50
ANALISA E-MARKETING
3.1. Latar Belakang Perusahaan
PT. Dharma Khasanti Agung (DKA) adalah perusahaan Industri berskala menengah yang memproduksi Sepatu Rem Tromol (Brake Shoe) maupun Sepatu Rem Cakram (Brake Pad) untuk kendaraan roda empat. Perusahaan ini berdiri pada tanggal 4 desember 1987 dengan Akta Notaris No. 20 dihadapan Jacinta Susanti S H, PT. Dharma Khasanti Agung beralamat di BSD (Bumi Serpong Damai). Perusahaan ini didirikan oleh bapak Hamdani Gazali sebagai direktur.
Latar belakang dan pola pikir yang menjiwai berdirinya DKA adalah, adanya kebutuhan suku cadang kendaraan roda empat yang kian tahun kian membesar, seiring dengan pertumbuhan Industri kendaraan roda empat ditanah air dimana pada saat itu kebutuhan suku cadang after sale service masih di dominasi oleh produk buatan luar negeri khususnya buatan Jepang dan Taiwan, sedangkan produk dalam negeri belum ada atau masih sangat kecil presentasenya dari kebutuhan yang ada sehingga membuat produk dalam negeri menjadi kurang dikenal.
Melihat peluang bisnis yang ada maka perusahaan bertekad untuk mengambil peluang tersebut dengan mendirikan PT. Dharma Khasanti Agung yang direncanakan untuk memproduksi Sepatu Rem Kendaraan Roda Empat. Dengan perkembangan yang semakin meningkat dalam memproduksi sepatu Rem kendaraan roda 4 PT. Dharma Khasanti Agung mencoba untuk mengembangkan usahanya dalam memasarkan sepatu Rem kendaraan roda 4.
Secara garis besarnya, PT. Dharma Khasanti Agung adalah sebuah perusahaan yang bergerak dalam memproduksi sepatu Rem kendaraan roda 4 baik itu Rem Tromol maupun Rem Cakram.
3.1.1. Visi
1. Mengurangi import suku cadang kendaraan dari luar negeri. 2. Substitusi suport kepada buatan dalam negeri.
3. Penghematan devisa.
4. Memunculkan kreativitas anak bangsa dan alih teknologi. 3.1.2. Misi
1. Mengembangkan industri dalam negeri 2. Membuka lowongan kerja kepada masyarakat 3. Memberi nilai tambah atas kualitas arah bangsa
3.2. Sturktur Organisasi
3.2.1. Tugas dan Tanggung Jawab 3.2.1.1. Pabrik
• Kepala Pabrik
Kepala Pabrik adalah Kepala seksi yang antara lain : Seksi PPIC, Seksi Produksi, Seksi Bengkel, Seksi Quality Control, dan Seksi Gudang Barang Jadi. Bertugas memonitor kerja para bawahannya, menerima laporan dari setiap seksi atau bagian, dan bertanggung jawab atas jalannya proses produksi secara keseluruhan.
• Seksi PPIC (Production Plan and Internal Control)
Bertugas menerima seluruh bahan baku dari supplier dan bertanggung jawab atas semua bahan dan barang setengah jadi. • Seksi Produksi
Menerima bahan baku mentah dari PPIC.
Bertanggung jawab atas semua kegiatan dan hasil produksi serta memonitor semua kegiatan kerja bawahan di area produksi.
• Seksi Quality Control
Bertanggung jawab untuk identifikasi hasil produksi, memberi masukan-masukan berguna untuk peningkatan mutu produksi, dan mengawasi atau mengontrol kerja bawahan di bagian Quality Control.
• Seksi Gudang Barang Jadi
Menerima dan menyimpan barang jadi dari bagian Quality Control, menyiapkan administrasi stok barang dan pengiriman.
3.2.1.2. Kantor • Keuangan
Melaksanakan pekerjaan pembayaran gaji, pembelian bahan baku dan bahan pembantu, melakukan penerimaan aliran uang masuk termasuk penagihan atas penjualan, dan juga hubungan dengan pihak bank sebagai mitra / kreditur.
• Pemasaran
Melakukan pekerjaan riset pasar, mencari dealer, pemantau pesaing baik lokal maupun import, melakukan promosi dan lain-lain.
• Penjualan
Melakukan penjualan secara fisik, pelaksanakan pengiriman barang kepada para dealer maupun pelanggan baik eceran maupun tingkat grosir, berhubungan dengan expedisi kiriman barang, dan lain-lain.
• Akuntansi
Melakukan kegiatan pembukuan, catat mencatat , membuat laporan kekegiatan penjualan, pembiayaan dan laporan necara perusahaan.
• Personalia
Melakukan kegiatan rekuitmen sampai dengan penetapan gaji sesuai perjanjian, kontrol absensi dan sampai dengan pencatatan prestasi karyawan.
3.3. Proses pemasaran Yang Sedang Berjalan 3.3.1. Memesan Langsung
Pemasaran yang dilakukan secara langsung kepada pelanggan di kantor pada saat pelanggan datang ke kantor pusat dan ingin membeli produk.
Gambar 3.2. Rich Picture Memesan Langsung 3.3.2. Sales
Pemasaran dilakukan dengan cara mendatangi pelanggan baik pelanggan lama maupun pelanggan baru secara langsung.
3.3.3. Brosur
Gambar 3.4. Brosur 3.3.4. Telepon
Pemasaran yang dilakukan dengan cara menelepon dan menjelaskan produk-produk DKA kepada pelanggan yang sudah sering melakukan pembelian kepada DKA
Gambar 3.5. Rich Picture Telepon Siklus E-Marketing
3.4. Tahap 1: Menganalisis Peluang Pasar (Framing The Market Opportunity) 3.4.1. Menyelidiki Peluang pada Sistem Nilai yang Ada atau yang Baru
PT. Dharma Khasanti Agung saat ini masih belum menggunakan teknologi internet, dengan adanya internet sebagai alat pemasaran PT.
Dharma Khasanti Agung, maka diharapkan PT. Dharma Khasanti Agung dapat memanfaatkan peluang-peluang seperti:
• Penyebaran informasi secara luas mengenai produk yang ditawarkan Pada sistem pemasaran yang lama, penyebaran informasi produk DKA hanya berdasarkan sales, telepon, dan brosur yang disebarluaskan. Dengan pemasaran menggunakan internet, penyebaran informasinya menggunakan layanan tambahan secara online, yang jangkauan pemasarannya lebih luas dan lebih efektif dari segi waktu dan biaya untuk menginformasikan produk-produk yang ditawarkan kepada pelanggan.
• Trapped Value
Berdasarkan pengamatan dan kondisi lapangan bisnis yang ada pada perusahaan, maka nilai keuntungan dasar yang dapat diperoleh perusahaan dalam menggunakan e-Marketing adalah berupa trapped value. Keuntungan tersebut diperoleh dari penggunaan website yang menghasilkan efisiensi biaya bagi DKA dengan cara mengurangi biaya-biaya yang harus dikeluarkan untuk melakukan proses pemasaran seperti biaya transportasi bagian pemasaran untuk melakukan promosi. Dengan adanya sistem secara online akan memberikan efisiensi bagi DKA yaitu dengan memperluas cakupan pemasaran serta menghemat waktu dalam melayani pelanggan sehingga pelanggan dapat memperoleh informasi secara lengkap dan up to date melalui internet.
3.4.2. Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Belum Terpenuhi 3.4.2.1. Proses Pemasaran
Pelanggan/calon pelanggan yang ingin mengetahui informasi produk yang ditawarkan oleh DKA dapat datang secara langsung ke Kantor Pemasaran DKA. Pelanggan/calon pelanggan yang datang langsung ke Kantor Pemasaran akan dilayani oleh staf pemasaran yang akan memberikan informasi dan menjawab semua pertanyaan pelanggan secara lengkap dan jelas.
Staf Pemasaran juga dapat mendatangi pelanggan/calon pelanggan seperti toko-toko dan bengkel dengan memberikan infromasi seperti company profile, contoh produk, dan brosur serta memberikan informasi dan menjawab semua pertanyaan pelanggan secara lengkap dan jelas.
Bila pelanggan/calon pelanggan tertarik terhadap produk yang ditawarkan oleh DKA, pelanggan dapat melakukan pemesanan dengan cara menandatangani tanda jadi terlebih dahulu. Setelah barang sampai ke tempat pelanggan, pelanggan kemudian akan diberikan surat bukti pesanan dan kuitansi sebagai bukti pembayaran tanda jadi oleh staf penjualan. Pembayaran dapat dilakukan secara tunai maupun utang sesuai dengan perjanjian.
3.4.2.2. Kebutuhan Pelanggan Yang Belum Terpenuhi
Dilihat dari proses bisnis yang sedang berjalan tersebut terdapat beberapa kebutuhan customer yang belum terlayani atau terpenuhi oleh perusahaan seperti:
• Keterbatasan waktu dalam mendapatkan informasi terhadap produk dan jasa yang di tawarkan. Informasi tentang produk dan jasa hanya bisa didapatkan pada saat jam kerja saja. • Belum adanya fasilitas yang dapat membuat customer up to
date terhadap informasi terbaru dari perusahaan.
Keputusan customer dalam melakukan pembelian produk dan jasa DKA terdiri dari 3 tahap yaitu:
1) Pre Purchase Terdiri dari: Origination (kepentingan), Information Gathering (Mendapatkan Informasi), Evaluation (evaluasi).
2) Purchase Merupakan Buying Decision (Keputusan membeli). 3) Post Purchase Merupakan Buying Evaluation (Evaluasi
Gambar 3.6. Customer Mapping Process pada DKA
3.4.3. Menentukan Target Segmen Pelanggan
Segmentasi Pasar DKA terbagi menjadi dua yaitu: 1) Firmographics
PT. Dharma Khasanti Agung melayani pelanggan ingin membeli produk secara grosir (partai kecil sampai partai besar). Contohnya adalah individu/toko yang ingin membeli produk secara grosir.
2) Geographics
Saat ini pelanggan dari PT. Dharma Khasanti Agung sudah menjangkau pulau Jawa (Jawa Timur), pulau Sumatra (Medan), dan Sulawesi (Makassar dan Manado). Namun tidak tertutup kemungkinan untuk pengiriman ke luar negeri.
3.4.4. Menilai Kebutuhan Sumber Daya untuk Memberikan Penawaran Sumber Daya yang dimiliki PT. Dharma Khasanti Agung terdiri dari: 1) Customer Facing
Staf pemasaran yang langsung berhubungan dengan pelanggan baik yang di kantor maupun di tempat pelanggan/calon pelanggan. 2) Internal Resources
Mesin-mesin yang dibutuhkan dalam mengolah bahan baku. Staf dan pekerja pabrik serta komputer-komputer (Hardware dan Software) yang digunakan.
3) Upstream Resources
PT. Dharma Khasanti Agung memiliki kerja sama yang baik dengan para suppliernya seperti PT. Bangun Era Sejahtera, PT. Anugerah Artha Winasis, CV. Revitalindo Autoparts, dan PT. Pintumas Mulia Kimia terkait dengan pembelian bahan baku untuk proses produksi.
3.4.5. Menilai Faktor Persaingan, Teknologi, dan Keuangan dari Peluang 3.4.5.1. Competitive Intensity
Tahap ini bertujuan untuk mengindentifikasi para pesaing dari PT. Dharma Khasanti Agung yang dibagi menjadi dua kategori yaitu direct competitor dan indirect competitor.
Gambar 3.7. Competitor Profiling DKA
Dilihat dari gambar diatas menjelaskan bahwa pada lingkaran pertama menjelaskan tentang aktivitas yang dilakukan pelanggan di dalam sistem pemasaran, dimulai dari PT. Dharma Khasanti Agung memberi informasi seputar produk dan layanan yang dibutuhkan oleh pelanggan, kemudian melakukan kontak dengan pelanggan untuk mengikuti ketentuan selanjutnya.
Lingkaran kedua menjelaskan direct competitor, yaitu pesaing yang menawarkan produk yang sama dan juga memiliki segmen pasar yang sama. Beberapa pesaing dari PT. Dharma Khasanti Agung adalah PT. Dirgaputra Ekapratama, PT. Tridharma Wisesa, PT. Sinar Cibinong, dan PT. Benin
Internasional. Keempat perusahaan diatas adalah perusahaan yang juga menjual brake shoe dan brake pad.
Lingkaran ketiga menjelaskan indirect competitor, yaitu pesaing yang bergerak dibidang industri yang berbeda namun memiliki produk dan layanan yang sama. Berdasarkan hasil pengamatan dapat ditemukan perusahaan tersebut adalah PT. Tri Difta Utama, perusahaaan yang bergerak pada lubricating equipment, replacement part for commercial equipment, truck and trailer. Perusahaan menjual spare part pada target pasar yang sama namun memilki tujuan bisnis yang berbeda dengan PT. Dharma Khasanti Agung.
3.4.6. Penilaian No or No Go
Jika dilihat dari Gambar 3.8 maka PT. Dharma Khasanti Agung mampu untuk mengembangkan teknologi e-marketing ini dikarenakan tidak adanya faktor yang memberi nilai kurang bagi perusahaan.
3.4.6.1. Competitive Vulnerability
Pesaing yang semakin banyak adalah salah satu alasan PT. Dharma Khasanti Agung untuk membuat suatu inovasi agar tetap dapat berkompetisi dengan para pesaing. Dengan itu PT. Dharma Khasanti Agung merasa perlu untuk mengembangkan suatu teknologi yang dapat membantu proses pemasaran produk kepada para pelanggan serta memperluas jangkauan pemasaran produk yang ditawarkan. Teknologi website e-marketing pada PT. Dharma Khasanti Agung bertujuan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan kepada masyarakat secara luas.
3.4.6.2. Technical Vulnerability
Kategori ini dapat dikatakan netral, karena proses pemasaran produk pada PT. Dharma Khasanti Agung saat ini sudah baik secara offline namun belum terlalu mendukung bila diterapkan menjadi e-marketing, karena sejujurnya tidak semua karyawan PT. Dharma Khasanti Agung memiliki kemampuan untuk menggunakan internet maupun mengenal server untuk menjalankan e-marketing dengan baik.
3.4.6.3. Magnitude Of Unmets Needs
Banyaknya kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi seperti penjelasan produk yang masih kurang membuat perusahaan merasa perlu dalam mengembangkan e-marketing tersebut, ini merupakan faktor positif agar para pelanggan dapat lebih mudah dalam mendapatkan informasi tentang produk yang mereka perlukan.
3.4.6.4. Interaction Between Segments
Kategori ini masuk ke dalam positif. Hal ini karena hubungan interaksi antar sesama pelanggan PT. Dharma Khasanti Agung tidak terjadi. Semua Pelanggan diperoleh dari staf pemasaran PT. Dharma Khasanti Agung sendiri.
3.4.6.5. Likely Rate Of Growth
Kategori ini masuk kedalam positif. Hal ini dikarenakan penjualan dari PT. Dharma Khasanti Agung mengalami peningkatan beberapa tahun terakhir yang otomatis diikuti dengan peningkatan produksi yang terjadi pada perusahaan tersebut. Dengan adanya e-marketing ini diharapkan tingkat produksi dapat lebih meningkat dari produksi saat ini yang disebabkan oleh kenaikan tingkat penjualan.
3.4.6.6. Technology Vulnerability
Teknologi yang terdapat pada PT. Dharma Khasanti Agung saat ini sudah cukup baik ini dapat dilihat dari perusahaan yang sudah menggunakan perangkat IT dalam menjalankan bisnisnya sehingga cocok untuk diterapkannya e-marketing pada PT. Dharma Khasanti Agung. (netral).
3.4.6.7. Market Size
Jangkauan pasar yang sudah mencapai Sumatera Utara, Manado, Jawa Timur, Kalimantan, dan Makasar membuat PT. Dharma Khasanti Agung merasa memerlukan e-marketing tersebut untuk memperluas atau melakukan expansi pasar dari setiap pulau yang sudah terjangkau dari PT. Dharma Khasanti Agung. Ini merupakan faktor positif.
3.4.6.8. Level Of Profitability
Kategori ini masuk dalam factor positif. Hal ini dikarenakan perkembangan penjualan serta peningkatan produksi yang meningkat terus-menerus dari PT. Dharma Khasanti Agung beberapa tahun terkahir.
3.5. Tahap 2: Menyusun Strategi Pemasaran (Formulating the Marketing Strategy) 3.5.1. Tiga Komponen Utama Strategi Pemasaran
• Segmentation
Gambar 3.9. Segmentation Diagram
Karakteristik segmentasi online yang sangat diperlukan membuat PT. Dharma Khasanti Agung ingin memperluas jangkauan penjualan (market expansion) secara geografis. Oleh karena itu dengan adanya e-marketing ini diharapkan keinginan dari PT. Dharma Khasanti Agung untuk memperluas jangkauan penjualan dapat direalisasikan.
• Targeting
Sasaran online dari PT. Dharma Khasanti Agung adalah Blanket Targeting karena target pasar yang dituju perusahaan tetap sama dengan target pasar saat offline tetapi segmennya dapat meluas akibat dari media promosi online.
• Positioning
Gambar 3.11. Positioning Diagram
Strategi Positioning yang dipilih PT. Dharma Khasanti Agung adalah Blanket Positioning. Strategi ini berdasarkan dari Targeting sebelumnya karena segmentasi pasar pada PT. Dharma Khasanti Agung tidak akan berubah dan fasilitas internet hanya digunakan untuk memberikan kenyamanan dan mempermudah pelanggan/calon pelanggan untuk mengakses media promosi dan informasi produk yang ditawarkan PT. Dharma Khasanti Agung.
3.5.2. Marketing Mix • Product
Produk yang diciptakan oleh PT. Dharma Khasanti Agung adalah sepatu rem roda 4 baik itu rem tromol maupun rem cakram dimana ada 50 jenis sepatu rem yang sudah di produksi baik itu jenis kendaraan lama maupun jenis kendaraan baru.
• Price
Harga-harga yang ditawarkan oleh DKA bervariasi berdasarkan merek dan tipe mobil yang diinginkan, dan juga tergantung dengan negosiasi harga dan biaya tranportasi pengiriman.
• Promotion
Promosi-promosi yang dilakukan oleh PT. Dharma Khasanti Agung melalui brosur yang disebar kepada staff marketing untuk memasarkan produk dan bisa juga staf pemasaran DKA mendatangi tempat pelanggan/calon pelanggan untuk menjelaskan produk yang ditawarkan.
• Place/Distribution
Jarak distribusi atau penjualan yang telah di miliki oleh PT. Dharma Khasanti Agung sudah terdapat di beberapa kota di Indonesia seperti Sumatera Utara, Manado, Jawa Timur, Kalimantan, Makasar yang dimana tidak menutup kemungkinan jarak tersebut akan semakin berkembang.
