1
STRATEGI PEMASARAN DI OMAH LODHONG
YOGYAKARTA
SKRIPSI
Disusunoleh:
HARIS JAMIL
No Mhs
: 121113426
Jurusan
: Manajemen
Program Studi
: Manajemen Pemasaran
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI WIDYA WIWAHA
YOGYAKARTA
2016
STIE
Widya Wiwaha
Jangan
2
MOTTO
¾ Sesuatu akan menjadi kebanggaan, jika suatu itu di
kerjakan, dan bukan hanya di pikirkan, sebuah cita-cita
akan tercapai jika kita awali dengan berusaha, berdo’a
dan ikhtiar untuk mencapainya, bukan hanya menjadi
impian belaka.
¾ Barangkat dengan penuh keyakinan, berjalan dengan
penuh ke ihlasan, istiqomah dalam menghadapi cobaan,
jadilah seperti karang dilautan yang kuat dihantam
ombak dan kerjkan hal yang bermanfaat untuk diri
sendiri dan orang lain. Ingat hanya kepada Allah lah
tempat kami meminta dan memohon.
¾ Barang siapa yang menanam maka dia akan
memaninnya,
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
3
HALAMAN PERSEMBAHAN
Suatu kesuksesan tak kan pernah tecapai tanpa adanya dukungan dan
dorongan, berkat dukungan dan dorongan tersebut maka aku bisa menyelesaikan
karyaku ini, maka akan kupersembahkan karyaku ini kepada orang yang sangat aku
kasihi dan aku sayangi.
¾ Ibu dan Ayah tercinta sebagai tanda bakti, hormat, dan rasa terima kasih yang
tiada terhingga kupersembahkan karyaku ini kepada Ibu dan Ayah yang telah
memberikan kasih sayang, segala dukungan, dan cinta kasih yang tiada
terhingga yang tiada mungkin dapat kubalas hanya dengan selembar kertas
yang bertuliskan kata cinta dan persembahan. Semoga ini menjadi langkah awal
untuk membuat Ibu dan Ayah bahagia karena akusadar, selama ini belum bisa
berbuat yang lebih. untuk Ibu dan Ayah yang selalu memberiku motivasi dan
selalu menyirami kasih sayang, selalu mendoakanku, selalu menasehatiku
menjadi yang lebih baik.
¾ mbak dan adik-adikku, tiada yang paling mengharukan saat kumpul bersama
kalian, walaupun sering bertengkar tapi hal itu selalu menjadi warna yang tak
akan bisa tergantikan, terima kasih atas doa dan bantuan kalian selama ini,
hanya karyaku ini yang dapat saya persembahkan. Maaf belum bisa menjadi
panutan seutuhnya buat kalian, tapi saya akan selalu menjadi yang terbaik
untuk kalian semua.
¾ Untuk keluargaku yang senantiasa mendukungku baik muril maupun materi ¾ Semua sahabatku dan temen-temenku
¾ Buat calon pendamping hidupku.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
4
KATA PENGANTAR
Bismillahirrohmanirrohim
Assalamualaikum Wr. Wb.
Yang utama dari segalanya sembah sujud serta syukur kepada Allah SWT. taburan cinta dan kasih sayang-Mu yang telah memberikanku kekuatan, membekaliku dengan ilmu serta memperkenalkanku dengan cinta. Atas karunia serta kemudahan yang Engkau berikan akhirnya skripsiku ini dapat terselesaikan.
Sholawat dan salam selalu terlimpahkan keharibaan Rasullah Muhammad SAW. Semoga kita termasuk ummatnya yang akan mendapat
syafa’at di akhir kelak amien.
Skripsi yang berjudul “ STRATEGI PEMASARAN DI OMAH
LODHONG YOGYAKARTA ’’skripsiku ini disusun untuk memenuhi salah
satu syarat untuk menyelesaikan studi guna memperoleh gelar serjana pada Sekolah Tinggi Ekonomi Widya Wiwaha Yogyakarta
Tersusunnya skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dukungan serta bimbingan dari berbagai pihak, untuk itu penulis mengucapkan banyak terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Moh Mahsun selaku ketua Sekolah Tinggi Ekonomi Widya Wiwaha.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
5
2. Ibu Dra. Uswathun Chasanah, M. Si. Selaku dosen pembimbing yang telah membantu dan membimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
3. Segenap staf, dosen Sekolah Tinggi Ekonomi Widya Wiwaha Yoygakarta yang telah memberikan bekal ilmu yang tidak tenilai harganya selama penulis berada di bangku kuliah sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini.
4. Ibu dan bapak tercinta yang telah memberiakan dorongan dan motivasi
serta do’a.
5. Seluruh keluarga saya Nenek sanarya dan ibu marti, ba’ Rosidah dan keponakan saya Isabela, adik saya Imamuddin dan Lailatulbadriah, adik sepupu saya Adi Rohadi dan kacong Romli yang baru menikah, kak
Nurul dan ba’ Yuyun, kak su’e dan ba’ muni’ah, pak samad dan ba’
malihah.
6. Temen-temen seangkatan yang kurang lebih tiga tahun berjuang bersama. Mahfud, Malik, kholil, Alek Ucak, Agata dan yang lainnya. 7. Bapak puji hartono yang telah sudi menyediakan tempat dan selalu
memberi motivasi serta siraman rohani.
8. Ustad muhlas selaku guru besar saya yang telah membawa saya kejokja sehingga saya mendapatkan gelar SI.
9. Bapak syarofin yang telah mengantarkan saya untuk menimba ilmu di STIE WIDYA WIWAHA Yogyakarta.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
6
10. Ibu angkat saya Ibu danik sekeluarga dan Ibu Ummi sekeluarga
terimakasih atas do’a-do’anya.
11. Teman-temen asarama PMJ Aden, Rosi, nuruddin dan yang lainnya yang selalu bersama baik senang maupun susah.
12. Temen-temen asrama kampus angga, Mansur, bang ipul.
13. Untuk Pondok saya tercinta Pondok pesantren Nurul Hikmah dan Pondok Pesantren Mambaul Ulum bata-bata.
14. Untuk rekan-rekan kerja di Omah Lodhong.
15. Agata yang telah membatu saya untuk menyelesaikan karya saya ini. 16. Pacar saya Faransisca pangisti wardani yang selalu mendukung dan
memotivasi saya.
17. Semua pihak yang belum tertulis yang telah membatu saya untuk menyusun kripsi ini.
Mudah-mudahan amal dan jasa baiknaya yang telah diberikan kepada penulis mendapatkan limpahan pahala dari Allah SWT sebagai amal soleh.
Akhirnaya penulis meyadari bahwa skripsi ini jauh dari sempurna. Namun dengan keterbatasan yang ada, penulis tetap berharap semoga skripsi ini dapat memberi manfaat bagi para pembaca.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Yogyakarta 28 september 2016
Penulis
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
7
DAFTAR ISI
HALAMAN PENGESAHAN ………... I
HALAMAN MOTTO ………... II
HALAMAN PERSEMBAHAN ………... III
KATA PENGANTAR ………... IV
DAFTAR ISI ………...
VII
DAFTAR TABEL ………... XI
DAFTAR GAMBAR ………...
XII
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ……… 1
B. Rumusan Masalah ……… 4
C. Tujuan Penelitian ……… 4
D. Batasan Masalah ……… 4
E. Manfaat Penelitian ……… 4
F. Sistematika Penelitian ……….………... 5
BAB II LANDASAN TEORI A. pemasaran ……....……… 7
B. Konsep pemasaran ……… 9
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
8
1. Konsep Produksi (production concept) ……… 9
2. Konsep Produk(product concept) ……… 10
3. Konsep Penjualan(selling concept) ………... 10
4. Konsep Pemasaran (marketing concept) ……… 10
5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan (the societal marketing concept) ……… 11
6. Konsep pemasaran Global(the global marketing concept) …… 11
C. Strategi ……… 14
D. Pengertian Strategi Pemasaran ……… 16
1. Pemilihan Pasar ……… 16
2. Perencanaan Produk ……… 17
3. Penetapan Harga ……….... 17
4. Sistem distribusi ……… 17
5. Komunikasi Pemasaran (promusi) ….………... 17
E. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ……… 24
1. Produk (produc) ……… 25
2. Harga (price) ……… 25
3. Promusi (promution) ……… 26
4. Tempat (place) ……… 27
F. Perencanaan Strategi Pemasaran ……… 27
G. Pengertian Lingkungan Pemasaran ……….... 29
1. Faktor Yang Tidak Dapat Dikendalikan (uncontrollable Factors) 29 2. Faktor Yang Dapat Dikendalikan (controllable factors) ……. 34
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
9
H. Analisis SWOT ………. 35
1. Cara Membuat Analisis SWOT ………. 37
2. Variasi Strategi ………. 43
BAB III METODE PENELITIAN ………. 51
A. Metode Penelitian ………. 51
1. Jenis Penelitian ………. 51
2. Jenis Data ………. 51
3. Sumber Data ………. 51
4. Objek penelitian ………. 52
5. Definisi Oprasional Variabel ………. 52
6. Metode Penelitian ………. 53
7. Metode Analisis Data ………. 54
BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Sejarah Omah Lodhong ………. 56
B. Lokasi Omah Lodhong ………. 56
C. Visi Dan Misi Omah Lodhong ……….. ……….. 57
D. Personalia Omah Lodhong ………. 57
E. Sturuktur Organisasi Omah Lodhong …….……… 57
F. Kondisi Dan Disiplin kerja Karyawan ………. 61
G. Tabel Daftar Menu Dan Harga Omah Lodhong ………. 61
H. Identifikasi Variabel Internal Dan eksternal ………. 71
1. Indikator Variabel Internal ………. 71
2. Indikator Variabel Eksternal ………. 74
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
10
I. Pembahasan ………. 77
1. Hasil Matriks Ifas (Internal strategic Factor Analisis Ummary)... 77
2. Hasil Matriks Efas(External Factory Analisis Summary) ……… BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ………. ………... 84
1. Faktor Internal ………. 84
2. Faktor Eksternal ………. 84
B. Saran ………. 85 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
11
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 konsep pemasaran bertumpu pada tiga batu landasan ……… 8
Table 2.2 perbedaan konsep penjualan dan konsep pemasaran ……… 13
Table 4.1 daftar menu dan harga Omah Lodhong ……… 61
Table 4.2 penilaian bobot tingkat kepentingan faktor penentu internal dan eksternal
……… 75
Table 4.3 matrik IFAS ……… 79
Table 4.4 matrik IFAS ……… 81
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
12
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 lima kekuatan yang menentukan daya tarik struktural segmen pasar 22
Gambar 2.2 diagram analisi SWOT ……… 38
Gambar 2.3 diagram matriks SWOT ……… 42
Gambar 4.1 struktur organisasi Omah Lodhong ……… 58
Gambar 4.2 posisi perusahaan ……… 82
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
13
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Globalisasi akan membawa perubahan besar terhadap arus ekonomi di Indonesia sehingga pertumbuhan ekonomi melaju dengan sangat cepat, hal ini dikarenakan perkembangan ilmu pengetahuan, teknologi yang semakin maju dan canggih. Banyak sekali perusahaan-perusahaan baru bermunculan untuk bertarung di pasar demi tercapainya laba yang maksimal. Persaingan yang semakin meningkat menuntut perusahaan harus lebih kreatif dan inovatif dengan menawarkan sesuatu yang bernilai lebih dibanding yang dilakukan pesaing. Munculnya pesaing-pesaing baru yang menjalankan bisnis sejenis maka akan menjadi motivasi untuk terus berkreasi menghasilkan kualitas barang atau jasa yang lebih baik, namun terkadang hal tersebut juga bisa membuat perusahaan bangkrut karena tidak bisa berinovasi sehingga konsumen beralih pada perusahaan sejenis yang menawarkan produk atau jasa yang lebih baik dengan harga yang terjangkau. Untuk itu perusahaan perlu melakukan strategi yang baik dalam penjualannya baik berupa produk ataupun jasa, tanpa adanya strategi yang baik maka perusahaan akan mengalami kendala yang cukup serius dalam menghadapi krisis global yang terjadi saat ini.
Salah satu upaya yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam menghadapi persaingan yaitu dengan strategi pemasaran. Strategi pemasaran memiliki peran yang penting untuk mencapai keberhasilan visi dan misi perusahaan, namun semua itu tidak terlepas dari kondisi internal dan eksternal
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
14
yang mempengaruhi perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Strategi pemasaran dapat memberikan gambaran yang jelas dan teratur tentang apa yang dilakukan perusahaan dan menggunakan kesempatan atau peluang sasaran pasar. Salah satu langkah strategi yang dilakukan oleh perusahaan adalah proses yang dilakukan untuk menentukan strategi atau arahan, serta mengambil keputusan, untuk mengalokasikan sumberdayanya (termasuk modal dan sumberdaya manusia). Penyusunan suatu rencana yang komprehensif dilakukan untuk dijadikan sebagai pedoman dalam mengimplementasikan tujuan perusahaan, rencana komprehensif yang dimaksud atau corporate planning adalah suatu rencana jangka panjang yang bersifat menyeluruh, yang memberikan rumusan kemana perusahaan akan diarahkan, dan bagaimana sumberdaya akan dialokasikan untuk mencapai tujuan selama jangka waktu tertentu dalam berbagai kemungkinan keadaan lingkungan. Agar setiap pengambilan keputusan tidak didasarkan pada interprestasi tersendiri dari bagian atau departemennya, tetapi harus terjadi pada rencana yang sifatnya menyeluruh. Perkembangan penduduk yang semakin padat maka kebutuhan konsumen juga akan semakin bertambah khususnya dalam kebutuhan kuliner. OMAH LODHONG adalah salah pebisnis kuliner di Yogyakarta yang bergerak dalam bidang kuliner dengan menyediakan berbagai macam menu makanan maupun minuman yang ditawarkan kepada konsumen. Menu yang ditawarkan diantaranya: nasi goreng ( ayam, cumi, udang, sapi ) soup ( ayam, cumi, udang, red, clear ) mie ( rebus, goreng ) sapi ( lada hitam, saos mastrum, bumbu, sayur ) stek black peper, snizel stek, cumi ( asam manis, mentega, saos tiram ) udang (
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
15
asam manis, mentega, saostiram ) ayam ( asam minis, mentega, saostiram, goreng, bakar, bumbu, sayur ) gurame ( asam minis, mentega, tiram, bakar, goreng, bumbu, sayur ) lele ( goreng, asam manis, mentega, saos tiram, bakar, bumbu, sayur ) capcai ( goreng biasa, komplit, rebus biasa, komplit ) kangkung ( ayam, cumi, udang, biasa ) nasi putih, dan juga minuman berbagai rasa. Tempat yang disediakan di desain menjadi dua, pertama dengan memakai kursi yang di lengkapi dengan sandaran, kedua lesehan, selain itu juga menyediakan fasilitas yang di lengkapi dengan wifi.
Sejalan dengan persaingan yang semakin meningkat khususnya dalam bisnis kuliner maka membutuhkan strategi-strategi pemasaran yang tepat dalam perkembangan perusahaan seperti penetapan harga, pengembangan produk, promosi, dan distribusi.
Pemasaran dilakukan dengan tujuan antara lain, menciptakan penjualan produk secara maksimal guna memaksimalkan keuntungan, sehingga target penjualan perusahaan dapat tercapai dan bersaing dengan perusahaan lainnya. Strategi pemasaran merupakan sarana bagi perusahaan dalam mencapai visi dan misi perusahaan yang telah ditetapkan. Perusahaan dapat menetapkan target dan perencanaan dimasa yang akan datang baik jangka pendek maupun jangka panjang, sehingga perusahaan mampu memanfaatkan setiap peluang yang ada baik dari luar maupun dari dalam.
Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk menuliskan penelitian dengan judul” Strategi Pemasaran Omah Lodhong Di Yogyakarta”
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
16
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan diatas penulis mengambil rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan yang dihadapi OMAH LODHONG di Yogyakarta?
2. Bagaimana strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan oleh OMAH LODHONG di Yogyakarta?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengindentisifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi OMAH LODHONG di Yogyakarta?
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan OMAH LODHONG di Yogyakrta?
D. Batasan Masalah
Karena keterbatasan waktu dan data yang ada serta banyaknya variable yang digunakan sebagai dasar penelitian, untuk memudahkan dalam melakukan analisis penelitian akan dibatasi pada:
1. Objek penelitian adalah OMAH LODHONG di Yogyakarta
2. Fokus penelitian adalah strategi pemasaran OMAH LODHONG di Yogyakarta
E. Manfaat penelitian
1. Bagi perusahaan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
17
Hasil penelitian diharapkan dapat bermanfaat dan digunakan sebagai dasar evaluasi strategi perusahaan yang telah digunakan dan menjadi bahan pertimbangan untuk menentukan kebijakan pemasaran yang akan datang. 2. Bagi Akademik
Untuk pengembangan keilmuan serta menambah perbendaharaan pada perpustakaan dan memberikan masukan kepada mahasiswa yang telah meneliti masalah yang sama
3. Bagi peneliti
Sebagai bahan untuk menambah pengetahuan dibidang pemasaran khususnya tentang strategi pemasaran dalam perusahaan.
F. Sistematika Penelitian
Pada bagian ini akan dikemukakan secara singkat mengenai sistematika penulisan dari isi skripsi yang terdiri dari lima bab, dimana antar satu bab dengan yang lainnya mempunyai hubungan yang sangat erat.
Bab I : PENDAHULUAN
Merupakan bab pendahuluan yang mana memuat antara lain : latar belakang, rumusan masalah, tujuan panelitian, batasan masalah, manfaat penelitian.
Bab II : LANDASAN TEORI
Bab ini menguraikan tentang definisi pemasaran, konsep pemasaran, marketing mix, Strategi pemasaran, tinjauan penelitian terdahulu.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
18 Bab III : METODE PENELITIAN
Bab ini membahas tentang gamabaran umum perusahaan seperti sejarah berdirinya perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi dan personalia, strategi pemasaran pada perusahaan OMAH LODHONG di Yogyakarta.
Bab IV : ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN ¾ Gambaran Umum obyek Penelitian ¾ Analisa Data
¾ Pembahasan
Memuat hasil dan pembahasan dari data yang diperoleh dari objek penelitian dan lanjutkan dengan pembahasan.
Bab V : PENUTUP
Merupakan kesimpulan dan saran-saran berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang diperoleh dari penulisan ini.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
19
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pemasaran
1. Pengertian pasar
Pasar adalah tempat berkumpulnya para pembeli dan penjual untuk membeli dan menjual barang. Para ahli ekonomi mengemukakan bahwa pasar merupakan kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi atas produk atau kelompok produk tertentu. Oleh karena itu, pasar dapat
diartikan sebagai ”saat terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli atas
suatu produk atau jasa.”
Pasar adalah pelanggan potensial dengan kebutuhan dan
keinginanan tertentu yang bersedia dan mampu mengambil bagian dalam
jual beli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, Djaslim S. dalam
Abdurrohman (2015;2).
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran dalam pengertian sempit hanyalah menjual dan mengiklankan saja. Dalam pengertian moderen dan globalisasi saat ini, di definisikan lebih luas lagi diman para pemasar sudah lebih berorientasi pada pelanggan, pada kepuasan pelanggan dan kesetiaan pelanggan terhadap produk dan merek.
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan ekonomi pemasaran meliputi aktivitas
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
20
pertukaran barang atau jasa dengan sejumlah nilai berbagai macam kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan melalui proses pertukaran.
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajeral yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurud Djaslim S. dalam Abdurrahman (2015:2), pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menemukan harga, promosi, mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Menurud Stanton dalam Sunyoto (2014:18), pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perussahaan.
Menurud Swasta DH dalam Sunyoto (2014;18), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, idé kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi, sedangkan menjual adalah ilmu dan seni memengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak oranglain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
21
Dari definisi diatas, dapat menyimpulkan bahwa pemasaran bukan hanya meliputi kegiatan menjual barang maupun jasa saja, tetapi pemasaran juga meliputi kegiatan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, serta memberikan manfaat (benifit) kepada konsumen, agar konsumen merasa puas karena kebutuhan dan keinginannya telah terpenuhi.
B. Konsep Pemasaran (marketing concept)
Konsep pemasaran adalah kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya, dengan suatu cara yang dapat menjaga dan meningkatkan kesejahtraan pelanggan dan masyarakat, Kotler dan Amstrong (2001;25).
Menurud Sunyoto (2014;27), konsep pemasaran adalah dasar pemikiran bagaimana caranya aktivitas pemasaran dapat dilakukan berdasarkan suatu filsafat yang mantap, yang mengungkap pemasaran yang tanggap dan bertanggug jawab.
Menurud Assauri, dalam Sunyoto (2014;27), konsep dalam pemasran 1. Konsep prduksi(production concept)
Konsep produksi adalah merupakan falsafah manajemen yang terdapat dalam dua macam keadaan, yaitu:
a. Keadaan di mana permintaan dalam suatu produk melebihi penawaran. b. Keadaan adanya orientasi produksi di mana biaya produk tinggi dan harus
di tingkatkan melalui usaha memepelajari bagaimana cara produksi dengan lebih efisien.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
22 2. Konsep produk (product concept)
Kosep produk adalah merupakan orientasi manajemen yang menagangap konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga tertentu. Konsep produk ini meliputi: a. Konsumen membeli produk tidak hanya untuk sekedar memenuhi
kebutuhannaya saja.
b. Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk.
c. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merek-merek yang bersaing.
d. Konsumen meilih diantara merek yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang dapat dicapai dari uang yang mereka korbankan.
e. Tugas orientasi adalah untuk selalu menentukan perbaikan mutu produk guna menarik dan mempertahankan langganan.
3. Konsep penjualan (selling concept)
Konsep penjualan adalah orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak akan melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong menat akan produk tersebut.
4. Konsep pemasaran (marketing concept)
Konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan organisasi (perusahaan) menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju dan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
23
kemampuan orginisasi tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Dalam konsep pemasaran ini terdapat tiga dasar pokok yaitu:
a. Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen.
b. Semua aktivitas pemasaran dilakukan secara terkoordinir atau terpadu (integrated marketing).
c. Tujuan akhirnya adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan kepuasan semaksimal mungkin pada pelanggan. 5. Konsep pemasaran kemasyarakatan (the societal marketing concept)
Konsep kemasyarakatan adalah suatu orientasi manajemen yang menekankan bahwa tugas utama perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari pasar yang dituju dan mengusahakan agar perusahaan dapat menyerahkkan kepuasan yang di inginkan secara efektif dan lebih efisien dari para pesaingnya dalam meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat.
6. Kosep pemasaran global (the global marketing concept)
Konsep ini manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor-faktor lingkungan yang memengaruhi pemasaran melalui manajemen strategiknya yang mantap. Sedangkan tujuan akhirnya berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
24
Tabel 2.1. Konsep pemasaran bertumpu pada tiga batu landasan
Konsep Pemasaran
¾ Perbedaan Pemasaran dan penjualan a) Pemasaran
Yaitu mempunyai arti yang sangat luas, bukan hanya sekedar menjual barang, melainkan segala aktivitas yang berhubungan dengan arus barang sejak dari tangan produsen samapai ketangan produsen akhir. Termasuk dibidang pemasaran antara lain saluran distribusi, kebijaksanaan produk, periklanan, seni menjual, promosi penjualan, penyimpanan dan pergudangan produk, transportasi, kuota, kebijaksanaan pelayanan, daerah penjulan pengawasan penjualan dan organisasi penjualan Sigit dalam Sunyoto (2014:25). Pada intinya kegiatan pemasaran meliputi:
a) Tekanannya pada keinginan pelanggan
b) Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian membuat atau mencari jalan keluarnya baagaiman membuat dan menyerahkan produk untuk memenuhi keinginan konsumen.
c) Manajemen berorientasi kelaba usaha.
d) Perencanaan berorientasi kehasil jangka panjang, berdaskan produk-produk baru, pasar esok dan pertumbuhan yang akan datang.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
25
e) Tekanannya pada keinginan pembeli. b) Penjualan
Yaitu merupakan salah satu kegiatan pemsaran, dan didalam penjualan mempunyai kegiatan anatara lain:
1) Tekanananya pada produk.
2) Perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian bagaimana menjulanya.
3) Manajemen berorientasi laba penjualan.
4) Perencanaan berorientasi pada jangka pendek, berdasarkan produk dan pasar.
5) Tekanannya pada kebutuhan penjual.
Secara visual dapat digambarkan sebagai berikut:
Tabel 2.2. Perbedaan Konsep Penjulan dan Konsep Pemasaran
Pusat perhatian Prosedur dan promosi Hasil akhir Konsep penjualan
Produk Penjualan dan promosi Laba melalui jumlah penjualan
Konsep pemasaran
Kebutuhan Pemasaran terpadu Laba melalui kepuasan pembeli
Konsep pemasaran baru
Lingkungan Manjemen strategik Stakeholder benefits Sumber Sunyoto (2014:31)
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
26
C. Strategi
1. Definisi Strategi
Menurut David (2006:16-17), strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka panjang, yang juga dapat diartikan sebagai tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan atau organisasi dalam jumlah yang sangat besar. Selain itu, iya juga menegaskan bahwa strategi memepengaruhi kemakmuran perusahaan atau organiasasi dalam jangka panjang dan berorientasi pada masadepan.
Menurut Rangkuti (2008:183) strategi adalah perencanaan induk yang komprehensif, yang menjelaskan bagaimana perusahaan akan mencapai semua tujuan yang telah ditetapkan berdasarkan misi yang telah ditentukan sebelumnya.
Menurut Christensen dalam Supriyono (1998:7), strtegi dapat ditinjau dari segi meliter, politik ekonomi, dan perusahaan.
- Dari segi militer adalah penempatan satuan-satuan atau kekuatan-kekuatan tentara dimedang perang untuk mengalahkan musuh.
- Dari segi politik adalah penggunaan sumber-sumber nasional untuk mencapai tujuan nasional.
- Sedangkan dari segi ekonomi adalah alokasi sumbar-sumber yang sifatnya jarang atau terbatas.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
27
2. Pentingnya strategi
a. Strategi adalah merupakan cara untuk mengantisipasikan tantangan-tantangan dan kesempatan (peluang-peluang) masa depan pada kondisi lingkungan perusahaan yang berubah dengan cepat.
b. Strategi dapat memberikan arahan dan tujuan perusahaan di masa depan dengan jelas kepada semua karyawan, yang tujuannya untuk:
- Mengetahui apa yang diharapkan oleh karyawan dan kemana arah tujuan perusahaan.
- Dapat mengurangi konflik yang timbul karena strategi yang efektif mengarah pada karyawan untuk mengikutinya.
- Memberikan semangat atau dorongan pada para karyawan dan manajemen dalam mencapai tujuan.
- Menjamin adanya dasar pengendalian manajemen dan evaluasi. - Menjamin para eksekutif puncak mempunyai kesatuan opini atas
masalah strategi dan tindakan-tindakan.
- Dapat digunakan untuk mempertimbangkan berbagai alternatif terbaik.
- Mengurangi celah dan tumpang-tindih berbagai aktivitas. - Mengurangi hambatan-hambatan untuk berubah.
- Meningkatkan kemampuan mencegah timbulnya masalah.
c. Pada saat ini, strategi banyak di praktikkan di dalam industri kerena membuat tugas para eksekutif puncak menjadi lebih mudah dan kurang beresiko.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
28
d. Strategi adalah kacamata yang bermanfaat untuk memonitor apa yang di kerjakan dan terjadi di dalam perusahaan, dapat memberikan sumbangan terhadap kesuksesan perusahaan atau malahan mengarah pada kegagalan. e. Memberikan informasi kepada manajemen puncak didalam merumuskan
tujuan akhir dari perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan linkungannya.
f. Strategi dapat membantu manajemen dalam pembuatan keputusan proaktif maupun reaktif agresif.
g. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi dapat memebantu praktik-praktik manajer.
h. Perusahaan yang menyusun strategi umumnya lebih efektif di banding dengan perushaan yang tidak menyusu strategi.
D. Strategi pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.
Menurut Corey dalam Tjibtono (2008:6) strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan yaitu:
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada beberapa faktor yaitu:
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat di proteksi dan di dominasi.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
29
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error didalam menaggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terdapat dari suber daya langka atau pasar yang akan terproteksi.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersedian produk, jaminan atau gransi, dan bantuan teknis yang di sediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kualitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan
(advertatising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales
promotion), pemasaran langsung (direct marketing), dan hubungan kemasyarakat (public relations).
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
30
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibtuhkan pendekatan-pendekatan analisis kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya bergantung pada analisis terhadap fakto-faktor tersebut.
1. Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti pekembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2. Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, tren dalam sistem distribusi, pola prilaku pembeli, permintaan musiman, segmin pasar yang ada saat ini atau yang dapat di kembangkan lagi, dan peluanag-peluang yang belum terpenuhi.
3. Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produk para pesaing.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
31 4. Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya di bandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumberdaya finansial, kemampuan manufaktur dan basis pelanggan yang dimiliki.
5. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau atau dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi perkemabangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promui, Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survai
6. Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Menurut Rangkuti (2008:48), dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal penting yang pertama kali yang harus dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah pemasaran konsep STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait antara yang satu dengan yang lain. Secara garis besar Tjibtono (2008:69) menjelaskan tentang langkah-langkah STP sebagai berikut:
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
32
1. Segmentasi Pasar
Mengidentivikasi fariabel segmentasi dan segmentasi pasar, untuk mengidentivikasi segmen utama dalam suatu pasar dibutuhkan suatu prosedur yang terdiri atas tiga tahap yaitu:
a. Tahap survey
Perusahaan melakukan wawancara eksploralitas dan focus group untukmemperoleh masukan mengenai motivasi, sikap, dan prilaku konsumen. Dengen memanfaatkan temuan ini, periset menyiapkan kuesioner formal untuk megumpulkan data mengenai:
1) Atribut-atribut dan peringkat kepentingan nya 2) Kesadaran merek dan peringkat merek
3) Pola penggunaan produk 4) Sikap terhadap kategori produk
5) Demografis, psikografis, dan mediagrafis dari responden. b. Tahap analisis
Perusahaan mengunakan analisis faktorial pada data untuk memebuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian perusahaan menggunakan analisis kluster untuk melakukan penetapan sejumlah tertentu segmen-segmen yang saling berbeda satu sama lain.
c. Tahap pembentukan
Masing-masing kluster sekarang dibentuk dengan persyaratan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografi, dan kebiasaan konsumsi media mereka.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
33
Mengembangkan bentuk segmen yang menguntungkan. Beberap pakar pemasaran berusaha membentuk segmen pasar dengan mencari ciri-ciri konsumen (consumer characteristics),dan biasanya mengunakan ciri-ciri geografis, demografis, dan psilografis. Kemudian mereka menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan pruduk yang berbeda.
Para pakar lain beruapaya membentuk segmen dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, atau merek.
2. Penentuan pasar sasaran
a. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
Dalam melakukan evaluasi terhadap segmen pasar, perusahaan memeperhatikan tiga faktor yaitu:
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen
Perusahaan harus menentukan apakah sauatu segmen potensial memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat, dan Pada dasarnya setiap perusahaan menghendaki petumbuhan penjualan dan laba yang pesat pada suatu segmen. Akan tetapi umumnya perusahaan besar lebih menyukai segmen pasar yang memiliki volume pejualan yang besar dan seringkali mengabaikan atau menghindari segmen kecil. 2) Daya tarik struktur segmen
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
34
Setiap perusahaan perlu menilai dampak profitabilitas jangka panjang dari kekuatan yanag ada, yaitu perushaan lain dalam industri yanag sama, pemasok, pembeli, pendatangbaru, dan produk substitusi.
3) Tujuan dan sumber daya perusahaan.
Meskipun suatu segmen telah memenuhi kedua kriteria di atas, tetapi bila tidak sesuai dengan tujuan perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapabilitas dan sumber daya yang memadai, maka segmen tersebut harus diabaikan.
Gambar 2.1: Lima Kekuatan Yang Menentukan Daya Tarik Struktural segmen Pasar
Sumber: Porter dalam Tjiptono (2008:76)
ancaman dari pendatang baru
35 b. Memilih segmen-segmen sasaran
Keputusan mengenai segmen target pasar yang ingin dilayani dapat berupa lima pola yaitu:
1) Konsentrasi segmen tunggal
Melalui konsentrasi dan spesialisasi produksi, distribusi, dan distribusi pada suatu segmen saja, maka perusahaan dapat memperoleh posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dipilih.
2) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Keunggulan keputusan ini adalah pada penyebab risiko, dimana bila terjadi penurunan pada salah satu segmen maka penjualan perusahaan tidak terlalu pengaruh, karena tetap memperoleh pendapatan dari segmen lainnya.
3) Spesialisasi pasar
Dalam spesialisai pasar, perusahaan memusatkan diri dari pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. 4) spesialisasi produk
dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5) Pelayanan Penuh (full market coverage)
Dalam pelayanan penuh, perusahaan melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
36
3. Posisi pasar.
a. Mengidentifikasikan konsep posisi pasar yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar. Langkah selanjutnya setelah penentuan pasar sasaran adalah posisioning. Posisioning berkenaan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga produk dan jasa para pesaing dalam benak pasar sasaran. Jadi, fokus utama posisioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan sekedar produk fisik yang dihasilkan.
b. memilih, mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep posisi pasar yang dipilih.
E. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Setiap Perushaan selain memeperhatikan berbagai konsep juga memerlukan sebuah strategi untuk mencapai target sasaran perusahaan yaitu pasar sasaran dengan menggunakan bauran pemasara (marketing mix). Bauran pemasaran tergantung dari produk yang dipasarkan. Ada dua kelompok besar yang bisa dipasarkan yaitu barang dan jasa.
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah perangkat sarana pemasaran taktik yang dapat dikendalikan (produk, harga, tempat, dan promusi) yang dipadukan dalam suatu bauran dalam mendapatkan respon yang diinginkan didalam pasar sasaran. Budianto (2015:29).
Bauran pemasaran ialah segala sesuatu yang dapat dilakuakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produk yang dibuatnya. Sarana pemasaran dalam bauran pemasaran dikenal sebagai “the four P’s”
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
37
(produk, price, place, promution) atau keempat komponen tersebut dalam
Bahasa Indonesia disingkat “PHTP” (produk, harga, tempat, promusi)
1. Produk (produc).
Produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan konsumen. Dalam tingkat pengecer, produk sering disebut sebagai merchandise. Dalam manufaktur, produk dibeli dalam bentuk barang mentah dan dijual sebagai barang jadi. Produk yang berupa barang mentah seperti metal atau hasil pertanian sering pula disebut sebagai komoditas. Adapun yang ada dalam produk adalah: a. Ragam produk (Product variety)
b. Kualitas (Quality) c. Desain (Design) d. Fitur (Features)
e. Nama merek (Brand name) f. Kemasan (Packaging) g. Ukuran (Sizes) h. Layanan (Services) i. Jaminan (Warranties) j. Kembalian (returns)
2. Harga (price)
Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
38
perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang atau jasa. Adapun yang termasuk dalam harga yaitu:
a. Harga terdaftar (List price) b. Diskon (Discount)
c. Potongan harga (Allowances)
d. Periode pembayaran (Payment periode) e. Syarat kredit (Credit terms)
3. Promosi (promution)
Promosi adalah kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan (menginformasikan) manfaat produk yang ditawarkan dan yang mempersuasi para pelanggan untuk membelinya, yaitu pengiklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, publisitas. Berapapun manfaatnya suatu produk, jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui kemanfaatannya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk itu, dan kemudian dipelihara dan dikembangkan kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik. Adapun yang termasuk dalam promosi adalah: a. Promosi penjualan (Sales promotion)
b. Periklanan (Advertising) c. Tenaga penjualan (Sales force)
d. Hubungan masyarakat (Public relations)
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
39 e. Pemasaran langsung (Direct marketing)
4. Tempat (place)
Tempat adalah bidang atau wadah yang digunakan sebagai tempat usaha yang akan kita jalankan nantinya. Kita harus memilih tempat usaha yang sangat berpotensi mendatangkan keuntungan untuk kita. Maka dari itu tempat yang kita pilih harus strategis, bisa diakses dengan mudah, dapat dilihat oleh konsumen. Adapun yang termasuk dalam katagori tempat adalah:
a. Saluran (Channels) b. Cakupan (Coverage) c. Pilihan (Assortment) d. Lokasi (Locations) e. Persediaan (Inventory) f. Transportasi (Transport)
F. Perencanaan strategi pemasaran
Setiap perusahaan selalu melaksanakan operasional aktivitasnya, yang didahului dengan membuat rencana, bagi kelangsungan dan pertumbuhan jangka panjang, yang didasarkan pada situasi, peluang, tujuan dan sumber dayanya.
Perencanaan adalah merupakan langkah awal untuk melaksanakan suatu kegiatan, karena kegiatan tanpa perencanaan yang baik akan menghasilkan hasil yang kurang baik pula. Perencanaan yang dibuat oleh perusahaan harus memiliki manfaat yang sangat besar dalam pengembangan perusahaan. Adapun manfaat perencanaan menurut Saladin dalam Budianto (2015:152) adalah:
1. Mendorong cara berfikir yang sistematis bagi seluruh manajeman
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
40
2. Mendorong peningkatan prestasi untuk kepentingan pengendalian 3. Memberikan koordinasi lebih baik kegiatan perusahaan
4. Menjadikan perusahaan lebih siap menghadapi perkembangan yang mendadak.
5. Eksekutif memiliki rasa dan sikap dan lebih dinamis dalam mengemban tanggungjawab yang saling berkaitan.
Menurut Kotler dan Keller (2009:73), rencana pemasaran adalah dokumen tertulis yang meringkaskan apa yang sudah dipelajari oleh pemasar tentang tempat pasar dan menunjukkan cara perusahaan berencana mencapai tujuan pemasarannya.
Pada umumnya setiap perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Tujuan utama perencanaan strategi adalah agar prusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan external dan juga dapat mengetahui ke arah mana perusahaan ini akan dibawa, yang berujung pada pelaksanaan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai bagi perusahaan kedepannya. Namun sebelum perusahaan menetapkan dan menjalankan strateginya, sebaiknya perusahaan melakukan analisis SWOT (strength, weakness, opportunity, and threat) terlebih dahulu, yaitu dengan cara melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimilik perusahaan, agar nantinya perusahaan tidak salah dalam mengambil suatu keputusan strategi kedepannya yang pasti akan berpengaruh dan berdampak langsung.
G. Pengertian Lingkungan Pemasaran
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
41
Menurut Kotler dalam Budianto (2015:62) lingkungan pemasaran adalah kekuatan-kekuatan yang membentuk lingkungan sistem pemasaran, baik kekuatan interen (dapat dikendalikan perusahaan), maupun kekuatan eksternal (tidak dapat dikendalikan perusahaan).
Pentingnya perusahaan mengetahui dan memahami lingkungan pemasaran adalah untuk mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungannya. Untuk mengumpulkan informasi tentang lingkungan pemasaran, perusahaan perlu melakukan riset pemasaran dan inteligen pemasaran.
Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan makro dan lingkungan mikro, untuk mengedentifikasi lingkungan makro maupun lingkungan mikro, dan lingkungan perusahaan terdiri:
1. Faktor Yang Tidak Dapat Dikendalikan (uncontrollable factor’s)
Menurut Budianto (2015:64) faktor yang tidak dapat dikendalikan, tetapi sangat besar pengaruhnya terhadap perusahaanterdiri dari:
a. Lingkungan makro eksternal
Lingkungan makro eksternal merupakan lingkungan luar secara makro atau umum yang dapat memengaruhi kinerja sebuah perusahaan. Menurut Kotler ada 6 (enam) kekuatan lingkungan makro eksternal yang mempengaruhi sistem pemasaran perusahaan yaitu:
1) Kependudukan (demogtafi) yang terdiri dari: x Distribusi penduduk;
x Usia
x Seks/jenis kelamin
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
42 x Tahap daur hidup keluarga
x Lain-lain: suku, agama, kebangsaan, pendidikan, dan pekerjaan 2) Kondisi ekonomi yang terdiri dari:
x Tingkat pertumbuhan ekonomi x Inflasi
x Tingkat bunga
3) Persaingan (competitors), yaitu perusahaan-perusahaan yang memenuhi kebutuhan konsumen sama dengan perusahaan kita. Para pesaing terdiri dari:
xPesaing generik (generic competition), yaitu pesaing yang menampilkan corak yang berbeda-beda untuk memuaskan kebutuhan yang sama.
xPesaing-pesaing bentuk produk, yaitu pesaing yang menampilkan produk berbeda dalam bentuk untuk memuaskan keinginan konsumen. xPesaing-pesaing umum (desire competition), yaitu perusahaan yang
memenuhi kebutuhan dari konsumen. 4) Kekuatan sosial dan budaya yang terdiri dari:
x Gaya hidup dan nilai-nilai sosial perorangan x Polusi lingkungan
x Konsumerisme
x Kesehatan dan keselamatan kerja x Dorongan-dorongan dalam pembelian
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
43
5) Kekuatan politik dan hukum yang terdiri dari:
x Kebijaksanaan umum dalam bidang moneter dan perpajakan x Hubungan pemerintah dengan industri
x Perundang-undangan sosial, dan lain-lain 6) Teknologi yang terdiri dari:
xMemulai industri baru
xmengubah dengan derastis atau melumpuhkan industri yang sedang jalan
xmerangsang pasar dan industri lain yang tidak ada hubungannya dengan industri baru
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:83) menyatakan bahwa lingkungan makro adalah kekuatan sosial yang lebih besar yang dapat mempengaruhi lingkungan mikro, di antaranya kekuatan demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya.
b. Lingkungan mikro eksternal
Lingkunagan mikro eksternal adalah merupakan lingkungan luar perusahaan tetapi lebih kecil dibandingkan dengan lingkungan makro. Menurut Budianto (1994:24) lingkungan mikro eksternal terdiri dari: 1) Pasar, yaitu sekelompok pembeli aktual dan potensial sebuah produk
atau jasa.
2) Pemasok, adalah mereka yang menyuplai/memasok bahan mentah dan setengan jadi pada produsen atau perusahaan atau individu yang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
44
menyediakan sumber daya ya dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang atau jasa tertentu.
3) Perantara pemasaran (intermediares) adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan itu dalam promosi, penjualan dan distribusi barang-barangnya kepada pembeli terakhir. Para perantara pemasaran ini terdiri dari:
a) Perantara (middleman) adalah perusahaan dagang yang membantu perusahaan untuk menemukan pembeli atau menutup penjualn dengan mereka. Perentara ini terdiri dari:
x Pedangan perantara (marchant middleman) x Agen perantara (agent middleman)
Kehadiran perantara ini akan berguna bagi perusahaan, di antaranya: x Kegunaan dari segi tempat
x Kegunaan dari sudut waktu x Kegunaan dari sudut kuantitas x Kegunaan dari sudut rupa-rupa
x Kegunaan dari sudut cara memperoleh barang
b) Perusahaan distribusi fisik, adalah perusahaan yang membantu dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat pengiriman yang dituju. Perusahaan distribusi fisik ini terdiri dari:
x Perusahaan perdangangan (warehousing firm) x Perusahan transportasi (transportation firm)
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
45
x Agen-agen pelayanan perusahaan (marketing service agencies) c) Lembaga-lembaga jasa pemasaran
d) Perantara bidang keuangan
4) Para pelanggan, adalah pasar sasaran yang dituju oleh perusahaan. Para pelanggan ini terdiri dari:
a) Pasar konsumen (customers market), yaitu individu dan rumah tangga yang membeli produk dan jasa untuk kosumsi pribadi atau tidak dijual/diproses kembali.
b) Pasar industri (industrial market), yaitu organisasi-organisasi yang membeli produk dan jasa yang dibutuhkan untuk diproduksi menjadi produk lainnya dengan maksud untuk memperoleh keuntungan dan mencapai sasaran lain.
c) Pasar penjualan kembali (reseller market), yaitu organisasi-organisasi yang membeli produk dengan maksud untuk menjual kembali produk tersebut agar memberikan keuntungan.
d) Financial intermediarees, yaitu perantara yang bergerak dalam bidang keuangan seperti bank, asuransi, leasing dan lembanga-lembaga finance.
e) Pasar pemerintah (government market) yaitu lembaga-lembaga pemerintah yang membeli produk agar menghasilkan pelayanan kepada masyarakat umum atau mengalihkan barang kepada pihak lain yang membutuhkan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
46
f) Pasar internasional (international market) yaitu pembeli yang terdapat diluar negeri termasuk konsumen, produsen, pemerintah, dan penjual kembali.
5) Masyarakat umum (public), yaitu sekelompok yang aktual atau potensial yang mempunyai perhatian pengaruh terhadap perusahaan dalam mencapai tujuan. Masyarakat umum ini terdiri dari:
a) Financial public, yaitu masyarakat keuangan yang mempunyai pegar.
b) Media public, yaitu masyarakat media yang mempunyai pengaruh atau perhatian terhadap perusahaan dalam segala bidang.
c) Government public, yaitu sekelompok orang (lembaga pemerintah) yang mempunyai perhatian dalm hal menentukan pajak, yang menentukan jalannya perusahaan.
d) Citizen action public, yaitu kelompok massa yang terdiri dari konsumen yang dapat memengaruhi masyarakat
e) Local public, yaitu kelompok yang terdiri dari orang-orang di sekitar perusahaan.
Kotler dan Armstrong (2008:79) menyatakan bahwa lingkungan mikro adalah merupakan pelaku yang dekat dengan perusahaan dan memengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani para pelanggannya di antara pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, para pesaing atau competitor, dan masyarakat.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
47
2. Faktor yang dapat dikendalikan (controllable factor’s)
Faktor yang dapat dikendalikan yaitu lingkungan internal perusahaan yaitu faktor-faktor yang di kendalaikan oleh perusahaan yang di kenal dengan istilah 4P (untuk produk) yaitu product, rice, lace, dan promotion, yang di sebut dengan istilah marketing mix (pemasaran campuran).
Sistem pemasaran perusahaan juga di pengaruhi oleh kekuatan imtern yang dapat di kendalaikan oleh organisasi perusahaan yang terdiri dari a. Fasilitas produk
b. Kemampuan keuangan c. Sumberdaya manusia d. Lokasi perusahaan
e. Kemampuan penelitian dan pengembangan f. Manajemen perusahaan
H. Analisis SWOT
Analisis SWOT berlandasan pada prinsip dasar bahwa strategi harus berkesesuian/fit antara kapabilitas sumber daya perusahaan dan situasi eksternalnya. Ketetapan untuk memahami kapabilitas sumber daya perusahaan dan kekurangannya, peluang pasara dan ancaman eksternalnya adalah sangat esensial untuk membuat strategi yang baik.
Analisis SWOT adalah keseleruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman perusahaan, Kotler dan Keller (2009:51).
Menurut Rangkuti (2015:19) analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisl ini
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
48
didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Oppertunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) danancaman (Threats), proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan strategi (strategic
planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saaat ini.hal ini disebut dengan analisis situasi. Modal yang paling populer untuk analisis situasi adalah analisis SWOT.
Menurut Sadarmayanti (2014:109) Analisis SWOT merupakan teknik historis yang terkenal di mana manajer menciptakan gambaran umum secara tepat mengenai situasi strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada asumsi
bahwa strategi yang efektif diturunkan dari “kesesuaian” yang baik antara
sumber daya internal perusahaan (kekuatan dan kelemahan) dengan situasi eksternalnya (peluang dan ancaman). Kesesuain yang baik akan memaksimalkna kekuatan dan peluang perusahaan serta meminimalkan kelemahan ancaman. Jika diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini memiliki implikasi yang bagus dan mendalam bagi desain serta strategi yang berhasil.
a. Kekuatan
Kekuatan merupakan sumber daya/kapabilitas yang dikendalikan oleh atau tersedia bagi suatu perusahaanyang membuat perusahaan relatif lebih unggul disbanding dengan pesainnya dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
49
dilayaninnya. Kekuatan muncul dari sumber daya dan kopetensi yang bersedia bagi perusahaan.
b. Kelemahan
Kelemahan merupakan keterbatasan/ kekuarangan dalam satu atau lebih sumber daya kapabilitas suatu perusahaan relatif terhadap pesaingnya, yang menjadi hambatan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif. c. Peluang
Peluang merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam lingkungan suatu perusahaan. Kecendrungan utama merupakan salah satu sumber peluang identifikasi atas segmen pasara yang sebelumnya terlewatkan, perubahan dalam kondisi persaingan/regulasi, perubahan teknologi, dan membaikan hubungan dengan pembeli/pemasok dapat menjadi peluang bagi perusahaan.
d. Ancaman
Ancaman merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan dalam lingkungan suatu perusahaan. Ancaman merupakan penghalang utama bagi perusahaan dalam mencapai posisi saat ini atau yang diinginkan. Masuknya pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lambat, meningkatnya kekuatan tawar menawar dari pembeli/pemasok utama, perubahan teknologi, dan direvisinya atau pembaharuan peraturan, dapat menjadi penghalang bagi keberhasilan perusahaan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
50
1. Cara membuat analisis SWOT
Penelitain menunjukan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan eksternal
Opportunities dan Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses).
Gambar 2.2: Diagram Analisis Swot
3. Mendukung strategi 1. Mendukung strategi
Kuadran I: Merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan
51
dalam kondisi ini adalah kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran II: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal, strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversikasi (produk/pasar).
Kuadran III: Perusahaan mempunyai peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak, ia mengahadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ini mirip dengan Quistion
Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasr yang lebih baik. Misalnya, Apple menggunakan strategi penjualan kembali strategi teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industry microcomputer.
Kuadran IV: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
a. Analisis lingkungan internal
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
52
Lingkungan internal terdiri dari variabel (kekuatan dan kelemahan) yang ada di dalam organisasi/perusahaan, tetapi biasanya tidak dalam pengendalian jangka pendek dan manajeman puncak. Variabel tersebut membentuk suasana dimana pekerjaaan dilakukan. Variabel meliputi: x Struktur
Struktur merupakan cara bagaimana perusahaan diorganisasikan yang berkenaan dengan komunikasi, wewenang, dan arus kerja. Struktur sering disebut rantai perintah dan digambarkan menggunakan bagan organisasi.
x Budaya
Budaya merupakan pola keyakinan, pengharapan, dan nilai-nilai yang dibagikan oleh anggota organisasi/perusahaan. Norma-norma organisasi/perusahaan secara khusus memunculkan dan mendefinisikan perilaku yang dapat diterima anggota dan manajeman puncak sampai karyawan operatif.
x Sumber daya organisasi/perusahaan
Sumber daya adalah aset yang merupakan bahan baku bagi produksi barang dan jasa organisasi/perusahaan. Aset meliputi: Keahlian orang, Kemampuan dan bakat manajerial, seperti aset keuangan dan fasilitas pabrik dalam wilayah fungsional.
Tujuan utama manajeman strategi: memadukan variabel internal perusahaan untuk memberikan kompetensi unik, yang memampukan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
53
perusahaan untuk mencapai keunggulan kompetitif secara terus-menerus, sehingag menghasilkan laba.
b. Analisis lingkungan eksternal
Lingkungan eksternal memiliki dua bagian: lingkungan kerja dan lingkungan sosial. Lingkungan kerja terdiri dari eleman/kelompok yang langsung berpengaruh/dipengaruhi oleh operasi utama organisasi. Elemen tersebut:
x Pemengang saham x Pemerintah
x Pemasok x Komunitas local x Pesaing
x Pelanggan x Kreditur x Serikat buruh
x Kelompok kepentingan khusus x Dan asosiasi perdagangan.
Lingkungan kerja perusahaan sering disebut industri. Lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum yang tidak berhubungan langsung dengan aktivitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan sering memengaruhi keputusan-keputusan jangka panjang.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
54 c. Matriks SWOT
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah matriks SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan uang yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, Rangkuti (2015:83).
Gambar 2.3. Diagram Matriks SWOT IFAS
EFAS
STRENGTHS (S)
xTentukan 5-10 faktor Faktor-faktor
55 x Strategi ST
Ini strategi dalam meggunakan kekuatan yang dimilik perusahaan untuk mengatasi ancaman.
x Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada
x Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahaan yang ada serta menghindari ancaman, Rangkuti (2015:84).
2. Variasi strategi
Perusahaan dalam menjalankan bisnisnya tidak dapat beroriantasi pada seluruh strategi pemasaran yang ada, perusahaan harus menetapkan fokus strategi yang paling sesuai dengan visi-misi perusahaan, kekuatan-kelemahan, peluang-ancaman. Berikut ini ada enam variasi strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan, Rangkuti (2015:96) 1. Pengembangan pasar (market devolopment)
Meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk-produk yang sudah ada ke daerah pemasaran yang baru dengan tujuan memperluas pangsa pasar perusahaan. Strategi dapat digunakan ketika perusahaan memiliki posisi sebagai berikut:
a. Jaringan distribusi tersedia dan terjangkau oleh perusahaan. b. Perusahaan memiliki kelebihan kapasitas produksi.
