No. Daftar FPEB : 632/UN.40.7 D1/LT/2014
PENGARUH RELATIONSHIP MARKETING TERHADAP
LOYALITAS AUTHORIZED DEALER HOLCIM
(Sensus Terhadap Authorized Dealer Holcim Di Bandung )
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mendapatkan Gelar Sarjana
Ekonomi
Pada Program Studi Manajemen Universitas Pendidikan Indonesia
Indra Hermawan
1006333
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
PERNYATAAN
Yang bertanda tangan di bawah ini: Nama Mahasiswa : Indra Hermawan
NIM : 1006233
Judul Artikel : Pengaruh Relationship Marketing Terhadap Loyalitas Authorized Dealer Holcim.
Dosen Pembimbing : Dr. Vanessa Gaffar, SE., Ak., MBA. NIP : 19740307 200212 2 001
Dengan ini menyatakan :
1. Artikel dengan judul diatas merupakan turunan dari skripsi dan tidak mengandung unsur plagiat.
2. Tidak keberatan jika artikel dengan judul diatas dipublikasikan dalam jurnal elektronik atau cetakan dengan mengikutsertakan Dosen Pembimbing.
3. Hak publikasi artikel dengan judul diatas, sepenuhnya diserahkan kepada Program Studi Manajemen, Fakultas Pendidikan Ekonomi dan Bisnis, Universitas Pendidikan Indonesia.
Demikian pernyataan ini dibuat dengan sebenarnya dan saya bersedia menanggung resiko atas artikel yang dijatuhkan, apabila kemudian pernyataan saya tidak benar.
Bandung, Maret 2015
ABSTRAK
Pengaruh Relationship Marketing Terhadap Loyalitas Authorized Dealer
Holcim (Sensus Kepada Authorized Dealer Holcim Di Bandung). Indra
Hermawan 1006233 dibawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar S.E, Ak. MBA
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui gambaran mengenai relationship marketing dan loyalitas authorized dealer holcim yang berada di Bandung , serta bagaimana pengaruh relationship marketing terhadap loyalitas authorized dealer holcim yang berada di Bandung. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif.Jumlah responden dalam penelitian ini adalah 47 orang, teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah sampling jenuh.Teknik analisis yang digunakan adalah koefisien korelasi Pearson’s product moment dan analisis regresi sederhana.Pengujian hipotesis dengan menggunakan uji t untuk melihat pengaruh parsial.
Hasil penelitian menunjukan bahwa relationship marketingdan loyalitas berada pada kategori kuat dan sedang. Hasil perhitungan korelasi, variabel relationship marketing(X) memiliki hubungan yang positif dengan klasifikasi sedang dengan variabel loyalitas (Y). Hasil perhitungan analisis regresi sederhana diketahui bahwa 55,1% loyalitas authorized dealer holcim dipengaruhi olehrelationship marketing. Selanjutnya sisanya (100% - 55,1% = 45,9%) dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti oleh penulis.
ABSTRACT
The Influence Of Relationship Marketing Towards The Loyalty Of
Authorized Dealer Holcim In Bandung (Cencus On Authorized Dealer
Holcim In Bandung), Indra Hermawan 1006233 in Guidance Dr. Vanessa
Gaffar S.E, Ak. MBA
This study aims to describe relationship marketing and loyality authorized dealer holcim in Bandung and influence of relationship marketing to loyality authorized dealer holcim in Bandun . This research uses descriptive and verification methods. The number of samples in this study were 47 people, and the sampling technique used wasoverfull samling . The analysis technique used is the Pearson’s product moment correlation coefficient and simple regression analysis. Hypothesis testing using t-test to see the effect of partially.
The results showed that relationship marketing and loyality are locates in the moderate category. The result of correlation calculations, relationship marketing variable (X)have a positive relationship with a moderate classification with loyality variable (Y). Calculation results obtained simple regression analysis, relationship marketing (X) can be effect loyality (Y) was 55,1%, while the remaining 45,9% is influenced by another factors that were not observed.
Keyword : Relationship Marketing , Loyality
ABSTRAK
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR...iii
UCAPAN TERIMAKASIH ... iv
DAFTAR ISI ...vii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR DIAGRAM... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ...xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 10
1.3 RumusanMasalah ... 11
1.4 Tujuan Penelitian... 12
1.5 Kegunaan penelitian ... 12
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 13
2.1 Kajian Pustaka ... 13
2.1.1 Relationship Marketing ... 13
2.1.2 Loyalitas ... 19
2.1.4 Penelitian Terdahulu ... 30
2.2 Kerangka dan Paradigma Pemikiran ... 30
2.3 Hipotesis 35 BAB 3 METODE PENELITIAN ... 37
3.1 Objek Penelitian ... 37
3.2 Metode dan Desain Penelitian ... 38
3.2.1 Metode Penelitian... 38
3.2.2 Desain Penelitian ... 39
3.3 Operasionalisasi Variabel... 39
3.4 Sumber Data dan Teknik Cara Penentuan Data/informasi ... 49
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 50
3.6 Populasi, Sampel, Teknik Pengambilan Sampel ... 51
3.6.1 Populasi ... 51
3.6.2 Sampel ... 52
3.6.3 Teknik Pengambilan Sampel... 52
3.7 Validitas dan Uji Reabilitas... 53
3.7.1 PengujianValiditas ... 53
3.7.2 Pengujian Reabilitas ... 59
3.8 Rancangan Analisis Data dan Hipotesis... 60
3.8.1 Rancangan Analisis Data ... 60
3.8.2 Teknik Analisis Data ... 62
3.8.3 Uji Hipotesis ... 68
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 70
4.1 Hasil Penelitian ... 70
4.1.2 Gambaran Umum Karakteristik Responden ... 75
4.1.2.1 Gambaran Umum Karakteristik Responden Lamanya Bergabung dengan Holcim ... 75
4.1.2.2 Gambaran Umum Karakteristik Responden berdasarkan Apakah Menjual produk lain dari Holcim………. ... 76
4.1.2.3 Gambaran Umum Karakteristik Responden berdasarkan Apakah Menjual produk Semen Lain... ... 77
4.1.3 Gambaran Umum Variabel Penelitian ... 4.1.3.1 Gambaran Umum Variabel Relationship Marketing (X)... ... 78
4.1.3.2 Gambaran Variabel Loyalitas (Y) ... 101
4.1.4 Hasil Pengujian Statistik ... 117
4.1.4.1 Uji Normalitas ... 117
4.1.4.2 Analisis Korelasi... 118
4.1.4.3 Analisis Regresi Linear Sederhana ... 120
4.1.4.4 Uji Hipotesis (Uji F dan Uji t) ... 122
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 127
5.1 Kesimpulan ... 127
5.2 Saran ... 128
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Pendapatan Nasional Perkapita 2009-2013 ... 2
Tabel 1.2 Nilai Konstruksi yang diselesaikan 2009-2013 ... 3
Tabel 1.3 Market Share Perusahaan Semen pada Tahun 2009-2014 ... 6
Tabel 3.1 Operasional Vaariabel ... 41
Tabel 3.2 Jenis dan Sumber Data... 50
Tabel 3.3 Hasil Pengujian Validitas Variabel X ... 55
Tabel 3.4 Hasil Pengujian Validitas Variabel Y ... 57
Tabel 3.5 Hasil Uji Reabilitas ... 60
Tabel 3.6 Pedoman untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi... 68
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Bergabung ... 72
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Apakah Menjual Produk Lain dari Holcim ... 73
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Apakah menjual Produk Semen dari Merk lain ... 74
Tabel 4.4 Tingkat Keterikatan Retailer Dengan Holcim ... 75
Tabel 4.5 Tingkat Keakraban Retailer Dengan Holcim ... 76
Tabel 4.6 Tingkat Kemampuan Holcim Dalam Memuaskan Keinginan Retailer ... 77
Tabel 4.7 Tingkat Kemampuan Holcim Memahami Kebutuhan Retailer ... 78
Tabel 4.9 Tingkat Kemampuan Holcim Memahami Dan Menyelesaikan Keluhan Retailer... ... 80 Tabel 4.10 Tingkat Kesepahaman Antara Retailer Dengan Holcim Dalam Hal
Perjanjian Dan Kerjasama ... 81 Tabel 4.11 Tingkat Kesepakatan Antara Retailer Dengan Holcim Dalam
Penjualan dan Keuntungan ... 82 Tabel 4.12 Tingkat Kepercayaan Retailer Terhadap Holcim ... 84 Tabel 4.12 Tingkat Kemampuan Holcim dalam memenuhi janji yang
diberika kepada Retailer ... 85 Tabel 4.14 Tingkat Intgeritas Holcim Di Mata Retailer ... 86 Tabel 4.15 Tingkat Kelengkapan Pemberian Fasilitas Pendukung Penjualan . 87 Tabel 4.16 Tingkat Keserasia Seragam Pegawai Holcim ... 88 Tabel 4.17 Rekapitulasi penilaian responden terhadap variabel X ... 89 Tabel 4.18 Tingkat Frekuensi Pemesanan Ulang semen dalam satu bulan.... 101 Tabel 4.19 Tingkat Minat Membeli produk lain yang ditawarkan holcim .... 103 Tabel 4.20 Tingkat Frekuensi Membeli produk lain yang ditawarkan holcim104 Tabel 4.21 Tingkat Minat Mereferensikan Keuntungan menjadi authorized
dealer holcim kepada orang lain ... 105 Tabel 4.22 Tingkat Frekuensi Mereferensikan Keuntungan menjadi
authorized dealer holcim kepada orang lain ... 106 Tabel 4.23 Tingkat Kekebalan Authorized dealer terhadap Penawaran
Pesaing ... 108 Tabel 4.24 Tingkat Komitmen Authorized Dealer untuk menjual produk
Tabel 4.25 Rekapitulasi Penilaian Responden terhadap loyalitas……. ... 111
Tabel 4.26 Output Korelasi ... 119
Tabel 4.27 Pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi... 120
Tabel 4.28 Output Pengaruh Relationship Marketing terhadap Loyalitas ... 121
Tabel 4.29 Intepretasi Koefisien Korelasi ... 122
Tabel 4.30 Nilai Signifikansi Uji F ... 123
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Pertumbujan Permintaan Semen Domestik 2002-2013 ... 4
Gambar 2.1 Marketing Mix... 15
Gambar 2.2 Siklus Pembelian ... 22
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran ... 34
Gambar 2.5 Paradigma Penelitian ... 35
Gambar 3.1 Contoh Garis Kontinium Variabel Peneltian ... 94
Gambar 4.1 Daerah Kriterium Variabel Relationship Marketing ... 92
Gambar 4.8 Uji Normalitas Variabel Y ... 117
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Surat Keputusan Bimbingan Skripsi Lampiran 2 Catatan Bimbingan Skripsi
Lampiran 3 Kuisioner
Lampiran 4 Validitas Dan Reliabilitas Lampiran 5 Data Ordinal
Lampiran 6Data Interval Lampiran 7 Output SPSS
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Indonesia saat ini sedang mengalami pertumbuhan ekonomi yang terus meningkat. Pernyataan ini terindikasi dengan pertumbuhan ekonomi Indonesia 5,78 % pada tahun 2013 lalu. Tertinggi kedua setelah China. Indikasi ini juga dinyatakan oleh Presiden Indonesia yang mengatakan Bank Dunia menempatkan Indonesia berada pada peringkat ekonomi ke-10 dunia diliShat dari Gross Domestic Product (GDP).
Sumber www.bps.go.id/
Dari tabel data statistik diatas dapat dilihat bahwa pertumbuhan ekonomi di Indonesia mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Peningkatan ini juga ditunjukkan dengan meningkatnya jumlah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah menuju keatas. Hal ini juga memicu pertumbuhan dan perkembangan pembangunan konstruksi semakin meningkat. Konstruksi yang dimaksud adalah suatu kegiatan yang hasil akhirnya berupa bangunan/konstruksi yang menyatu dengan lahan tempat kedudukannya. Hasil kegiatan antara lain: gedung, jalan, jembatan, rel
Tabel 1. 1 Produk Domestik Bruto Per Kapita, Produk Nasional Bruto Per Kapita dan
Pendapatan Nasional Per Kapita, 2009 - 2013 (Rupiah)
Per Kapita 23,647,682.56 26,786,768.35 30,424,351.68 33,338,986.87 36,508 486.32 Produk Nasional Bruto
Per Kapita 22,820,003.44 26,034,839.86 29,556,683.81 32,371,459.18 35 378 758.40 Pendapatan Nasional Per
Kapita 20,731,425.57 23,759,818.77 27,298,811.57 30,516,670.73 32 463 736.28
Atas Dasar Harga Konstan
Produk Domestik Bruto
Per Kapita 9,190,669.38 9,616,611.75 10,102,168.25 10,590,578.20 11 134 017.58 Produk Nasional Bruto
Per Kapita 8,727,437.66 9,230,228.55 9,706,805.16 10,183,417.30 10 687 682.53 Pendapatan Nasional Per
dan jembatan kereta api, terowongan, bangunan air dan drainase, bangunan sanitasi, bandara, jaringan listrik dan telekomunikasi, dan lain-lain.
Menurut data Badan Pusat Stastitik, pertumbuhan pertumbuhan infrastruktur di Indonesia semakin meningkat dari tahun ke tahun nya. Berikut ini adalah data perkembangan nilai konstruksi yang diselesaikan di Indonesia sejak tahun 2009 – 2013 :
Tabel 1. 2 Nilai Konstruksi yang diselesaikan , 2009 - 2013 ( Juta Rupiah)
De skripsi
Tahun
2009 2010 2011 2012 2013
Nilai Konstruksi yang
dise le saikan
261,108,766 320,249, 553 376,123,348 440,353,173 504,582,993
Sumber :www.bps.go.id
Jika dilihat perkembangan pembangunan yang sangat tinggi hingga 22 % ini tentu saja sangat menggiurkan bagi siapapun perusahaan produsen pasar bahan baku konstruksi ini, seperti besi baja, pasir, keramik, aspal dan semen.
Menurut Asosiasi Semen Indonesia, permintaan akan semen di Indonesia menunjukan tren yang mengesankan sejak 2011 naik hingga 17,7 % dari tahun 2010 dan 2012 yang meningkat hingga 14,5 % dari tahun 2011 . Sehingga tentu saja pasar semen Indonesia sangat menggiurkan bagi semua produsen perusahaan semen yang sudah ada maupun perusahaan semen asing yang berniat untuk masuk ke pasar domestik Indonesia yang luar biasa ini.
Berikut ini adalah data lengkap mengenai pertumbuhan permintaan semen di Indonesia dari tahun 2002 – 2013, dari data asosiasi semen Indonesia :
Gambar 1.1 Pertumbuhan permintaan semen domestik di Indonesia , 2002 -
2013 ( JutaTon)
Sumber : www.SemenIndonesia.com
dibandingkan dengan permintaan perkapita semen domestik di beberapa negara Asean. Hingga 2013 tercatat bahwa Indonesia memiliki konsumsi semen terendah dibandingkan Thailand dan Malaysia. Rendahnya konsumsi mengindikasikan peluang pertumbuhan yang tinggi. Indikasi tersebut didukung oleh menurunnya proporsi ekspor semen karena tingginya penyerapan domestik.
Dengan prediksi meningkatnya pendapatan perkapita dan pertumbuhan ekonomi di Indonesia pada tahun-tahun mendatang maka diperkirakan pembangunan properti dan infastruktur tentu akan meningkat. Yang pasti berdampak pada permintaan akan semen yang semakin meningkat. Pasar semen di Indonesia diperkirakan untuk tetap kuat selama 3 tahun ke depan didukung oleh pertumbuhan proyek – proyek properti dan infrastruktur. Dengan permintaan yang terus berkembang di kisaran 10-11% per tahun, pasokan dan penawaran semen domestik diprediksi akan ketat hingga tahun 2016.
Walaupun ada 9 perusahaan yang terdaftar sebagai anggota assosiasi semen Indonesia. Namun sesungguhnya peta semen Indonesia tidaklah terlalu merata. Karena market share semen Indonesia dikuasai oleh 3 pemain utama. Yakni PT Semen Indonesia (PT Semen Gresik Tbk, PT Semen Padang, dan PT Semen Tonasa serta anak perusahaan Thang Long Cement Vietnam) , PT Indocement Tunggal Prakarsa Tbk dengan brand semen Semen Tiga Roda, serta PT Holcum Indonesia.
Ketiga perusahaan semen Indonesia itu sangat mendominasi peta pertarungan semen di Indonesia hingga menguasai 88,8 % permintaan semen Indonesia pada tahun 2014. PT semen Indonesia mempunyai market share hingga 43,9 % , PT Indocement Tungggal Prakarsa (Semen Tiga Roda) mempunyai market share 30,4 % serta PT Holcim Semen Indonesia yang memegang hingga 14,5 % market share di Indonesia.
Tabel 1.3 Market Share perusahaan-perusahaan Semen di Indonesia tahun 2009-2014 (dalam persentase)
TAHUN PT. Semen
Indonesia
PT Indocement
Tungggal Prakarsa
PT Holcim Semen
Indonesia
2009 42,5% 29,9% 13,5%
2010 43,1% 31.0% 13.6%
2011 40,6% 31,3% 15,7%
2012 40.3% 32.4% 15.7%
2013 43,8% 30,5% 14,5%
2014 (Juni 2014) 44,0% 30,5% 14,2%
Sumber : www.SemenIndonesia.com
Dengan peta persaingan yang oligopoli dan terus berkembang ini, tentulah menuntut setiap perusahaan untuk memikirkan strategi penjualan mereka untuk tetap bisa mempertahankan market share yang ada serta mulai mengembangkan market share mereka.
Penurunan Market Share patut diduga terjadi adalah akibat penurunan penjualan atau penjualan stagnan sedangkan pertumbuhan permintaan akan semen semakin meningkat.
Di salah satu provinsi di Indonesia saja yakni Jawa barat, pada awal tahun 2014 dipicu oleh pertumbuhan infrastruktur di Jawa Barat (Jabar) yang menggeliat, berdampak pada peningkatan permintaan semen. Selama kuartal 1 (Januari-April 2014) penjualan semen di Jawa Barat mencapai 2,82 juta ton atau naik 9,8 persen dibanding tahun 2013 sebesar 2,56 juta ton. (http://www.pikiran-rakyat.com/node/282429/ Pertumbuhan Konsumsi Semen di Jabar Melebihi Nasional)
Uniknya dalam industri semen seperti Holcim, konsumen akhir (end user) tidak terlalu memikirkan semen apa yang akan mereka gunakan. Sehingga keputusan pembelian sering berada pada authorized dealer toko bangunan yang menyediakan semen (Bussiness to business). Sebagai perusahaan yang bergerak pada salah satu produk komoditi seperti semen. Holcim harus menyadari bahwa semen sulit untuk dicari perbedaan (differensiasi) dari perusahaan lain serta mempunyai konsumen yakni para authorized dealer toko bangunan yang mempunyai kecendrungan untuk tidak loyal pada satu perusahaan semen saja.
Diagram 1.1 Perbandingan jumlah authorized dealer yang hanya menjual semen holcim dengan menjual merk lain (dalam persentase) .
Bisa dilihat dari diagram 1.1 diatas bahwa dari pra penelitian yang dilakukan oleh peneliti bisa dilihat bahwa 70% persen atau 14 authorized dealer holcim masih menjual semen merk lain. Dan hanya 6 authorized dealer yang hanya menjual produk semen holcim. Hal ini adalah salah satu indikasi bahwa authorized dealer holcim ini tidak loyal, karena mereka tidak kebal terhadap tarikan dari pesaing (retention) untuk hanya menjual semen merk holcim.
Dilihat dari indikasi ketidak loyalan diatas Sehingga apabila hal ini terus dibiarkan maka dikhawatirkan penjualan holcim cenderung stagnan atau malah semakin turun yang berdampak pada market share mereka. Maka untuk itu diperlukan
70
30
Jumlah Retailer
Yang menjual produk semen lain
strategi marketing yang bersifat relasional atau yang maklum disebut Relationship Marketing.
Strategi Relationship Marketing ini mutlak diperlukan oleh PT Holcim Indonesia untuk membentuk pelanggan utama mereka yaitu authorized dealer untuk loyal sehingga hanya menjual produk semen holcim dan mereferesikan keunggulan produk holcim kepada konsumen maupun keuntungan menjadi authorized dealer kepada sesama authorized dealer semen.
Maka dari itu peneliti sangat tertarik untuk meneliti sejauh mana Pengaruh Relationship Marketing terhadap loyalitas authorized dealer holcim dan memberikan judul penelitian ini dengan, “Pengaruh Relationship Marketing terhadap loyalitas Authorized Dealer Holcim”. Penelitian diadakan di semua authorized dealer Holcim yang ada di Bandung.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan data pra penelitian yang dilakukan oleh penliti, didapatkan bahwa 14 dari total 20 responden authorized dealer resmi holcim masih menjual produk semen merk lain. Hal ini dicurigai menjadi faktor penting dalam aspek loyalitas yaitu menunjukkan kekebalan terhadap tarikan pesaing.
Untuk itulah diperlukan adanya strategi yang tepat untuk keluar dari tren penurunan yang terjadi. Di era yang semakin maju, konsep marketing berubah dari transactional marketing menjadi relationship marketing.
Penelitian dilakukan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh relationship marketing ini berpengaruh terhadap loyalitas authorized dealer holcim.
1.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan diatas, maka rumusan masalah untuk penelitian ini adalah,
a. Bagaimanakah pengaruh Relationship Marketing yang dilakukan oleh PT Holcim Indonesia terhadap authorized dealer holcim ?
b. Bagaimanakah Loyalitas Para authorized dealer holcim?
1.4 Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini yaitu :
a. Mengetahui pengaruh Relationship Marketing yang dilakukan oleh PT Holcim Indonesia terhadap authorized dealer holcim.
b. Mengetahui sejauh mana loyalitas authorized dealer holcim.
c. Mengetahui hubungan antara Relationship Marketing yang dilakukan PT Holcim Indonesia terhadap loyalitas authorized dealer holcim.
1.5 Tujuan Penelitian
a. Bagi peneliti dan akademisi
Memberikan kontribusi dan menambah wawasan mengenai manajemen pemasaran, terutama yang berkaitan denga Relationship Marketing serta Loyalitas.
b. Bagi perusahaan
BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1Objek Penelitian
Menurut Sugiyono (2009:39), variabel bebas atau variabel independent merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependent (terikat), sedangkan variabel terikat atau variabel dependent merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel bebas.
Penelitian ini menguji bagaimana Relationship Marketing mempengaruhi loyalitas authorized dealer holcim yang berada di Bandung. Objek penelitian yang
menjadi variabel bebas “X” adalah Relationship Marketing sedangkan yang menjadi
variabel terikat “Y” adalah Loyalitas .
3.2Metode dan desain Penelitian
3.2.1 Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2009 :29), “Penelitian deskriptif adalah penelitian yang berfungsi untuk mendeskripsikan atau memberi gambaran terhadap objek yag diteliti melalui data sampel atau populasi sebagaimana adanya, tanpa melakukan
analisis dan mebuat kesimpulan yang berlaku untuk umum”. Penelitian deskriptif
dilakukan untuk memperoleh gambaran mengenai Hubungan Relationship Marketing yang dilakukan holcim terhadap loyalitas authorized dealer.
Jenis penelitian verifikatif menguji kebenaran suatu hipotesis yang dilakukan melalui pengumpulan data dilapangan, dimana dalam penelitian ini penelitian verifikatif bertujuan untuk mengetahui apakah Relationship Marketing yang dilakukan holcim berpengaruh terhadap loyalitas authorized dealer Holcim
Berdasarkan jenis penelitian deskriptif dan verifikatif maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah explanatory survey yaitu survei yang digunakan untuk menjelaskan hubungan kausal (sebab-akibat) antara variabel-variabel yang diteliti melalui pengujian hipotesis.
3.2.2 Desain Penelitian
Desain penelitian merupakan rencana penelitian yang menjelaskan secara rinci tentang keseluruhan rencana penelitian mulai dari perumusan masalah, tujuan, gambar hubungan variabel, perumusan hipotesis sampai rancangan anaisis data yang dituangkan secara tertulis ke dalam bentuk usulan atau proposal penelitian.
Berdasarkan tujuan dari penelitian ini, maka desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah riset kausal, karena untuk mengetahui variable pengaruh (variabel independent) dan variabel variabel terpengaruh (variable dependen) serta untuk menguji keterkaitan antara variabel-variabel yang dteliti.
3.3 Operasionalisasi Variabel
Menurut Sugiyono (2009:58) variabel penelitian pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya.
Maka terdapat dua variabel penelitian yaitu :
a. Relationship Marketing sebagai variabel independen (X)
b. Loyalitas sebagai variabel dependen (Y)
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
3.4Sumber dan Cara Penentuan Data/Informasi
Pengumpulan data dapat dilakukan dalam berbagai setting, berbagai sumber dan berbagai cara. Bila dilihat dari settingnya data dapa dikumpulkan pada setting alamiah (natural setting), pada laboraturium dengan metode eksperimen, dirumah dengan berbagai responden, pada suatu seminar, diskusi dan lainnya. Bila dilihat dari sumbernya maka pengumpulan data bisa dilihat dari dua hal yaitu data primer dan data sekunder. Sugiyono (2009:137) mendefinisikn data primer dan sekunder adalah :
a. Data primer adalah sumber data yang sumber datanya langsung memberikan data kepada pengumpul data. Dalam penelitian ini yang menjadi sumber
-komitmen authorized dealer untuk hanya menjual holcim
data primer adalah kuisioner yang disebarkan kepada sejumlah responden, yaitu survei pada para authorized dealer holcim
Tabel 3. 1
Jenis dan Sumber Data
No. Data Jenis Data Sumber Data
1. Jumlah Pendapatan
Perkapita Indonesia Sekunder www.bps.go.id 2. Jumlah pertumbuhan
permintaan semen di menjual produk semen merk lain
Primer Pra penelitian, September 2014
4. Tanggapan responden mengenai relationship marketing
Primer Hasil Penelitian, Oktober 2014
5 Tanggapann responden
mengenai loyalitas Primer Hasil Penelitian, Oktober 2014
6. Hubungan antara relationship marketing terhadap loyalitas
Primer Hasil Penelitian, Oktober 2014
3.5Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa teknik antara lain :
b. Wawancara adalah teknik pengumpulan data melalui tatap muka (face to face) atau mengajukan pertanyaan secara lisan dengan responden terpilih
untuk mendapatkan informasi tambahan yang diperlukan.
c. Studi Literatur, yaitu peneliti menggunakan media cetak sebagai bahan pengumpulan data. Seperti didalam jurnal-jurnal dan buku-buku yang berhubungan dengan variabel yang akan diteliti. Sehingga dapat dijadikan sebagai dasar atau acuan dalam penelitian yang dapat dipertanggung jawabkan.
3.6Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan sampel
3.6.1 Populasi
3.6.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2009:81). Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi dari subjek yang akan ditelitinya..apa yang dipelajari dari sampel tu, kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif (mewakili).
Tidak terdapat batasan tertentu mengenai berapa besar sampel yang diambil dari populasi, karena absah tidaknya sampel bukan terletak pada besar atau banyaknya sampel yang diambil tetapi terletak pada sifat karakteristik sampel apakah mendekati populasi atau tidak
.
3.6.3 Teknik Pengambilan Sampel
Menurut Sugiyono (2001: 61) Sampling Jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasi relatif kecil, kurang dari 30 orang. Istilah lain sampel jenuh adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijadikan sampel.
3.7 Validitas dan Realibilitas
3.7.1 Pengujian Validitas
Hasil penelitian dikatakan valid bila terdapat keamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek yang diteliti. Menurut Sugiyono (2009:121) instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid yang berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur.
(Suharsimi Arikunto 2006:274)
Keterangan :
rₓᵧ = Koefisien Validitas item yang dicari
X = Skor yang diperoleh subjek dari seluruh item
Y = Skor total
∑X = Jumlah skor dalam distribusi X
∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y
CX² = Jumlah Kuadrat dalam skor distribusi X
∑Y² = Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y
N = Jumlah responden
Keputusan pengujian validitas item responden adalah sebagai berikut :
2. Item pertanyaan atau pernyataan responden penelitian dikatakan tidak valid apabila r hitung < r tabel
Tabel 3.3
Hasil Uji Validitas Variabel X (Relationship Marketing)
No Indikator rhitung rtabe l Keterangan
Relationship Marketing (X)
Bonding
1 Keterikatan authorized dealer dengan holcim
0,466 0,4438 Valid
2 Keakraban authorized dealer dengan holcim
0,612 0,4438 Valid
3 Kemampuan holcim dalam
memuaskan keinginan authorized dealer
0,623 0,4438 Valid
Emphaty
4 Kemampuan Holcim memahami kebutuhan authorized dealer
0,456 0,4438 Valid 5 Perhatian Holcim dalam melihat
situasi yang dialami authorized dealer
0,515 0,4438 Valid
6 Perhatian Holcim dalam melihat situasi yang dialami authorized dealer
Reciprocity
7 Kesepahaman antara authorized dealer dengan holcim dalam hal perjanjian dan kerjasama yang dilakukan
0,485 0,4438 Valid
8 Kesepakatan antara authorized dealer dengan holcim dalam penjualan dan keuntungan
0,489 0,4438 Valid
Emphaty
9 Kepercayaan authorized dealer terhadap Holcim
11 Integritas Holcim dimata authorized dealer
0,501 0,4438 Valid
Tangibility
12 Kelengkapan pemberian fasilitas pendukung penjualan seperti papan iklan, display dan brosur
0,571 0,4438 Valid
Berdasarkan hasil pengujian validitas pada tabel 3.3, maka dapat disimpulkan bahwa item pernyataan pada variabel relationship marketing yang terdiri dari 13 instrumen pernyataan dapat dikatakan valid, karena rhitung> rtabel.
Tabel 3.4
Hasil Uji Validitas Variabel Y (Loyalitas)
No Indikator rhitung rtabe l Keterangan
Loyalitas (Y)
Pembelian Ulang Secara Teratur
1 Frekuensi pemesanan ulang semen dalam satu bulan
0,535 0,4438 Valid
Membeli Antarlini Produk atau Jasa
2 Minat membeli produk lain seperti beton dan solusi rumah yang ditawarkan holcim
0,529 0,4438 Valid
3. Frekuensi Minat membeli produk lain seperti beton dan solusi rumah yang ditawarkan holcim
0,545 0,4438 Valid
Mereferensikan kepada yang lain
4 Minat memberitahukan keuntungan menjadi Authhorized Dealer Holcim kepada orang lain
5. Frekuensi memberitahukan keuntungan menjadi Authhorized Dealer Holcim kepada orang lain
0.777 0,4438 Valid
Menunjukkan Kekebalan dari Tarikan Pesaing
6 Kekebalan authorized dealer terhadap penawaran pesaing
0,794 0,4438 Valid
7. Komitmen authorized dealer untuk menjual produk-produk holcim
0,572 0,4438 Valid
Sumber: Hasil pengolahan data 2014
Berdasarkan hasil pengujian validitas pada tabel 3.4, maka dapat disimpulkan bahwa item pernyataan pada variabel loyalitas ang terdiri dari 7 instrumen pernyataan dapat dikatakan valid, karena rhitung> rtabel.
3.7.2 Pengujian Realibilitas
gunakan adalah dengan menggunakan rumus alpha cronchbach r11 seperti yang terlihat pada gambar dibawah ini :
(Suharsimi Arikunto 2002:171)
Keterangan :
r11 = Reliabilitas Instrumen
k = Banyaknya butir pertanyaan
Σσb2 = Jumlah varians butir
Σ12 = varians total
Untuk mencari tiap butir gunakan rumus varians sebagai berikut :
Dimana :
σ2
= Varians
Σx = Jumlah skor
N = Jumlah responden
Tabel 3.5
Hasil Uji Reliabilitas Variabel X dan Y
No Variabel rhitung rtabe l Keterangan
1 Relationship Marketing (X) 0,739 0, 70 Reliabel
2 Loyalitas (Y) 0,757 0, 70 Reliabel
Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan terhadap 20 responden dengan tingkat signifikansi 5% sehingga diperoleh nilai rhitung masing-masing variabel lebih besar dari rtabel yaitu sebesar 0,70 artinya kedua variabel yang diuji reliabel.
3.8 Rancangan Analisis Data dan Hipotesis
3.8.1 Rancangan Analisis Data
hasil kuesioner dapat terlihat peranan antara Relationship Marketing (X) terhadap Loyalitas (Y). Penelitian ini menggunakan kuesioner dengan skala likert.
Menurut Sugiyono (2009:93) skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian ini, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian ini. Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyuun item-item instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Jawaban setiap item instrument yang menggunakan skala likert mempunyai grade dari sangat positif sampai sangat negative, yang dapat berupa kata menyukai, menarik, yakin, bagus , tidak menyukai atau tidak menarik, tidak yakin, ataupun tidak bagus. Dalam keperluan analisis data yang telah dikumpulkan maka diberi bobot skor seperti dibawah berikut :
Keterangan Skor
Sangat Setuju 5
Setuju 4
Cukup 3
Tidak Setuju 2
3.8.2 Teknik Analisis Data
Analisis data dalam penelitian ini akan diarahkan untuk menjawab permasalahan sebagaimana diungkapkan pada rumusan masalah. Untuk itu penulis menggunakan Lima macam analisis, yaitu :
A. Analisis deskriptif, analisis ini digunakan untuk mendeskripsikan skor variabel X dan variabel Y serta kedudukannya, dengan prosedur sebagai berikut :
a. Menentukan jumlah skor kriterium (SK) dengan rumus : SK = ST x JB x JR
Dimana :
SK = skor kriterium ST = skor tertinggi JB = jumlah bulir JR = jumlah responden
b. Membandingkan jumlah skor hasil kuesioner dengan jumlah skor kriterium, untuk mencari jumlah skor hasil kuesioner dengan rumus :
x
i =x
1+x
2+x
3 + …. +x
nDimana :
x
i = jumlah skor hasil kuesioner variabel Xc. Membuat daerah kategori kontinum menjadi lima tingkatan, contohnya sangat tinggi, tinggi, sedang, rendah dan sangat rendah. Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :
Menentukan kontinum tertinggi dan terendah. Tinggi : SK = ST x JB x JR
Rendah : SK = SR x JB x JR Dimana :
ST = skor tertinggi SR = skor terendah JB = jumlah bulir JR = jumlah responden
Menentukan selisih skor kontinum dari setiap tingkatan rumus :
d. Membuat garis kontinum dan menentukan daerah letak skor hasil penelitian. Menentukan persentase letak skor hasil penelitian (rating scale) dalam garis kontinum (S/Skor maksimal x 100%).
Gambar 3. 1
Contoh Garis Kontinum Penelitian
e. Membandingkan skor total tiap variabel dengan parameter di atas untuk memperoleh gambaran variabel variasi produk(X) dan variabel keputusan pembelian (Y).
B. Analisis verifikatif,
analisis ini digunakan untuk menjawab permasalahan tentang pengaruh variabel X terhadap variabel Y dengan prosedur sebagai berikut :
a. Data diolah menggunakan data skala likert yang sudah interval b. Pengujian Persyaratan Analisis Data
Dalam penelitian ini, teknik analisis data yang digunakan adalah dengan menggunakan uji persyaratan regresi. Adapun syaratnya adalah uji normalitas data.
C. Analisis Korelasi
Ukuran yang dipakai untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara X dan Y disebut koefisien korelasi (r). Nilai koefisien korelasi paling sedikit -1 dan paling besar 1, artinya:
a. r = 1, hubungan X dan Y sempurna dan positif (mendekati 1, hubungan sangat kuat dan positif).
b. r = -1, hubungan X dan Y sempurna dan negatif (mendekati -1, hubungan sangat kuat dan negatif).
c. r = 0, hubungan X dan Y lemah sekali dan tidak ada hubungan.
Penentuan koefisien korelasi (r) dalam penelitian ini menggunakan koefisien korelasi Pearson Product Moment menurut Sugiyono (2009:248), yaitu:
∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ ∑ ∑
(Sugiyono, 2009:248) Keterangan:
= Banyaknya item yang diteliti
= Nilai variabel X yaitu Variasi Produk X = Nilai variabel Y yaitu Keputusan Pembelian
Analisis regresi sederhana adalah persamaan regresi untuk meneliti hubungan antara satu variabel bebas (independent) terhadap variabel terikat (dependent). Analisis regresi sederhana dalam penelitian ini digunakan untuk melihat hubungan fungsional atau kausal antara variabel relationship marketing (dependent variabel) dengan loyalitas (independent variabel). Persamaan umum regresi linier sederhana adalah:
(Sugiyono, 2009:270)
Dimana:
= Subjek dalam variabel dependen yang diprediksikan = Harga Y bila X = 0 (harga konstan)
= Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penurunan.
= Subjek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu. Untuk dapat menemukan persamaan regresi, harga a dan b harus terlebih dahulu dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut ini:
∑ ∑ ∑
∑ ∑
Keterangan:
= Sumbu variasi produk = Sumbu keputusan pembelian = Konstanta
= Koefisien regresi = Banyaknya responden
E. Koefisien Determinasi; Untuk mengetahui besarnya sumbangan sebuah variabel bebas terhadap variasi (naik turunnya) variabel terikat, maka digunakan koefisien determinasi (KD) dengan rumus berikut:
Keterangan:
= Koefisien determinasi = Koefisien korelasi
Tabel 3. 6
Pedoman untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0.00 – 0.199 Sangat Rendah
0.20 – 0.399 Rendah
0.40 – 0.599 Sedang
0.60 – 0.799 Kuat
0.80 – 1.000 Sangat Kuat
3.8.3 Uji Hipotesis
Sebelum membuat kesimpulan, terlebih dahulu melakukan pengujian atas tingkat keberartian korelasi hasil perhitungan tersebut. Tingkat keberartian ini diuji dengan uji hipotesis. Rumus yang digunakan adalah uji signifikan dengan korelasi (uji t student), yaitu:
√
√
Sumber: Sugiyono, (2012:184)
Keterangan :
t = distribusi studen
r = koefisien korelasi dari uji independen (kekuatan korelasi) n = banyaknya sampel
Dengan kriteria sebagai berikut :
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh peneliti terhadap authorized dealer resmi atau Authorized Dealer Holcim mengenai pengaruh relationship marketing terhadap loyalitas authorized dealer dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Berdasarkan hasil penelitian, variasi produk berada pada kategori kriterium tinggi. Relationship Marketing terdiri dari lima dimensi yaitu Bonding, Emphaty, Reciprocity, Trust, dan Tangibility . Emphaty merupakan aspek yang memberikan kontribusi cukup besar dalam menentukan loyalitas authorized dealer, yaitu indikatorkemampuan holcim dalam memahami kebutuhan authorized dealer . Authorized dealer Holcim cenderung memilih kemampuan holcim dalam memahami kebutuhan authorized dealer sebagai acuan loyalitas mereka kepada holcim.
menentukan loyalitas, terutama indikator frekuensi membeli produk lain yang ditawarkan holcim.
3. Berdasarkan uji t dengan membandingkan besarnya thitung dan ttabel diperoleh keputusan sebagai berikut: Besarnya thitung relationship marketing lebih besar dari ttabel. Dengan demikian Ho ditolak dan Hi diterima yang berarti “Terdapat pengaruh positif antara relationship marketing terhadap loyalitas authorized dealer holcim”. Hasil uji t ini didukung pula dengan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Shaker dan Basem (2010)
5.2 Saran
1. Berdasarkan tanggapan responden mengenai relationship marketing, menunjukkan dimensi reciprocity pada indikator kesepahaman antara authorized dealer dengan holcim dalam hal perjanjian dan kerjasama yang dilakukan mendapatkan skor yang paling kecil. Untuk itu holcim diharapkan dapat meningkatkan tingkat kesepahaman mereka dengan authorized dealer dalam hal perjanjian dan kerjasama yang dilakukan. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan rasa timbal balik antara authorized dealer dengan holcim dapat lebih baik lagi, sehingga diharapkan bisa menjadi lebih loyal kepada holcim. 2. Berdasarkan tanggapan responden mengenai loyalitas, menunjukkan dimensi
kepada authorized dealer, supaya authorized dealer semakin kebal dari tarikan pesaing holcim.
3. Untuk dapat meningkatkan loyalitas, sebaiknya perusahaan meningkatkan kinerja relationship marketing mereka lagi . Apabila relationship marketing sesuai dengan harapan authorized dealer, maka loyalitas mereka pun akan meningkat.
DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku :
Barnes, James G. 2001. Secrets of Customer Relationship Management.Penerbit Andi
lalalla: Yogyakarta
Baran, Roger J, Galka, Robert J dan Strunk, Danel P. Principles of Customer lalalla
lalalla Relationship Management. United states of america : South Western, 2009
Griffin, Jill. 2003. Costumer Loyalty, Menumbuhkan dan Mempertahankan
lalalla Kesetiaan Pelanggan. Erlangga: Jakarta
Kotler, Philip & Kevin Lane Keller, (2009). Marketing Management 13th Edition.
lalalla New Jersey: Pearson Prentice Hall
Lovelock, Christopher dan Jochen Wirtz. 2011, service marketing people technology,
lalalla strategy 7th Edition, New Jersey Pearson
Sugiyono.(2001). Metodologi Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta
Sugiyono (2012). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: lalalla Alfabeta.
Suharsimi, Arikunto. (2010). Prosedur Penelitian suatu Pendekatan Praktis. Jakarta :
lalalla Rinekap Cipta
Vanessa Gaffar. 2007. CRM dan MPR Hotel. Alfabet: Bandung
Sumber Jurnal :
Asmara, Fauzan. (2009) Paradigma Relationship Marketing : Sebuah Tinjauan lalalla
lalalla Konsep Dan Praktek Dalam Bidang Pemasaran
Zulkifili. (2007) Relationship Marketing Terhadap Customer Retention Dan lalalla
lalalla Customer Loyality Pada Nasabah Bank Mega, Tbk. Malang
T. Ismail,Shaker dan Y.Alsadi, Basem (2010). Relationship Marketing and lalalla
lalalla Organizational performance Indicators
Taleghani et.al (2011)The Role of Relationship Marketing in Customer Orientic
lalalla Banking Industry With Focus on loyalty (Case Study : Banking Industry of
lalalla Iran)
Sumber Internet :
http://www.BPS.go.id (diakses 13 Mei 2014) http://www.Holcim.co.id(diakses 13 Mei 2014)