BAB 1 PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang 1.2. Rumusan Masalah
1. Bagaimana pengertian dari promosi penjualan dan publisitas? 2. Apa tujuan promosi penjualan?
3. Apa saja keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan? 4. Apa saja alat / metode untuk promosi penjualan?
5. Apa saja media dalam publisitas? 6. Apa saja jenis – jenis publisitas?
7. Apa saja kebaikan dan keburukan publisitas? 1.3. Tujuan
1. Mengetahui pengertian promosi penjualan dan publisitas. 2. Mengetahui tujuan dari promosi penjualan.
3. Mengetahui keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan. 4. Mengetahui alat – alat / metode-metode promosi penjualan.
5. Mengetahui media dalam publisitas. 6. Apa saja jenis – jenis publisitas.
BAB 2 PEMBAHASAN
2.1. Pengertian promosi penjualan dan publisitas
Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana intensif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.1
Oleh Nickles, promosi penjualan ini didefinisikan sebagai berikut: Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.2
Hubungan masyarakat adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal yang menimbulkan kepedulian masyarakat dan melaksanakan program-program yang nantinya bisa menambah pemahaman dan tingkat penerimaan
masyarakat. Banyak yang menyamakan hubungan masyarakat dengan publisitas. Publisitas adalah suatu upaya untuk menarik perhatian media, misalnya, melalui artikel atau editorial dalam suatu publikasi atau melalui cerita-cerita yang menarik melalui radio atau program televise. Perusahaan biasanya mengawali publisitas melaui edaran pers (press release) yang memajukan rencana hubungan masyarakatnya. Suatu perusahaan yang akan memperkenalkan suatu produk baru atau membuka toko baru mungkin akan mengirimkan edaran pres kepada media dengan harapan bahwa cerita
tersebut akan dipublikasikan atau disiarkan. Publisitas yang cerdik sering kali dapat menciptakan sensasi produk dalam semalam.3
Publisitas juga dapat didefinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang , barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
Untuk melakukan publisitas tidak perlu membayar. Disinilah letak perbedaan antara publisitas dengan periklanan, dalam mana periklanan memerlukan sejumlah pembayaran. Dalam kenyataan, berita-berita
periklanan dapat dibuat publisitas, demikian juga publisitas dapat disiarkan sebagai iklan.
Pada garis besarnya, publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua criteria, yakni :
1. Publisitas Produk (Product Publicity)
Publisitas produk adalah publisitas yang ditunjukan untuk
menggambarkan atau untuk memberitahu kepada masyarakat/konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya. Istilah “produk”, sebenarnya tidak hanya berarti barang saja, tetapi juga termasuk orang, dan tempat. 2. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dianggap pantas untuk dijadikan berita. Misalnya kegiatan sehari-hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pimpinan, usaha pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut, dan sebagainya.4
2.2. Tujuan Promosi Penjualan
Alat-alat promosi penjualan berbeda-beda dari segi tujuan tentunya. Sampel gratis merangsang konsumen mencoba, sedangkan jasa konsultasi manajeman gratis bertujuan untuk untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan pengecer. Penjual menggunakan promosi tipe intensif untuk menarik orang-orang baru untuk mencoba, untuk member imbalan kepada pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan.5
2.3. Keputusan-keputusan Utama dalam Promosi Penjualan
1. Menetapkan tujuan
Tujuan-tujuan promosi penjualan diperoleh dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut.
2. Memilih alat promosi konsumen
Perencana promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi pesaing, dan efektivitas biaya masing-masing alat.
3. Memilih alat promosi perdagangan
Produsen menggunakan sejumlah alat promosi perdagangan. Produsen memberikan uang kepada perdagangan untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual mereknya; untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual lebih banyak unit daripada jumlah normalnya; untuk mendorong pengecer mempromosikan merek tersebut dengan memajang, memamerkan dan melakukan penurunan harga; dan untuk merangsang pengecer dan pramuniaganya mendorong penjualan produk tersebut.
4. Memilih alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan
Perusahaan-perusahaan menghabiskan milyaran dolar untuk alat-alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan. Alat tersebut digunakan untuk mengumpulkan petunujuk bisnis, membuat pelanggan terkesan dan memberi imbalan kepada mereka, dan memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras.
5. Mengembangkan program
Dalam merencanakan program promosi penjualan, pemasar makin menggabungkan media ke dalam suatu konsep kampanye total. 6. Pra-pengujian, implementasi, pengendalian, dan evaluasi program
Roger strang berpendapat bahwa promosi biasanya dapat diuji dengan cepat dan murah dan seharusnya perusahaan-perusahaan besar menguji strategi-strategi alternatif di daerah-daerah pasar yang telah dipilih dengan masing-masing promosi nasional.
Manajer pemasaran harus menyiapkan rencana penerapan dan pengendalian untuk masing-masing promosi yang mencakup waktu persiapan(lead time) dan waktu penjualan(sell-in time).
Promosi penjualan juga dapat dievaluasi melalui eksperimen yang berbeda-beda cirinya seperti nilai intensifnya, dan media distribusinya.6
2.4. Alat / metode untuk promosi penjualan 1. Sampel
Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pinti ke pintu, dikirim lewat surat, diambil di toko, diambil di toko, ditempel ke produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
2. Kupon
Sertifikat yang membuat pemegangya memiliki hak atas penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu: dikirimkan lewat surat, terbungkus dalam produk lain atau ditempelkan pada produk tersebut, atau disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.
3. Penawaran pengambilan dana tunai(rabat)
Memberikan penurunan harga setelah pembelian alih-alih di toko eceran: komsumen mengirimkan “bukti pembelian” tertentu kepada produsen yang “mengembalikan” sebagian harga pembelian lewat surat.
4. Kemasan harga (kesepakatan penurunan harga)
Menawarkan konsumen menghemat harga reguler produk, ditempelkan pada label atau kemasan. Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga murah (seperti dua untuk harga satu barang). Kemasan terikat adalah dua produk berhubungan yang diikat menjadi satu (seperti sikat gigi dan pasta gigi).
5. Premi (hadiah)
Barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah atau gratis sebagai intensif untuk membeli produk tertentu. Premi dalam kemasan menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Premi dalam surat gratis dikirimkan kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian, seperti bagian atas kotak atau kode UPC. Premi likuidasi diri dijual di bawah harga eceran normalnya kepada konsumen yang memintanya.
6. Program frekuensi
Program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen konsumen dalam membeliproduk atau jasa perusahaan.
7. Hadiah (kontes, undian, permainan)
Hadiah adalah penawaran peluang untuk memenangkang uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian sesuatu. Kontes
mengharuskan konsumen memberi masukan untuk dipelajari untuk dipelajari oleh panel dewan juri yang akan memilih masukan terbaik. Undian meminta konsumen mengumpulkan nama mereka yang diundi. Permainan menampilkan sesuatu permainan kepada konsumen setiap kali membeli--nomor bingo, huruf yang hilang—yang mungkin dapat
membantu mereka memenangkan hadiah. 8. Penghargaan patronage
Nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.
9. Percobaan gratis
Mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.
10. Garansi produk
Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk akan berkinerja dengan baik, jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu. 11. Promosi terikat
Dua atau lebih merek atau perusahaan bermitra mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
12. Promosi silang
Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang tak bersaing.
13. Tampilan dan demonstrasi titik pembelian (P-O-P)
Tampilan dan demonstrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan.
14. Penurunan harga (dari harga di faktur atau harga resmi)
Diskon langsung dari harga resmi untuk setiap pembelian sepanjang periode waktu yang ditentukan.
15. Intensif (allowance)
Jumlah yang ditawarkan untuk mendapatkan kesepakatan pengecer guna menampilkan produk produsen dengan beberpa cara. Intensif iklan memberi konpensasi kepada pengecer karena mengiklankan produk produsen. Intensif pajangan kompensasi kepada pengecer karena memberi tempat pajangan khusus bagi produk.
Menawarkan tambahan barang kepada perantara yang membeli dalam kuantitas tertentu atau menampilkan rasa atau ukuran tertentu.7
2.5. Media Dalam Publisitas a. Surat Kabar
Surat kabar merupakan media publisitas utama. Ia dibaca oleh jutaan orang, mendapatkan kpercayaan dari pembacanya, mempengaruhi opini publik,muncul secara teratur, dan secara intensif meliputu berita
