PENGARUH STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA

PENGARUH STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA

Made Pradnya Pratiwi, I Wayan Suwendra, Ni Nyoman Yulianthini

Jurusan Manajemen

Universitas Pendidikan Ganesha

Singaraja, Indonesia

e-mail:

pradnyapratiwi.pp@gmail.com, ycgeda@yahoo.co.id, yulianthini_nyoman@yahoo.com

Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk memperoleh temuan eksplanatif yang teruji tentang (1) pengaruh simultan dari strategi komunikasi pemasaran terhadap keputusan pembelian, (2) pengaruh parsial dari strategi komunikasi pemasaran terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Astra Motor Singaraja. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel bebas dalam penelitian ini adalah iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Jenis data dalam penelitian ini adalah data kuantitatif. Data dikumpulkan dengan metode kuesioner, kemudian dianalisis dengan regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan (1) ada pengaruh positif dan signifikan secara simultan komunikasi pemasaran yang terdiri iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, (2) ada pengaruh positif dan signifikan secara parsial dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan langsung terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda tahun 2013 pada Astra Motor Singaraja.

Kata kunci: keputusan pembelian, komunikasi pemasaran

Abstract

This study aims to obtain an explanatory findings were tested on (1) simultaneous effect of marketing communication strategy to the buying decision,(2) the partial effect of marketing communication strategy to the buying decision of Honda motorcycles in 2013 at Astra Motor Singaraja. The dependent variable in this study is a buying decision, while the independent variables in this study are advertising, personal selling, sales promotion, public relations, and direct marketing.The type of data in this study is quantitative data. Data were collected by questionnaire, and then analyzed by multiple linear regression. Results showed (1) there is a positive and significant effect simultaneous marketing communications which consist of advertising, personal selling, sales promotion to the buying decision, (2) there is a positive and significant effect partially from advertising, personal selling, promotion, public relations, and direct selling to the buying decision of Honda motorcycles in 2013 at Astra Motor Singaraja.

PENDAHULUAN

Dalam era globalisasi perkembangan pesat terjadi hampir di semua industri dengan berbagai perubahan yang mewarnainya. Salah satu industri yang terus berkembang adalah industri otomotif. Di antara beragam alat transportasi sekarang ini, sepeda motor memiliki peran yang sangat penting dalam kehidupan masyarakat. Dengan adanya sepeda motor, akan memudahkan masyarakat dalam melakukan aktifitas, dan dapat menghemat waktu perjalanan untuk sampai di tempat tujuan. Tidak hanya dapat digunakan sebagai alat transportasi, sepeda motor juga dapat membantu masyarakat untuk melakukan kegiatan ekonomi.

Dengan semakin diminatinya sepeda motor oleh masyarakat menyebabkan persaingan yang ketat antar perusahaan sepeda motor. Kondisi ini mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi yang tepat dalam menjual produknya. Pemasaran modern tidak hanya berorientasi dengan mengembangkan produk yang baik, memberi tarif atau harga yang menarik, dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan. Tetapi sebuah perusahaan harus menjalin komunikasi dengan pelanggan sehingga dapat menampung aspirasi dan keinginan pelanggan yang ditujukan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Komunikasi yang dijalin oleh perusahaan ini dikenal dengan strategi komunikasi pemasaran (promotion mix). Menurut Kotler (1997: 111) strategi komunikasi pemasaran adalah “sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan meningatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merk yang mereka jual”.

Bauran komunikasi pemasaran, menurut Kotler (2005: 249) merupakan penggabungan dari lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu:

a. Iklan: Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan

b. Promosi Penjualan: Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.

c. Hubungan masyarakat dan pemberitaan: Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya

d. Penjualan pribadi: Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

e. Pemasaran langsung dan interaktif: Penggunaan surat, telepon , faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran yang tepat dapat menghantarkan nilai dan informasi kepada pelanggan, menciptakan motivasi konsumen yang mendorong terjadinya keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya (Assauri, 2004: 141).

Saat ini di Indonesia terdapat beberapa perusahaan sepeda motor seperti Honda, Kawasaki, Yamaha, Suzuki dan TVS. Namun berdasarkan data AISI ( Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) periode 2013, merek sepeda motor yang paling diminati oleh masyarakat adalah sepeda motor Honda. Honda memiliki jumlah penjualan terbesar di Indonesia yaitu sebesar 2.626.168 unit atau 62% dari total penjualan sepeda motor nasional. Berdasarkan data tersebut membuktikan bahwa sebagian besar masyarakat Indonesia menyukai dan menggunakan sepeda motor Honda.

Demikian pula halnya di Kota Singaraja, sepeda motor merek Honda

sudah sangat dikenal oleh masyarakat. Berdasarkan data dari UPT Dispenda Provinsi Bali di Kabupaten Buleleng tahun 2013, jumlah sepeda motor Honda yang terdaftar mencapai 19.437 unit dari total jumlah sepeda motor yang terdaftar yaitu 22.754 unit.

Salah satu dealer resmi sepeda motor Honda adalah Dealer Astra Motor di Singaraja, yang beralamat di jalan Ahmad Yani Barat. Dealer Astra Motor di Singaraja menjual berbagai jenis sepeda motor Honda baik matic seperti, Vario Series, Scoopy, Beat, Spacy dan non matic seperti Revo, Mega pro, Supra X, Tiger, dan Verza.

Berdasarkan data penjualan tahun 2013, Dealer Astra Motor di Singaraja mengalami fluktuasi, pada triwulan pertama jumlah penjualan sepeda motor di dealer Astra Motor di Singaraja berjumlah 802 unit, pada triwulan kedua jumlah penjualan sepeda motor di dealer Astra Motor di Singaraja menurun menjadi 698 unit. Pada triwulan ketiga penjualan sepeda motor Honda mengalami peningkatan menjadi 843 unit dan pada triwulan keempat penjualan sepeda motor Hinda di Astra Motor Singaraja kembali mengalami penurunan menjadi 676 unit. Ketidakstabilan penjualan sepeda motor di Dealer Astra Motor di Singaraja pada tahun 2013 menandakan bahwa keputusan pembelian konsumen akan sepeda motor Honda di Dealer Astra Motor di Singaraja tidak menentu.

Berdasarkan data biaya strategi komunikasi pemasaran yang didapat dari

Dealer Astra Motor di Singaraja, pada

triwulan I hingga triwulan IV mengalami peningkatan. Namun peningkatan biaya komunikasi pemasaran ini tidak sesuai dengan jumlah penjualannya, dimana pada triwulan pertama jumlah biaya komunikasi pemasaran sebesar Rp. 14.840.500,-, dengan jumlah penjualan sebesar 802 unit, pada triwulan kedua biaya komunikasi pemasaran meningkat menjadi Rp. 15.430.050,- , sedangkan jumlah penjualannya menurun menjadi 698 unit. Pada triwulan ketiga biaya komunikasi pemasaran meningkat menjadi Rp. 15.940.032,- , dengan jumlah penjualan yang meningkat pula menjadi

843 unit. Pada triwulan keempat biaya komunikasi pemasaran meningkat menjadi Rp. 16.707.500,-, sedangkan jumlah penjualannya kembali mengalami penurunan menjadi 676 unit. Hal ini menunjukkan bahwa adanya ketidaksesuaian antara biaya strategi komunikasi pemasaran yang dikeluarkan oleh dealer Astra Motor di Singaraja dengan hasil penjualan yang diperoleh. Untuk itu perusahaan harus mengkaji kembali strategi komunikasi pemasarannya untuk menciptakan keputusan pembelian konsumen.

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah (1) mengetahui pengaruh strategi komunikasi pemasaran secara simultan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Dealer Astra Motor di Singaraja tahun 2013. (2) mengetahui pengaruh strategi komunikasi pemasaran secara parsial terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Dealer Astra Motor di Singaraja tahun 2013.

Manfaat dari penelitian ini adalah, (1)Bagi peneliti. Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat dalam penerapan ilmu manajemen, khususnya manajemen pemasaran dalam hal penerapan strategi komunikasi pemasaran untuk meraih konsumen.(2) Bagi perusahaan. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan atau sumbangan bagi Dealer Astra Motor di Singaraja dalam memecahkan permasalahan yang tarkait dengan strategi komunikasi pemasaran.

Menurut Kotler (1997: 111) strategi komunikasi pemasaran adalah “sarana yang digunakan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan meningatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merk yang mereka jual dalam upaya menciptakan keputusan pembelian konsumen”. Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan suatu proses penyampaian pesan yang dilakukan oleh komunikator kepada komunikan melalui media tertentu. Komunikasi terjadi apabila kedua pihak saling mengolah dengan baik simbol-simbol yang disampaikan.

Komunikasi tidak selalu dilakukan secara tatap muka, tetapi dapat juga dilakukan dengan menggunakan media. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai antara mereka dengan pelanggannya. Pemasaran adalah proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu, atau grup dalam menyampaikan jenis-jenis produk (barang/jasa), dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan, guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas.

Bauran komunikasi pemasaran disebut juga promotion mix merupakan perpaduan khusus antara iklan , penjualan pribadi, promosi penjualan,pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Bauran komunikasi pemasaran, menurut Kotler (2005: 249) merupakan penggabungan dari lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan keputusan pembelian.

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Tjiptono, 2008: 226). Penjualan pribadi (personal selling) merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dan perdagangan serta hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial (Boyd dkk 2000: 100),

Promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. (Kotler, 2005: 298). Hubungan masyarakat (public relations) membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat, perusahaan dengan memperoleh

publisitas yang diinginkan dapat membangun citra perusahaan yang baik, menangani atau menghadapi rumor, cerita, kejadian yang tidak menyenangkan dan menciptakan keputusan pembelian (Kotler & Amstrong (2008: 168). Pemasaran langsung adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang di targetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan menciptakan keputusan pembelian serta mencapai hubungan pelanggan yang abadi (Kotler&Armstrong, 2008: 221)

Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya (Assauri, 2004: 141). Kotler dan Keller (2007) membagi proses pengambilan keputusan membeli menjadi lima tahap, yaitu (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, (5) perilaku pasca pembelian

Penelitian ini didukung oleh penelitian terdahulu dari I.A. Chandra Surya Novita Devi dengan judul penelitian yaitu Pengaruh Bauran Komunikasi Pemasaran Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Provider Tri di Kota Denpasar tahun 2013.Penelitian ini bertujuan untuk menganalisi pengaruh bauran komunikasi pemasaran terhadap proses keputusan pembelian dalam menggunakan provider Tri. Hasil dari penelitian ini ada pengaruh variabel periklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan langsung terhadap proses keputusan pembelian konsumen untuk menggunakan provider Tri sebesar 64,8 persen dan sisanya 39,2 persen dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Hasil analisis Standardized Coefficients

Beta yang dapat diketahui bahwa variabel

periklanan sebesar 0,519, variabel promosi penjualan sebesar 0,219, variabel publisitas sebesar 0,101, dan variabel pejualan langsung sebesar 0,117.

METODE

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kausal. Penelitian kausal (sebab - akibat)

merupakan tipe penelitian kausal digunakan karena penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sebab-akibat antara satu variabel dengan variabel lainnya. Dengan pendekatan yang digunakan adalah pendekatan kuantitatif, yaitu penelitian yang menekankan pada pengujian teori-teori melalui pengukuran variabel-variabel penelitian dengan angka dan melakukan analisis data dengan prosedur statistik. Indriantoro (1999: 12).

Penelitian ini menggunakan dua jenis variabel, yaitu variabel terikat dan variabel bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan penelitian, sedangkan variabel bebas dalam penelitian ini adalah strategi komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

Subjek dalam penelitian ini adalah

Dealer Astra Motor di Singaraja.

Sedangkan obyek penelitian ini adalah strategi komunikasi pemasaran Dealer Astra Motor di Singaraja yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung yang dilakukan dalam upaya menciptakan keputusan pembelian.

Sumber data dalam penelitian ini adalah data primer dan data skunder. Data primer diperoleh dari hasil pengisian kuisioner mengenai tanggapan responden berkenaan dengan iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan pemasaran langsung. data sekunder diperoleh dari data penjualan dan data biaya komunikasi pemasaran dealer Astra Motor di Singaraja.

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian sepeda motor di Dealer Astra Motor di Singaraja. Karena jumlah populasi yang relatif banyak dan tidak dapat di tentukan jumlah nya, maka digunakan metode pengambilan sampel. Teknik sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik aksidental. Pengambilan sampel dengan teknik aksidental atau accidental

sampling ini adalah teknik penentuan

sampel berdasarkan kebetulan atau siapa

saja yang bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sebagai sampel, dan bila orang yang ditemui tersebut dipandang cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2001: 96). Dalam penelitian ini, peneliti akan memberikan kuisioner pada konsumen yang sudah melakukan pembelian di

Dealer Astra Motor di Singaraja.

Adapun jumlah sampel dalam penelitian ini ditentukan dengan menggunakan teori Sugiyono (2007: 13), dimana bila dalam penelitian akan menggunakan analisis dengan multivariate (kolerasi atau regresi berganda), maka jumlah anggota sampel minimal 10 kali dari jumlah variabel yang di teliti. Maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 10 x 6 = 60 sampel.

Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuisioner. Kuisioner adalah metode pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan pertanyaan-pertanyaan kepada responden dengan panduan kuisioner. Dalam penelitian ini kuisioner menggunakan pertanyaan terbuka. Kuisioner diberikan langsung kepada responden

.

Dengan melakukan penyebaran kuisioner responden untuk mengukur persepsi responden digunakan Skala Likert. Pertanyaan dalam kuisioner dibuat dengan menggunakan skala 1-5 untuk mewakili pendapat dari responden.

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda.

HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil

Hasil analisis regresi linier berganda dengan bantuan program aplikasi komputer Statistical Package For Social

Sience (SPSS) 16.0 for Windows, maka

diperoleh hasil penelitian seperti yang nampak pada Tabel 1.

Tabel 1 Ringkasan Hasil Uji Regresi Linear Berganda

Parameter Koefisien p-value Alpha (α) Keputusan Simpulan Ryx1x2x3x4x5

0,883 0,000 0,05 Menolak Ho Ada hubungan pengaruh simultan dari X1X2X3X4X5 terhadap Y

R2yx1x2x3x4x5 0,780 0,000 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh simultan dari X1X2X3X4X5 terhadap Y

Pyx1 0,577 0,000 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh secara parsial dari X1 terhadap Y P2yx1 0,333 0,000 0,05 Menolak Ho Menunjukkan besarnya

sumbangan pengaruh secara parsial dari X1 terhadap Y

Pyx2 0,331 0,013 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh secara parsial dari X2 terhadap Y P2yx2 0,110 0,013 0,05 Menolak Ho Menunjukkan besarnya

sumbangan pengaruh secara parsial dari X2 terhadap Y

Pyx3 0,419 0,001 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh secara parsial dari X3 terhadap Y P2yx3 0,176 0,001 0,05 Menolak Ho Menunjukkan besarnya

sumbangan pengaruh secara parsial dari X3 terhadap Y

Pyx4 0,340 0,010 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh secara parsial dari X4 terhadap Y P2yx4 0,116 0,010 0,05 Menolak Ho Menunjukkan besarnya

sumbangan pengaruh secara parsial dari X4 terhadap Y

Pyx5 0,282 0,035 0,05 Menolak Ho Ada pengaruh secara parsial dari X5 terhadap Y P2yx5 0,080 0,035 0,05 Menolak Ho Menunjukkan besarnya

sumbangan pengaruh secara parsial dari X5 terhadap Y

Pyε 0,117 - - - -

P2yε 0,013 - - - -

α 4,222 0,008 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

β1 0,394 0,000 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

β2 0,198 0,013 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

β3 0,260 0,001 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

β4 0,207 0,010 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

β5 0,165 0,035 0,05 Signifikan Bisa memprediksi

Adapun persamaan dari analisis regresi berganda penelitian ini adalah sebagai berikut. Y=4,222+0,394X1+0,198X2+0,260X3+0,20 7X4+0,165X5+ 0,117ε Keterangan: Y = Keputusan Pembelian X1 = Iklan X2 = Penjualan Pribadi X3 = Promosi Penjualan X4 = Hubungan Masyarakat X5 = Pemasaran Langsung ε = Faktor Luar

Berdasarkan hasil ujian regresi linear berganda diperoleh pada Tabel 1 menunjukkan hasil Ryx1x2x3x4x5 = 0,883 dengan p-value 0,000 < alpha 0,05, yang artinya ada hubungan pengaruh simultan dari komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Astra Motor Singaraja. Besarnya sumbangan pengaruh simultan dari komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung terhadap keputusan pembelian adalah 0,780. Hasil tersebut menunjukkan bahwa sebesar 78% keputusan pembelian dipengaruhi oleh komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung, sedangkan pengaruh dari variabel diluar komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung terhadap keputusan pembelian sebesar 11,7%. Adapun variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian di luar komunikasi pemasaran adalah marketing mix yang terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat (Kotler, 2005). Hal ini mengindikasikan bahwa variabel komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung secara bersama-sama berperan dalam upaya menciptakan keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil uji regresi linear berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil Pyx1 = 0,577 dengan nilai p-value 0,000 < alpha 0,05, maka hal ini berarti ada

pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial dari iklan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. Besarnya pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian yaitu sebesar 0,577 atau 57,7% dan besar sumbangan pengaruh sebesar 0,333 atau 33,3%.

Berdasarkan hasil uji regresi linear berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil Pyx2 = 0,331 dengan nilai p-value 0,013 < alpha 0,05, maka hal ini berarti ada

pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial dari penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. Besarnya pengaruh penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian yaitu sebesar 0,331 atau 33,1% dan besar sumbangan pengaruh sebesar 0,110 atau 11%.

Berdasarkan hasil uji regresi linear berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil Pyx3 = 0,419 dengan nilai p-value 0,001 < alpha 0,05, maka hal ini berarti ada

pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial dari promosi penjualan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. Besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian yaitu sebesar 0,419 atau 41,9% dan besar sumbangan pengaruh sebesar 0,176 atau 17,6%.

Berdasarkan hasil uji regresi linear berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil Pyx4 = 0,340 dengan nilai p-value 0,010 < alpha 0,05, maka hal ini berarti ada

pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial dari hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. Besarnya pengaruh hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian yaitu sebesar 0,340

atau 34% dan besar sumbangan pengaruh sebesar 0,116 atau 11,6%.

Berdasarkan hasil uji regresi linear berganda pada Tabel1 menunjukkan hasil Pyx5 = 0,282 dengan nilai p-value 0,035 < alpha 0,05, maka hal ini berarti ada

pengaruh yang positif dan signifikan secara parsial dari hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. Besarnya pengaruh hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian yaitu sebesar 0,282 atau 28,2% dan besar sumbangan pengaruh sebesar 0,080 atau 8%.

Pembahasan

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka diperoleh hasil bahwa komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung secara simultan mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja. Hasil penelitian ini mendukung teori dari Kotler (1997: 111), yang menyatakan bahwa strategi komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan meningatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merk yang mereka jual dalam upaya menciptakan keputusan pembelian konsumen. Hasil penelitian ini juga sesuai dengan hasil penelitian dari I.A. Chandra Surya Novita Devi (2013) yang menyatakan bahwa komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung secara positif dan signifikan mempengaruhi keputusan pembelian.

Hasil penelitian mengenai pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian menunjukkan bahwa iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja. Hasil penelitian ini sejalan dengan teori dari Tjiptono (2008: 226) yang menyatakan bahwa iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang

keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Hasil penelitian ini menandakan bahwa perusahaan harus memperhatikan iklan yang dibuat agar mampu menarik minat konsumen dan menciptakan keputusan pembelian.

Hasil penelitian selanjutnya adalah penelitian mengenai pengaruh penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian. Dari penelitian yang dilakukan diperoleh hasil bahwa penjualan pribadi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja. Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Tjiptono (2008: 224) yang menyatakan bahwa “Personal Selling adalah komunikasi langsung antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan memutuskan untuk membelinya.

Selanjutnya adalah hasil penelitan mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. Dari penelitian tersebut diperoleh hasil bahwa promosi penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja. Hasil penelitian ini sejalan dengan teori dari Tjiptono (2008: 229), yang menyatakan bahwa promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk menciptakan keputusan pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Hasil penelitian berikutnya adalah mengenai pengaruh hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian. Dari penelitian yang dilakukan diperoleh hasil bahwa hubungan masyarakat memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja. Hal ini sesuai dengan teori Chandra (2005: 205), yang menyatakan bahwa hubungan masyarakat

atau yang lebih dikenal dengan Public

Relations memberikan alasan atau

keyakinan tertentu bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan membangun ekspektasi pelanggan.

Hasil penelitian selanjutnya adalah mengenai pengaruh pemasaran langsung terhadap keputusan pembelian. Dari penelitian yang dilakukan diperoleh hasil bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara pemasaran langsung dan keputusan pembelian. Hal ini sesuai dengan teori Kotler&Armstrong (2008: 221), yang menyatakan bahwa pemasaran langsung adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang di targetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan menciptakan keputusan pembelian serta mencapai hubungan pelanggan yang abadi.

PENUTUP

Berdasarkan hasil dan pembahasan yang telah dilakukan, dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut. 1. Ada pengaruh secara simultan dari

komunikasi pemasaran yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013.

2. Ada pengaruh pengaruh positif secara parsial dari iklan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013. 3. Ada pengaruh pengaruh positif secara

parsial dari penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013.

4. Ada pengaruh pengaruh positif secara parsial dari promosi penjualan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013.

5. Ada pengaruh pengaruh positif secara parsial dari hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013.

6. Ada pengaruh pengaruh positif secara parsial dari pemasaran

langsung terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di Astra Motor Singaraja Tahun 2013 Berdasarkan hasil penelitian beserta berbagai temuan yang telah disimpulkan maka dapat dikemukakan beberapa saran sebagai berikut.

1. Bagi pihak perusahaan

Dalam upaya menciptakan keputusan pembelian konsumen Astra Motor Singaraja harus melakukan perbaikan dan/atau peningkatan strategi komunikasi pemasaran karena dengan komunikasi pemasaran yang baik perusahaan dapat berkomunikasi secara langsung maupun tidak langsung dengan konsumen. Selain itu komunikasi pemasaran perlu dipahami agar informasi yang ingin disampaikan oleh Astra Motor Singaraja dapat diterima oleh konsumen. Perbaikan strategi komunikasi pemasaran ini dapat dilakukan dengan misalnya dengan membuat iklan semenarik mungkin, penambahan jumlah tenaga pemasaran, menjalin hubungan yang baik dengan konsumen, lebih sering lagi menjadi sponsor di suatu acara agar Astra Motor Singaraja semakin dikenal oleh masyarakat, memaksimalkan pemasaran melalui website dan telepon serta yang paling penting untuk diperhatikan adaah isi informasi yang lengkap, jelas dan mudah diterima oleh masyarakat. 2. Bagi peneliti selanjutnya

Bagi peneliti selanjutnya yang ingin mengkaji aspek yang serupa yaitu tentang komunikasi pemasaran dan keputusan pembelian diharapkan untuk mengembangkan penelitian ini dengan menggunakan populasi dan sampel yang lebih luas agar hasil penelitian lebih teruji keandalannya, selain itu peneliti juga diharapkan untuk menguji variabel lain yang diduga kuat dapat mempengaruhi keputusan pembelian.

DAFTAR RUJUKAN

Amsrong, dan Khotler. 2011.

Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta :

Bachri, B.S. (2010). Meyakinkan Validitas

Data Melalui Triangulasi Pada

Pendekatan Kualitatif. Jurnal

Teknologi Pendidikan. Universitas

Negeri Surabaya. Vol 10 (1): 50-56 Chandra, Gregorius.2002. Strategi dan

Program Pemasaran. Yogyakarta:

Andi.

Cutlip, S. M., Center, A. H., Broom, G. M. (2009). Effective Public Relations. Edisi kesembilan, cetakan kesembilan. Jakarta: Kencana. Effendi. O.U. 2000. Dinamika Komunikasi.

Bandung : PT. Remaja Rosdakarya.

Fandy Tjiptono.2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi.

Febryan Sandy. Pengaruh Bauran

Promosi Terhadap Keputusan

Pembelian (Survei pada

Mahasiswa Jurusan Bisnis

Angkatan 2010-2012 Fakultas Ilmu Administrasi Pengguna Indosat di Universitas Brawijaya). Malang

Khotler, Philip. 1997. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.

Khotler, Philip. 2005. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.

Nawawi, Hadari. 1991. Metode Penelitian

Bidang Sosial. Yogyakarta : Gajah

Mada Pers.

Novita Devi, Chandra Surya. 2013.Pengaruh Bauran Komunikasi Pemasaran Terhadap

Proses Keputusan Pembelian

Konsumen Provider Tri. Denpasar

Rakhmat, Jalaludin. 1998. Metode Penelitian Komunikasi. Bandung :

PT.Remaja Rosdakarya.

Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Administrasi. Bandung: Alfabeta

Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen &

Komunikasi Pemasaran. Bandung

: PT.Remaja Rosdakarya.

Swatha, Basu. 2002. Azas-Azas

Marketing. Yogyakarta. Liberty

Offset

Tjiptono. 1997. Strategi Pemasaran.

Yogyakarta : Andi Offset.

Uyung, S. (2003). Integrated Marketing

Communication. Yogyakarta: