KOMUNIKASI PERSUASIF PROGRAM PEMBINAAN MUALLAF LEMBAGA DAKWAH MUHTADIN MASJID AL-FALAH
SURABAYA
TESIS
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian Syarat
Memperoleh Gelar Magister dalam Program Studi Komunikasi Penyiaran Islam
Oleh Sri Wahyuni NIM. F12715277
PASCASARJANA
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
ABSTRAK
Di Indonesia tidak diketahui dengan pasti jumlah semua Muallaf. Namun pemeluk agama lain yang pindah ke agama Islam merupakan fenomena sosial yang nyata dan trennya terus meningkat. Diperkirakan setiap tahun Muallaf bertambah 10 sampai 15%. Salah satu bagian dari Masyarakat yang memerlukan bimbingan dan pembinaan adalah Muallaf. Tujuan pembinaan terhadap Muallaf suatu hal yang tidak kalah penting karena sebagai orang yang menjalani keyakinan baru haruslah memahami prinsip-prinsip ajarannnya, sebagi pedoman hidup.
Studi ini bertujuan menjelaskan proses komunikasi persuasif yang di lakukan oleh Pembina Muallaf kepada anggota Muallaf dalam Program pembinaam Muallaf lembaga dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya.
Pendekatan yang di gunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif deskriptif dengan wawancara mendalam, dokumentasi serta pengamatan. Metodenya bersifat deskriptif analisis yaitu memberikan gambaran terhadap subjek dan objek penelitian. Metode ini memungkinkan peneliti untuk menggambarkan secara sistematis dan akurat mengenai pola komunikasi persuasif program pembinaan Muallaf Organisasi Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya.
Dari penelitian yang di lakukan diperoleh kesimpulan bahwa komunikasi yang di lakukan Persuader atau Instruktur pada saat melakukan pembinaan kepada
persuadee atau anggota Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya sudah menjalankan prinsip-prinisp komunikasi persuasif, antara lain : Pertama, Kredibilitas baik keahlian dan moralitas Pembina Muallaf sudah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan Anggota Muallaf. Kedua, Pesan materi yang di sampaikan Pembina Muallaf pada saat program pembinaan baik secara content dan penyusunan pesan sudah menjawab kebutuhan akan pengetahuan anggota Muallaf. Ketiga, Saluran atau media yang di gunakan oleh Pembina Muallaf dalam program pembinaan Muallaf sudah memudahkan bagi anggota Muallaf untuk mencerap materi yang di sampaikan Pembina Muallaf. Ke empat, Proses komunikasi penyampaian materiatau pesan yang di sampaikan Pembina Muallaf pada saat program pembinaan sudah memenuhi prinsip-prinsip persuasif baik hukum pemaparan selektif, Partisipasi khalayak dan teori inokulasi dan juga butuh sebuah repitisi dan simulasi.
ABSTRACT
In Indonesia it is not known exactly the number of all Muallaf. Yet non moslem converts to moslem are a real social phenomenon and the trend is on the rise. It is estimated that each year Muallaf increases 10 to 15%. One part of the Society that requires guidance and coaching is Muallaf. The purpose of coaching Muallaf is of no less importance because as a person who is living a new faith must understand the principles of his teaching, as a guide for life.
This study is aimed at explaining the persuasive communication process that Muallaf coach to Muallaf members in the Muallaf program of Muhtadin dakwah institute of Al-Falah Mosque Surabaya.
The approach used in this research is qualitative descriptive with interview, documentation and observation. The method is descriptive analysis that provides an overview of the subject and object of research. This method allows researchers to systematically and accurately describe the persuasive communication pattern of Muhtadin Organization Masjid Al-Falah Surabaya's guidance program.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
PERSETUJUAN ... iii
PENGESAHAN TIM PENGUJI ... iv
PEDOMAN TRANSLITERASI ... v
MOTTO ... vii
ABSTRAK ... viii
ABSTRACT ... ix
UCAPAN TERIMAH KASIH ... x
DAFTAR ISI ... xiii
BAB I ... 1
PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 7
C. Rumusan Masalah ... 8
D. Tujuan Penelitian... 9
E. Signifikansi Penelitian... 9
1. Signifikansi Akademik ... 9
2. Signifikansi praktis ... 10
F. Konseptualisasi... 10
G. Penelitian terdahulu ... 11
H. Sistematika Pembahasan ... 19
BAB II ... 21
A. Komunikasi Persuasif ... 21
1. Pengertian ... 21
2. Tujuan Komunikasi Persuasif... 24
B. Unsur-Unsur Komunikasi persuasif ... 26
1. Pengirim pesan atau Persuader ... 26
2. Penerima pesan atau Persuadee ... 33
3. Pesan ... 36
4. Saluran ... 42
5. Umpan balik ... 43
6. Efek Komunikasi Persuasif ... 43
C. Prinsip-prinsip komunikasi Persuasif ... 44
1. Prinsip Pemaparan Selektif (Selective Exposure Principle) ... 44
2. Prinsip Partisipasi Khalayak. ... 45
3. Prinsip Inokulasi ... 46
4. Prinsip Besaran Perubahan ... 48
D. Proses Komunikasi Persuasif ... 48
E. Hambatan Komunikasi Persuasif ... 49
F. Konsep Komunikasi Persuasif dalam Al-Quran dan Hadis. ... 50
G. Relevansi teori komunikasi persuasif pada penelitian ... 54
H. Kontekstualisasi teori komunikasi persuasif ... 56
BAB III ... 57
METODE PENELITIAN... 57
A. Jenis Penelitian ... 57
B. Pendekatan Penelitian ... 58
1. Sumber Data Penelitian ... 58
2. Profil Informan Pembina Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin .. 60
D. Metode Pengumpulan Data ... 62
E. Metode Trianggulasi Data ... 63
F. Teknik Analisa Data ... 64
BAB IV ... 67
GAMBARAN LOKASI PENELITIAN ... 67
A. Profil Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya ... 67
B. Visi Misi dan Tujuan Lembaga Dakwah Muhtadin ... 70
C. Pembentukan Lembaga Lembaga Dakwah Muhtadin ... 71
D. Pemberian Nama Lembaga Dakwah Muhtadin ... 71
E. Program-program Lembaga Dakwah Muhtadin ... 74
BAB V ... 78
HASIL PENEMUAN DATA ... 78
A. Latar Belakang dan Program Lembaga Dakwah Muhtadin ... 78
B. Tujuan Program Pembinaan Muallaf ... 82
C. Persuader atau Pembina Muallaf ... 84
1. Kriteria menjadi Persuaderr/ Pembina Muallaf ... 84
2. Motivasi para Pembina Muallaf ... 88
D. Persuadee atau Anggota Muallaf ... 90
1. Jumlah... 90
2. Motivasi Anggota Muallaf masuk ke Islam ... 90
3. Factor pendidikan dan kelas ekonomi anggota Muallaf ... 91
4. Kondisi pikiran dan perasaan anggota Muallaf ... 92
1. Materi Ibadah... 93
2. Materi Akidah ... 96
F. Media ... 97
G. Umpan Balik ... 98
H. Efek Komunikasi ... 99
I. Proses Komunikasi Persuasif Program Pembinaan Muallaf ... 100
1. Proses Penyampaian Materi Akidah ... 100
2. Proses Penyampaian Materi ibadah ... 105
BAB VI ... 108
ANALISA DATA ... 108
BAB VII ... 140
PENUTUP... 140
A. Kesimpulan... 140
B. Rekomendasi ... 141
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Salah satu kebutuhan manusia adalah kebutuhan terhadap agama. Menurut
Rahkmat Agama dalam kehidupan individu dapat berfungsi sebagai suatu sistem
nilai yang berisi norma-norma tertentu, Secara umum, norma-norma tersebut
digunakan sebagai kerangka acuan dalam bertingkah laku dalam kehidupan agar
sesuai dengan keyakinan agama yang dianut. Pada dasarnya, setiap manusia
memiliki bentuk sistem nilai yang bermakna bagi dirinya masing-masing. Sistem
nilai ini terbentuk seiring dengan proses perkembangan manusia, dan merupakan
hasil pembelajaran dan sosialisasi. Informasi-informasi yang didapatkan oleh
setiap individu dari proses-proses tersebut akan meresap dalam dirinya dan
menjadi sistem yang menyatu dalam pembentukan identitas individu. Agama
membentuk sistem nilai dalam diri individu, segala bentuk simbol keagamaan dan
upacara ritual sangat berperan dalam pembentukan sistem nilai pada diri individu.
Setelah terbentuk, individu akan mampu menggunakan sistem nilai tersebut dalam
memahami, mengevaluasi serta menafsirkan situasi dan pengalaman.2
Fungsi agama di wahyukan oleh Tuhan kepada Manusia sebagai pedoman
hidup untuk mendapatkan keselamatan dan kebahagiaan baik di Dunia dan
Akherat. Di Dalam proses menjalankan agama yang sudah ia yakini Mereka
mengalami merasa tidak puas, tidak tenang terhadap agama yang di anutnya
2
2
sehingga timbul konflik, pertentangan batin serta kegelisahan serta kekecewaaan.
Setelah kekecewaaan memuncak terjadi perubahan sikap yang sering di sebut
Konversi yang membawa perubahan keyakinan pada diri seseorang. Menurut
Zakiah Dradjat konversi berasal dari bahasa inggris conversion yang artinya
berlawanan arah. Secara Istilah konversi agama adalah terjadinya perubahan
keyakinan yang berlawanan arah dengan keyakinan semula.3 Konversi agama
sebenarnya adalah sebuah pengambilan keputusan yang besar bagi seseorang,
karena dengan begitu ia telah siap untuk meninggalkan atribut agama yang ia
percayai sebelumnya. Manusia pada dasarnya dilahirkan untuk mencari suatau
kebenaran dan jawaban yang ideal bagi dirinya sendiri.4
Muallaf berasal dari bahasa Arab yang berarti tunduk, menyerah, dan
pasrah. Sedangkan, dalam pengertian Islam, mualaf digunakan untuk menunjuk
seseorang yang baru masuk agama Islam.5 Di Indonesia tidak diketahui dengan
pasti jumlah semua muallaf. Namun pemeluk agama lain yang pindah ke agama
Islam merupakan fenomena sosial yang nyata dan trennya terus meningkat.
Diperkirakan setiap tahun Muallaf bertambah 10 sampai 15%. 6 Salah satu fakta
respon Muallaf pada saat melakukan konversi agama ke islam yaitu keputusan
partisipan untuk memeluk Islam, memunculkan beragam reaksi dari lingkungan
sosialnya. Respon yang paling umum ditunjukkan oleh keluarga dan komunitas
ialah berupa penolakan social. Keputusan yang di ambil oleh para Muallaf adalah
3
Zakiah Dradjat, Ilmu Jiwa Agama (Jakarta : PT Bulan Bintang ,1996),137.
4
Khaerul Umam Mohammad PP, Muhammad Syafiq, ‘’Pengalaman Konversi Agama pada
Muallaf Tionghoa’’,Character, Vol. 02, No. 3 ( 2014 ).
5Muallaf Center Indonesia ,’’Pengertian Muallaf ‘’ dalam
http://mualaf.com/tujuan/pengertian-mualaf/ (16 Januari 2017).
6Audi Yudhasmara,’’Data Penduduk terkini Pemeluk Agama Islam di Dunia ‘’ dalam
3
keputusan yang sulit dalam kehidupan mereka karena menyangkut nasib mereka
di dunia dan juga di akherat. Mereka memilih karena ketekunan dan pengorbanan
serta berbagai tekanan mereka rasakan baik dari kalangan saudara, orang tua,
teman serta lingkungan yang menentang keputusan Muallaf untuk berpindah
agama.
Orang yang mengalami konversi agama bagaikan orang yang masuk
rumah baru. Ia perlu diperkenalkan dengan situasi dan kondisi rumah barunya itu
supaya, selain dapat menyesuaikan diri dengan situasi dan kondisi baru, juga
dimaksudkan dapat mengatasi segala keadaan sesuai dengan tuntutan keadaan
baru itu. Tidak sedikit orang yang mengalami konversi agama masih tetap berada
pada sikap dan perilaku sesuai dengan konsep agama lama yang dipeluknya, dan
belum bisa merubahnya sesuai dengan konsep agama barunya. Kadang-kadang ia
harus mempersepsikan agama barunya sesuai dengan agama lamanya. Hal ini
terjadi bagi orang yang beranggapan bahwa semua agama pada tataran esensinya
adalah hal yang sama dengan hanya pada tataran formalnya yang berbeda. Oleh
karena itu pada tataran konsep-konsep dasar mereka masih tetap berada pada
agama lamanya dan pada tataran formal dan ritualnya tertentu yang mengalami
konversi. Sehingga sinkritisme agama tidak bisa di hindari dengan beranggapan
bahwa semua agama adalah sama, dan mereka beranggapan pula bahwa boleh
memadukan ajaran-ajaran beberapa agama yang berbeda-beda.7
Salah satu bagian dari Masyarakat yang memerlukan bimbingan dan
pembinaan adalah Muallaf. Tujuan Bimbingan tersebut adalah untuk
7Ramlah Hakim,’’ Pola Pembinaan Muallaf di Kabupaten Sidrap Provinsi Sulawesi
4
meningkatkan kesadaran beragama, menanamkan keyakinan beragama,
menghayati ajaran-ajaran agama, melaksanakan ajaran agama tersebut dalam
kehidupan sehari-hari dan meningkatkan partisipasi dalam kegiatan
kemasyarakatan serta pembangunan pada umumnya.8
Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya adalah suatu lembaga yang di bentuk
didirikan berada dalam naungan dan pengawasan Yayasan Masjid Al-Falah
Surabaya yang di beri tugas amanah dengan bidang garapannya antara lain.
Pertama, Memberikan pelayanan ikrar masuk islam. Kedua, Memberikan
Pelayanan Bimbingan Aqidah –Ibadah dan Baca Al-quran. Ketiga, Pelayanan
Konsultasi Khusus Muallaf dan lain-lain.9
Dibentuknya Organisasi Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya berawal dari
seputar proses pelayanan pengikraran calon Muallaf yang sudah beralngsung
cukup lama ,namun tanpa adanya tindak lanjut pembinaan serta perhatian moral.
Padahal mereka para calon Muallaf ,ikrar masuk Islam dengan berbagai macam
latar belakang antara lain. Pertama, Ada yang masuk islam dengan niat dan tujuan
semata-mata karena hidayah Allah. Kedua, ada ikrar masuk Islam dengan niat dan
tujuan yang tidak baik. Ketiga, Ada yang masuk Islam dengan niat dan tujuan
semata-mata karena hidayah Allah SWT. Namun mereka di hadapkan pada
persoalan yang amat berat (keluarga tidak menyetujui dan bahkan mengusirnya
8
Departemen Agama RI Ditjen Bimas Islam dan urusan Haji Proyek Peningkatan Tenaga
Keagamaan ‘’Pedoman Pembinaan Muallaf ‘’ dalam
http://simbi.kemenag.go.id/pustaka/images/materibuku/Pedoman%20Pembinaan%20Muallaf.pdf (16 januari 2017 ).
9
5
keluar dari rumah, Pimpinan kerja mengetahuinya lalu memutus hubungan kerja
dari tempat ia berkerja) dan lain-lain. Banyak persoalan yang di hadapinya.10
Atas persoalan Muallaf di atas maka, pertama adalah perlunya Pembinaan
Muallaf pasca pengikraran dengan materi Aqidah, Ibadah, dan Bimbingan baca
Al-quran, dengan harapan agar para Muallaf lebih memiliki kemampuan terhadap
islam sebagai agama keyakinan, dan ajaran islam sebagai amalan dalam
kehidupan. Kedua, mengingat sebagaian besar calon Muallaf ikrar masuk islam
karena factor perkawinan dan sebagai besar pula para calon istri Muallaf atau
calon suami Muallaf dari keluarga muslim yang rapuh aqidahnya dan lemah
ibadahnya. Hal demikian iniliah yang menjadi landasan perlunya pembinaan
pasca ikrar masuk islam dan merupakan bagian integral dakwah Islam amar
ma’ruf nahi munkar Yayasan Masjid Al-falah Surabaya dengan Visi Organisasi
Muhtadin adalah Menjadikan Lembaga Pelayanan Pembinaan dan Pemberdayaan
Muhtadin menuju Islam Kaffah. Tercermin oleh salah satu anggota Muallaf yang
bernama I Gede Anak Agung Terry seorang Muallaf atau yang telah memiliki
aqidah yang kuat dan perjalanan ibadahn yang taat dan memiliki kemampuan baca
Al-Quran yang baik, hingga menjadi seorang Mubaliqh dan pendiri Muallaf
foundation di Denpasar bali.11
Sisi lain menurut keterangan Ustadz Achmad Zawawi Hamid jika tiap
tahunnya lembaga mualaf Muhtadin membina 200 Muallaf pertahun, hal ini sudah
membuktikan kontribusi besar dari Lembaga Muhtadin di Masjid Al Falah dalam
10
Ibid,197.
11
6
memberikan pelayanan prima dalam hal pembinaan Muallaf secara optimal.12
Menurut keterangan Ustadz Achmad Zawawi Hamid selaku Pimpinan pengelola
Lembaga Muhtadin menerangkan jika keberadaan lulusan Muhtadin bisa
mencapai 180-200 orang pertiap tahunnya sejak didirikan pada 2 Maret 1997
Muharram.13
Untuk mengetahui kebutuhan Muallaf dalam pembinaan agar lebih
Optimal, di perlukan komunikasi persuasif, sehingga komunikasi yang di gunakan
Pembina terhadap Muallaf sangat berpengaruh pada perubahan pandangan dan
adanya penambahan pengetahuan tentang keislaman. Komunikasi yang
berlangsung
antara Pembina kepada Muallaf dalam pelaksanaan pembinaan tentang
pengetahuan islam sangat perlu dengan berkomunikasi maka pesan yang di
sampaikan Pembina kepada Muallaf dapat terealisasikan dengan baik.
Untuk mengetahui kebutuhan Muallaf dalam pembinaan agar lebih
optimal, di perlukan komunikasi persuasif sehingga dapat menjadi daya tertarik
sendiri bagi Muallaf dalam menjalankan system pembinaan yang dilakukan oleh
Lembaga dakwah tersebut. Hal ini sesuai apa yang di utarakan oleh Deddy
Mulyana bahwa Komunikasilah yang memungkinkan individu membangun suatu
kerangka rujukan dan menggunakan sebagai panduan untuk menafsirkan situasi
apa pun yang di hadapi .Komunikasi pula yang memungkinkan mempelajari dan
menerapkan strategi-strategi adaptif untuk mengatasi situasi-situasi problematika
12
Ahmad Zawawi Hamid ,Wawancara, Surabaya, 18 Januari 2017.
13
7
yang ia masuki.14 Sehingga dari paparan di atas Peneliti sangat tertarik untuk
meneliti Komunikasi persuasife Pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin
Masjid Al-Falah Surabaya.
B. Identifikasi dan Batasan Masalah
Dari uraian latar belakang tersebut, maka dapat di identifikasi
beberapa permasalahan berikut :
1. Pengaruh komunikator Ustad atau Ustadzah dalam komunikasi
pembinaan Muallaf Organisasi Muhatdin Masjid Al-Falah Surabaya.
2. Strategi komunikasi pembinaan Muallaf Organisasi Muhtadin Masjid
Al-Falah Surabaya.
3. Teknik komunikasi persuasif untuk pembentukan sikap Muallaf pada
Program Pembinaan Muallaf Organisasi Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya.
4. Komunikasi persuasif program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah
Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya .
Penelitian ini lebih menitikberatkan pada menjelaskan komunikasi
persuasif Pembina Muallaf kepada Anggota Muallaf pada program pembinaan
Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya.
Penelitian ini juga merumuskan formula komunikasi persuasif yang tepat
program pembinaan Muallaf Lembaga dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya.
14
8
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian yang telah di paparkan di atas pada latar belakang
masalah, maka peneliti merumukan pemasalahan utama sebagai berikut :
‘’Bagaimana komunikasi persuasif program pembinaan Muallaf Lembaga
Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya’’.
Adapun Sub rumusan masalahnya adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana proses penerapan prinsip pemaparan selektif pada
komunikasi program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwh Muhtadin
Masjid Al-Falah Surabaya.
2. Bagaimana proses penerapan prinisip partisipasi khalayak pada
komunikasi program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin
Masjid Al-Falah Surabaya.
3. Bagaimana proses penerapan prinisip inokulasi pada komunikasi
program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid
Al-Falah Surabaya.
D. Tujuan Penelitian
Adapun Tujuan utama penelitian ini adalah :
Mendeskripsikan proses komunikasi persuasif Pembina Muallaf
dengan Anggota Muallaf pada program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah
Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya.
9
1. Mendeskripsikan proses penerapan prinsip pemaparan selektif pada
komunikasi program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin
Masjid Al-Falah Surabaya.
2. Mendeskripsikan proses penerapan prinisip partisipasi khalayak pada
komunikasi program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin
Masjid Al-Falah Surabaya.
3. Mendeskripsikan proses penerapan prinisip inokulasi pada komunikasi
program pembinaan Muallaf Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya.
E. Signifikansi Penelitian
1. Signifikansi Akademik
a. Signifikansi Akademik
Penelitian tentang komunikasi persuasif pembina
kepada anggota Muallaf ini diharapkan mampu menambah
khazanah ilmu pengetahuan dan referensi di kajian komunikasi
persuasif.
b. Penelitian tentang komunikasi persuasif Pembina dengan
anggota Muallaf dalam melaksankan program pembinaan
Muallaf diharapkan mampu memberikan sumbangan
pemikiran dalam pengembangan dalam ilmu Dakwah dan
10
2. Signifikansi praktis
a. Penelitian diharapkan dapat dipergunakan sebagai masukan
dan pemahaman bagi Pembina Muallaf kepada Anggota
Muallaf dalam melaksanakan program pembinaan Muallaf
studi komunikasi persuasif.
b. Penelitian ini di harapkan dipergunkan sebagai masukan bagi
Lembaga dakwah dalam melaksanakan program pembinaan
Muallaf studi komunikasi persuasif.
F. Konseptualisasi
1. Komunikasi Persuasif
Istilah Persuasi bersumber dari bahasa latin yang artinya
persuasion, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu.15 Menurut
Burgon dan Huffner Komunikasi persuasif adalah yang pertama Proses
komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang
lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator, yang kedua
Proses Komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan
tujuan mengubah sikap,keyakinan dan pendapat sesuai keinginan
komunikator tanpa adanya unsur paksaan.16
Tujuan dari Komunikasi persuasife adalah perubahan sikap. Sikap
pada dasarnya adalah tendensi kita terhadap sesuatu. Sikap adalah rasa
suka atau tidak suka kita atas sesuatu. Sikap sering di anggap memiliki tiga
komponen yang pertama adalah komponen afektif yaitu kesukaan atau
15
Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar,Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta : Akademia Permata 2013), 7.
16
11
perasaan terhadap sebuah objek. Yang kedua adalah komponen kognitif
yaitu keyakinan terhadap sebuah objek dan yang ketiga adalah komponen
perilaku adalah tindakan terhadap objek. intinya sikap adalah rangkuman
evaluasi terhadap objek sikap kita. Evaluasi rangkuman rasa suka atau
tidak suka terhadap objek sikap adalah inti dari sikap.
Maksud Komunikasi persuasif Pembina Muallaf kepada anggota
Muallaf, Proses komunikasi Pembina Muallaf dalam mempengaruhi
pemikiran dan pendapat anggota muallaf agar sesuai dengan maksud atau
tujuan dari Pembina Muallaf.
G. Penelitian terdahulu
Penelitian Ramlah Hakim dengan Judul Pola Pembinaan Muallaf
di Kabupaten Sidrap Provinsi Sulawesi selatan, hasil penemuan penelitian
tersebut adalah Aktivitas pembinaan yang diprakarsai sejumlah elite
keagamaan melalui berbagai yayasan/ormas keagamaan dan majelis taklim
menyebabkan keberadaan muallaf diakui sebagai satu komunitas muslim
yang secara sistematis mendapatkan perhatian umat Islam di Kabupaten
Sidrap. Beberapa organisasi yang tadinya didirikan untuk merespon
kepentingan muallaf seperti Nahdatul Ulama (NU), Muhammadiyah,
pemerintah daerah bersama Kementerian Agama namun sifatnya temporer
hilang karena politik, sehingga mengakibatkan kecenderungan ideologis
yang dianut para Muallaf masih konsisten dengan doktrin Islam yang
12
Kementrian Agama dalam membentuk suatu pola pembinan muallaf yang
terstruktur dan terkoordinir sehingga pembinaan yang ada tidak hanya
dilaksanakan secara personil, termasuk pemberdayaan (bantuan
pemerintah) terhadap ormas keagamaan lainnya yang berperan dalam
pembinaan muallaf. Pembinaan muallaf belum terkomodasi baik sehingga
menjadi problem, terkait dengan kurang pedulinya pemerintah dan instansi
terkait dengan alasan belum ada dana dari pusat. Keterlibatan dan
dukungan Kementrian Agama dalam hal tersebut dapat dikatan tetap ada,
namun sangat minim karena belum adanya dana luncuran dari pusat baik
dalam bentuk spiritual maupun material. Pihak Kementrian Agama tetap
berupaya menjalankan tugas sesuai kemampuan dan kondisi dengan
mengingat kiprah Kementrian Agama siap melayani kebutuhan
masyarakat terutama personil-personil penyuluh.17
Penelitian oleh Maike Desyafitri dengan judul Komunikasi
persuasive komunitas hijabers pekanbaru dalam merekrut wanita
berjilbab di kota pekanbaru dengan hasil penelitiannya ialah Pertama, di
dalam merekrut wanita berjilbab di Kota Pekanbaru, Komunitas Hijabers
pekanbaru melakukan proses komunikasi persuasif dengan mengirim
pesan dengan wanita berjilbab melalui media sosial untuk memberi
penjelasan serta informasi kepada wanita berjilbab yang belum bergabung
dikomunitas dengan mengajak atau menghimbau untuk bergabung dalam
kegiatan yang akan dilaksanakan oleh komunitas. Kedua, teknik-teknik
17 Ramlah Hakim,’’ Pola Pembinaan Muallaf di Kabupaten Sidrap Provinsi Sulawesi
13
komunikasi persuasif yang digunakan Komunitas Hijabers Pekanbaru
dalam merekrut wanita berjilbab di Kota Pekanbaru yaitu menggunakan
teknik penampilan dengan membuat kesan yang menarik, teknik
melakukan perbandingan dengan melakukan perbandingan wanita
berjilbab yang sudah bergabung dengan yang berlum bergabung, teknik
bertanya dan mendengarkan komite mendengankan pertanyan-pertayaan
yang diberikan oleh wanita berjilbab, selanjutnya dengan teknik gaya
komunikasi dengan menggunakan bahasa yang tidak menggurui dan
membangun kredibilitas dengan membangun kepercayaan wanita berjilbab
terhadapat Komunitas Hijabers Pekanbaru, Ketiga, Penggunaan media
yang tepat tentunya memberikan pengaruh kepada tujuan dari komunikasi
persuasif. Komunitas Hijabers Pekanbaru mengunakan media dalam
merekrut wanita berjilbab di Kota Pekanbaru seperti media sosial dan
media massa. Pemilihan media sosial dapat mempermudah komunitas
dalam menginformasikan kegiatan yang dilaksanakan Komunitas Hijabers
pekanbaru. Selain menggunakan media sosial, Komunitas Hijabers
Pekanbaru juga melakukan perekrutan wanita berjilbab melalui media
massa agar wanita berjilbab dapat memahami informasi yang disampaikan
oleh Komunitas Hijabers Pekanbaru melalui berita yang ada diharian lokal
tentang kegiatan komunitas.18
Penelitian oleh Nurjanah dengan judul Peran Komunikasi
Persuasif dalam penyelesaian konflik antara Nelayan dengan hasil
18 Maike Desyafitri,’’ Komunikasi persuasive komunitas hijabers pekanbaru
dalam merekrut
14
penelitian adalah Konflik tidak terjadi secara mendadak tanpa sebab dan
proses, akan tetapi melalui tahapan-tahapan tertentu, proses terjadinya
konflik bisa melalui peristiwa sehari-hari, adanya tantangan, maupun
timbulnya pertentangan. Peristiwa sehari-hari ditandai adanya individu
merasa tidak puas dan jengkel terhadap lingkungan dimana tempat ia
bekerja. Perasaan tidak puas kadang-kadang muncul saat individu
merasakan adanya gangguan, terjadi masalah, individu saling
mempertahankan pendapat dan saling menyalahkan pihak lain. Faktor
penyebab terjadinya terjadinya konflik antar masyarakat nelayan
tradisional dengan masyarakat nelayan modern di Kecamatan Bantan
Kabupaten Bengkalis dipicu oleh faktor budaya, sosial, ekonomi, dan
hukum.
Komunikasi persuasif yang dilakukan dalam penyelesaian konflik
antar nelayan tradisional atau rawai dengan nelayan modern atau jaring
batu dilakukan melalui mekanisme Alternative Despute Resolution (ADR)
adalah strategi negosiasi, strategi mediasi, fasilitasi dan diplomasi, dan
konfrontatif. Melalui komunikasi persuasif tenyata lebih efektif, baik dari
pihak yang berkonflik maupun pihak pemerintah dan stakeholder.
Walaupun secara keseluruhan penyelesaian konflik yang dilakukan oleh
pesengketa, LSM maupun pemerintah dan pihak lainnya belum memiliki
kerangka yang sistematis dan menyentuh sensitivitas akar permasalahan.
15
antara pesengketa yang secara substansial belum menyentuh akar
permasalahan.19
Metode penelitian Kesimpulan Keterkaitan
penelitian
Secara umum, Penelitian ini disusun dalam kerangka sebagai berikut :
Bab 1, pendahuluan menjelaskan tentang latar belakang masalah
penelitian meliputi alasan peneliti memfokuskan kajian pada komunikasi
persuasif program pembinaan Muallaf, alasan pemilihan Lembaga
Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah Surabaya sebagai obyek penelitian
serta data-data lain penjelasan kemenarikan penelitian ini. Selain itu di bab
1 juga menjelaskan tentang rumusan masalah yang menjadi focus
penelitian, tujuan, manfaat, konseptualisasi penelitian serta penelitian
19
Bab 2, kerangka teoritis ini menjelaskan tentang teori-teori yang di
gunakan dalam penelitian ini meliputi: unsur-unsur komunikasi, proses
komunikasi persuasif.
Bab 3, metode Penelitian ini menjelaskan tentang pendekatan dan
jenis metode penelitian yang di gunakan dalam penelitian ini, sumber data
,teknik pengumpulan data dan analisa data berdasarkan proses penelitian
yang di laksanakan oleh peneliti.
Bab 4, profil Lembaga Dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya menjelaskan gambaran sekilas tentang obyek penelitian yang
diteliti meliputi sejarah lahirnya, visi, misi ,struktur organisasi,
program-program pembinaan Muallaf Lembaga dakwah Muhtadin Masjid Al-Falah
Surabaya.
Bab 5, penyajian data memaparkan data yang di butuhkan untuk
menjawab rumusan masalah penelitian meliputi yaitu unsur-unsur
komunikasi yang pertama mulai dari siapa komunikator atau Pembina
Muallaf, yang kedua komunikan atau Anggota Muallaf mulai dari jumlah,
kondisi psikologis komunikan terkait pengetahuan, kebutuhan,
pengalaman, nilai-nilai dan seterusnya, yang ketiga pesan terkait isi materi,
bahasa verbal dan non verbal, yang ke empat metode adalah cara yang di
gunakan oleh Pembina muallaf dalam mentransferkan materi, yang kelima
media, adalah alat bantu yang di gunakan Pembina Muallaf dalam
menyampaikan materi, yang kelima efek komunikasi yang di rasakan oleh
20
Selain itu pada bab ini juga memaparkan Proses komunikasi
persuasive yang di lakukan Pembina Muallaf kepada anggota Muallaf untuk
mencapai tujuan pembentukan sikap yaitu islam kaffah.
Bab 6, pembahasan di bagian ini peneliti melakukan interpretasi
terhadap data yang sudah di kumpulkan berdasarkan teori Prinsip-prinsip
komunikasi persuasif.
Bab 7, penutup ini berisikan kesimpulan yang menjawab rumusan
masalah yang di teliti dan memberikan rekomendasi baik secara praktis
21
BAB II
KERANGKA TEORETIK
A. Komunikasi Persuasif
1. Pengertian
Menurut Carl I.Hovlan komunikasi adalah transmisi informasi,
gagasan, emosi, keterampilan, dan sebagainya dengan menggunakan
simbol-simbol (kata-kata, gambar, figur, dan sebagainya).20 Sedangkan menurut
Miller komunikasi adalah situasi-situasi memungkinkan suatu sumber
mentransmisikan suatu pesan kepada seseorang penerima dengan disadari
untuk mempengaruhi perilaku penerima.21
Komunikasi persuasi menurut Larson yaitu adanya kesempatan yang
sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan
persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens. Istilah Persuasi
bersumber dari bahasa latin ,persuasion, yang berarti membujuk, mengajak
atau merayu. Persuasi bisa di lakukan secara rasional dan secara emosional,
biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan
emosional,biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan
20
Onong Uchjana Effendy , Dinamika Komunikasi ( Bandung: PT. Citra Aditya Bakti 2002)
21
22
kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional ,aspek simpati dan
empati seseorang dapat di gugah.22
Untuk mengawali tentang definisi komunikasi persuasi ,maka perlu
di ketaui bahwa ada 3 jenis pola komunikasi Menurut Burgon dan Huffner
yaitu Pertama, komunikasi asertif yaitu kemampuan komunikasi yang
mampu menyampaikan pendapat secara lugas kepada orang lain
(komunikan) namun tidak melukai atau menyinggung secara verbal maupun
non verbal (tidak ada agresi verbal dan non verbal). Kedua, komunikasi pasif
yaitu pola komunikasi yang tidak mempunyai umpan balik yang maksimal
sehingga proses komunikasi sering kali tidak efektif. Ketiga, Komunikasi
agresi yaitu pola komunikasi yang menguatarakan pendapat/informasi atau
pesan secara lugas namun terdapat agresi verbal dan non verbal.23
Secara spesifik pada komunikasi persuasi, maka Burgon dan huffner
meringkas beberapa pendapat dari beberapa ahli mengenai definisi
komunikasi persuasi sebagai berikut, Pertama, Proses komunikasi yang
bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar
menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator. Kedua, Proses
Komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan tujuan
22
Herdiyan Maulana, Gumgum Gumelar, Psikologi Komunikasi dan Persuasi ( Jakarta : Akademia Permata 2013),7
23
23
mengubah sikap,keyakinan dan pendapat sesuai keinginan komunikator
tanpa adanya unsur paksaan.24
Menurut olson dan Zanna Persuasi di definisikan sebagai perubahan
sikap akibat paparan informasi dari orang lain.25 Kemudian ada yang
mendefinisikan Persuasi adalah kegiatan psikologis dalam usaha
mempengaruhi sikap,sifat,pendapat dan perilaku seseorang atau orang
banyak, mempengaruhi sikap,sifat, pendapat dan perilaku dapat di lakukan
dengan beberapa cara mulai terror,boikot,pemerasan,penyuapan dan
sebagainya dapat juga memaksa orang lain bersikap atau berprilaku seperti
yang di harapkan. Namun persuasi tidak melakukan cara demikian untuk
mencapai tujuan yang di harapkannya, melainkan menggunakan cara
komunikasi (pernyataan antar manusia) yang berdasar pada argumentasi dan
alasan-alasan Psikologis.26
Lebih lanjut Schacter menjelaskan ada dua jenis persuasive yaitu
persuasi sistematis (systematic persuasion) yang mengacu pada proses
memberikan pengaruh melalui perubahan sikap atau keyakinan dengan basis
pemikiran logika dan pemberian alasan (loqic and reason), Sementara jenis
kedua yaitu persuasi heuristic (heuristic persuasion) adalah proses persuasi
24
Ibid, 8
25
Werner J severin, James W tankard,Jr, Teori Komunikasi Sejarah Metode dan Terapan di Dalam Media Massa,( Jakarta : Kencana Prenada Media Group,Cetakan ke-4 Februari 2009),177.
26
24
yang di lakukan melalui perubahan berdasarkan penerapan kebiasaan dan
emosional.27
Dari beberapa definisi komunikasi yang di kemukakan oleh para
ahli,tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan
untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang baik secara
verbal maupun non verbal.
2. Tujuan Komunikasi Persuasif
Tujuan komunikasi pesuasif adalah perubahan sikap. Sikap pada
dasarnya adalah tendensi kita terhadap sesuatu. Sikap adalah rasa suka atau
tidak suka kita atas sesuatu. Menurut Murphy dan newcomb sikap pada
dasarnya adalah suatu cara pandang terhadap sesuatu. Sedangkan menurut
Allport sikap adalah kesiapan mental dan system saraf yang di organisasikan
melalui pengalaman, menimbulkan pengaruh langsung atau dinamis pada
respon-respon seseorang terhadap semua objek dan situasi terkait. Sedangkan
menurut kresch,Crutchfield dan ballachey sikap adalah sebuah system
evaluasi positif atau negative yang awet, perasaan-perasaan emosional dan
tendensi tindakan pro atau kontra terhadap sebuah objek social.
Sikap sering di anggap memiliki tiga komponen yang pertama adalah
komponen afektif yaitu perasaan terhadap objek, yang kedua adalah
komponen kognitif yaitu keyakinan terhadap sebuah objek dan yang ketiga
27
25
adalah komponen perilaku yaitu tindakan terhadap obyek . Intinya sikap
adalah rangkuman terhadap objek sikap kita. Evaluasi rangkuman rasa suka
atau tidak suka terhadap objek sikap intinya adalah inti dari sikap. Ketiga
komponen sikap tersebut adalah manifestasi yang berbeda atas evaluasi inti
itu. Tiga Model Komponen Sikap, sikap memiliki tiga komponen –komponen
afektif, komponen kognitif, dan komponen perilaku. Komponen afektif
terhadap objek sikap. Komponen kognitif berisi keyakinan terhadap objek
sikap. Komponen perilaku berisi perilaku-perilaku atau perilaku di sengaja
terhadap objek sikap. Misalnya, bayangkan seorang siswa yang memiliki
sikap suka terhadap bintang pop Madonna. Ketiga komponen itu dapat
muncul seperti berikut ini yang pertama aspek afektif yaitu menyukai
Madonna , yang kedua kognitif yaitu yakin Madonna adalah penyanyi dan
penari yang baik, yakin bahwa dia adalah model yang baik para wanita muda.
Yang ketiga perilaku yaitu membeli CD music Madonna, mneghadiri
konser-konser Madonna, menonton film –film Madonna.28
28
26
B. Unsur-Unsur Komunikasi persuasif
Ada 6 unsur-unsur komunikasi persuasif yang harus dipahami dan berkaitan
dengan yang lainnya.29
1. Pengirim pesan atau Persuader
Sumber atau persuader adalah orang dari suatu sekelompok orang yang
menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan
perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikais
persuasive eksistensi persuader benar-benar di pertaruhkan. Oleh karena itu ia
harus memiliki etos yang tinggi. Etos adalah nilai diri seseorang yang
merupakan paduan dan aspek kognisi, efeksi dan konasi.
Seorang persuader yang memiliki etos yang tinggi di cirikan
kesiapan,kesungguhan,kepercayaan,ketenangan,keramahan dan kesederhanaan.
Jika komunikasi persuasive ingin berhasil seorang persuader harus memiliki
sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif. 30
Aristoteles menyebut karakter komunikator sebagai ethos. Ethos terdiri
dari pikiran baik, akhlak yang baikdan maksud yang baik (good sense, good
moral character, good will)
Hovland dan Weiss menyebut ethos ini credibility yang terdiri dari dua
unsur : Expertise( keahlian ) dan trustworthiness (dapat di percaya). Nasihat
29
Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar,Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta : Akademia Permata 2013), 12
30
27
dokter kita ikuti, karena dokter memiliki keahlian,tetapi omongan pedagang
yang memuji barangnya agak sukar kita percayai karena kita meragukan
kejujurannya. Di sini, pedagang tidak memiliki trustworthiness. Ethos atau
factor-2 yang mempengaruhi efektifitas komu nikator terdiri dari kredibilitas,
atraksi dan kekuasaan. Ketiga dimensi ini berhubungan dengan jenis pengaruh
social yang di timbulkannya. Menurut Herbert C. Kelman pengaruh
komunikasi kita pada orang lain ada tigal hal yang pertama internalisasi
(internalization), identifikasi (identification), dan ketundukan (compliance).31
Internalisasi terjadi bila orang menerima pengaruh karena perilaku
yang di anjurkan itu sesuai dengan sistim nilai yang dimilikinya. Kita
menerima gagasan, pikiran atau anjuran orang lain. Karena gagasan, pikiran
dan anjuran tersebut berguna untuk memecahkan masalah,penting dalam
menunjukkan arah, atau di tuntut oleh sistim nilai kita. Internalisasi ketika kita
menerima anjuran orang lain atas dasar rasional. Kita menghentikan rokok
atas saran dokter karena ingin memelihara kesehatan kita atau karena merokok
tidak sesuai dengan nilai-nilai yang kita anut. Dimensi ethos yang paling
relevan disini ialah Kredibilitas yaitu keahlian komunikator atau kepercayaan
kita kepada komunikator .32
Identifikasi terjadi bila individu mengambil perilaku yang berasal dari
orang atau kelompok lain karena perilaku itu berkaitan dengan hubungan yang
31
Ibid, 256
32
28
mendefinisikan diri secara memuaskan (satisfying self- defining relationship)
dengan orang atau kelompok itu. Hubungannya yang mendefinisikan diri
artinya memperjelas konsep diri. Menurut kelman Dalam identifikasi, individu
mendefinisikan peranannya sesuai dengan peranan orang lain. ‘’He attempts
to be like or actually to be other person’’. ia berusah seperti atau benar-benar
menjadi orang lain. Dengan mengatakan apa yang ia percayai, individu
mendefinisikan dirinya sesuai dengan orang yang mempengaruhinya. Dimensi
ethos yang paling relevan dengan identifikasi ialah atraksi (attractiveness)
daya tarik komunikator.33
Ketundukan (compliance) terjadi bila individu menerima pengaruh
dari orang atau kelompok lain karena ia berharap memperoleh reaksi yang
menyenangkan dari orang atau kelompok tersebut. Ia ingin memperoleh
ganjaran atau menghindari hukuman dari pihak yang mempengaruhinya.
Dalam ketundukan, orang menerima perilaku yang di anjurkan bukan
menghasilkan efek social yang memuaskan. Bawahan yang mengikuti
perintah atasannya karena takut di pecat, petani yang menanam sawahnya,
karena ancaman pamong desa adalah contoh-contoh ketundukan .Dimensi
ethos yang berkaitan dengan ketundukan ialah kekuasaan. Kredibilitas ,
atraksi dan kekuasaan. 34
33
Ibid, 257
34
29
Kredibilitas adalah seperangkat presepsi komunikan tentang sifat-sifat
komunikator. Dalam definisi ini terkandung dua hal yang pertama adalah
kredibilitas adalah presepsi komunikate jadi tidak inheren dalam diri
komunikator. Kedua, kredibilitas berkenaan dengan sifat –sifat komunikator
yang selanjutnya kita sebut sebagai komponen-komponen kredibilitas. 35
Kredibilitas itu masalah presepsi sehingga bisa berubah bergantung
pada pelaku presepsi (komunikate), topic yang di bahas, dan situasi. Missal
anda mungkin tidak berarti apa-apa di hadapan kawan-kawan anda, orang
yang bermata satu memang dapat menjadi raja di ngeri orang yang buta.
Sehingga kresdibilitas tidak ada pada diri komunikator, tetapi terletak pada
presepsi komunikate, karena itu ia dapat berubah atau di ubah, dapat terjadi
atau di jadikan. Kita dapat menghadirkan ‘’the man –on-the-street’’ di
ruangan kuliah dan mengumumkan pada mahasiswa bahwa orang iu adalah
doctor dalam sosiologi. Di sini ,kita membentuk presepsi orang lain dengan
deskripsi verbal. Tentu saja kita juga bisa menurunkan kredibilitas dengan
memberinya pakaian-pakaian yang lusuh atau menyuruhnya untuk melakukan
perilaku yang menyebalkan. Di sini kita memanipulasi presepsi orang lain
dengan petunjuk nonverbal. 36
Menurut Andersen Hal-hal yang mempengaruhi Presepsi komunikate
tentang komunikator sebelum ia berlakukan komunikasinya di sebut prior
35
Ibid, 257
36
30
ethos. Sumber komunikasi memperoleh prior ethos karena berbagai macam
hal, kita membentuk gambaran tentang diri komunikator dari pengalaman
langsung dengan komunikator atau dari pengalaman wakilan misalnya karena
sudah lama bergaul dengan komunikator sehingga sudah tahu integritas
kepribadiannya.37
Dua komponen kredibilitas yang paling penting ialah keahlian dan
kepercayaan. Keahlian adalah kesan yang di bentuk komunikan tentang
kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topic yang di bicarakan
.Komunikator yang di nilai tinggi pada keahlian di anggap cerdas,
mampu,ahli, tahu banyak, berpengalaman, atau terlatih. Tentu sebaliknya
komunikator yang di anggap rendah pada keahlian yang di anggap tidak
berpengalaman,tidak tahu, bodoh. Kepercayaan adalah kesan komunikan
tentang komunikator yang berkaitan dengan wataknya. apakah komunikator di
nilai jujur, adil, tulus, bermoral,sopan dan etis atau apakah ia dinilai tidak
jujur, lancing, suka menipu, tidak adil, dan tidak etis. 38
Atraksi fisik menyebabkan komunikator menarik, dan karena menarik
ia memiliki daya persuasive. Chaiken merekrut 110 komunikator yaitu pria
dan wanita dari kalangan mahasiswa University of Massachutsets . Mereka di
latih untuk menyampaikan pembicaraan persuasive tentang seruan agar
universitas tidak lagi melayani makan siang dan makan malam di ruang
37
Ibid
38
31
makan asrama. Untuk menilai daya tarik fisik 56 penilai di suruh untuk
menilai foto 110 komunikator dengan skala 15 butir. Terpilih 68 orang yang
paling cantik dan yang paling jelek. Komunikator yang terpilih ini di bawa ke
lima lokasi kampus. Mereka di suruh mendekati orang yang lewat dan
memintanya untuk mengisi kuesioner. Bila orang itu bersedia ,komunikator
memberikan uraian singkat tentang penghentian makan pagi dan makan siang
di kamar makan asrama. Setelah itu komunikan di minta mengisi kuesioner
yang menunjukkan pendapatnya. Komunikator juga memintanya untuk
menandatangani petisi di universitas. dengan tingkat signifikansi 0.05 (artinya
kesalahan mungkin terjadi 5 dari 100 kali penarikan sampel), komunikator
yang cantik atau tampan ternyata lebih berhasil menyakinkan responden dan
memintanya untuk menandatangani petisi. Mereka di anggap lebih ramah,
lebih fasih, dan lebih lancar berbicara. 39
Tetapi kita juga tertarik kepada seseorang karena adanya beberapa
kesamaan antara dia dengan kita. Kalau begitu apakah komunikan akan lebih
mudah menerima pesan komunikator bila ia memandang ada banyak
kesamaan di antara keduanya. Simons menerangkan mengapa komunikan
cenderung berkomunikasi lebih efektif. Pertama, kesamaan mempermudah
proses penyandibalikan (decoding) yakni proses menerjemahkan
lambang-lambang yang di terima menjadi gagasan-gagasan . yang kedua kesamaan bisa
membangun premis yang sama mempermudah proses deduktif. Ini berarti bila
39
32
kesamaan disposisional relevan dengan topic persuasi, orang akan terpengaruh
oleh komunikator. Yang ketiga kesamaan menyebabkan komunikan tertarik
pada komunikator. Seperti sudah berulang kali di sebutkan kita cenderung
menyukai orang-orang yang memiliki kesamaan disposisional dengan kita.
Karena tertarik pada komunikator, kita akan cenderung menerima
gagasan-gagasannya.40
Kekuasaan, Menurut teori kelman, kekuasan adalah kemampuan
menimbulkan ketundukan. Seperti kredibilitas dan atraksi, ketundukan timbul
dari interaksi antara komunikator dan komunikan. Kekuasaan menyebabkan
seseorang komunikator dapat memaksakan kehendaknya kepada orang lain,
karena ia memiliki sumber daya yang sangat penting (critical resources).
Berdasarkan sumber daya di milikinya, Frech dan Raven menyebutkan
jenis-jenis kekuasaan.41
Klasifikasi ini kemudian dimodifikasikan oleh Raven dan
menghasilkan lima jenis kekuasaan 1) Kekuasan koersif (coersive power).
Kekuasaan koersif menunjukkan kemampuan komunikator untuk
mendatangkan ganjaran atau memberikan hukuman pada komunikan.
Ganjaran dan hukuman itu dapat bersifat personal misalnya benci atau kasih
sayang atau impersonal missal kenaikan pangkat atau pemecatan. 2)
Kekuasaan keahlian (expert power). Kekuasan ini berasal dari pengetahuan,
40
Ibid
41
33
pengalaman, keterampilan atau kemampuan yang dimiliki komunikator.
3)Kekuasaan informasional (informational power). Kekuasan ini berasal dari
isi komunikasi tertentu atau pengetahuan baru yang dimiliki komunikator. 4)
kekuasan rujukan (referent power). Disini komunikan menjadikan
komunikator sebagai kerangka rujukan untuk menilai dirinya. Komunikator
berhasil menanamkan kekaguman pada komunikan. Sehingga seluruh
perilakunya diteladani. 5) Kekuasan legal (legitimate power). Kekuasaan ini
berasal dari seperangkat peraturan atau norma yang menyebabkan
komunikator berwewenang untuk melakukan suatu tindakan.42
Berikut ini di sampaikan berbagai hasil penelitian yang berkenaan
dengan penggunaan kekuasaan dalam mempenagruhi perilaku orang lain
menurut Heilman dan Garner komunikan akan lebih baik di yakkinkan untuk
melakukan perilaku yang tidak di sukai dengan di janjikan ganjaran daripada
diancam dengan hukuman. Ancaman yang kuat bahkan dapat menimbulkan
efek boomerang, alih-alih tunduk malah melawan. Menurut heilman dan
Garner efektivitas ancaman dapat di tingkatkan bila komunikator memberikan
alternative perilaku ketundukan, sehingga komunikan masih dapat melakukan
pilihan walaupun terbatas.43
2. Penerima pesan atau Persuadee
42
Ibid, 265
43
34
Persuadee adalah orang yang menjadi tujuan pesan itu tersampaikan di
saluran oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal.44 Persuadee
sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas
yang fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar.
Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee
menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respons, mengamati akibat
respons,menafsirkan kembali, memberikan respons baru, menafsirkan
seterusnya. Hal ini di lakukan terus menerus sehingga persuade mendapat
kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu
stimulus tertentu terhadap suatu stimulus tertentu.45
Ada lima factor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan
kebiasaan yakni Pertama, sering terjadi pengulangan respons yang
mendapatkan ganjaran. Kedua, isolasi hubungan stimulus-respons. Ketiga,
jumlah ganjaran. Ke empat, waktu antara respons dan ganjaran. Kelima,
usaha yang di kehendaki untuk melakukan respons. Persuadee tidak akan
memberikan respons kecuali jika ia mengaharap bahwa responsnya akan
menguntungkan.46
Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang di kemukakan oleh teori
tentang tingkah laku manusia, yang menyatakan bahwa manusia bertindak di
44 Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar,Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta :
Akademia Permata 2013),12
45
Ibid, 27
46
35
bawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas dan ketiadaan bentuk,
sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu
keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri, dengan mengurangi
ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat
lingkungannya.47
Secara fisiologis, indra keseimbangan memungkinkan persuade untuk
menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. Secara psikologis indra
tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam
pengamatannya. Akibat suatu respons tidak selamanya bersifat positif.
Respons yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negative.48
Pengaruh komunikasi persuasive atas perubahan perilaku persuadee
dapat di lihat dari dua pendekatan yakni pendekatan tradisional dan
pendekatan teori kognitif. Persuasibilitas dapat di artikan sebagai kerentanan
audiensi terhadap pesan perusasi yang di terimanya. Istilah lain untuk
persuasibilitas adalah communication-free persuasibility atau communication
bound persuasibility.49
Menurut Simons, terdapat banyak factor yang berkaitan dengan
perusuasibilitas di antaranya, Pertama adalah usia dan jenis kelamin, Kedua
adalah Intelegensi dan tingkat pendidikan, Ketiga adalah harga diri,
47
Ibid
48
Ibid
49
36
Keempat adalah Autoritarianisme dan dogamtisme, kelima adalah sturktur
sikap,ke enam adalah kejelasan kognitif, dan ketujuh adalah penghindaran
peniruan. 50
Di tinjau dari komponen komunikan, seorang dapat dan akan
menerima sebuah pesan hanya kalau terdapat empat kondisi berikut ini
secara simultan yang Pertama adalah komunikan dapat benar-benar
mengerti pesan komunikasi. Kedua, pada saat komunikan mengambil
keputusannya, komunikan sadar bahwa keputusannya itu sesuai dengan
tujuannya. Ketiga, Pada saat komunikan mengambil keputusan,ia sadar
bahwa keputusannya itu bersangkutan dengan kepentingan pribadinya.
Keempat, Komunikan mampu menepatinya baik secara mental maupun
secara fisik. 51
3. Pesan
Isi pesan persuasif juga perlu di perhatikan karena isi pesan persuasif
harus berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan, atau membuat
pengubahan tanggapan sasaran. Wilbur Schramm menampilkan apa yang di
sebut ‘’the condition of success in communication, yakni kondisi yang harus
di penuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan
tanggapan yang kita khendaki. Kondisi tersebut dapat di rumuskan sebagai
berikut yang Pertama, Pesan harus di rancang dan di sampaikan sedemikian
50
Ibid
51
37
rupa sehingga dapat menarik perhatian komunikan. Kedua, pesan harus
menggunakan lambang-lambang tertuju kepada pengalaman yang sama
antara komunikator dan komunikan, sehingga sama-sama mengerti. Ketiga,
Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi komunkan dan menyarankan
beberapa cara untuk memperoleh kebutuhan tersebut. Ke empat, Pesan harus
menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan tadi yang layak bagi
situasi kelompok di mana komunkan berada pada saat ia di gerakkan untuk
memberikan tanggapan yang di khendaki.52
Menurut Blake dan Haroldsen pesan merupakan symbol yang di
arahkan secara selektif yang di peruntukkan dalam mengkomunikasikan
informasi. Dalam Proses komunikasi, pesan yang di sampaikan dapat berupa
verbal dan non verbal. Dapat di sengaja (intentional), dapat pula tidak di
sengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan salah satu factor yang
paling penting menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasive. Di
dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan kata-kata.53
Tidak setiap rangsangan wicara dapat di terima secara langsung oleh
sasaran, paling tidak hal ini tergantung pada sistim pengindraan, presepsi,
perhatian, memori dan berpikir. Pesan Non verbal terdiri atas body notion
atau kinesics behavior,paralanguage,proxemics, olfaction, skin sensitivity to
touch , temperature , dan use the artifacts. Suatu pesan di katakana efektif
52
Ibid, 43
53
38
bila makna pesan yang di kirim persuader berkaitan erat dengan makna
pesan di terima atau di tangkap serta di pahami oleh sasaran.54
Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan
gagasan-gagasannya. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. Arti
bukanlah sesuatu yang di dapatkan. Arti ada di dalam diri orang, dan
merupakan respons yang tidak tampak. Kita memperoleh ‘’arti’’dari dunia
pada awalnya berdasarkan proses ‘’pembiasaan’’atau conditioning . Kita
memperoleh arti dari pengalaman kita. 55
Arti denotative menyatakan suatu hubungan yang memerlukan
hadinrya baik tanda kata maupun bendanya. Jadi arti denotative dapat di
tunjukkan dengan mengacu pada objek yang di maksudkan . Kawasan arti
denotative adalah realitas fisik. Sedangkan arti structural dapat di peroleh
ketika suatu tanda (symbol ) kata membantu kita untuk meramalkan
tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda-tanda kata menceritakan sesuatu
mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu
sendiri. Arti structural adalah suatu hubungan antara tanda dengan dengan
tanda. Adapaun arti secara kontekstual bersifat cangkokan dan melalui arti
ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang
sebenarnya belum di ketahui artinya. Sementara itu arti konotatif merupakan
54
Ibid
55
39
hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih
dari sekedar pelibatan orang-orang pada arti yang lain.56
Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasife yang pertama
membentuk tanggapan, yang kedua memperkuat tanggapan, yang ketiga
mengubah tanggapan. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan,
persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru
dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistim masyarakat atau sasaran.
Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang
sedang beralngsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan dan isu.
Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk
mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep dan gagasan.57
Dalam komunikasi persuasife menggayakan pesan merupakan
aspek yang paling penting karena dapat membungkus pesan lebih menjadi
menarik dan enak di konsumsi. Seorang persuader harus memiliki gaya
perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat diperoleh dengan cara
penggunaan bahasa yang jelas, luas dan tepat. Bahasa yang efektif
mengandung tiga unsur yaitu kejelasan, kelugasan dan ketepatan.58
Ada beberapa cara yang dapat di gunakan dalam penyusunan pesan
(execution message) yang memakai teknik persuasi, antara lain :
56
Ibid,25
57
Ibid,25
58
40
Pertama, Fear appeal (pesan yang menakutkan) ialah metode
penyusunan pesan yang dapat menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.
Kedua, Emotional appeal (pesan yang penuh dengan emosi) ialah cara
penyusunan pesan yang berusaha menggugah emosi khalayak, misalnya
dengan mengungkapkan masalagh agama, etnis, kesenjangan ekonomi,
diskriminasi,dan semacamnya. Dari hasil penelitian yang pernah di lakukan
oleh Hartmann di temukan bahwa penyusunan pesan yang membakar
emosional sangat berpengaruh dalam pemungutan suara pemilihan presiden
amerikan serikat. Oleh karena itu emotional apple bisa di golongkan sebagai
bentuk komunikasi propaganda.59
Ketiga Reward appeal (Pesan yang penuh dengan janji-janji ) ialah
cara penyusunan pesan yang berisi janji-janji kepada khalayak. Dalam
berbagai studi yang di lakukan dalam hubungannya dengan reward appeal ,
ditemukan bahwa dengan menjanjikan uang Rp 1 juta seseorang cenderung
merubah sikap daripada menerima janji Rp 50 ribu. Di Indonesia metode
penyampaian pesan-pesan pembangunan dengan janji-janji telah banyak di
lakukan dengan berhasil. Misalnya janji naik haji bagi petani yang sukses
atau pemberian beasiswa bagi peserta keluarga berencana yang hanya
memiliki dua orang anak. Mengenai penyusunan dan penyampaian pesan
dengan metode reward appeal . Menurut Hielman dan gerbner dalam
59
41
risetnya menemukan bahwa khalayak cenderung menerima pesan atau ide
yang penuh janji-janji daripada pesan yang di sertai dengan ancaman. 60
Ke-empat, Motivasional appeal (penyusunan pesan yang penuh
dorongan) ialah teknik penyusunan pesan yang di buat bukan karena
janji-janji. Tetapi di susun untuk menumbuhkan pengaruh internal psikologis
khalayak sehingga mereka dapat mengikuti pesan-pesan yang di sampaikan
itu, misalnya menumbuhkan rasa nasionalisme atau gerakan memakai
produksi dalam negeri. Di korea selatan misalnya, hampir semua perlatan
mesin dan otomotif bermerek Hyundai, sangat jarang di temui mobil buatan
eropa atau amerika seperti mercy,Renault, fiat, ford, apalagi Toyota, sekalipun
korea selatan sangat dekat dengan jepang. 61
Kelima, Humorius Appeal ( penyusunan pesan yang penuh humor)
ialah teknik penyusunan pesan yang berusaha membawa khalayak tidak
merasa jenuh. Pesan yang di sertai humor mudah di terima enak, dan
menyegarkan. Hanya saja dalam penyampaian pesan yang di sertai humor di
usahakn jangan samapi humor yang lebih dominan daripada subtansi materi
yang ingin di sampaikan. Dalam praktik penjualan juga banyak di lakukan
dalam bentuk humor. Di kota semarang konon jamu sidomuncul pada awalnya
kurang untuk diminati pembeli, tetapi ketika ada yang menganjurkan agar
60
Ibid
61
42
menampilkan mascot berupa orang kate (pendek) yang menari-nari di atas
mobil, calon pembeli berkerumun untuk menonton sekaligus membeli jamu.62
4. Saluran
Saluran merupakan perantara di antara orang-orang yang
berkomunikasi, bentuk saluran tergantung dengan jenis komunikasi yang di
lakukan. Saluran komunikasi adalah media yang di gunakan untuk membawa
pesan. Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk
perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan
komunikan (penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan
untuk mengevaluasi efektifitas saluran yang berbeda. Dimensi-dimensi
tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan saluran,
tersedianya saluran, daya tahan salurannya, kekuatan multiguna, dan
komplementer saluran. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala
persuader dan persuade saling berhadapan muka, dan di antara mereka dapat
saling melihat. Komunikasi tatap muka di sebut pula komunikasi langsung
(direct communication).63
Saluran atau media ialah atau sarana yang digunakan oleh para
komunikator dalam menyampaikan pesan-pesannya. Misalnya media cetak
yaitu surat kabar, tabloid, majalah,buku. Media eletronika misalnay film,
radio, televise, video, computer, internet. Media format kecil, misalnya
62
Ibid, 331
63
43
leaflet,brosur, selebaran,stiker, buletin. Media luar ruang misalnya out door
media, misalnya baliho, spanduk, reklame, electronic board, bendera, jumbai,
pin, logo,topi, rompi, kaos oblong. Saluran komunikasi kelompok misalnya
organisasi profesi, ikatan alumni organisasi social keagamaan, karang taruna,
kelompok pengajian. Saluran Komunikasi public misalnya pameran, balai
desa, aula, alun-alun, pasar, swalayan. Saluran komunikasi social misalnya
pesta perkawinan, acara sunatan, arisan, pertunjukan wayang, pesta
perkawinan.64
5. Umpan balik
Umpan balik Balasan dari prilaku yang di perbuat, umpan balik bisa
dalam bentuk eksternal dan internal. Umpan balik internal adalah reaksi
persuader atas pesan yang di sampaikan sedangkan umpan balik eksternal
adalah reaksi penerima atas pesan yang di sampaikan.65
6. Efek Komunikasi Persuasif
Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri
persuade sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi,
efek yang terjadi dapat berbentuk perubahan sikap, pendapat dan tingkah
laku.66
64
Hafied Cangara, Komunikasi politik : Konsep,Teori,dan Strategi (Jakarta : PT RajaGrafindo Persada 2009), 38
65
Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar,Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta : Akademia Permata 2013),12
66
