STUDI KOMPARASI ANTARA PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN DALAM MENDORONG KONSUMEN MEMBELI RUMAH PADA PT KENDALI PUTRA ( Studi Kasus perumahan Griya Benowo Indah Surabaya ).

( Studi Kasus per umahan Gr iya Benowo Indah Sur abaya )

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi per sya ratan memper oleh Gelar Sar jana

Ilmu Administr a si Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN ”VETERAN” J awa Timur

OKY BAIHAQI 0742010051

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

yang telah diberikan kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul ” Studi Kompar asi Antar a Periklanan dan Pr omosi Penjualan Dalam Mendor ong Konsumen Membeli rumah Pada PT. Kendali Putra (Studi kasus perumahan Griya Benowo Idah Sur abaya) ”. Penulisan laporan skripsi program S1 Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.

Penulis tidak lupa mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Ibu Sonja Andarini, Dra, M.Si selaku dosen pembimbing utama yang telah meluangkan waktu untuk memberikan petunjuk dan pengarahan serta dorongan sejak awal hingga akhir penyusunan laporan proposal ini.

Penyusunan laporan proposal ini juga tidak lepas dari bantuan berbagai pihak sehingga dapat terselesaikan dengan baik. Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Ibu Hj. Suparwati, Dra, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Kepada kedua orang tua tercinta yang selama ini telah memberikan dukungan baik moril maupun materiil.

5. Semua teman-teman jurusan Ilmu Administrasi Bisnis angkatan 2007. Penulis menyadari bahwa penyusunan laporan skripsi ini masih jauh dari sempurna. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun sehingga terjadi kesempurnaan dalam penulisan laporan skripsi ini.

Surabaya, Desember 2011

HALAMAN PERSETUJ UAN ... ii

KATAPENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penellitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1. Landasan teori ... 7

2.1.1. Definisi dan Pengertian Pemasaran ... 7

2.1.2. Perilaku Konsumen ... 10

2.1.3. Promosi ... 15

2.1.4. Bauran Promosi ... 16

2.1.5. Tujuan Promosi Pemasaran ... 20

BAB III Metode Penelitian

3.1. Devinisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 33

3.2. Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel ... 36

3.3. Teknik Pengumpulan Data... 37

3.4. Teknik Analisis Data ... 38

BAB IV Hasil Penelitian dan Pembahasan 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sampel Penelitian ... 42

4.1.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 42

4.1.2. Perkembang PT Kendali Putra ... 43

4.1.3. Bidang Organisasi dan Manajemen Projek ... 44

4.1.4. Jenis Produk yang Ditawarkan ... 51

4.1.5. Permintaan ... 52

4.1.6. Strategi Pemasaran Perusahaan ... 53

4.1.7. Produk ... 54

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ... 57

4.3. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 64

4.3.1. Uji Validitas ... 64

4.3.2.Uji Reliabilitas ... 65

4.4. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ... 66

5.2. Saran ... 70 DAFTAR PUSTAKA

Sur abaya).

Perumahan dan prasarana lingkungan merupakan kebutuhan pokok setelah pangan dan sandang yang harus dipenuhi setiap keluarga dalam masyarakat. Pada dasarnya rumah memiliki tiga fungsi menurut Kamrani Buseri fungsi sosial sebagai tempat tinggal, dan berkumpulnya keluarga, fungsi ekonomi sebagai investasi, pewarisan dan simbolstatus social, serta fungsi psikologis sebagai pemenuhan kebutuhan harga diri dan gaya hidup.prasarana lingkungan perlu pula mendapat perhatian oleh sebab itu pemerintah mengajak pihak swasta untuk berperan dalam pembangunan perumahan bagi masyarakat.

Sejak tahun 2001 PT. Kendali Putra, sebagai salah satu developer perumahan yang mengusung program rumah murah,perusahaan ini mengalami kemajuan yang sangat signifikan. Oleh karena itu peneliti bertujuan untuk mengetahui studi komparasi antara periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong konsumen memutuskan membeli rumah pada PT. Kendali Putra (studi kasus pada perumahan Griya Benowo Indah Surabaya).

Adapun jenis penelitian yang digunakan disini dengan menggunakan penelitian data primer, dimana peneliti mengambil daftar pertanyaan yang di isi oleh responden penduduk Griya Benowo Indah Surabaya untuk mengetahui fenomena tersebut. Responden diambil dengan menggunakan teknik purposive random sampling.

Tujuan penelitian yaitu untuk mengetahui perbedaan antara preriklanan dan promosi penjualan dalam mendorong konsumen membeli rumah pada perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan uji beda tidak berpasangan diperoleh hasil yang tidak signifikan, yang dapat dilihat dari nilai t hitung dan nilai signifikan. Hal lain juga ditunjukkan pada nilai rata-rata tanggapan responden yang menyatakan periklanan lebih besar dari pada promosi penjualan yang berarti periklanan mempunyai kelebihan dalam menyampaikan informasi dan selalu dapat mengingatkan konsumen tentang produk perumahannya, sehingga dapat dikatakan periklanan lebih eferktif dari pada promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen membeli rumah di perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

Perumahan dan prasarana lingkungan merupakan kebutuhan pokok setelah pangan dan sandang yang harus dipenuhi setiap keluarga dalam masyarakat. Pada dasarnya rumah memiliki tiga fungsi menurut Kamrani Buseri (1990:17), fungsi social sebagai tempat tinggal, dan berkumpulnya keluarga, fungsi ekonomi sebagai investasi, pewarisan dan simbolstatus social, serta fungsi psikologis sebagai pemenuhan kebutuhan harga diri dan gaya hidup. Oleh karena itu pemerintah selalu meningkatkan kesejahteraan masyarakat di samping menyediakan pangan dan sandang pada tingkat harga yang terjangkau pengadaan perumahan dan prasarana lingkungan perlu pula mendapat perhatian oleh sebab itu pemerintah mengajak pihak swasta untuk berperan dalam pembangunan perumahan bagi masyarakat.

Tabel 1.1

Data Realisasi Pelaksanaan Pembangunan Perumahan Tahun 2004 s/d 2008

Perumnas

No Nama Program _{dan Kegiatan} Sasaran _(Kab/Kota) Lokasi Jumlah _(Unit)

Biaya Sumber Pembiayaan

Tahun

Pelaksanaan Pelaksana Ket (Rp. Juta) (Rp. Juta)

Tabel diatas menunjukkan bahwa dengan bertambahnya jumlah penduduk menjadi salah satu faktor meningkatnya kebutuhan perumahan. Oleh sebab itu produsen yaitu pihak pengembang dan pemasar dari kondisi seperti ini harus dapat menangkap peluang pasar dengan berusaha menarik perhatian calon konsumen agar tertarik untuk membeli perumahan yang ditawarkan. Untuk itu produsen produsen harus menitik beratkan perhatiannya pada pemahaman atau perilaku konsumen karena konsumsi merupakan masalah yang penting dalam pemasaran. Dengan mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen maka perusahaan akan sedemikian rupa menciptakan produk yang diharapkan, sehingga produk tersebut diterima oleh pasar.

yang tinggi bagi seorang konsumen untuk memutuskannya. Konsumen memerlukan waktu yang panjang untuk menimbang-nimbang berbagai hal, mulai dari lokasi, fasilitas dan harga yang ditawarkan. Biasanya konsumen secara aktif memilih tempat tinggal sesuai dengan kemampuan keluarga, gaya hidup dan kelas sosialnya. Bila yang ditawarkan pengembangan dalam hal ini sebagai produsen dirasa cocok, konsumen akan memutuskan sebuah pilihan setelah mengevaluasinya dari beberapa alternatif yang ada.

PT KENDALI PUTRA memiliki kawasan yang luas dalam menjalankan aktivitas bisnisnya dalam meningkatkan hasil penjualannya itu dapat diraih dengan melakukan berbagai macam cara / strategi yang bagus. Pihak PT KENDALI PUTRA melakukan cara tersebut yaitu salah satunya dengan melakukan pemasaran melalui bauran promosi khusunya melalui periklanan dan promosi penjualan.

Promosi atau kegiatan promosi memiliki beberapa elemen–elemen penting seperti periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat atau publisitas, yang menjadi kunci dan pengaruh besar bagi keberhasilan promosi pemasaran produk perusahaan.

Tetapi diantara elemen-elemen promosi, hanya dua yang akan digunakan dalam penelitian skripsi ini. Kedua alat promosi tesebut adalah periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion). Dimana dalam perusahaan yang diteliti ini hanya memusatkan seluruh kegiatan perusahaan pada kedua alat tersebut. Salah satunya adalah iklan yang merupakan kegiatan promosi pemasaran perusahaan dengan tujuan memperkenalkan suatu produk atau barang dengan menggunakan media perantara, seperti media cetak dan media elektronik. Promosi perumahan yang dilakukan PT KENDALI PUTRA melalui periklanan yaitu perusahaan mengenalkan dan mempromosikan produk rumah melalui beberapa media meliputi media cetak dan media elektronik, serta media luar ruangan yaitu dengan penyebaran brosur dan pemasangan reklame.

di Griya Benowo Indah Surabaya” sebagai masukan bagi perusahaan dalam meningkatkan promosi.

1.2. Per umusa n Ma salah

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan diatas, maka permasalahan yang akan diangkat dalam penelitian adalah “apakah terdapat perbedaan antara periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong konsumen dalam membeli rumah pada perumahan Griya Benowo Indah Surabaya ?”

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah diatas dapat disusun tujuan penelitian yaitu untuk mengetahui perbedaan antara periklanan dan promosi penjualan rumah dalam mendorong minat konsumen membeli rumah pada perumahan griya benowo indah Surabaya.

1.4. Ma nfa at Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat member manfaat bagi beberapa pihak, antara lain:

a. Dengan adanya penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi bagi pengembangan ilmu pengetahuan.

b. Masukan yang bermanfaat bagi kebijaksanaan perusahaan dalam meningkatkan efektivitas bauran promosi khususnya melalui periklanan dan promosi penjualan.

2.1. Landasan teori

2.1.1. Definisi dan Pengertian Pemasaran

Sebelum membahas atau mendefinisikan mengenai promosi, terlebih dahulu membahas atau mendefinisikan tentang marketing atau biasa disebut sebagai usaha pemasaran.

Didalam perusahaan bisnis, pemasaran menghasilkan pendapatan yang dikelola oleh bagian pemasaran. Oleh karena itu pemasaran dianggap penting dan diperlukan, dengan harapan agar perekonomian dapat berfungsi dengan baik dan efektif.

Pemasaran merupakan suatu aktivitas manusia yang menunjang dan memperlancar proses pertukaran yang menguntungkan antara individu-individu, perusahaan, dan masyarakat.

Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2000:13) adalah bahwa manajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan penngendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli dengan mencapai sasaran organisasi. Jadi manajemen pemasaran termasuk menata-olah permintaan yang akhirnya termasuk menata-olah hubungan demi pelanggan.

Manajemen pemasaran menurut Philip Kotler yang di kutip oleh Swastha dan Handoko (2000:4) adalah manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Titik berat diletakkan pada penawaran perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.

Untuk itu kegiatan pemasaran dan atau manajemen perusahaan harus diorganisir dan diatur dengan benar-benar rapi dan seefektif dan dan seefisien mungkin serta harus memperhatikan aspek-aspek penting dalam usaha pemasaran produknya. Menurut Lupiyoadi (2001:58) manajemen pemasaran terdiri dari beberapa elemen-elemen penting yaitu :

2. Harga (Price)

3. Promosi (Promotion) 4. Saluran distribusi (Place)

Dibawah ini dapat dijelaskan elemen-elemen penting dalam pemasaran atau Marketing Mix, sebagai berikut :

a. Produk (product)

Produk itu sendiri merupakan segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan mereka, dan dalam hal ini mereka adalah konsumen atau customer yang merupakan pelanggan tetap maupun pelanggan tidak tetap.

Dimana ada asumsi dan komsep mengenai produk pemasaran dimana konsumen akan menyukai produk yang berkualitas dan memberikan prestasi yang baik. Dengan kata lain produk tersebut mencakup sejumlah komponen dan atribut yang meliputi fungsi dari produk tersebut, keindahan dari bentuknya, daya tahan serta after sales

servicenya.

b. Harga (Price)

berdaya guna tinggi. Demikian sebaliknya jika harga suatu produk tersebut lumayan murah atau murah, maka pelanggan akan beranggapan bahwa produk tersebut kualitasnya jelek, cepat rusak.

c. Promosi (promotion)

Yang perlu diperhatikan dalam bauran promosi (promotion mix).

Promotion Mix terdiri dari : advertising, personal selling, sales

promotion, dan public relation.

d. Saluran distribusi (place)

Keberadaan saluran distribusi sangatlah penting bagi perusahaan karena bias memperpendek jarak antara produsen dengan konsumen oleh karena itu keberadaannya cukup penting bagi perusahaan.

Saluran distribusi kadang disebut sebagai saluran perdagangan atau saluran pemasaran, karena saluran pemasaran merupakan serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi.

2.1.2. Perilaku konsumen

2.1.2.1Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Nugroho (2003 : 3) Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan. Pengertian perilaku konsumen seperti diungkapkan oleh Mowen (2002:6) mengatakan: “Studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.

Swastha dan Handoko (2000:10) mengatakan: Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individuyang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.

Dari ketiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa yang dapat dipengaruhi lingkungan.

2.1.2.2 Faktor -faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Gambar 1

Faktor-Faktor Yang Mempengar uhi Minat Beli Konsumen

Sumber : Kotler (2001 : 144)

Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli

konsumen

Faktor int ernal

Faktor Eksternal

a. Keluarga b. Kelas Sosial c. Kebudayaan d. Kelompok referensi

a. Motivasi b. Persepsi c. Sikap d. Gaya hidup e. Kepribadian

Perilaku konsumen menurut Engel et al. (2000: 278) adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Menurut Engel et al. model perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis.

Gambar 2.

Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen

2.1.3. Pr omosi

Dalam menjalankan aktivitas penjualan dan kegiatan memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan oleh perusahaan adalah memilih secara tepat kebijaksanaan promosi yang akan digunakan.

Pengertian promosi menurut Philip Kotler (2000:257) adalah : “Pemasaran merupakan unsur kunci pemasaran’ yang terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembeli suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.

Menurut Rambat Lupiyoadi (2001:108) mengatakan bahwa : “Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilakukan oleh perusahaan, dalam memasarkan produk jasa”.

Sedangkan Buchari Alma (2002:139) menuturkan pengertian promosi sebagai usaha yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan baik jangka pendek maupun jangka panjang.

Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah suatu usaha yan memberikan informasi kepada konsumen tentang keberadaan suatu produk serta nama perusahaan dengan segala keunggulan dan manfaatnya baik secara langsung maupun tidak langsung sehingga dapat diharapkan untuk meningkatkan volume penjualan.

2.1.4. Baur an Promosi

Lamb, Hair, Mc. Daniel (2001:146), menurut pendapatnya Bauran Promosi (Promotion Mix) merupakan kombinasi dari alat-alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan.

Lamb, Hair, Mc. Daniel (2001:147) juga membagi menjadi empat alat promosional (Bauran Promosi) yaitu :

a. Periklanan (Advertising)

teridentifikasi dalam pesan periklanan dan berharap menginformasikan atau membujuk anggota-anggota dari pemirsa tertentu.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan terdiri atas beraneka kumpulan alat insentif, sebagian besar dalam jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih banyak oleh para konsumen atau perdagangan.

c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi adalah presentasi atau penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian.

d. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Merupakan komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam jenis publikya.

Bauran promosi menurut Rambat Lupiyoadi (2001:108) adalah : “Perangkat promosi yang dikenal mencakup aktivitas priklanan, personal

selling, promosi penjualan, PR (public relations), informasi dari mulut ke

mulut (word of mouth), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi”.

a. Advertising (periklanan)

Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal

communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang/jasa.

b. Personal Selling (penjualan pribadi)

Melakukan penjualan yang pribadi atau personal dimana seorang penjual menjual barangnya secara langsung kepada orang-orang disekitarnya seperti teman, tetangga, serta dari rumah satunya ke rumah lainnya (sales)

c. Sales Promotion (promosi penjualan)

Adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya.

d. Public Relations (PR) (hubungan masyarakat)

Merupakan kiat pemasaran penting, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

e. Word Of Mouth (pemasaran dari mulut ke mulut)

Dalam hal ini konsumen sangat dekat dengan pengiriman jasa, dengan kata lain konsumen tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam pemakain barang maupun dalam menerima jasa tesebut.

Merupakan pemasaran langsung, dan biasanya memakai alat perantara komunikasi atau media antara produsen dan konsumennya. Seperti dengan media telepon, pesawat televise, kertas brosur, dan sebagainya. g. Publisitas

Stimulasi permintaan akan suatu produk, jasa atau perusahaan secara

“non personal” dengan cara membuat berita yang mempunyai arti

komersial mengenai produk, jasa atau perusahaan didalam sesuatu medium atau dengan cara mengusahakan penyajian yang bersifat positif mengenai hal-hal tersebut diradio, televisi, atau radio tanpa pembayaran oleh sponsor.

Philip Kotler (2000:205) membagi lima alat bauran promosi yaitu : a. Periklanan

Semua bentuk penyajian atau presentasi nonpersonal dan ide-ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan dan dibayar oleh suatu pihak sponsor tertentu.

b. Promosi Penjualan

Berbagai intensif jangka pendek untuk merangsang keinginan untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

c. Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan.

Interaksi langsung oleh satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

e. Pemasaran Langsung

Penggunaan surat,telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapat respon langsung dari pelanggan tertentu atau calon pelanggan.

2.1.5. Tujuan Promosi Pemasaran

Beberapa tujuan promosi menurut Lamb, Hair, Mc. Daniel (2001:145) yaitu :

a. Menyediakan infornmasi : Baik pembeli maupun penjual mendapat manfaat dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi. Para pembeli menemukan produk baru yang membantunya, dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang-barang dan jasa-jasa.

b. Merangsang permintaan : Salah satu Peran komunikasi yang paling jelas dan langsung adalah merangsang permintaan pelanggan. Disini komunikasi berperan agar seorang pemasar dapat membujuk konsumen membeli produk mereka, dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan tindakan seperti itu. c. Membedakan produk : Banyak organisasi membedakan produk melalui

khususnya penting bagi produk yang secara inheren tidak bayak berbeda dari para competitor mereka.

d. Mengingatkan para pelanggan saat ini : kemampuan yang ada merupakan pemirsa yang baik untuk pesan promosional. Mengingatkan para pelanggan akan manfaat-manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah mereka dari berpaling kepada pesaing-pesaing pada saat mereka memutuskan untuk mengganti atau memutakhirkan produknya.

e. Menghadang pesaing : komunikasi dalam promosi dapat digunakan untuk menghadang upaya pemasaran dari pesaing. Contohnya; perusahaan Pepsi dan Coca Cola telah terseret dalam perang promosional dirancang untuk saling melawan kampanye periklanan satu sama lain.

f. Memuluskan fluktuasi permintaan : Banyak perusahaan yang menghadapi tantangan-tantangan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada diantara kepincangan permintaan musiman.

g. Membujuk para pengambil keputusan : Iklan dimedia cetak atau majalah tertentu dapat mempengaruhi para pengambil keputusan yang menjadi pelanggan media tersebut.

dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

2.1.6. Periklanan

2.1.6.1 Peranan Periklanan

Hampir semua bentuk perusahaan menjual barang atau jasa dengan menggunakan beberapa bentuk periklanan, baik dalam bentuk kampanye beberapa jutaaan dolar atau iklan mini dikoran. Periklanan adalah segala macam bentuk komunikasi yang dibayar dimana sponsor maupun perusahaan diidentifikasi. Para pemasar, bagaimana sedang mencari beberapa cara baru untuk mengirim iklan mereka, kebanyakan melalui media elektronik seperti internet, modem komputer, dan mesin faksimili.

Alat-alat bauran promosional seperti periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, publisitas, dan pemasaran langsung memiliki peranan dan kedudukan yang sangat penting bagi perencanaan promosi penjualan perusahaan.

Rambat Lupiyoadi (2001:109), menekankan : Peranan periklanan dalam pemasaran barang maupun jasa adalah untuk membangun kesadaran

(awarenes) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah

pengetahuan konsumen tentang jasa yang di tawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain

Sedangkan beberapa tujuan lain menurut Rambat Lupiyoadi (2001:109) dilihat dari segi pandang perusahaan jasa :

a. Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising), adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalnya sebuah Bank maupun perusahaan yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan advertorial apa dan bagaimana system operasi dan produk jasa yang ditawarkan oleh bank maupun perusahaan tersebut.

b. Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif dan merek tertentu. Misal, perusahaan asuransi dana sejahtera mengiklankan kelebihan-kelebihan produknya dibanding asuransi konvensional, dimana ada unsur saling bantu-membantu diantara peserta dan unsur investasi dalam produk asuransinya.

d. Iklan pemantapan (reinforcement advertising), yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

Pada daasarnya tujuan periklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Pada perusahaan bisnis biasanya, sasaran periklanan adalah memperkenalkan produk baru mereka, menarik kelompok pelanggan baru, membangun atau memperbaiki citra produk maupun perusahaan.

Selain diatas periklanan memiliki tujuan atau peranan yang penting menurut beberapa ahli yang lain dapat dilihat antara lain :

Tujuan atau Peranan Periklanan Menurut Philip Kotler (2000:236) : a. Periklanan Informatif

Periklanan yang dilakukan secara besar-basaran pada awal suatu jenis produk,dengan tujuan untuk membentuk permintaan pertama.

b. Periklanan Persuasif

Penting dilakukan dalam tahap kompetitif, tujuannya adalah membentuk permintaan selektif untuk suatu merek tertentu.

c. Iklan Pengingat

Sangat penting bagi produk yang sudah mapan, bertujuan meyakinkan pembeli bahwa mereka telah melakukan pilihan benar.

Komponen periklanan atau alat yang dipakai untuk memperkenalkan produk dengan menonjolkan pada struktur harga produk atau diutamakan pada harga produk.

b. Brand Advertising

Media atau alat periklanan atau komponan periklanan yang digunakan untuk mempromosikan produk dengan menonjolkan segi merek

(brand).

c. Product advertising

Alat yang digunakan untuk mempergunakan produk dengan cara menonjolkan pada sisi produk itu sendiri, seperti pada desain produknya, label produknya.

d. Quality Advertising

Komponen dalam periklanan yang dipakai untuk mempromosikan produk barang dengan memusatkan dan menonjolkan pada kualitas produknya.

2.1.7. Pr omosi Penjualan

2.1.7.1 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan menurut Lamb, hair, Mc. Daniel (2001:226): menstimulir pembelian para konsumen dan efektivitas para

“dealer” seperti peragaan, pertunjukan, dan pameran demontrasi, serta

berbagai usaha penjualan yang bukan rutin.

1. Promosi penjualan dapat membujuk pengecer atau pedagang besar untuk menjalankan merek dari perusahaan yang bersangkutan. Seperti contohnya ruang etalase yang langka, dimana produsen harus menawarkan kelonggaran, garansi pembelian, barang gratis dan pembayaran sekaligus untuk memperoleh etalase tersebut.

2. Promosi perdagangan dapat membujuk pengecer atau pedagang besar untuk membawa lebih banyak barang dari pada jumlah normal, dimana produsen akan menawarkan kelonggaran volume agar pedagang itu mau membawa lebih banyak dalam gudang atau stok mereka.

3. Promosi perdagangan atau penjualan juaga dapat mendorong pengecer untuk mempromosikan merek perusahaan produsen dengan memberikan cirri khas, ruang pamer, dan pengurangan harga.

4. Selain itu promosi penjualan dapat mendorong pengecer dan pegawai penjualan untuk menjual produk perusahaan.

2.1.7.2. Sifat Promosi Penjualan

Philip Kotler dan AB. Susanto (2001:800) menemukan tiga karakteristik yang menonjol pada promosi penjualan. Tiga karakteristik itu dijabarkan dibawah ini :

a. Komunikasi

Penggabunga kelonggaran, bujukan, atau kontribusi yang member nilai bagi konsumen.

c. Undangan

Promosi penjualan mencakup undangan yang nyata untuk terlibat dalam transaksi itu sekarang.

2.1.7.3. Bentuk Promosi Penjualan

Menurut Andi Sularso (2001) promosi penjualan memiliki tiga bentuk:

a. Consumer Promotion

Merupakan promosi penjualan yang diarahkan pada konsumen, untuk membujuk atau menarik konsumen untuk memproduksi merek perusahaan. Seperti : sample, kupon, potongan harga, dan demontrasi. b. Trade Promotion

Promosi yang diarahkan pada pedagang atau pengecer. Seperti : diskonto, periklanan, dan kontes.

c. Sales Promotion (force promotion)

Promosi yang diharapkan atau ditujukan bagi salesman, seperti pemberian bonus kerja tahunan, pengadaan kontes penjualan.

Selain itu ada pula bentuk promosi penjualan lainyang biasa disebut sebagai promosi penjualan special mencakup (Andi Sularso, 2001:126) :

Merupakan bentuk promosi penjualan dengan mendesain etalase atau bagian kaca besar dari sebuah kantor, toko maupun pameran yang digunakan sebagai tempat untuk memajang produk-produk unggulan, maupun produk keluaran terbaru serta produk terbaik yang dikeluarkan

(launcing product) perusahaan. Pendesainan atau penataannya

biasanya termasuk pencahayaannya, warna latar belakang

(background), ukurannya, serta masih banyak yang lain. Dalam hal in

pendesainan maupun penataan window display diutamakan pada acara-acara seminar maupun acara-acara-acara-acara pameran teknologi, yang ditujukan untuk menarik perhatian konsumen, merubah asumsi konsumen, dan menanamkan kesan yang tidak terlupakan dalam benak konsumen. b. Exhibition

Exhibition merupakan program perkenalan produk perusahaan kepada

contohnya pada pameran computer yang biasanya diselenggarakan di WTC (world trade center) Surabaya, dan biasanya pameran tersebut diadakan setiap setahun sekali atau dua kali. Tempat yang digunakan untuk pameran biasanya pada pusat perbelanjaan maupun pusat bisnis masyarakat, dengan mengambil tempat yang disebut stan pameran dengan satu stan untuk satu perusahaan.

c. Demontrasi

Bentuk atau cara memperkenalkan produk perusahaan, dengan mengadakan demo pemakain produk atau percobaan produk oleh konsumen secara cuma-cuma. Dimana ada tim yang menangani demo tersebut, dan biasanya tempat yang digunakan adalah sebuah panggung, yang umumnya diselenggarakan dengan tampilan yang cukup mewah. Disertai dengan penampilan-penampilan atau atraksi-atraksi sebagai penghiburnya, kemudian baru dipraktekkan dan ditujukan kepada konsumen tentang cara-cara penggunaan produk tersebut. Didalamnya juga dijelaskan mengenai spesifikasi produk, keuntunga yang didapat, serta efek-efek yang ditimbulkan produk tersebut. Selain itu diberikan kesempatan pada beberapa konsumen yang ingin mencoba keunggulan produk tersebut serta konsultasi mengenai produk tersebut.

d. Potongan Harga dan Bonus

untuk pembelian beberapa unit produk tertentu oleh konsumen. Pemberian produk tersebut bisa berupa voucher belanja, hadiah-hadiah berupa produk kerja sama seperti bolpoint, jacket, serta produk lainnya. Potongan harga atau rebate diberlakukan biasanya untuk permintaan per paket oleh konsumen.

e. Kupon Berhadiah

Cara promosi ini adalah cara promosi dengan tujuan untuk mempertahankan citra produk dimata konsumen dan memberikan sedikit rangsangan pada konsumen. Dengan adanya tawaran-tawaran yang menggiurkan, otomatis para konsumen akan berebutan membeli produk tersebut untuk memenangkan undian dan mendapatkan hadiah tersebut.

2.2 Kerangka Berpikir

Untuk meningkatkan hasil penjualan, suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitas bisnisnya harus melakukan berbagai macam cara atau strategi yang bagus. Salah satunya caranya dengan melakukan pemasaran melalui bauran promosi.

cetak koran jawa pos dan melalui luar ruangan yaitu pemasangan papan reklame, spanduk, dan umbul-umbul.

Sedangkan promosi rumah yang dilakukan melalui promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan secara nyata dengan tujuan yang sama yaitu mengenalkan dan mempromosikan rumah yang kegiatannya meliputi penjualan melalui sales, mengadakan pameran, open counter pameran yang biasa berlokasi di AJBS, Tunjungan Plaza, dan Pakuwon.

Dengan biaya besar yang dikeluarkan PT. Kendali Putra untuk promosi melalui periklanan dan promosi penjualan yang telah dilakukan PT. Kendali Putra tersebut mempunyai tujuan yang sama, sehingga nantinya diharapkan seluruh masyarakat dapat mengetahui dan lebih mengenal produk yang dikeluarkan PT. Kendali Putra dengan segala fasilitas yang ada didalam produk tersebut.

Gambar 2.1. Kerangka Berpikir

2.3. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan landasan teori, maka hipotesis dapat dirumuskan sebagai berikut : “Terdapat perbedaan antara periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen untuk membeli rumah di Griya Benowo Indah Surabaya.

Periklanan (X1)

1.: Penyedia informasi 2.: M erangsang permint aan 3.M embedakan produk

4.M engingat kan manfaat produk 5.M empengaruhi pengambilan keput usan 6.M encegah pesaing

Promosi Penjualan (X1)

1.Penyedia informasi 2.M erangsang permint aan 3.M embedakan produk

4.M engingat kan manfaat produk 5.M empengaruhi pengambilan keput usan 6.M encegah pesaing

Uji beda Ada/ t idak

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Oper asional dan Pengukur a n Var iabel 3.1.1. Devinisi Oper asional Var iabel

Definisi operasional variable penelitian yang telah ditentukan disini selanjutnya akan digunakan sebagai acuan dalam pembuatan kuesioner yang akan dijawab oleh responden. Variabel penelitian ini disusun sesuai dengan materi pertanyaan, yang dapat dinyatakan sebagai berikut :

Per iklanan (advertising) X1

Merupakan pencapaian sasaran promosi rumah melalui periklanan dimedia cetak (surat kabar). Variabel ini memiliki indikator antara lain :

X1.1 Penyedia Infor masi adalah kemampuan menyediakan informasi

tentang perumahan Griya Benowo Indah Surabaya sehingga pembeli dan penjual mendapatkan manfaat dari informasi tersebut.

X1.2 Mer angsa ng Per mintaa n adalah usaha pemasar mengkomunikasikan

dan membujuk konsumen untuk membeli rumah di Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.3 Membeda kan Produk adalah usaha pemasar dalam membujuk

konsumen dengan cara meningkatkan keunggulan produk yang ditawarkan oleh perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.4 Mengingatkan Manfaat Pr oduk adalah kemampuan untuk

kenyamanan dan keamanan sehingga perumahan Griya Benowo Indah Surabaya dapat dijadikan investasi dimasa yang akan datang.

X1.5 Mempengar uhi Pengambilan Keputusan adalah usaha pemasar untuk

membujuk konsumen agar memutuskan untuk membeli perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.6 Mencegah pesa ing adalah usaha pemasar dalam membujuk konsumen

untuk selalu ingat dengat produk yang ditawarkan perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

Pr omosi Penjualan (sales promotion) X1

Merupakan pencapaian sasaran promosi rumah melalui kegiatan open counter stand dan pameran produk. Variabel ini mempunyai indikator antara lain : X1.1 Penyedia Infor masi adalah kemampuan menyediakan informasi

tentang perumahan Griya Benowo Indah Surabaya sehingga pembeli dan penjual mendapatkan manfaat dari informasi tersebut.

X1.2 Mer angsa ng Per mintaa n adalah usaha pemasar mengkomunikasikan

dan membujuk konsumen untuk membeli rumah di Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.3 Membeda kan Produk adalah usaha pemasar dalam membujuk

konsumen dengan cara meningkatkan keunggulan produk yang ditawarkan oleh perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.4 Mengingatkan Manfaat Pr oduk adalah kemampuan untuk

kenyamanan dan keamanan sehingga perumahan Griya Benowo Indah Surabaya dapat dijadikan investasi dimasa yang akan datang.

X1.5 Mempengar uhi pengambilan keputusan adalah usaha pemasar untuk

membujuk konsumen agar memutuskan untuk membeli perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

X1.6 Mencegah pesa ing adalah usaha pemasar dalam membujuk konsumen

untuk selalu ingat dengat produk yang ditawarkan perumahan Griya Benowo Indah Surabaya.

3.1.2. Pengukur an Var iabel

Pengukuran terhadap variabel-variabel yang diteliti dinyatakan dalam skala likert dengan menggunakan ukuran interval yaitu mengurutkan obyek bedasarkan jenjang penilaian. Dalam penelitian ini setiap pernyataan masing-masing diukur dalam lima skala yaitu :

3.2. Populasi, Sampel, dan Teknik Penar ikan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan rumah pada perumahan Griya Benowo Indah yang sudah membeli rumah di Griya Benowo Indah yang berjumlah 482 orang tahun 2011.

3.2.2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh polulasi tersebut (Sugiyono 2004 : 73). Untuk menentukan berapa minimal sampel yang dibutuhkan jika ukuran populasinya diketahui dengan tingkat kesalahan 5% (Slovin, 2004 : 107) maka digunakan rumus sebagai berikut:

=

²

=

( , )

=

218,59 ≈ 218 r esponden Keteranga :

N = jumlah populasi n = jumlah sampel

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditolelir (5%)

3.2.3. Teknik Penar ikan Sampel

Teknik penarikan sampel yang digunakan menggunakan purposive

random sampling yaitu teknik pengambilan sampel dengan kriteria-kriteria

tertentu. Dengan cara menyebar kuisioner ditujukan khusus kepada pelanggan yang membeli dan menempati rumah di Griya Benowo Indah 1-3 tahun. 3.3. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data menurut nazir (2002 : 211) dibedakan atas beberapa kelompok meliputi teknik dengan pengamatan langsung, dan teknik penggunaan pertanyaan.

3.3.1. J enis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yaitu data yang diambil dari daftar pertanyaan yang diisi oleh responden. Dalam hal ini data primer didapatkan dari penyebaran kuisioner kepada pelanggan yang membeli rumah di Griya Benowo Indah

3.3.2. Sumber Data

Sumber data untuk penelitian ini berasal dari tanggapan pelanggan yang membeli rumah di Griya Benowo Indah Surabaya.

3.3.3. Pengumpulan Data

a. Kuisioner

Yaitu melakukan penyebaran kuisioner pada responden sebagai data primer yang bersumber dari data eksternal.

b. Studi kepustakaan

Yaitu dengan mempelajari berbagai literatur dan bahan bacaan lain yang berhubung dengan permasalahan yang akan dibahas.

3.4. Teknik Ana lisis Data 3.4.1 Deskr ipsi Data

Deskripsi data berguna untuk menguraikan gambaran data lapangan (karakteristik responden) secara deskriptif melalui hasil tabulasi data nominal. Dari hasil tabulasi tersebut dapat diketahui proporsi jawaban responden atas sejumlah pertanyaan yang tercantum dalam kuisioner, sehingga dapat digunakan sebagai gambaran awal tentang kondisi data tersebut.

3.4.2. Uji Kualitas Data

Ada dua kosep untuk mengukur kualitas data, yaitu : validitas dan realibilitas. Artinya suatu penelitian akan menghasilkan kesimpulan yang bisa jika datanya kurang reliabel dan kuran valid.

3.4.2.1. Uji Reliabilitas

instrumen pengukuran. Analisis keandalan butir bertujuan untuk menguji konsistensi butir-butir pertanyaan dalam mengungkap indikator. Perhitungan keandalan butir dalam penelitian ini menggunakan teknik Hoyt. Dalam uji reliabilitas koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih besar dari 0,6

(level of significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih

sebagai pembentuk indikator yaitu nilai ketentuan (mutlak) yang menjadi ukuran besarnya nilai interprestasi tingkat ketepatan dan keakuratan apakah butir-butir pertanyaan konsisten atau layak sebagai pembentuk indikator. Seperti yang dikemukakan oleh Hoyt (1941) dalam Azwar (1997 : 92) bahwa reliabilitas test dapat diestimasikan dengan pendekatan analisis variant, Hoyt merumuskan sebagai berikut :

r tt = Koefisien Korelasi Kendala Hoyt Vr = Ss2 = Varians subyek

Ve = Sr2 = Varians error

……….(Azwar, 1997 :93) 3.4.2.2. Uji Validitas

validitas dilakukan pada setiap pertanyaan. Sebagai alat ukur yang digunakan, analisis ini dilakukan dengan cara mengkorelasikan dengan antara skor item dengan skor total item. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih kecil dari 5% (level of significance) menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai pembentuk indikator. Tahap pertama pengujian validitas dilakukan terhadap 68 responden, kemudian kuesioner disebarkan seluruhya sehingga di dapatkan sejumlah 218 responden.

Adapun persamaan rumus yang digunakan, adalah :

r =

∑ ( ∑ )( ∑ ) /

{∑ (∑ ) / }{ ∑ (∑ ) / }…….(Azwar, 1997 : 19) Keterangan :

r = Koefisien Korelasi

X = Tanggapan responden setiap pernyataan n = Jumlah responden

3.4.3. Uji Beda Tidak Ber pasa ngan

1. Menentukan Hipotesis Statistik

H0 :

μ

1 :

μ

2, tidak ada perbedaan periklanan dan promosi penjualan dalam

mendorong minat konsumen untuk membeli rumah di Griya Benowo Indah.

H1 :

μ

1

≠ μ

2, ada perbedaan periklanan dan promosi penjualan dalam

mendorong minat konsumen untuk membeli rumah di Griya Benowo Indah.

2. Menentukan level of significance

Level of significance (α) = 0,05

Degree of freedom (df) = n-1

3. Menentukan t hitung :

Rumus uji t antar kelompok untuk menguji hipotesis adalah sebagai berikut :

t =

( ) ² ( ) ² ……(Singgih Santoso, 2000 : 98)

Dimana :

X 1 = rata-rata nilai tanggapan responden terhadap periklanan

X 2 = rata-rata nilai tanggapan responden terhadap promosi penjualan

n1 = banyaknya tanggapan responden terhadap periklanan

n2 = banyaknya tanggapan responden terhadap promosi penjualan

S2 = nilai standart deviasi tanggapan responden terhadap promosi

penjualan

4. Menentukan kr iter ia pengujian ya itu :

a. Bila t hitung < t tabel maka H0 diterima yang berarti tidak ada

perbedaan periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen membeli rumah di Griya Benowo Indah.

b. Bila t hitung ≥ t tabel maka H0 ditolak yang berarti ada perbedaan

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Per usahaan Sampel Penelitian 4.1.1. Gambaran Umum Per usahaan

Tahun 2001 sebuah perusahaan yang bergelut pada bidang properti didirikan yaitu PT. Kendali Jiwo, perusahaan ini berdiri untuk memenuhi kebutuhan akan rumah tinggal di Surabaya barat, karena pada waktu itu kebutuhan akan rumah tinggal di Surabaya barat sangat tinggi. Melihat akan kebutuhan tersebut, timbulah pemikiran-pemikiran oleh pemilik perusahaan untuk dijadikan sebuah peluang usaha sekaligus untuk membantu memenuhi akan kebutuhan rumah tinggal di daerah surabaya barat. Hal ini yang menjadikan dasar pemikiran pemilik perusahaan untuk mendirikan perusahaan yang bergelut pada bidang properti.

Pada tahun 2005 pemilik mendirikan perusahaan yang baru yaitu PT. Kendali Putra, perusahaan ini didirikan atas dasar seperti PT. Kendali Jiwo, akan tetapi status kepemilikannya dilimpahkan sepenuhnya kepada putranya.

Dengan pengalaman pembelajaran dari perusahaan sebelumnnya, PT. Kendali Putra menjadi lebih profesional dalam mengatur perusahaan, baik dalam segi sistem menejerial, pemasaran serta produksi barang yang dihasilkan. Perusahaan ini mengalami kemajuan yang cukup signifikan. Program pemasaran yang baik merupakan kunci sukses perusahaan.

Perkembangan PT. Kendali Putra sudah mencapai tahap ke-III, dengan rincian:

• Tahap I : Griya Benowo Indah I, jumlah rumah 210 unit

• Tahap II : Griya Benowo Indah II, jumlah rumah 260 unit

• Tahap III : Dreaming land, jumlah rumah 360 unit

4.1.2. Per kembang PT Kendali Putra

Pada awal projeknya, tahun 2005 PT. Kendali Putra meneruskan projek yang ditinggalkan oleh PT kendali Jiwo, yaitu Griya Benowo Indah I, pada projek ini jumlah rumah yang diproduksi 210 unit, dengan sistem pemasaran yang cukup baik serta mutu dan kualitas bangunan yang terjaga, projek Griya Benowo Indah I mengalami kenaikan penjualan dalam tiap bulannya, pada pertengahan 2007 rumah yang dipasarkan terjual habis. Kepercayaan konsumen terhadap perusahaan mulai tumbuh.

merupakan pengembangan dari projek sebelumnya, lokasi projek ini berada tepat disebelah projek pertama, jumlah rumah yang dipasarkan 260 unit rumah. Sistem pemasaran rumah pada Griya Benowo Indah II berbeda dengan sisitem pemasaran pada projek sebelumnya, pada projek ini pemasaran dilakukan dengan bergerilya, maksudnya penjualan rumah harus memenuhi target yang di tentukan oleh perusahaan, dengan sistem pemasaran yang seperti itu dan tidak merubah kualitas produk, Griya Benowo Indah habis terjual pada pertangahan tahun2009.

Sebelum projek Griya Benowo Indah II selesai, tepatnya Desember tahun 2008. PT. Kendali Putra mengembangkan projek yang lebih besar dari projek-projek sebelumnya, yaitu Dreaming land, projek-projek ini memasarkan 360 unit rumah, sistem pemasaran Dreaming land sama dengan Griya Benowo Indah II. Mutu dan kualitas pada projek ini benar-benar dijaga serta pembuatan dan spesifikasi rumah mengikuti perkembangan teknologi yang ada saat ini, dengan mutu dan model desain rumah yang dikembangkan, produk rumah yang dihasilkan sangat membantu pemasarannya. Pada bulan Desember 2010 hampir 80% rumah yang dipasarkan terjual.

4.1.3. Bidang Organisasi dan Manajemen Projek 4.1.3.1. Umum

Nama Perusahaan : P.T KENDALI PUTRA Nama Pemilik : M. Yasir Arafat

Alamat Kantor : Jln. Pondok Benowo Indah no.5 kel Babat Jerawat kec Pakal Surabaya

Tahun Berdiri : 2005

Jumlah Karyawan : Bagian Pemasaran 7 orang Bagian Keuangan 3 orang Bagian Adminitrasi 2 orang Bagian Lapangan 6 orang

Bagan/Str uktur Organisasi

Struktur organisasi di P.T Kendali Putra selalu berkembang mengikuti kebijaksanaan pimpinan perusahaan dan perkembangan situasi serta disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan yang menyangkut keadaan ekonomi dan politik. Struktur organisasi di P.T Kendali Putra adalah sebagai berikut:

Kedudukan tertinggi struktur organisasi dipegang oleh seorang Direktur Utama dimana Direktur Utama membawahi 3 orang antara lain:

Pada susunan organisasi P.T Kendali Putra. Pimpinan Projek membawahi sebuah Kompartemen projek yang sedang dikerjakan oleh perusahaan. Kompertemen ini membawahi tiap projek yang dikerjakan.

Sedangkan Departemen Operasional perusahaan untuk tiap projeknya yang dibawahi Pimpro membawahi beberapa bagian, yaitu:

1. Bagian Operasi, yang terdiri dari: ♦ Seksi spesifikasi Bahan

♦ Seksi Pengendalian Proses pengerjaan

2. Bagian Pemeliharaan, yang terdiri dari: ♦ Seksi Pemeliharaan Mesin

3. Bagian Perencanaan Teknik yang terdiri dari: ♦ Seksi Perencanaan Teknik

♦ Seksi Keselamatan Kerja & Kebersihan

Seksi Perencanaan Teknik

Adapun regu-regu beserta tugas-tugasbya yang ada dalam Seksi Perencanaan Teknik adalah sebagai berikut:

1. Regu Perencanaan / Design

• Merencanakan gambar yang sudah ada di masing-masing projek.

• Merencanakan dan mendesain dalam hal ini termasuk kebutuhan

material.

• Regu Kontrak melaksanakan seluruh kegiatan administrasi yang

berhubungan dengan regu desain, pengawas dan dokumen. 3. Regu Pengawas, Terdiri dari 2 regu, yaitu :

a. Pengawas Lapangan : berhubungan dengan regu perencanaan design dan kontrol.

Tugasnya :

• Mengawasi bagian atau pihak luar yang mengerjakan proyek di P.T

Kendali Putra

• Mendeteksi pekerjaan(planned maintenance), pekerjaannya baik

dari pihak luar maupun dari pihak PT Kendali Putra Biasanya memakai system schedule seperti : harian dan mingguan.

b. Pengawas barang : berhubungan dengan alat perusahaan yang digunakan pada projek dan spesifikasi bahan yang di pesan oleh pihak pekerja luar (kontraktor)

Tugasnya :

• Mengawasi barang yang dipesan sampai dating di gudang

kemudian dicek kebenarannya. Sehingga pengawas ini dapat menolak barang apabila tidak sesuai dengan spesifikasinya.

2. Manajer Marketing (Pemasaran)

Manajer Marketing membawahi beberapa bagian antara lain: 1. Kompratemen Pemasaran

• Bagian pemasaran /penjualan projek II

• Seksi Admnistasi Penjualan

3. Manajer Keuangan

Manajer Keuangan membawahi langsung: 1. Departemen Keuangan dan Akuntansi

2. Departemen Pengembangan Perusahaan / Wakil Manajemen 3. Sekretaris Perusahaan

Selain itu Direktur Utama membawahi langsung lembaga non Departemen, yaitu satuan pengawasan Intern, dan Departemen Sumber Daya Manusia.

Tabel 4.1. Pemegang Saham

No Nama Pemegang Banyaknya Saham

1 Yasir Arafat 50 %

2 Jamaludin M 30 %

3 Nanda 20%

J umlah 100 %

Tabel 4.2. Perizinan

Jenis Perizinan Biaya (Rp) Tahun Perizinan 1. Izin Prinsip (dari Instansi

BPN dan Pemkot)

2. SITU (Surat Izin Tempat

Kegiatan Pra-operasional dan J adwal Pelaksanaan

J enis Kegiatan Pra-operasional

J adwal Pelaksanaan Biaya

4.1.4. J enis Produk Yang Ditawar kan

Jenis produk yang dipasarkan oleh P.T Kendali Putra adalah perumahan dengan berbagai type rumah, dari type 36 – 65 dengan rincian ;

Gambar 4

Type 36/72 Harga Jual : 172 juta

Type 40/98 Harga Jual : 219 juta

Type 60/105 Harga Jual : 261 juta

Type 40/105 Harga Jual : 235 juta

Type 55/105 Harga Jual : 241 juta

4.1.5. Per mintaan

1. Jumlah Permintaan Terhadap Produk

a. Sasaran Pembeli / Konsumen : Masyarakat menengah atas b. Jumlah Konsumen : 14

c. Jumlah Kebutuhan : 14 unit d. Total Kebutuhan pertahun : 168 unit 2. Proyeksi Permintaan Selama 5 Tahun Mendatang

Tahun Proyeksi Permintaan (dalam unit)

2011 168

2015 250 200 50 200 4

4.1.6. Strategi Pemasaran Perusahaan 1. Produk

Produk adalah perumahan dengan mutu baik, yang terdiri dari beberapa tipe yaitu :

• Type 36/72 • Type 40/98

• Type 40/105 • Type 55/105

• Type 60/105

• Type 65/126

2. Harga

Syarat pembayaran :

§ Administrasi Rp. 600.000

§ Uang tanda jadi Rp. 5.000.000 (termasuk uang muka)

§ Uang muka / cicilan pertama dibayar 7 hari setelah uang tanda jadi.

Syarat Pengajuan KPR : § Fotocopy KTP suami, istri § Fotocopy KSK

§ Slip gaji

§ NPWP

§ Fotocopy buku tabungan 3 bulan terakhir Harga satuan :

• Type 36/72 : 172 juta

• Type 40/98 : 219 juta

• Type 40/105 : 235 juta • Type 55/105 : 241 juta

• Type 60/105 : 261 juta • Type 65/126 : 299 juta

3. Jalur Penjualan

§ Di pasarkan sendiri tidak melalui agency. § Media cetak dan media elektronik. 4. Promosi

§ pameran. § Brosur § Iklan 4.1.7. Pr oduk

1. Ciri-ciri Produk

Beberapa produk perumahan yang telah dihasilkan yaitu Griya Benowo Indah I, Griya Benowo Indah II dan Dreaming Land dengan beberapa tipe, dari tipe 36 sampai 65. Harga dari produk perumahan PT. Kendali Putra cukup terjangkau, namun tetap mempertahankan kualitas.

Selain itu lokasi pengembangan perumahan juga cukup strategis yaitu di daerah Surabaya barat. Dimana Surabaya Barat merupakan potensi pengembangan kota selanjutnya pada wilayah Surabaya. Terlebih lagi lokasi didukung dengan adanya stadion baru Bung Tomo, rumah sakit Bakti Husada dan akses jalan yang rencananya akan dibangun pemerintah, membuat lokasi perumahan PT. Kendali Putra menjadi profit apabila dibuat untuk investasi bagi pembeli.

2. Kegunaan Utama Produk

Kegunaan utama produk yaitu sebagai hunian yang berkualitas baik dan memberi kepuasan, keamanan serta kenyaman bagi konsumen. 4.1.7.1. Proses Pr oduksi

Skema / Bagan Alur Proses Produksi : Tabel 4.6.

INPUT - PROSES - OUTPUT - REALISASI -PENYERAHAN

REALISASI - Pelimpahan ke Bank PENYERAHAN - Serah terima dengan user

PROSES PRODUKSI

Skema / Bagan Alur produksi sampai ke realisasi rumah

4.1.7.2. Kapasitas Produksi

Tahun Rencana Produk (dalam unit)

2011 168

Syarat Pembayaran/ Persetujuaan Perusahaan Order

SPK

Kontraktor

Penyerahan Produk ke user Realisasi oleh BANK Proses Pembangunan Rumah

Pengawasan dan Pengecekan Pekerjaan oleh Perusahaan

2012 180

2013 210

2014 220

2015 250

Tanah / Bangunan

1. Beli ( 120.000 m² ) @ Rp. 150.000 / m²

Utilitas / Sar ana

Nama Biaya Utilitas

1. Pemasangan Instalasi Listrik Rp. 3.000.000 / unit 2. Pemasangan Instalasi Air / PAM Rp. 5.000.000 / unit 3. Pemasangan Instalasi Telepon Rp. 3.000.000 / unit

Total Rp. 11.000.000 / unit

4.2. Deskr ipsi Hasil Penelitian

4.2.1. Deskr ipsi Variabel Periklanan (Advertaising)

Tabel 4.7.

Variabel Periklanan (X1)

No Indikator SS S R TS STS Total

1. Untuk indikator ” Iklan perumahan GBI mampu memikat sudara”sebagian besar responden menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 22 orang (63%), untuk responden yang menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 10 orang (29%), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 3 orang (9 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

2. Untuk indikator ” Iklan GBI tentang penawaran harga spesial mampu memikat anda” sebagian besar responden menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 16 orang (46 %), untuk responden yang menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 10 orang (29%), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 9 orang (26 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

dengan jumlah responden sebanyak 7 orang (20 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 20 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

4. Untuk indikator ” Pertama kali memilih GBI membuat merasa bangga” sebagian besar responden menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 18 orang (51 %), untuk responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 10 orang (29 %), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 7orang (20 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

4.2.2. Deskr ipsi Variabel Pr omosi Penjualan (Selling Promotion)

Variabel Promosi Penjualan terdiri dari 5 indikator, seperti yang ditunjukan hasil deskriptif sebagai berikut :

Tabel 4.8.

Variabel Promosi Penjualan (X1)

No Indikator SS S R TS STS Total

Sumber : Lampiran 2

1. Untuk indikator ” Iklan perumahan GBI mampu memikat sudara”sebagian besar responden menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 18 orang (55 %), untuk responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 10 orang (30%), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 5 orang (15 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

2. Untuk indikator ” Iklan GBI tentang penawaran harga spesial mampu memikat anda” sebagian besar responden menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 17 orang (52 %), untuk responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 13 orang (39%), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 3 orang (9 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

untuk responden yang menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 10 orang (30 %), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 6 orang (18 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 1 orang (3 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

4. Untuk indikator ” Pertama kali memilih GBI membuat merasa bangga” sebagian besar responden menyatakan setuju dengan jumlah responden sebanyak 19 orang (58 %), untuk responden yang menyatakan sangat setuju dengan jumlah responden sebanyak 8 orang (24 %), untuk responden yang menyatakan ragu-ragu dengan jumlah responden sebanyak 6 orang (18 %),untuk responden yang menyatakan tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %) dan untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0 %).

untuk responden yang menyatakan sangat tidak setuju dengan jumlah responden sebanyak 0 orang (0%).

4.3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas 4.3.1. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuisioner. Angka korelasi yang diperoleh (rhitung) harus dibandingkan

dengan angka krisis tabel korelasi product moment (rtabel) pada taraf 5 %

pada derajat bebas n – 5, satu atribut dikatakan valid jika nilai rhitung > rtabel

dan nilai positif. Untuk menentukan nilai rtabel dilihat dari nilai signifikansi

sebesar 0,05 (α = 0,05 ) dengan derajat bebas (df) = n – 5 = 35 – 5 = 30 untuk variabel periklanan sehingga nilai rtabel sebesar 0,2960, sedangkan

untuk variabel promosi dengan derajat bebas (df) = n – 5 = 33 – 5 = 28 sehingga nilai rtabel sebesar 0,3061

Berikut hasil pengujian validitas dengan perhitungan koefisien korelasi Pearson Product Moment :

Tabel 4.9. Uji Validitas Variabel Pernyataan Koefisen

Korelasi (r hitung)

>|< rtabel Kesimpulan

Periklanan (X1)

X1.1 0,454 > 0,3061 Valid

X1.2 0,448 > 0,3061 Valid

X1.4 0,315 > 0,3061 Valid

X1.5 0,416 > 0,3061 Valid

Promosi Penjualan (X1)

X1.1 0,304 > 0,2960 Valid

X1.2 0,302 > 0,2960 Valid

X1.3 0,366 > 0,2960 Valid

X1.4 0,415 > 0,2960 Valid

X1.5 0,320 > 0,2960 Valid

Sumber : Lampiran 4

Berdasarkan tabel diatas semua variabel Periklanan dan Promosi Penjualan adalah valid karena nilai r hitung > r tabel.

4.3.2. Uji Reliabilitas

Pengujian reliabilitas dilakukan untuk mengetahui apakah instrument penelitian yang digunakan dapat diterapkan berulangkali pada obyek yang sama. Pengukuran reliabilitas instrument dapat dilakukan dengan metode cronbach alpha. Instrumen dikatakan reliabel apabila nilai koefisien alpha > rtabel. Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui

Tabel 4.10.

Berdasarkan tabel uji reabilitas diperoleh nilai reabilitas untuk seluruh variabel lebih dari 0,600 artinya seluruh variabel adalah reliabel. 4.4. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis

Untuk mengetahui apakah ada perbedaan atau tidak antara periklanan dengan promosi dalam mendorong minat konsumen membeli rumah di Griya Benowo Indah, maka digunakan model analisis uji beda dua sampel tidak berpasangan (independent).

Data yang terkumpul dari hasil penetilian diolah dan dianalisis menggunakan komputer dengan program SPSS (Statistical Program for

Social Science) dengan uji statistik Independent Sample T Test.

4.4.1. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis Bagian Pertama (Group

Statistic)

Tabel 1.

4.4.2. Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis Bagian Kedua (Independent

Sample T Test)

Dari tabel 2 diperoleh perhitungan t hitung 0,525 <t tabel 1,996 sehingga H0 ditolak dan H1 diterima yang berarti terdapat perbedaan antara

periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen untuk membeli rumah di perumahan Griya Benowo Indah.

Tabel 2

Sehingga hipotesis yang menyatakan bahwa terdapat perbedaan antara periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen membeli rumah di perumahan Griya Benowo Indah terbukti kebenarannya.

.172 .679 .525 66 .601 .229 .435 -.640 1.097

4.5. Pembahasan

Berdasarkan hasil analisis uji beda tidak berpasangan diperoleh hasil yang tidak signifikan, yang dapat dilihat dari nilai t hitung sebesar 0,525 dan nilai signifikansinya sebesar 0,601. Dari hasil analisis tersebut dapat disimpulkan bahwa H0 ditolak yang berarti ada perbedaan antara periklanan

dan promosi penjualan dalam mendorong konsumen untuk membeli rumah pada Griya Benowo Indah.

Pihak PT Kendali Putra dalam memperkenalkan dan mempromosikan rumah melalui perantara yaitu media cetak seperti koran, pemasangan papan reklame, spanduk, dan lain-lain. Sedangkan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan PT kendali Putra yaitu dengan cara mengikuti pameran.

Dengan demikian bahwa periklanan perumahan Griya Benowo Indah baik melalui media cetak maupun media elektronik sangat memberikan hasil yang sangat signifikan, jauh berbeda dengan promosi penjualan perumahan Griya Benowo Indah Surabaya yang biasa dilakukan melalui kegiatan pameran, penyebaran brosur, alat peraga (contoh rumah), pemberian hadiah, dan sebagainya. Agar masyarakat tertarik dan selalu ingin mengetahui produk-produk yang ada.

5.1. Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan terhadap variabel periklanan dan promosi yang digunakan untuk mengetahui apakah ada perbedaan antara minat konsumen dalam membeli rumah pada perum Griya Benowo Indah, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Untuk Berdasarkan hasil uji beda tidak berpasangan dengan menggunakan alat uji statistik Independent Sampel T Test terdapat perbedaan antara kegiatan periklanan dan promosi penjualan dalam mendorong minat konsumen membeli rumah di perum Griya Benowo Indah. Hal ini dapat dilihat dari nilai t hitung sebesar 0,526 < t tabel sebesar 1,996

5.2. Sar an

Berdasarkan kesimpulan yang telah ditetapkan dapat diberikan beberapa saran yang dapat menjadi bahan pertimbangan bagi PT Kendali Putra Surabaya : 1. Untuk mendorong konsumen membeli rumah pada Griya Benowo Indah

Surabaya secara maksimal maka sebaiknya PT Kendali Putra lebih meningkatkan promosi penjualan karena dari hasil penelitian terbukti untuk promosi penjualan kurang efektif bila dibandingkan dengan periklanan. Sedangkan untuk periklanan sudah berjalan dengan secara efektif akan tetapi lebih baik lagi jika PT Kendali Putra lebih meningkatkan lagi periklanan untuk perumahan Griya Benowo Indah Surabaya tersebut.