3. METODE PENELITIAN
3.1 Gambaran Umum Perusahaan 3.1.1 Sejarah dan Latar Belakang PFI
Perusahaan yang peneliti gunakan untuk melakukan kerja praktek, yakni bernama Prima Food Industry (PFI).PFI didirikan dan dikembangkan diasaskan pada kekeluargaan dimana usaha ini diturunkan secara turun-temurun oleh keluarga dari Direktur PFI, yaitu Ibu Jeanne Erawaty Mulia.
Pada tahun 1985, orang tua dari Ibu Jeanne mewariskan PFI ini kepada anak-anaknya.Awalnya, PFI bersama-sama dikembangkan oleh 4 bersaudara.Pendirian pertama masih tetap dipusatkan pada daerah Surabaya karena awal mula usaha ini memang dari Surabaya, dan selanjutnya salah satu saudara beliau membantu mengembangkannya di Jakarta. Akan tetapi, pada akhirnya yang menekuni usaha ini hanyalah Ibu Jeanne karena 3 saudara lainnya lebih nyaman dengan pekerjaan lain.
Perusahaan yang bergerak dalam bidang bahan makanan ini memang sesuai dengan latar belakang dari Ibu Jeanne karena beliau telah menekuni bidang ini selama 25 tahun.Sehingga beliau sangat piawai dalam mempertahankan bisnisnya ini menghadapi pesaing-pesaing maupun lingkungan yang terus berubah-ubah. Berikut akan dipaparkan mengenai profil perusahaan dari Prima Food Industry :
3.1.2 Kegiatan & Platform Usaha Perusahaan 3.1.2.1 Bidang Industri yang Digeluti
Masih bergelut dengan bahan makanan, itulah yang hingga saat ini menjadi bidang dalam bisnis PFI.Mengenai posisi PFI dalam bisnisnya di era global ini adalah menjadi principal atau pabrik.PFI di sini selain sebagai pihak yang menyediakan inventory, PFI juga memasarkan produknya sendiri karena PFI masih belum mempunyai distributor resmi. Sekedar pemberitahuan, berikut bagan alur distribusi bahan makanan pada umumnya :
Gambar 3.1. Bagan Alur Distribusi Bahan Makanan
Sejauh ini, PFI hanya mempunyai satu distributor di Jakarta yang bersedia membantu dalam melakukan PO ke Surabaya.Distributor tersebut membantu PFI karena terdapat hubungan sedarah, yaitu orang tersebut merupakan kakak perempuan dari Ibu Jeanne Erawaty. Oleh karena itu, bagan diatas tidaklah selamanya selalu sama.
Ada kalanya dari produsen dapat langsung ke tempat makan apabila bermain dalam skala besar. Terkadang juga terdapat alur dari Saluran pasar yang langsung melayani konsumen akhir, seperti halnya mereka yang membeli bahan makanan untuk keperluan pribadi mereka, salah satunya yakni mengelolah untuk dikonsumsi secara langsung.Mayoritas, dalam bisnis di bidang ini, distributor memasarkan ke outlet-outlet yang termasuk dalam saluran pasar.
Prima Food Industry hingga saat ini dapat dikatakan berskala Regional karena selain menangani Jawa Timur, PFI sudah menanjak perluasan produknya hingga Pulau Bali dan Jakarta. Daerah di Jawa Timur yang ditangani oleh PFI, yaitu seperti kota Bojonegoro, Malang, Madura, dan Surabaya.
3.1.3 Stimulus Penjualan PFI 3.1.3.1 Sales Promotion
Penetapan harga merupakan bagian yang paling fleksibel dan peka dalam strategi pemasaran. Metoda pemasaran menetapkan harga produk atau jasa berdasarkan posisi yang diinginkan dalam pasar, yaitu harga yang mencerminkan citra dan manfaatnya, nilai yang dirasakan, bagian pasar, volume penjualan dan keuntungan yang diinginkan, dan tanggapan pembeli maupun pesaing terhadap harga tersebut (Cummins, 1990, p. 76). Mengingat bahwa penetapan harga tidak sesederhana seperti imbuhan atas biaya, atau menyamai harga pesaing, maka seharsunya perusahaan menyediakan keleluasaan gerak ini.
Principal (Pabrik)
Distributor Outlet Konsumen
Oleh karena itu, berikut akan dilakukan tinjuauan mengenai beberapa macam senjata (sales promotion) yang telah disediakan oleh PFI agar dapat mendorong salesman dan outlet untuk meningkatkan motivasi dalam melakukan penjualan. Dalam penulisan ini, sales promotion akan dibagi menjadi 2, yaitu berdasar customer-oriented dan trade-oriented.
Customer-Oriented 1. Potongan harga
Memberlakukan potongan harga antara range 10% hingga 20% tergantung dalam tingkat penjualan, stok lama, dan produk baru dalam outlet tersebut.
2. Spesial Diskon
PFI juga memberikan potongan harga pada waktu tertentu.
Misalnya waktu hari raya Idul Fitri maka bumbu dapur yang untuk varian selasih akan diberikan diskon berkisar antara 15- 25%.
3. Katalog
Tak lupa juga PFI juga mengajukan produknya masuk ke dalam katalog outlet tersebut.Hal ini dikarenakan PFI masih belum mempunyai SPG sehingga terdapat keterbatasan dalam mengkomunikasikan produk-produknya secara langsung kepada konsumen.
Trade-Oriented
1. Potongan harga (Diskon)
PFI juga memberikan potongan harga berupa penambahan diskon untuk outlet yang telah meningkatkan penjualannya.Potongan tersebut berkisar antara 5% hingga 10%.
2. Pemberian service
Mengingat produk PFI adalah barang yang mempunyai jangka waktu panjang dalam pemakaiannya, maka PFI memberikan pelayanan dalam pengiriman barang, garansi ataupun penggantian barang apabila terjadi kerusakan.
3.1.3.2 Program Kompensasi Wiraniaga
Program kompensasi yang diberlakukan oleh PFI untuk para wiraniaga tersebut baru dilakukan pada saat kerja praktek Certified Professional in Sales Management. Yang mana terdapat perbandingan 50:50 antara fix income dan variable income yang didapatkan oleh wiraniaga setiap bulannya. Berikut penjabaran mengenai fix income dan variable income dalam sistem remunerasi PFI:
Fix Income : pendapatan tetap (jumlahnya sama) yang dimiliki oleh wiraniaga dalam setiap bulannya setelah melakukan pekerjaan.
Fix income terdiri dari Gaji Pokok dan beberapa tunjangan lainnya seperti makan dan transportasi.
Variable Income : pendapatan yang berubah-ubah yang dimiliki oleh wiraniaga dalam setiap bulannya setelah melakukan pekerjaan.
Nominal yang didapatkan sendiri setiap bulannya tergantung dari hasil kinerja wiraniaga itu sendiri. Apabila wiraniaga tersebut penjualannya menurun, maka variable income yang diterimanya juga akan menurun, dan seterusnya. Variable income dalam PFI terdiri dari komisi penjualan, bonus penjualan melebihi target dalam 3 bulan berturut-turut, dan bonus pertumbuhan penjualan dalam wilayah yang wiraniaga tersebut tangani
3.2 Metode Penelitian 3.2.1 Jenis Penelitian
Metode dalam penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif.
Menurut Cooper dan Schindler (2008, p.164) penelitian kuantitatif adalah
“Quantitative research attempts precise measurement of something”. Dimana menurutnya penelitian kuantitatif adalah penelitian yang berusaha untuk memberikan pengukuran yang tepat.
Jenis penelitian yang dipakai dalam penelitian ini adalah penelitian kausal (sebab akibat). Jenis-jenis desain penelitian menurut Churchill dan Gilbert (2005, p.129) dibagi menjadi 3 macam, antara lain :
1. Penelitian eksploratori : Desain riset yang lebih menekankan pada pengumpulan ide-ide dan masukan-masukan; hal ini khususnya berguna untuk menyelesaikan masalah yang luas dan samar menjadi submasalah yang lebih sempit dan lebih tepat.
2. Penelitian deskriptif : Desain riset yang lebih menekankan pada penentuan frekuensi terjadinya sesuatu atau sejauh mana dua variabel berhubungan.
3. Penelitian sebab akibat : Desain riset yang lebih menekankan pada penentuan hubungan sebab akibat.
Selain itu menurut Cooper dan Schindler (2008, p.700), penelitian kausal (sebab akibat) adalah “research that attempts to reveal a causal relationship between variables. (A produce B or causes B to occur)”. Sehingga definisi dari penelitian kausal adalah penelitian yang mencoba untuk mengungkapkan hubungan kausal (sebab akibat) antara variabel (A menghasilkan B atau menyebabkan B untuk muncul).Oleh karena itu tujuan utama dari riset ini adalah untuk mengetahui apakah faktor kinerja wiraniaga dan sales promotion berpengaruh secara signifikan terhadap loyalitas outlet yang telah menjalin relasi dengan Prima Food Industry.
3.2.2 Identifikasi Variabel
Mengenai variabel yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi variabel bebas dan variable terikat. Variabel bebas dari benefit yang diberikan oleh Prima Food Industry menyangkut program stimulus penjualan, antara lain:
Kinerja Wiraniaga (X), Sales Promotion (X),
Sedangkan variabel terikat dari penelitian yang dilakukan ini adalah loyalitas outlet (Y).
3.2.3 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional variabel dari manfaat program stimulus penjualan, dalam penelitian ini dideskripsikan sebagai berikut :
1. Kinerja Wiraniaga (X), yaitu kualitas pelayanan yang diterima oleh outlet dimana berhubungan dengan segi service dari wiraniaga PFI.
Berangkat dari indikator yang telah dikembangkan oleh Spencer (1993), maka indikator kinerja wiraniaga yang akan dianalisis dalam penelitian ini adalah :
X1 = Technical Expertise (menguasai product knowledge dan features)
X2 = Customer Service Orientation (dapat memberikan solusi yang tepat terhadap persoalan yang dihadapi pengelola outlet)
X3 = Impact and Influence (mampu memberikan dampak dan pengaruh terhadap bisnis outlet)
X4 = Relationship Building (mampu menjaga hubungan kerja yang bersahabat dengan customer)
2. Sales Promotion (X), yakni keuntungan-keuntungan yang bersifat financial maupun non-financial yang mana dirasakan oleh outlet yang menjadi mitra dari PFI. Berdasar pada sumber dari Belch (2004), berikut indikator dari sales promotion :
X5 =Consumer-oriented Promotion (sample, kupon, undian, potongan harga, bonus, event pemasaran, dan lain-lain).
X6 = Trade-oriented Promotion (kompetisi penjual, penghargaan bagi penjual, pelatihan bagi penjual dan program-program lain) 3. Loyalitas Outlet (Y), yaitu kesetiaan outlet yang telah menjadi mitra
PFI untuk tetap melakukan positive word of mouth, share of purchase, dan competitive resistance mengenai pelayanan yang diberikan oleh wiraniaga PFI, maupun stimulus sales promotion yang diberikan oleh PFI kepada outlet.
3.2.4 Jenis dan Sumber Data
Mengenai jenis data yang dipergunakan dalam melakukan penelitian ini adalah data kuantitatif. Data kuantitatif adalah data hasil serangkaian observasi (pengukuran) yang dapat dinyatakan dalam angka-angka.Data kuantitaif dalam penelitian ini adalah scoring jawaban responden atas kuisioner yang diberikan
oleh pewawancara.Menurut Malhotra (2004, p.280), kuisioner merupakan salah satu teknik terstruktur dalam mengumpulkan data yang terdiri dari sejumlah pertanyaan, baik tertulis maupun lisan, yang dijawab oleh responden.
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari sumber internal dan eksternal.Internal yakni berasal dari Prima Food Industry.Sedangkan sumber eksternal adalah data yang diperoleh secara langsung dari outlet (responden), yakni melalui penyebaran kuisioner.
3.2.5 Pengukuran Data
Variabel bebas dan variabel terikat yang terdapat dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan skala Ordinal, yakni rentang skala yang merupakan ranking penilaian atas stimulasi penjualan yang diterapkan oleh PFI pada outlet maupun wiraniaga. Pengukuran data dilakukan dengan menggunakan skala Likert.Menurut Malhotra (2004, p.258), skala Likert merupakan pengukuran skala dengan 5 kategori mulai dari “sangat tidak setuju” hingga “sangat setuju”, yang mengharuskan responden untuk menunjukkan tidak persetujuan atau ketidaksetujuan berkaitan dengan serangkaian pertanyaan yang diberikan. Berikut uraian syarat pengisian kuisioner:
a) Skor 1 : Jawaban sangat tidak setuju b) Skor 2 : Jawaban tidak setuju
c) Skor 3 : Jawaban netral (terkadang setuju, terkadang tidak setuju) d) Skor 4 : Jawaban setuju
e) Skor 5 : Jawaban sangat setuju
3.2.6 Alat dan Teknik Pengumpulan Data
Alat yang digunakan dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah kuisioner.Sedangkan teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dengan menggunakan data internal, eksternal, dan data primer.
“Data internal adalah data yang berasal dari dalam organisasi tersebut.Data eksternal adalah data yang berasal dari luar organisasi. Sedangkan data primer adalah data yang diperoleh dari survey lapangan dengan menggunakan semua metode pengumpulan data original” (Kuncoro,2003; p.127).
Dalam penelitian ini penulis menggunakan beberapa cara untuk penelitian dan pengumpulan data diantaranya adalah:
1. In-depth interview
Wawancara ekstensif yang relatif tidak terstruktur, dimana pewawancara menanyakan banyak pertanyaan dan berusaha mengungkapkan jawaban-jawaban yang rinci dan mendalam
2. Mengumpulkan data internal perusahaan
Metode mengumpulkan data dengan mengambil data mengenai jumlah, lokasi outlet yang telah menjadi mitra dari PFI.
3. Kusioner
Menyebarkan kuisioner kepada responden. Pewawancara tak lupa terlebih dahulu memberikan penjelasan tentang asal dan tujuan pembagian kuisioner, serta membimbing mengenai cara pengisian kuisioner. Kuisioner yang telah diisi oleh responden selanjutnya dikumpulkan untuk disortir, diberikan score, dan kemudian ditabulasi.
4. Studi Kepustakaan
Agar dapat menunjan dan memperlancar penulisan skripsi ini, maka diperlukan mempelajari berbagai literatur dan bahan bacaan lain yang berhubungan dengan permasalahan yang sedang dibahas.
3.2.7 Populasi dan Teknik Pengambilan Data
Populasi dapat didefinisikan menurut Cooper dan Schindler (2008, p.374) adalah “total collection of elements about which we wish to make some inferences”. Dari definisi tersebut dapat diartikan bahwa populasi merupakan kumpulan total dari elemen-elemen yang akandilakukan penarikan kesimpulan.
Jadi, populasi yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah semua outlet di Surabaya yang telah menjadi mitra PFI. Setelah melakukan pengumpulan data, didapatkan bahwa outlet yang telah menjadi mitra PFI di Surabaya mencapai 20 outlet.
Selanjutnya mengenai teknik pengambilan data.Dalam hal ini, yang menjadi bagian dalam responden adalah seluruh outlet mitra PFI dalam kawasan
Surabaya, yaitu sejumlah 20 outlet. Responden yang akan dibagikan kuesioner adalah pihak-pihak karyawan dalam outlet, meliputi owner atau bagian pembelian (purchasing) atau juga bagian pergudangan. Kuesioner dibagikan pada ketiga jabatan karyawan tersebut karena ketiga jabatan tersebutlah yang mempunyai kesempatan untuk melakukan kontak langsung dengan wiraniaga dari PFI.
Dari responden sebesar 20 outlet tersebut, diharapkan dengan jumlah tersebut dapat memberikan gambaran mengenai analisa keefektifan kedua program stimulus penjualan dan frekuensi pembelian yang dilakukan oleh outlet terhadap PFI.
3.2.8 Metode Analisis Data
Dalam penelitian untuk Tugas Akhir ini menggunakan analisa :
1. Uji Validitas
“Uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu kuesioner. Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang akan diukur” (Umar, 2002, p.99). Langkah dalam menguji validitas butir pertanyaan pada kuisioner yaitu mencari r hitung (angka korelasi Pearson) dengan rumus sebagai berikut
(3.1.)
Di mana:
r : Pearson Product MomentCorrelation n : Jumlah sampel (responden penelitian) X : Skor tiap item
Y : Skor total (Umar, 2002, p.105)
Dengan ketentuan bahwa sebuah item kuesioner dinyatakan valid jika nilai r memiliki tingkat signifikansi kurang dari 5%.
2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel apabila jawaban seorang sampel terhadap pernyataan bersifat konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.
Dengan demikian reliabel adalah suatu keadaan di mana instrumen penelitian tersebut akan tetap menghasilkan data yang sama meskipun disebarkan pada sampel yang berbeda dan pada waktu yang berbeda. Uji reliabilitas akan dilakukan dengan menggunakan uji statistik cronbach’s alpha ( ) dengan ketentuan bahwa variabel yang diteliti dinyatakan reliabel apabila nilai cronbach’s alpha ( ) adalah di atas 0,6.
Adapun rumus reliabilitas adalah:
(3.2.)
Keterangan:
α : Koefisien reliabilitas alpha K : Banyaknya item
Sj² : Varians skor item
Sx² : Varians skor total(Umar, 2002, p.120)
3. Statistik Deskriptif
Merupakan deskripsi atau penggambaran sekumpulan data secara visual dapat dilakukan dalam dua bagian yaitu dalam bentuk gambar atau grafik dan dalam bentuk tulisan. Dalam program SPSS for Windows version 13.0, metode statistik deskriptif dapat digunakan untuk menghasilkan gambaran data berupa tabel frekuensi dan tabulasi silang (crosstab), serta analisis rata- rata Hitung (Mean).
1. Tabel frekuensi digunakan untuk menampilkan data dalam untuk satu variabel saja. Kegunaan dari distribusi frekuensi adalah membantu peneliti untuk mengetahui bagaimana distribusi frekuensi dari data penelitian. Tabel frekuensi ini nantinya akan menggambarkan penyebaran data yang berasal dari kuesioner.
2. Rata- rata hitung (Mean) untuk mengetahui jawaban terhadap indikator yang paling menonjol (paling tinggi maupun paling rendah). Dengan adanya analisis mean maka dapat diketahui faktor manakah dari indikator yang terdapat dalam kinerja wiraniaga dan sales promotion yang paling tinggi atau paling rendah menurut penilaian responden.
4. Analisa Regresi Linear Berganda
Menurut Malhotra (2004, p.502), analisa regresi adalah prosedur statistik untuk menganalisa hubungan antara variable dependen dan variable independen.Jika terdapat dua atau lebih variable bebas maka menggunakan analisa regresi linear berganda.Dengan demikian dapat diketahui sejauh mana hubungan sebab-akibat atau pengaruh antara variable-variable tersebut.
Menurut Malhotra (2004, p.512) rumus yang dapat digunakan sebagai perhitungan analisa regresi linear berganda adalah sebagai berikut
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4+ b5X5 + b6X6+ e
(3.3.) Dimana:
Y : Loyalitas Outlet(variabel terikat) a : Konstanta
X1 : Kinerja Wiraniaga PFI, Technical Expertise (variabel bebas)
X2 : Kinerja Wiraniaga PFI, Customer Service Orientation (variabel bebas)
X3 : Kinerja Wiraniaga PFI,Impact and Influence (variabel bebas)
X4 : Kinerja Wiraniaga PFI, Relationship Building (variabel bebas)
X5 : Program Sales Promotion PFI, Consumer-oriented Promotion(variabel bebas)
X6 : Program Sales Promotion PFI, Trade-oriented Promotion (variabel bebas)
b1 : koefisien regresi X1
b2 : koefisien regresi X2
b3 : koefisien regresi X3
b4 : koefisien regresi X4
b5 : koefisien regresi X5
b6 : koefisien regresi X6
e : error
5. Analisis Ekonometri (Pengujian Asumsi Klasik)
Sebuah model regresi dikatakan baik sebagai model empirik jika telah memenuhi serangkaian pengujian asumsi klasik. Tujuan dari pengujian asumsi klasik ini adalah untuk memperoleh model regresi yang menghasilkan estimator linear tidak bias yang terbaik (Best Linear Unbias Estimator/BLUE). Menurut Ghozali (2007), ada beberapa macam uji asumsi klasik yang biasa digunakan antara lain sebagai berikut:
Uji Multikolinearitas
Pengujian ini bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi terdapat korelasi antar variable independen.Model regresi yang baik seharusnya tidak terdapat problem multikolinaritas atau tidak terdapat korelasi antar variable independen.Jika variable independen saling berkorelasi, maka variable-variable ini tidak orthogonal.
Variable orthogonal adalah variable independen yang nilai korelasi antar sesama variable independen sama dengan nol.
Metode untuk mendeteksi adanya multikolinearitas yaitu dengan melihat besaran dari nilai tolerance dan nilai variance inflation factor (VIF). Nilai yang umun dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinearitas adalah nilai tolerance< 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10.
Uji Normalitas
Pengujian ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variable residual memiliki distribusi normal.Pengujian normalitas data dilakukan dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dengan distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk garis diagonal, selanjutnya menggunakan one sample Kolmogrov-Smirnov (K-S), jika probabilitas melebihi tingkat signifikansi 0,05 maka data tersebut berdistribusi normal, dan sebaliknya.
Uji Heteroskedastisitas
Pengujian ini bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah regresi terjadi ketidaksamaan varians dan residual dari suatu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians residual dari suatu pengamatan ke pengamatan yang tetap, maka disebut homokedastisitas, dan jika berbeda disebut heterokedastisitas. Model yang baik adalah homokedastisitas atau tidak heterokedastisitas.
