BAB I PEMBAHASAN 1.1. Pengertian E-Commerce
Komunikasi elektronika (E-Commerce) adalah suatu teknologi yang telah menyebabkan adanya perubahan besar dalam struktur industri , struktur pasar dan model bisnis. Pertimbangkan sebuah organisasi B2B. Secara tradisional telah menjual produknya melalui jaringan distributor. Munculnya e-commerce sekarang memiliki kesempatan untuk melewati distributor dan perdagangan secara langsung dengan pelanggan melalui situs web tujuan, dan juga memiliki kesempatan untuk meraih pelanggan melalui pasar B2B baru.
Demikian pula, untuk organisasi B2C seperti situs tujuan e–retail ada kesempatan untuk memasarkan produknya melalui perantara online seperti pencarian mesin, situs perbandingan harga, jaringan sosial, blog dan situs penerbit lainnya.
Organisasi yang memantau, memahami dan merespons dengan tepat terhadap perubahan pasar online memiliki peluang terbesar untuk menggunakan teknologi digital untuk bersaing secara efektif .Ada juga suatu kebutuhan untuk terus memantau lingkungan sekitar atau lingkungan di sekeliling perusahaan, hal tersebut dinamakan Pengamatan lingkungan (Environmental Scanning). Pengetahuan tentang peluang dan ancaman yang disajikan oleh perubahan pasar ini adalah penting untuk mereka yang terlibat dalam mendefinisikan bisnis, pemasaran dan strategi sistem informasi.
Dalam hal ini, memperkenalkan sejumlah kerangka untuk menganalisis pasar secara langsung melalui lingkungan mikro dan meneliti isu-isu yang lebih luas dalam lingkungan e-commerce secara lebih rinci menggunakan modur “Tidur” / Sleep untuk memeriksa masalah Sosial, Hukum, Ekonomi, Politik dan Teknologi.
A. Lingkungan makro
Faktor eksternal dan tak terkendali utama yang keputusan organisasi influencean ini keputusan, dan affectits kinerja dan strategi. Faktor-faktor ini termasuk ekonomi, demografi, kondisi hukum, politik dan sosial perubahan teknologi dan kondisi politik, sosial dan alam, perubahan teknologi, dan kekuatan alam.
B. LingkunganMikro
Faktor lingkungan mikro atau elemen didaerah organisasi operasi yang mempengaruhi kinerja dan kebebasan pengambilan keputusan. Faktor-faktor ini termasuk pesaing, pelanggan, saluran distribusi, pemasok, dan masyarakat umum.
Bab ini dimulai dengan mempertimbangkan peserta yang berbeda dan kendala dalam lingkungan e -commerce . Aku akan menunjukkan kepada Anda bagaimana sumber informasi yang berbeda dapat digunakan untuk menilai penggunaan pelanggan dari berbagai jenis intermediaries. Kami kemudian melihat bagaimana komunikasi elektronik telah memfasilitasi restrukturisasi hubungan antara anggota pasar elektronik - fitur kunci dari e -commerce.
Komunikasi elektronik juga telah menimbulkan banyak menarik bisnis dan pendapatan model baru dan kami menyelidiki bagaimana potensi tersebut dapat dinilai. Sepanjang ini bab kami terutama mempertimbangkan unsur-unsur sell - side e -commerce daripada e – bisnis sebagai secara keseluruhan. Pendekatan ini telah dipilih sejak fokus terutama pada bagaimana suatu organisasi dapat merestrukturisasi hubungan di sisi hilir rantai pasokan.
Semua organisasi beroperasi dalam lingkungan yang mempengaruhi caradi mana mereka melakukan bisnis. Strategi pembangunan harus sangat dipengaruhi dengan mempertimbangkan lingkungan bisnis beroperasi dalam, seperti yang diilustrasikan pada Gambar 2.1. Untuk menginformasikan e-commerce strategi, pengaruh yang paling signifikan adalah dari pasar langsung dari mikro-lingkungan yang dibentuk oleh kebutuhan pelanggan dan bagaimana layanan disediakan kepada mereka melalui pesaing dan perantara dan melalui pemasok hulu.
Pengaruhyang lebih luas disediakan oleh kondisi ekonomi lokal dan internasional dan perundang-undangan bersama-sama dengan apa pun praktek bisnis yang dapat diterima masyarakat. Akhirnya, inovasi teknologi sangat penting dalam memberikan kesempatan untuk memberikan layanan unggul dari pesaing atau melalui mengubah bentuk pasar.
1.2.1. Kelincahan strategis
Kapasitas untuk menanggapi ini peluang dan ancaman lingkungan umumnya disebut sebagai kelincahan strategis. Kelincahan strategis adalah sebuah konsep sangat terkait dengan pengetahuan teori manajemen dan didasarkan pada pengembangan proses suara untuk meninjau peluang pasar dan ancaman dan kemudian memilih pilihan strategi yang tepat.
Kemampuan untuk berinovasi dan begitu mendapatkan kompetitif keuntungan dalam pasar oleh memantau perubahan dalam sebuah organisasi pasar dan kemudian keefisien mengevaluasi strategi alternatif dan kemudian pilih, review dan menerapkan sesuai strategi kandidat.
1.2.2. Analisis pasar online
Melengkapi pasar yang analisis membantu untuk menentukan jenis utama dari kehadiran online yang merupakan bagian dari ' klik ekosistem ' yang menggambarkan perilaku konsumen ( Bab 9) atau aliran pengunjung online antara mesin pencari , situs media dan perantara lain untuk sebuah organisasi dan yang pesaing .
Prospek dan pelanggan di pasar online secara alami akan beralih ke pencarian mesin untuk menemukan produk , jasa , merek dan hiburan . Search engine bertindak sebagai distribusi sistem yang menghubungkan pencari ke situs perantara yang berbeda untuk frasa yang berbeda ,sehingga arus kunjungan antara situs harus dipahami oleh pemasar dalam sektor mereka .
.
Perusahaan perlu mengetahui situs mana yang efektif dalam memanfaatkan lalu lintas pencarian dan baik bermitra dengan mereka atau mencoba untuk mendapatkan bagian dari lalu lintas pencarian dengan menggunakan mesin pencari teknik pemasaran dan pemasaran afiliasi dijelaskan dalam Bab9. Well-dikenal, dipercaya merek yang telah mengembangkan loyalitas pelanggan berada dalam posisi yang baik untuk sukses online sejak perilaku konsumen umum adalah untuk pergi langsung kesitus melalui memasukkan URL atau dari book mark atau e-mail. Atau mereka mungkin mencari merek atauURL. Hitwise menyediakan jenis wawasan, seperti yang ditunjukkan padaTabel 2.1.
Melalui mengevaluasi jenis dan volume frasa yang digunakan untuk mencari produk dipasar tertentu adalah mungkin untuk menghitung total potensi kesempatan dan saham saat ini istilah pencarian untuk sebuah perusahaan. ‘Berbagi pencarian' dapat ditentukan dari laporan analisis web dari situs perusahaan yang menunjukkan frase kunci yang tepat digunakan oleh pengunjung untuk benar-benar membuka situs dari mesin pencari yang berbeda.
1. Perantara dalam Situs Media
a. Situs media berita main stream atau portal. Sertakan tradisional, misalnya FT.com atau Times atau Pureplay, mis Berita Google, agregator.
b. Niche atau vertikal situs media, misalnya E-konsultasi, ClickZ.comdiB2B.
c. Situs perbandingan Harga (juga dikenal sebagai agregator), egMoney supermarket, Kelkoo, Shopping.com, uSwitch.
d. Superaffiliates. Afiliasi memperoleh pendapatan dari seorang pedagang mereka merujuk lalu lintas kemenggunakan pengaturan berbasis komisi berdasarkan proporsi penjualan atau jumlah yang tetap. Mereka adalah penting dalam pasare-retail, akuntansi untuk puluhan persen dari penjualan.
e. Afilias ini che atau blogger. Hal ini juga sering individu, tetapi mereka mungkin penting, untuk. Misalnya, di Inggris, Martin Lewis dari Money saving expert.com menerima jutaan kunjungan setiap bulan. Afiliasi yang lebih kecil dan blogger dapat menjadi penting secara kolektif.
2. Agregator
Istilah lain untuk situs perbandingan harga. Agregator termasuk produk, harga dan informasi layanan membandingkan pesaing dalam sektor seperti jasa keuangan, ritel atau perjalanan. pendapatan mereka model umum termasuk pendapatan afiliasi(CPA), membayar per klik iklan (BPK) dan menampilkan iklan(CPM).
3.Afiliasi
Sebuah perusahaan mempromosikan pedagang biasanya melalui commission based pengaturan baik langsung atau melalui jaringan afiliasi.
4.NilaiOnlineProposisi(OVP)
Sebuah pernyataan dari manfaat e-commerce layanan yang idealnya harus tidak tersedia dipenawaran pesaing atau persembahan offline.
5.Situs Destinasi
Ini adalah situs yang pemasar sedang mencoba untuk menghasilkan pengunjung ke, apakah ini transaksional situs, seperti pengecer, jasa keuangan atau perjalanan perusahaan or manufacturers atau merek. The OVP adalah kunci aspek yang perlu dipertimbangkan dalamperencanaan pemasar harus mengevaluasi OVPs mereka terhadap pesaing dan berpikir tentang bagaimana mereka dapat memperbaiki mereka untuk mengembangkan pengalaman online yang unik.
Struktur saluran pasar menggambarkan cara organisasi produsen atau menjual memberikan produk dan layanan kepada pelanggan. Channel struktur khas antara bisnis dan organisasi konsumen ditunjukkan padaGambar 2.5.
Sebuah saluran distribusi akan terdiri dari satu atau lebih perantara seperti grosir dan pengecer. Sebagai contoh, sebuah perusahaan musik tidak mungkin untuk mendistribusikan CD secara langsung ke pengecer, tetapi akan menggunakan grosir yang memiliki gudang besar judul yang kemudian didistribusikan ke cabang individu sesuai dengan permintaan. Tentu saja, hari ini mereka dapat mendistribusikan lagu digital langsung ke pengecer online seperti iTunes dan Napster, perubahan besar pada strategi saluran mereka.
Hubungan antara perusahaan dan mitra saluran yang ditunjukkan pada Gambar 2.5 dapat secara dramatis diubah oleh peluang yang diberikan oleh internet . Hal ini terjadi karena Internet menawarkan cara melewati beberapa mitra saluran . Proses ini dikenal sebagai disintermediasi atau ' memotong perantara ' .
perusahaan dipasarkan dan dijual produk-produknya dengan ' mendorong' mereka melalui saluran penjualan . Angka 2.6 ( b ) dan ( c ) menunjukkan dua jenis yang berbeda dari disintermediasi di mana grosir ( b ) atau grosir dan pengecer ( c ) adalah dilewati , yang memungkinkan produsen untuk menjual dan mempromosikan langsung ke konsumen . Manfaat disintermediasi produser jelas - ia mampu menghapus penjualan dan infrastruktur biaya penjualan melalui saluran tersebut .
Meskipun telah terjadi disintermediasi,reintermediation mungkin lebih signifikan Fenomena yang dihasilkan dari komunikasi berbasis internet. Gambar 2.7 mengilustrasikan pembeli produk masih membutuhkan bantuan dalam pemilihan produk dan ini menyebabkan penciptaan perantara baru , proses disebut sebagai reintermediation
Di Inggris Screentrade ( www.screentrade.com ) dan confused ( www.confused.com ) adalah contoh broker pendatang baru menyediakan layanan bagi orang untuk menemukan asuransi online di harga yang kompetitif . Esurance.com dan Insurance.com adalah contoh AS.reintermediation menghilangkan inefisiensi ini dengan menempatkan perantara antara pembeli dan penjual. ini perantara melakukan tahap evaluasi harga pemenuhan sejak database memiliki link diperbarui dari harga yang terkandung dalam database pemasok yang berbeda . Screentrade dibeli oleh Lloyds TSB , tradisional penyedia jasa keuangan , namun masih diposisikan sebagai independen dari induknya .
Lokasi Perdagangan di Pasar
Lokasi pasar elektronik baru memiliki banyak lokasi alternatif maya di mana sebuah organisasi perlu memposisikan diri untuk berkomunikasi dan menjual kepada pelanggan . Kerangka Berryman et al. (1998) telah diperbarui oleh McDonald dan Wilson ( 2002) yang memperkenalkan dua lokasi tambahan untuk pembelian yang berguna ( Tabel 2.3 ) .
A. Sebuah situs Penjual yang dikendalikan adalah mereka yang situs utama dari perusahaan pemasok dan -e-commerce diaktifkan.
B. Situs Penjual berorientasi dikendalikan oleh pihak ketiga, namun merupakan penjual daripada
menyediakan berbagai macam pilihan.
C. Situs Netral adalah perantara evaluator independen yang memungkinkan harga dan produk
perbandingan dan akan menghasilkan pembelian dipenuhi pada situs target. Situs-Pembeli berorientasi
D. Situs-Pembeli berorientasi dikendalikan oleh pihak ketiga atas nama pembeli. Situs.
E. Pembeli dikontrol biasanya melibatkan baik pengadaan posting di situs pembeli-perusahaan
atau orang-orang dari perantara yang telah diatur sedemikian rupa bahwa itu adalah pembeli yang memulai pembuatan pasar.
Kita akan melihat dalam Bab 7 bahwa perantara yang paling sukses seperti Covisint adalah mereka yang tidak independen, tetapi penjual berorientasi atau penjual-dikendalikan. Evans dan Wurster (1999) berpendapat bahwa ada tiga aspek navigasi yang kunci untuk mencapai keunggulan kompetitif online. Ini harus dipertimbangkan ketika memilih perantara. Ketiga aspek tersebut adalah:
1. Jangkauan. Evans dan Wurster mengatakan: "Ini [jangkauan] berarti, sederhana, berapa banyak pelanggan bisnis dapat terhubung dengan dan berapa banyak produk yang dapat menawarkan kepada para pelanggan. 'Reach dapat meningkat dengan bergerak dari satu situs ke representasi dengan sejumlah besar berbeda perantara.
2. Kekayaan. Ini adalah kedalaman atau detail informasi yang dikumpulkan baik tentang pelanggan dan diberikan kepada pelanggan.
3. Afiliasi. Hal ini mengacu pada bunga yang mewakili organisasi penjualan – konsumen atau pemasok - dan menekankan pentingnya membentuk kemitraan yang tepat. Hal ini terutama berlaku untuk pengecer.
Opsi tersebut dapat diringkas sebagai berikut:
Sell-side di situs pemasok (biasanya satu pemasok untuk banyak pelanggan). Contoh:sebagian besar e-tailers seperti Amazon (www.amazon.com) atau Dell (www.dell.com).
Sell-side di portal distribusi (beberapa pemasok untuk banyak pelanggan).
Pertukaran netral, pasar atau hub (beberapa supplier ke beberapa konsumen)
Pasar juga dapat dipertimbangkan dari perspektif lain - bahwa dari jenis komersial pengaturan yang digunakan untuk menyetujui penjualan dan harga antara pembeli dan pemasok. Meskipun mekanisme tidak dapat dianggap telah berubah, kepentingan relatif dari beberapa opsi yang berbeda telah berubah dengan internet. karena kemampuan untuk secara cepat mempublikasikan penawaran baru dan harga, lelang telah menjadi sarana penting.
Pentingnya model pasar multi-channel
Mengembangkan 'rantai saluran' yang membantu kita memahami perilaku multi-channel adalah kuat Teknik yang direkomendasikan oleh McDonald andWilson (2002) untuk menganalisis perubahan dalam pasar diperkenalkan oleh Internet. Sebuah rantai saluran menunjukkan perjalanan pelanggan yang berbeda untuk pelanggan dengan preferensi saluran yang berbeda. Hal ini dapat digunakan untuk menilai saat ini dan kinerja masa depan ini perjalanan pelanggan yang berbeda. Contoh dari rantai saluran ditunjukkan pada Gambar 2.10. Sebuah peta pasar dapat digunakan untuk menunjukkan aliran pendapatan antara produsen atau penyedia layanan dan pelanggan melalui perantara tradisional dan jenis baru perantara. Sebagai contoh, Thomas dan Sullivan (2005) memberikan contoh dari US multi-channel pengecer yang digunakan pelacakan lintas-channel pembelian melalui menugaskan setiap pelanggan pengenal unik untuk menghitung preferensi saluran sebagai berikut: 63% bricksand - mortir toko saja, 12,4% saja-Internet pelanggan, 11,9% katalog-hanya pelanggan, 11,9% pelanggan dual-channel dan 1% pelanggan tiga-channel. Hal ini menunjukkan masa depan potensi pertumbuhan lebih lanjut dan menunjukkan bahwa strategi yang berbeda perlu dikembangkan untuk menarik bagi masing-masing kelompok.
Berbagai jenis perantara secara online
Sarkar et al. (1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara baru (terutama dari Perspektif B2C) yang mereka sebut menggunakan 'cybermediaries' istilah tanggal. Hagel dan Rayport (1997) menggunakan 'infomediary' khusus untuk mengacu pada penjualan informasi pelanggan.
Beberapa perantara utama baru yang diidentifikasi oleh Sarkar et al . ( 1996) adalah : 1. Direktori (seperti Yahoo!,Excite ).
2. Search engine (Alta Vista,Infoseek) 3. Mal (BarclaySquare , Buckingham Gate)
4. Reseller Virtual ( sendiri - persediaan dan menjual langsung , misalnya Amazon , CDNow )
5. Perantara keuangan ( cash menawarkan digital dan memeriksa layanan pembayaran , seperti Digicash )
6. Forum , klub penggemar dan kelompok pengguna ( disebut secara kolektif sebagai ' komunitas virtual ' )
7. Evaluator ( situs yang melakukan review atau perbandingan layanan
Jenis lanjut dari perantara adalah pasar virtual atau komunitas virtual trading. Ini adalah sangat penting dalam pasar B2B . Dari pemasok atau produsen perspektif mereka menyediakan saluran baru untuk menjual produk mereka. Jika pasar sudah diatur oleh pemain utama dalam industri seperti pasar Covisint awalnya dibuat oleh Ford, GM dan DaimlerChrysler ( www.covisint.com ) itu mungkin akan menjadi penting untuk perdagangan dengan kunci pelanggan melalui metode ini , karena ini akan menjadi prasyarat untuk trading dengan pelanggan . Dari sudut pandang pasokan B2B pelanggan pengadaan ,menawarkan pasar virtual kesempatan untuk harga yang lebih rendah karena harga menjadi lebih transparan,sehingga menimbulkan lebih besar persaingan harga .
Portal
secara online perantara. Istilah ' Portal ' berasal dengan mengacu ke situs yang default halaman rumah pengguna. Dengan kata lain, ketika pengguna memulai web browser mereka,halaman pertama mereka lihat adalah halaman utama browser.
Pentingnya mesin pencari
Model Bisnis E-commerce
Model bisnis untuk e -commerce memerlukan pertimbangan perusahaan dan posisinya di mana berhubungan dengan struktur mikro - lingkungan. Investor akan membutuhkan delapan elemen kunci dari model bisnis yang akan didefinisikan yang akan meringkas Strategi e - bisnis organisasi :
1. Nilai proposisi.
yang akan dan atau jasa yang ditawarkan perusahaan? Hal ini ditambah dengan nilai tambah didefinisikan dengan menggunakan nilai proposisi secara online.
Market atau penonton.
Siapa penonton yang akan melayani perusahaan dan target dengan komunikasinya?Misalnya, business-to-business, business-to-consumer atau tidak-untuk-profit? Dalam kategori ini ada segmen pemirsa tertentu yang akan ditargetkan. Itu lingkup pasar geografis seperti negara, daerah atau kota-kota perlu didefinisikan.
Model Pendapatan dan biaya dasar.
Apa model pendapatan tertentu yang akan menghasilkan aliran pendapatan yang berbeda? Berapa biaya utama bisnis membentuk anggaran? Bagaimana ini diperkirakan akan berubah melalui waktu?
Lingkungan yang kompetitif.
Siapa pesaing langsung dan tidak langsung untuk layanan dan yang berbagai model bisnis yang mereka miliki? Posisi rantai and marketplace
Nilai.
Bagaimana perusahaan dan jasa diposisikan dalam rantai nilai antara pelanggan dan pemasok dan dibandingkan dengan langsung dan pesaing tidak langsung?
Perwakilan di world.
What fisik dan virtual adalah representasi relatif dalam dunia fisik dan virtual, misalnya Kehadiran high-street, online saja, perantara, campuran? Bagaimana perusahaan mempengaruhi khalayak melalui proses pembelian melalui multichannel marketing?
Struktur organisasi.
Bagaimana organisasi secara internal terstruktur untuk menciptakan,menyampaikan dan mempromosikan layanan (ini dibahas dalam Bab 10)? Bagaimana akan hal itu bermitra dengan perusahaan lain untuk menyediakan layanan, misalnya melalui outsourcing?
Pengalaman Management.
Timmers (1999) mengidentifikasi tidak kurang dari sebelas jenis model bisnis yang dapat difasilitasi oleh web. Ini dijelaskan terutama dalam hal model pendapatan mereka dan rantai nilai atau pasar positioning. Anda akan melihat bahwa banyak di antaranya kesamaan dengan jenis perantara diidentifikasi oleh Sarkar yang kita dibahas sebelumnya dalam bab ini:
1. E-shop - pemasaran perusahaan atau toko melalui web;
2. E-procurement - tender elektronik dan pengadaan barang dan jasa; 3. E-mal - koleksi e-toko seperti Indigo Square (www.indigosquare.com);
4. E-lelang - eBay (www.ebay.com) adalah contoh yang paling terkenal dan menawarkan B2B dan Penawaran B2C;
5. Virtual masyarakat - ini dapat menjadi komunitas B2C seperti jaringan sosial utama atau komunitas B2B seperti dibangun di sekitar penerbit perdagangan, ini adalah penting bagi mereka potensial dalam e-pemasaran dan dijelaskan pada bagian komunitas virtual di Bab 9;
6. Kolaborasi platform - ini memungkinkan kolaborasi antara perusahaan atau individu, misalnya E-kelompok, sekarang bagian dari Yahoo! (www.yahoo.com) jasa;
7. pasar pihak ketiga - pasar dijelaskan dalam Fokus pada pasar B2B elektronik dalam Bab 7;
8. Nilai-chain integrator - menawarkan berbagai layanan di seluruh rantai nilai; Penyedia layanan
9. Nilai-rantai - mengkhususkan diri dalam menyediakan fungsi untuk bagian tertentu dari rantai nilai, seperti UPS perusahaan logistik (www.ups.com);
10. Informasi broker - memberikan informasi bagi konsumen dan bisnis, sering membantu dalam membuat keputusan membeli atau untuk operasi bisnis atau liburan; 11. Kepercayaan dan layanan lainnya - contoh layanan kepercayaan meliputi Belanja
Internet Aman
(ISIS) (www.imrg.org / isis) atau TRUSTe (www.truste.org) yang mengotentikasi kualitas
layanan yang disediakan oleh perusahaan perdagangan di web. 78 Bagian 1 Pendahuluan
model pendapatan
1 Marketplace perspektif posisi. Penerbit buku di sini adalah produsen, Amazon adalah pengecer dan Yahoo! adalah baik pengecer dan perantara pasar.
2 Model pendapatan perspektif Model (p. 80). Penerbit Buku dapat menggunakan web untuk menjual langsung dan Yahoo! dan Amazon dapat mengambil komisi berdasarkan penjualan. Yahoo! juga menggunakan iklan sebagai model pendapatan.
3 Pengaturan komersial perspektif (p. 69). Ketiga perusahaan menawarkan penjualan tetap-harga, tapi, di tempatnya sebagai perantara pasar, Yahoo! juga menawarkan alternatif.
Penerbit online dan model pendapatan perantara
dalam daftar di bawah ini, bisa juga ditinjau oleh jenis bisnis seperti situs perbandingan harga,agregator, jaringan sosial dan situs tujuan yang juga dapat membawa iklan untuk melengkapi pendapatan. Jenis utama dari model pendapatan online adalah:
CPM menampilkan iklan di situs. CPM adalah singkatan dari 'biaya per seribu' di mana M Menandakan 'Mille'. Ini adalah metode tradisional dimana pemilik situs mengenakan biaya untuk iklan. Itu pemilik situs seperti FT.
iklan CPC di situs (biaya-per-klik (PBK iklan teks). BPK singkatan dari 'biaya per klik'. Pengiklan dikenakan tidak hanya untuk berapa kali iklan mereka ditampilkan, tetapi sesuai dengan berapa kali mereka diklik atas.
Sponsorship dari bagian situs atau jenis konten (biasanya tetap biaya untuk periode). A perusahaan dapat membayar untuk mengiklankan saluran situs atau bagian.
Pendapatan Afiliasi (CPA, tapi bisa BPK). Pendapatan afiliasi adalah berbasis komisi, untuk contoh saya menampilkan buku Amazon di situs saya DaveChaffey.com transaksi . contoh termasuk eBay dan Paypal yang biaya persentase dari biaya transaksi antara pembeli dan penjual.
Akses Berlangganan konten atau layanan . Berbagai dokumen dapat diakses dari publisher untuk jangka waktu satu bulan atau biasanya setahun . Ini sering disebut sebagai layanan premium pada situs web .
Akses Berlangganan konten atau layanan. Berbagai dokumen dapat diakses daripublisher untuk jangka waktu satu bulan atau biasanya setahun . Ini sering disebut sebagai layanan premium pada situs web .
Pay - per -view akses ke dokumen .
Akses data Pelanggan untuk e - mailmarketing . Data pemilik situs memiliki sekitar pelanggan juga berpotensi berharga karena dapat mengirimkan berbagai bentuk e -mail kepada para pelanggannya jikamereka telah memberikan izin mereka bahwa mereka senang menerima e -mail dari baik penerbit atau pihak ketiga .
Menghitung pendapatan untuk bisnis online
Pemilik situs dapat mengembangkan model (Gambar 2.13) dari potensi pendapatan tergantung pada campuran teknik menghasilkan pendapatan dari empat opsi pendapatan utama mereka gunakan di situs diberikan dalam pilihan di atas.
Pertimbangkan kapasitas pemilik situs untuk memaksimalkan pendapatan atau 'uang' situs mereka - yang faktor akan menjadi penting
Model ini akan didasarkan pada asumsi tentang tingkat lalu lintas dan jumlah halaman yang dilihat ditambah interaksi dengan berbagai jenis unit iklan. kemampuan mereka untuk memaksimalkan pendapatan akan didasarkan pada faktor-faktor ini yang dapat dimodelkan dalam spreadsheet yang ditunjukkan pada Gambar 2.15:
pendapatan iklan. Ada ketegangan dengan pengiklan yang tahu bahwa kesadaran dan respon yang mereka hasilkan fromtheir iklan ismaximized ketika mereka adalah sebagai besar sebagai praktis dan menonjol placements.Many situs koran online seperti New York Times (www.nytimes.com) atau Times London (www.timesonline.co.uk) akan cenderung menampilkan iklan ke atas dan kanan layar di mana mereka tidak akan mengganggu terlalu banyak dengan membaca artikel. Sebuah model pendapatan yang lebih akurat akan mengembangkan pendapatan untuk jenis halaman yang berbeda seperti halaman rumah dan halaman kategori yang berbeda, misalnya uang atau bagian wisata dari koran.
Kapasitas untuk menjual iklan. Gambar 2.15 juga memiliki parameter untuk persentase inventaris iklan dijual di setiap kategori - misalnya, untuk pendapatan CPM tampilan iklan hanya 40% dari persediaan dapat dijual. Inilah sebabnya mengapa Anda mungkin melihat situs penayang seperti FT.com dengan mereka sendiri 'iklan rumah' - itu adalah tanda mereka telah mampu menjual semua ruang iklan mereka. Manfaat dari menggunakan program publisher Google AdSense adalah bahwa persediaan umumnya semua digunakan.
Tingkat Biaya dinegosiasikan untuk model iklan yang berbeda. Ini akan tergantung pada pasar kompetisi atau permintaan untuk ruang iklan dari pengiklan. Untuk 'pay-perperformance' Pilihan iklan seperti model BPK dan CPA, itu juga tergantung pada respon. Dalam kasus pertama, pemilik situs hanya menerima pendapatan pada saat iklan tersebut diklik dan dalam kasus kedua, pemilik situs hanya menerima pendapatan pada saat iklan tersebut diklik dan produk yang dibeli di situs tujuan merchant .
Volume lalu lintas. Lebih banyak pengunjung sama dengan lebih banyak kesempatan untuk menghasilkan pendapatan melalui melayani halaman lainnya (yang membantu dengan iklan CPM based) atau lebih banyak klik untuk thirdparty situs (yang membantu menghasilkan pendapatan dari penawaran BPK dan BPA).
Keterlibatan pengunjung. Para pengunjung tinggal lebih lama di situs ('lengket' nya), tampilan halaman yang lebih yang akan menumpuk, yang lagi-lagi memberikan lebih banyak kesempatan untuk pendapatan iklan. Untuk tujuan Situs sejumlah khas tampilan halaman per kunjungan akan berada di kisaran 5 sampai 10, tapi untuk sosial jaringan, situs atau komunitas media angka itu bisa lebih besar dari 30.
Model Bisnis Lelang
Dengan keberhasilan eBay (www.ebay.com), lelang telah disorot sebagai salah satu yang baru model bisnis untuk Internet. Tapi bagaimana lelang bekerja, apa infrastruktur yang diperlukan dan apa potensi lelang B2B? Lelang melibatkan penentuan dasar untuk produk atau layanan pertukaran antara pembeli dan penjual sesuai dengan aturan perdagangan tertentu yang membantu memilih pertandingan terbaik antara pembeli dan penjual dari sejumlah peserta. Klein (1997) mengidentifikasi peran yang berbeda untuk lelang:
1. Harga penemuan - contoh penemuan harga dalam lelang konsumen tradisional melibatkan penawaran untuk barang-barang antik.
2. mekanisme alokasi Efisien - penjualan barang-barang yang sulit untuk mendistribusikan melalui saluran tradisional termasuk dalam kategori ini.
3. Mekanisme Distribusi - sebagai sarana untuk menarik khalayak tertentu.
4. Mekanisme Koordinasi - sini lelang digunakan untuk mengkoordinasikan penjualan produk untuk sejumlah pihak yang berkepentingan; contoh adalah spectrumlicences broadband untuk telekomunikasi 3G di Inggris (www.spectrumauctions.gov.uk). Untuk memahami lelang adalah penting untuk membedakan antara tawaran dan tawaran. Sebuah tawaran adalah Komitmen untuk pedagang untuk menjual dalam kondisi tertentu seperti harga minimum. Tawaran A adalah dibuat oleh trader untuk membeli dalam kondisi tertentu seperti komitmen untuk membeli di harga tertentu. Ada banyak kombinasi potensi urutan tawaran dan tawaran dan ini telah dijelaskan oleh Reck (1997). Meskipun kombinasi dua jenis utama dari lelang dapat diidentifikasi:
1. Teruskan , ke atas atau lelang Inggris ( diprakarsai oleh penjual ) . Ini adalah jenis lelang tersedia di situs konsumen seperti eBay .
2. reverse , ke bawah atau Belanda lelang ( diprakarsai oleh pembeli ) . Ini adalah lebih umum pada bisnis - ke-bisnis pasar . Untuk lelang ini , pembeli menetapkan aturan dan waktunya .Di sini , pembeli menempatkan permintaan untuk tender atau kutipan ( RFQ ) dan banyak pemasok bersaing , penurunan harga, dengan pemasok yang pembeli memilih mendapatkan kontrak. Ini belum tentu menjadi harga terendah sejak faktor lain seperti kualitas dan kemampuan untuk memberikan akan diperhitungkan.
Start-up perusahaan-perusahaan Internet
Menilai e-businesss
Pertimbangkan tiga jaringan sosial utama : Bebo , Facebook atau MySpace - tidak ada yang menguntungkan di saat menulis edisi keempat . Boo.com merupakan kasus yang menarik dari potensi dan perangkap e -commerce start- up dan kriteria untuk sukses , atau orang bisa mengatakan dari ' bagaimana untuk tidak melakukannya ' Boo menghadapi tinggi ' membakar tingkat ' karena ketidakseimbangan antara promosi dan pengembangan situs biaya dan pendapatan . Sebagai konsekuensinya ,itu tampaknya mengubah strategi dengan menawarkan diskon hingga 40 persen pada mode dari musim sebelumnya .
Boo.com menjual merek pakaian kelas atas seperti North Face , Paul Smith dan Helly Hansen. Pendirinya semua berada di bawah 30 dan termasuk Kajsa Leander , seorang mantan model . Investor memberikan dilaporkan £ 74.000.000 di ibukota . Antusiasme ini sebagian didasarkan pada pengalaman dari dua pendiri dalam menciptakan bokus.com , penjual buku secara online relatif berhasil .Seperti dengan semua perusahaan baru , sulit bagi investor untuk menilai keberlanjutan jangka panjang dari start-up .
Menilai Internet start-up
Desmet et al . (2000) menerapkan teknik penilaian arus kas tradisional untuk menilai potensi nilai Internet start- up atau dot-com . Mereka menunjukkan bahwa teknik tradisional tidak bekerja dengan baik ketika profitabilitas negatif , tetapi pendapatan yang berkembang pesat. Mereka berpendapat bahwa untuk perusahaan baru faktor-faktor kritis untuk model ketikamempertimbangkan keberhasilan masa depan suatu perusahaan adalah :
1. Biaya untuk mendapatkan pelanggan melalui pemasaran . 2. Marjin kontribusi per pelanggan ( sebelum harga perolehan ) .
3. Pendapatan tahunan rata-rata per tahun dari pelanggan dan pendapatan lain seperti spanduk iklan dan afiliasi pendapatan .
4. Jumlah total pelanggan .
5. Tingkat churn pelanggan . Seperti yang diharapkan secara intuitif , pemodelan menggunakan variabel-variabel ini menunjukkan bahwa bagi perusahaan dengan pendapatan yang sama per pelanggan , kontribusi margin dan biaya iklan , itu adalah tingkat penurunan yang akan mengatur keberhasilan jangka panjang mereka. Sebuah evaluasi terstruktur dari keberhasilan dan keberlanjutan Inggris Internet start-up memiliki telah dilakukan oleh konsultan manajemen Bain and Company dalam hubungannya dengan Hari ini majalah manajemen dan dijelaskan dalam Gwyther ( 1999) . Enam kriteria yang digunakan untuk menilai perusahaan sebagai berikut: Concept Ini menggambarkan kekuatan model bisnis . Hal ini termasuk:
> potensi untuk menghasilkan pendapatan , termasuk ukuran pasar yang ditargetkan ; > ' nilai pelanggan yang unggul ' , dengan kata lain seberapa baik proposisi nilai layanan dibedakan dari pesaing ;
Inovasi
Kriteria ini melihat aspek lain dari konsep bisnis , yaitu sejauh mana model bisnis hanya meniru dunia nyata atau online model yang ada . Perhatikan bahwa imitasi belum tentu masalah jika diterapkan pada pasar yang berbeda atau penonton atau jika pengalaman unggul dan positive word -of -mouth yang dihasilkan .
Eksekusi
Sebuah model bisnis yang baik tidak , tentu saja , menjamin keberhasilan . Jika ada masalah dengan aspek pelaksanaan ide , maka start- up akan gagal . Aspek eksekusi yang dapat dilihat telah gagal untuk beberapa perusahaan adalah:
>promosi - online atau teknik Pengunjung tidak cukup untuk menarik cukup pengunjung ke situs ;
> kinerja , ketersediaan dan keamanan - beberapa situs telah menjadi korban dari kesuksesan mereka sendiri dan belum mampu memberikan akses cepat ke situs atau masalah teknis berarti bahwa layanan tidak tersedia atau tidak aman . Beberapa situs telah tersedia meskipun iklan besar-besaran kampanye karena keterlambatan dalam menciptakan situs web dan infrastruktur pendukungnya ;
> pemenuhan - situs itu sendiri mungkin efektif , tetapi layanan pelanggan dan akibatnya merek gambar akan terpengaruh jika produk tidak dikirim dengan benar atau segera .
Lalu Lintas
Kriteria ini diukur dalam hal jumlah pengunjung , jumlah halaman yang mereka kunjungi dan jumlah transaksi yang mereka buat yang mengontrol pendapatan iklan online. Halaman tayangan atau kunjungan tidak selalu merupakan indikasi keberhasilan tetapi tergantung pada model bisnis . Setelah kelangsungan hidup model bisnis , bagaimana akan dipromosikan adalah bisa dibilang aspek yang paling penting untuk start- up . Promosi dari nol dasar adalah sulit dan mahal jika ada kebutuhan untuk menjangkau khalayak luas. Sebuah keputusan penting adalah investasi dalam promosi dan bagaimana hal itu perpecahan antara teknik online dan offline. Mungkin mengejutkan,untuk mencapai pasar massal,iklan tradisional diperlukan untuk mendapatkan pesan tentang layanan di seluruh jelas kepada jumlah yang dibutuhkan. Beberapa yang lain start- up perusahaan seperti lastminute.com dan Zopa.com telah mampu tumbuh tanpa investasi awal dalam iklan. Promosi untuk semua perusahaan-perusahaan ini tampaknya menunjukkan bahwa Media internet hanya menambahkan dimensi tambahan untuk campuran komunikasi dan bahwa iklan tradisional masih diperlukan
Pembiayaan
Hal ini menggambarkan kemampuan perusahaan untuk menarik modal ventura atau dana lain untuk membantu mengeksekusi ide . Hal ini sangat penting mengingat biayamempromosikan konsep-konsep baru
Profil
Ini adalah kemampuan perusahaan untuk menghasilkan publisitas yang menguntungkan dan untuk menciptakan kesadaran dalam target pasarnya. Keenam kriteria dapat dibandingkan dengan elemen lain dari bisnis dan pendapatan Model yang kita bahas sebelumnya dalam bab ini.
Dalam latar belakang, perusahaan tradisional terus mengadopsi teknologi baru.Pedoman berikut dapat disarankan untuk manajer mengembangkan strategi e –commerce untuk perusahaan mereka sendiri :
2. Lakukan scanning terus menerus pasar dan merespon dengan cepat . 3. Set up jaringan mitra untuk menggunakan keahlian dan reputasi spesialis .
4. Ingatlah bahwa dunia nyata masih penting untuk promosi produk dan pemenuhan .
5. Hati-hati dalam memeriksa pengembalian dan laba atas investasi dari pendekatan baru .Sebagai kesimpulan untuk bab ini , pertimbangkan Studi Kasus 2.3 yang menyoroti isu-isu yang dihadapi oleh e - bisnis baru yang diluncurkan pada tahun 2005 .
Dot-com bubble burst
Media memainkan peran kunci dalam cerita dot-com. Awalnya media membantu menghasilkan harga stratosfir untuk dot-com dengan menggoda investor dengan keuntungan instan ketika perusahaan
pergi melalui IPO (penawaran umum independendent). Media kemudian bisa juga melaporkan tontonan berita dari kegagalan banyak bisnis ini. Sebagai kegagalan lebih dan
lebih dot-com dilaporkan ini juga berdampak pada harga saham yang lebih sukses
dot-com seperti Yahoo! dan bahkan saham teknologi lainnya. Analogi populer untuk dotcom keruntuhan adalah pecahnya gelembung Sea Perusahaan Selatan pada 1720 dan layu dari nasib diinvestasikan dalam tulip di abad ke-17.
Mengapa dot-com gagal
Pada akhir Bab 5 kita meninjau alasan untuk gagal strategi e-bisnis dan, dalam kasus
Jenjang 5.3, memeriksa alasan untuk salah satu yang paling spektakuler kegagalan dot-com - Boo.com.
Kita akan melihat bahwa dalam banyak kasus itu adalah kasus strategi bisnis yang tidak sehat, atau ide-ide sebelum
waktu mereka. Banyak dot-com didirikan pada ide-ide inovatif yang dibutuhkan besar
pergeseran perilaku konsumen. Analisis permintaan yang ketat akan menunjukkan bahwa, pada waktu, ada relatif sedikit pengguna internet, dengan mayoritas pada koneksi dial-up, sehingga tidak ada permintaan untuk layanan ini. Kita melihat dalam contoh Boo.com bahwa ada juga kegagalan dalam pelaksanaan, dengan infrastruktur teknologi sehingga layanan yang yang terlalu lambat dengan pengalaman buruk yang mengarah ke tingkat konversi penjualan dan kembali
tarif pelanggan yang terlalu rendah untuk bisnis yang berkelanjutan.
Ingat, meskipun, bahwa banyak perusahaan yang diidentifikasi ceruk dan hati-hati dikendalikan pertumbuhan mereka tidak bertahan hidup, yang mainan 'anak laki-laki' situs 'Firebox (Mini Studi Kasus 2.3) adalah
contoh yang bagus.
Dampak dari fenomena dot-com pada tradisional
organisasi
Kegagalan begitu banyak dot-com telah menyumbang banyak publisitas buruk di media dan e-commerce dan e-bisnis yang mungkin dianggap oleh beberapa orang sebagai iseng-iseng. Namun,
untuk setiap
cerita tentang kegagalan dot-com ada mungkin cerita yang tak terhitung sukses e-bisnis. dalam latar belakang, perusahaan tradisional terus mengadopsi teknologi baru. perubahan dibuat oleh bisnis yang ada tepat disimpulkan oleh David Weymouth, kepala Barclays Bank
Tidak ada kebaikan dalam menjadi bisnis dot-com. Dalam lima tahun bisnis yang sukses akan memeluk dan ditempatkan di skala nyata di seluruh perusahaan proses dan teknologi yang sekarang kita kenal sebagai dot-com. Apa kemudian adalah warisan dari fenomena dot-com? Apa yang bisa kita pelajari dari dot-com keberhasilan dan kegagalan? Kami melihat alasan strategis bagi banyak kegagalan dot-com di Bab 4 dan Studi Kasus 5.3 pada Boo.com banyak masalah klasik dotcom menyoroti bisnis.
Pedoman berikut dapat disarankan untuk manajer mengembangkan strategi e-commerce
bagi perusahaan mereka sendiri:
1 Jelajahi model bisnis dan pendapatan baru.
