PENGARUH KREDIBILITAS RELATIONSHIP OFFICER BADAN PENYELENGGARA JAMINAN SOSIAL (BPJS) KESEHATAN KC
KOTABUMI TERHADAP PERUBAHAN SIKAP PESERTA PEKERJA PENERIMA UPAH BADAN USAHA
Tesis
Oleh RENY NABILLA
PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG
2022
PENGARUH KREDIBILITAS RELATIONSHIP OFFICER BADAN PENYELENGGARA JAMINAN SOSIAL (BPJS) KESEHATAN KC
KOTABUMI TERHADAP PERUBAHAN SIKAP PESERTA PEKERJA PENERIMA UPAH BADAN USAHA
Oleh RENY NABILLA
Tesis
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar MAGISTER ILMU KOMUNIKASI
Pada
Program Studi Magister Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Lampung
PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG
2022
ABSTRAK
PENGARUH KREDIBILITAS RELATIONSHIP OFFICER BADAN PENYELENGGARA JAMINAN SOSIAL (BPJS) KESEHATAN KC
KOTABUMI TERHADAP PERUBAHAN SIKAP PESERTA PEKERJA PENERIMA UPAH BADAN USAHA
Oleh:
Reny Nabilla
Penelitian ini dilatarbelakangi oleh permasalahan masih naik turunnya pertumbuhan peserta pekerja penerima upah Kantor Cabang Kotabumi. Di sisi lain, relationship officer Kantor Cabang Kotabumi harus mampu mempersuasi PIC Badan Usaha agar mereka mau mendaftarkan perusahaan mereka menjadi peserta jaminan kesehatan nasional Kartu Indonesia Sehat (JKN KIS). Penelitian ini menggunakan teori Retorika. Tipe dari penelitian ini ialah tipe penelitian deskriptif kuantitatif. Penelitian ini dilakukan dengan sampel sebanyak 78 responden yaitu PIC Badan Usaha. Dan metode pengumpulan data diselesaikan dengan metode penyebaran kuesioner, dokumentasi dan observasi.
Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa adanya pengaruh kredibilitas RO BPJS Kesehatan KC Kotabumi terhadap Perubahan Sikap PPU BU. Hubungan antara variabel Komunikasi Persuasif RO BPJS Kesehatan KC Kotabumi mempunyai pengaruh yang signifikan yaitu sebesar 84,1% dalam perubahan sikap karena dengan adanya kredibilitas yang baik akan menghasilkan peningkatan peserta yang baik dan sebaliknya. Faktor yang paling mempengaruhi yaitu daya tarik yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan. Dengan daya tarik yang dimiliki oleh RO dapat membatu RO melakukan persuasive terhadap badan usaha.
Kata Kunci: Pengaruh, Komunikasi Persuasif, Keputusan Pendaftaran.
ABSTRACT
THE EFFECT OF CREDIBILITY RELATIONSHIP OFFICER SOCIAL SECURITY PROVIDERING AGENCY HEALTH (BPJS) AT KOTABUMI BRANCH OFFICE ON THE CHANGE OF ATTITUDE OF WORKING PARTICIPANTS RECEIVING
WAGE FOR BUSINESS ENTITIES
By:
Reny Nabilla
This research is motivated by the problems that are still up and down in the growth of participants in the Business Entity Wage Recipients at the Kotabumi Branch Office. On the other hand, the Kotabumi Branch Office Relation Officer must be able to persuade Person In Contact Business Entity so that they want to register their company as a National Health Insurance for Healthy Indonesia Card. This research uses Rhetoric theory. Meanwhile, the type of this research is descriptive quantitative research. This research was conducted with a sample of 78 respondents, namely Person In Contact Business Entities. And the method of data collection was completed by the method of distributing questionnaires, documentation and observation.
From the results of the study, it was found that there was an influence of credibility between Relationship Officers of the Health Social Security Administering Body at the Kotabumi Branch Office on the decision to register for Business Entity Wage Workers. The relationship between the variables of credibility Relation Officer of the Health Social Security Administering Body Kotabumi Branch Office has a significant in 84,1% influence on the chance of attitude because the presence of inviting communication will result in an increase in good participants and vice versa.
Keywords: influence, persuasive communication, registration decision.
Judul Tesis : Pengaruh Kredibilitas Relationship Office Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Kesehatan Kantor Cabang Kotabumi Terhadap Perubahan Sikap Peserta Pekerja Penerima Upah Badan Usaha
Nama Mahasiswa : Reny Nabilla Nomor Pokok Mahasiswa : 1926031008
Bagian : Ilmu Komunikasi
Fakultas : Ilmu Sosial dan Politik
MENYETUJUI Dosen Pembimbing
Dr. Andy Corry Wardhani, M.Si. Dr. Anna Gustiana, M.Si.
NIP. 196207161988031001 NIP. 197608212000032001
MENGETAHUI
Ketua Program Studi Magister Ilmu Komunikasi
Dr. Andy Corry Wardhani, M.Si.
NIP. 196207161988031001
MENGESAHKAN
1. Tim Penguji
Ketua : Dr. Andy Corry Wardhani, M.Si.
Sekretaris : Dr. Anna Gustiana, M.Si.
Penguji Utama : Dr. Tina Kartika, M.Si.
2. Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dra. Ida Nurhaida, M.Si.
NIP. 19610807 198703 2 001
3. Direktur Program Pascasarjana Universitas Lampung
Prof. Dr. Ahmad Saudi Samosir, S.T., M.T.
NIP. 19710415 199803 1 005
Tanggal Lulus Ujian Tesis : 16 November 2022
SURAT PERNYATAAN
Dengan ini menyatakan dengan sebenarnya bahwa :
1. Tesis dengan judul : Pengaruh Kredibilitas Relationship Office Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Kesehatan Kantor Cabang Kotabumi Terhadap Perubahan Sikap Peserta Pekerja Penerima Upah Badan Usaha, adalah karya saya dan tidak melakukan penjiplakan atau pengutipan atas karya penulis lain dengan cara yang tidak sesuai dengan tata etika ilmiah yang berlaku dalam masyarakat akademik atau yang disebut plagiarisme.
2. Hak intelektual atas karya ilmiah ini diserahkan sepenuhnya kepada Universitas Lampung.
Atas pernyataan ini, apabila dikemudian hari ternyata ditemukan adanya ketidak benaran, saya bersedia menanggung akibat dan sanksi yang diberikan kepada saya;
saya bersedia dan sanggup dituntut sesuai dengan hukum yang berlaku.
Bandar Lampung, 16 November 2022
Reny Nabilla NPM. 1906231008
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Reny Nabilla, dilahirkan pada tanggal 2 April 1997 di Kalibalangan. Penulis merupakan anak ketiga dari empat bersaudara, pasangan Bapak Marthon dan Ibu Alm. Dewi Wati.
Penulis telah menyelesaikan pendidikan di SD Negeri 1 Kalibalangan pada tahun 2008, SMP Negeri 7 Kotabumi pada tahun 2011, SMA Negeri 3 Kotabumi pada tahun 2014. Pada tahun 2018 penulis menyelesaikan pendidikan S1 pada Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Sriwijaya. Selanjutnya pada tahun 2019, penulis melanjutkan pendidikan S2 pada Program Studi Magister Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Lampung.
MOTO
“Dan janganlah kamu (merasa) lemah, dan jangan (pula) bersedih hati, sebab kamu paling tinggi (derajatnya), jika kamu orang beriman.”
(QS. Ali Imrah: 139)
“Jangan menunda pekerjaan hari ini sampai besok, jangan sampai pekerjaan menumpuk dan kamu tidak akan mencapai apa-apa”
(Ummar Bin Khatab)
PERSEMBAHAN
Dengan segala kerendahan hati, penulis persembahkan Tesis ini kepada:
Kedua Orangtua Tercinta:
Papa Marthon dan Mama Dewi Wati
Kedua orang tua yang selama ini telah mendidik dengan penuh kasih sayang, memberiku doa dan motivasi untuk menjadi anak yang dapat mewujudkan impian
dan membanggakan orang tua menuju keberhasilan saya saat ini. Maaf ya ma pa telat lulusnya.
Ketiga saudara kandungku, kakak ku yang pertama Norma Sulistia, kakak ku yang kedua Dema Ikhlassa dan adik ku Madika Furqon, yang selalu mendoakan
dan mendukung disetiap langkah yang saya lalui.
Almamterku Tercinta Universitas Lampung
SANWACANA
Dengan mengucap Alhamdulillahhirobbil’alamin, segala puji bagi Allah SWT.
Shalawat serta salam senantiasa terlimpahkan kepada Baginda Rasulullah Muhammad sallallahu’alaihi wa sallam, keluarga, sahabat dan seluruh pengikutnya yang senantiasa mengikuti jalan petunjuk-Nya. Aamiin. Hanya dengan izin-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis yang berjudul “Pengaruh Kredibilitas Relationship Officer Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Kesehatan Kantor Cabang Kotabumi Terhadap Perubahan Sikap Peserta Pekerja Penerima Upah Badan Usaha” sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Ilmu Komunikasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.
Penulis mendapatkan banyak bantuan, bimbingan, dan saran dari berbagai pihak, maka pada kesempatan ini penulis menyampaikan terimakasih yang tak terhingga kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ahmad Saudi Samosir, selaku Direktur Program Pascasarjana Universitas Lampung.
2. Bapak Dr. Mohammad Sofwan Effendi, M.Ed. selaku Plt. Rektor Universitas Lampung (Unila)
3. Ibu Dra. Ida Nurhaida, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.
4. Bapak Idham Kholid, M.Ti, selaku kepala BPJS Kesehatan Cabang Kotabumi 5. Bapak Dr. Andy Corry Wardhani, M.Si selaku Ketua Program Studi Univrsitas Lampung dan selaku Dosen Pembimbing I, terima kasih atas waktu yang telah diluangkan, bimbingan, dan pelajaran hidupnya sehingga menjadi inspirasi dan pedoman bagi penulis.;
6. Ibu Dr. Anna Gustina, M. Si. selaku Dosen Pembimbing II, terima kasih atas waktu yang telah diluangkan, bimbingan, saran, masukan, dan bantuan yang sangat berarti sehingga tesis ini dapat diselesaikan dengan baik;
7. Ibu Dr. Tina Kartika, M. Si, selaku Dosen Pembahas, terimakasih atas waktu, kritik, dan saran dalam seminar I dan II guna kesempurnaan tesis ini;
8. Seluruh dosen dan karyawan yang bertugas di Fakultas Hukum Universitas Lampung, khususnya Dosen Magister Ilmu Komunikasi yang selama ini telah memberikan ilmu dan pengalaman yang sangat bermanfaat bagi saya;
9. Untuk seluruh keluarga besarku terima kasih sudah memberikan dukungan, motivasi dan segalanya selama ini;
10. Untuk Muhammad Abdumu’in. Terima kasih atas waktu, motivasi dan bantuan selama ini. Terima kasih sudah selalu mengingatkan aku untuk bersyukur.
11. Teman-teman P4 KC kotabumi, mba Fanny, Kak Dedi, Kak Rido, Kak Ino, Kak Tama, April dan Mutia. Makasih gais sudah selalu mengingatkan untuk cepet-cepet ngerjain tesis.
12. Untuk Kak Devi, Anissaa, Lisda, Elma, mba Ijah, Kak Tara, Adit makasih gaiss udah selalu ngingetin untuk ngerjain tesis.
13. Temen-temen Magister Ilmu Komunikasi Universitas Lampung Angkatan 2019, terima kasih gais atas kenangannya selama ini.
14. Untuk Ayiks dan Lidya makasih yaa udah selalu nanya gimana perkembangan tesisku.
15. Seluruh Duta BPJS Kesehatan Kantor Cabang Kotabumi.
16. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini, terima kasih atas semua doa, motivasi, bantuan dan dukungannya.
Semoga Allah SWT memberikan balasan atas segala jasa dan budi baik yang telah diberikan kepada saya. Pada akhirnya, saya menyadari walaupun tesis ini telah disusun dengan sebaik mungkin, tidak akan menutup kemungkinan adanya kesalahan yang mengakibatkan tesis ini belum sempurna, namun saya sangat berharap tesis ini akan membawa manfaat bagi siapapun yang membacanya dan bagi penulis dalam mengembangkan dan mengamalkan ilmu pengetahuan.
Bandar Lampung, 16 November 2022 Penulis
Reny Nabilla
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... iii
ABSTRACT ... iv
HALMAN PERSETUJUAN ... v
HALAMAN PENGESAHAN ... vi
PERNYATAAN KEASLIAN TESIS DAN HAK INTELEKTUAL ... vii
RIWAYAT HIDUP ... viii
MOTTO ... ix
PERSEMBAHAN ... x
SANWACANA ... x1
DAFTAR ISI ... xiv
DAFTAR GAMBAR ... xvi
DAFTAR TABEL ... xvii
I. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang dan Masalah ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Kerangka Pikir ... 7
1.5 Hipotesis Penelitian ... 8
II. TINJAUAN PUSTAKA ... 10
2.1 Penelitian Terdahulu ... 10
2.2 Paradigma Penelitian ... 15
2.3 Retorika ... 17
2.4 Kredibilitas ... 21
2.5 Keputusan Pendaftaran ... 22
2.6 Perubahan Sikap ... 23
III. METODE PENELITIAN ... 25
3.1 Desain Penelitian ... 25
3.2 Definisi Operasional ... 25
3.3 Unit Analisis, Populasi dan Sampel ... 27
3.3.1 Unit Analisis ... 27
3.3.2 Populasi ... 27
3.3.3 Sampel ... 28
3.4 Data dan Sumber Data ... 30
3.4.1 Data ... 30
3.4.2 Sumber Data ... 30
3.5 Uji Validitas dan Uji Reabilitas Instrumen Penelitian... 30
3.5.1 Uji Validitas ... 30
3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 33
3.7 Teknik Analisis Data ... 34
3.7.1 Teknik Analisis Data Deskriptif Kuantitatif ... 34
3.7.2 Teknik Analisis Eksplanatif ... 35
3.8 Pengujian Hipotesis ... 35
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 37
4.1 Hasil Pengujian Instrumen Penelitian ... 37
4.1.1 Uji Validitas ... 37
4.1.2 Uji Reabilitas ... 39
4.2 Hasil Penelitian ... 39
4.3 Analisis Penelitian Deskriptif ... 40
4.3.1 Ethos ... 42
4.3.1.1 Keahlian ... 42
4.3.1.2 Kepercayaan ... 43
4.3.2 Pathos ... 45
4.3.2.1 Penampilan ... 45
4.3.2.2 Familiarity ... 47
4.3.2.3 Sikap Peduli ... 49
4.3.3 Logos ... 51
4.3.4 Pengenalan Masalah ... 53
4.3.4.1 Menyadari Adanya Masalah ... 53
4.3.4.2 Menyadari adanya kebutuhan ... 54
4.3.5 Pencarian Informasi ... 56
4.3.6 Penilaian Alternatif ... 58
4.3.7 Keputusan Pendaftaran... 59
4.4 Analisis Data dengan Teknik Eksplanatif (Explanative) ... 62
4.5 Pembahasan ... 64
4.5.1 Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kkesehatan KC Kotabumi ... 64
4.5.2 Perubahan Sikap PPU BU ... 68
4.5.3 Pengaruh Kredibilitas RO BPJS Kesehatan KC Kotabumi Perubahan Sikap Peserta PPU BU ... 71
V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 72
5.1 Kesimpulan ... 72
5.2 Saran ... 73
5.2.1 Saran Akademis ... 73
5.2.2 Saran Praktis ... 73
DAFTAR PUSTAKA ... 75
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1. Penelitian Terdahulu ... 9
2. Definisi Operasional... 27
3. Daftar Sampel... 32
4. Interpretasi terhadap nilai r hasil analisis korelasi ... 34
5. Bobot Skor ... 36
6. Uji validitas ... 40
7. Uji Reabilitas ... 41
8. Kreteria Penilaian ... 43
9. Jawaban Responden tentang Keahlian ... 44
10. Jawaban Responden tentang Kepercayaan... 45
11. Jawaban Responden tentang Penampilan ... 47
12. Jawaban Responden tentangFamiliarity ... 49
13. Jawaban Responden tentang Sikap Peduli ... 50
14. Jawaban Responden tentang Pesan yang disampaikan ... 52
15. Jawaban Responden tentang Menyadari adanya masalah ... 54
16. Jawaban Responden tentang Menyadari adanya kebutuhan ... 55
17. Jawaban Responden tentang Pencarian informasi ... 56
18. Jawaban Responden tentang Penilaian alternative ... 58
19. Jawaban Responden tentang Melakukan pendaftaran... 59
20. Rekapitulasi Pengaruh Komunikasi Persuasif terhadap Keputusan pendaftaran ... 61
21. Rekapitulasi Hasil ... 62
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1. Jumlah Peningkatan Peserta PPU BU ... 4 2. Bagan Kerangka Pikir ... 7
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang dan Masalah
Komunikasi merupakan aktivitas manusia yang sangat penting. Tidak hanya dalam kehidupan manusia secara umum saja tetapi juga dalam kehidupan organisasi. Komunikasi merupakan hal esensial dalam kehidupan. Kita semua berinteraksi dengan sesama dengan berkomunikasi. Menurut Effendy (2013) berdasarkan keterampilan berkomunikasi yang dilakukan komunikator, teknik komunikasi diklasifikasikan sebagai berikut : (1) komunikasi informatif; (2) komunikasi persuasif; (3) komunikasi perpesive; (4) komunikasi koersif; (5) komunikasi instruktif; dan (6) hubungan manusiawi.
Salah satu komunikasi yang paling sering dilakukan oleh manusia adalah komunikasi persuasif., dalam hal ini menarik untuk melihat komunikasi yang bersifat persuasif dalam sautu perusahaan.
Komunikasi persuasif merupakan proses mempengaruhi sikap, kepercayaan, dan perilaku orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri (Rakhmat, 2013).
Komunikasi yang bersifat persuasif sangatlah diperlukan dalam sebuah organisasi ataupun perusahaan, karena kegiatan persuasif merupakan salah satu strategi yang penting dalam berinteraksi dengan orang lain. Dalam hal ini komunikasi juga dapat membantu setiap individu atau masyarakat dalam berhubungan dengan orang lain, serta dapat mempengaruhi dan menyakinkan orang lain. Sebagai sebuah contoh seorang marketing suatu perusahaan dapat meyakinkan dan mempengaruhi pembeli atau pesertanya melalui komunikasi persuasif. Juga dengan kepemimpinan yang persuasif, pemimpin dapat
2
mempertahankan loyalitas kerja para karyawan. Alasan lain pentingnya persuasi dalam sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa sekarang ini adalah kemampuan meyakinkan peserta untuk mau ikut bergabung menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan.
Komunikasi persuasif yang dilakukan haruslah efektif, agar nantinya keinginan dari komunikator dapat diterima oleh komunikan, kemudian komunikan akan melakukan pekerjaan sesuai yang diharapkan. Komunikasi persuasif ini sering terjadi di perusahaan yang bergerak di bidang jasa, salah satunya yaitu BPJS Kesehatan. Sebagai perusahaan BPJS Kesehatan memiliki tugas untuk memastikan, seluruh warga negara indonesia terjamin kesehatannya. Mengacu pada ketentuan tersebut, maka perlu dilakukan proses perekrutan dengan tujuan meningkatkan cakupan kepesertaan Jaminan Kesehatan. Dalam proses prekrutan ini dijalankan oleh Relationship Officer (RO) BPJS Kesehatan.
Relationship Officer adalah petugas BPJS Kesehatan yang bertugas memastikan terciptanya hubungan baik dengan peserta dan calon peserta untuk memaksimalkan peluang melalui peningkatan efektivitas dan menjalankan program perluasan peserta, mencari tahu informasi karakteristik peserta, melakukan kegiatan komunikasi yang efektif, memastikan penyampaian informasi yang akurat dan konsisten untuk mendukung pencapaian tujuan organisasi. Dalam kinerjanya RO memiliki target-target harus dicapai salah satunya target cakupan kepesertaan. Target cakupan kepesertaan ini berbeda setiap tahunnya. Salah satu target yang harus di capai oleh seorang RO yaitu cakupan kepesertaan Pekerja Penerima Upah Badan Usaha (PPU BU). Seorang RO harus memiliki kemampuan persuasif yang baik agar dapat merekrut peserta Badan Usaha dan menjalin hubungan yang baik dengan Badan Usaha.
BPJS Kesehatan sebagai penyelenggara jaminan kesehatan memiliki 2 jenis kepesertaan yaitu Penerima Bantuan Iuran (PBI) dan Non Penerima Bantuan
3
Iuran (PBI). Peserta Non PBI terbagi kembali menjadi 3 jenis kepesertaan antara lain, Bukan Pekerja, Pekerja Bukan Penerima Upah, dan Pekerja Penerima Upah. Peserta Penerima Upah Badan Usaha (PPU BU) merupakan semua karyawan yang bekerja kepada pemberi kerja atau badan usaha dengan menerima gaji atau upah padasuatu badan usaha dimana ia bekerja. Dari kendala yang telah dipaparkan di atas maka dibutuhkan suatu strategi Komunikasi yang efektif untuk mencapai keberhasilan dalam merekrut PPU badan usaha. Maka dari itu, seorang RO dituntut untuk dapat mempersuasif pemberi kerja agar melakukan pendaftaran. RO harus mampu mempengaruhi pemberi kerja yang sebelumnya tidak ingin melakukan pendaftaran menjadi ingin melakukan pendaftaran.
Badan usaha termasuk ke dalam unsur terpenting dari eksternal yang seharusnya dirangkul dalam hubungan baik untuk meningkatkan keefektifan dan mempertahankan keberlangsungan dalam pelaksanaan regulasi Program Jaminan Kesehatan Nasional (JKN). Salah satu faktor kesuksesan dan lancarnya penyelenggaraan program JKN bergantung pada kemauan badan usaha dalam mengikuti program JKN sesuai dengan peraturan perundang- undangan yang berlaku. Maka dari itu RO berperan pada saat melakukan sosialisasi, edukasi hingga pengawasan terhadap badan usaha agar mengikuti segala bentuk aturan tentang program JKN. Hal ini juga dilakukan oleh RO BPJS Kesehatan Cabang Kotabumi untuk meningkatkan cakupan kepesertaan badan usaha. Dalam perekrutan peserta PPU BU, RO BPJS Kesehatan KC Kotabumi menggunakan dua cara yaitu telemarketing dan canvassing.
Telemarkering adalah proses perekrutan badan usaha potensial melaluin telepon sedangkan canvassing dengan cara kunjungan badan usaha.
Pada hakikatnya, Badan Usaha wajib mendaftarkan dirinya dan pekerjanya menjadi peserta jaminan kesehatan nasional, hal ini tercantum dalam Peraturan Presiden Nomor 82 Tahun 2018 pasal 13 ayat 1 yang dimana berbunyi “Pemberi Kerja wajib mendaftarkan dirinya dan Pekerjanya sebagai Peserta Jaminan Kesehatan kepada BPJS Kesehatan dengan membayar
4
Iuran”. Dari peraturan tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwasannya sudah kewajiban pemberi kerja mendaftarkan seluruh karyawan mereka menjadi tanggungan kepesertaan jaminan kesehatan mereka. Apabila pemberi kerja tidak mendaftarkan seluruh karyawan menjadi tanggungan mereka maka badan usaha akan mendapatkan sanksi. Yang dimana sanksi tersebut tercantum pula di Peraturan Presiden Nomor 82 Tahun 2018 ayat 6 yang berbunyi Pemberi Kerja selain penyelenggara negara yang melanggar ketentuan sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dikenai sanksi administratif berupa: teguran tertulis; denda; dan/atau tidak mendapat pelayanan publik tertentu. Kenyataannya masih banyak Badan Usaha tidak mengetahui peraturan ini, sehingga dalam menjalankan tugasnya RO memiliki banyak kendala.
Dalam proses perekrutan peserta badan usaha, Kendala yang dihadapi dalam mencapai rekrutmen Peserta Penerima Upah (PPU) badan usaha adalah tidak tercapainya jumlah rekrutmen Peserta Penerima Upah (PPU) badan usaha yang ditargetkan oleh pemerintah kepada BPJS Kesehatan, terlebih lagi wilayah kerja BPJS Kesehatan Cabang Kotabumi. Target ini selalu mengalami peningkatan setiap tahunnya, dan berbanding terbalik dengan jumlah para Peserta Penerima Upah (PPU) Badan Usaha atau karyawan- karyawan dari perusahaan yang setiap tahunnya mengalami pengurangan karyawan. Kendala lain yang didapatkan oleh BPJS Kesehatan Cabang Kotabumi adalah masih adanya perusahaan yang tidak mendaftarkan Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) karyawan dan keluarganya ke BPJS Kesehatan Cabang Kotabumi.
5
Gambar 1. Jumlah peningkatan peserta PPU BU setiap Bulannya selama tahun 2021
Gambar diatas memperlihatkan bagaimana pertumbuhan peserta PPU BU yang terjadi di BPJS Kesehatan KC Kotabumi setiap Bulannya selama tahun 2021. Dapat terlihat bahwa pertumbuhan peserta PPU BU di KC Kotabumi mengalami fluktuasi (jumlah naik turun). Pertumbuhan paling tinggi terjadi di bulan Oktober yaitu sebesar 19.298 sedangkat pada bulan Desember mengalami penurunan yang cukup drastis yaitu sebesar 18.045. maka dari itu alasan peneliti ingin meneliti penelitian ini karena peneliti ingin melihat apakah ada pengaruh dari komunikasi persuasif RO terhadap kepustusan pendaftaran PPU BU, sehingga data pertumbuhan PPU BU mengalami fluktuasi.
Pada hakikatnya PIC badan Usaha wajib mendaftarkan keseluruhan pekerja beserta anggota keluarganya menjadi peserta Jaminan Kesehatan Nasional, tetapi permasalahan yang ada masih banyaknya PIC Badan usaha tidak mematuhi peraturan yang ada. Setelah di lakukan proses perekrutan oleh PIC Badan Usaha melalui canvassing dan telemarketing masih terdapat PIC
17,658 17,565 18,045 18,663 19,025 18,809 19,199 19,174 19,337 19,298 19,097 18,045
J A N - 2 1 F E B - 2 1 M A R - 2 1 A P R - 2 1 M E I 2 1 J U N - 2 1 J U L - 2 1 A G S 2 1 S E P - 2 1 O K T 2 1 N O V - 2 1 D E S 2 1
PE RT UMBUHA N PESE RTA PPU BU KC KOTA BUMI TA HUN 2 0 2 1
6
Badan belum mendaftarkan pekerjanya menjadi peserta Jaminan Kesehatan Nasional.
Untuk mendukung keberhasilan RO BPJS Kesehatan dalam melakukan persuasif diperlukannya kredibilitas yang baik pada diri masing-masing RO.
RO BPJS Kesehatan harus memiliki sifat daya tarik emosional yang mana berhubungan dengan perasaan serta kesan terhadap pesan yang disampaikan, baik itu perasaan senang dan tidak senang, simpati maupun empati, setuju ataupun tidak. Sehingga dari kredibilitas yang baik ini akan berhubungan dengan tindakan dari komunikan yang terpengaruh, kemauan untuk mengikuti ataupun tidak persuasi yang dilakukan oleh komunikator. Dengan kredibilitas yang baik dapat menimbulkan perubahan sikap pada diri PIC Badan usaha yang tadinya tidak akan mendaftar menjada akan mendaftar.
Salah satu teori yang akan dijadikan rujukan peneliti untuk melakukan penelitian yaitu teori retorika, Teori retorika membicarakan dasar-dasar untuk menyusun sebuah wacana yang efektif pada suatu komunikasi oleh komunikan kepada komunikator. untuk menciptakan persuasi yang efektif, komunikator membutuhkan tiga kemampuan yakni etos, pathos, dan logos.
Penelitian ini akan memfokuskan mengenai teori retorika sebagai landasan utama untuk melakukan persuasi pic BU oleh RO BPJS Kesehatan hingga melakukan keputusan pendaftaran. Hal ini tentu saja sesuai dengan penelitian yang akan peneliti ambil, karena peneliti ingin melihat komunikasi persuasif yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi apakah telah mampu mempengaruhi keputusan atau tindakan badan usaha atau tidak.
Fenomena di atas, maka peneliti tertarik untuk meneliti apakah ada pengaruh komunikasi persuasif yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi terhadap keputusan pendaftaran PPU BU. Maka judul penelitian ini yaitu “Pengaruh Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan KC Kotabumi terhadap Perubahan sikap Peserta PPU BU”
7
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah penelitian yang diuraikan di atas, peneliti merumuskan dua pertanyaan, yaitu:
1. Apakah Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta PPU BU?
2. Berapa besar pengaruh Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta PPU BU?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah penelitian yang telah diuraikan di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk:
1. Untuk mengetahui pengaruh Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta PPU BU
2. Untuk mengetahui berapa besar Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta PPU BU
1.4 Kerangka Pikir
Dalam melakukan perekrutan peserta badan usaha, RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi banyak sekali menemukan kendala. Salah satunya terdapat badan usaha yang tidak mau melakukan pendaftaran. Dengan kemampuan komunikasi persuasif yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi, mereka diharapkan mampu mengatasi permasalahan ini yang dimana sebelumnya badan usaha tidak ingin melakukan pendaftaran menjadi ingin mendaftar menjadi peserta badan usaha. Hal ini berkaitan dengan teori retorika.
8
Pada penelitian ini, peneliti akan menganalisis Pengaruh Kredibilitas RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi Terhadap perubahan sikap. Berdasarkan landasan teori yang digunakan, bahwa efektivitas dari komunikasi interpersonal persuasif RO yaitu Ethos (kredibilitas), Pathos (daya Tarik), dan Logos (Pesan yang disampaikan). Sementara Perubahan sikap memiliki 4 dimensi, yaitu pengenalan pada suatu masalah (problem recognitation), pencarian akan informasi terkait, penilaian alternatif, dan keputusan pada sebuah pembelian.
Gambar 2. Bagan Kerangka Pikir Sumber : Diolah oleh peneliti, 2021
1.5 Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan dugaan awal kesimpulan sementara hubungan pengaruh antara variabel terikat sebelum dilakukan penelitian dan harus dilakukan melalui penelitian. Dugaan tersebut diperkuat melalui teori/jurnal yang mendasari dan hasil dari penelitian terdahulu. Karena hipotesis masih merupakan jawaban sementara maka perlu dibuktikan kebenarannya.
Perubahan Sikap (Y) - pengenalan masalah - pencarian informasi - penilaian alternatif - keputusan pembelian Kredibilitas RO (X)
- Ethos (Kredibilitas) - Pathos (Daya Tarik) - Logos (Pesan yang
disampaikan)
RO BPJS KESEHATAN CABANG KOTABUMI
BADAN USAHA
9
Adapun hipotesis yang digunakan dalam penilitian ini adalah:
H0 : Tidak ada pengaruh yang signifikan antara Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta PPU BU.
H1 : Terdapat pengaruh yang signifikan antara Kredibilitas Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi mempengaruhi Perubahan sikap peserta Pekerja Penerima Upah Badan Usaha
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu adalah upaya peneliti untuk mencari perbandingan dan selanjutnya untuk menemukan inspirasi baru untuk peneltiain selanjutnya di samping itu kajian terdahulu membantu penelitian dapat memposisikan penelitian serta menujukkan orsinalitas dari penelitian. Penelitian terdahulu adalah kajian penelitian yang pernah dilakukan oleh peneliti sebelumnya yang dapat diambil dari berbagai sumber ilmiah seperti skripsi, tesis, disertasi atau jurnal penelitian. Penelitian terdahulu ini menjadi salah satu acuan peneliti dalam melakukan penelitian sehingga peneliti dapat memperkaya teori yang digunakan dalam mengkaji penelitian yang dilakukan
Tinjauan penelitian merupakan salah satu referensi yang diambil oleh peneliti daribeberapa penelitian yang telah dilakukan sebelumnya oleh beberapa peneliti lain. Penelitian terdahulu tersebut bertujuan untuk menjadi acuan dan perbandingan bagi penulis dalam melakukan penelitiannya. Penulis mencantumkan beberapa penelitian terdahulu sebagai referensi dalam memperkaya bahan kajian pada penelitian penulis. Tentunya penelitian terdahulu yang dipilih sebagai referensi adalah penelitian yang memiliki kesamaan dengan penelitian yang akan diteliti oleh penulis, serta memiliki kontribusi bagi penelitian ini seperti teori dan tinjauan penelitian. Adapun tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh Komunikasi persuasif Relationship Officer BPJS Kesehatan cabang Kotabumi terhadap keputusan pendaftaran PPU BU serta untuk mengetahui berapa besar pengaruh komunikasi persuasif dalam keputusan pendaftaran PPU BU. Berikut
11
merupakan beberapa penelitian terdahulu yang berterkaitan dengan penelitian yang dilakukan penulis.
Tabel 1. Penelitian Terdahulu
1
Judul
Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Dalam Merekrut Calon Agen (Studi Kasus Tentang Perekrutan Calon Agen Dalam Meningkatkan Penjualan Polis di Asuransi PT.AXA)
Penulis Fatimah Jenis Penelitian Tesis
Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini yaitu pendekatan studi kasus dan terdapat hubungan signifikan antara komunikasi persuasif agen terhadap proses perekrutan calon agen.
Teori Komunikasi Persuasif
Tujuan Penelitian
Tesis ini dilakukan untuk mengetahui proses komunikasi persuasif yang dilakukan agen dalam mencari agen dan mengetahui model strategi komunikasi persuasif yang di lakukan dalam proses rekrutmen agen
Hasil Penelitian Terdahulu
Peneliti menyimpulkan proses komunikasi antara agen dan calon agen dalam proses rekrutmen dilakukan secara intensif. Peneliti menyimpulkan bahwa upaya dalam menyampaikan pesan dan ajakan kepada calon agen berdasarkan kebutuhan rekrutmn dan pencapaian dimana sang agen memberikan calon prestasi yang telah diraih dalam proses penjualan kepada nasabah.
Perbedaan Penelitian Terdahulu
Perbedaan teori, lokasi, dan objek penelitian yang berbeda
Kontribusi Penelitian Terdahulu
Peniliti melihat pembahasan dan metode yang digunakan pada penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti
2
Judul
Profesionalisme Sebagai Pemoderasi Pengaruh Kemampuan Investigatif Pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor.
Penulis Ni Wayan Puspita Dewi dan I Wayan Ramantha Jenis Penelitian Jurnal
Metode Penelitian Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif yang bersifat eksplanatif, dengan metode survei.
Teori Teori profesionalisme Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui apakah terdapat Pengaruh Pengaruh Kemampuan Investigatif Pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor.
Hasil Penelitian Terdahulu
Berdasarkan hasil analisis, diketahui bahwa Kemampuan Investigatif berpengaruh positifpada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor Badan Pengawasan Keuangan dan Pembangunan Provinsi Bali.
Penelitian ini juga menemukan bahwa Profesionalis memampu memperkuat pengaruh Kemampuan Investigatif pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor
12
Badan Pengawasan Keuangan Provinsi Bali.
Perbedaan Penelitian Terdahulu
Lokasi,objek serta fokus penelitian yang berbeda pada kedua penelitian
Kontribusi Penelitian Terdahulu
Peneliti melihat skala modifikasi likert pada penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti.
3
Judul Pengaruh Komunikasi Persuasif Guru terhadap Motivasi Belajar Siswa Saat Pandemi COVID-19.
Penulis Nathania Juliani Christy, Roswita Oktavianti Jenis Penelitian Tesis
Metode Penelitian
Peneliti menggunakan pendekatan kuantitatif dengan menggunakan metode survey serta penyebaran kuesioner online. Populasi dari penelitian ini adalah siswa/i SMP MethodistBanda Aceh dengan sampel yang diambil sebanyak 112 responden dan menggunakan tekniksimple random sampling.
Teori Teori Komunikasi Persuasif
Tujuan Penelitian
Penelitian ini ingin mengetahui apakah ada pengaruh komunikasi persuasif guru terhadap motivasi belajar siswa selama pembelajaran daring serta seberapa besar pengaruh tersebut
Hasil Penelitian Terdahulu
Dari penelitian ini ditemukan bahwa ditemukan ada pengaruhkomunikasi persuasif guru terhadap motivasi belajar siswa selama pembelajaran daring.Pengaruh tersebut sebesar 67,6%, sementara sisanya 32,4%
dipengaruhi oleh variabel-variabel lain.
Perbedaan Penelitian Terdahulu
Fokus penelitian, metode penelian, objek penelitian berbeda
Kontribusi Penelitian Terdahulu
Memiliki kesamaan melihat bagaimana komunikasi dari perusahaan.
Sumber: Hasil Kajian Peneliti dari Berbagai Sumber.
1. Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Dalam Merekrut Calon Agen (Studi Kasus Tentang Perekrutan Calon Agen Dalam Meningkatkan Penjualan Polis di Asuransi PT.AXA)
Penelitian milik Fatimah dengan judul Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Dalam Merekrut Calon Agen (Studi Kasus Tentang Perekrutan Calon Agen Dalam Meningkatkan Penjualan Polis di Asuransi PT.AXA) ini menggunakan pendekatan studi kasus dan terdapat hubungan signifikan antara komunikasi persuasif agen terhadap proses perekrutan calon agen.Tesis
13
ini dilakukan untuk mengetahui proses komunikasi persuasif yang dilakukan agen dalam mencari agen dan mengetahui model strategi komunikasi persuasif yang dilakukan dalam proses rekrutmen agen. Peneliti memberikan intervensi hubungan komunikasi persuasif lebih di tingkatkan oleh agen agar memudahkan dalam pross merekrut calon agen di PT.AXA. Tanggapan perusahaan pun masih positif untuk meningkatkan proses rekrutmen.
Perusahaan pun bersedia memberikan pelatihan komunikasi persuasif untuk meningkatkan proses rekrutmen.
Interaksi yang dilakukan seseorang akan membantunya memberikan makna pada pada sesuatu. Jika sang agen sukses merekrut sang calon agen dan sang calon agen berkomitmen dan konsisten dalam penjualan polis asuransi sehingga menciptakan keuntungan tersendiri bagi sang agen jika team nya berhasil mencapai target perusahaan. Komunikasi persuasif yang terjadi dalam interaksi sang calon agen yang akan direkrut sendiri akan membantunya memaknai asuransi berdasarkan makna yang dibentuk oleh sang agen.
Kesimpulan penelitian ini adalah proses komunikasi antara agen dan calon agen dalam proses rekrutmen dilakukan secara intensif. Bahwa, upaya dalam menyampaikan pesan dan ajakan kepada calon agen berdasarkan kebutuhan rekrutmn dan pencapaian dimana sang agen memberikan calon prestasi yang telah diraih dalam proses penjualan kepada nasabah.
Terdapat perbedaan kasus, lokasi, dan objek yang berbeda dalam peneleitian ini dengan penelitian yang akan peneliti lakukan dan peneliti melihat pada penelitian terdahulu ini metode yang digunakan pada penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti.
14
2. Profesionalisme Sebagai Pemoderasi Pengaruh Kemampuan Investigatif Pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor.
Penelitian milikNi Wayan Puspita Dewi dan I Wayan Ramantha yang berjudul Profesionalisme Sebagai Pemoderasi Pengaruh Kemampuan Investigatif Pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor, Penelitian ini dilatar belakangi Masalah yang dihadapi Indonesia saat ini adalah kecurangan berupa korupsi. Tidak mudah dalam menyelesaikan kasus-kasus tersebut karena harus melalui prosedur yang tepat untuk memperoleh bukti yang kuat.
Dengan demikian sangat dibutuhkan pihak-pihak yang berkompeten untuk menangani kasus kecurangan tersebut. Auditi nvestigasi merupakan salah satu cara yang efektif untuk mengungkapkan kecurangan yang terjadi karena audit investigasi ini dilakukan oleh seorang ahli akuntansi dan audit dalam pengungkapan kecurangan tersebut. Hal yang menarik untuk diteliti, Pengaruh Kemampuan Investigatif Pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor? Sebagai acuan teori digunakan teori profesionalisme, Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif yang bersifat eksplanatif, dengan metode survei. Populasi penelitian adalah seluruh auditor investigatif BPKP Provinsi Baliyang berjumlah 74 orang. Pengumpulan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner dan hipotesis diuji dengan uji regresi linier
Berdasarkan hasil analisis, diketahui bahwa Kemampuan Investigatif berpengaruh positif pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor Badan Pengawasan Keuangan dan Pembangunan Provinsi Bali.Penelitian ini juga menemukan bahwa Profesionalisme mampu memperkuat pengaruh Kemampuan Investigatif pada Pembuktian Kecurangan Oleh Auditor Badan Pengawasan Keuangan Provinsi Bali.
Terdapat perbedaan pada lokasi yang berbeda pada kedua penelitian. Selain itu objek dan tema penelitian juga berbeda dengan apa yang ingin saya teliti.
Penentuan penilaianyang digunakan pada penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti.
15
3. Pengaruh Komunikasi Persuasif Guru terhadap Motivasi Belajar Siswa Saat Pandemi COVID-19
Penelitian Nathania Juliani Christy, Roswita Oktavianti yang berjudul Pengaruh Komunikasi Persuasif Guru terhadap Motivasi Belajar Siswa Saat Pandemi COVID-19. Penelitian ini bertujuan untuk Komunikasi antara guru dan siswa merupakan aspek penting dalam pembelajaran khususnya saat pandemi COVID-19. Proses belajar yang biasanya terjadi secara tatap muka di sekolah,secara mendadak dipaksa beralih ke pembelajaran secara daring untuk mencegah penyebaranvirus corona. Penelitian ini ingin mengetahui apakah ada pengaruh komunikasi persuasive guru terhadap motivasi belajar siswa selama pembelajaran daring serta seberapa besar pengaruh tersebut.
Dari penelitian ini ditemukan bahwa ditemukan ada pengaruh komunikasi persuasif guru terhadap motivasi belajar siswa selama pembelajaran daring.Pengaruh tersebut sebesar 67,6%, sementara sisanya 32,4%
dipengaruhi oleh variabel-variabel lain.Hal ini membuktikan bahwa komunikasi persuasif guru berperan penting dalam menunjang efektifitas pembelajaran. Peneliti menyarankan bagi peneliti lainyang ingin meneliti tentang motivasi belajar siswa selama pembelajaran daring bisa mencari variabel lain yang mampu mempengaruhi selain komunikasi persuasiveguru.
Terdapat perbedaan kasus, lokasi, dan objek yang berbeda dalam peneleitian ini dengan penelitian yang akan peneliti lakukan, Memiliki kesamaan melihat bagaimana komunikasi dari perusahaan.
2.2 Paradigma Penelitian
Paradigma Penelitian Setiap peneliti memiliki cara pandang terhadap sesuatu hal atau peristiwa tertentu, sehingga tujuan yang diinginkan tercapai. Menurut Moleong (2017), penelitian pada hakikatnya merupakan suatu upaya untuk menemukan kebenaran atau untuk lebih membenarkan kebenaran. Usaha
16
untuk mencari kebenaran dilakukan oleh para ahli, peneliti, maupun para praktisi melalui model-model tertentu disebut dengan paradigma.
Paradigma yang digunakan dalam penelitian ini kuantitatif ini adalah positivistik. Menurut Sugiyono (2017), penelitian kuantitatif disebut sebagai penelitian positivistik karena berlandaskan pada filsafat positivisme. Filsafat positivisme memandang sebuah realitas, fenomena atau gejala sebagai hal yang dapat diklasifikasi, teramati, terukur, kongkrit, dan terdapat hubungan sebab dan akibat.
Menurut Suharsaputra (2012), penelitian kuantitatif yang bersumber pada paham empirisme positivisme melihat kebenaran berada dalam fakta-fakta yang dapat diuji secara empiris. Penelitian ini menggabungkan tiga poin penting untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam. Poin yang pertama adalah menjelaskan fenomena atau gejala yang terjadi sebagai gambaran akan keingintahuan dan keinginan untuk mendapat pemahaman mengenai suatu kondisi atau kejadian. selanjutnya adalah penggunaan jenis data numerik atau data dalam bentuk angka sebagai bahan utama dalam melakukan analisis. Poin ketiga adalah menggunakan statistik dalam melakukan analisis. Prosedur pelaksanaan penelitian kuantitatif amat ketat karena umumnya penelitian ini dilakukan untuk memverifikasi sebuah teori melalui pengujian hipotesis yang sejak awal sudah ditentukan dengan mengacu pada kerangka teori tertentu (Suharsaputra, 2012).
Pada teori dan konsep yang dijalaskan akan menjadi acuan dalam menumbuhkan gagasan yang tepat dan menjadi dasar pada penelitian.
Penelitian ini akan memfokuskan mengenai teori retorika sebagai landasan utama untuk melakukan persuasi personal selling oleh Salesperson hingga melakukan keputusan pembelian. Terutama bagaimana sebuah komunikasi menemukan jalan dalam memengaruhi tindakan seseorang untuk mengambil keputusan dalam pembelian. Hal tersebut didasari dengan pemahaman konsep-konsep yang menjadi penguat dari teori retorika untuk mengetahui
17
bagaimana penerapan komunikasi Interpersonal yang dimplementasikan oleh RO BPJS KC Kotabumi di dalam penyampaian untuk mempersuasi konsumen sehingga mendapatkan keinginkan yang dibutuhkan oleh konsumen dan berpengaruh pada keputusan pendaftaran. Maka dari itu, penelitian yang dibuat oleh penulis ini menggunakan teori Retorika bersama dengan konsep yang menjadi pelengkap untuk memperkuat dasar dari sebuah penelitian.
2.3 Retorika
Menurut Aristoteles (2004) Teori Retorika mengatakan bahwa ada sikap yang dibentuk kepada persuadee sebagai tujuan akhir dari kemampuan persuader (komunikator persuasif) dalam mempersuasi atau memengaruhi. Dimana teori ini lahir sebagai wujud kritik untuk perkembangan terhadap teori yang dikemukakan terlebih dahulu oleh Plato. Aristoteles dapat menilai bahwa ilmu teori yang telah dikembangkan oleh Plato tidak memberikan kontribusi praksis. Maka dari pemikiran tersebut Aristoteles melakukan pengembangkan teori yang berguna bagi public speaking. Hingga pada akhirnya, penelitian Aristoteles memiliki dua asumsi tentang efektivitas persuasi yakni :
- untuk menciptakan persuasi yang efektif, komunikator membutuhkan tiga kemampuan yakni etos, pathos, dan logos
- komunikator harus mengenali audiens dari public speaking yang dijalankan.
Etos adalah kemampuan persuader menunjukkan keahlian dan kehendak baiknya, pathos adalah kemampuan melibatkan dan membangun emosi dan keterlibatan audiens serta logos adalah kemampuan persuader menyusun argumentasi yang logis dan rasional. Pada Teori Retorika dapat disimpulkan bahwa efektivitas persuasi ditentukan oleh adanya kualitas komunikator yang memiliki kemampuan dalam menyampaikan bukti etos, pathos dan logos.
18
Teori ini menjadi elemen pengaruh yang signifikan dalam berkomunikasi.
Proses komunikasi yang dibangun akan lebih bermakna manakala memperhatikan ketiga aspek tersebut. Menurut Aristoteles (2004):
Aristotelesmenyebut tiga cara untuk memengaruhi manusia atau dikenal sebagai formula segitiga retorika yang terdiri dariethos, pathos, dan logos.
Teori retorika persuasive Aristoteles ini akan dijadikan landasan teori dalam penelitian penulis.
- Ethos (etika/kredibilitas)
Etos bercirikan kredibitas dan kepercayaan atau credibility & trust. Ethos memberi menggaris bawahi bahwa komunikator harus kredibel, memiliki integritas, dan berkarakter baik. Tidak pernah berbohong.Ethos merupakan karakter, intelegensi atau pengetahuan yang luas, dan niat baik yang dipersiapkan oleh seorang pembicara. Pembicaraharus mampu menunjukkan kepada khalayak bahwadirinya memiliki pengetahuan yang luas, kepribadian yang terpercaya, dan terhormat. Nilai kredibilitas sangat penting, sebab seseorang tidak terpersuasi hanya karena bukti yang dipaparkan,akan tetapi oleh siapa bukti tersebut dipaparkan. Kredibilitas ditentukan oleh keahlian dan kepercayaan.Keahlian yang dimaksud, yakni kesan yang dibentukoleh komunikan tentang komunikator dalam hubungannya dengan topik yang dibicarakan. Indikatornya adalah cerdas, ahli, berwawasan dan berpengetahuan, berpengalaman atau terlatih. Adapun kepercayaan yang di maksud adalah kesan komunikan tentang komunikator yang berkaitan dengan wataknya.Indikatornya adalah kejujuran, ketulusan, bermoral,adil, sopan dan etis. Aristoteles menyebut indicator tersebut sebagai Good Moral Character.
Selain kredibilitas, Atraksi (attracivisme) dankekuasaan (source power) juga bagian dari dimensi ethos. Atraksi adalah daya tarik komunikator dilihatdari fisiknya, seperti dikagumi atau disenangi. Ataudapat juga berupa adanya faktor kesamaan antarakomunikator dengan komunikan, sehingga komunikan mudah menerima pesan dari komunikator.Adapun kekuasaan adalah
19
kemampuan menimbulkan ketundukan dari interaksi antarakomunikator dan komunikan. Kekuasaan menyebabkan komunikator “memaksakan”
kehendaknya kepada orang lain karena sumber dayapenting yang ia miliki, seperti kekuasaan koersif, keahlian, informasional, rujukan, dan legal seperti yang dituturkan oleh French dan Raven.
- Pathos
Pathos berati bahwa seorang komunikator seyogyanya memiliki kemampuan daya tarik emosional yang baik dalam mengelola emosi, empati, dan persuasi. Melalui kadar empati dan persuasi tersebut akan terbangun komunikasi yang produktif.Dalam hal ini, komunikator harus menyentuh hati khalayak melalui perasaan, emosi, harapan, kebenciandan kasih sayang mereka. Para ahli retorika modern menyebutnya imbauan emosional (emotional appeals). Rhetor menunjukkan imbauan emosional tersebut dengan menampilkan gaya dan bahasanya yang membangkitkan kegairahan dengan semangat. Dapat dikatakan, memersuasi komunikan secara emosional lebih cepat diterima dari pada secara logika.
Para pelajar modern menyebut pathos sebagai daya tarik secara emosional yang digunakan untuk membuat pendengar merasa bersalah, sedih, marah, takut, bahagia, bangga, simpatik, menghormati, dan suka. Untuk menggunakan dimensi ini, pembicara harus memahami keadaan pikiran (state of mind from audience), arah tantangan emosi audiens, dan penyebab audiens merasakan hal tersebut.
- Logos
Logos artinya seorang komunikator harus logis, apa yang disampaikan masuk akal dan tak bertentangan dengan fakta. Komunikator yang baik, senatiasa berbicara sesuai dengan data fakta yang ada. Tidak membual. Jadi makna logos disini berati kemampuan komunikator dalam berkomunikasi. Logos diartikan sebagai imbauan logis (logical appeals) yang ditunjukkan oleh pembicara bahwa uraiannya masuk akal sehingga patut untuk diikuti dan dilaksanakan oleh khalayak.
20
Dalam hal ini, pembicara harus meyakinkan khalayak denganmengajukan bukti atau yang kelihatan sebagai bukti. Hal ini merupakan upaya komunikator mendekati khalayak melalui logikanya. Dalam bukti logis, argumen memiliki struktur dalam pembentukannya yaitu argumen induktif dan argumen deduktif. Dalam logos juga terdapat reasoning, yaitu penggambaran atau penarikan kesimpulan dari bukti-bukti yang dipaparkan Sehingga beberapa penelitian terdahulu melakukan percobaan dalam mengelaborasi teori Retorika untuk memunculkan suatu konsep-konsep yang baru seperti kredibilitas, kompetensi pesan yang disampaikan, dan daya tarik fisik, serta daya tarik interpersonal.
Sebuah asumsi mengatahkan bahwa salah satu faktor sumber sebagai penentu keberhasilan untuk melakukan persuasi oleh persuader akan terlihat meyakinkan dan memastikan akan pengetahuan yang dimilikinya, hal ini semakin diperkuat dengan adanya penelitian yang menghasilkan temuan bahwa ketika seorang komunikator (persuader) memiliki kredibilitas yang tinggi dan memumpuni maka argumentasi pesan (bukti) yang disampaikan tidak begitu penting bagi komunikan. Asumsi sebaliknya juga mengatakan, ketika suatu bukti atau argumentasi yang dimiliki kuat akan menjadi tidak begitu bernilai ketika persuader (komunikator) gagal dalam melakukan penyampaiannya kepada komunikan. Kesimpulan yang dapat ditarik dari asumsi diatas bahwa sikap yang diambil persuadee ditentukan oleh kemampuan persuasi persuader.
Retorika merupakan istilah yang digunakan dalam seni dalam berbicara ataupun melakukan berpidato dengan menggunakan segala teknik dan taktik berlandakan komunikasi. Retorika merupakan sebuah teknik dalam penggunaan dan pemakaian Bahasa sebagai sebuah bentuk seni, baik itu secara lisan maupun dengan tertulis, didasarkan pada pengetahuan komunikasi yang tersusun dengan baik. Dimana semakin baik suatu pengetahuan seseorang, maka semakin baik, indah dan tertata pula retorika orang tersebut.
21
2.4 Kredibilitas
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), kredibilitas adalah perihal dapat dipercaya. Hal ini tentunya berkaitan dengan kata kredibel yang berarti dapat dipercaya. Kredibilitas adalah kualitas, kapabilitas, atau kekuatan untuk menimbulkan kepercayaan. Kredibilitas adalah perihal dapat dipercaya.
Membangun kredibilitas atau kepercayaan orang terhadap kita tentunya tidak mudah. Seseorang yang memiliki kredibilitas yang tinggi akan mudah untuk bersosialisasi dengan banyak orang. Kredibilitas adalah suatu sikap yang perlu dimiliki setiap orang. Hal ini berkaitan dengan rasa percaya terhadap seseorang ataupun lembaga. Kredibilitas sering kali digunakan untuk menggambarkan sikap seseorang atau suatu lembaga.
Kredibilitas adalah seperangkat persepsi komunikasi tentang sifat-sifat komunikator. Menyadari atau tidak, jika komunikasi pemasaran yang dilancarkan ingin berhasil, maka mempertimbangkan kredibilitas sumber dalam setiap transaksi komunikasi begitu juga halnya dalam transaksi komunikasi pemasaran merupakan hal yang penting.
Kredibilitas adalah istilah yang berasal dari teori Retorika Aristoteles.
Aristoteles mendefinisikan retorika sebagai kemampuan untuk melihat apa yang mungkin persuasif dalam setiap situasi. Dia membagi sarana persuasi menjadi tiga kategori, yaitu Ethos (kredibilitas sumber), Pathos (daya tarik emosional atau motivasi), dan Logos (logika yang digunakan untuk mendukung klaim), yang dia yakini memiliki kapasitas untuk memengaruhi penerima sebuah pesan.
Menurut Aristoteles, istilah "Ethos" berkaitan dengan karakter pembicara.
Maksud pembicara adalah untuk tampil kredibel. Faktanya, etos pembicara adalah strategi retoris yang digunakan oleh seorang orator yang tujuannya adalah untuk "mendapatkan kepercayaan dari audiensnya."
22
Dalam konteks komunikasi pemasaran, tentu saja dimensi kredibilitas komunikator sangat mempengaruhi terutama pada saat komunikator menyampaikan pesan tentang suatu produk perusahaan kepada konsumen atau pelanggan. Dimensi kredibilitas komunikator ini mengacu pada faktor internalisasi. Internalisasi terjadi bila seseorang menerima pengaruh komunikator karena perilaku yang dianjurkan itu sesuai dengan sistem nilai yang dimilikinya. Internalisasi terjadi ketika seseorang menerima anjuran komunikator atas dasar rasional.
2.5 Keputusan Pendaftaran
Keputusan pendaftaran merupakan pilihan akhir yang dilakukan oleh masyarakat pada saat dilakukan marketing oleh sebuah perusahaan.
Keputusan pendaftaran ini sama dengan konsep pembelian dikarenakan sama- sama tujuan akhir dalam sebuah pemasaran. Tindakan yang diambil oleh konsumen ketika menetapkan pilihan kepada produk yang dipilih yaitu untuk melakukan keputusan pembelian pada suatu produk, namun menurut Kotler dan Armstrong (2018) terdapat lima langkah konsumen yang dilakukan untuk melakukan keputusan pembelian, yaitu pengakuan akan kebutuhan produk/jasa (need recognition), pencarian informasi produk/jasa (information research), evaluasi alternatif (evaluation of alternativeness), keputusan pembelian pada suatu produk/jasa (purchase decision), dan evaluasi pasca pembelian produk/jasa (postpurchase behavior).
1. Pengakuan akan kebutuhan 2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternative 4. Keputusan pembelian 5. Evaluasi pasca pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2014) keputusan pembelian didefinisikan sebagai sebuah pilihan dari dua tahu lebih alternatif pilihan. Menurut Tjiptono (2012) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen
23
mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi secara baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan keputusan pembelian merupakan sebuah proses pengambilan keputusan yang diawali dengan pengenalan masalah kemudian mengevaluasinya dan memutuskan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan. keputusan pembelian merupakan serangkaian proses sebelum konsumen melakukan tindakan untuk membeli sebuah produk dengan berbagai macam faktor yang memengaruhi Pengambilan keputusan pembelian merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Konsep keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian ini diambil dari pendapat Kotler dan Armstrong (2018).
Komponen-komponen keputusan pembelian tersebut meliputi: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan keputusan membeli.
2.6 Perubahan Sikap
Dalam pengambilan keputusan tidak jauh dari perubahan sikap. Perubahan sikap tidak terjadi tanpa dasar yang jelas. Perubahan sikap berlangsung dalam interaksi manusia dan berkenaan dengan obyek tertentu. Interaksi sosial yang terjadi didalam dan diluar kelompok dapat mengubah sikap bahkan dapat membentuk sikap baru. Faktor-faktor lain yang turut memegang peranannya ialah faktor-faktor internal didalam diri manusia, yaitu selektivitas sendiri, daya pilihannya sendiri, atau minat perhatiannya untuk menerima dan mengolah pengaruh-pengaruh yang datang dari luar dirinya. Faktor–faktor internal sendiri masih ditentukan oleh faktor-faktor eksternal, yaitu motif- motif dan sikap lainnya yang sudah terdapat dalam diri pribadi itu.
24
Adapun yang dimaksud dengan perubahan sikap adalah perubahan internal pada diri seseorang yang diorganisir dalam bentuk prinsip. Dalam banyak hal, terutama yang berkaitan dengan dengan kepercayaan atau ideologi, orang bisa berubah sikap karena melihat bahwa apa yang tadinya dipercaya tidak benar.
Karena itu ia berubah sikap untuk mengganti dengan kepercayaan yang lain (Gerungan, 2006).
Mengenai faktor eksternal dalam perubahan sikap, M Sherif mengemukakan bahwa sikap dapat dibentuk dan diubah. Perubahan sikap dapat berlangsung dalam interaksi di mana terdapat hubungan timbal balik yang langsung antar manusia itu sendiri dan karena komunikasi, dimana terdapat pengaruh- pengaruh (hubungan) langsung dari satu pihak saja (Gerungan, 2006).
Dengan Kredibilitas yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan cabang Kotabumi, mereka mampu mengatasi permasalahan ini yang dimana sebelumnya badan usaha tidak ingin melakukan pendaftaran menjadi ingin mendaftar menjadi peserta badan usaha. Hal ini berkaitan dengan teori perubahan sikap. RO BPJS Kesehatan KC Kotabumi harus memahami teori perubahan sikap ini karena pekerjaan RO mencakup kegiatan mengubah sikap PIC Badan Usaha terhadap BPJS Kesehatan Kantor KC Kotabumi kearah yang lebih positif.
III. METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian
Penelitian ini menggunakan jenis metode penelitian kuantitatif, sebab sumber data utama penelitian ini adalah PIC badan usaha karena merekalah yang mengetahui dan dapat menilai bagaimana komunikasi persuasif yang dimiliki oleh RO BPJS Kesehatan. Karena jumlah responden banyak maka teknik pengumpulan data yaitu pembagian kuesioner dan aplikasi statistik SPSS menjadi instrumen utama jenis penelitian kuantitatif ini Maka dari itu desain penelitian ini adalah Penelitian Kuantitatif.
3.2 Definisi Operasional Tabel 2. Definisi Operasional.
Variabel Dimensi Indikator Pernyataan Skala
Kredibilitas
(Variabel X)
Ethos - Keahlian 1. RO BPJS KC Kotabumi memiliki pengetahuan di bidang PPU BU
2. RO BPJS KC Kotabumi menguasai keunggulan dari BPJS Kesehatan
3. RO BPJS KC Kotabumi mampu dalam menjawa bpertanyaan atau keluhan dan mengatasi masalah peserta BPJS Kesehatan
Skala Likert (1-4) 1:Tidak Setuju 2:Kurang Setuju 3:Ragu-
Ragu 4:Setuju 5:Sangat
Setuju - Kepercayaan 1. Hal mengenai BPJS
Kesehatan yang disampaikan RO BPJS KC Kotabumi dapat dipercaya
2. RO BPJS KC Kotabumi menjelaskan terkait BPJS Kesehatan dengan jujur tanpa dilebih- lebihkan
26
Variabel Dimensi Indikator Pernyataan Skala
3. RO BPJS KC Kotabumi mampu meyakinkan peserta untuk ikut bergabung menjadi peserta BPJS Kesehatan.
Pathos - Penampilan Fisik
1. Penampilan RO BPJS KC Kotabumi rapi
2. Penampilan RO BPJS KC Kotabumi sopan
- Familiarity 1. RO BPJS KC Kotabumi melayani dengan ramah 2. RO BPJS KC Kotabumi melayani dengan tanggap - Sikap Peduli 1. RO BPJS KC Kotabumi mau
mendengarkan apa yang
ditanyakan atau diceritakan oleh peserta
2. RO BPJS KC Kotabumi mau membantu menjelaskan
pengetahuan yang dibutuhkan oleh peserta
Logos - Lengkap - Jelas - mudah
dipahami
1. RO BPJS KC Kotabumi menyampaikan informasi terkait BPJS Kesehatan dengan jelas 2. RO BPJS KC Kotabumi menjelaskan informasi secara rinci.
3. RO BPJS KC Kotabumi menjelaskan relevansi- manfaat terdaftar di BPJS Kesehatan Perubahan
Sikap
(Variabel Y)
Pengenalan Masalah (Problem Recognition)
- Menyadari adanya masalah
1. Saya menyadari BPJS Kesehatan dapat
Mempermudah saya kedepannya.
2.saya menyadari dengan menggunakan BPJS Kesehatan, pengobatan saya terjamin.
Skala Likert (1-4) 1:Tidak Setuju 2:Kurang Setuju 3:Ragu-
Ragu 4:Setuju 5:Sangat
Setuju - Menyadari
adanya kebutuhan
1. Saya menyadari BPJS Kesehatan sesuai dengan kebutuhan yang saya butuhkan 2. Saya membutuhkan
BPJS Kesehatan
sesuai dengan masalah yang saya miliki
Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai tertugah minatnya mungkin akan ataupun mungkin tidak
1. Saya mencari informasi mengenai BPJS Kesehatan kepada keluarga & teman dekat 2. Saya mencari informasi mengenai BPJS Kesehatan di internet
3. Saya mencari informasi mengenai BPJS Kesehatan dari
27
Variabel Dimensi Indikator Pernyataan Skala
mencari informasi yang lebih banyak lagi.
Pencarian informasi melalui berbagai sumber
sumber lain
Penilaian Alternatif
Melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya.
1. BPJS Kesehatan mampu memenuhi kebutuhan saya dibanding asuransi lain 2. BPJS Kesehatan lebih berkualitas dibanding dari asuransi
3. BPJS Kesehatan bersifat wajib
Keputusan Pendaftaran
Melakukan pemndaftaran
1. Saya akan mendaftarkan diri saya dan pekerja menjadi peserta JKN Kis
Sumber : Diolah dari data primer, Februari 2021
3.3 Unit Analisis, Populasi dan Sampel 3.3.1 Unit Analisis
Unit analisis penelitian ini adalah individu yaitu PIC badan usaha yang terdaftar di BPJS Kesehatan cabang Kotabumi. Adapun yang menjadi unit observasi adalah individu yaitu PIC badan usaha yang terdaftar di BPJS Kesehatan cabang Kotabumi
3.3.2 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas subjek atau objek yang mempunyai kuantitas dan kerakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulanya.
