MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN “STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI”

MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

“STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI”

Oleh : KELOMPOK 11

Vinda Arista B.Y (115030207111074) Fenty Ismayanti

(115030201111006)

Banar SuryoW. (115030200111086)

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG

2013

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat serta karunia-Nya kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan makalah ini yang tepat pada waktunya yang berjudul “STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI”

Makalah ini berisikan tentang informasi?????????????????

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan demi

kesempurnaan makalah ini.

Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga Allah SWT senantiasa meridhai segala usaha kita, Amin.

Malang 18 Februari, 2013

Penyusun

BAB I PENDAHULUAN

Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat, waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik.

Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.

BAB II PEMBAHASAN

Peranan Perantara Dalam Pemasaran

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen industri (Stanton, et al.,1990). Secara umum perantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman. Merchant mindleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Sedangkan yang dimaksud dengan agent mindleman adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen.

Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain:

 Geographical gap, yaitu kesenjangan yang disebabkan oleh tempat tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.

 Time gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena adanya bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu sementara produksi berlangsung terus- menerus sepanjang waktu.

 Quantity gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksikan secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.

 Assortment gap, yaitu situasi dimana produsen umumnya berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.

 Communication and information gap, yaitu kesenjangan yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, sementara dilain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial setara.

Adapun tujuan dari penggunaan perantara adalah perantara memanfaatkan tingkat kontak atau hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka dalam menyebar luaskan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan efisien.

Ketika memilih saluran distribusi, perusahaan harus mengikuti kriteria 3C, yaitu channel market, market converage, dan cost. Hal-hal yang perlu diperhatikan meliputi pertimbangan pasar, produk, perantara, dan perusahaan.

Pertimbangan Pasar 1. Jenis pasar

Pasar yang akan dituju misal untuk mencapai pasar produksi perusahaan tidak akan memerlukan pengeceran

2. Jumlah Pelanggan Potensial

Jika pelanggan potensial relative sedikit, maka akan lebih baik bila perusahaan memakai tenaga penjual sendiri.

3. Konsentrasi geografis pasar

Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara yang berpenduduk jarang.

4. Jumlah dan ukuran pesanan

Perusahaan akan menjual secara langsung pada jaringan grosir yang lebih besar.

Pertimbangan Produk 1. Nilai Unit (Unit Value)

Semakin rendah nilai unit maka saluran distribusi semakin panjang.

2. Perishability

Untuk produk yang fisiknya mudah rusak saluran distribusinya lebih baik pendek 3. Sifat Teknis Produk

Produk yang bersifat sangat teknis harus didistribusikan secara langsung.

Pertimbangan Tentang perantara 1. Jasa yang diberikan perantara

Produsen memilih perantara yang memberi jasa pemasaran yang tidak biasa dilakukan perusahaan secara teknis maupun ekonomis.

2. Keberadaan perantara yang diinginkan

3. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan

Pertimbangan Perusahaan 1. Sumber-sumber financial

Perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehinnga mereka relative kurang membutuhkan perantara.

2. Kemampuan manajemen

Kurangnya pengalaman dan kemampuan pemasaran akan menyebabkan perusahaan lebih suka memanfaatkan perantara untuk mendistribusikan barangnya .

3. Tingkat pengendalian yang diinginkan

Apabila perusahan dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya.

4. Jasa yang diberikan penjual

Apabila penjual bersikap baik dan jujur terhadap konsumen tentu peruhasaan akan dengan senang hati untuk bekerja sama dengan penjual tersebut.

5. Lingkungan

Pada situasi perekonomian yang lesu perusahaan cenderung menyalurkan barang kepasar dengan cara yang paling ekonomis, yaitu menggunakan saluran distribusi yang pendek

Adapun jenis-jenis perantara dalam saluran distribusi antara lain : 1) Pedagang Besar (wholesaler)

Adalah perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan dalam jumlah yang besar untuk dijual lagi dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

2) Pengecer (Retailer)

Adalah usaha bisnis yang menjual barang-barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan bisnis).

3) Agen

Adalah perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat permanent.

Distribusi Fisik

Adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu , ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu.

Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi :

 Transportation

Memilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ketempat yang jauh jaraknya.

Alternatif angkutan bisa meliputi rel (kereta api), air (kapal), truk, udara (pesawat), maupun menggunakan pipa khusus.

 Storage dan warehousing

Yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual lagi atau dikirim lebih lanjut

 Inventory central

Yaitu pemilihan alternative apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar

 Material handling

Yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat, seperti ke gudang, ke kendaraan, ke retailer store, dan sebagainya.

 Border Processing

Yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dan lain-lain.

 Protective Packaging

Yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.

Strategi Distribusi

Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu :

1. Strategi Struktur Saluran Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung atau distribusi tidak langsung.Tujuannya untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu.

Ada beberapa metode yang yang digunakan untuk memilih alternative strategi struktur saluran distribusi, yaitu :

 Postponement-Speculation Theory

Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian, dan biaya yang dapat timbul dalam transaksi.Penundaan (postponement) berarti berupaya

mengurangi risiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan.

 Goods Approach

Menyatakan bahwa karakteeristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis

 Financial Approach

Keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan.

 Pertimbangan lain

- Perkembangan teknologi - Faktor social dan standar etika - Regulasi pemerintah

- Tipologi, pola populasi, dan luasnya daerah geografis - Kebudayaan

2. Strategi Cakupan Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara sesuatu wilayah.Tujuannya untuk melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembeliaan pelanggan, tingkat gross margin dan turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.

 Distribusi eksklusif

produsen hanya menuntut satu orang perantaara khusus untuk menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut tidak boleh menjual produk produsen lain.

 Distribusi Intensif

produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya.

 Distribusi Selektif

strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu.

3. Strategi Distribusi Berganda

Yaitu pengguanaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen pelanggan.Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.

Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu : 1. Saluran komplementer

jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan tujuannya untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang sekarang.

2. Saluran kompetitif

jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningklatkan penjualan.

4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi

Yaitu strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu

5. Strategi pengendalian Saluran Distribusi

Yaitu menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama.

Adapun Tujuan dari strategi ini adalah : 1. Untuk meningkatkan pengendalian 2. Memperbaki ketidakefisienan

3. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman 4. Mencapai skala ekonomis

Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa digunakan antara lain 1. Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal (VMS-vertical marketing system) terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Dalam sistem ini, salah satu anggota saluran dapat menjadi pemimpin saluran, memiliki anggota,memberikan hak waralaba, atau memiliki kekuatan yang

begitu besar sehingga mereka dapat bekerja sama dalam satu kesatuan. Produsen yang hebat sebagai pemimpin saluran adalah Coca-Cola dibidang minuman ringan dan Gillette dibidang produk cukur.

VMS muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran dalam mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya. Terdapat tiga jenis VMS, yaitu korporat, terpimpin, dan berdasarkan kontrak.

a. VMS KORPORAT (corporate VMS) menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan dibawah kepemilikan tunggal. Misalnya, Sears memperoleh lebih dari 50 persen barang yang dijualnya dari perusahaan- perusahaan yang dimilikinya sebagian ataupun seluruhnya.

b. VMS TERPIMPIN (administered VMS) mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Dalam sistem ini, siapapun produsen dengan merek dominan dapat menjamin kerja sama dan dukungan perdagangan yang kuat dari para penyalur.

Misalnya, Kodak, Gillette dan Campbell Soup mampu memperoleh kerja sama yang tinggi dari penyalurnya.

Pengaturan distributor-pasokan yang paling maju untuk VMS terpimpin adalah pemrograman distribusi, yaitu membangun suatu sistem pemasaran terencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang memenuhi kebutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor. Pengusaha pabrik membangun satu departemen yang disebut perencanaan relasi-distributor.

Tugasnya adalah mengidentifikasi kebutuhan distributor dan membangun program perdagangan untuk membantu setiap distributor beroperasi seefektif mungkin.

c. VMS BERDASARKAN KONTRAK (contractual VMS) terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarka kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar dari pada yang dapat mereka capai sendiri. Ada tiga jenis VMS berdasarkan kontrak, yaitu :

1. Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. Pedagang-pedagang besar mengorganisasikan jaringan sukarela pengecer independen untuk membantu mereka bersaing dengan organisasi-organisasi jaringan besar.

2. Koperasi pengecer. Pengecer mengambil inisiatif dan mengorganisasikan entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan besar dan mungkin juga suatu produksi.

3. Organisasi waralaba. Suatu anggota saluran yang disebut pemberi waralaba mungkin menghubungkan beberapa tahap yang berurutan dalam proses produksi distribusi.

2. Sistem Pemasaran Horisontal

Sistem pemasaran horisontal dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. Banyak jaringan toko serba ada menjalin kerja sama dengan bank-bank lokal untuk menawarkan perbankan dalam toko. Misalnya, Bank Mandiri yang memiliki mesin ATM di Indomart, dan salah satu cabang Bank BRI yang terdapat di Mall.

3. Sistem Pemasaran Multi-saluran

Pemasaran multi-saluran (multichannel marketing) terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. Dengan menambahkan lebih banyak saluran, perusahaan-perusahaan dapat memperoleh tiga manfaat penting, yaitu pemingkatan jangkauan pasar, biaya saluran yang lebih rendah, dan penjualan yang lebih disesuaikan. Namun, dengan penambahan saluran juga mengandung banyak biaya.

Saluran baru juga dapat menimbulkan konflik dan masalah pengendalian. Dua atau lebih saluran mungkin akan memperebutkan pelanggan yang sama. Contohnya Patagonia Inc., memandang web sebagai saluran ideal untuk menunjukkan keseluruhan lini barangnya yang dibatasi oleh ruang dalam 14 tokonya untuk menawarkan keseluruhan lini pakaian diluar rumahnya. Sama halnya Patagonia menawarkan lebih sedikit dari 70 persen perdagangan dalam katalog cetaknya.

6. Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi

Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran.

Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar yang sama pula.

Konflik, Kerja sama, dan Persaingan

Saluran konflik timbul ketika satu anggota saluran mencegah saluran lain untuk tidak mencapai tujuannya. Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran bersama-sama mengejar tujuan saluran, sebagai lawan terhadap tujuan-tujuan mereka yang kemungkinan tidak cocok satu sama lain. Sehingga dapat disimpulkan apabila kita ingin membuat suatu koordinasi saluran, kita harus melangkah bersama mengejar tujuan yang telah disepakati dengan mengesampingkan tujuan pribadi.

a. Jenis Konflik dan Persaingan

Terdapat tiga jenis konflik, yaitu konflik vertikal, horisontal, dan multi-saluran.

 Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Contohnya Coca-Cola mengalami konflik dengan produsen botolnya yang juga setuju membotolkan Dr. Pepper.

 Konflik saluran horisontal adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Contohnya beberapa pemegang waralaba Pizza Inn mengeluh karena pemegang waralaba Pizza Inn lainnya melakukan kecurangan bahan ramuan, memberikan pelayanan yang buruk, dan merusak citra Pizza Inn secara keseluruhan.

 Konflik multi-saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Konflik multi-saluran mungkin akan sangat meningkat apabila anggota-anggota satu saluran mendapat harga yang lebih rendah atau bekerja dengan margin yang lebih rendah. Contohnya ketika Goodyear mulai menjual merek-merek ban terkenalnya melalui Seras, Wal- Mart, dan Discount Tire, hal itu menimbulkan kemarahan penyalur independennya.

Perusahaan tersebut akhirnya menenangkan mereka dengan menawarkan model- model ban eksklusif yang tidak akan dijual di gerai eceran lainnya.

b. Penyebab Konflik Saluran

Penyebab utama konflik saluran adalah ketidaksesuaian tujuan. Contohnya seorang produsen ingin mencapai penetrasi pasar yang cepat dengan kebijakan harga yang rendah. Namun, penyalur justru mencari keuntungan lebih besar yang bersifat jangka pendek. Selain itu konflik juga dapat timbul dari peran dan hak yang tidak jelas. Batas- batas wilayah dan penghargaan karena penjualanpun sering menimbulkan konflik.

Perbedaan persepsi antara produsen dengan penyalur juga sering kali menyebabkan konflik. Misalnya saja seorang produsen merasa optimis bahwa barang yang ia

produksi akan laku dipasaran. Namun, penyalur sebagai orang yang terjun langsung dalam proses pemasaran ini merasa pesimistik. Serta besarnya ketergantungan perantara kepada produsen.

c. Mengelola Konflik Saluran

Ada beberapa mekanisma pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama adalah penggunaan sasaran yang paling tepat. Anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar yang dicari bersama apakah itu kelangsungan hidup, pangsa pasar, mutu yang tinggi atau kepuasan pelanggan. Salah satu langkah yang paling berguna adalah saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran.

Kooptasi adalah upaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehat, dewan direksi, dal lain sebagainya. Kooptasi dapat mengurangi konflik, apabila organisasi yang memprakarsainya memperlakukan pemimpin-pemimpin tersebut dengan serius dan mendengarkan pendapat mereka, tetapi organisasi yang memprakarsai tersebut mungkin harus mengkompromikan kebijakan-kebijakan dan rencananya guma mendapatkan dukungan.

Apabila konflik sudah berlangsung kronis dan akun, pihak yang berseteru mungkin harus berpaling pada diplomasi, mediasi, atau arbitrasi. Diplomasi terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu atau sekelompok orang untuk merundingkan permasalahan tersebut guna mendapatkan pemecahan masalah. Mediasi berarti mengandalkan pihak ketiga yang bersifat netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argumen mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi mereka. Kadang-kadang, apabila tidak ada satupun dari cara ini yang efektif, perusahaan atau mitra saluran mungkin akan memilih untuk melakukan gugatan.

Keputusan Manajemen Pemasaran

Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-masing perantara haris dipilih, dilatih, dimotivasi, dan dievaluasi.

- Memilih anggota saluran. Perusahaan perlu memilih anggota saluran secara cermat. Bagi pelanggan, saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut. Untuk memudahkan

seleksi, produsen harus menetapkan karakteristik-karakteristik yang membedahan perantara-perantara yang lebih baik.

- Melatih anggota saluran. Perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.

- Memotivasi anggota saluran. Perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhir. Perusahaan tersebut perlu menentukan kebutuhan- kebutuhan perantara, mengkomunikasikan pandangannya bahwa perantara tersebut adalah mitra dalam upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir produk tersebut.

- Mengevaluasi anggota saluran. Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, dan waktu pengiriman kepada pelanggan. Terkadang, produsen akan menemukan bahwa ia membayar terlalu mahal kepada perantara untuk sesuatu yang sesungguhnya mereka lakukan.

- Mengubah susunan saluran. Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tersebut tidak berjalan sebagaimana yang telah direncanakan, pola beli masyarakat berubah, pasar meluas, muncul pesaing baru, dan lain sebagainya.

Praktik Pemasaran E-Commerce

E-business (bisnis elektronik) menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-commerce (perdagangan elektronik) berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce telah memunculkan e-purchasing (pembelian elektronik) dan e-marketing (pemasaran elektronik). E-purchasing berarti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-purchasing yang cerdas dapat menghemat jutaan rupiah bagi perusahaan. E- marketing menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan jasanya lewat internet

Kita dapat membedakan antara perusahaan-perusahaan klik murni dan perusahaan- perusahaan nyata sekaligus klik.

 Perusahaan klik murni (pure click), merupakan perusahaan yang telah meluncurkan situs web tanpa eksistensi perusahaan apapun sebelumnya. Contohnya Amazon, eBay, the Dot-Com Buble, EthanAllen.com, Berniaga.com, dan lain sebagainya.

 Perusahaan nyata sekaligus klik (brick and click), merupakan perusahaan yang sudah ada yang menambahkan situs online untuk informasi dan/atau e-commerce.

Contohnya Zalora.com, wingspanbank.com, dan lain sebagainya.

BAB III PENUTUP

Kesimpulan

Stategi saluran distribusi merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat.

Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu : Srategi struktur saluran distribusi, Strategi cakupan distribusi, Strategi saluran distribusi berganda, Strategi modifikasi saluran distribusi, Strategi pengendalian saluran distribusi, dan Strategi manajemem konflik dalam saluran distribusi.

Adapun fungsi-fungsi dari saluran pemasaran adalah: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan (pembelanjaan), pengambilan resiko, kepemilikan secara fisik, pembayaran, dan title.

E-commerce telah menjadi semakin penting ketika perusahaan menganut sistem saluran brick-and-click (perusahaan nyata dan klik). Integrasi saluran harus mengakui kekuatan yang menonjol dari penjualan online dan offline serta memaksimalkan kontribusi patungan mereka.

DAFTAR PUSTAKA

Tjiptono, Fandi. 1997. Strategi Pemasaran. Andi: Yogyakarta

Saladin, Djaslin.1996. Unsur-Unsur Inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran. Mandal Maju: Bandung

Suastha, Basu dan Sukotjo, Ibnu. 2002. Pengantar Bisnis Modern. Liberty: Yogyakarta

Suastha, Basu. 1999. Saluran Pemasaran, edisi pertama. BPFE: Yogyakarta

Philip Kotler. 1998. Marketing Management, Sixth Edition. Prentice-Hall, Inc. : Englewood Cliffs, New Jersey 07632

Philip Kotler,Marketing Insight a to Z,books.google.co.id Philip Kotler,Lateral Marketing - Laman 26, books.google.co.id William J. Stanston,Fundamentals of Marketing, books.google.co.id