i
ANALISIS PENGARUH PROMOSI, MOTIVASI DAN
GAYA HIDUP TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH
MENGGUNAKAN PRODUK BANK SYARIAH
DENGAN MINAT SEBAGAI VARIABEL
INTERVENING
(Studi Kasus pada Nasabah BRI Syariah Cabang MT. Haryono
Semarang)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
MISNA FEBRIANA WAHIDAH
NIM 21314283
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
SALATIGA
iii
ANALISIS PENGARUH PROMOSI, MOTIVASI DAN
GAYA HIDUP TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH
MENGGUNAKAN PRODUK BANK SYARIAH
DENGAN MINAT SEBAGAI VARIABEL
INTERVENING
(Studi Kasus pada Nasabah BRI Syariah Cabang MT. Haryono
Semarang)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
MISNA FEBRIANA WAHIDAH
NIM 21314283
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
SALATIGA
viii MOTTO
Menaklukkan dunia adalah hal yang mudah Berusahalah
Berdoalah
Karena kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah Keberanianmu harus lebih besar daripada ketakutanmu
Berpikirlah dan bertindaklah sekarang! Genggam dunia
ix
PERSEMBAHAN
Untuk Ayahanda dan Ibundaku yang senantiasa mendampingi deru
langkahku, menjadi inspirasiku, juga untuk adikku tersayang yang selalu menjadi
ladang keluh kesahku, para dosenku, para guruku, saudara-saudaraku dan
x
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat,
taufik, dan hidayah-Nya, penyusunan skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Promosi, Motivasi dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan
Produk Bank Syariah MelaluiMinat Sebagai Variabel Intervening (Studi Kasus
pada Nasabah BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang)” dapat diselesaikan
dengan baik.
Penulis menyadari bahwa dalam proses penulisan skripsi ini banyak
mengalami kendala, namun berkat bantuan, bimbingan, kerjasama dari berbagai
pihak dan berkah dari Allah SWT sehingga kendala-kendala yang dihadapi
tersebut dapat diatasi. Untuk itu penulis menyampaikan ucapan terima kasih
kepada:
1. Bapak Dr. H. Rahmat Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor IAIN Salatiga.
2. Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Islam IAIN Salatiga.
3. Ibu Fetria Eka Yudiana, M.Si., selaku Ketua Jurusan Perbankan Syariah
S1.
4. Bapak Dr. Nafis Irkhami, M. Ag, selaku dosen pembimbing yang
senantiasa membimbing, mengajari, dan mengarahkan sehingga skripsi ini
xi
5. Bapak, Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga yang
selalu membimbing dan mengajarkan banyak ilmu sampai skripsi ini dapat
terselesaikan.
6. Ayahanda dan Ibundaku tercinta, M. Nasihuddin dan Ibu Miskiyah yang
tiada pernah hentinya selama ini memberiku semangat, doa, dorongan,
nasehat dan kasih sayang serta pengorbanan yang tak tergantikan.
7. Adikku seayah dan seibu Alvin Nur Wenda yang telah menemani berjuang
guna membahagiakan orang tua.
8. Adik sepupuku Mita Agustina Hediyati dan Gian Fianita Nilasari, lakukan
yang terbaik untuk hidup kalian.
9. Sahabat-sahabat terkasihku selama berada di IAIN Salatiga,Zulfa Nur
Laila, Ety Sarah, Lia Farokah, Farah Ainurrahmah, dan Amalia, hidupku
terlalu berat untuk mengandalkan diri sendiri tanpa melibatkan bantuan
Allah dan kalian.
10.Sahabat-sahabat menginjak masa remajaku di jenjang Sekolah Menengah
Pertama, Laelatul Zahro, Inka Dyastuti, Itsna Ayu Nur Wijayanti, Risa
Dwi Anggraini, dan Titin Ulan Agustin.
11.Adik sekaligus sahabatku di masa putih abu-abu Eko Wahyu Wardani.
12.Bapak Bambang Joko Kinasih dan Ibu Darwati yang telah menjadi orang
tua keduaku selama berada di bumi KKN Juwangi, terimakasih untuk
waktu dan kasih sayang yang telah kalian berikan.
xii
14. Saudara serta adik terkasih di Dsn. Mangkokan, Ridwan Yudiantoro, Robert
Yulianto, Herlin, Hengky Gustama, Guntur, Taufik Teguh, Aditya Putra dan
yang lain yang tidak bisa disebutkan satu per satu.
15. Seseorang yang sedang singgah, Ardhani Kurniawan. Terimakasih untuk
segala yang telah kamu beri, baik waktu, semangat, motivasi dan nasehat.
16. Teman-teman MAPABA REBI PMII Rumah 13, Rina, Ulil, Dian, Nurul,
Wulan, Erkham, Riani dan yang lain yang tidak bisa disebutkan satu per satu.
17. Teman-teman PS-S1 angkatan tahun 2014 semuanya yang tidak bisa di
sebutkan satu per satu. Dunia ini luas, semoga kelak ketika bertemu tak ada
lupa di antara kita.
Dengan segala kerendahan hati penulis menyadari masih banyak terdapat
kekurangan, sehingga penulis mengharapkan adanya saran dan kritik yang bersifat
membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
Salatiga, 23 September 2018
xiii ABSTRAK
Wahidah, Misna Febriana. 2018. Analisis Pengaruh Promosi, Motivasi dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan Produk Bank Syariah dengan Minat Sebagai Variabel Intervening (Studi Kasus pada Nasabah BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang). Skripsi,Fakultas Syariah. Program Studi S-1 perbankan Syariah (PS). Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga. Pembimbing: Dr. Nafis Irkhami, M. Ag.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi,motivasi dan gaya hidup terhadap keputusan pembelianproduk BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang dengan minat sebagai variabel intervening. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan menyebar quesionare kepada nasabah BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang. Sampel yang digunakan sebanyak 100 nasabah dengan menggunakan teknik accidental sampling. Analisis data dalam penelitian ini berupa uji validitas, uji reabilitas, uji multikolenieritas, ujiheteroskedastisitas, uji normalitas, uji R2, uji t, dan analisis jalur (path analysis), diperoleh beberapa hasil. Pertama, tingkat signifikansi variabel promosi adalah 0,001 < 0,005 dengan tingkat standard coefficients beta sebesar 0,231, maka promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan. Kedua, tingkat signifikansi variabel motivasi adalah 0,000 < 0,005 dengan tingkat
standard coefficients beta sebesar 0,428, maka motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan. Ketiga, tingkat signifikansi variabel gaya hidup adalah 0,019 < 0,005 dengan tingkat standard coefficients beta sebesar 0,169, maka gaya hidup berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Keempat, tingkat signifikansi variabel minat adalah 0,02 < 0,005 dengan tingkat standard coefficients beta sebesar 0,238, maka minat berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian koefisien. Kelima, koefisien interaksi promosi dengan minat menunjukkan signifikansi sebesar 0,231 < 0,252 dengan demikian variabel minat memediasi hubungan promosi terhadap keputusan. Keenam, koefisien interaksi motivasi dengan minat menunjukkan signifikansi sebesar 0,428 < 0,507 dengan demikian variabel minat memediasi hubungan motivasi terhadap keputusan. Ketujuh, koefisien interaksi gaya hidup dengan minat menunjukkan signifikansi sebesar 0,169<0,234 dengan demikian variabel minat memediasi hubungan gaya hidup terhadap keputusan.
xiv DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iv
PENGESAHAN ... v
PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN... vi
PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT ... vii
MOTTO ... viii
PERSEMBAHAN ... ix
KATA PENGANTAR ... x
ABSTRAK ... xii
DAFTAR ISI ... xiii
DAFTAR TABEL ... xvi
DAFTAR GAMBAR ... xviii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C.Tujuan Penelitian ... 6
D. Kegunaan Penelitian ... 7
E.Sistematika Penulisan ... 8
BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka ... 10
B. Kerangka Teori ... 17
C.Kerangka Berfikir ... 31
xv BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian ... 38
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 38
C.Populasi dan Sampel ... 39
D. Teknik Pengumpulan Data ... 40
E.Skala Pengukuran ... 41
F. Definisi Konsep dan Operasional ... 39
G. Instrumen Penelitian ... 42
H. Uji Instrumen Penelitian... 44
1.Uji Instrumen ... 44
2.Uji Statistik... 45
4. Uji Asumsi Klasik ... 46
5. Analisis Jalur (Path Analysis) ... 46
I. Alat Analisis ... 47
BAB IV ANALISIS DATA A. Deskripsi Objek Penelitian ... 48
1. Profil BRI Syariah KC Semaraang ... 48
2. Visi BTN Syariah KC Surakarta ... 50
3. Misi BTN Syariah KC Surakarta ... 50
B. Gambaran Umum Responden ... 51
1.Profil Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 51
2.Profil Responden Berdasarkan Usia ... 42
3.Profil Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 53
4.Profil Responden Berdasarkan Pendapatan ... 54
xvi
1.Uji Instrumen ... 55
a. Uji Validitas ... 55
b. Uji Reliabilitas. ... 56
2. Uji Statistik ... 58
a. Uji R2 ... 58
b. Uji t test ... 59
3. Uji Asumsi Klasik ... 61
a.Uji Multikolinieritas ... 61
b.Uji Heteroskendastisitas ... 62
c.Uji Normalitas ... 65
4. Analisis Jalur (Path Analysis) ... 69
5. Uji Hipotesis ... 72
BAB V PENUTUP A. KESIMPULAN ... 81
B. SARAN ... 82 DAFTAR PUSTAKA
xvii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 13
Tabel 3.1 Pembobotan Nilai untuk Jawaban Responden terhadap Kuesioner 41 Tabel 3.2 Indikator Instrumen Penelitian ... 43
Tabel 4.1 Hasil Uji Jenis Kelamin Responden ... 51
Tabel 4.2 Hasil Uji Usia Responden ... 52
Tabel 4.3 Hasil Uji Pekerjaan Responden... 53
Tabel 4.4 Hasil Uji Pendapatan Responden ... 54
Tabel 4.5 Hasil Uji Validitas ... 55
Tabel 4.6 Hasil Uji Reabilitas ... 57
Tabel 4.7 Hasil Uji Koefisien Determinasi ... 58
Tabel 4.8 Hasil Uji ttest ... 59
Tabel 4.9 Hasil Uji Multikolonieritas ... 62
Tabel 4.10 Hasil Glejser ... 65
Tabel 4.11 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov ... 68
Tabel 4.12 Hasil Uji Persamaan Regresi Pertama ... 69
Tabel 4.13 Hasil Uji Persamaan Regresi Kedua ... 70
xviii
DAFTAR GAMBAR
1 A. Latar Belakang Masalah
Kehadiran sistem perbankan dengan menggunakan prinsip-prinsip
syariah sebagai suatu alternatif untuk keluar dari sistem berbasis bunga
diharapkan dapat membantu pertumbuhan ekonomi, khususnya di Indonesia.
Hadirnya bank-bank yang berbasis syariah di Indonesia nampaknya
dilatarbelakangi oleh potensi pasar di mana Indonesia adalah negara dengan
masyarakat yang sebagian besar beragama islam. Terbukti dalam penelitian
yang dilakukan oleh Indiyanto melalui pengolahan data statistik Sensus
Penduduk tahun 2000 dan 2010 dari Badan Pusat Statistik (BPS), Islam
menempati posisi pertama dengan persentase sebesar 87% dari total populasi
nasional sebanyak 207 juta jiwa (pgi.or.id). Selain itu, kehadiran bank-bank
syariah nampaknya juga dilatarbelakangi oleh adanya pola pikir masyarakat
muslim yang cenderung ingin mengamalkan ajaran agama tidak hanya pada
sisi ritual saja namun juga dalam kehidupan ekonomi sehari-hari demi
terwujudnya sistem ekonomi yang adil, damai dan bermartabat.
Perkembangan bank syariah di Indonesia dimulai pada tahun 1980-an.
Para tokoh seperti Karnaen A. Perwataatmadja, M. Dawam Rahardjo, A.M.
Saefuddin, M. Amien Azis dan lain-lain melakukan diskusi mengenai bank
syariah sebagai pilar ekonomi Islam. Akan tetapi, prakarsa lebih khusus baru
dilakukan pada tahun 1990 oleh Majelis Ulama Indonesia (MUI) pada
Hasil musyawarah tersebut adalah dibentuknya kelompok kerja untuk
mendirikan bank Islam di Indonesia. Dari hasil kerja MUI lahirlah Bank
Muamalat Indonesia. Akte pendirian PT BMI ditandatangani pada tanggal 1
November 1991 (Antonio, 2001: 25).
Perbankan syariah telah mengalami pertumbuhan dari waktu ke
waktu. Pertumbuhan tersebut tercermin dari posisi aset perbankan syariah
yang tercatat sebesar 20,65% secara tahunan per akhir Februari 2018 menjadi
Rp 429,36 triliun. Sementara itu pembiayaan masih bergerak ke level 14,76%
secara tahunan menjadi Rp 289,99 triliun. Wimbon selaku Ketua Dewan
Komisioner OJK menyampaikan bahwa kondisi perbankan syariah hingga
Februari 2018 terdiri dari 13 bank umum syariah, 21 unit usaha syariah dan
167 BPR syariah. selain itu, posisi likuiditas juga masih bergerak ke arah
positif. Hal tersebut dapat dilihat dari posisi Dana Pihak Ketiga (DPK) yang
berhasil dihimpun naik sebesar 16,1% secara tahunan menjadi Rp 339,05
triliun. Wimbon juga menjelaskan bahwa telah terjadi penambahan rekening
menjadi 560 rekening perbankan syariah pada dua bulan pertama tahun 2018
yaitu bulan Januari dan bulan Februari. Pertumbuhan tersebut didukung oleh
permodalan syariah yang tercermin dalam rasio CAR umum syariah dengan
persentase sebesar 18,62% dan Non Performinig Financing pada Februari
2018 sebesar 4,31% masih terjaga di bawah threshold 5%, yang berarti
bahwa likuiditas bank syariah masih tergolong tinggi (kontan.co.id).
Namun seiring dengan berkembangnya bank syariah di Indonesia,
bank syariah maupun bank konvesional. Bahkan banyak bank konvensional
yang melakukan konversi ke bank syariah. Persaingan yang ketat akan
mendorong usaha setiap bank untuk tetap bertahan demi kelangsungan hidup
bank. Selain itu, persaingan juga mengharuskan setiap bank untuk betindak
secara cepat, sigap, tanggap dan inovatif dalam upaya menemukan terobosan
baru dalam sistem pemasaran, sebab tanpa usaha tersebut maka bank akan
tertinggal dengan semakin majunya perkembangan dunia. Sehingga, demi
terwujudnya perbankan yang damai dan bermartabat perlu adanya strategi
yang tepat guna menarik minat masyarakat untuk mengambil keputusan
menjadi nasabah.
Keputusan nasabah adalah elemen yang sangat penting untuk
menentukan pertumbuhan bank agar tetap eksis dalam menghadapi
persaingan. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau
lebih. Dengan kata lain, seorang konsumen harus memiliki pemilihan antara
melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian (Schiffman dan
Kanuk, 2008: 485). Akan tetapi, masyarakat yang memutuskan untuk menjadi
nasabah tentunya didasarkan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi
pengambilan keputusan tersebut. Sangadji dan Sopiah (2013: 24)
menyebutkan bahwa terdapat tiga faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian seorang konsumen. Salah satunya adalah faktor psikologis yang
mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan kepribadian. Dalam
Minat sebagai salah satu faktor yang mendorong keputusan seseorang
merupakan kecenderungan dalam diri individu untuk tertarik atau
menyenangi suatu objek (Slameto, 1987: 180). Objek yang digunakan untuk
menarik minat seseorang dapat berasal dari berbagai media, salah satunya
adalah media promosi. Masyarakat biasanya melakukan pencarian informasi
sebelum ia melakukan suatu pembelian, baik melalui orang disekitar maupun
melalui media iklan. Oleh sebab itu, kegiatan promosi merupakan kegiatan
yang harus dilakukan oleh bank. Promosi atau pemasaran adalah proses sosial
dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk
yang bernilai satu sama lain (Kotler, 2000:19).
Selain dilakukan untuk menawarkan produk, promosi juga dilakukan
dalam rangka untuk menghadapi persaingan yang terus meningkat dari waktu
ke waktu. Inovasi produk bank syariah yang dinilai lebih kompleks daripada
bank konvensional dapat dijadikan pemicu bagi bank syariah untuk
memperluas jangkauan pemasaran. Namun pada kenyatannya banyak
masyarakat yang belum mengetahui produk-produk bank syariah, hal tersebut
dikarenakan kemungkinan adanya penurunan kegiatan promosi yang
dilakukan oleh tenaga pemasar.
Proses pengenalan produk bank syariah tidak cukup hanya dengan
mengandalkan promosi. Sangadji dan Sopiah (2013: 24) mengemukakan
bahwa terdapat faktor yang mempengaruhi keputusan masyarakat yaitu faktor
dan Ihalaw 2005: 36) motivasi adalah keadaan aktif dalam diri seseorang
yang mangarahkannya pada perilaku pencapaian tujuan, yaitu tujuan untuk
melakukan keputusan. Dalam hal ini keputusan yang dimaksud adalah untuk
memutuskan menggunakan produk bank syariah. Selain faktor psikologis,
Kotler (2000: 223) menyebutkan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh
faktor kepribadian, salah satunya adalah gaya hidup. Ukuran gaya hidup
seseorang akan mencerminkan pengaruh kekuatan sosial terhadap kekuatan
konsumsi suatu barang atau jasa, dalam hal ini merupakan konsumsi individu
dalam menggunakan produk bank syariah.
Berdasarkan kajian teori serta adanya research gap dari penelitian
sebelumnya, maka peneliti tertarik untuk meneliti apakah terdapat pengaruh
antara variabel promosi, motivasi dan gaya hidup terhadap keputusan
pengambilan produk bank syariah dengan minat sebagai variabel intervening.
Beda penelitian dengan penelitian terdahulu adalah dengan menggunakan
variabel minat sebagai variabel intervening dengan objek penelitian di BRI
Syariah Kantor Cabang MT. Haryono Semarang. Oleh karena itu, peneliti
tertarik melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi, Motivasi
dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan Produk
Bank Syariah Dengan Minat Sebagai Variabel Intervening Studi Kasus
Nasabah BRI Syariah Kantor Cabang MT. Haryono Semarang”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dibuat pertanyaan
1. Bagaimanakah pengaruh variabel promosi terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah?
2. Bagaimanakah pengaruh variabel motivasi terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah?
3. Bagaimanakah pengaruh variabel gaya hidup terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah?
4. Bagaimanakah pengaruh variabel minat terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah?
5. Bagaimanakah pengaruh variabel promosi terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah yang dimediasi oleh variabel
minat?
6. Bagaimanakah pengaruh variabel motivasi terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah yang dimediasi oleh variabel
minat?
7. Bagaimanakah pengaruh variabel gaya hidup terhadap keputusan nasabah
dalam menggunakan produk bank syariah yang dimediasi oleh variabel
minat?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dipaparkan di atas, maka
tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel promosi terhadap
2. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel motivasi terhadap
keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah.
3. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel gaya hidup terhadap
keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah.
4. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel minat terhadap keputusan
nasabah dalam menggunakan produk bank syariah yang dimediasi oleh
variabel minat.
5. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel promosi terhadap
keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah yang
dimediasi oleh variabel minat.
6. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel motivasi terhadap
keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah yang
dimediasi oleh variabel minat.
7. Untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel gaya hidup terhadap
keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah yang
dimediasi oleh variabel minat.
D. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak
sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Sebagai tambahan wawasan serta memperluas pengetahuan
penulis mengenai promosi, motivasi, gaya hidup, minat dan keputusan
2. Bagi Almameter
Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa IAIN Salatiga untuk
penelitian di bidang manajemen pemasaran, psikologi dan kepribadian di
masa yang akan datang dan sebagai bahan untuk menambah khasanah
pustaka.
3. Bagi BRI Syariah Kantor Cabang MT. Haryono Semarang
Dapat dijadikan sebagai sumber informasi bagi BRI Syariah
Kantor Cabang MT. Haryono Semarang dalam melakukan evaluasi
tentang manajemen pemasarannya supaya produknya diterima oleh
masyarakat yang lebih luas dan dapat meningkatkan keuntungan bagi
bank.
E. Sistematika Penulisan
Perumusan sistematika penulisan ini untuk memberikan gambaran
yang jelas mengenai materi pembahasan dalam penelitian sehingga dapat
mempermudah pembaca untuk mengetahui maksud dilakukannya penelitian
ini.
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini berisikan latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan
dan manfaat penulisan, serta sistematika penulisan. Dalam bab ini diuraikan
latar belakang pemilihan judul berupa fenomena dalam BRI Syariah dan
BAB II LANDASAN TEORI
Bab ini berisikan landasan teori yang berupa penjabaran teori-teori
yang mendukung perumusan hipotesis serta sangat membantu dalam analisis
hasil-hasil penelitian lainnya. Di dalamnya juga terdapat hasil dari
penelitian-penelitian terdahulu, kerangka pemikiran penelitian-penelitian yang akan diteliti, serta
hipotesis yang timbul dari pemikiran tersebut.
BAB III METODE PENELITIAN
Bab ini berisikan deskripsi bagaimana penelitian ini dilakukan secara
operasional. Oleh karenanya bab ini akan berisikan variabel penelitian dan
definisi operasional, penentu sampel, jenis dan sumber data, metode
pengumpulan data, serta uji instrumen penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Bab ini akan membahas hasil penelitian yang telah dianalisis dengan
metode penelitian yang telah ditentukan sebelumnya. Hasil penelitian ini akan
dibahas secara mendalam.
BAB V PENUTUP
Bab ini memuat kesimpulan yang diperoleh dari pembahasan yang
telah dilakukan sebelumnya serta saran kepada pihak-pihak yang
berkepentingan terhadap hasil penelitian.
BAB II
LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka
Dalam skripsi ini, penulis bukanlan yang pertama membahas
penelitian mengenai faktor-faktor yang memengaruhi keputusan menjadi
nasabah. Ada beberapa referensi dari hasil penelitian terdahulu yang
ditemukan antara lain adalah:
Indratama dan Artanti (2014) dalam penelitiannya menerangkan
bahwa promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan untuk
menabung di bank syariah. Hasil yang sama dikemukakan oleh Tajudin dan
Mulazid (2017) serta Darna dan Wardani (2013) dalam penelitiannya.
Wardiyanti dan Jayanto (2016) dalam penelitiannya bahwa secara parsial
promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah
menggunakan produk perbankan syariah. Sementara hal yang berbeda
dikemukakan oleh Lailiya (2017) dalam penelitiannya bahwa faktor promosi
tidak berpengaruh terhadap keputusan nasabah Bank Syariah.
Mayasari dkk. (2017) dalam penelitiannya bahwa motivasi nasabah
berpengaruh signifikan terhadap keputusan menabung pada Bank Sinarmas
Syariah Padang. Utami dkk. (2015) serta Sujarwo dan Sari (2017) dalam
penelitiannya bahwa variabel motivasi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan nasabah untuk menabung di Bank Syariah di Kota
Banjarmasin. Hal yang berbeda dikemukakan oleh Giyanti dan Suripto (2016)
dalam penelitiannya bahwa motivasi berpengaruh positif tetapi tidak
signifikan terhadap perilaku nasabah. Selain itu, hal yang berbeda juga
dikemukakan oleh Nurlaeli (2017) dalam penelitiannya bahwa motivasi
secara parsial tidak berpengaruh nyata terhadap keputusan nasabah memilih
bank syariah.
Penelitian terdahulu mengenai pengaruh gaya hidup terhadap
keputusan tidak ditemukan dalam penelitian yang dilakukan pada bank
syariah. Namun terdapat beberapa penelitian yang dilakukan pada lembaga
keuangan lain. Fauzan (2017) melakukan penelitian. Hasil penelitian tersebut
menunjukkan bahwa gaya hidup berpengaruh positif terhadap keputusan. Hal
yang serupa dikemukakan oleh Fautngiljanan (2014) dalam penelitiannya
bahwa gaya hidup berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan, serta
Nasrul (2014) dalam penelitiannya bahwa gaya hidup berpengaruh secara
positif dan signifikan. Namun, hal yang berbeda dikemukakan oleh
Widiatmoko (2013) dalam penelitiannya bahwa gaya hidup tidak berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan.
Ortega dan Akhifni (2017) dalam penelitiannya bahwa media promosi
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap minat masyarakat
Pasuruan untuk menabung di Bank Syariah Mandiri Pasuruan. Hal yang sama
juga dikemukakan oleh Astuti (2013) serta Yuliati dan Kurniawan (2017)
dalam penelitiannya. Namun, hal yang berbeda dikemukakan oleh Ariyanti
(2015) dalam penelitiannya bahwa promosi berpengaruh negatif tetapi tidak
Andespa (2017) dalam penelitiannya bahwa motivasi memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap minat. Ia juga melakukan penelitian
dengan hasil yang serupa namun dengan judul yang berbeda Penelitian
dengan hasil berbeda tidak ditemukan dalam penelitian yang menggunakan
objek bank syariah, namun ditemukan dalam penelitian yang menggunakan
objek lain. Penelitian tersebut dilakukan oleh Binalay dkk. (2016) serta
Kusmawati (2011) dalam penelitiannya bahwa motivasi tidak berpengaruh
terhadap minat.
Andespa (2017) dalam penelitiannya bahwa gaya hidup berpengaruh
terhadap minat. Penelitian dengan hasil berbeda tidak ditemukan dalam
penelitian yang menggunakan objek bank syariah, melainkan ditemukan
dalam penelitian dengan menggunakan objek lain. Penelitian tersebut
dilakukan oleh Latipah dkk. (2017) dalam penelitiannya bahwa gaya hidup
berpengaruh negatif dan signifikan terhadap minat. Hal yang serupa juga
dikemukakan oleh Vici (2018) dalam penelitiannya bahwa gaya hidup
berpengaruh negatif terhadap minat.
Penelitian mengenai pengaruh minat terhadap keputusan tidak
ditemukan dalam penelitian yang menggunakan objek bank syariah,
melainkan ditemukan dalam penelitian yang menggunakan objek lain.
Penelitian tersebut dilakukan oleh Aprilia dkk. (2015) dalam penelitiannya
bahwa minat berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan. Hasil yang
Penelitian tersebut dilakukan oleh Nurlatifah dan Masykur (2017) dalam
penelitiannya bahwa minat tidak berpengaruh terhadap keputusan.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
GAP PENELITI VARIABEL TEMUAN PENELITIAN BEDA
Isu: Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan
Positif (+)
Negatif (-) Lailiya (2017)
Pelayanan (X1)
Isu: Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan
Lanjutan Tabel 2.1
GAP PENELITI VARIABEL TEMUAN PENELITIAN BEDA
Positif (+)
Isu: Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan
Lanjutan Tabel 2.1
GAP PENELITI VARIABEL TEMUAN PENELITIAN BEDA
Lanjutan Tabel 2.1
Isu: Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Minat
Positif (+) Andespa Sumber: Diolah untuk penelitian ini
Berdasarkan tabel 2.1, terdapat persamaan dan perbedaan penelitian
maupun variabel-variabel yang digunakan, baik itu ditambah maupun
dikurang. Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini berupa
promosi, motivasi dan gaya hidup, serta keputusan sebagai variabel
dependen. Penelitian ini juga menggunakan minat sebagai variabel
intervening. Objek penelitian dalam penelitian ini yaitu nasabah BRI Syariah
Cabang MT. Haryono Semarang. Pemilihan objek tersebut didasarkan pada
banyaknya lembaga keuangan yang terdapat dalam lingkungan tersebut,
sehingga terbentuk persaingan yang kompetitif antar lembaga keuangan atau
bank-bank baik konvensional maupun syariah. Penelitian ini diharapkan
dapat memberikan manfaat serta kontribusi nyata demi kemajuan bank
syariah terkait yaitu BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang.
B. Kerangka Teori
1. Perilaku Konsumen
a. Definisi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhan mereka (Sumarwan, 2011:4).
Menurut Engel et all. (dalam Sangaji dan Sopiah,
2013:7)perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
dalam pemerolehan, pengonsumsian dan penghabisan produk atau
Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Prasetijo dan Ihalaw,
2005:9) perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak
pasca konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa
memenuhi kebutuhannya.
Dari beberapa pengertian di atas dapat disumpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah disiplin ilmu yang mempelajari perilaku
individu, kelompok atau organisasi dan proses-proses yang digunakan
konsumen untuk menyeleksi, menggunakan produk guna mencapai
dan memenuhi kebutuhannya baik dalam penggunaan,
pengonsumsian, maupun penghabisan barang atau jasa yang berakhir
dengan tindakan-tindakan pascapembelian, yaitu perasaan puas atau
tidak puas.
b. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2000: 223) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang dapat
mempengrauhi perilaku konsumen di antaranya:
1) Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor budaya memiliki pengaruh yang paling meluas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen, faktor budaya dipengaruhi
oleh:
a) Kultur
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan
b) Sub-Kultur
Sub-kultur merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas
untuk perilaku anggotanya yang lebih spesifik.
c) Kelas Sosial
Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif
homogen dan tetap dalam suatu masyarakat (Kotler, 2000:
224-226).
2) Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial yang meliputi:
a) Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah seseorang terdiri dari semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun
pengaruh yang tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku
seseorang.
b) Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling
berpengaruh terhadap perilaku seseorang, salah satunya adalah
orang tua. Dari orang tua seseorang dapat memperoleh
c) Peran dan Status
Peran dan status berhubungan dengan kedudukan seseorang
dalam suatu masyarakat, setiap peranan akan mempengaruhi
perilaku konsumen (Kotler, 2000: 227-231).
3) Faktor Pribadi
Faktor pribadi yang berpengaruh terhadap perilaku seseorang
meliputi:
a) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Kebutuhan seseorang akan berubah seiring dengan
bertambahnya usia serta perkembangan fisiknya.
b) Pekerjaan
Pola konsumsi yang berhubungan dengan perlengkapan kerja
dan kebutuhan lain yang berkaitan erat dengan pekerjaannya
dapat mempengaruhi perilaku seseorang.
c) Keadaan Ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
seseorang. Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan kekayaan, hutang, pinjaman, dan
pendirian terhadap belanja dan menabung.
d) Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup di dunia yang diungkapkan
dalam kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup
lingkungannya. Orang-orang dengan sub-kultur, kelas sosial
dan pekerjaan yang sama mungkin saja memiliki gaya hidup
yang berbeda. Ukuran gaya hidup seseorang akan
mencerminkan pengaruh kekuatan sosial terhadap kekuatan
konsumsi suatu barang atau jasa.
e) Kepribadian dan Konsep Pribadi
Kepribadian dapat diartikan sebagai karakteristik psikologis
yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan
yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya
(Kotler, 2000: 232-236).
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa
faktor psikologis, diantaranya:
a) Motivasi
Perilaku seseorang dimulai dengan adanya motif yang
menggerakkan individu dalam mencapai suatu tujuan. Motif
adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang
demi mengejar kepuasan. Secara definisi motivasi adalah
dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan
pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Tanpa sebuah
motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk mencari
b) Persepsi
Persepsi adalah proses di mana seseorang memilih,
merumuskan dan mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Pemasar harus bekerja keras untuk mendapatkan perhatian
seorang konsumen agar pesan yang disampaikan dapat tepat
sesuai sasaran.
c) Pengetahuan
Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Proses belajar pada suatu
pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan
memperoleh suatu keputusan.
d) Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan merupakan pikiran yang dianut seseorang
tentang suatu hal, sedangkan pendirian atau sikap menjelaskan
evaluasi kognitif yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan, perasaan emosional dan kecenderungan
tindakan yang mapan dari seseorang terhadap suatu objek atau
ide (Kotler, 2000: 238-243)
2. Keputusan Konsumen a. Definisi Keputusan
Dalam kehidupan sehari-hari kita sering mengambil sebuah
merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan
kata lain, seorang konsumen harus memiliki pemilihan antara
melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian (Schiffman
dan Kanuk, 2008:485).
b. Faktor-Faktor Utama Penentu Keputusan Pembelian Konsumen Terdapat tiga faktor yang mempengruhi konsumen untuk mengambil
keputusan yaitu (Sangadji dan Sopiah, 2013:24):
1) Faktor Psikologis
Faktor ini mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan
kepribadian. Sikap dan minat merupakan faktor psikologis yang
memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sikap adalah
suatu kecenderungan yang dipelajari untuk beraksi terhadap
penawaran produk dalam situasi dan kondisi tertentu secara
konsisten. Kepribadian adalah faktor psikologis yang
mempengaruhi perilaku konsumen. Kepribadian adalah pola
individu merespon stimulus yang muncul dari lingkungannya.
Kepribadian meliputi opini, minat dan prakarsa.
2) Faktor Situasional
Faktor situasional mencakup keadaan sarana dan prasarana
tempat belanja, waktu belanja, penggunaan produk dan kondisi
3) Faktor Sosial
Faktor sosial mencakup undang-undang atau peraturan,
keluarga, kelompok referensi, kelas sosial, dan budaya.
c. Proses Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan rasional digunakan dalam pemecahan
masalah dalam perilaku konsumen. Dalam mengambil keputusan
pembelian, kegiatan konsumen yang bersifat mental maupun fisik
akan melalui beberapa tahap dalam pembelian produk di antaranya
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, proses
pembelian dan perilaku pasca pembelian (Alfansi, 2012:31).
1) Pencarian Informasi
Sebelum melakukan pembelian terhadap suatu barang atau
jasa konsumen dapat mengumpulkan informasi dari berbagai
sumber. Konsumen dapat melakukan percobaan pembelian barang,
mengamati karakteristik dan kualitas produk atau jasa. Dalam hal
ini nasabah akan mencari informasi tentang jasa perbankan baik
itu melalui orang di sekitar atau melalui media iklan.
2) Evaluasi Alternatif dan Konsumsi
Informasi yang terkumpul dapat dikembangkan menjadi
daftar-daftar pilihan yakni sejumlah kecil nama produk untuk
membuat keputusan pembelian. Dalam hal ini nasabah akan
mengevaluasi tiap bank yang dilanjutkan pada proses pengambilan
keputusan dengan berbagai pertimbangan.
3) Perilaku Pasca Pembelian
Tahapan ini diperlukan oleh konsumen sebagai bagian dalam
membangun pengalaman dan pengetahuan tentang produk.
Konsumen mengevaluasi apakah produk tersebut telah sesuai
dengan keinginan dan kebutuhannya. Perilaku konsumen
perbankan pasca pembelian dapat dilihat dari tingkat kepuasan
nasabah, minat pada merek, perilaku keluhan, perilaku
perpindahan merek dan kesetiaan nasabah.
3. Minat
a. Pengertian Minat
Minat adalah aspek kejiwaan dan bukan hanya mewarnai
perilaku seseorang untuk dapat melakukan aktifitas yang
menyebabkan seseorang merasa tertarik kepada sesuatu. Selain itu
minat memiliki makna yang luas, karena dengan minat akan mampu
merubah sesuatu yang belum jelas menjadi lebih jelas (Ibrahim dan
Rusdiyanto, 2016: 49-50). Selain itu, Slameto (1987: 180)
mendefinisikan minat sebagai kecenderungan dalam diri individu
untuk tertarik atau menyenangi suatu objek. Dari beberapa
pengertian di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa minat merupakan
terkait dalam hal ini adalah kegiatan menggunakan produk bank
syariah.
b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat
Menurut Sudarsono (dalam Puspitarini, 2016: 43)
menyebutkan bahwa faktor-faktor yang menimbulkan minat dapat
digolongkan sebagai berikut:
1) Faktor kebutuhan dari dalam. Kebutuhan ini dapat berupa
kebutuhan yang berhubungan dengan jasmani dan kejiwaan.
2) Faktor motif sosial. Timbulnya minat dari dalam diri seseorang
dapat didorong oleh motif sosial yaitu kebutuhan untuk
mendapatkan pengakuan, penghargaan dari lingkungan di mana
ia berada.
3) Faktor emosional. Faktor ini merupakan ukuran intensitas
seseorang dalam menaruh perhatian terhadap sesuatu kegiatan
atau objek tertentu.
4. Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Cannon (2009: 69) promosi diartikan dengan
mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli yang
potensial atau orang lain dalam saluran untuk memengaruhi sikap dan
perilaku. Promosi juga melibatkan pemberitahuan yang ditujukan
kepada pelanggan bahwa produk tersedia di tempat dan harga yang
Menurut Sunyoto (2015: 161) promosi adalah semua kegiatan
yang dimaksudkan untuk meningkatkan produk dari produsen sampai
pada penjualan akhirnya, misalnya dengan spanduk maupun brosur.
Promosi penjualan dapat diberikan kepada konsumen, perantara,
maupun tenaga penjualan.
Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa
promosi adalah kegiatan yang dilakukan guna memberikan informasi
mengenai suatu produk kepada calon konsumen agar konsumen
tersebut memiliki keinginan terkait menggunakan produk bank
syariah.
Kegiatan promosi/pemasaran selalu ada dalam setiap kegiatan,
baik kegiatan mencari keuntungan atau kegiatan sosial. Promosi juga
dilakukan dalam rangka untuk menghadapi persaingan yang terus
meningkat dari waktu ke waktu (Kasmir, 2004:168). Dalam
praktiknya sebuah perusahaan memiliki beberapa tujuan dalam
melakukan kegiatan promosi, antara lain:
1) Untuk memenuhi kebutuhan akan suatu produk
2) Untuk memenuhi keinginan pelanggan akan suatu produk atau
jasa
3) Untuk memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap
pelanggannya
4) Untuk meningkatkan penjualan dan laba
Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang
berorientasi profit, kegiatan pemasaran merupakan kegiatan utama.
Tanpa kegiatan promosi kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak
akan terpenuhi secara maksimal. Oleh sebab itu, bank harus
mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan dikelola secara
profesional agar dapat memenuhi kebutuhan nasabah secara maksimal
baik terhadap produk maupun jasanya.
Dalam merencakan kegiatan promosi, bank juga perlu
memperhatikan lingkungan promosi. Lingkungan promosi bank dibagi
menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro (Kasmir,
2004: 174). Komponen-komponen lingkungan mikro adalah sebagai
berikut:
1) Manajemen itu sendiri
Maksudnya adalah kemampuan dari masing-masing fungsi
manajemen yang ada di dalam bank untuk bekerja sama.
Kerjasama yang baik akan sangat berpengaruh terhadap
pencapaian tujuan perusahaan.
2) Pemasok
Merupakan perusahaan penyedia sumber daya yang dibutuhkan
oleh perusahaan.
Merupakan perusahaan yang membantu perusahaan
mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang kepada
konsumen.
4) Nasabah
Merupakan konsumen yang membeli atau menggunakan produk
yang dijual atau ditawarkan oleh bank.
5) Pesaing Bank
Merupakan lawan bank yang memproduksi atau menjual barang
yang sejenis di wilayah tertentu.
6) Publik
Merupakan kelompok yang memiliki minat nyata atau potensial
atau dampak terhadap kemampuan sebuah organisasi mencapai
sasarannya.
Komponen-komponen makro terdiri dari:
1) Lingkungan demografis, merupakan lingkungan yang
menyangkut kependudukan.
2) Lingkungan ekonomis, merupakan faktor-faktor yang
mempengaruhi daya beli dan pola pembelian konsumen.
3) Lingkungan alam, merupakan sumber daya alam yang
dibutuhkan.
4) Lingkungan teknologi, merupakan kekuatan-kekuatan yang
menciptakan teknologi baru dan inovasi baru serta mampu
5) Lingkungan politik dan undang-undang yang mengawasi jalannya
perusahaan.
6) Lingkungan kultural, merupakan lembaga-lembaga atau kekuatan
lain yang memengaruhi nilai di masyarakat seperti persepsi,
preferensi dan perilaku masyarakat.
b. Metode-Metode Promosi
Ada beberapa metode dalam melakukan promosi yang dapat
diambil oleh seorang manajer perusahaan yaitu penjualan personal
dan penjualan massal. Metode-metode yang berbeda-beda ini
memiliki kekuatan dan batasan yang berbeda, manajer pemasaran
biasanya menggunakan metode tersebut secara kombinasi untuk
mencapai beberapa sasaran tertentu (Cannon, 2009:69).
Metode-metode tersebut adalah:
1) Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan secara personal melibatkan komunikasi langsung
antara penjual dan pembeli, sehingga penjual akan mendapatkan
umpan nalik secara langsung. Pada metode penjualan personal
kekuatan mendasar yang harus dimiliki oleh seorang tenaga
penjual adalah fleksibilitas. Kekurangan dalam metode ini adalah
biaya yang dikeluarkan cukup mahal.
2) Penjualan Massal (Mass Selling)
Penjualan massal adalah metode penjualan yang dilakukan
waktu yang bersamaan. Dalam hal ini pengiklanan adalah bentuk
utama dari penjualan massal. Pengiklanan merupakan semua bentuk
presentasi nonpersonal atas ide, barang, atau jasa oleh sebuah
sponsor. Termasuk juga penjualan melalui media tradisional seperti
majalah, koran dan radio. Namun, pada kenyataannya cara ini
kurang fleksibel dibandingkan penjualan personal, tetapi ketika pasar
targetnya besar dan tersebar, biaya yang dikeluarkan akan lebih
murah.
4. Kerangka Penelitian
Dalam memecahkan suatu masalah perlu disusun suatu kerangka
pemikiran agar mempunyai bentuk yang terarah. Kerangka pemikiran dalam
penelitian ini menjelaskan tentang pengaruh variabel promosi, variabel
motivasi dan variabel gaya hidup terhadap kaputusan nasabah untuk
menggunakan produk bank syariah dengan minat sebagai variabel
Gambar 2.1 Kerangka Penelitian
5. Hipotesis
Hipotesis menurut Sugiyono (2009: 64) adalah jawaban sementara
terhadap rumusan masalah dalam penelitian, di mana rumusan tersebut telah
dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis dalam penelitian ini
dimaksudkan untuk memberikan petunjuk bagi analisis penelitian. Dari
landasan teori yang telah dipaparkan di atas, maka hipotesis yang akan diuji
dalam penelitian ini berkaitan dengan ada atau tidaknya pengaruh variabel
bebas (independen variabel) yakni promosi, motivasi dan gaya hidup
terhadap variabel tidak bebas (dependen variabel) keputusan nasabah melalui
minat sebagai variabel interveningadalah sebagai berikut:
1. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan
Menurut Alfansi (2012: 31) keputusan pembelian berawal dari
pencarian informasi yang dilakukan seseorang baik melalui orang
disekitar maupun melalui media iklan atau promosi. Setelah promosi
memutuskan untuk melakukan pembelian terkait penggunaan produk
bank syariah.
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Indratama dan Artanti
(2014) mengungkapkan bahwa terdapat hubungan yang searah antara
promosi penjualan dengan keputusan pembelian yang artinya apabila
promosi penjualan sesuai dengan manfaat yang diperoleh nasabah maka
keputusan pembelian dari konsumen juga akan meningkat.
Hal ini serupa dengan penelitian yang dilakukan oleh Darna dan
Wardani (2013) dalam penelitiannya yang menyatakan bahwa kegiatan
undian, souvenir, margin spesial dan pembebasan pemotongan biaya
administrasi saat promosi penjualan dapat meningkatkan ketertarikan
konsumen pada produk jasa yang ditawarkan, sehingga semakin
meningkat pula tingkat keputusan.
Wardiyanti dan Jayanto (2016) juga mengemukakan hal yang
serupa, bahwa promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan menggunakan produk perbankan syariah. hal ini
mengindikasikan bahwa ketika promosi yang dilakukan baik akan
menghasilkan sikap positif nasabah yang pada akhirnya mempengaruhi
nasabah untuk membuat perilaku yang direncanakan yaitu keputusan
menggunakan produk.
Masih dalam penelitian serupa, Tajudin dan Mulazid (2017) juga
mengemukakan bahwa promosi memiliki pengaruh yang signifikan
teori dan penelitian terdahulu, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai
berikut:
H1: Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan masyarakat untuk menggunakan produk bank syariah.
2. Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan
Teori motivasi freud menjelaskan bahwa kekuatan-kekuatan
psikologi yang membentuk perilaku pembeli sebagian besar berasal dari
bawah sadar (Sunyoto, 2014: 265). Kekuatan-kekuatan psikologi
menurut Kotler (2000) salah satunya adalah motivasi. Motivasi
merupakan kekuatan dalam diri seseorang yang memaksanya untuk
bertindak, dalam hal ini terkait dengan penggunaan produk bank syariah.
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Mayasari dkk. (2017)
mengemukakan bahwa semakin baik motivasi nasabah berakibat kepada
meningkatnya keputusan nasabah untuk menabung di bank syariah. Hal
yang sama juga diungkapkan oleh Utami dkk. (2015) dalam
penelitiannya bahwa motivasi memiliki pengaruh langsung terhadap
keputusan nasabah untuk menggunakan produk bank syariah.
Masih pada penelitian serupa yang dilakukan oleh Sujarwo dan
Sari (2017) yang menyatakan bahwa motif konsumen berkaitan dengan
keputusan untuk menggunakan produk perbankan terletak pada
keuntungan yang didapatkan, baik keuntungan dalam nominal maupun
jaminan keamanan. Berdasarkan kajian teori dan penelitian terdahulu,
H2: Motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan masyarakat untuk menggunakan produk bank syariah.
3. Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan
Menurut Kotler (2000) gaya hidup adalah pola hidup di dunia
yang diungkapkan dalam kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Ukuran gaya hidup akan mencerminkan pengaruh kekuatan sosial
terhadap kekuatan konsumsi suatu barang atau jasa (Sunyoto, 2015: 46).
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Fautngiljanan (2014)
menyatakan bahwa gaya hidup berpengaruh secara parsial terhadap
keputusan. Hal yang serupa juga disampaikan oleh Nasrul (2014) bahwa
faktor psikologi yang salah satunya meliputi gaya hidup adalah faktor
dominan untuk melakukan keputusan, artinya semakin tinggi gaya hidup
maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian.
Fauzan (2017) dalam penelitiannya menyatakan hal yang sama
bahwa gaya hidup yang meliputi faktor activities, interest dan opinion
memiliki hubungan yang kuat dan positif terhadap keputusan.
Berdasarkan kajian teori dan penelitian terdahulu, maka dapat
dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H3: Gaya hidup berpengaruh positif terhadap keputusan masyarakat untuk menggunakan produk bank syariah.
4. Pengaruh Minat Terhadap Keputusan
Menurut Ibrahim dan Rusdiyanto (2016) minat merupakan aspek
kejiwaan dan bukan hanya mewarnai perilaku seseorang untuk dapat
sesuatu. Aprilia dkk. (2015) mengungkapkan bahwa, ketika seseorang
memutuskan sesuatu dengan didasari oleh minat, maka keinginan untuk
memutuskan dalam hal ini menggunakan produk bank syariah akan
tinggi, karena telah memilih sesuai dengan minatnya. Berdasarkan kajian
teori dan penelitian terdahulu, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai
berikut:
H4: Minat berpengaruh positif terhadap keputusan masyarakat untuk
menggunakan produk bank syariah.
5. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Melalui Minat
Ortega dan Akhifni (2017) dalam penelitiannya menyatakan
bahwa media promosi berpengaruh terhadap minat menggunakan produk
bank syariah. Minat dari dalam diri seseorang mendorong untuk
melakukan keputusan. Aprilia dkk. (2015) mengungkapkan bahwa,
ketika seseorang memutuskan sesuatu dengan didasari oleh minat, maka
keinginan untuk memutuskan dalam hal ini menggunakan produk bank
syariah akan tinggi, karena telah memilih sesuai dengan minatnya.
Berdasarkan kajian teori dan penelitian terdahulu, maka dapat
dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H5: Minat memediasi pengaruhpromositerhadap keputusan masyarakat untuk menggunakan produk bank syariah.
6. Pengaruh Motivasi TerhadapKeputusan Melalui Minat
Menurut Kotler (2000: 223) motivasi yang tinggi akan membantu
seseorang untuk memutuskan melakukan sesuatu, dalam hal ini terkait
menyatakan bahwa minat memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan. Ketika seseorang memutuskan sesuatu dengan didasari oleh
minat, maka keinginan untuk menggunakan produk bank syariah akan
tinggi, karena telah memilih sesuai dengan minatnya. Berdasarkan kajian
teori dan penelitian terdahulu, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai
berikut:
H6: Minat memediasi pengaruh motivasi terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan produk bank syariah.
7. Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan Melalui Minat
Ukuran gaya hidup akan mencerminkan pengaruh kekuatan sosial
terhadap kekuatan konsumsi suatu barang atau jasa (Sunyoto, 2015: 46).
Kebutuhan konsumsi perorangan terdiri dari kebutuhan primer, sekunder
dan tersier. Seseorang memilki minat terhadap sesuatu terjadi karena
terdapat kebutuhan-kebutuhan baik dari dalam dirinya maupun tuntutan
dari masyarakat. Andespa (2017) mengungkapkan bahwa gaya hidup
berpengaruh secara signifikan terhadap minat menabung nasabah di bank
syariah. Ketika seseorang memutuskan sesuatu dengan didasari oleh
minat, maka keinginan untuk memutuskan dalam hal ini menggunakan
produk bank syariah akan tinggi, karena telah memilih sesuai dengan
minatnya (Aprilia dkk., 2015). Berdasarkan kajian teori dan penelitian
terdahulu, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian ini bersifat kuantitatif. Penelitian kuantitatif adalah sebuah
proses menemukan pengetahuan dengan menggunakan data berupa angka
sebagai alat untuk menganalisa keterangan mengenai apa yang ingin
diketahui (Sujarweni, 2015: 39). Menurut Sumanto (2014: 10) metode
kuantitatif tertarik dengan pengukuran secara objektif terhadap fenomena
sosial. Untuk dapat melakukan pengukuran, setiap fenomena sosial
dijabarkan ke dalam beberapa indikator variabel, dimana setiap variabel
diukur dengan memberikan simbol-simbol angka yang berbeda-beda sesuai
dengan kategori informasi yang berkaitan dengan variabel tersebut.
Peneliti ingin mengkonfirmasi konsep dan teori yang telah dijelaskan
pada bab sebelumnya dengan fakta dan data yang ditemukan di lapangan.
Dalam penelitian ini didasarkan pada data dari hasil kuesioner yang diedarkan
kemudian dianalisis menggunakan bantuan program SPSS versi 21.0 untuk
membuktikan adanya hubungan-hubungan antar variabel yang diteliti.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di BRI Syariah Cabang MT. Haryono Jl. MT.
Haryono, Purwodinatan Semarang Tengah 50137. Waktu penelitian
dilaksanakan pada bulan September 2018.
C. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Menurut Bawono (2006: 28), populasi adalah keseluruhan
wilayah objek dan subjek penelitian yang ditetapkan untuk dianalisis dan
ditarik kesimpulan oleh peneliti. Populasi penelitian ini adalah seluruh
nasabah yang mengambil produk BRI Syariah Cabang MT. Haryono
Semarang dengan jumlah nasabah sebesar 15650.
2. Sampel
Menurut Bawono (2006: 28) sampel adalah objek maupun subjek
penelitian yang dipilih untuk mewakili keseluruhan dari suatu populasi.
Adapun teknik penentuan jumlah sampel menggunakan rumus sebagai
berikut:
Keterangan:
S = Sampel
P = Populasi
e = error level (tingkat kesalahan yang bisa ditolerir)
Berdasarkan perhitungan di atas, maka dapat diketahui bahwa
sampel yang dapat digunakan berjumlah 99 responden. Namun penulis
membulatkan sampel menjadi 100 responden di BRI Syariah Cabang
MT. Haryono Semarang.
Setelah mengetahui besarnya sampel yang digunakan, maka
langkah berikutnya adalah menentukan teknik pengambilan sampel.
Penelitian ini menggunakan teknik accidental sampling atau opportunity
sampling. Accidental sampling adalah teknik sampling dengan
mendasarkan diri pada cara kebetulan atau asal menemukan (Supardi,
2005: 107).
D. Teknik Pengumpulan Data 1. Sumber dan Jenis Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.
Menurut Bawono (2006: 29) data primer adalah data yang secara
langsung diperoleh peneliti dari lapangan.
2. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan metode angket. Metode angket (Questionare) adalah daftar
pertanyaan yang diberikan kepada objek penelitian yang mau
memberikan respon sesuai dengan permintaan pengguna (Bawono, 2006:
informasi atau data tentang keputusan nasabah terhadap pengambilan
produk BRI Syariah Cabang MT. Haryono Semarang.
E. Skala Pengukuran
Skala ialah ukuran majemuk yang terdiri dari beberapa butiran (item)
yang memiliki struktur empiris atau logis (Ardianto, 2014:177).
Variabel-variabel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan skala interval atau
skala likert. Skala ini mengukur ordinal karena hanya dapat membuat
rangking tetapi tidak dapat diketahui berapa kali satu responden lebih baik
atau lebih buruk dari repsonden lainnya di dalam nilai skala (Sunyoto, 2012:
94). Skala 0-10 dipilih dengan pertimbangan agar memudahkan responden
dalam menentukan kategori dari sangat tidak setuju menjadi sangat setuju.
Berikut adalah rentang penilaian skala interval:
Tabel 3.1
Pembobotan Nilai untuk Jawaban Responden terhadap Kuesioner
Sangat Tidak Setuju
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sangat Setuju
Keterangan:
1. Jawaban sangat tidak setuju diberi bobot skor 0-2
2. Jawaban tidak setuju diberi bobot skor 3-4
3. Jawaban netral diberi bobot 5-6
4. Jawaban setuju diberi bobot 7-8
F. Definisi Konsep dan Operasional
Menurut Sujarweni (2015: 77) definisi operasional adalah variabel
penelitian dimaksudkan untuk memahami arti setiap variabel penelitian
sebelumdilakukan analisis, instrumen, serta sumber pengukuran berasal dari
mana (Sujarweni, 2015: 77). Definisi operasional dari variabel-variabel yang
digunakan dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel Bebas (Independent Variables)
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhiatau yang
menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen
(Sujarweni, 2015: 75). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel
independen adalah promosi (X1), motivasi (X2) dan gaya hidup (X3).
2. Variabel Antara (Intervening Variables)
Variabel intervening adalah variabel antara atu variabel mediasi
yang digunakan untuk memediasi hubungan antara variabel independen
dan dependen (Sujarweni, 2015: 76). Variabel intervening dalam
penelitian ini adalah minat.
3. Variabel Terikat (Dependent Variables)
Variabel dependen merupakan variabel yang dipengaruhi atau
akibat, karena adanya variabel bebas (Sujarweni, 2015: 75). Variabel
dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y). Menurut
Kotler (2000: 181), keputusan pembelian konsumen adalah membeli
merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat
G. Instrumen Penelitian
Instrumen penelitian adalah alat bantu yang dipilih dan digunakan
oleh peneliti dalam kegiatannya mengumpulkan data agar kegiatan tersebut
menjadi sistematis dan dipermudah olehnya (Sujarweni, 2015: 97). Dalam
penelitian ini peneliti menggunakan instrumen penelitian berupa angket atau
kuesioner. Angket dibuat dengan memperhatikan konsep yang sudah ada dan
sudah disesuaikan dengan kondisi kasus tersebut. Kuesioner yang berupa
pernyataan tersebut kemudian diberi tanggapan oleh nasabah BRI Syariah
Cabang MT. Haryono Semarang. Kuesioner terdiri dari dua bagian:
1. Bagian pertama berisi tentang karakteristik responden yang meliputi,
nama, jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan pendapatan.
2. Bagian kedua berisi tentang pernyataan, kerangka pernyataan tersaji
dalam tabel 3.2sebagai berikut:
Tabel 3.2
Indikator Instrumen Penelitian
No Variabel Indikator Skala
1. Promosi (X1) Menurut Hapsari (2010: 23), indikator promosiadalah:
a. Periklanan
b. Penjualan Perseorangan c. Promosi Penjualan d. Hubungan Masyarakat e. Informasi dari Mulut ke Mulut
Interval
2 Motivasi (X2) Menurut Hasan (2010: 56), indikator motivasi adalah sebagai berikut:
a. Motivasi internal b. Motivasi eksternal
Lanjutan Tabel 3.2
No Variabel Indikator Skala
3. Gaya Hidup (X3) Menurut Kotler (2000: 223), indikator gaya hidup adalah sebagai berikut:
a. Kebangsaan
2017: 99), indikator minat adalah: a. Mencari informasi
Menurut Setiadi (2003), indikator keputusan pembelian adalah:
Sumber: Hapsari (2010), Hasan (2010), Kotler (2000), Muhyidin (2017) dan Setiadi (2003)
H. Uji Instrumen Penelitian
Uji instrumen penelitian adalah uji yang digunakan untuk menguji
instrumen penelitian dengan harapan akan mendapatkan data atau informasi
yang akurat. Dan uji yang digunakan peneliti adalah sebagai berikut:
1. Uji Instrumen a. Uji Validitas
Validitas berfungsi untuk mengukur valid atau tidaknya
mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner
tersebut (Ghozali, 2018: 51).
b. Uji Reabilitas
Reabilitas adalah alat yang digunakan untuk mengukur suatu
kuesioner kuesioner yang merupakan indikator dari variabel.
Kuesioner dikatakan realibel jika jawaban seseorang terhadap
pernyataan adalah konsisten dari waktu ke waktu (Ghozali, 2018:
45).
2. Uji Statistik
a. Koefisien Determinasi (R2)
Koefieisn determinasi (R2) menunjukkan sejauh mana
tingkat hubungan antara variabel dependen dengan variabel
indeoenden, atau sejauh mana kontribusi variabel mempengaruhi
variabel dependen (Bawono, 2006 : 92).
b. Uji Ttest (Uji Secara Individu)
Uji ini digunakan untuk melihat tingkat signifikansi variabel
independen mempengaruhi variabel dependen secara individu atau
sendiri-sendiri. Uji ini dilakukan secara parsial maupun secara
individu, dengan menggunakan uji t statistik untuk masing-masing
variabel bebas, dengan tingkat kepercayaan tertentu (Bawono, 2006:
3. Uji Asumsi Klasik a. Uji Multicollinearity
Uji multicollinearity atau multikolenieritas bertujuan untuk
menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi tiap
variabel bebas (independen). Regresi yang baik seharusnya tidak
terjadi korelasi pada setiap variabel independen (Ghozali, 2018:
107).
b. Uji Heteroscedasticity
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam
model regresi terdapat ketidaksamaan variance dari residual satu
pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang baik
adalah yang tidak terjadi heteroskedastisitas atau data tersebut
bersifat homoskesdatisitas (Ghozali, 2018: 137).
c. Uji Normalitas
Uji ini digunakan untuk menguji apakah dalam model regresi,
variabel pengganggu (residual) memiliki distribusi normal. Pada
prinsipnya normalitas dapat diketahui dengan melihat histogram dari
residualnya (Ghozali, 2018: 163).
4. Analisis Jalur (Path Analysis)
Untuk menguji pengaruh variabel intervening maka digunakan
Analisis jalur adalah penggunaan analisis regresi untuk menaksir
hubungan kausalitas antar variabel yang telah ditetapkan sebelumnya
