Modul ke: Fakultas Program Studi
08
Ekonomi dan Bisnis S1 ManajemenDosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.
SALESMANSHIP
LISTING CALON
PELANGGAN DARI
BERBAGAI SUMBER
•
Dalam ilmu salesmanship calon pembeli juga
disebut prospect. Sedangkan mencari calon pembeli
disebut prospecting atau finding prospects. Calon
pembeli dapat orang perorangan atau pembeli
institusional. Agar dapat dikategorikan sebagai calon
pembeli atau prospect, orang perorangan atau pembeli
institusional wajib memenuhi 2 syarat, yaitu :
•
1.
Mereka dapat memanfaatkan barang atau jasa
yang diperdagangkan.
•
2.
Mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa
yang diperdagangkan itu.
Identifikasi Prospek Ideal
•
Mengidentifikasi seperti apa prospek ideal adalah :
•
Langkah pertama dalam membangun daftar target
yang bagus.
•
Geografi
•
Ukuran
•
Keadaan saat ini
•
Bangun Daftar Primer
•
Menyusun daftar calon pembeli
•
Sales executives yang profesional selalu
menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar
calon pembeli yang jumlahnya melebihi
kemampuannya untuk mengunjungi. Setiap saat
mereka siap untuk mencatat nama dan alamat
prospect baru dalam daftar calon pembeli itu.
Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang
sales executives untuk mempertahankan target
hasil penjualan mereka.
Sumber informasi tentang calon pembeli
Berikut ini disajikan daftar sumber informasi yang dapat
dipergunakan untuk menyusun daftar calon pembeli.
•
Keluarga dan handal taulan
•
Teman dan Kawan-kawan dari Teman
•
Masyarakat Sekitar
•
Perkumpulan sosial
•
Pelanggan produk
•
Buku petunjuk telpon dan pariwisata
•
Perkumpulan atau club Profesional dan pengusaha
• Iklan usaha bisnis • Website Jual Beli
Lanjutan
Sumber informasi tentang calon pembeli :
•
Daftar alamat dan nama anggota asosiasi perusahaan
sejenis
•
Pameran atau ekshibisi dagang dan industri
•
Surat kabar lokal
•
Izin usaha
•
Memilih metode yang terbaik
• Timbul pertanyaan metode mana yang terbaik untuk menemukan calon pembeli. Bagi mereka menanyakan hal itu perlu diingatkan metode – metode yang diuraikan di atas mempunyai
• Menemukan calon pembeli
• Lima jenis metode yang digunakan untuk menemukan calon pembeli yang bisa dipergunakan sales executives yang berpengalaman. Metode tersebut dipergunakan secara sendiri – sendiri atau kombinasi dari beberapa metode. Kelima metode tersebut adalah sebagai berikut :
•
• 1. Metode observasi perorangan
• Metode ini juga lazim disebut “intuitive” atau “eyes-and-ears system”. Metode ini menyarankan agar sales executives selalu memasang mata dan telinga mereka kapan saja dan dimana saja. Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatan
memperoleh calon pembeli yang lewat
dihadapannya.kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang – kadang datang di luar rencana namun kesempatan itu harus
n
• 2. Metode mata rantai tak berwujud
• Menurut metode ini setiap kali sales executives bertemu seorang prospect, mereka disarankan meminta nama dan alamat orang perorangan atau intuti kenalan calon pembeli yang dapat
dimasukan kedalam daftar calon pembeli mereka, pada
kesempatan berikutnya sales executives mengunjungi prospect baru mereka yang disarankan prospect pertama tersebut dan seterusnya.
• Metode ini sangat efektif bilamana prospect yang memberi nama dan alamat prospect baru telah pernah membeli produk yang
ditawarkan sales executives dan menyukai produk itu. Karena puas akan produk yang mereka beli sringkali pembeli ingin teman atau orang dekatnya juga membeli produknya.
• 3. Metode mengkanvas produk secara bebas
• Dalam metode ini sales executives mencoba mendapatkan calon pembeli dengan jalan mendatangi orang atau institusi yang
4. Metode demontrasi ditempat
Dalam metode ini sales executives mendatangi tempat –
tempat tertentu misalnya komplek perumahan, kantor
koperasi, organisasi wanita dan sebagainya. Mereka
menawarkan diri untuk mendemontrasikan produk di
tempat – tempat tersebut pada hari dan jam yang
disetujui bersama.
5. Metode pusat pengaruh
Pada tiap masyarakat atau daerah tertentu terdapat
orang atau orang – orang yang mempunyai pengaruh
pada para anggota masyarakat atau penduduk di daerah
itu. Mereka itu mempunyai banyak relasi dalam sektor
masyarakat atau daerah
Metode prospecting lainnya adalah antara lain:
1. E-Prospecting
Dalam e-prospecting ini kita mencari perusahaan dan kontak person yang menjadi target pasar kita.
2. Canvassing
Pada metode canvassing ini, kita menjelajahi suatu area dan
menawarkan produk kita. Metode canvassing ini meyakini hukum rata-rata. Jika dari 20 orang yang kita prospek tersebut ternyata 1 orang melakukan pembelian, maka untuk mendapatkan target penjualan 5 maka kita harus melakukan aktivitas prospecting sebanyak 100 orang.
3. Referal terus menerus
• Kita memberikan pelayanan yang lebih kepada pelanggan kita, pelanggan kita kemudian merasa puas. Kita dapat meminta
pelanggan kita untuk mereferensikan produk kita kepada calon
pembeli yang lain. Demikian seterusnya hingga dari mulut ke mulut produk dan jasa kita akan dikenal.
4. Customer yatim
Customer yatim di sini berarti pelanggan yang ditinggalkan oleh sales personnya. Kita dapat mendekati pelanggan ini dan
menawarkan produk dan jasa kita.
5. Organisasi sales
Kita dapat bertemu antara sesama sales person di mana produk-produknya tidak berkompetisi. Kita dapat saling menawarkan produk dan jasa kita
6. Menjadi nara sumber
Kita dapat menjadi nara sumber pada seminar atau majalah. Saat menjadi nara sumber kita menjelaskan produk dan jasa kita
7. Melalui pameran
Dengan mengikuti atau menyelenggarakan pameran, maka kita mendatangkan calon pelanggan. Ini juga termasuk metode
9. Mendekati tokoh-tokoh berpengaruh
• Kita dapat mendekati tokoh-tokoh berpengaruh untuk menggunakan produk dan jasa kita. Dengan cara ini maka informasi produk dan jasa kita akan tersebar luas.
10. Kirim surat
• Kita dapat mengirim surat secara masal. Dalam surat ini juga disertai kupon misalnya kupon diskon untuk mendorong penjualan
11.Telemarketing
Kita juga dapat menggunakan telepon dalam melakukan aktivitas prospecting.
12.Observasi
Kita dapat mengamati sekitar kita untuk melihat calon pelanggan. Industri terkait dengan sipil dan prospeti dapat mengamati tempat mana saja yang sedang ada pembangunan
13.Networking
Pada networking ini, team sales membuat jaringan dengan berbagai macam orang.
Evaluasi calon pembeli
• Sales executives yang mengira setiap orang atau institusi dapat dijadikan calon pembeli telah membuat kesalahan elementer. • Kemudahan untuk ditemui
Ada calon pembeli yang sulit sekali ditemui. Orang – orang seperti itu hendaknya tidak ditempatkan dalam urutan teratas daftar calon pembeli yang menjanjikan.
• Kebutuhan akan produk
Kriteria pertama yang menentukan apakah seseorang atau instansi adalah calon pembeli yang potensial adalah jawaban dari pertanyaan apakah mereka membutuhkan atau tertarik pada produk byang ditawarkan.
• Kemampuan membayar produk
Banyak orang perorangan atau institusi membutuhkan atau menginginkan produk tertentu. Akan tetapi mereka tidak dapat dikategorikan sebagai calon pembeli yang potensial.
Lanjutan…..
• Wewenang untuk membeli
Evaluasi terhadap siapa mempunyai wewenang memutuskan pembelian produk dan syarat pembelian kadang – kadang harus dilakukan juga.
• Persyaratan khusus untuk membeli
Untuk membeli barang atau jasa tertentu kadang kadang diperlukan syarat khusus.
• Gambar 1 dibawah ini memberikan ilustrasi proses penjualan mulai dari menjaring Prospek hingga mendapatkan Order:
• Prospek yang berhasil dijaring akan melalui proses kwalifikasi • Hanya sebagian dari Prospek ini memenuhi kriteria kwalifikasi
(prospek ideal) untuk ditindak-lanjuti dalam proses penjualan • Beberapa dari prospek ideal ini dalam proses penjualan akan
berakhir menjadi Order, sedangkan sisanya gugur karena satu dan lain hal
• Bila hanya sedikit prospek yang anda miliki, maka
kemungkinan untuk mendapatkan order pun menjadi sangat kecil, bahkan mungkin dalam satu bulan anda tidak dapat order sama sekali.
DAFTAR PUSTAKA
Allan Peace (2004), : Bahasa Tubuh, Interaksara, Jakarta
David Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja untuk Anda, Elekmedia, Jakarta
Cron, W.L.& Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10th Edition, John Wiley & Sons, Inc.NewYork.
Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2006). Sales force management. New York: McGraw-Hill
Siswanto Sutojo (2003), Salesmanship Damar Mulia Pustaka, Jakarta
Tracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu Populer, Jakarta
