dan

psikologis.

57

1.

Faktor Budaya

a.

Budaya (culture) adalah kumpulan persepsi, keinginan, nilai

dasar dan perilaku yang dipelajari oleh mayoritas anggota

masyarakat dari keluarga dan organisasi penting lainnya.

56 _Ibid.

57 _{Philip Kotler dan Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 1 (Jakarta: PT Indeks, 2007),}

b.

Subbudaya (subculture) adalah kelompok masyarakat yang

berbagi

sistem

nilai

berdasarkan

pengalaman

hidup

seseorangatau situasi yang umum terjadi.

c.

Kelas sosial (social class) adalah pembagian yang relatif

berjenjang dalam masyarakat dimana anggotanya mampu

berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama.

2.

Faktor Sosial

a.

Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berintraksi untuk

dapat meraih tujuan pribadi atau tujuan bersama.

b.

Keluarga adalah organisasi pembelian pelanggan yang paling

penting di dalam masyarakat, seperti suami, istri dan anak-anak.

c.

Peran dan status, mempunyai arti bahwa peran terdiri dari

kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang yang ada di

sekitarnya. Setiap peran membawa status yang menghasilkan

penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

3.

Faktor Pribadi

a.

Usia dan tahap siklus hidup, perilaku pembelian juga dibentuk

melalui siklus hidup keluarga tengang tahapan yang mungkin

dilalui keluarga sesuai dengan kedewasaanya. Dari usia belia,

usia pertengahan dan usia dewasa.

b.

Pekerjaan,

maksudnya

pekerjaan

seseorang

dapat

c.

Situasi ekonomi, maksudnya situasi ekonomi seseorang pada

saat itu, dapat mempengaruhi barang dan jasa yang akan mereka

beli.

d.

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola kehidupan seseorang yang

diwujudkan dalam perilakunya dalam kegiatan sehari-hari. Gaya

hidup yang dimaksud mengenai aktivitas, minat dan opini.

e.

Kepribadian dan konsep diri, kepribadian (personality)

berdampak pada karakteristik psikologi seseorang yang

menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama

terhadap lingkungan seseorang itu sendiri.

4.

Faktor Psikologi

a.

Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang

mendorong seseorang untuk dapat mencari kepuasan atas

kebutuhan seseorang tersebut.

b.

Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur,

dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk sebuah

gambaran dunia yang berarti.

c.

Pembelajaran, maksudnya adalah perubahan dalam perilaku

seseorang yang disebabkan oleh pengalaman.

d.

Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah suatu pemikiran

deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan

sikap adalah perasaan, evaluasi dan tendensi yang relatif

konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

38

B.

Penelitian Terdahulu yang Relevan

Penelitian Terdahulu Yang Relevan

Thn.

Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metodologi

Penelitian

Hasil

Penelitian

Kekurangan

Kelebihan

2017

Dessy

Kartika F

Koto

Pengaruh Kualitas

Produk, Harga dan

Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian

Sepatu Converse All Star

pada

Mahasiswa-mahasiswi Fakultas

Ekonomi Universitas

Methodist Medan

a.

Jenis

Penelitian :

Asosiatif

dengan pola

pengaruh

antar variabel

b.

Skala

pengukuran :

skala Li