Pasti mrežnega marketinga : diplomsko delo visokošolskega strokovnega študija Varnost in policijsko delo

DIPLOMSKO DELO VISOKOŠOLSKEGA STROKOVNEGA ŠTUDIJA Pasti mrežnega marketinga. Maj, 2014. Simona Majal.



DIPLOMSKO DELO VISOKOŠOLSKEGA STROKOVNEGA ŠTUDIJA Varnost in policijsko delo Pasti mrežnega marketinga. Maj, 2014. Simona Majal Mentorica: izr. prof. Ddr. Teodora Ivanuša.



Kazalo 1 Uvod ............................................................................................ 7 2 Trženje ......................................................................................... 8 2.1. Mrežni marketing ...................................................................... 9. 2.2. Razvoj mrežnega marketinga ....................................................... 10. 2.3. Neposredno trženje .................................................................. 14. 3 Razlika med mrežnim marketingom in drugimi oblikami prodaje .................... 16 3.1. Mrežni marketing in neposredna prodaja ......................................... 16. 3.2. Mrežni marketing in klasičen način prodaje ...................................... 16. 3.3. Mrežni marketing in piramidna prodaja .......................................... 17. 4 Struktura mrežne prodaje .................................................................. 19 4.1. Izgradnja in ravni mrežne strukture ............................................... 21. 4.2. Način pridobivanja novih članov ................................................... 22. 5 Različni vidiki slabosti in prednosti mrežnega marketinga ............................ 23 5.1. Slabosti in prednosti z vidika kupca ............................................... 23. 5.2. Slabosti in prednosti z vidika zastopnika ......................................... 24. 5.3. Slabosti in prednosti z vidika podjetja ............................................ 24. 6 Legalni in nelegalni mrežni marketing.................................................... 26 6.1. Legalni mrežni marketing in oblike ................................................ 26. 6.2. Nelegalni mrežni marketing in oblike ............................................. 27. 6.3. Oblike piramidne sheme ............................................................. 28. 6.4. Primeri finančnih goljufij na osnovi piramidnih shem .......................... 30. 7 Razprava ...................................................................................... 34 8 Zaključek...................................................................................... 36 9 Uporabljeni viri .............................................................................. 37.

Kazalo slik Slika 1: Prikaz mrežnega marketinga ......................................................... 10 Slika 2: Mrežni marketing ...................................................................... 12 Slika 3: Prikaz piramidne sheme .............................................................. 29 Slika 4: Prikaz delovanja piramidne sheme ................................................. 31. Kazalo tabel Tabela 1: Prednosti in slabosti mrežnega marketinga ..................................... 13 Tabela 2: Razlika med mrežnim marketingom in piramidno prodajo .................... 18.

Povzetek Mrežni marketing je dejavnost, ki v preteklosti ni veljala za legalno, kar pa se je s časom in z njegovim nenehnim razvojem spremenilo. Danes se številna svetovna podjetja širijo prav na način mrežnega marketinga oziroma mreženja in so pri tem zelo uspešna. Pri mrežnem marketingu gre za delovanje brez vmesnih členov, kar posel poenostavi, zmanjša stroške in poveča hitrost prodaje ali opravljene storitve. Na začetku diplomskega dela predstavimo splošne opredelitve trženja, mrežnega marketinga in njegovega nastanka. V tretjem poglavju se lotimo primerjave delovanja mrežnega marketinga z drugimi oblikami prodaje. Sledi predstavitev strukture mrežne prodaje, pri čemer se osredotočimo na izgradnjo ravni in pridobivanje novih članov. V nadaljevanju predstavimo prednosti in slabosti mrežnega marketinga z vidika kupca, zastopnika in tudi posameznega podjetja. V šestem poglavju obravnavamo praktične primere legalnega in nelegalnega mrežnega marketinga in predstavimo primere finančnih goljufij. V zaključku diplomskega dela podamo vzroke za današnjo širitev mrežnega marketinga, njegov ključni namen in obete za prihodnost. Ključne besede: trženje, mrežna prodaja, mrežni marketing, legalni in nelegalni model..

Abstract – Network marketing traps Network marketing is a business activity, which was illegal in the past, but this changed with time and its constant development. Nowadays numerous companies expand precisely with network marketing or networking and are very successful in doing so. Network marketing means business operations without intermediates, which simplifies the business, reduces costs and increases the speed of sales or conducted service. At the beginning of the thesis we present general definitions of marketing, network marketing and its development. In the third chapter we provide a comparison of network marketing with other forms of sales. This is followed by the presentation of network sales, were we focus on the building of levels and acquisition of new members. In continuation we present advantages and weaknesses of network marketing from the view of the buyer, distributor and individual company. In the sixth chapter we discuss practical cases of legal and illegal network marketing and present examples of financial schemes. In the conclusion of the thesis we state causes for the current expansion of network marketing, its main purpose and trends for the future. Keywords: marketing, network sales, network marketing, legal and illegal model..

1 Uvod Različne življenjske situacije vodijo do različnih poslovnih priložnosti, ki imajo za posledico uspeh ali propad, želja po hitrem zaslužku pa nam na pot postavlja tudi različne priložnosti za goljufije, med katere uvrščamo tudi določene oblike mrežnega marketinga. Gre za razne igre na srečo in finančne piramide, kar je osrednji problem prodaje mrežnega marketinga, zato se v nalogi osredotočimo na pasti, ki jih srečujemo pri tej obliki trženja. V diplomskem delu predstavljamo različne oblike trženja in se v njenem jedru osredotočimo na obravnavani problem – mrežni marketing. Predstavljamo oblike mrežnega marketinga, razjasnimo pojem mrežnega marketinga, predstavimo prednosti in slabosti, veljavno zakonodajo na tem področju in nekaj finančnih goljufij piramidne prodaje. Prav tako predstavimo lasten pogled na obravnavani problem, kjer se osredotočimo na pasti mrežnega marketinga in načine, kako se jim v vsakdanjem življenju tudi izogniti ali jih rešiti. Iz tega razloga predstavimo različne poslovne goljufije finančnih piramidnih iger. Skozi nalogo preverjamo trdnost in veljavnost naslednjih hipotez: . Kljub veljavni zakonodaji se pojavljajo goljufije s področja mrežnega marketinga v obliki mrežnih iger, ki predstavljajo nelegalen in nezakonit posel.. . Mrežni marketing v sodobnem času predstavlja hitro rastočo vejo različnih poslovnih priložnosti.. V nalogi uporabimo naslednje metode dela (Ivanko, 2007): . deskriptivno metodo,. . analizo pisnih virov (strokovne literature, zakonodaje, člankov itd.),. . lastno refleksijo obravnavane tematike..

2 Trženje »Kdor se druži s pametnimi, tudi sam postane pameten«. Trženje je tista veda, ki definira in raziskuje točno določene cilje, trge in uporabnike, s katerimi skuša vzpostaviti neko vez, ki bo temeljila predvsem na dobičku. Gre za vedo marketinga, ki povezuje proizvajalce z izdelkom ali s storitvijo in storitev z odjemalcem. Trženje drugače imenujemo tudi marketing, vsekakor pa sta obe vedi zelo medsebojno povezani. Trženje obstaja, odkar obstaja človeštvo. Glede tega so si mnogi avtorji enotni. Izvira pa iz anglosaksonskega izraza marketing, ki je izpeljanka it besede »the market«, vendar v teoriji nikoli ni bilo sprejete enotne opredelitve trženja, zato si ga vsak razlaga po svoje (Vukasovič, 2012: 7). Najbolj poznana opredelitev trženja je povzeta po Kotlerju (1998: 113) in pravi, da je »trženje proces načrtovanja, snovanja in ponudbe izdelkov na trgu, določanja pogojev menjave teh izdelkov, določanja ustreznih tržnih poti (distribucije) in tržnega komuniciranja z namenom, da se s ciljnimi skupinami ustvari taka menjava, ki zadovolji pričakovanja ciljnih skupin in izvajalca trženja«. Menimo torej, da je definicija kar prava in je v njej zajeto bistvo delovanja trženja. Številni slovenski avtorji marketing enačijo s trženjem. Trženje se je najprej pojavilo v večnacionalnih podjetjih, danes pa skorajda ne najdemo podjetja, ki ne bi imelo trženjske funkcije. Vse spremembe, kot so nepredvidljivost okolja, vse bolj zahtevni kupci, napredek v tehnologiji, želje po vse bolj kakovostnih izdelkih in storitvah, hiter tempo življenja, razvoj interneta in spletnega nakupovanja, so pripeljali do številnih sprememb v trženju in trženjski funkciji (Vukasovič, 2012: 8). Povečuje se konkurenca, s tem pa tudi zahteve. Trženje predstavlja tisto funkcijo v podjetju, ki opredeljuje ciljne porabnike, se ukvarja s konkurenco, raziskuje in predlaga, kako najbolje zadovoljiti končne uporabnike in pri tem biti dovolj konkurenčen in dobičkonosen ter zadovoljiti potrebe in želje končnih uporabnikov storitev ali izdelkov. Trženje je največjo veljavo pridobivalo s tem, ko je vse več podjetij in podjetnikov ugotovilo, koliko je vredno. V procesu trženja je povezanih več pomembnih segmentov: . potreba, želja, povpraševanje,. . izdelek, storitev, vrednost,.

. cena, kakovost, zadovoljstvo,. . menjava in trg.. Trženje je v organizacijski strukturi posameznega podjetja samo poslovna funkcija, čeprav to ni prav. Trženje mora predstavljati povezovalno funkcijo, in sicer v vseh aktivnostih v podjetju. Od samega začetka vseh potreb uporabnikov do ciljnega trga. Hiter razvoj in spremembe pa od organizacij zahtevajo tudi hitre in prilagoditve odločitve, saj te spreminjajo naše življenje in delovanje organizacije. Prej se trgu prilagodimo, večje možnosti imamo za dobiček in obstoj na tem neusmiljenem konkurenčnem trgu. Ker sta tehnologija in internet prinesla nov način trženja, se veliko podjetij in organizacij poslužuje tudi trženja preko interneta, ki ni samo ugodno, ampak tudi cenejše, hitrejše in naprednejše. Tako je skrajna oblika trženja dejansko spletno nakupovanje, ki ne omogoča samo hitrejšega trženja, ampak tudi dolgoročno sodelovanje z vsemi uporabniki ter hitrejšo komunikacijo, prodajo in dostavo želenega ter predvsem prednost v dolgoročnih odnosih s končnimi porabniki (Vukasovič, 2012: 9-11). Tako je v tem segmentu nujna tržna raziskava, ki nam daje ključne odgovore na vprašanja, kaj je tisto, kar zanima končne uporabnike. Tržna raziskava tako dejansko zajema vedenje uporabnikov, ki imajo ključno vlogo pri dolgoročnem razvoju podjetja.. Tržno raziskavo po Kotlerju (2004). opredelimo kot. sistematično. načrtovanje, zbiranje in analizo podatkov, rezultatov, ki so izrednega pomena za analizo trženjskih razmer podjetja oziroma organizacije kot celote, kamor sodi tudi mrežni marketing.. 2.1 Mrežni marketing Danes, v času nenehne globalizacije, hitrega napredka in inovacij se vsako podjetje sprašuje, kako poslovati, da bi se obdržala na trgu, in na kakšen način. Kot smo že omenili, je mrežni marketing ena izmed najsodobnejših oblik neposrednega trženja. Pojavilo se je kot dopolnilo h klasičnim oblikam prodajne poti in se je za nekatere izkazalo tudi kot precej donosna oblika trženja (Starman, 1994). Mrežni marketing se je pričel razvijati okrog leta 1950, in sicer iz sistema franšiz..

Slika 1: Prikaz mrežnega marketinga (Vir: Korenjak, 2011). »Mrežni marketing je danes oblika komuniciranja, brez katerega si skorajda ne moremo predstavljati življenja, saj gre za način poslovanja, ki se razvija v smeri pridobivanja novih in novih naročnikov, strank in s tem posledično tudi sodelavcev« (Korenjak, 2011: 4). Osnovni in ključni namen mrežnega marketinga je torej v tem, da se izognemo fizičnemu nakupovanju po trgovinah, s katerim dejansko izgubljamo tako čas kot tudi denar. Mrežni marketing je tista oblika nakupovanja, ki nam prihrani čas in denar, saj prodaja poteka preko interneta. Tudi mrežni marketing pa ima svoje prednosti in slabosti, ki jih predstavimo v nadaljevanju diplomskega dela. Veliko ljudi namreč razmišlja o tem, da bi našli način hitrega zaslužka, vendar neke enostavne formule za tovrstni uspeh ni. Za vsak uspeh je treba biti inovativen in težiti k pozitivnim spremembam, kar v tem primeru uspe samo redkim (Korenjak, 2011).. 2.2 Razvoj mrežnega marketinga Kot smo že omenili, razvoj mrežnega marketinga sega daleč nazaj, in sicer se je nekako pričel razvijati že pred letom 1950, njegove prve znake pa vidimo okrog leta 1949, ko je veljal še za nelegalen posel. Tega leta sta dva podjetnika odkupila.

trženjski načrt in »know-how1« podjetja California Vitamins, s čimer sta posel izredno razširila. Kasneje sta tudi ustanovila novo podjetje Amway, danes že dobro poznano, in kasneje še kupovala druga podjetja ter s tem dokazala, da je mrežni marketing lahko legalen posel. Prav tako je mrežni marketing na svoji poslovni poti doživel številne kritike, saj so ga najprej vsi dojemali kot nelegalen in hkrati prevarantski posel (Lisac, 1995a: 35). Podjetju Amway se je kasneje pridružilo veliko milijonov ljudi, zato so obliko mrežnega marketinga vzeli resneje, saj se je temu poslu pridružilo tudi veliko drugih podjetij, ki se še vedno razvijajo. Tem podjetjem se še vedno pridružuje veliko posameznikov. Čeprav se je panoga zaradi vsesplošne gospodarske krize nekako ustavila, so kljub temu vidne rasti mrežnega marketinga (Lamberger, 2005). Kot meni Korenjak (2011: 52), »mrežno trženje posamezniku omogoča ustvariti kariero, osebnostno rast in finančno neodvisnost«. Mrežni marketing so nekako pojmovali tudi kot večplasten, danes pa govorimo o modelu MLM po angleški različici multi-level marketing. V grobem pa mrežni marketing nekako predstavlja neko novo različico prodaje brez vmesnih členov, kjer izdelek kljub temu pride od proizvajalca do končnega kupca. To pomeni, da se nakup ne izvaja po klasični prodajni poti, ampak preko katalogov, posebnih prodajnih centrov in danes, v dobi informacijske tehnologije, predvsem preko interneta (Peršak, 2003). Ukvarjanje z mrežnim marketingom danes nekaterim predstavlja samo dodaten vir dohodka, s katerim lahko pokrivajo mesečne obveznosti in prihranijo preostanek denarja iz osebnih dohodkov. Tak posel pa zahteva popolno predanost, kar lahko posameznika včasih pripelje tudi do prepada. Kljub temu pa sodi v sam vrh hitrorastočih gospodarskih panog, s katerimi se ukvarjajo vsa velika svetovna podjetja (Sekcija direktne prodaje, 2013).. 1. Know-how je splošno sprejet izraz, s katerim nekako skupno pojmujemo sklop pojmov, kot so znanje, izkušnje, spretnosti posameznega podjetja ali skupine ( Gospodarska zbornica Slovenije [GZS], 2013)..

Slika 2: Mrežni marketing (Vir: Sekcija direktne prodaje, 2013). Dejstvo je, da je mrežni marketing svoj največji razvoj dosegel z gospodarsko krizo, ki se je razširila po vsem evropskem področju in tako od številnih prodajalcev zahtevala, da se še bolj na široko povezujejo in iščejo vedno nove kanale t. i. prodaje oziroma širjenja in s tem pridobivanja novih strank kot tudi nove zastopnike. V bistvu gre za to, da je mrežni marketing s svojim razvojem najprej pridobil negativen sloves, saj je njegovo delovanje bilo na začetku tudi v resnici nelegalno. Ta sloves se ga drži še danes, zato smo ob pojmu mrežnega marketinga ali katere koli aktivnosti okrog njega še vedno skeptični, nezaupljivi in odmaknjeni. Tak sloves je dobil tudi v Sloveniji, saj ga ljudje sploh niso dobro poznali. Tako so v mrežni marketing pred dobrim desetletjem metali vse zvrsti od piramidne sheme, spletne prodaje, direktne prodaje in še bi se našlo. Na Slovenskem ga je dlje časa spremljal negativizem, čeprav so ga Američani že s pridom uporabljali. Od leta 2008 pa je mrežni marketing tudi v Sloveniji zaživel preobrat in se je pričel širiti predvsem v času, ko so ljudje izgubili delovna mesta in je bilo treba najti nadomestilo za izgubljeno. Vse kaže, da so se reči počasi, še posebej pa po letu 2008, le začele spreminjati v drugo smer. Da ne bo pomote, še vedno obstaja velika mera skepticizma, obrekovanj, negativizma do ljudi, ki se ukvarjajo z raznimi mrežnimi marketingi in direktno prodajo. Še vedno pa se kot po pravilu večino teh prodaj in dejavnosti, povezanih z mreženjem, tako ali drugače meče v isti koš kot raznorazne piramidne sheme in denarne verige (Kadunec, 1995). Opažamo, da se nekaj vseeno spreminja, saj si v tem delu ne znamo več predstavljati, da bi poslovali brez interneta oziroma mrežne prodaje. Tako danes največ ljudi teži k delu od doma, ki ne samo prihrani čas in denar, tudi komunikacija, organizacija in vse, kar sodi zraven, je na tak način dejansko lažje. Po drugi strani.

gre za neoseben odnos med ponudnikom in storitvijo oziroma izdelkom.. Slabost. vidimo tudi v tem, da stranka izdelka ne more otipati in videti v živo. Vidi ga šele, ko ga plača in dobi v roke. Glede na to, da je internet ključen, pa ta predstavlja tudi najhitrejši način, da pridemo do želenega. Večini, ki posluje na internetu, se to delo danes dejansko obrestuje, saj prihrani čas in denar ter predstavlja izhod iz krize, če ostanemo brez službe v teh težkih kriznih časih. Mrežni marketing ima tudi lastnosti združevanja oziroma socialnega gibanja, kjer se združuje veliko število ljudi, ki imajo enake cilje, ista prepričanja ter hkrati tudi ambicije, ki jih vodijo v smeri izboljšanja življenja in življenjskega standarda, ter želijo obenem zadovoljiti tudi druge. Naj omenimo samo nekaj največjih podjetij, ki jim je uspelo z mrežnim marketingom: Coca-Cola, Colgate, Palmolive, Gillete, Amway in Avon, ki jih zelo dobro poznamo tudi v Sloveniji. Kakor tudi druge zvrsti ima tudi mrežni marketing pozitivne in negativne lastnosti, ki jih podajamo v tabeli 1. Tabela 1: Prednosti in slabosti mrežnega marketinga. Prednosti. Slabosti. ni začetnih stroškov,. ves čas je treba vzdrževati zalogo. kupovanje po nižjih cenah brez provizij,. izdelkov,. pri zaslužku ni omejitev, več prodaš, potrebna več je dobička, posel. je. dodatna. in. nenehna. izobraževanja novih zastopnikov, saj. uveljavljen,. posamezniku. so. ni. treba. zato ukvarjati. njegovim pravnim delovanjem,. se samo glas od ust ni dovolj, z posamezniki morajo v svoje delo vložiti veliko časa in ta trud se ne izplača samo. navadno gre za družinski posel, saj je ob v 8 urah, ampak včasih zahteva veliko ustanovitelju. velikokrat. še. kdo. družine, vsak. iz več vloženega časa, torej ni urejenega delovnega časa, vsaj. posameznik. dela. zase,. je na začetku ne,. individualist, ki ima popolno svobodo pri če želijo zastopniki doživeti uspeh, se delu, omogočeno velikokrat. morajo izobraževanje, brezplačno. ali. ki. možnost. nenehnega. izpopolnjevati. in. je izobraževati,. zahteva za. minimalno plačilo,. nenehno. iskanje. potencialnih. strank. je. potreben nenehen trud in veliko dela, napredovanja, zastopniki pri svojem delu niso ravno v. odvisna od posameznika in prodaje,. celoti svobodni, saj morajo tudi oni.

Prednosti v. mrežnem. marketingu. Slabosti gre. za upoštevati pravila podjetja in etični. enakopravnost; spol, izobrazba, starost, kodeks, poklic idr. niso pomembni,. ko gre za mrežni marketing, jih večina. ob delu se sklepajo dodatna poznanstva, meni, da so to izdelki, ki so dragi, prijateljstva,. predragi, saj je tudi njihova kakovost. možna dostava na dom, ki je prednost višja, predvsem za starejše,. mnenja nekaterih kupcev so, da so. možnost preizkusa izdelka je prednost v zastopniki preveč vneti, vztrajni, včasih nakupovanju in odločitev zanj,. preveč moteči itd.,. veliko se prihrani na podlagi dobrega prav tako je treba omeniti, da ko glasu, saj ni treba veliko denarja vložiti zastopnik kupcu predstavi nek izdelek, v oglaševanje, saj je glas od ust do ust ga ta ne more primerjati s konkurenco boljši kakor vložek v velike reklame,. idr.. in drugo.. 2.3 Neposredno trženje Obstaja veliko definicij neposrednega trženja, neke enotne definicije pa ni. Tako lahko povzemamo, da neposredno trženje dejansko izhaja iz neposredne oziroma direktne oblike trženja in danes predstavlja eno izmed sodobnih oblik. Na splošno o neposrednem trženju govorimo, kadar se pri njem uporabi neposredna oblika trženja, v katero se ne vključujejo druge osebe oziroma posredniki. Možnosti zaslužka za iskalce zaposlitve so tudi v neposredni prodaji, vendar je višina teh zaslužkov skrbno varovana skrivnost vsakega podjetnika. Nekateri so bili v verigah različnih iger grenko razočarani, drugi so zaslužili več od pričakovanja (Starman, 1994). Dejstvo je, da se je neposredno trženje pojavilo kot dopolnilna dejavnost klasičnemu trženju oziroma prodajnim metodam in sodi v kategorijo nepogrešljivih panog trženja. Vsako trženje ima svoje poti, značilnosti in pravila, isto velja tudi za neposredno trženje. Pri njem gre predvsem za oblike neposrednega trženja, ki so se precej razširile z naprednim multimedijskim orodjem. Te oblike so prispevale k vse večji razširjenosti mrežnega marketinga po vsem svetu. Po Kotlerju (2004: 620) je »neposredno trženje uporaba neposrednih poti, ki vključujejo tako uporabnika in zastopnika brez posrednikov za dostavo ponujenih produktov (izdelkov in storitev)«..

Neposredna prodaja je trženje na več različnih strukturah, kjer zastopniki izdelek prenesejo – prodajo neposredno stranki – govorimo torej o direktni prodaji. Končni cilj neposrednega trženja je vzpostaviti dvosmerno komunikacijo med kupci in tržniki, ki je danes ob uporabi interneta še veliko lažja, ter s to komunikacijo tudi vzpostaviti nek trajnejši in trdnejši odnos med njima, s čimer je cilj povečati prodajo (Starman, 1994). Tržniki pri svojem poslovanju uporabljajo neposredno trženje zaradi dolgotrajnega odnosa s kupci, saj jih lahko s pomočjo spleta venomer spominjajo na pretekli odnos, oziroma nakup, jim pišejo ob kakšnih večjih praznikih (novo leto, rojstni dnevi ipd.). Prav iz tega razloga je neposredno trženje najhitreje rastoča panoga trženja. Za svoje delovanje je treba izbrati enega izmed novodobnih medijev. Kotler (2004) našteva naslednje medije: . neposredna prodaja,. . osebna prodaja (od vrat do vrat),. . prodaja preko kataloga,. . prodaja oziroma trženje s pomočjo telefona,. . neposredno trženje preko radia in televizije,. . elektronsko trženje in. . trženje po kioskih.. Neposredno trženje ima svoje metode in ljudi, ki se znajo ukvarjati z neposrednim trženjem in z njim pospešujejo rast prodaje, ki je glavni cilj katerega koli trženja. Tako so najpogostejše uporabljene metode neposrednega trženja prav metode (Balkovec, Jereb in Devetak, 2000): . preko pošte,. . preko elektronske pošte in. . preko prenosnih telefonov v obliki kratkih SMS-sporočil..

3 Razlika med mrežnim marketingom in drugimi oblikami prodaje 3.1 Mrežni marketing in neposredna prodaja Mrežni marketing je danes inovativen način prodaje in je dobro znan predvsem po velikih podjetjih po vsem svetu. Neposredni način trženja oziroma prodaje je tak, da prodajalec dejansko prodaja bodisi na svojem ali kupčevem domu, kjer mu izdelek predstavi, nikakor pa ne v klasični trgovini. Cilj direktne prodaje je, da se dejansko storitev ali izdelek ponudi direktno kupcu, kjer se tudi predstavi vse preostale lastnosti prodajanega izdelka ali storitve (Lisac, 1995a: 31). Definiciji mrežnega trženja in direktnega trženja sta v principu enaki, vendar se razlikujeta samo v načinu nagrajevanja. Pri direktni oziroma neposredni prodaji gre za to, da mora bit prodajalec izredno vztrajen, da izdelek ali storitev dobro predstavi končnemu kupcu in v tem kontekstu ne sprejema odgovora »NE« ali »ME NE ZANIMA«, saj v nasprotnem primeru ne proda izdelka ali storitve. Gre za neke vrste prodajo od vrat do vrat. Končni izid je torej precej odvisen od njega samega, s tem pa tudi višina njegovega plačila za doseženo prodajo. Za mrežno prodajo pa je značilno, da so nagrade razporejene po več ravneh in je nagrada odvisna od podjetja in načina nagrajevanja (Lisac, 1995b: 32).. 3.2 Mrežni marketing in klasičen način prodaje Obstaja veliko razlik med mrežnim marketingom in klasično prodajo izdelkov in storitev. Klasična prodaja se izvaja v prodajalnah z. vnaprej znanimi in. predstavljenimi izdelki in storitvami, medtem ko mrežni marketing sloni na prodaji brez posrednikov, torej na več oblikah, vendar ne na prodaji v klasični prodajalni. Razlike med mrežnim in klasičnim načinom prodaje po Starmanu (1994) so: . nagrajevanje (nagrada v prodajalni je običajno neodvisna od uspeha delavca in delno odvisna od njegove prodaje, medtem ko si v MLM2 lahko zagotovijo neomejen in stalen vir dohodkov, ki je predvsem odvisen od njihovega dela),. 2. MLM – mrežni marketing..

. udeleženci prodaje (klasični način ima prodajalce, ki so navadno redno zaposleni, MLM pa distributerje, ki so neodvisni delavci – neodvisni zastopniki),. . prodajni načini (MLM označuje model neposredne prodaje, medtem ko gre pri klasični prodaji za direktno prodajo med prodajalcem in kupcem),. . oblike napredovanja (pri klasični prodaji je možnost napredovanja odvisna od konkurence in dejanske uspešnosti prodaje posameznega prodajalca, pri MLM pa lahko napreduješ samo po principu nenehnega sodelovanja z drugimi in vzajemne pomoči do drugih).. 3.3 Mrežni marketing in piramidna prodaja V slovenskih slovarjih ni mogoče najti oblike piramidne prodaje, saj je kot taka bila nelegalna in se je interpretirala kot finančna prevara; najti pa jo je mogoče v angleškem slovarju, kjer jo definirajo kot finančno prevaro. Ljudje mrežni marketing še vedno povezujejo s piramidno prodajo, čeprav to ni to. Dejstvo je v tem, da ne poznajo razlike med mrežnim marketingom in piramidno prodajo, zato prihaja do trenj in nerazumevanj. Zanimivo je tudi to, da na svetu skorajda ne obstaja organizacija, ki ne bi imela strukture piramidne sheme, iz česar izhaja, da so na vrhu vedno vodilni, pod njimi pa zaposleni. Prav zaposleni pa so ključen dejavnik do želenega donosnega posla, ki je mogoč samo z velikim številom zaposlenih. Več jih je, večje so možnosti za vse večji dobiček (Dvoršek in Selinšek, 2005). Mrežni marketing se torej ne razlikuje od drugih oblik trženja, saj je prav tako sestavljen iz več vrst distribucij, kot sta recimo prodaja na drobno in prodaja na debelo. Danes je mrežni marketing na slabem glasu predvsem iz drugih razlogov, piramidne prodaje, in sicer predvsem zaradi zlorabe piramidne prodaje, saj so udeleženci včasih morali vplačati vstopne članarine, za katere so dobili obljubo, da jim bo povrnjena ob predstavitvi kake nove ideje, s čimer naj bi dobili tudi dodatne visoke dobičke, do katerih ni prišlo. Izdelki, ki naj bi jih ponujali, so bili slabše oziroma dvomljive kakovosti. S temi izdelki so prikrivali prevaro in vanjo silili nove zaposlene, ki so sprva tudi verjeli, da z vse večjim nakupom teh produktov dobiš večji popust, medtem pa je bila kakovost izdelkov izredno nizka. Torej gre za pametne prodajalce in naivne nove člane. Piramidna prodaja se torej konča, ko zmanjka naivnih prodajalcev, ki verjamejo v sistem. Od tod tudi slab ugled piramidne prodaje, saj je v njenih začetkih šlo zgolj za prevare in obljube po hitrem bogatenju..

Tako se zgodi, da so naivneži kupili preveč blaga, ki ga niso mogli prodati, po drugi strani pa so nekateri za članarino dali zadnji denar ali se celo zadolžili (Clothier, 1994: 203). Če povzamemo, vidimo, da piramidna prodaja povzema nekatere sheme mrežne prodaje, vendar so te zelo drugačne od mrežne prodaje. Tabela 2: Razlika med mrežnim marketingom in piramidno prodajo. Mrežni marketing. Piramidna prodaja. proizvodi so dobre kakovosti,. proizvodi so slabe kakovosti,. ni članarine,. visoka pristopna članarina,. kupljene proizvode se lahko tudi menja,. kupljenega blaga ni mogoče vrniti,. imajo. pisno. pogodbo. med. vsemi ni pisne pogodbe med podjetnikom in. zastopniki,. zastopniki,.  nenehna spodbudna izobraževanja, ne. zavajajo. svojih. zaposlenih. spodbujajo v vse večje nakupe v – smislu: večji popusti še pred naročilom. zastopnikov,. strank,. plačilo za prodane proizvode.. ni nobenega izobraževanja..

4 Struktura mrežne prodaje Pri mrežnem marketingu gre za inovativno obliko trženja. Če danes na tem globalnem in tekmovalnem trgu nismo inovativni, se naše poslovanje ne bo bistveno spremenilo in tudi ne moremo ustrezno konkurirati. Pri mrežnem marketingu in njegovem delovanju gre v bistvu za segment direktne prodaje, kjer so zastopniki nagrajeni za včlanjenje novih zastopnikov. Poleg lastnega zaslužka od prodaje so nagrajeni tudi z deležem od prodaje njihovih lastno vpisanih zastopnikov. S tem, ko nekdo vpiše novega zastopnika, ni deležen nobene provizije, ko pa ta proda izdelek, je deležen določene provizije od njegove prodaje (Zajšek, 2012). Struktura prodajne mreže se oblikuje s strinjanjem določene skupine ljudi o ciljih, strategijah in prodaji, ki jo želijo doseči z mrežnim marketingom. Tako določijo osnovne pogoje in tudi delo posameznikov. Oblikujejo se vodje, mrežniki in mentorji. Za delovanje mrežnega marketinga pa potrebujejo prodajalce oz. zastopnike. Mrežni marketing je ena od oblik neposrednega marketinga. Je eden od načinov osebne prodaje. Primeren je za uvajanje novih izdelkov na trg. Veliko izdelkov, ki jih danes kupujemo v trgovinah, si je pot na trg utrlo ravno preko mrežnega marketinga. Temu botrujejo primeri, kot so žvečilni gumiji, sesalniki, mikrovalovna pečica itd. »Za uspeh v mrežnem marketingu je treba dobiti novo tržno nišo« (Vidic, 2000: 154). Posebnost pri mrežnem marketingu je, da lahko ljudje napredujejo – od osnovnega prodajalca na terenu do mentorja in kasneje do vodje. Pomembno pa je, da si sami oblikujejo mrežo ljudi in prepričajo druge osebe (običajno prijatelje ali družino), da vstopijo v sistem. Tako pridobijo dovolj veliko skupino ljudi, da sami postanejo mentorji. Zaradi preteklega dela pa imajo že dovolj izkušenj za nadaljnje izobraževanje novih zastopnikov oz. prodajalcev. Mrežni marketing se je razvil iz neposrednega marketinga. Slednji obstaja v različnih oblikah, ki se ločijo glede na naslednje osnovne elemente (Klaneček, 1991): . možen obstoj vstopnih pogojev,. . ali gre za prodajo izdelkov ali gre za nudenje storitev,. . omejitev glede lokacije,. . omejenost sistema,. . izobraževanje,. . spodbujanje oz. motivacija članov..

Pri vstopnih pogojih so možne oblike običajno plačilo članarine. Sem spadajo tudi minimalno število kupljenih izdelkov do določenega roka in pogodbena zavezanost. Po drugi strani pa obstajajo tudi podjetja, ki člane sprejemajo brez plačila članarine, saj potrebujejo veliko število zastopnikov. Med izdelke spadajo različni kuhinjski pripomočki, kot so posode in gospodinjski aparati, različna kozmetika, čistila, sesalci itd. V sistemu mrežnega marketinga pa se ne prodajajo samo izdelki, ampak tudi storitve. Tako med storitve štejemo različne zavarovalniške pogodbe, bančne pogodbe, tretji pokojninski steber itd. Lokalna omejenost se nanaša na trge, kjer nastopa podjetje. Tako lahko zastopnik deluje samo v matični državi ali pa tudi v drugi, tuji državi. Omejenost sistema lahko ločimo na dva dela. Prvi se imenuje omejen sistem, ki deluje po principu zaprtosti sistema. To pomeni, da nadrejeni oz. vodje kontrolirajo število podrejenih zastopnikov in njihovo število tudi omejujejo. Tako pride do širšega sistema, ki omogoča večje prihodke. Od posameznika pa je odvisno, kako široka bo njegova mreža. Pri neomejenem sistemu pa se ne omeji števila zastopnikov. To pomeni, da se sistem širi v globino in ustvarja več ravni, kar omogoča večji zaslužek tudi zastopnikom, ki imajo dovolj razširjeno mrežo prodaje. Vsaka organizacija se tudi odloči, kako bo izobraževala svoje zastopnike. Tako se določene organizacije odločijo za stalno izobraževanje s prikazom iz prakse, kjer mentor prikaže realno delo. Lahko se pa odločijo samo za seminarje. Na delo zastopnika pa vpliva tudi motivacija in s tem nagrajevanje. Načeloma velja, da višje kot je posameznik v sistemu mrežnega marketinga, več bo zaslužil. Podjetje mora najti tisto pravo raven motivacije. Tako lahko nekdo napreduje do vodje skupine. Slednji še vedno opravlja prodajo, vendar v manjšem obsegu. Njegova poglavitna naloga je koordiniranje ljudi, ki so mu podrejeni. Prav tako mora izvajati izobraževanja novih prodajalcev, ki jih mora prepričati v rentabilnost in varnost sistema. Število ravni v mrežnem marketingu ni omejeno in je pogojeno z velikostjo..

4.1 Izgradnja in ravni mrežne strukture Mrežno trženje se običajno začne z razpršitvijo dobre ideje oz. poslovne priložnosti. Za mrežno trženje dejansko ne obstaja formalno oglaševanje. Ta poteka od posameznika do posameznika. Vsak, ki želi postati član, se prijavi v sistem pri mentorju, ki ga ob plačilu oz. nakupu izdelka nauči tudi vseh veščin, ki jih potrebuje za uspešno prodajo. Mentor mu tako prikaže tudi možnosti zaslužka, ki so odvisne od prodaje. Izobraževanje običajno poteka na terenu pri dejanskih kupcih izdelkov. Posamezniki v mrežni marketing običajno pridejo preko prijateljev ali sorodnikov, ki že poznajo ta sistem. Poznamo naslednje ravni mrežne strukture (Lisac, 1997): . vodja,. . mrežnik,. . mentor,. . prodajalci.. Vodja je tista oseba, ki koordinira delo mentorjev in jih vodi do uspešne prodaje. Vodja zaposli mrežnike, ki dejansko iščejo nove osebe, ki bi bile pripravljene sodelovati v sistemu mrežnega marketinga. Mentor je oseba, ki prevzame določeno skupino prodajalcev in jih uči prodaje. Kot bomo videli v naslednjih poglavjih, izkušnje in izobrazba pri tem niso tako pomembne. Prodaja v mrežnem marketingu je izključno osebna, zato so pomembni prodajalci, ki pričakujejo določen zaslužek. Za dobro poslovanje pa morajo imeti oblikovano pravilno strategijo, ki jih vodi k oblikovanju mreže strank, s katerimi oblikujejo oseben odnos. S slednjimi si želijo tudi stalnega in dolgoročnega sodelovanja. Mrežni marketing spada pod okrilje neposrednega trženja. To pomeni, da se organizacija lahko osredotoči na točno določeno skupino odjemalcev, ki so podrejeni prilagojenemu trženju. Sem spadajo naslednje metode: telefoniranje, obisk od vrat do vrat, kataloška prodaja, televizijska prodaja, e-poštna prodaja itd. Temelj neposrednega marketinga sta tako razmišljanje o ciljni skupini in neposredno komuniciranje..

4.2 Način pridobivanja novih članov Pridobivanje novih članov se v osnovi začne z mrežnikom. Ta je prepričan v idejo in jo hitro predstavi svoji družini, sorodnikom in prijateljem. Kadar je dovolj ljudi zainteresiranih, običajno sledi prvi seminar, ki posamezniku predstavi vse možnosti prodaje izdelkov. Takšni seminarji so oblikovani tako, da pri posamezniku spodbudijo veliko zanimanje za sodelovanje (Kozamernik, 2006). Pomembno je, da se posamezniki, ki želijo sodelovati, počutijo varne. Zato se uporabi vloga mentorja, ki deluje v vlogi učitelja in hkrati zavezanca. Slednji uči prodajalce pri dejanski prodaji izdelkov in vzpostavljanju lastne mreže kupcev. Naslednja dejstva zelo spodbujajo pridobivanje novih članov: . odprtost oz. lahka dostopnost mrežnega marketinškega sistema,. . nizki začetni stroški - nižji kot so stroški, več članov bo,. . navpični integracijski načrt, ki spodbuja člane,. . nagrade za pridobivanje novih članov.. Pridobivanje novih prodajalcev tako pomeni nagovor in kasneje tudi razgovor. Če oseba izrazi zanimanje za dodaten zaslužek ob običajnem delu, se ji ponudi sodelovanje. Uspešnost pridobivanja novih zastopnikov oz. prodajalcev pa je odvisna od izkušenj in zmožnosti mentorja oz. vodje. Slednji mora predstaviti celoten sistem z vsemi pravili in možnimi nagradami. Vse, ki jih na novo pridobimo, jih moramo tudi nenehno izobraževati in od njih zahtevati, da se dodatno angažirajo za svoje delo, saj v nasprotnem primeru nista zagotovljena uspeh in prodaja ponujenega..

5 Različni vidiki slabosti in prednosti mrežnega marketinga Mrežni marketing je povsem legalen poslovni model, vendar ga nekateri zamenjujejo s »piramidno prodajo«, ki nima nobene zveze z mrežnim marketingom. Obstaja veliko ljudi, ki legalen poslovni model mrežnega marketinga izkoristijo za promoviranje »piramidne prodaje«, zaradi katere je nato lahko razočaranih veliko ljudi. Takšni primeri so zelo pogosti tudi v Sloveniji, kjer ljudje še vedno nasedajo določenim piramidnim modelom, ki obljubljajo hiter zaslužek z nič dela. Prednosti mrežnega marketinga v primerjavi z ostalimi poslovnimi modeli so predvsem: zelo nizki začetni stroški, z njim se lahko ukvarja večje število ljudi ne glede na izobrazbo, omogoča pasivne prihodke in je lahko odličen vir dodatnega zaslužka (Huber, 2013). Mrežni marketing kot takšen sistem, ki ga poznamo, ima torej svoje prednosti in tudi slabosti, ki jih predstavljamo v naslednjih podpoglavjih. Glavna prednost mrežnega marketinga je povečanje deleža dobička zaradi večje prodaje. Prav tako ni visokih začetnih stroškov, večja količina nakupa pa pomeni večji popust. Takšen posel ima dolgo zgodovino in je zato tudi uveljavljen in prepoznaven. Vsak posameznik pa je odvisen samo od sebe.. 5.1 Slabosti in prednosti z vidika kupca Prednost z vidika kupca se kaže predvsem v udobnosti nakupa, ker ni potreben obisk trgovine ali kakšne druge prodajalne. Tako se lahko tudi izdelek dostavi na dom in če kupec z njim ni zadovoljen, ga lahko vrne. Ti izdelki so tudi ustrezno zaščiteni z garancijo, ki jo lahko kupec prav tako stalno unovči. Najbolj pomembno prednost pa predstavlja oseben stik prodajalca s kupcem, ki mu tako nudi kakovostne storitve. Če povzamemo, so prednosti za kupca naslednje: . izdelki so pristno predstavljeni,. . udobnost nakupa,. . izdelki so dostavljeni na dom,. . možnost vrnitve izdelka.. Ker smo neposreden odnos kupca s prodajalcem označili za veliko prednost, se lahko.

izkaže tudi za veliko pomanjkljivost. To pa predvsem takrat, kadar prodajalec ne doseže svojega in postane vsiljiv, dokler kupec dejansko ne kupi izdelka. Slabost mrežnega marketinga je običajno tudi visoka cena.. 5.2 Slabosti in prednosti z vidika zastopnika Mrežno trženje ima mnoge prednosti za zastopnika. Slednji je svoboden pri izbiri delovnega časa, ki ga bo namenil za opravljanje dela. Pri delu mu pogojev ne postavlja nadrejeni, ampak mentor, ki ga hkrati tudi uči dela s kupci. Njegovi vstopni stroški so relativno nizki, prav tako tudi tveganje. Poslovni model je že uveljavljen in zato obstaja določena varnost. Za prodajo po sistemu mrežnega trženja ni potrebnih nobenih izkušenj kakor tudi ne posebne izobrazbe. Prednost je tudi, da zastopnik spoznava nove ljudi in tako naveže nova prijateljstva. Prednosti za zastopnika so naslednje: . delo brez šefa,. . odlična možnost dodatnega zaslužka,. . osebni razvoj,. . lastno določanje delovnega časa. Kljub temu da je prednost lastna izbira časa dela, mora zastopnik upoštevati določena interna pravila, ki jih pogojuje podjetje. Stroški lahko narastejo z večjo oddaljenostjo kupcev in s povečanjem števila seminarjev, ki jih morajo opraviti zastopniki. Kadar prodaja ni uspešno zaključena, to pomeni, da vložen trud ni poplačan. Med prednostmi in slabosti pa lahko uvrstimo zaslužek, ker je dejansko odvisen od učinkovitosti zastopnika in nikakor ni zagotovljen. Lahko je zelo pozitivno, kadar zastopnik proda veliko izdelkov, ali pa zelo negativno, kadar ne prodaja izdelkov.. 5.3 Slabosti in prednosti z vidika podjetja Prednost za podjetje so predvsem zelo nizki stroški oglaševanja. Slednje namreč poteka kar preko zastopnikov in za to ni potrebe po visokih naložbah v razne klasične medije. Prav tako ima podjetje nizke stalne stroške dela (Klaneček, 1991)..

Prednosti za podjetja so naslednje: . zelo nizki začetni stroški,. . nizki stroški oglaševanja,. . relativna visoka možnost hitre rasti prodaje,. . velik del kupcev se odloči za ponoven nakup,. . podjetje zaradi plačila ob dobavi nima velikih težav z neplačniki,. . visoka motiviranost prodajalcev.. Kot smo omenili, je prednost za zastopnika, da za opravljanje dela ne potrebuje izkušenj ali izobrazbe. To pa je lahko strošek za podjetje, saj mora slednje veliko vlagati v izobraževanje in zaposlovanje mentorjev, ki nato učijo zastopnike. Prav tako podjetje dejansko nima velikega nadzora nad dejanskim izvajanjem dela. Zaradi napačnega vedenja posameznih zastopnikov lahko utrpi veliko škodo ugleda..

6 Legalni in nelegalni mrežni marketing Mrežni marketing je povsem legalen poslovni model, ki ima svoje prednosti pri direktni prodaji, vendar je v zadnjem času prišlo do posploševanja izraza mrežni marketing, ki ga mnogi zamenjujejo z izrazom piramidni sistem. Slednje je posledica tega, da so posamezniki mrežni marketing izkoriščali za vzpostavitev piramidne sheme, ki pa ni legalna.. 6.1 Legalni mrežni marketing in oblike Direktna prodaja je trženje izdelkov in storitev z osebnim pristopom neposredno k potrošnikom, je ena izmed oblik mrežnega marketinga. Trženje običajno poteka na domu, na delovnem mestu ali na drugih krajih zunaj ustaljenih maloprodajnih lokacij. Direktna prodaja je oblika netrgovinske prodaje. Direktna prodaja poteka z razlago ali s prikazom izdelka. Predstavi ga t. i. direktni prodajalec. Najbolj pomembna značilnost direktne prodaje je neposreden stik med dobaviteljem in morebitno stranko, brez posrednikov. To omogoča obojestransko izmenjavo informacij in temeljit posvet s stranko (Sekcija direktne prodaje, 2013). Tako je najbližja različica mrežnega marketinga direktna prodaja. Direktni marketing je način trženja, kjer prodajalec izdelek prodaja na svojem ali kupčevem domu oziroma delovnem mestu, nikakor pa se prodaja ne dogodi v klasičnih prodajalnah. Prodajalec pred prodajo potencialnemu kupcu predstavi in pojasni značilnosti izdelka ali storitev. Osnovna značilnost je v tem, da se izdelek ali storitev proda direktno končnemu potrošniku. Enako kot pri direktni prodaji tudi pri mrežnem marketingu velja zgornja definicija. Razlika med direktno prodajo in mrežnim marketingom je predvsem v nagrajevanju. Pri mrežnem marketingu so nagrade razporejene na več ravni. Direktna prodaja predvsem bolj spominja na vztrajne prodajalce, ki hodijo od vrat do vrat in se jim odgovor »ne« ne zdi dovolj prepričljiv, da bi prenehali ponujati izdelek oziroma storitev (Zajšek, 2012). Obstajata pa dve bistveni razliki med mrežnim marketingom in direktno oz. neposredno prodajo. Pri direktni prodaji ima podjetje svoje zaposlene in jih tudi plačuje redno glede na mesečno plačo. Druga razlika pa se nanaša na nagrajevanje, ki je pri direktni prodaji fiksno, medtem ko je ta del pri mrežnem marketingu variabilen. Odvisen je od uspešnosti posameznega zastopnika..

Direktna prodaja stranki ponuja možnost, da si ogleda, preizkusi in oceni izdelek v svojem prostem času v udobju svojega doma ali med prijatelji. Vsi izdelki so dostavljeni stranki na dom. Tak način je še posebno uporaben za stranke s podeželja in majhnih mest, saj ponuja nakup izdelkov, ki jih v običajnih trgovinah na teh področjih sicer ni na voljo. Zaradi hitrega tempa življenja pa je to tudi prihranek časa, saj so izdelki dostavljeni na dom (Sekcija direktne prodaje, 2013). O mrežnem marketingu govorimo, kadar (Zajšek, 2012): . je vzpostavljen sistem izobraževanja,. . prejmemo plačilo za prodane izdelke ali storitve,. . ni vstopnih članarin.. Oblika mrežnega marketinga je tudi franšizing. Njuni skupni značilnosti sta hitra rast prodaje in tudi podjetja ter to, da kupec pridobi vsa navodila in pravila poslovanja. Prva tako podjetje, ki prodaja franšizo, izobražuje kupca. Največja razlika med mrežnim marketingom in franšizingom so visoki vstopni stroški.. 6.2 Nelegalni mrežni marketing in oblike Kot nelegalni mrežni marketing se pojavlja oblika piramidne sheme. Za piramidno shemo je značilno, da je oblika finančne prevare. Prav tako morajo vsi člani plačati vstopne članarine. Tako jim pobudniki ideje predstavijo možnost, da se vstopna članarina vrne ob določeni prodaji, ki jo morajo doseči. Le malo ljudi, ki vstopajo v takšen sistem, pa se zaveda, da je to dejansko prevara in da bodo težko dobili povrnjen denar za članarino. Pomembno je, da spoznamo tiste razlike, ki tvorijo piramidno shemo in mrežni marketing. Razlikovanje med piramidno shemo in mrežnim marketingom pomeni oblikovanje naslednjih značilnosti, ki se pojavljajo pri piramidni shemi: . prisotni so seminarji, kjer so predstavljeni mogočni vodje,. . seminarji niso namenjeni izobraževanju,. . blago je običajno slabe kakovosti,. . blago prav tako ni zamenljivo,. . obstoj članarine, ki je prav tako zelo visoka,. . od članov se pričakuje, da »rekrutirajo« nove člane..

»Težko« omenjamo zato, ker si je dejansko možno povrniti denar, vendar je za to potrebno veliko število ljudi, ki delajo za vstopnega kupca. Za takšno shemo je značilno tudi, da jih organizatorji prevare običajno prepričajo v nakup večje količine izdelkov, ki naj jo nato prodajo na trgu. Pri tem pa kupcu ponujajo tudi popust ob nakupu večje količine. Za piramidne sheme je značilno, da slednje prenehajo, kadar zmanjka naivnih kupcev. Slednji verjamejo obljubam organizatorjev po hitrem zaslužku in tako običajno vlagajo velike količine denarja, ki pa se nikoli ne povrne. Piramidna prodaja uporablja osnovna načela mrežnega marketinga, toda od mrežnega marketinga se razlikuje z vsemi oziroma nekaterimi od naslednjih značilnosti (Zajšek, 2012): . proizvodi slabe kakovosti,. . visoka vstopna članarina,. . kupljenega blaga ni možno vrniti,. . ni pisne pogodbe med podjetjem in zastopnikom,. . spodbujanje zastopnikov v nakup večjih količin blaga, ker jim to prinese večje popuste, še preden pridobijo naročila strank,. . ni vzpostavljenega sistema izobraževanja.. 6.3 Oblike piramidne sheme Piramidne sheme predstavljajo prevarante, ki na vsak način želijo prepričati, da lahko naložbo oplemenitijo za 30 in več odstotkov v zelo kratkem časovnem obdobju, obenem pa s provizijo spodbujajo, da tudi sami najdejo nove vlagatelje. Prevaranti v ozadju takšnih shem vlagajo veliko truda, da bi naredili MLM-sheme čim bolj legitimne. V pravi piramidni shemi se denar povrne šele, ko je udeleženec priskrbel veliko število novih strank, ta »dobiček« pa se zgodi na račun izgub, ki jih utrpijo nove stranke. Za zbiranje denarja uporabljajo najpopularnejše naložbe v obstoječem trenutku (zlato, forex in ostale naložbe). Piramidne sheme po določenem času propadejo – do propada pride, ko se izpolni dovolj velika kritična masa in ko postane iskanje novih udeležencev praktično nemogoče (Furlan, 2013)..

Glede na spodnjo sliko lahko do tega pride izjemno hitro (Furlan, 2013).. Slika 3: Prikaz piramidne sheme (Vir: Furlan, 2013). Iz slike 3 je razvidno delovanje običajne finančne piramidne sheme, kjer je prikazanih 11 ravni sheme. Tako se vse dejansko začne z osmimi udeleženci, ki pa pripeljejo vsak po osem novih udeležencev. To se nadaljuje, dokler je številka nevzdržna in ne obstaja več možnosti za širitev sheme. Znaki za prepoznavo piramidne sheme: . običajno je prvi znak, da osebe pokliče kupec, ki jim ponudi možnost visokega dobička,. . prodajalci piramidne sheme so običajno zelo prepričljivi in se jih je težko znebiti,. . prvi znak, da je nekaj narobe, so obljube o visokih dobičkih, ki nimajo realne osnove,. . prodajalci vedno postavijo rok, v katerem se morajo kupci oz. vlagatelji odločiti. Običajno je tak rok zelo kratek,. . končni korak je ponudba zaposlitve v obliki zastopnika.. Če se kupci oz. vlagatelji odločijo za zadnji korak, to pomeni, da morajo vložiti določeno vsoto denarja, da podpišejo pogodbo. S tem se nadaljuje delo ustanoviteljev piramide. Brez takšnih ljudi dejansko ne mora obstajati. Kadar vlagatelji pridejo do takšne faze, je običajno že prepozno. Če želijo izstopiti,.

bodo izgubili ves vložen denar. Lahko se pa odločijo, da bodo sodelovali. Tako si lahko povrnejo določen del denarja, vendar to lahko traja dolgo. Pri tem pa se morajo vlagatelji zavedati, da je takšno dejanje kaznivo, saj služijo na račun drugih naivnih ljudeh. Zaslužek temelji na visokih vplačilih novih članov, ki morajo za to, da lahko sodelujejo pri zaslužku, pridobivati nove in nove člane. V tem pa je pravzaprav zarisan ves temelj piramidne igre. Novi člani »plačujejo« člane nad seboj in tako naprej. Kasneje ko vstopimo v igro, manjša je verjetnost, da bomo dobili svoj denar nazaj, kaj šele, da bi obogateli. Edini način, da si povrnemo denar, je, da privabimo nove, nič hudega sluteče žrtve. Shema pravzaprav deluje toliko časa, dokler so nova, sveža vplačila, ko pa zmanjka naivnežev, se shema poruši, saj vir denarja presahne (Furlan, 2013).. 6.4 Primeri finančnih goljufij na osnovi piramidnih shem Goljufija, ki je dejansko najnovejša, se nanaša na Kazutsugi Nami, predsednika zdaj bankrotiranega dobavitelja posteljnine L&G K.K. Ta je v okviru svoje piramidne sheme vlagateljem obljubljal 36-odstotni letni donos, vloženi denar pa naj bi nato pospravil. Njegovo podjetje je celo izdajalo lasten elektronski denar, za katerega je aretirani napovedoval, da bo pravi hit med svetovno gospodarsko krizo (Razkrita piramidna shema …, 2009). Tako so v takšno piramidno shemo vlagali predvsem starejši občani, ki so verjeli v prevaro in visoke donose, ki jih je obljubil Kazutsugi. Tako visoki donosi pa dejansko niso možni, brez da bi padel sum zlorabe na ustanovitelja..

Slika 4: Prikaz delovanja piramidne sheme (Vir: How stuff Works, 2008). Do omenjene aretacije je sicer prišlo dva meseca po tistem, ko so v ZDA aretirali 70-letnega investicijskega svetovalca Bernarda Madoffa, katerega propadla piramidna shema je prizadela na tisoče vlagateljev, ki jih je prevaral za skupaj 50 milijard dolarjev (Razkrita piramidna shema …, 2009). Iz tega lahko sklepamo, da pred piramidnimi shemami niso bili varni niti ljudje, ki so pred tem imeli sami izkušnje iz finančnega sveta. Po poročanju nekaterih japonskih medijev je Nami ogoljufal 37.000 vlagateljev za skupno 126 milijard jenov oziroma 1,4 milijarde dolarjev, po poročanju nekaterih drugih pa celo za 226 milijard jenov (2,5 milijarde dolarjev). Policija višine prevare ni razkrila, potrdila je le aretacijo Namija in še 21 drugih oseb (Razkrita piramidna shema …, 2009). Razlika med običajnimi piramidnimi shemami in Namijevo shemo je ta, da je slednja ustvarila svoj elektronski denar. S tem elektronskim denarjem so vlagatelji nato lahko kupovali hrano, nakit, oblačila in druge izdelke. Plačilo so izvršili preko.

mobilnih telefonov, kar je bila ponovno novost. Elektronski denar je bil imenovan enten. Beseda se nanaša na kombinacijo izraza za valuto jen in paradiž. Karizmatični Nami je vlagatelje, predvsem starejše osebe in gospodinje, pridobival s pomočjo izgradnje lastnega kulta osebnosti - nekateri so ga imeli celo za božanskega. Vlagateljem je namreč obljubljal raj na Zemlji, brez revščine, vojn in konfliktov, organiziral je tudi posebne zabavne prireditve s priljubljenimi glasbeniki (Razkrita piramidna shema …, 2009). Okrog 900 vlagateljev pa se je kljub temu zaradi suma o prevari in v želji po povrnitvi vloženega denarja nato odločilo za pomoč odvetnikov. Ti med drugim trdijo, da je imel Nami, ki je v svojem življenju izvedel že več prevar, s svojim kultom vpliv na ravnanje vlagateljev (Razkrita piramidna shema …, 2009). Piramidna ali Ponzijeva veriga je dobila ime po Italijanu Ponziju Charlesu, ki je pred skoraj sto leti začel trgovati s poštnimi kuponi, vlagateljem pa obljubljal več kot 200-odstotni donos. Ponzi je privabil na tisoče navdušenih vlagateljev in jih izplačeval iz vplačil novih strank, s tem pa vzpostavil piramidni sistem plačevanja. Kasneje mu je sodnik prepovedal sprejemanje novih vložkov, s čimer je povzročil razpad sistema, ker ni mogel izplačati obstoječih vlagateljev. Razglasil je nesolventnost in odsedel 5 let (Furlan, 2012). Namen piramidne sheme je en in edini, in sicer pridobivanje denarja. Takšna shema pa je običajno očitna goljufija, ki ustanovitelje prisili, da shemo oglašujejo kot posel tisočletja. Piramidna shema običajno poteka v obliki seminarja, kjer nastopi temperamentni vodja. Poslovni model praktično ne obstaja. Obljubljen je vrtoglav zaslužek – nov avto, hiša, počitnice – za absolutno nič dela, le začetni vložki so nekoliko višji. Prisoten je močan psihološki pritisk, svoje pa opravi še pohlep ljudi. Tudi časa za razmislek je izredno malo zaradi nevarnosti, da bi si premislili. Največja ironija pa je v tem, da ponudnik vedno trdi, da ne gre za piramidno igro. Končni izid je nekaj zadovoljnih ljudi ter tisoče prevaranih in obubožanih žrtev. Zadeva je na las podobna mrežnemu marketingu, ki pa za razliko od piramide ni prepovedan (Furlan, 2012). Piramidna shema je, ko ljudje kupujejo izdelek v »dogovor« in njegov namen ni, da bi trg zapustili. Piramidne sheme po navadi oglašujejo kot »bogate sheme«..

Primer piramidne sheme je, kadar nekdo kupi izdelek za 5 EUR in ga prodaja dalje za 10 EUR. Vsaka naslednja raven pa draži izdelke. Na koncu lahko kupec na deseti ravni izdelek že kupi za 100 EUR. Pritožbe na različnih ravneh pa niso mogoče. Distributer dejansko samo prodaja dalje kupcem, sam nima namena prodajati neposredno na trg. V Sloveniji ocenjujejo, da je bilo v piramidno igro Catch the Cash vključenih čez sto tisoč ljudi, ki so izgubili veliko svojih prihrankov. Med najbolj znane piramidne igre spadajo tudi Gem Collection, Fair Play, GTM, Magic Gold in druge (Schreiter, 1997). Piramidna shema, ki je delovala po celotni Sloveniji in tudi na Hrvaškem, je bila Gem Collection. Pri tej shemi ni bilo prodaje izdelkov, ampak je šlo samo za pridobivanje novih članov. Vstop v sistem Gem Collection je bil mogoč samo ob vnaprejšnjem povabilu, slednje pa je lahko izdal samo že vpisani član. Za to denarno piramidno shemo je bilo značilno predvsem enako vedenje vseh članov. Tako so ob seminarjih vsi nosili obleke in se pozdravljali z desno roko. Posebnost je bila tudi t. i. »mešanje denarja«, ki je bil univerzalni pozdrav vseh članov. Vzdušje je bilo precej evforično in podkrepljeno z glasno glasbo. Denarna piramida je bila zato, ker je moral vsak član ob vstopu plačati 2200 EUR. Denar se je povrnil, če je član priskrbel novega člana. Za slednje je pridobil nagrado v višini 450 EUR. Večino, kar je vplačal novi član, so pridobili vodje. Značilnost je bila tudi, da so se vsi člani pogodbeno zavezali k molčečnosti..

7 Razprava Čeprav je mrežni marketing danes legalen posel, ga mnogi zamenjujejo s piramidnim poslom, ki pa ne velja za legalnega. Številne goljufije, ki smo jih predstavili, sodijo med piramidno prodajo. Ugotovili smo, da lahko ima tudi mrežni marketing nelegalne lovke, in sicer jih prepoznamo tako, če se na primer nek proizvod prodaja kupcem, ki so dejansko člani podjetja. Tako lahko upravičeno menimo, da gre za krinko piramidne prodaje. Namen in način legalnega mrežnega marketinga sta v tem, da se proizvod prodaja na več ravneh, njegov cilj pa je pridobivanje vse več novih strank in tudi sodelavcev. Mnogim ljudem se že ob besedi mrežni marketing takoj poraja misel na goljufijo, zato ne prisluhnejo njegovim predstavitvam. Dejstvo pa je, da ljudje v času velike gospodarske krize in recesije prisluhnejo o vseh mogočih načinih zaslužka, samo da bi prišli do nekega dohodka, ki bi jim zagotovil vir preživetja. Tako se poslužujejo različnih načinov prodaje in reklame, kot so zastopništva, saj na osnovi njih prihranijo strošek, ki bi ga v nasprotnem primeru porabili za reklamo preko medijev, bodisi televizijskih, radijskih, časopisnih ipd. Danes je v ospredju tudi internet, ki ni samo cenovno dostopen, ampak tudi najhitrejša oblika reklame in hkrati prodaje. Prav z uporabnostjo interneta pa so se pojavile tudi številne zlorabe prodaje na njem, kjer prav tako ponujajo številne oblike mrežne prodaje, ki pa niso vse nelegalne. Dejstvo je, da z nastankom mrežnega marketinga pridemo do inovativnega načina prodaje in prav tako do posebnega načina direktne prodaje. Ker ponuja številne možnosti in oblike vstopov v posel brez nepotrebnih stroškov in predragega izobraževanja zaposlenih, prilagodljiv delovni čas in delo brez nadrejenih, je še kako zanimiv za številne podjetnike in tiste, ki bi to radi postali. Pozitivno je tudi to, da imajo vsi člani mrežnega marketinga enake možnosti, prav tako pa tudi s strani kupcev, saj imajo ti možnost dobiti informacije iz prve roke, zastopniki pa morajo do svojih strank pravilno pristopiti in jim ponuditi celovito možnost, da se seznanijo s izdelkom, ki ga ponujamo, in se na kraju samem odločijo, ali verjamejo besedam, ki jih ponujamo okrog izdelka ali ne. Kljub temu da v svetu obstaja kar nekaj podjetij, ki uspešno delujejo v sistemu mrežne prodaje, to še ne pomeni, da ne bomo prevarani, če se pridružimo tem uspešnim sistemom, ampak da je verjetnost samo manjša. Prav iz tega razloga se mrežnega marketinga drži sloves prevarantskega posla in ljudje vse manj verjamejo vanj. Ključno je, da se moramo.

pozanimati o zgodovini podjetja in mrežnega marketinga, preden se vanj tudi vključimo, saj se v nasprotnem primeru lahko dogodi, da bomo prevarani ali delali več kot zaslužili. Prevare se še dogajajo, saj gre za lažji način prodaje in zavajanja kupcev, ki omogočata podoben način prodaje kot mrežni marketing. Na osnovi raziskave lahko potrdimo obe postavljeni hipotezi. S praktičnimi primeri smo dokazali, da MLM v resnici predstavlja eno najsodobnejših in hitro rastočih poslovnih priložnosti, ki se jih podjetja poslužujejo s cilji izogibati se stikom s trgovinami, pridobiti čim več strank, s tem odjemalcev ob čim nižjih cenah in stroških oglaševanja. MLM torej strankam v sodobnem času predstavlja in nudi več prednosti kakor druge klasične oblike nakupovanja, saj jim prihrani čas in denar. Po drugi strani pa lahko na ta način nudi obliko prodaje in dela, kjer koli in kadar koli nam ustreza. Sklepamo lahko, da socialna omrežja vendarle niso samo igračka, ampak resno orodje, s katerim se moramo tudi resno spoprijeti in pri tem paziti na svojo zasebnost, ki jo na njih tudi razkrivamo, saj v nasprotnem primeru lahko pride do številnih zlorab zasebnosti, ki si jih ne želi nihče. Kljub temu da nam omogoča precej prilagodljiv način dela, pa MLM vsekakor ni igračka in delo, kjer bi na lahek način veliko zaslužili. Za prejemanje stalnega vira dohodka s pomočjo MLM so potrebna leta zelo trdega dela, da se nam to poplača. Vsekakor ni enostavno priti do dobrih rezultatov oziroma plačila. Prav zato se ga lahko lotimo kdaj želimo in kje želimo ter nam na tak način nudi številne nove in zanimive poslovne priložnosti in lasten posel po želji in volji. Za uspeh v MLM je torej najbolj potrebna količina vloženega časa in dela, ki mora biti kakovostno, dolgotrajno in usmerjeno v kupce. S teoretično raziskavo v diplomskem delu lahko torej potrdimo obe postavljeni hipotezi..

8 Zaključek Diplomsko delo povezuje začetke mrežnega marketing, njegove značilnosti, razvoj in delovanje ter druge oblike marketinga, ki nakazujejo na mrežni marketing, pa to vendarle niso. Mrežni marketing je včasih veljal za nelegalen posel, danes pa je popolnoma legalen, vendar je njegov način delovanja ljudem manj znan. Velike organizacije in podjetja ga uporabljajo že desetletja in nekatera so pri tem zelo uspešna. Samo njegova uvedba v delovanje organizacije pa še ne prinese želenih dobičkov, saj se je treba za vsak donosen posel tudi maksimalno potruditi in vanj vložiti svoj maksimum, če želimo dosegati zastavljene cilje. Pri mrežnem marketingu gre v bistvu za vrhunec trženja ob uporabi najnovejše informacijske tehnologije, ki je danes skorajda že dostopna vsem po svetu. Prav ta tehnologija pa je tudi ponudila priložnost številnim prodajnim goljufijam po spletu, ki se jih moramo na veliko otepati, saj najdejo vse zakonite luknje, izigravajo zakone in zavajajo naivne potrošnike v želji po dodatnem hitrem in lahkem zaslužku. Rdeča nit diplomskega dela je v predstavitvi mrežnega marketinga in izogibanju pastem, ki se oglašujejo kot mrežni marketing, pa to niso. Opisani so številni primeri znanih goljufij piramidne prodaje, čeprav so te izredno težko dostopne. Menimo, da bi se morala širša javnost prej dodobra informirati o tem, kaj v bistvu je mrežni marketing in kako se ga sploh lotiti. Najprej je treba preveriti njegovo zgodovino, njegove prednosti in slabosti, šele nato se ga lotimo bodisi kot osebni posel ali se vanj samo vključimo, kakor smo prikazali na praktičnih primerih podjetja Oriflame in Amway. Kljub uspešnosti omenjenih podjetij, pa to ne velja za vsa podjetja, ki nudijo MLM, saj gre v nekaterih primerih za piramidni sistem, ki prej vodi v našo osebno pogubo. Previdnost zato ni odveč. Diplomsko delo je preverjalo dve hipotezi, ki smo jih v celoti potrdili, saj ima MLM tako prednosti kakor tudi slabosti. Sledi potrošniku in njegovi naivnosti, s tem pa se želi čim bolj uspešno in s čim manj stroški približati širši javnosti. Upamo lahko, da bo to diplomsko delo vsaj nekomu v poduk, ko se bo odločal o pridružitvi, in da se bo ob tem tudi pravilno in premišljeno odločil v primerih, ko ne bo vedel, ali gre za legalno marketinško podjetje ali piramidno igro..

9 Uporabljeni viri Balkovec, J., Jereb, J. in Devetak, G. (2000). Organiziranje svetovalcev za ustvarjanje premoženja. Kranj: Organizacija. Clothier, P. (1994). Multi – level marketing; a practical guide to successful network selling. London: Kogan Page. Dvoršek, A. in Selinšek, L. (2005). Problematika finančnega kriminala v Sloveniji. Ljubljana: Fakulteta za policijsko-varnostne vede. Furlan K. (2012). Finančne prevare - ste se ujeli v kakšno izmed njih? Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://www.financnitrgi.com/radar/ste-se-ujeli-v-kaksno-izmednjih Furlan K. (2013). Piramidna igra ali kako obogateti brez tveganja. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://www.financnitrgi.com/blog/piramidna-igra-ali-kako-obogate ti-brez-tveganja Gospodarska zbornica Slovenije. inovativnost. v. (2013). Dan inovativnosti 2013:. gospodarstvu.. Pridobljeno. 12.. 3.. Nagrajena 2014. na:. http://www.inogzs.si/cd/inovacije/4-4.html How stuff Works. (12. 12. 2008). How Pyramid Schemes Work. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://money.howstuffworks.com/pyramid-scheme1.htm Huber R. (2013). Mrežni marketing - priložnost ali nevarnost. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://www.saop.si/poslovne-informacije/kariera-755/motivacija-komuni kacija-in-zdrava-kariera/mrezni-marketing-priloznost-ali-nevarnost Ivanko, Š. (2007). Sodobna teorija organizacije. Ljubljana: Fakulteta za upravo. Kadunec, V. (1995). Finančne piramide - poguba slovenskega iskalca sreče. Ljubljana: Delo. Kaj je direktna prodaja? (13. 12. 2013). Sekcija direktne prodaje. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://dsa.si/o_sekciji/direktna_prodaja/ Klaneček, A. (1991). Osebna direktna prodaja; izzivi sedanjosti. Ljubljana: Tiskarna Skušek. Korenjak, D. (2011). Skrivnost uspeha v mrežnem marketingu. Ljubljana: Kapital projekti. Kotler, P. (1998). Socialni marketing: Management trženja. Ljubljana: GV Založba. Kotler, P. (2004). Management trženja. Ljubljana: GV Založba. Kozamernik, T. (2006). Mrežni marketing na primeru podjetja Oriflame kozmetika, d. o. o. (Diplomsko delo). Ljubljana: Ekonomska fakulteta..

Lamberger, I. (2005). Gospodarski kriminal. Gradivo za predmet Gospodarska kriminaliteta. Ljubljana: Ministrstvo za notranje zadeve, Policija, Generalna policijska uprava, Uprava kriminalistične službe. Lisac, A. (1995). Mrežni marketing; racionalna odločitev. Ljubljana: Založba Lisac & Lisac. Lisac, A. (1995a). Mrežni marketing; priložnost za vsakogar. Ljubljana: Založba Lisac & Lisac. Lisac, A. (1997). Mrežni marketing; navodila za zagotovljen uspeh. Ljubljana: Založba Lisac & Lisac. Peršak, N. (2003). Prevara 419 ali evolucija neke goljufije. Pravna praksa, 7. Razkrita piramidna shema: na Japonskem so aretirali moškega, osumljenega milijardne prevare. (5. 2. 2009). Dnevnik.si. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://www.dnevnik.si/kronika/1042242413 Schreiter, T. (1997). Turbo mrežni marketing. Ljubljana: Založba Lisac & Lisac. Starman, D. (1994). Direktni marketing. Ljubljana: Gospodarski vestnik. Vidic, F. (2000). Trženje za podjetnike. Portorož: Visoka strokovna šola za podjetništvo. Vukasović, T. (2012). Trženje: Od temeljev trženja do strateškega tržnega načrtovanja. Koper: Založba Univerze na Primorskem. Zajšek, M. (2012). Razlika med mrežnim marketingom in piramidno prodajo. Pridobljeno 12. 3. 2014 na: http://www.prodajaprodornih.com/razlika-medmreznim-marketingom-in-piramidno-prodajo.