70
BAB V
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Seluruh informasi yang sebelumnya sudah dikumpulkan yang memiliki pengaruh terhadap kelangsungan hidup perusahaan ke arah yang lebih baik untuk PT. DVS, kemudian informasi-informasi tersebut dimanfaatkan dengan menggunakan model-model kuantitatif perumusan strategi dan untuk mendapatkan hasil analisis yang semakin lengkap dan akurat akan lebih baik menggunakan beberapa model sekaligus, diantaranya adalah :
1. Analisis Deskriptif
2. Matriks Internal / Eksternal 3. Diagram Cartesius
4. Matriks SWOT
5.1 ANALISIS DESKRIPTIF
Setiap perusahaan akan memiliki tujuan yang sama, yakni untuk tetap hidup dan berkembang, baik perusahaan yang bergerak di bidang produk ataupun jasa. Tujuan tersebut dapat dicapai hanya apabila perusahaan mampu untuk dapat mempertahankan serta meningkatkan nominal keuntungan atau laba operasional perusahaan.
Hal ini akan tercapai dengan baik apabila perusahaan tersebut dapat terus mempertahankan dan meningkatkan total penjualan produk dan jasa yang diproduksinya. Dan dengan menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan juga akurat dalam melihat dan memanfaatkan setiap peluang yang ada di dalam pasar untuk meningkatkan penjualannya, posisi dan kedudukan perusahaan di dalam pasar akan dapat terus dipertahankan dan juga ditingkatkan.
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, strategi pemasaran adalah rencana yang ditentukan dan disusun secara terpadu serta menyatu di dalam bidang pemasaran, yang dapat memberikan acuan serta panduan bagi perusahaan untuk menjalankan apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Untuk dapat melakukan analisa pemasaran PT. DVS secara efektif, paling tepat adalah dengan menggunakan konsep Marketing Mix P7, yaitu :
i. Product
ii. Price
iii. Promotion
iv. Place
v. Human Resource
vi. Physical Evidence
vii. Process
Berikut ini merupakan penjelasan mengenai unsur-unsur marketing mix yang terdapat pada PT. DVS :
A. Analisa Produk (Product)
Beberapa produk yang dijual oleh PT. DVS baik dalam bentuk barang dan jasa yang hingga saat ini masih dilakukan yaitu :
1) Penjualan alat-alat pemanas air (Heatpump, Pemanas air Gas, Pemanas Air Listrik, Pemanas air Solar Collector)
2) Suku cadang (spare part) untuk Pemanas air merk Rheem Vulcan 3) Jasa installasi atau pemasangan unit Pemanas air
4) Replacement unit pemanas air sistem lama dengan yang baru
Adapun gambaran dari produk barang serta jasa yang dijelaskan diatas adalah sebagai berikut :
1) Unit pemanas air yang dijual oleh PT. DVS merupakan produk yang berasal dari Australia baik proses manufacturing maupun assembling-nya. Produk-produk tersebut kemudian dikirim dari Australia ke Indonesia dengan menggunakan jasa ekspedisi laut. Adapun ketersediaan barang tersebut mengacu kepada keadaan stok unit di Australia, dengan jangka waktu pengirimannya selama 3 bulan ketika produk tersebut indeen dan selama 1 bulan ketika produk tersebut ready stock. Keadaan stok yang membutuhkan waktu pengiriman seperti ini membuat tempo pembayaran yang dilakukan oleh pihak konsumen menjadi cash dengan termin pembayaran sebanyak 4x yakni :
a. Termin I sebesar 20% sebagai DP
b. Termin II sebesar 30% sebelum barang dikirim c. Termin III sebesar 40% setelah barang diterima d. Termin IV sebesar 10% setelah installasi dilakukan
Sedangkan untuk unit yang dijual sendiri terdiri dari beberapa tipe dikategorikan berdasarkan sumber pemanasnya, yakni :
i. Pemanas air Heatpump, merupakan pemanas air yang menggunakan gas refrigerant sebagai sumber panasnya. Menggunakan system kerja yang berkebalikan dari AC, dengan mengambil udara panas sekitar untuk memanaskan gas refrigerant tersebut dan kemudian gas panas tersebut akan memanaskan AC. Unit dengan tipe ini memiliki biaya operasional yang sangat murah, akan tetapi membutuhkan dana yang besar untuk investasi awalnya.
Gambar 5.1 Pemanas air Heatpump
ii. Pemanas air Listrik, merupakan unit pemanas air yang menggunakan elemen pemanas di dalam tangki penyimpanan airnya. Dimana elemen tersebut dibuat dari bahan tembaga yang mudah menghantarkan listrik. Unit water heater ini menghasilkan biaya operasional yang paling mahal, akan tetapi paling murah dalam investasinya.
Gambar 5.2 Pemanas air Listrik
iii. Pemanas air Gas, merupakan unit pemanas air yang menggunakan gas LPG sebagai sumber panasnya. Dimana gas LPG tersebut akan dibakar didalam kompor (burner) yang terdapat di bawah tangki. Unit pemanas ini memiliki biaya operasional yang lebih murah dari Gas akan tetapi masih lebih mahal dari unit Heatpump. Dengan biaya investasi yang sedikit lebih mahal dari unit pemanas Listrik.
Gambar 5.3 Pemanas air Gas
iv. Pemanas air Solar Collector, merupakan unit pemanas air yang menggunakan sinar matahari sebagai sumber panasnya. Dikarenakan solar collector merupakan kaca yang digunakan untuk menangkap panas dan menghantarkan panas tersebut ke dalam air yang mengalir di dalamnya, maka unit seperti ini membutuhkan tangki tambahan
sebagai tempat penyimpanannya. Biaya operasional unit pemanas ini terbilang sangat murah karena sumber panasnya merupakan energi tanpa bayar yang berasal dari alam. Akan tetapi ketika sinar panas matahari tidak muncul, baik karena cuaca hujan ataupun di malam hari, unit pemanas ini akan menghidupkan booster (pemanas cadangan) untuk memanaskan air. Booster ini merupakan elemen pemanas dengan KW (kilowatt) yang cukup besar yakni 1,5 & 3 KW. Oleh karena itu, ketika cuaca berada di musim penghujan, biaya operasional ini akan menyamai biaya operasional pemanas air listrik. Sedangkan untuk biaya investasi unit pemanas ini masih lebih mahal dari pemanas air listrik dan gas.
Gambar 5.4
Pemanas air Solar Collector
2) Suku cadang (spare part) untuk seluruh tipe unit pemanas air yang dijual oleh PT. DVS, merupakan salah satu sektor penghasil keuntungan yang cukup memuaskan. Hal ini terjadi karena PT. DVS merupakan satu-satunya perusahaan di Indonesia yang memiliki hak penjualan atas produk Rheem Vulcan ini. Sehingga apabila konsumen yang menggunakan produk Rheem Vulcan ini mengalami kerusakan pada unit yang
digunakannya diluar masa garansi, maka seluruh konsumen tersebut akan mencari PT. DVS untuk melakukan pergantian spare part yang rusak apabila konsumen tersebut tidak ingin melakukan pergantian unit yang rusak itu dengan unit yang baru. Spare part yang dijual oleh PT. DVS ini merupakan spare part yang langsung diimpor dari Australia, dengan sertifikat keaslian spare part tersebut juga dimiliki oleh PT. DVS sebagai penunjang kepercayaan konsumen terhadap produk-produk yang dijual oleh PT. DVS
3) Selain menjual produk pemanas air dengan brand Rheem Vulcan ini, PT. DVS juga memiliki divisi kontraktor yang berfungsi untuk melayani konsumen yang ingin melakukan installasi atas unit pemanas air yang dibelinya, baik unit tersebut merupakan unit pemanas air dari Rheem Vulcan maupun pemanas air yang berasal dari brand lainnya. Pelayanan jasa seperti ini biasanya dilakukan untuk proyek-proyek besar seperti hotel, kolam panas dingin dan juga sarana olah raga seperti gym dan sauna. PT. DVS memiliki keahlian dalam hal ini dikarenakan pengetahuan mengenai sistem pemanas air ini lebih dalam dibandingkan dengan para kompetitor. Selain itu pengetahuan di bidang plumbing (pemipaan) gedung yang baik menunjang kepercayaan konsumen atas kinerja installasi yang dilakukan oleh PT. DVS
4) Replacement atau pergantian ini merupakan unit pemanas yang sudah digunakan di hotel-hotel lama dengan sistem pemanas air yang baru. Perkembangan teknologi menuntut konsumen dan produsen untuk terus berkembangan seiring dengan perkembangan teknologi ini. Hotel-hotel
lama yang masih aktif beroperasi banyak menggunakan pemanas air tipe boiler. Boiler merupakan pemanas air yang berbahan dasar solar sebagai sumber panasnya. Solar tersebut akan dibakar di dalam tungku pemanas dan berfungsi untuk memanaskan air didalamnya. Seperti yang kita ketahui, bahan bakar solar terus mengalami kenaikan harga yang signifikan tiap tahunnya sebagai akibat dari kelangkaan sumber bahan bakar solar tersebut. Hal tersebut menyebabkan banyak pemilik hotel mencoba untuk mengganti unit pemanas air yang lama yakni boiler dengan unit pemanas air yang baru.
Pergantian unit tersebut tidak bisa dibilang mudah, karena proses tersebut dilakukan ketika hotel tersebut sudah beroperasi, artinya air panas harus tetap tersedia meskipun pergantian unit tersebut dilakukan. Pergantian yang terjadi haruslah mematikan sistem pemanas air yang lama untuk diganti dengan sistem yang baru. Proses yang rumit ini tidak terlalu disukai oleh para pengusaha yang bergerak di bidang trading pemanas air seperti PT. DVS. Oleh karena tidak banyak pelaku bisnis yang menyukai proyek-proyek pergantian seperti ini, PT. DVS mau dan mampu untuk melakukan hal tersebut, dengan didukung oleh banyak pengalaman dan tenaga kerja yang trampil serta persiapan yang baik.
B. Analisa Harga (Price)
Harga tariff produk dan jasa yang diberikan sebagai sosialisasi sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga tarif rendah bersamaan dengan tingginya kualitas pelayanan barang dan jasa, maka konsumen akan lebih tertarik menggunakan jasa dan membeli produk dari PT. DVS.
Tabel 5.1
Daftar Harga Produk Water Heater pada PT. DVS
Harga Water Heater PT. DVS
Tipe Water Heater Detail Unit Harga
HW-20 Heatpump Accent 20 kW 160.627.500 HW-25 Heatpump Accent 25 kW 170.912.500 HW-30 Heatpump Accent 30 kW 277.997.500 HW-40 Heatpump Accent 40 kW 305.827.500 HW-50 Heatpump Accent 50 kW 364.100.000 HW-60 Heatpump Accent 60 kW 435.600.000 HW-80 Heatpump Accent 80 kW 544.500.000 HW-100 Heatpump Accent 100 kW 962.500.000 HW-150 Heatpump Accent 150 kW 1.443.200.000 HWW-20 20 kW output 180.592.500 HWW-38 40 kW output 321.255.000 HWW-50 50 kW output 363.605.000 HWW-60 60 kW output 445.280.000 HWW-80 80 kW output 554.482.500 HWW-100 100 kW output 833.882.500 HWP17BB-3 Pool Heatpump 17 kW 159.720.000 HWP20BB-3 Pool Heatpump 20 kW 162.140.000 HWP25BB-3 Pool Heatpump 25 kW 172.700.000 HWP38BB-3 Pool Heatpump 38 kW 267.300.000 HWP50BB-3 Pool Heatpump 50 kW 369.600.000 HWP60BB-3 Pool Heatpump 60 kW 401.500.000 HWP80BB-3 Pool Heatpump 80 kW 532.400.000 HWP100BB-3 Pool Heatpump 100 kW 963.600.000 HWP200BB-3 Pool Heatpump 200 kW 1.664.300.000 HWWP020-3BB 20 kW output 181.802.500 HWWP025-3BB 25 kW output 243.100.000 HWWP038-3BB 38 kW output 287.375.000 HWWP050-3BB 50 kW output 367.840.000 HWWP080-3BB 80 kW output 537.845.000 HWWP0100-3BB 100 kW output 824.615.000
Harga Water Heater PT. DVS
Tipe Water Heater Detail Unit Harga
111050 Rheem Electric 50 L 14.850.000 111080 Rheem Electric 80 L 16.390.000 111125 Rheem Electric 125 L 18.480.000 111160 Rheem Electric 160 L 19.910.000 111250 Rheem Electric 250 L 23.100.000 111315 Rheem Electric 315 L 27.500.000 111400 Rheem Electric 400 L 30.800.000
300135 Rheem Gas 135 L indoor 22.275.000
300170 Rheem Gas 170 L indoor 23.650.000
311090 Rheem Gas 90 L outdoor 25.575.000
311135 Rheem Gas 135 L outdoor 26.125.000
311170 Rheem Gas 170 L outdoor 27.225.000
61034050 Rheem Storage Tank 340 L 33.825.000 61043050 Rheem Storage Tank 430 L 37.950.000
613050 Heavy Duty Electric 50 L 24.475.000
613315 Heavy Duty Electric 315 L 37.950.000
616340 Heavy Duty Electric 340 L 47.300.000
620260 Heavy Duty Gas 260 L indoor 40.700.000 621265 Heavy Duty Gas 265 L indoor 81.950.000 621275 Heavy Duty Gas 275 L indoor 106.150.000 630260 Heavy Duty Gas 260 L outdoor 42.350.000 631265 Heavy Duty Gas 265 L outdoor 85.250.000 631275 Heavy Duty Gas 275 L outdoor 109.450.000 Sumber Data : PT. DVS 2012
C. Analisa Promosi (Promotion)
Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh PT. DVS dalam tujuannya untuk meningkatkan penjualan, antara lain :
1) Periklanan
Iklan adalah suatu bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan yang dimiliki PT. DVS yang disusun
dalam suatu rangkaian kata-kata sedemikian rupa sehingga mampu untuk mengubah pikiran seseorang untuk datang ke PT. DVS guna membeli produk Water Heater ataupun meminta pihak PT. DVS untuk melakukan installasi ataupun perbaikan dari unit Water Heater yang sudah dimiliki oleh para konsumen.
Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. DVS adalah dengan menggunakan berbagai macam cara diataranya melalui media cetak seperti surat kabar maupun media luar ruangan seperti brosure dan iklan sosial media.
2) Personal Selling
Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh PT. DVS adalah dengan memberikan pelayanan terbaik dan keramahan kepada pelanggan yang datang ke PT. DVS.
Menurut Lingga Purnama (2003:111) dalam buku Strategi Marketing Plan, The Moment of Truth adalah titik kritis yang terjadi antara pertemuan pelanggan (konsumen) dan pemberi layanan (karyawan PT. DVS). Pada pertemuan interaktif karyawan PT. DVS memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen di PT. DVS.
3) Pameran
Kegiatan pemeran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan informasi kepada masyarakat konsumen dalam pasar domestik. PT. DVS sering ikut serta dalam setiap kegiatan pameran di berbagai Asosiasi Engineering dan pameran berbagai produk baru dalam tujuannya untuk menjaga kelestarian lingkungan. Selain itu dalam setiap pameran yang
menyediakan stand untuk produk perusahaan yang memberikan dana sebagai sponsorship, dengan ini akan lebih dekat dengan masyarakat secara langsung, karena itu dirasa sangat penting untuk mengadakan pameran ini. Promosi pemasaran akan sukses dan berjalan dengan baik apabila ditunjang dengan biaya memadai dan teknologi yang semakin berkembang.
D. Analisa Tempat (Place)
PT. DVS terletak di Mutiara Taman Palem blok A5 no. 28, Jl. Kamal Raya Outer Ring Road, Cengkareng - Jakarta. Dari lokasi tempat ini dapat diketahui bahwa letak PT. DVS cukup strategis dalam menjangkau setiap lokasi kantor konsultan dan juga kontraktor di dalam kota. Selain itu dengan lokasi yang sangat dekat dengan Bandar udara Soekarno Hatta, memudahkan bagi para sales di PT. DVS apabila harus pergi keluar kota untuk mendapatkan proyek-proyek disana.
E. Analisa SDM (Human Resource)
Tabel 5.2
Daftar Tingkat Pendidikan Karyawan PT. DVS Tingkat Pendidikan Karyawan pada PT. DVS Perguruan Tinggi
( Sarjana dan Diploma) SMA dan SMK
Tingkat Bawah
(SLTP, SD, dan tidak tamat SD) Sumber Data : PT. DVS
Pelayanan konsumen yang menjadi pelanggan PT. DVS saat ini dilakukan oleh karyawan dengan jumlah total sebanyak 68 orang. Umumnya karyawan senior sebanyak 45,45 % dengan usia berkisar antara 40 – 60 tahun sedangkan sisanya 54,55 % berumur 19 – 40 tahun. Tingkat pendidikan karyawan PT. DVS adalah sebanyak 42,42 % berasal dari Perguruan Tinggi (sarjana dan diploma), sedangkan 28,78 % berasal dari pendidikan SMA atau SMK dan sebanyak 28,78 % berasal dari tingkat bawah (SMP, SD, dan tidak tamat SD).
Tingkat pendidikan tersebut memiliki dua dampak yaitu dampak positif yakni pelayanan yang diberikan oleh karyawan PT. DVS memiliki kualitas yang baik karena dilayani oleh karyawan yang berpengalaman sehingga PT. DVS lebih disenangi oleh konsumen. Sedangkan dampak negatif yang muncul adalah kurangnya pengetahuan tentang pendidikan. Oleh karena itu perlu mengikuti job training. Karyawan PT. DVS juga mengikuti beberapa pelatihan mengenai product knowledge yang diadakan oleh principal dari unit yang dijual dan juga beberapa program pelatihan yang dipilih perusahaan, khususnya dalam hal bagaimana melakukan penjualan yang baik dan benar serta efektid sehingga target dapat tercapai.
F. Analisa Lingkungan Fisik (Physical Evidence)
PT. DVS terletak di Mutiara Taman Palem blok A5 no. 28, Jl. Kamal Raya Outer Ring Road, Cengkareng – Jakarta. Dan merupakan jalur transportasi yang dilalui oleh banyak kendaraan baik yang masuk maupun keluar kota. Disekitar kantor PT. DVS juga terdapat banyak perkantoran dan juga ruko-ruko usaha dagang lainnya. Di dekat kantor PT. DVS terdapat salah satu pusat
pembelanjaan, sehingga banyak pengunjung yang melalui depan kantor PT. DVS ini.
Tidak jauh dari PT. DVS terdapat perumahan elit yang banyak menggunakan alat pemanas air pada tiap-tiap rumah tersebut. Sehingga banyak beberapa customer yang datang untuk membeli produk water heater langsung ke kantor PT. DVS.
G. Analisa Proses (Process)
Berkaitan dengan jasa pemrosesan, maka di PT. DVS cenderung disertai dengan lebih banyak jasa pelengkap dibandingkan dengan jasa kontak rendah. Jasa pelengkap tersebut adalah keramahan, pengamanan penerimaan pesanan dan semuanya ini dilakukan oleh PT. DVS dalam hal penerimaan pesanan, maka proses pemasaran unit Water Heater bisa dilakukan dengan mendatangi kantor PT. DVS secara langsung untuk menghemat waktu dan untuk mengetahui lebih banyak tentang unit yang dimiliki oleh PT. DVS, untuk melihat showroom yang dimiliki ataupun untuk mendapatkan informasi lebih dari produk yang diinginkan.
5.2 ANALISIS STRATEGI SWOT PADA PT. DVS
Analisa SWOT merupakan suatu identifikasi dari berbagai faktor yang dilakukan secara sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran PT. DVS. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenght) dan peluang (Opportunities). Namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). Berikut ini adalah rincian mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman :
Faktor Internal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan yang berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan.
A. Kekuatan, terdiri dari :
1. Unit yang dijual memiliki kualitas yang baik serta memiliki keaslian produk dari pihak principal
2. Bukan hanya memberikan pelayanan untuk penjualan water heater, tetapi juga mampu untuk memberikan solusi terhadap permasalahan mengenai system pemanas air
3. Memiliki reputasi yang baik dalam pelayanan dan juga ketepatan waktu pengiriman
4. After sales yang baik ketika terjadi permasalahan unit.
5. Memiliki karyawan yang merupakan tenaga ahli dibidangnya. B. Kelemahan, terdiri dari :
1. Struktur kerja atau organisasi di dalam perusahaan kurang baik, khususnya dalam departemen sales dan marketing. Karena pembagian project berdasarkan konsultan, sedangkan jumlah konsultan jarang sekali bertambah dalam waktu dekat.
2. Kurangnya tenaga ahli dalam hal installasi unit water heater sehingga harus mencari helper disetiap project ketika ada lebih dari 3 project yang berjalan bersamaan.
3. Fasilitas untuk karyawan seperti laptop, kendaraan bermotor, handphone kurang memadai sehingga komunikasi baik internal perusahaan maupun dengan konsumen sering terganggu.
4. SOP perusahaan kurang bisa berjalan sesuai dengan ketetapan yang berlaku karena seringnya terjadi bypass antar departemen
5. Harga jual produk yang sangat tinggi dibandingkan dengan produk-produk baru yang muncul seperti dari China dan Taiwan, sehingga sulit untuk menjual produk ke customer yang baru dan belum mengenai PT. DVS
Faktor Eksternal yang berasal dari luar lingkungan perusahaan berupa peluang dan ancaman.
A. Peluang, terdiri dari :
1. Mulai berubahnya pola pikir masyarakat mengenai kebutuhan akan water heater dari yang semula berfikir bahwa water heater adalah suatu barang mewah, saat ini mulai luntur dan berganti sebagai suatu kebutuhan.
2. Pertumbuhan ekonomi yang cukup stabil dalam bidang hospitality dan juga pembangunan hotel serta apartemen di Jakarta
3. Pertumbuhan penduduk yang tinggi serta diiringi perbaikan dalam sektor wisata di Jakarta dan kota-kota besar lainnya mengakibatkan semakin banyaknya kebutuhan akan tempat tinggal sementara di dekat tempat wisata tersebut.
4. Pembangunan Hotel mulai banyak dijadikan sebagai usaha frenchise sehingga banyak perseorangan dengan modal yang besar mulai menjalankan bisnis perhotelan ini
5. Banyaknya pembangunan-pembangunan perumahan elite yang menggunakan pemanas air pada setiap kamar mandi yang dimilikinya.
B. Ancaman, terdiri dari :
1. Keterbatasan lahan yang ada untuk dijadikan lahan pembangunan hotel, apartemen ataupun gedung-gedung bertingkat lainnya, sehingga dikhawatirkan suatu saat nanti tidak ada lagi lahan yang dapat digunakan sebagai tempat dibangunnya bangunan-bangunan yang disebutkan diatas.
2. Munculnya produk-produk baru yang memiliki harga jual dengan selisih yang cukup besar dengan PT. DVS
3. Karena unit yang dijual berasal dari luar Indonesia, dalam hal ini berasal dari Australia, maka perubahan nilai inflasi akan mempengaruhi nilai jual produk pada PT. DVS
4. Banyaknya pesaing-pesaing baru yang memiliki strategi pemasaran yang lebih kompetitif dan lebih efektif dari PT. DVS
5. Jumlah konsultan tidak bertambah banyak seiring dengan jumlah pembangunan hotel ini, sehingga ketika PT. DVS kehilangan 1 konsultan karena beralih kepada pesaing, maka PT. DVS akan kehilangan lebih dari 1 proyek.
Tabel 5.3
Analisis SWOT pada PT. DVS
FAK
T
OR
INTE
RNAL
Kekuatan
Kelemahan
Unit yang dijual memiliki kualitas yang baik serta memiliki keaslian produk dari pihak principal
Bukan hanya memberikan pelayanan untuk penjualan water heater, tetapi juga mampu untuk memberikan solusi terhadap permasalahan mengenai system pemanas air Memiliki reputasi yang baik dalam
pelayanan dan juga ketepatan waktu pengiriman
After sales yang baik ketika terjadi permasalahan unit.
Memiliki karyawan yang merupakan tenaga ahli dibidangnya.
Struktur kerja atau organisasi di dalam perusahaan kurang baik, khususnya dalam departemen sales dan marketing.
Kurangnya tenaga ahli dalam hal installasi unit water heater sehingga harus mencari helper disetiap project Fasilitas untuk karyawan seperti
laptop, kendaraan bermotor, handphone kurang memadai. SOP perusahaan kurang bisa
berjalan sesuai dengan ketetapan yang berlaku karena seringnya terjadi bypass antar departemen Harga jual produk yang sangat tinggi
dibandingkan dengan produk-produk baru yang muncul seperti dari China dan Taiwan
FAK
T
OR
E
KS
TE
RNAL
Peluang
Ancaman
Mulai berubahnya pola pikir
masyarakat mengenai kebutuhan akan water heater dari yang semula berfikir bahwa water heater adalah suatu barang mewah, saat ini mulai luntur dan berganti sebagai suatu kebutuhan. Pertumbuhan ekonomi yang cukup
stabil dalam bidang hospitality dan juga pembangunan hotel serta apartemen di Jakarta
Pertumbuhan penduduk yang tinggi serta diiringi perbaikan dalam sektor wisata di Jakarta dan kota-kota besar lainnya mengakibatkan semakin banyaknya kebutuhan akan tempat tinggal sementara di dekat tempat wisata tersebut.
Pembangunan Hotel mulai banyak dijadikan sebagai usaha frenchise sehingga banyak perseorangan dengan modal yang besar mulai menjalankan bisnis perhotelan ini Banyaknya
pembangunan-pembangunan perumahan elite yang menggunakan pemanas air.
Keterbatasan lahan yang ada untuk dijadikan lahan pembangunan hotel, apartemen ataupun gedung-gedung bertingkat lainnya.
Munculnya produk-produk baru yang memiliki harga jual dengan selisih yang cukup besar dengan PT. DVS
Karena unit yang dijual berasal dari luar Indonesia, dalam hal ini berasal dari Australia, maka perubahan nilai inflasi akan mempengaruhi nilai jual produk pada PT. DVS
Banyaknya pesaing-pesaing baru yang memiliki strategi pemasaran yang lebih kompetitif dan lebih efektif dari PT. DVS
Jumlah konsultan tidak bertambah banyak seiring dengan jumlah pembangunan hotel ini, sehingga ketika PT. DVS kehilangan 1 konsultan karena beralih kepada pesaing, maka PT. DVS akan kehilangan lebih dari 1 proyek.
Tabel 5.4
Tabel IFAS pada PT. DVS
Faktor-faktor Strategi Internal Bobot Rating Bobot &
Rating Komentar
Kekuatan :
- Unit yang dijual memiliki kualitas yang baik serta memiliki keaslian produk dari pihak principal - Bukan hanya memberikan
pelayanan untuk penjualan water heater, tetapi juga mampu untuk memberikan solusi terhadap
0,1 0,1 4 3 0,4 0,3
Dilengkapi dengan sertifikat keaslian unit
Solusi dari permasalahan plumbing dapat diselesaikan
permasalahan mengenai system pemanas air
- Memiliki reputasi yang baik dalam pelayanan dan juga ketepatan waktu pengiriman
- After sales yang baik ketika terjadi permasalahan unit.
- Memiliki karyawan yang merupakan tenaga ahli dibidangnya. 0,05 0,15 0,1 3 4 3 0,15 0,6 0,3
Memiliki gudang untuk penyimpanan unit yang dijual
Terdapat divisi After Sales yang handal
Karyawan diberikan pelatihan dan pengetahuan produk
dengan baik
SUBTOTAL 0,5 1,75
Kelemahan :
- Struktur kerja atau organisasi di dalam perusahaan kurang baik
- Kurangnya tenaga ahli dalam hal installasi unit water heater - Fasilitas untuk karyawan seperti
laptop, kendaraan bermotor, handphone kurang memadai. - SOP perusahaan kurang bisa
berjalan sesuai dengan ketetapan yang berlaku karena seringnya terjadi bypass antar departemen
- Harga jual produk yang sangat tinggi dibandingkan dengan produk-produk baru yang muncul seperti dari China dan Taiwan
0,1 0,1 0,05 0,1 0,15 3 2 2 3 3 0,3 0,2 0,1 0,3 0,45
Sering terjadi perebutan project antar sales Hanya terdapat 6-7 teknisi di
PT. DVS
Fasilitas hanya disediakan untuk jabatan manager dan
karyawan lama
Bypass sering terjadi antar
departemen karena kurang mengerti mengenai SOP
perusahaan itu sendiri Perlu adanya product baru yang dapat digunakan untuk
apple to apple dengan produk
baru yang muncul
SUBTOTAL 0,5 1,35
TOTAL 1 3,1
Sumber Data : PT. DVS, 2011
Dari hasil analisis pada tabel 5.3 IFAS, faktor Strength mempunyai total nilai skor 1,75 sedangkan Weakness mempunyai total nilai skor 1,35. Seperti halnya pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategis eksternal EFAS juga dilakukan identifikasi yang hasilnya ditunjukkan pada tabel 5.4
Tabel 5.5
Tabel EFAS pada PT. DVS
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Bobot &
Rating Komentar
Peluang :
- Water Heater bukan lagi dianggap sebagai barang mewah, melainkan suatu kebutuhan.
- Pertumbuhan ekonomi yang stabil dalam pembangunan hotel,
apartemen, dan gedung bertingkat - Pertumbuhan penduduk yang
tinggi serta perbaikan tempat wisata menyebabkan banyak pengunjung yang datang dan membutuhkan tempat istirahat. - Pembangunan hotel mulai menjadi
frenchise sehingga banyak pemilik
modal yang memiliki hotel. - Banyaknya pembangunan
perumahan elite yang menggunakan water heater.
0,1 0,1 0,15 0,15 0,1 3 3 4 3 2 0,3 0,3 0,6 0,45 0,2 Kesibukan memaksa konsumen pulang malam. Air panas utk mandi menyehatkan
Pertumbuhan ekonomi di Negara ASIA cukup stabil.
Wisatawan yang berkunjung ke berbagai tempat wisata banyak yang tinggal di hotel
karena lelah jika harus langsung kembali ke rumah Beberapa hotel seperti amaris
dan santika merupakan
frenchise saat ini
Perumahan di PIK, Kelapa Gading, Pondok Indah merupakan perumahan elit.
SUBTOTAL 0,6 1,85
Ancaman :
- Keterbatasan lahan untuk dijadikan lahan bangunan hotel
- Munculnya produk-produk baru yang memiliki harga jual dengan selisih yang cukup besar.
- Perubahan nilai inflasi akan mempengaruhi nilai jual produk PT. DVS
- Banyaknya pesaing-pesaing baru yang memiliki strategi pemasaran yang lebih kompetitif & efektif
- Konsultan mulai banyak yang beralih ke pesaing sehingga PT. DVS akan kehilangan banyak proyek 0,095 0,07 0,08 0,08 0,075 3 2 2 3 3 0,285 0,14 0,16 0,24 0,225
Penambahan lahan sulit utk dilakukan
Produk PT. DVS perlu melakukan improve untuk
mengurangi harga jual Nilai tukar rupiah terhadap dolar akan terus meningkat
Mencoba mencari tahu kualitas barang dan harga jual
produk kompetitor Hubungan baik dengan konsultan yang ada biarpun belum ada proyek harus terus
dilakukan.
SUBTOTAL 0,4 1,05
TOTAL 1 2,9
Analisis Tabel 5.4 menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity nilai skor yang tertimbang adalah 1,85 dan faktor Threat adalah sebesar 1,05. Selanjutnya nilai total dari masing-masing faktor dapat dirinci, Strength 1,75 ;
Weakness 1,35 ; Opportunity 1,85 ; Threat 1,05. Maka diketahui nilai Strength
diatas nilai Weakness selisih (+) 0,4 dan nilai Opportunity diatas nilai Threat selisih (+) 0,8. Dari hasil identifikasi faktor-faktor tersebut maka dapat digambarkan dalam diagram SWOT, dapat dilihat pada gambar 5.1
Peluang ( 1,85 ) 0,8 Kelemahan Kekuatan ( 1,35 ) 0 0,4 ( 1,75 ) Ancaman ( 1,05 ) Gambar 5.5
Diagram Cartesius pada PT. DVS
Sumber : Diagram Cartesius Hasil Pengolahan data Internal & Eksternal
Dari gambar diagram cartesius diatas, sangat jelas menunjukkan bahwa PT. DVS telah berada pada jalur yang tepat dengan terus melakukan strategi pengembangan (growth) yang dapat meningkatkan penjualan.
III. Turn around I. Growth
Tabel 5.6
Matriks SWOT PT. DVS STRENGTH (S) Kekuatan Intenal
1. Unit yang dijual memiliki kualitas yang baik serta memiliki keaslian produk dari pihak principal (0,4)
2. Bukan hanya memberikan pelayanan untuk penjualan water heater, tetapi juga mampu untuk memberikan solusi terhadap permasalahan mengenai system pemanas air (0,3)
3. Memiliki reputasi yang baik dalam pelayanan dan juga ketepatan waktu pengiriman
(0,15)
4. After sales yang baik ketika terjadi permasalahan unit. (0,6)
5. Memiliki karyawan yang merupakan tenaga ahli dibidangnya. (0,3)
WEAKNESS (W) Kelemahan Internal
1. Struktur kerja atau organisasi di dalam perusahaan kurang baik. (0,3)
2. Kurangnya tenaga ahli dalam hal installasi unit water heater. (0,2)
3. Fasilitas untuk karyawan seperti laptop, kendaraan bermotor, handphone kurang memadai. (0,1)
4. SOP perusahaan tidak berjalan sesuai dengan ketetapan yang berlaku karena sering terjadi bypass
antar departemen. (0,3)
5. Harga jual produk yang sangat tinggi dibandingkan dengan produk-produk baru yang muncul seperti dari China dan Taiwan. (0,45)
OPPORTUNITIES (O) Peluang Intenal
1. Water Heater bukan lagi dianggap sebagai barang mewah, melainkan suatu kebutuhan. (0,3)
2. Pertumbuhan ekonomi yang stabil dalam pembangunan hotel, apartemen, dan gedung bertingkat. (0,3)
3. Pertumbuhan penduduk yang tinggi serta perbaikan tempat wisata menyebabkan banyak pengunjung yang datang dan membutuhkan tempat istirahat. (0,6)
4. Pembangunan hotel mulai menjadi frenchise sehingga banyak pemilik modal yang memiliki hotel. (0,45)
STRATEGI SO
1. Meningkatkan kualitas dan mutu produk.
2. Strategi memanfaatkan seluruh kekuatan PT, DVS yaitu, mempertahankan kualitas unit, garansi, pelayanan bagian penjualan, after sales dan delivery time yang baik.
3. Memperkuat image perusahaan di masyarakat.
STRATEGI WO
1. Mempertegas kinerja karyawan sesuai dengan SOP yang sudah disepakati 2. Menambah jumlah karyawan
bagian teknisi di perusahaan 3. Membuat jaringan
pemasaran di kota utamanya yakni Jakarta
4. Lebih melebarkan promosi iklan ke seluruh wilayah Jakarta dan kota-kota besar lainnya.
5. Mencari alternative produk pengganti atau secondary
product dengan harga jual
yang dapat bersaing dengan produk-produk lain yang baru muncul dengan harga
5. Banyak pembangunan rumah elite yang menggunakan water heater. (0,2)
yang rendah.
TREATH (T) Ancaman Eksternal
1. Keterbatasan lahan untuk dijadikan lahan bangunan hotel. (0,285)
2. Munculnya produk-produk baru yang memiliki harga jual dengan selisih yang cukup besar. (0,14)
3. Perubahan nilai inflasi akan mempengaruhi nilai jual produk PT. DVS. (0,16)
4. Banyaknya pesaing-pesaing baru yang memiliki strategi pemasaran yang lebih kompetitif & efektif. (0,24)
5. Konsultan mulai banyak yang beralih ke pesaing sehingga PT. DVS akan kehilangan banyak proyek. (0,225)
STRATEGI ST
1. Strategi yang dilakukan dengan menggunakan kekuatan perusahaan, yaitu dengan mengencarkan pemasaran dan promosi melalui sponsorship dan pameran, pelayanan yang memuaskan dan keramahan pada konsumen.
2. Program pelatihan yang diberikan kepada karyawan baik seputar product knowledge
ataupun pelatihan sesuai jenis pekerjaan dimanfaatkan dengan baik
3. Membangun komunikasi yang baik antar divisi / departemen
STRATEGI WT
1. Dengan meminimalkan kelemahan yang ada sesuai dengan ancaman yang segera atau akan terjadi, antara lain - Menghindari pindahnya
tenaga kerja berpendidikan dan berpengalaman yang dimiliki ke perusahaan pesaing
- Menjaga hubungan yang baik dengan seluruh konsultan yang ada untuk mendapatkan informasi mengenai seluruh proyek hotel yang akan dibangun.
Berdasarkan analisis tersebut diatas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kombinasi kedua faktor tersebut ditunjukkan dalam diagram hasil analisis SWOT sebagai berikut : 1. Strategi SO ( Mendukung Strategi Growth )
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan yang dimiliki untuk merebut dan memanfaatkan peluang yang ada dengan semaksimal mungkin. Strategi SO yang ditempuh oleh PT. DVS yaitu :
- Strategi memanfaatkan seluruh kekuatan PT, DVS yaitu, mempertahankan kualitas unit, garansi, pelayanan bagian penjualan, after sales dan delivery time yang baik.
- Memperkuat image perusahaan di masyarakat. 2. Strategi ST ( Mendukung Strategi Diversifikasi )
Adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. Strategi ST yang ditempuh oleh PT. DVS yaitu : - Meningkatkan kegiatan pemasaran dan promosi melalui sponsorship dan
pameran, pelayanan yang memuaskan dan keramahan pada konsumen. - Program pelatihan yang diberikan kepada karyawan seputar product
knowledge atau pelatihan sesuai jenis pekerjaan dimanfaatkan dengan baik - Membangun komunikasi yang baik antar divisi / departemen
3. Strategi WO ( Mendukung Strategi Turn-Around )
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang dimiliki. Strategi WO yang ditempuh oleh PT. DVS antara lain :
- Mempertegas kinerja karyawan sesuai dengan SOP yang sudah disepakati - Menambah jumlah karyawan bagian teknisi di perusahaan
- Membuat jaringan pemasaran di kota utamanya yakni Jakarta
- Lebih melebarkan promosi iklan ke seluruh wilayah Jakarta dan kota-kota besar lainnya.
- Mencari alternative produk pengganti atau secondary product dengan harga jual yang dapat bersaing dengan produk-produk lain yang baru muncul dengan harga yang rendah.
4. Strategi WT ( Mendukung Strategi Defensif )
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi WT yang ditempuh oleh PT. DVS antara lain :
- Menghindari pindahnya tenaga kerja berpendidikan dan berpengalaman yang dimiliki ke perusahaan pesaing
- Menjaga hubungan yang baik dengan seluruh konsultan yang ada untuk mendapatkan informasi mengenai seluruh proyek hotel yang akan dibangun
Dari empat kemungkinan alternative strategi yang diperoleh diatas, strategi yang paling tepat digunakan oleh PT. DVS guna tetap meningkatkan penjualannya yaitu perumusan strategi yang efektif dan strategi yang dirasa paling cocok adalah strategi SO, yaitu strategi dengan menggunakan Strength untuk memanfaatkan Opportunities yang dimiliki perusahaan yaitu :
Meningkatkan kualitas dan mutu produk.
Mempertahankan kualitas unit, garansi, pelayanan bagian penjualan, after sales dan delivery time yang baik.
Memperkuat image perusahaan di masyarakat.
Berdasarkan hasil analisis SWOT didapatkan hasil bahwa PT. DVS memiliki kekuatan yang dapat dipakai pada strategi tertentu serta memanfaatkan peluang yang tepat serta secara bersamaan meminimalkan atau menghindari kelemahan dan ancaman yang ada. Posisi ini sangat menguntungkan perusahaan dengan memperbaiki kondisi diatas rata-rata kemampuan sehingga PT. DVS dapat mengendalikan para pesaing yang ada maupun pesaing yang terbilang kuat.
Dilihat dari sudut pandang konsep pemasaran, merupakan suatu hal yang sederhana dan secara intuisi merupakan filosofi yang menarik. Tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen yang diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
