KOMUNIKASI BISNIS PESAN PERSUASIF DAN NEGATIF. Dosen : Fitria Nursanti SE., MPd. S1 Akuntansi. Modul ke: Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

(1)

Modul ke: Fakultas Program Studi Ekonomi dan Bisnis S1 Akuntansi

Dosen : Fitria Nursanti SE., MPd.

KOMUNIKASI BISNIS

PESAN PERSUASIF DAN

NEGATIF

(2)

Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap,

kepercayaan, atau tindakan audiens untuk mencapai

suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan

untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara membuat

audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai

pilihan dan membuat mereka setuju.

Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif

dimaksudkan untuk menjual ide atau gagasan kepada

orang lain, member saran agar prosedur operasional

lebih efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu

kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuan dana bagi

suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk

kepentingan eksternal perusahaan contoh kegiatan

penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaan

atau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan

untuk mendapatkan dana dan kerja sama.

(3)

Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk

• mempengaruhi audiens yang cenderung

mempertahankan ide atau gagasannya.

• Menjual ide/gagasan kepada orang lain.

• Memberi saran agar prosedur operasional lebih

efisien.

• Mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan

tertentu, dan

• Meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu

proyek tertentu

Merencanakan Pesan Persuasif

Persuasi merupakan suatu usaha untuk mengubah

sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens untuk

mencapai suatu tujuan.

(4)

Berikut ini adalah urutan dalam proses perencanaan pesan persuasif.

1. Analisis Audiens

Untuk dapat melakukan analisis audiens dengan,

komunikator dapat mengajukan beberapa pertanyaan penting seperti: Siapa audiensnya? Apa yang diinginkan audiens untuk melakukan sesuatu? Bagaimana kredibilitas seseorang sebagai penyampai pesan dalam mempengaruhi suatu pesan? Apakah seseorang juga mempertimbangkan masalah-masalah yang paling penting? serta Bagaimana budaya organisasi dapat mempengaruhi pemilihan strategi?

2. Pertimbangan Perbedaan Budaya

Pemahaman terhadap perbedaan budaya yang ada tidak

hanya akan membantu seseorang sebagai komunikator dalam memuaskan kebutuhan audiens, tetapi juga akan membantu bagaimana mereka memandang sang komunikator.

(5)

3. Memilih Pendekatan Organisasional

Dalam hal ini, seseorang sebagai

komunikator dapat menggunakan

pendekatan tak langsung (

indirect

approach

) dalam menyampaikan

pesan-pesan persuasif. Akan tetapi, jika audiens

dari komunikator tersebut objektif, atau jika

komunikator mengetahui bahwa audiens

lebih memilih untuk mendengar

pesan-pesan disampaikan secara segera,

pendekatan organisasional yang tepat

adalah pendekatan langsung (

direct

(6)

Mengembangkan Pesan Persuasif

Pesan persuasif yang efektif mencakup empat

komponen, antara lain:

1).

Menetapkan Kredibilitas

Kredibilitas ditentukan oleh sejauh tingkat kepercayaan

dan reliabilitas yang dimiliki. Jika kredibilitas

komunikator di hadapan audiens diragukan, maka

mereka akan cenderung skeptis dan tidak menerima

begitu saja informasi yang disampaikan sehingga upaya

untuk melakukan persuasi akan tampak sebagai bentuk

tipuan. Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas

bagi seorang komunikator adalah melalui fakta atau bukti

objektif, berupa semua bentuk dokumen, statistik,

(7)

2).

Membuat Kerangka Argumentasi

Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA, yaitu:

a.

Attention

(

Perhatian

)

Pada fase ini, komunikator harus dapat segera meyakinkan audiens dalam pembukaan bahwa ia memiliki sesuatu yang berguna untuk disampaikan.

b.

Interest

(

Minat

)

Dalam tahap ini komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan yang disampaikannya dengan audiens.

c.

Desire

(

Hasrat

)

Pada fase ini, komunikator berusaha mengubah keinginan audiens dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan akan memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens.

d.

Action

(

Tindakan

)

Dalam tahap yang terakhir ini, komunikator menyarankan tindakan spesifik yang diinginkan terhadap audiens.

(8)

3).

Memilih Daya Pikat

Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat logika (

logical appeal

) dan daya pemikat emosional (

emotional

appeal

) untuk melakukan persuasi audiens. Keseimbangan di antara keduanya tergantung pada empat faktor penting, yaitu

tindakan yang diharapkan, harapan audiens, tingkat resistansi yang harus diatasi, serta kemampuan menjual ide/gagasan pada audiens. a. Pemikat Emosional

b. Pemikat Logika

Ketika memikat logika audiens, komunikator dapat menggunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut ini:

Analogi

Analogi adalah penggunaan alasan dari bukti-bukti spesifik menuju bukti-bukti spesifik pula..

Induksi

Induksi adalah pemberian alasan dari bukti-bukti spesifik menuju kesimpulan umum.

Deduksi

Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum menuju kesimpulan spesifik.

(9)

c. Pertimbangan Etika

Pelaku bisnis secara etis menginformasikan dan

menambah pemahaman mereka dalam berbagai hal

yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi,

produk atau tindakan tertentu kepada audiens

sehingga mereka dapat mengakui betapa baiknya

hal-hal tersebut.

4). Penggunaan Bahasa yang Baik

Penyampaikan pesan-pesan bisnis tertulis yang

dilakukan secara persuasif sebaiknya tetap

menggunakan bahasa yang baik, jelas, sederhana

dan mudah dipahami. Penggunaan bahasa yang

baik bukan semata-mata dilihat dari sisi

penggunaan bahasa formal atau resmi, tetapi juga

pemilihan kata atau istilah yang tepat sesuai

(10)

Menulis Permintaan Persuasif

Manfaat langsung permintaan persuasif di

dalam suatu organisasi meliputi pengurangan

beban kerja seorang supervisor atau

memberikan premi terhadap seseorang yang

memberikan tanggapan atas survei.

Manfaat tidak langsung permintaan persuasif

meliputi peningkatan atau perbaikan moral

karyawan dan peningkatan prestise atau

tantangan untuk membuat kontribusi yang

berarti bagi perusahaan.

(11)

1.

Permintaan Persuasif Untuk Tindakan

Apabila seseorang sedang mengajukan surat permintaan peningkatan anggaran atau sesuatu yang menyenangkan, sebaiknya seseorang menggunakan perencanaan

organisasional AIDA (

Attention

,

Interest

,

Desire

,

Action

) untuk merencanakan penulisan pesan-pesan persuasif.

Pada kalimat pembuka mulailah dengan kalimat yang

mampu mengundang perhatian pembaca yang menunjukkan bahwa komunikator mengetahui sesuatu yang sangat

diharapkan pembaca atau audiens.

Selanjutnya pada bagian pertengahan, gunakan kalimat yang mampu menarik minat dan harapan pembaca yang

mencakup apa yang sebenarnya diketahui oleh komunikator tentang situasi yang komunikator harapkan untuk suatu

tindakan tertentu seperti fakta yang ada, manfaat bantuan, dan pengalaman yang mampu mendorong minat pembaca. Apabila komunikator sudah betul-betul yakin bahwa pesan-pesan yang ingin Anda sampaikan relevan dengan pembaca, akhiri tulisan dengan suatu permintaan atau permohonan tindakan spesifik.

(12)

2. Permintaan Dan Pengaduan Persuasif Untuk

Penyesuaian

Meskipun surat pengaduan persuasif dan surat

permintaan penyesuaian kadangkala merujuk pada

surat keluhan (

complaint letters

), tujuan komunikator

adalah melakukan persuasi kepada audiens untuk

melakukan penyesuaian-penyesuaian yang

diperlukan. Untuk mencapai tujuan tersebut perlu

ditunjukkan perbedaan antara apa yang sebenarnya

diharapkan oleh komunikator dengan apa yang

sebenarnya telah ia terima.

Kebanyakan surat pengaduan (

claim letters

) dimulai

dengan penyampaian pesan-pesan rutin. Namun

demikian, komunikator juga dapat menulis surat

pengaduan persuasif dengan menyisipkan bukti-bukti

tambahan lain dan menggunakan teknik yang lebih

menarik perhatian pembaca.

(13)

Menulis Pesan Penjualan dan Pengumpulan

Dana

Terdapat dua jenis pesan-pesan persuasif, yakni surat

penjualan (sales letter) dan surat permohonan bantuan dana (fundraising letters).

Perbedaan antara pesan penjualan dan pesan pengumpulan dana:

– Pesan penjualan biasanya dikirim oleh organisasi yang mencari laba untuk membujuk pembaca membelanjakan uangnya bagi produk mereka sendiri

– Pesan pengumpulan dana biasanya dikirimkan oleh organisasi nirlaba yang membujuk pembaca untuk menyumbangkan uang atau waktu kepada orang lain. Persamaan antara pesan penjualan dan pesan pengumpulan dana:

Kedua pesan ini sama-sama bersaing untuk dan kepentingan publik.

(14)

PESAN NEGATIF / BAD NEWS

Tiga langkah proses menulis untuk hal pesan yang negatif maupun positif

Langkah 1 : Merencanakan Pesan Anda.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum perencanaan dapat dilakukan menganalisa situasi,

mendapatkan apa yang para audiens inginkan, memilih media yang tepat untuk pesan dan para audiens, mengorganisasi

informasi secara efektif.

Langkah 2 : Menulis Pesan Anda.

Menulis pesan dimulai dengan mengadaptasi pendekatan anda bagi audiens anda. Lebih sensinstiv pada audiens anda dengan cara mempertahankan suatu sikap anda, bersikap sopan,

menekankan yang positif, dan menggunakan bahasa yang bebas bias.

Langkah 3 : Melengkapi Pesan Anda.

Tidak peduli seberapa singkat atau langsung pesan yang

disampaikan, dampaknya maksimal dengan memberikan diri anda banyak waktu untuk : Merevisi pesan, menghasilkan pesan, mengoreksi pesan, mendistribusikan pesan

(15)

(16)

Etnosentrisme

merupakan

keyakinan

pada superioritas ras seseorang, yang

menyebabkan kita menghakimi orang lain

menurut nilai-nilai kita sendiri. Keyakinan

terhadap keunggulan ras dirinya sendiri

ini di sebut etnosentrisme, suatu sikap

alami yang hampir melekat pada semua

kebudayaan. Reaksi etnosentrisme ini

dapat di kurangi dengan memahami

budaya lain dan meningkatkan kepekaan

multi budaya.

(17)

DAFTAR PUSTAKA

1. Madura, Jeff. 2012. Introduction to business, 5th _{edition. USA:}

South-Western Collage Publishing

2. Ebert, Ronald J. and Ricky W. Griffin. 2013. Essential Business. 9th

edition. Essex: Edinburg Gate Harlow.

3. Nickels, William G., James McHugh and Susan M. McHugh. 2008.

Understanding Business. 8th _{edition. Now York : Mc Graw Hill.}

4. Boone, Loise E. and David L. Kurtz, 2013. Contemporary Business. 14th _{edition. Harcourt Inc}

5. Robbons S.P. and Coulter M., 2010. Management, Pearson Education Inc. Prentice Hall. New Jersey.

6. R.W. Suparyanto and Bari, Abdul., 2014.Pengantar bisnis: konsep, Realita dan Aplikasi Usaha Kecil. 1st _{edition. Pustaka Mandiri.}

7. Sunardi and Primastiwi, Anita., 2015. Pengantar Bisnis: Konsep, Strategi dan kasus. 1st _{edition. PT. Buku seru.}