4. TEMUAN LAPANGAN & ANALISA
4.1. Temuan Lapangan
Selama kegiatan pendampingan berlangsung, penulis menemukan beberapa fakta yang terjadi di lapangan.
4.1.1 Produk – Produk yang Ditawarkan Ultimate Shine
Selama kegiatan pendampingan penulis menyimpulkan perusahaan adalah perusahaan yang mendistribusikan barang secara spesialis di bidang otomotif dan perusahaan ini bergerak sebagai perusahaan yang melayani layanan body care, hal ini sesuai dengan fungsi kegiatan Salon Mobil. Sementara penjualannya lebih mengandalkan personal selling melalui Call in maupun Walk in. Produk – produk yang ditawarkan oleh Ultimate Shine meliputi :
1. Ultimate Shine menjual Jasa salon mobil atau jasa paint protection sebagai produk utama pada perusahaan ini. Paint protection sendiri adalah layanan jasa pelapisan cat mobil agar tidak mudah kusam dan senantiasa dapat terlihat mengkilap.
2. Ultimate Shine juga menawarkan pengaplikasian jasa anti karat pada mobil. Produk anti karat sendiri merupakan produk pendukung pada perusahaan ini
3. Untuk produk pelengkap dari Ultimate Shine, perusahaan ini menjual dan menerima jasa pemasangan kaca film yang ditangani oleh tenaga kerja khusus yang sudah berpengalaman. Ultimate Shine menawarkan 3 merek kacafilm kepada pelanggannya yaitu :
a. 3M Windows Film b. Spectrum Windows Film c. Johnson Windows Film
Dengan banyak nya jasa yang ditawarkan oleh Ultimate Shine, perusahaan juga kekurangan tempat pengerjaan karena dari ketiga layanan jasa yang ditawarkan tersebut membutuhkan waktu yang cukup banyak untuk proses
kaca film dibutuhkan tempat yang steril atau bersih agar hasil yang diperoleh dapat maksimal. Apabila jasa paint protection, rush protection, dan kacafilm digabungkan maka hasilnya tidak akan maksimal karena dari satu sisi paint &
rush protection itu proses pengerjaan nya akan membuat ruangan menjadi berdebu dan tidak cocok untuk pengaplikasian kacafilm yang membutuhkan tempat yang bersih dan steril. Tempat yang sekarang disediakan oleh Ultimate Shine sendiri hanya cukup untuk 4-5 buah mobil.
4.1.2 Komposisi Penjualan Produk
Penulis mendapatkan keterangan mengenai produk – produk yang paling laku (pareto) di Ultimate Shine, yaitu :
1. Dari semua produk dan services yang dijual oleh Ultimate Shine yang menjadi produk pareto adalah Kaca film dari berbagai macam merek dengan rentang harga 900rb -2.150rb. Hal ini ditunjukkan dari komposisi penjualan Kaca Film yang tiap bulannya selalu menjadi yang terbanyak pada tiap bulannya. Hal ini juga di katakan langsung oleh Pak Arif selaku General Manager dari Ultimate Shine.
2. Yang menjadi produk pendukung dalam kegiatan bisnis yang dijalankan Ultimate Shine adalah Rush Protection yaitu layanan jasa pengaplikasian antikarat semprot yang mempunyai daya tahan sampai dengan 5 tahun
3. Produk utama dari Ultimate Shine sendiri adalah Paint Protection tetapi produk ini malah menjadi produk yang daya jual nya paling kecil jika dibandingkan dengan produk lainnya yang dijual oleh Ultimate Shine.
4. Pelanggan dapat melakukan booking tempat terlebih dahulu apabila ingin melakukan pembelian di Ultimate Shine. Pelanggan dapat langsung ke tempat ataupun memesan tempat melalui telephone.
4.1.3 Data Penjualan Perusahaan
Penulis mendapatkan data rata – rata penjualan dari pihak perusahaan dan membuat rincian yang lebih detail.
Data seputar penjualan perusahaan.
Omzet penjualan per-bulan antara Rp.18.250.000 sampai dengan Rp.67.000.000, memiliki nilai rata-rata Rp.45.050.000 dan komposisi penjualan kaca film sebesar 55%. Hal ini berarti nilai penjualan kaca film per-bulan : Rp. 24.777.500.
Table 4.1. Komposisi Penjualan Produk Perusahaan per-bulan
Komposisi Penjualan Kepada Pelanggan
Kaca Film 55% Rp. 24.777.500
Rush Protection 30% Rp.13.515.000
Paint Protection 15% Rp. 6.757.500
Total 100% Rp.45.050.000
Sumber : Data Internal Perusahaan
Tabel dibawah ini menunjukkan komposisi banyaknya pelanggan perusahaan Ultimate Shine.
Tabel 4.2. Komposisi Banyaknya Pelanggan Per-bulan
Personal 90% Rp.40.545.000
Corporate 10% Rp. 4.500.000
Total 100% Rp.45.045.000
Sumber : Data Internal Perusahaan
Dari data tabel diatas dapat disimpulkan bahwa pelanggan personal atau perorangan lebih mendominasi karena mencakup 90% dari total penjualan sedangkan corporate hanya 10%.
Ultimate Shine sangat kurang dalam melakukan penekanan pasar pada segmen pelanggan coorporate sehingga dari sisi pendapatan yang diperoleh coorporate sangat kurang.
4.1.4 Profit Perusahaan
Untuk penjualan kaca film perusahaan mendapatkan profit sebesar 8%- 10% , Sedangkan untuk penjualalan Paint Protection perusahaan mendapatkan keuntungan 30%-40%, dan untuk Anti karat perusahaan mendapatkan keuntungan sebesar 30%-40%.
Table 4.3. Komposisi Profit Penjualan Terhadap Pelanggan Komposisi Profit Penjualan Perusahaan
Personal 30% - 40%
Corporate 15% - 20%
Sumber : Data Internal Perusahaan
Dari data diatas pelanggan personal merupakan segmen pelanggan yang paling menguntungkan bagi perusahaan karena keuntungan yang didapat segmen personal lebih besar yaitu sebesar 30%-40%, jika dibandingkan pelanggan corporate segmen ini memberikan keuntungan yang lebih kecil dibandingkan pelanggan personal.
4.1.5 Business Process Cycle
i
Gambar 4.1. Business Process Cycle Ultimate Shine ( Pelanggan Baru ) Sumber : Pendapat General Manager dan Hasil Pengamatan Penulis
a. Mendapatkan Info Tentang Ultimate Shine
c. Tidak Tertarik b. Tertarik
d. Bertanya- tanya pada Ultimate Shine
h. Deal Pembelian f. Compare Harga
e.Langsung melakukan pembelian
g. Tidak jadi beli karena harga kurang cocok
a) Konsumen mendapatkan informasi mengenai keberadaan perusahaan Ultimate Shine melaui brosur, voucher, internet, word of mouth dari berbagai macam promosi tersebut calon pelanggan bisa melihat produk- produk apa saja yang ditawarkan perusahaan dan benefit-benefit apa saja yang ditawarkan perusahaan. Hal ini biasanya terjadi pada calon pelanggan baru, dititik ini merupakan proses terpenting untuk melangkah ke step selanjutnya yaitu apakah akan menarik hati calon pelanggan atau tidak.
b) Pelanggan yang tertarik setelah melihat brosur ataupun mendapat informasi dari temannya akan menyadari kalau perusahaan ini mejual produk yang sesuai dengan kebutuhannya yaitu salon mobil,dll.
c) Pelanggan yang mendapatkan informasi mengenai keberadaan perusahaan hingga benefit yang ditawarkan perusahaan tidak semuanya aware, mungkin saja mereka juga sudah memiliki salon mobil langganan sehingga mereka lebih memilih untuk tetap menggunakan layanan salon mobil langganan mereka, ada juga sebagian orang yang memang kurang aware dengan mobilnya dan hanya menganggap kalau mobil itu hanya sebagai kaki atau alat transportasi saja yang bisa saja dirawat sendiri oleh sopir mereka.
d) Konsumen yang tadinya tertarik pada perusahaan dan melakukan penggalian informasi sedalam-dalamnya mengenai informasi harga hingga benefit yang ditawarkan perusahaan Ultimate Shine. Biasanya konsumen akan berkonsultasi keluhan apa saja yang terjadi pada mobilnya dan pengelola pun akan memberikan solusi apa saja yang dapat dilakukan. Biasanya perusahaan juga memberitahukan kelebihan- kelebihan dari produk nya, memberikan informasi tentang harga- harganya dan garansi apa saja yang diberikan
e) Sebagian konsumen yang tadinya tertarik pada perusahaan dan setelah mendapatkan informasi tentang benefit apa saja yang ditawarkan akan melakukan pembelian langsung tanpa harus membandingkan harga lagi ke salon-salon mobil lainnya.
f) Ada juga sebagian konsumen yang melakukan compare harga terlebih dahulu ke salon-salon mobil lainnya untuk mendapatkan harga yang lebih sesuai dengan budget mereka.
g) Setelah melakukan compare harga sebagian konsumen ada yang membatalkan niatnya untuk melakukan pembelian karena harganya yang kurang cocok ataupun fasilitas yang ditawarkan tidak sesuai dengan keinginan calon pelanggan.
h) Konsumen yang melakukan pembelian di Ultimate Shine akan mendapatkan benefit tambahan berupa layananan mengantar konsumen apabila konsumen nya tidak mau menunggu disalon ataupun ada keperluan lain. Setelah mobilnya selesai pun konsumen akan ditelepon dan ditanya apakah perlu dijemput untuk mengambil mobil nya.
Pelanggan yang puas akan melakukan Repeat Order dan menjadi pelanggan loyal perusahaan.
i) Konsumen yang merasa puas akan layanan dan hasil yang didapat akan menjadi loyal terhadap perusahaan dan bahkan dapat menyebarkan informasi nya kepada teman-temannya yang lain.
Gambar 4.2. Business Process Ultimate Shine ( Pelanggan Loyal ) Sumber : Pendapat General Manager dan Hasil Pengamatan Penulis
a. Tanya Informasi
c. Pembelian
d. Repeat Order b. Konsultasi
Masalah Yang Dihadapi
a) Pelanggan yang merasa puas terhadap hasil dan layanan yang mereka dapatkan biasanya akan ingin memasukkan mobilnya yang lain agar mendapatkan hasil yang bagus juga seperti mobil sebelumnya. Biasanya konsumen akan menanyakan harganya atau menanyakan apakah ada potongan harga ataupun pemberian bonus. Biasanya konsumen juag menanyakan kapan mobil nya bisa dikerjakan. Pencarian informasi ini juga berkemungkinan merupakan titik mula dimana repeat order akan terjadi.
b) Pelanggan pertama kali akan mengkonsultasikan terlebih dahulu masalah apa saja yang mereka hadapi apakah mereka ingin membeli jasa paint protection untuk menghilangkan baret mobil mereka atau karena ingin merawat mobil mereka agar tetap mengkilap. Pada situasi ini konsumen dari Paint Protection sendiri terbagi menjadi 2 jenis, yaitu:
1. Konsumen Korektif yaitu : konsumen yang melakukan pembelian jasa paint protection pada saat mobil mereka sudah ada baret atau sudah tidak kilap lagi
2. Konsumen Preventif yaitu : konsumen yang melakukan pembelian jasa paint protection untuk mencegah terlebih dahulu sebelum mobil nya terlihat kusam karena terlalu sering terkena sinar matahari ataupun hujan.
c) Apabila harga sudah deal dan sudah mendapatkan hari untuk melakukan kegiatan poles mobil maka ini menandakan kalau konsumen itu merasa puas dan sudah mulai menjadi loyal terhadap perusahaan karena konsumen melakukan kegiatan repeat order berupa pembelian jasa salon mobil lagi untuk pengaplikasian pada mobil mereka yang lain.
Brosur yang disebarkan oleh perusahaan kurang efektif, karena berdasarkan penemuan lapangan, penulis menemukan banyak calon konsuen yang membuang brosur dari Ultimate Shine, karena dianggap merepotkan dan tidak praktis.
4.1.6 Target Konsumen Paint Protection Yang Potensial
Target maket dari Ultimate Shine sendiri sudah tepat, yaitu kalangan menengah ke atas. Hal itu dikarenakan, penjualan jasa ini memang untuk orang yang menyukai kepraktisan dengan hasil yang maksimal, tanpa memikirkan dari segi biaya.
Ada 5 syarat untuk menentukan target market tersebut sudah tepat atau belum (Grewal dan Levy, 2008, p.222), yaitu : identifiable, substantial, reachable, responsive, profitable.
Berdasarkan teori di atas, maka target pasar Ultimate Shine sudah memenuhi syarat, karena :
1 Ultimate Shine mampu mengidentifikasi karateristik konsumen potensialnya (identifiable), yaitu masyarakat kalangan menengah ke atas, yang menyukai kepraktisan dan mendapat hasil yang maksimal dari pelayanan yang dibelinya.
2 Target pasar Ultimate Shine memiliki kekuatan untuk membeli (substansial), karena masyarakat kalangan menengah ke atas memiliki penghasilan di antara Rp 2.000.000,00 – Rp 5.000.000,00.
3 Target pasar Ultimate Shine dapat dijangkau dan mengetahui akan jasa yang di jual oleh Ultimate Shine (reachable), dikarenakan lokasi dari Ultimate Shine di Jl. Bratang Binangun, yang merupakan jalanan yang padat, dan juga dekat dengan lokasi Universitas.
4 Target pasar Ultimate Shine memiliki reaksi positif akan jasa Ultimate Shine (responsive), hal ini dapat dilihat dari traffic pengunjung yang cukup ramai.
5 Target pasar Ultimate Shine memberikan profit pada Ultimate Shine (profitable).
Target Konsumen Ultimate Shine
a. Pengguna jasa layanan cuci mobil
Para penggunan layanan cuci mobil yang biasanya mencuci mobilnya minimal 1x dalam satu minggu di tempat-tempat pencucian mobil yang tarifnya
sekitar (Rp.25.000 - Rp.40.000) juga merupakan salah satu pasar konsumen yang potensial. Contohnya :
White colar worker yang bekerja digedung bertingkat, manajer-manajer yang membutuhkan penampilan yang senantiasa harus terlihat bersih dan rapi, dan bisa juga pekerja lulusan luar negeri yang lebih mengetahui bagaimana menjaga image mereka disegala bidang termasuk mobil.
b. Anggota club-club mobil antik atau pecinta-pecinta mobil.
Para pecinta mobil senantiasa menginginkan cat mobil mereka bisa terjaga agar tetap orisinil karena bagi mereka yang pecinta mobil orisinilitas suatu cat mobil merupakan sesuatu yang tak ternilai kalau mereka bisa merawatnya agar tetap kilap walaupun sudah dimakan oleh usia. Dan para pecinta mobil juga menginginkan mobil yang kilap untuk menjaga gengsi mereka karena mereka ingin menunjukan kalau mobil mereka itu bagus dan selalu dirawat. Di Surabaya sendiri sudah cukup banyak club-club mobil seperti : VW Club, Leng-Zhai, Carholic, Option, Porschkit, dll. Jumlah club mobil di kota Surabaya sendiri mencapai 40 club mobil baik club mobil antik maupun club modifikasi. Dan rata- rata tiap club tersebut mempunyai 10 orang anggota yang dimana masing-masing anggota nya mempunyai mobil pribadi.
c. Bengkel – bengkel resmi
Bengkel mobil resmi seperti Toyota, Honda, Suzuki, Nissan,dll merupakan tempat berkumpulnya konsumen-konsumen yang berpotensial tetapi pihak perusahaan Ultimate Shine tidak harus melakukan kerjasama secara resmi kepada pihak bengkel resmi ini, tetapi Ultimate Shine dapat bekerjasama dengan mekanik dari bengkel resmi ini dengan memberikan fee kepada mekanik apabila berhasil mengajak konsumen untuk membeli jasa paint protection.
d. Pemilik-pemilik mobil mewah dengan SES menengah keatas
Pemilik-pemilik mobil mewah seperti BMW, Alphard, Mercy,dll sendiri juga merupakan salah satu konsumen yang sangat potensial karena mereka membutuhkan layanan paint protection ini untuk menjaga gengsi agar kesan mewah dari mobil yang mereka miliki pun tetap terjaga. Pemilik-pemilik mobil mewah di Surabaya sendiri juga sudah semakin banyak dan mudah untuk ditemui.
4.1.7 Hasil Wawancara Dengan Konsumen Paint Protection Dengan Melakukan Penjualan Langsung Kepada Konsumen
Dari hasil wawancara dan kegiatan penjualan yang kami lakukan langsung kepada konsumen pengguna paint protection, kami mendapatkan beberapa informasi apa saja yang konsumen inginkan dari jasa paint protection.
Dari seluruh hasil wawancara dengan orang-orang yang menggunakan mobil, penulis secara garis besar menyimpulkan beberapa keinginan dari konsumen tentang perawatan mobil mereka yaitu :
1. Ada dua macam jenis konsumen untuk konsumen potensial jasa paint protection yaitu : konsumen yang tidak terlalu mementingkan harga dan konsumen yang menginginkan harga yang murah dan kualitas yang bagus
2. Konsumen menginginkan mobil mereka terlihat seperti baru kembali dan mengkilap tanpa ada baret-baret atau warna cat mobil yang memudar.
3. Konsumen ingin menjaga gengsi mereka dengan memperlihatkan kepada orang lain kalau mobil mereka itu selalu mengkilap dan terawat.
4. Konsumen juga menginginkan layanan jasa paint protection itu dapat diselesaikan dengan waktu yang cepat karena biasanya proses pengerjaan dari paint protection di Ultimate Shine sendiri membutuhkan waktu (6 – 8jam)
5. Konsumen pemilik mobil berwarna hitam kebanyakan menginginkan mobil nya bisa terlihat kilap, basah (wet look) tanpa ada baret-baret tipis sedikit pun karena mereka menganggap kalau mobil hitam itu perawatan nya paling susah.
Penulis melakukan wawancara kepada dua orang konsumen yang berhasil penulis dapatkan atau konsumen yang berhasil penulis dapat untuk melakukan pembelian produk jasa paint protection di Ultimate Shine. Hasil wawancara dari penulis yaitu :
1. Nama konsumen : Wendy Trenggono Jenis Mobil : All New Jazz RS 2009
Pekerjaan : Mahasiswa
Alasan melakukan paint protection pada mobilnya :
1. Mobil sering berjemur dan langsung terkena sinar matahari sehingga takut kalau suatu hari mobil nya warna berubah.
2. Karena mobilnya kurang kilap dan sebagian panel-panel di body mobilnya ada yang baret.
3. Mobil nya karena keseringan terkena panas dan hujan langsung cat mobil nya menjadi berjamur dan mengurangi gengsi dari mobilnya.
2. Nama konsumen : Ruddy Tanarto
Jenis Mobil : Mitsubishi Lancer Evo III 1996 Pekerjaan : Pengusaha tembakau
Alasan melakukan paint protection pada mobilnya :
1. Warna mobilnya sudah kurang kilap dan pudar karena sudah lama tidak dipoles.
2. Ingin mobilnya terlihat kilap kembali tanpa melakukan prosese pengecat-an karena konsumen ini ingin menjaga cat mobil nya tetap asli atau orisinil.
3. Dibuat mengkilap agar suatu hari pada saat dijual harga jualnya bisa lebih tinggi karena mobilnya terlihat terawat.
4.2 Analisa Temuan Lapangan 4.2.1. Analisa Data Penjualan
Selama penulis melakukan praktek kerja di ULTIMATE SHINE, penulis menemukan beberapa masalah, antara lain:
1. Penjualan kaca film merupakan penjualan yang terbesar dibandingkan produk utama dari Ultimate Shine yaitu paint protection.
a. Produk utama yang ditawarkan oleh Ultimate Shine adalah Paint protection sedangkan kacafilm hanya produk pendukung saja.
b. Kacafilm sendiri merupakan produk yang memberikan profit paling kecil dibandingkan produk lainnya
c. Modal yang dibutuhkan untuk melakukan usaha kaca film merupakan yang paling besar dibandingkan produk lainnya karena perusahaan harus mendatangkan kaca film itu sendiri dalam jumlah yang banyak agar harga jual nya dapat bersaing dengan pesaing lainnya.
d. Dibutuhkan tempat yang besar untuk melakukan ke 3 jasa yang ditawarkan oleh Ultimate Shine ini.
Untuk mengatasi masalah-masalah diatas Ultimate Shine seharusnya dapat meningkatkan penjualan nya dengan menambah tempat kerja lagi seperti menyewa tempat kosong untuk mengaplikasikan jasa kaca film, sedangkan dikantor Ultimate Shine sendiri tetap digunakan sebagai tempat pengaplikasian paint protection dan rush protection. Disamping itu kantor tersebut juga digunakan untuk meneriman order untuk melakukan kaca film yang kemudian proses pengerjaan nya akan dilakukan ditempat yang sudah disediakan oleh Ultimate Shine.
Dengan membuat tempat yang berbeda ini maka mobil yang akan bisa ditampung oleh Ultimate Shine pun semakin banyak karena kalau dikantor saja hanya bisa menempatkan 4-5 buah mobil saja dalam satu hari. Penambahan tempat yang diberikan oleh Ultimate Shine juga dapat memberikan benefit karena kapasitas daya tampung mobil nya semakin besar dan konsumen pun tidak perlu menunggu antrian terlalu lama karena konsumen yang merasa mengantri terlalu lama pun juga akan enggan untuk menunggu dan lebih memilih untuk mencari tempat lain.
2. Menurut Kotler & Armstrong (2003) banyak perusahaan telah memfokuskan diri pada pembeli yang mempunyai minat yang besar terhadap nilai-nilai yang diciptakan perusahaan dengan sangat baik sehingga dalam suatu perusahaan memerlukan suatu pemasaran yang terarah/memiliki sasaran yang jelas. Pada Ultimate Shine ini sasaran yang dituju masih kurang jelas dan khususnya dari segmen corporate nya yang dimana segmen ini memberikan hasil atau kontribusi yang sangat minim sekali yaitu sebesar 10% saja dari seluruh omzet perusahaan.
a. Biasanya perusahaan langsung melakukan pembelian secara banyak dan yang pasti minimal 2 buah mobil.
b. Walaupun tingkat profit nya lebih kecil dari segmen pelanggan personal tetapi quantity dari corporate sendiri lebih besar dibandingkan pelanggan personal yang biasanya hanya melakukan satu buah mobil saja terlebih dahulu
c. Perusahaan Dapat meningkatkan penjualaan paint protection dengan bekerjasama dengan club-club mobil antik atau club-club mobil modifikasi.
d. Jumlah club-club modifikasi atau pecinta mobil lama di Surabaya sendiri juga sudah cukup banyak yaitu kurang lebih 40 club mobil dan beranggotakan sekitar 10-15 orang.
3. Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.Dari semua produk yang dijual Paint Protection sendiri merupakan produk utama yang di tawarkan oleh Ultimate Shine tetapi produk ini hanya memberikan kontribusi penjualan sebesar 15% saja atau merupakan penjualan terkecil didalam perusahaan. Hal ini disebabkan oleh :
a. Hal ini disebabkan karena masih kurangnya tingkat kesadaran masyarakat terhadap perawatan mobil
b. Kebanyakan masyarakat hanya menganggap kalau mobil mereka hanya untuk alat transportasi saja dan tidak perlu dilakukan perawatan yang mengeluarkan uang yang cukup banyak
c. Perusahaan juga bingung bagaimana cara yang baik dalam meningkatkan penjualan produk jasa paint protection, karena perusahaan sendiri sudah mencoba melakukan promosi dengan membagikan voucher discount ataupun undangan untuk poles gratis tetapi semua nya gagal
d. Ketika perusahaan menaikkan harga jual nya tingkat penjualan malah meningkat karena adanya sebagian konsumen yang menggangap kalau harga yang murah itu jelek atau kurang meyakinkan apalagi ada garansi nya.
e. Adanya sebagian konsumen yang menyukai layanan serupa namun dengan harga yang sangat jauh lebih murah daripada Ultimate Shine sendiri sehingga orang-orang banyak yang menganggap paling sama aja hasil nya dengan yang murah dan mereka pun berpikir kalau ada yang murah buat apa beli yang mahal
f. Adanya pesaing kuat dari Ultimate Shine sendiri yaitu PPS yang sudah berdiri terlebih dahulu di Surabaya
g. Masyarakat masih kurang sadar kalau mobil sendiri bisa menjadi alat investasi dan apabila mobil kita terawat juga akan meningkatkan harga jual dan dapat meningkatkan penilaian orang terhadap kita
h. Masih kurangnya edukasi yang dilakukan oleh Ultimate Shine untuk memperkenalkan produk nya kepada masyarakat
4. Penjualan untuk produk pendukung dari Ultimate Shine (anti karat) memberikan kontribusi yang cukup bagus yaitu sekitar 30% tiap bulannya tetapi tingkat penjualannya sebagai produk pendukung di perusahaan masih kalah dengan produk pelengkap (kaca film)
a. Masyarakat masih kurang sadar dengan keadaan mobilnya. Mereka senantiasa hanya merawat mobilnya mereka seadanya sehingga dapat menyebabkan mobil karatan atau keropos.
b. Biasanya karat sendiri baru terlihat dalam jangka waktu agak lama apabila mobil tidak pernah dirawat.
c. Karat sendiri biasanya timbul pada bagian dalam mobil sehingga para konsumen pun tidak menyadari kehadiran karat yang dapat merusak mobil mereka.
d. Pengaplikasian anti karat sendiri membutuhkan waktu yang cukup lama untuk mendapatkan hasil yang maksimal, sedangkan biasanya konsumen membutuhkan hasil yang bagus dengan waktu yang secepat mungkin
e. Adanya pesaing besar seperti Ziebart yang namanya sudah terkenal terlebih dahulu jika dibandingkan dengan Ultimate Shine.
f. Kurangnya pengedukasian kepada masyarakat yang memiliki mobil terhadap pengaplikasian anti karat. Biasanya konsumen baru sadar setelah mobil nya rusak akibat karat yang ditimbul pada bagian mobil.
1.2.2 Analisa Pelanggan
Dalam melakukan praktek magang penulis juga menemukan pelanggan manakah yang berpotensial, pesaing-pesaing dari perusahaan dan juga estimasi peningkatan penjualan yang akan diperoleh perusahaan jika melakukan penetrasi pasar kepada calon konsumen yang potencial.
1. ”Salah satu ciri karakteristik konsumen adalah segmentasi manfaat yang dimana konsumen lebih mementingkan manfaat daripada harga” Kotler (2003) Dari semua jenis calon konsumen yang penulis temukan menurut penulis yang paling berpotensial untuk meningkatkan penjualan paint protection adalah club- club mobil antik yang menyukai perawatan mobil mereka agar mereka mempunyai mobil dengan cat yang orisinil dan tetap kilap walaupun sudah mobil tersebut sudah dimakan usia. Anggota-anggota club modifikasi mobil juga dapat dijadikan target konsumen yang potensial karena biasanya anggota terdiri dari anak-anak muda yang suka show off dan menginginkan mobil mereka lebih terlihat bagus dibandingkan mobil lainnya. Kedua komunitas diatas merupakan segmen pelanggan yang paling berpotensial karena mereka lebih memilih benefit dan manfaat yang ditawarkan oleh perusahaan, harga bukanlah hal yang menjadi prioritas bagi komunitas-komunitas pecinta mobil.
2. Ultimate Shine kesulitan dalam melakukan promosi ke beberapa dealer mobil bekas karena adanya berbagai alasan yaitu :
a. Sebagian besar dealer mobil bekas sudah mempunyai peralatan poles dan mempunyai teknisi khusus yang menagani hal-hal yang berkenaan dengan poles mobil
b. Dealer-dealer mobil bekas menginginkan harga yang murah walaupun hasil poles nya itu hanya bersifat sementara sedangkan Ultimate Shine sendiri tidak mau menekan harga jual nya karena Ultimate Shine sendiri lebih mementingkan kualitas dibandingkan harga.
3. Penulis juga menemukan public relations yang perusahaan lakukan, public relation yang dilakukan oleh perusahaan sendiri bertujuan untuk menjaga dan membangun citra perusahaan dimata konsumen, hal ini juga sesuai dengan teori Kotler & Amstrong (2005) yang mengatakan public relations adalah
“membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun yang baik “citra perusahaan” dan penanganan atau berangkat tidak menguntungkan rumor, cerita dan peristiwa”. Perusahaan melakukan public relations dengan bekerjasama dengan Celebrity Fitness.
4. Estimasi peningkatan penjualan dengan pendekatan kesejumlah anggota- anggota club mobil. Dalam melakukan estimasi ini penulis menggunakan teori ramalan penjualan menurut Douglas J. Darlymple, maka peramalan jumlah konsumen serta nilai penjualan Ultimate Shine akan dirumuskan secara kualitatif, ramalan yang digunakan ini digunakan berdasarkan pengalaman penjualan dari owner pada masa lalu.
Tabel dibawah ini menunjukkan jumlah konsumen potensial yang berasal dari anggota club-club mobil. Perhitungan dibawah ini menggunakan data dan asumsi yang berasal dari temuan dan pengalaman penulis
Tabel 4.4. Jumlah anggota club mobil yang potensial
Sumber : Penulis
Dari data tabel diatas diketahui bahwa masih ada 20 buah mobil yang bisa menjadi target market yang potensial. Persentase yang digunakan untuk estimasi konsumen berasal dari pengalaman penulis yang berhasil mendapatkan konsumen yang berasal dari club mobil.
Tabel dibawah ini menunjukkan jumlah pendapatan yang berasal dari anggota-anggota club mobil yang potensial.
Tabel 4.5 Jumlah pendapatan yang berasal dari anggota club-club mobil Jumlah Mobil
Komunitas
Harga Paint Protection Untuk Perusahaan
Jumlah
20 mobil Rp.1.000.000 Rp.20.000.000
Sumber : Penulis
Pada tabel diatas dapat dilihat bahwa melalui pendekatan kesejumlah anggota club pecinta mobil dapat menghasilkan pendapatan sebesar Rp.20.000.000. Harga yang digunakan oleh Ultimate Shine untuk segmen coorporate memang lebih murah jika dibandingkan penjualan untuk segmen personal. Harga penjualan paint protection diatas menggunakan harga jual yang paling rendah diperusahaan Ultimate Shine.
5. Gambaran peningkatan penjualan paint protection pada perusahaan Ultimate Shine.
Jumlah Komunitas
Mobil
Jumlah Anggota Komunitas
Jumlah mobil
Persen jumlah konsumen yang
potensial
Jumlah Mobil Komunitas
Potensial
40 10 400 mobil 5% 20 mobil
Tabel 4.6 Jumlah Peningkatan Penjualan Paint Protection
Sebelum Penetrasi Sesudah Penetrasi Jumlah Peningkatan Rp.6.757.000 Rp.20.000.000 Rp.13.243.000
Peningkatan dalam persentase (Rp.13.243.000 : Rp.6.757.000) x 100% = 196 %
Sumber : Penulis
Dengan melakukan pendekatan dan promosi kepada target konsumen yang tepat maka dapat menghasilkan peningkatan penjualan yang besar bagi perusahaan Ultimate Shine.
6. TOWS Analysis
Fred R. David (2004) “SWOT atau TOWS adalah analisis tidak hanya menyangkut suatu aspek operasional perusahaan, tetapi juga menyangkut segi pemasaran, produksi, personalia, pembelanjaan, dan akuntansi atau administrasi serta segi managerial” (p 228-291).
Penulis juga membuat analisa TOWS Ultimate Shine yang dibandingkan dengan PPS Autoshine, Ziebart, Salon Mobil door to door
1. Analisa TOWS – Ultimate Shine Threat
a. Ada nya kedua pesaing kuat dalam industri otomotif seperti Ziebart dan PPS autoshine yang terlebih dahulu menguasai pasar otomotif di Surabaya dalam hal salon mobil dan anti karat
b. Ziebart sendiri sebagai pesaing Ultimate Shine sudah banyak yang melakukan kerjasama dengan dealer-dealer mobil baru seperti Toyota, Honda, dan Suzuki
c. Seiring berkembangnya zaman sekarang sudah tersedia anti karat yang berbentuk alat elektrik yang pengaplikasian lebih cepat dan mudah.
d. Harga jual Ziebart, PPS, dan Ultimate Shine yang tidak jauh berbeda sehingga konsumen lebih cenderung memilih suatu produk yang namanya sudah terlebih dahulu terkenal. Padahal dalam hal ini kualitas nya sendiri masih bisa di adu.
e. Makin berkembang pesat nya penjual jasa salon-salon mobil yang dapat dipanggil langsung ke rumah atau kantor dan mereka juga menawarkan harga yang jauh lebih murah dibandingkan Ultimate Shine
f. Semakin banyak tersedianya produk-produk perawatan mobil yang dapat dibeli konsumen di toko-toko variasi mobil dan cara pengaplikasian nya yang juga praktis dan tidak memakan waktu.
Opportunity
a. Karena lokasi perusahaan Ultimate Shine sendiri letak nya dekat dengan dealer-dealer mobil bekas yang bisa diajak kerjasama untuk menaikkan harga jual mobil itu sendiri
b. Bekerjasama dengan coorporate seperti perusahaan dengan industri perhotelan yang sering kali harus menjemput tamu yang datang dan untuk menjaga nama baik perusahaan biasanya alat transportasi di hotel sendiri dirawat agar tetap terlihat bersih. Dan biasanya mobil buat antar jemput dari Coorporate sendiri cukup banyak dan mobil yang digunakan pun cukup mewah dan memadai
c. Makin maraknya kontes-kontes Mobil yang diselenggarakan di kota Surabaya sendiri dan mobil kontes sendiri harus menjaga kebersihan nya untuk dijadikan salah satu kunci penilaian juri.
d. Semakin banyak nya masyarakat Surabaya yang mempunyai mobil pribadi dan khususnya mobil-mobil mewah seperti Alphard, Cygnus,dll.
Weakness
a. Kurangnya kegiatan ”menjemput bola” yang dilakukan oleh Ultimate Shine, terutama dalam mem-prospect pelanggan dalam menyadarkan konsumen bahwa mobil pun bisa menjadi sarana invetasi karena harga mobil yang cenderung terus meningkat, serta dalam kegiatan memberikan informasi mengenai adanya progam - progam promosi di Ultimate Shine.
b. Penginformasian web site dari Ultimate Shine masih kurang dan tidak adanya forum di website nya yang membahas bagaimana cara merawat mobil yang baik dan benar
Strenght
a. Adanya free maintenance buat Paint Protection yang ditawarkan oleh Ultimate Shine. Free maintenance nya sendiri diberikan secara cuma- cuma sebanyak 3x dalam jangka waktu 2 tahun dan Ultimate Shine memberikan garansi selama 2 tahun buat layanan Paint Protection nya b. Free maintenance yang diberikan oleh Ultimate Shine sendiri berupa
penambahan lapisan anti baret dan penghilangan baset-baset kecil.
c. Garansi 5 tahun yang diberikan untuk layanan anti karat dan anti karat yang digunakan di Ultimate Shine berbahan karet sintetis yang tidak menimbulkan bau yang kurang enak didalam kabin mobil.
d. Adanya layanan antar jemput buat konsumen apabila konsumen yang tidak mau menunggu di tempat pada saat mobil nya sedang dikerjakan pengelola bisa menolong konsumen untuk mengantarkan ke tempat yang ingin konsumen tuju tanpa harus ada penambahan biaya.
e. Tersedianya alat pengecekan ketebalan cat yang disediakan oleh Ultimate Shine yang tidak dimiliki oleh salon mobil atau bengkel mobil manapun. Dengan adanya layanan ini konsumen pun bisa melihat bagaimana kondisi cat mobil mereka.
f. Bagi para member dari Ultimate Shine sendiri disediakan layanan cuci mobil yang hanya harus membayar Rp.20.000. Layanan cuci mobil nya sendiri berupa pencucian mobil dan pengaplikasian quick detailer agar mobil member dari Ultimate Shine senantiasa dapat terus kilap dan terawat.
g. Pengerjaan dan peralatan yang dipakai sesuai dengan standar poles di negara-negara Eropa. Pengerjaan dari poles sendiri langsung di sorot menggunakan lampu HID yang dimana para pekerja langsung dapat mengamati bagian mana yang masih kurang kilap
Strength
1. Free Maintenance 2. Garansi 5 tahun 3. Layanan antar jemput 4. Alat Pengecek Ketebalan
cat
Weakness
1. Kurang menjemput bola
2. Penggunaaan saran website yang kurang maksimal.
Opportunities 1. Letak Strategis 2. Banyak perusahaan
yang bisa diajak bekerjasama 3. Meningkatnya
jumlah pengguna mobil mewah 4. Semakin maraknya
kontes mobil
Strategi SO
a. Lebih gencar melakukan promosi kepada pemilik mobil-mobil mewah dengan memberikan garansi 5 tahun dan memberikan pengecekan ketebalan cat secara cuma- cuma kepada pelanggan b. Meyakinkan konsumen
dengan memberi garansi dan free maintenance kepada pelanggan agar tidak ragu.
Strategi WO
a. Perusahaan dapat lebih gencar melakukan promosi melalui website otomotif.
b. Melakukan pameran- pameran pada saat event-event kontes mobil.
c. Lebih gencar mempromosikan diri kepada segmen- segmen menengah keatas yang rata-rata menggunakan mobil mewah.
d. Melakukan promosi dipameran mobil- mobil antik seperti pada acara autoblitz
Threat
1. Banyaknya pesaing lama dan baru 2. Produk after market
untuk perawatan mobil yang banyak dijual
3. Kecanggihan teknologi
4. Harga pesaing lama yang relative sama
Strategi ST
a. Memberikan money back guarante apabila mobil sebelum 5 tahun sudah kusam
b. Menunjukkan kelebihan peralatan atau kelebihan yang dimiliki oleh Ultimate Shine
c. Menginformasikan kepada konsumen kalau produk after market yang kebanyakan dijual
dipasaran hanyalah bersifat sementara dan belum tentu hasilnya bagus dan harganya pun juga cukup mahal
Strategi WT a. Tidak perlu
melakukan promosi perang harga dengan para pesaing karena dengan menurunkan harga sendiri belum tentu efektif karena konsumen akan beranggapan kalau produk yang ditawarkan itu murahan.
1.2.3 Analisa Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warwan, 1986, p. 79), Promosi yang dilakukan oleh Ultimate Shine sangat kurang sekali sehingga masyarakat pun kurang mengetahui keberadaan dari Ultimate Shine. Disini penulis menemukan berbagai masalah seputar promosi yang dilakukan perusahaan antara lain sebagai berikut :
1. Menurut Lam, et al. (2001) promosi adalah ”komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, dan mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu pendapat atau memperoleh suatu respon”.
Sedangkan didalam website yang dimliki oleh Ultimate Shine sendiri tidak menyediakan sarana forum atau menginformasikan promosi apa saja yang sedang dilakukan oleh perusahaan sehingga efektivitas dari website sendiri pun menjadi sangat minim, padahal perkembangan internet di masyarakat Surabaya sendiri sudah cukup pesat.
2. Sudah tersedianya website otomotif yang ramai di kunjungi oleh pengguna internet seperti modifikasi.com, kaskus,dll. Biasanya didalam sana terdapat forum khusus yang membahas tentang otomotif.
3. Kurang nya promosi yang menarik yang disediakan oleh Ultimate Shine seperti program Get Member yang berhadiah Handphone Blackberry Curve 8310.dll 4. Sangat minimnya mengikuti kegiatan otomotif yang biasanya sering
berlangsung di Surabaya seperti kontes-kontes mobil. Perusahaan dapat melakukan promosi pada saat pameran berlangsung dengan menjadi salah satu sponsor mobil yang ikut kontes atau membuka stand selama pameran berlangsung.
4.3. Hasil Akhir Analisa Temuan Lapangan dan Stategi Yang Dapat Diterapkan.
1. Penjualan kaca film merupakan penjualan yang terbesar dibandingkan produk utama dari Ultimate Shine yaitu paint protection.
Strategi yang dapat diterapkan oleh Ultimate Shine yaitu : dengan memberikan money back guarantee apabila pengaplikasian jasa paint protection tidak memberikan dampak yang efektif pada kilau cat mobil konsumen dan Ultimate Shine juga memberikan free maintenance dan free check ketebalan cat kepada konsumen agar konsumen pun merasa yakin terhadap kualitas layanan paint protection yang diberikan oleh Ultimate Shine.
2. Segmen pelanggan Corporate memberikan kontribusi kurang tinggi, hanya 10% dari seluruh omzet perusahaan.
Perusahaan Ultimate Shine dapat bekerja sama dengan club-club mobil modifikasi atau club-club pecinta mobil lama yang sangat berpotensial untuk dijadikan calon konsumen karena para anggota club mobil sendiri menginginkan mobil mereka juga terlihat bersih dan kilap agar mereka dapat memamerkan hasil karya mobil mereka didepan orang banyak. Selain itu menjaga cat seorisinil mungkin juga dapat menjadi alasan pecinta mobil lama untuk melakukan paint protection agar mobil mereka terlihat kilap walau sudah dimakan oleh usia.
3. Dari semua produk yang dijual Paint Protection sendiri merupakan produk utama yang di tawarkan oleh Ultimate Shine tetapi produk ini hanya memberikan kontribusi penjualan sebesar 15% saja atau merupakan penjualan terkecil di perusahaan ini sendiri.
Perusahaan Ultimate Shine dapat melakukan promosi dengan paket bundling yaitu : Pengaplikasian jasa paint protection + anti karat dengan harga special. Dengan adanya paket bundling ini pihak perusahaan Ultimate Shine tidak perlu melakukan perang harga dengan konsumen yang dapat berdampak negatif pada perusahaan.
4. Tidak adanya sarana forum didalam website Ultimate yang membicarakan tentang cara merawat mobil.
Perusahaan Ultimate Shine dapat memanfaatkan website yang sudah mereka buat dengan lebih optimal yaitu dengan menyediakan sarana forum yang dimana para pemilik mobil dapat saling bertukar pikiran bagaimana
dapat memberikan testimonial atau saran-saran yang dapat membangun agar Ultimate Shine menjadi lebih baik lagi. Melalui website ini sendiri Ultimate Shine dapat mengedukasi konsumen sekaligus melakukan promosi kepada konsumen.
5. Meningkatkan promosi kepada konsumen dengan mengikuti event-event kontes mobil atau pameran-pameran mobil antik yang sekarang sering dilangsung kan. Ultimate Shine juga dapat melakukan promosi dengan menjadi salah satu sponsor disalah satu peserta kontes mobil tersebut.
Perusahaan juga harus meningkatkan database anggota-anggota club mobil antik karena pemilik mobil antik merupakan target konsumen yang sangat potensial.
6. Pecinta otomotif khususnya mobil tidak semuanya menyukai perawatan mobil karena ada sebagian orang yang apabila ditawari paket perawatan mobil mereka lebih memilih untuk mencat ulang mobilnya melalui claim yang ditawarkan oleh asuransi, dan ada lagi sebagian pecinta mobil yang lebih mementingkan bentuk atau design mobilnya saja tanpa memperdulikan perawatan buat mobil mereka. Perusahaan Ultimate Shine dapat mengubah persepsi konsumen yang seperti ini dengan memberikan edukasi serta informasi-informasi kalau perawatan mobil itu lebih penting dan hasil yang didapatkan juga lebih memuaskan jika dibandingkan dengan pengecatan ulang yang membutuhkan waktu yang lama dan belum tentu hasilnya juga bagus. Perusahaan juga dapat mengedukasi konsumen dengan memberitahukan kalau mobil sendiri dapat dijadikan sarana investasi kalau dapat merawatnya dengan benar karena nilai jual mobil yang dirawat jauh lebih tinggi dibandingkan mobil-mobil yang sering dicat ulang.
