PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN CUSTOMER VALUE TERHADAP HASIL PENJUALAN KARET ALAM SUMATERA BARAT

PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN CUSTOMER VALUE TERHADAP HASIL PENJUALAN KARET ALAM SUMATERA BARAT

Hj. Iranita, SE.M.Si

(Universitas Maritim Raja Ali Haji)

ABSTRAKSI

Karet Alam adalah salah satu komoditas potensial ekspor. Industri pengolahan karet alam di Indonesia, terutama Sumatera Barat telah meningkatkan hasil penjualannya melalui penyediaan kualitas dari karet alam yang baik dan sesuai dengan standar karet Internasional ditambah dengan menciptakan customer value yang tinggi dalam menjaga dan mempertahankan konsumen agar tidak beralih ke pesaing lain. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui (1) tanggapan eksportir mengenai kualitas karet alam Sumatera Barat; (2) tanggapan eksportir mengenai customer value dengan mempengaruhi hasil penjualan karet alam Sumatera Barat. Penelitian ini bersifat deskriptif dan verifikatif, dengan tipe penelitiannya adalah kausalitatif, sedangkan analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis jalur. Hasil penelitian dalam analisis deskriptif menunjukkan bahwa tanggapan eksportir mengenai kualitas karet alam Sumatera Barat masuk dalam kategori “sesuai dengan spesifikasi” standar karet alam internasional.Di samping itu tanggapan eksportir pada customer

value yang diperoleh dari perusahaan masuk dalam kategori

“tinggi”. Hasil penelitian dalam analisis jalur memperlihatkan bahwa kualitas dan customer value mempengaruhi hasil penjualan karet alam baik secara simultan dan parsial.

Kata kunci: kualitas produk, customer value, hasil penjualan,

standar karet Internasional.

PENDAHULUAN

Salah satu hasil industri yang menjadi andalan Indonesia untuk ketersediaan devisa dalam kegiatan ekspor adalah komoditas karet olahan. Indonesia merupakan Negara penghasil karet terbesar kedua setelah Thailand juga terdapat kecendrungan peningkatan konsumsi karet dunia, meskipun saat ini sudah berkembang karet sintesis.

Untuk tahun 2009, kuota ekspor nasional sebesar 1.231.000 ton yang diberikan pada beberapa daerah di Indonesia sebagai produsen pengolahan karet alam dimana salah satunya adalah Sumatera Barat. Ekspor karet alam Indonesia untuk cabang Sumatera Barat pada tahun 2008 memperoleh kuota ekspor sebesar 102.692 ton atau sebesar 8,3% (Gapkindo 2009).

Dari data diperoleh bahwa meskipun Sumatera Barat masih berpeluang dan berpotensi untuk meningkatkan ekspor, tapi

kenyataannya terjadi penurunan ekspor dan peranan ekspor

terhadap total karet olahan secara nasional. Berdasarkan data pada tahun 2008 volume ekspor karet alam olahan di Sumatera

Barat hanya berperan sebesar 8,25% dari total ekspor

nasional.Data yang diperoleh dari lapangan menunjukkan bahwa penciptaan nilai konsumen oleh perusahaan dirasakan rendah.Hal ini terlihat sepanjang tahun 2009 tercatat sebesar 12 % dari jumlah keberatan (complain) terhadap produk adalah menyangkut kepercayaan konsumen terhadap perusahaan.

Menyimak kondisi di lapangan yang terlihat dari data yang ada maka ada kesenjangan antara apa yang diharapkan dengan yang telah terlaksana menunjukkan kinerja ekspor karet alam pada industri karet di Sumatera Barat mengalami penurunan dan kecilnya peranan ekspor karet alam Sumatera Barat terhadap ekspor nasional. Keadaan ini bisa saja dipengaruhi oleh faktor lingkungan eksternal dan juga faktor internal perusahaan, bila diasumsikan faktor internal memiliki pengaruh cukup besar maka

disinyalir perusahaan kurang peka menganalisis dan

mengidentifikasi kebijaksanaan yang tepat dalam hal kualitas karet alam, padahal konsumsi dan permintaan karet alam dunia

semakin meningkat seiring dengan kemajuan teknologi dan

perkembangan di bidang industri belakangan ini.

Penurunan ekspor karet alam Sumatera Barat diduga karena konsumen telah beralih ke produsen lain (pesaing), sebab

perusahaan pengolahan karet di Sumatera Barat kurang

memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen terhadap kualitas karet yang dihasilkan dan juga konsumen menilai bahwa manfaat produk yang didapat tidak sebanding dengan pengorbanan yang mereka berikan. Untuk itu dibutuhkan suatu penelitian dengan menggunakan asumsi bahwa dimana kualitas karet yang dihasilkan belum sesuai dengan standar yang ditetapkan dan diduga juga nilai konsumen (customer value) yang diperoleh dalam mendapatkan produk karet alam telah mengurangi kepercayaan konsumen terhadap perusahaan.

PERUMUSAN MASALAH

Dari latar belakang yang telah dijelaskan sebelumnya maka

masalah yang ada dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaimana tanggapan eksportir mengenai kualitas karet alam Sumatera Barat

2. Bagaimana tanggapan eksportir mengenai customer value yang diterima dari perusahaan pengolahan karet alam Sumatera Barat 3. Bagaimana kualitas dan customer value berpengaruh terhadap

TUJUAN PENELITIAN

1. Mengetahui tanggapan eksportir mengenai kualitas karet alam Sumatera Barat

2. Mengetahui tanggapan eksportir mengenai customer value yang diterima dari perusahaan pengolahan karet alam Sumatera Barat 3. Mengetahui kualitas dan customer value berpengaruh terhadap

hasil penjualan karet alam Sumatera Barat.

HIPOTESIS

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

(a) Hipotesis Pertama

Kualitas karet alam dan customer value berpengaruh secara simultan terhadap hasil penjualan ekspor pada pembelian dari eksportir

(b) Hipotesis kedua

Kualitas karet alam berpengaruh secara partial terhadap hasil penjualan ekspor pada penjualan dari eksportir

(c) Hipotesis ketiga

Customer Value berpengaruh secara partial terhadap hasil penjualan ekspor pada pembelian dari ekspor

TINJAUAN TEORI

KONSEP KUALITAS (QUALITY) PENGERTIAN KUALITAS

Menurut kamus “The Oxford American” kualitas didefinsikan sebagai “ A degree or level of excellence” Sedangkan pengertian resmi yang dikeluarkan ANSI (The American National Standard

Institute) dan ASQC (The American Society for Quality Control)

menyebutkan bahwa “Quality is the totality of features and

characteristic of a product or service that bears on its capability to satisfy given needs” (Russel dan Taylor III,

1998:76).

Maksudnya kualitas merupakan keseluruhan ciri-ciri dan karakteristik suatu produk dan jasa dengan didasarkan pada kemampuannya dalam memuaskan kebutuhan. Hal yang sama juga

dikemukakan oleh Morse, Davis, Hargraves (1996:21) bahwa

“Quality refers to the degree to which to product or services

meet the customer’s need” Mereka mengartikan kualitas secara

lebih luas yaitu pemenuhan suatu rancangan yang sesuai sama bahwa melebihi yang diharapkan konsumen, pada tingkat harga yang kompetitif yang mampu mereka bayar.

Kata “kualitas” sebenarnya mengandung banyak definisi dan makna. Orang yang berbeda akan mengartikannya secara berlainan. Beberapa contoh definisi lainnya sering dijumpai antara lain

(Fandy Tjiptono, 2000:2), (1) Kesesuaian dengan persyaratan atau

tuntutan, (2) kecocokan untuk pemakaian, (3) perbaikan

berkelanjutan, (4) bebas dari kerusakan, (5) pemenuhan kebutuhan pelanggan semenjak awal dan setiap saat, (6) melakukan segala sesuatu secara benar semenjak awal, (7) sesuatu yang memuaskan pelanggan.

DIMENSI KUALITAS

Kualitas produk berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan

keinginan konsumen untuk mengimbangi harapan konsumen.

Pernyataan ini dipertegas Lovelock (2002:12) yang menyatakan bahwa kualitas adalah tingkat keunggulan yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan konsumen. Penelitian ini ditujukan untuk mengukur kualitas produk karet pada perusahaan pengolahan karet alam di Sumatera Barat yang menggunakan empat dimensi yaitu (a) kinerja produk (performance to product) meliputi pengolahan karet, penawasan mutu karet, pengiriman karet, (b) conformance to

specification meliputi sesuai dengan sifat teknis dan sesuai

dengan sistem mutu, (c) durability meliputi kegunaan teknis dan kegunaan ekonomis, (d) servicebility adalah kemampuan perusahaan dalam memuaskan konsumen antara lain dengan melayani dan

menerima setiap keluhan konsumen terhadap produk yang

dihasilkan. Kualitas tersebut ditentukan juga dengan

membandingkan antara kualitas produk yang diperoleh konsumen (performance) dengan kualitas produk yang diharapkan konsumen (expectation)

KEPUASAN KONSUMEN

PENGERTIAN KEPUASAN KONSUMEN

Sebenarnya konsep kepuasan konsumen masih brsifat abstrak. Pencapaian kepuasan dapat merupakan proses yang sederhana, maupun kompleks dan rumit. Untuk dapat mengetahui tingkat kepuasan konsumen secara lebih baik, maka perlu dipahami pula

sebab-sebab kepuasan. Terciptanya kepuasan konsumen dapat

memberikan beberapa manfaat, diantaranya hubungan antara

perusahaan dan konsumennya menjadi harmonis. Ada beberapa pendapat para pakar tentang definisi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen, diantaranya adalah:

Menurut Day (dalam Buletin, 2002:56) mengatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah respon konsumen

terhadap evaluasi ketidakpuasan atau diskonfirmasi yang

dirasakan antara harapan sebelumnya dengan kinerja aktual dari produk/jasa yang dirasakan pemakai. Kotler (2003:36) mengatakan: “Customer satisfactions is a person’s feeling of pleasure or

disappointment resulting from comparing a product’s perceived performance (or outcome) in relation to his or her expectation”

PENGUKURAN KEPUASAN KONSUMEN

Kepuasan konsumen merupakan fungsi dari kedekatan hubungan antara harapan konsumen (customer expectation) dengan kinerja produk yang dirasakan oleh konsumen (perceived performance), sehingga maka kepuasan konsumen menurut Sucherly (2004:18) dapat ditentukan dengan menggunakan rumus:

CUSTOMER SATISFACTION = X 100%

Pada dasarnya customer satisfaction tidak dapat dipenuhi seluruhnya karena itu perceived performance tidak dapat mencapai

customer expectation. Selisihnya adalah ketidakpuasan (dissatisfaction) konsumen terhadap produk

KONSEP CUSTOMER VALUE

Nilai yang diterima pelanggan merupakan salah satu unsur penting yang perlu dipertimbangkan ketika proses perumusan konsep suatu produk. Hal tersebut sangat penting karena pelanggan saat ini menghadapi beraneka ragam pilihan produk, merk, harga dan pemasok, dan Kotler (2003:60) mendefinisikan nilai sebagai berikut:

“Total Customer Value is the bundle of benefit customers

expect from a given product or service. Total Customer Cost is bundle of costs customer expect to incure in evaluating, obtaining, using the product or service and disposing of the product or service. Customer Delivered Value is difference between Total Customer value and Total customer Cost”

Nilai yang diterima pelanggan (Customer Delivery Value) adalah perbandingan antara jumlah total nilai bagi pelanggan (Total Customer Value) dengan biaya total pelanggan (Total

Customer Cost). Jumlah nilai bagi pelanggan adalah kumpulan

manfaat yang diharapkan diperoleh pelanggan dari produk/jasa tertentu. Biaya total pelanggan adalah kumpulan pengorbanan yang

diperkirakan pelanggan akan terjadi dalam mengevaluasi,

memperoleh dan menggunakan produk atau jasa tersebut.

Lovelock (2002:174) mendefinisikan Value sebagai “what I

get for what I give” dan memperkenalkan konsep Net value dimana

konsumen akan mempertimbangkan perbedaan antara benefit yang diterima dengan penngorbanan yang harus dikeluarkan. Semakin

besar benefit yang diterima konsumen dibandingkan dengan

pengorbanannya, maka semakin besar pula nilai yang diterima. Persepsi tentang benefit dan biaya mungkin saja bervariasi antara konsumen yang satu dengan konsumen lain. Nilai yang diterima konsumen juga bervariasi. Beberapa konsumen menghendaki produk dan sejumlah konsumen lain menghendaki kualitas. Demikian juga pengorbanan yang dikeluarkan, beberapa konsumen hanya berkepentingan dengan jumlah uang yang dikeluarkan. Kotler juga

memformulasikan Customer Value sebagai rasio antara Perceived

Benefit dan Cost, Secara singkat:

V = (Kotler;2003:60)

Dimana: V = Customer Value B = Perceived Benefit C = Cost

Value juga merupakan ratio antara yang mendapatkan konsumen dengan apa yang dikorbankan konsumen, konsumen mendapat

benefit dan mengorbankan cost. Semakin tinggi skor Customer Benefit maka menunjukkan semakin besar keuntungan yang bisa

diberikan perusahaan kepada konsumen. Demikian sebaliknya

semakin rendah skornya menunjukkan semakin banyak pengorbanan yang diberikan oleh konsumen, sedangkan semakin tinggi skor berarti semakin sedikit pengorbanan yang diberikan konsumen.

HASIL PENJUALAN

Hasil penjualan bisa ditentukan dengan adanya nilai penjualan yang terjadi. Nilai penjualan merupakan suatu jumlah dari penjualan produk baik barang dan jasa oleh suatu perusahaan dalam bentuk angka dimana pembayarannya akan dilakukan dalam mata uang tertentu. Mata uang tersebut biasanya adalah US $ atau mata uang lainnya dengan nilai yang stabil. Kotler (2003:316) mengemukakan tentang nilai penjualan produk yang didapat oleh perusahaan atas hasil ekspor, dimana: volume penjualan x harga

produk

HUBUNGAN ANTARA KUALITAS PRODUK DAN CUSTOMER VALUE DENGAN HASIL PENJUALAN

Adapun cara untuk meningkatkan hasil penjualan adalah dengan cara meningkatkan kualitas produk sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan konsumen disamping itu produk yang dihasilkan

mempunyai nilai yang tinggi bagi konsumennya (Menon, Bernard and Ajay, 2000:187). Dalam pasar bisnis dimana konsumen dapat memilih dari beraneka ragam produk. Di sini penjual harus menjual produk yang dapat diterima konsumen atau konsumen akan beralih pada pesaing lain. Konsumen untuk masa sekarang sudah semakin menuntut, perusahaan yang mampu memberikan kualitas produk dan pelayanan yang biasa-biasa saja pada konsumen akan kehilangan pasarnya. Dengan demikian perusahaan tidak bisa lagi menjual produk yang buruk buatannya atau yang tidak memenuhi kebutuhan konsumen. Ada hubungan yang erat antara kualitas produk dengan keuntungan perusahaan (Kotler:2003:6).

Tujuan utama sebuah perusahaan adalah untuk memperoleh laba atau keuntungan dari penjualan. Perusahaan swasta tidak

bertujuan untuk meraup laba atau keuntungan saja melainkan untuk mendapatkan laba sebagai akibat dari penciptaan nilai pelanggan yang unggul. Sebuah perusahaan menghasilkan laba atau keuntungan karena perusahaan mampu memenuhi kebutuhan pelanggan atas produk yang dihasilkan lebih baik dibandingkan dari pesaingnya. Dalam penelitiannya Oliver (1997:167) mengemukakan bahwa kegunaan suatu produk merujuk pada kemampuan produk tersebut untuk

memenuhi kebutuhan konsumen. Konsumen akan melakukan

perbandingan antara kinerja produk menurut persepsi mereka dengan harapan mereka.

METODE PENELITIAN

Sesuai dengan tujuan penelitian, maka penelitian ini bersifat deskriptif (Descriptive), maksudnya adalah memberikan gambaran dan mengungkapkan kondisi dan keberadaan perusahaan khususnya yang berkaitan dengan kualitas karet alam, Customer Value dari eksportir dari hasil penjualam karet alam. Untuk menguji

hipotesis tersebut dilakukan suatu jenis penelitian yang

bersifat verifikatif (Verificative), yang gunanya untuk menguji kebenaran dari suatu hipotesis yang memakai perhitungan - perhitungan statistika (Sugiono:2000;63).

Mengingat penelitian ini bersifat deskriptif dan

verifikatif, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode

descriptive survey dan explanatory survey.Explanatory survey

adalah suatu metode penelitian yang berusaha untuk mencari kejelasan hubungan antara variabel dalam penelitian. Tipe ini adalah causal relationship, guna menjawab pengaruh kualitas dan

customer value berpengaruh terhadap hasil penjualan ekspor karet

alam. Disamping itu dalam penelitian ini menggunakan metode sensus artinya penelitian yang menggunakan seluruh anggota populasi.Adapun metode sensus yang digunakan adalah sensus eksplanatori (Explanatory census) dimana suatu penelitian yang berusaha mencari kejelasan hubungan antara variabel. Metode analisis untuk menguji hipotesis digunakan analisis jalur (path

analysis). Unit yang dianalisis berupa organisasi/perusahaan dan

responden, penelitian ini respondennya adalah eksportir yang bertindak sebagai pembeli dari perusahaan karet alam Sumatera Barat, sedangkan teknik yang digunakan adalah cross section, sehingga tidak perlu ada uji kemaknaan (test of significan. Untuk memudahkan pengujian hipotesis digunakan perangkat lunak komputer berupa program Lisrel 8.5 dan Microsoft excel versi 2003. Dari pengujian ini nantinya dapat dilihat seberapa besar kontribusi variabel bebas (kualitas produk, customer value) terhadap variabel terikatnya (hasil penjualan).

PEMBAHASAN

KONDISI UMUM KARET ALAM SUMATERA BARAT

Sumatera Barat saat ini terdapat 7 perusahaan industri crumb

perkebunan karet baik perkebunan milik swasta dan perkebunan rakyat yang tersebar di beberapa daerah di Sumatera Barat. Masing-masing perusahaan bernaung pada suatu asosiasi perkaretan Indonesia yang dinamakan Gapkindo (Gabungan Perusahaan Karet Indonesia). Tujuan utama dari asosiasi ini adalah mengembangkan dan meningkatkan produksi, proses dan perdagangan karet alam sebagai salah satu produk ekspor Indonesia. Perusahaan yang bernaung di bawah asosiasi ini harus mengikuti kebijaksanaan

yang ditetapkan berdasarkan keputusan bersama. Ketujuh

Perusahaan yang ada di Sumatera Barat tersebut mempunyai total kapasitas terpasang sebesar 123.000 ton.

Industri karet alam merupakan salah satu industri

penghasilan komoditas ekspor non migas andalan bagi Sumatera Barat. Karet alam yang dihasilkan,diproduksi dalam bentuk karet spesifikasi teknis dengan jenis Standard Indonesia Rubber (SIR). Penerapan standarisasi ini dilakukan oleh pemerintah Indonesia sebagai upaya dalam meningkatkan daya saing komoditas Indonesia di pasaran dunia.

Dari beberapa jenis SIR yang ada yaitu: SIR 3 CV, SIR 3 L, SIR 3 WF, SIR 5 CV, SIR 5 LV, SIR 10, SIR 20 dan SIR 50,

industri karet alam di Sumatera Barat memfokuskan untuk

memproduksi jenis SIR 20 dan SIR 50 yang dipertegas dengan ada nya Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) pada masing-masing perusahaan pengolahan.

Perusahaan pengolahan karet alam di Sumatera Barat yang menggunakan empat dimensi yaitu (a) kinerja produk (performance

to product) meliputi pengolahan karet, pengawasan mutu karet,

pengiriman karet, (b) conformance to specification meliputi sesuai dengan sifat teknis dan sesuai dengan sistem mutu, (c)

durability meliputi kegunaan teknis dan kegunaan ekonomis, (d) serviceability, dimana masing indikatornya adalah sebagai berikut:

a.Performance to product

1. Memenuhi fungsi sebagai bahan pembuatan ban 2. Kebersihan koagulum lateks

3. Pengawasan produk berdasarkan tingkat mutu yang ditetapkan 4. Pengawasan dalam pembagian karet berdasarkan jenis mutunya 5. Pengawasan dalam pencantuman sertifikat kalibrasi

6. Pengawasan produk terhadap gelembung udara pada karet 7. Kemampuan menyediakan stok memenuhi permintaan

8. Keteraturan jadwal pemberangkatan kapal

9. Penjaminan karet samapi ke negara tujuan dengan selamat b.Conformance to specification

1. Berdasarkan sifat teknisnya mengenai warna dan ketebalan karet

2. Berdasarkan sifat teknisnya mengenai kepadatan karet

3. Berdasarkan sifat teknisnya mengenai berat dan ukuran bandela

4. Berdasarkan sifat teknisnya mengenai kemasan karet SIR 5. sistem mutu mengenai pelaksanaan prosedur sistem mutu 6. sistem mutu mengenai pelaksanaan pedoman mutu

c.Durability

1. berdasarkan kegunaan teknis 2. berdasarkan kegunaan ekonomi d.Serviceability

1. berdasarkan kemampuan perusahaan meninjau kembali kontrak 2. kemampuan perusahaan berkomunikasi dengan baik

3. kemampuan perusahaan dalam menyelesaikan masalah bila terjadi ketidaksepakatan antara perusahaan dan eksportir 4. kemampuan perusahaan dalam melakukan tindakan koreksi

yang efektif

TANGGAPAN EKSPORTIR TERHADAP KUALITAS

Berdasarkan hasil penelitian dengan menyebarkan kuesioner pada eksportir yang ada dan menggunakan indikator di atas maka

diperoleh bahwa sebagian besar tanggapan eksportir yang

mengurangi kepercayaan eksportir pada perusahaan adalah

penguasaan mutu berdasarkan pembagian menurut jenis mutu, warna dan berat bandela yang sering tidak sesuai ketentuan standar yang berlaku. Hal ini diakui oleh bagian produksi terkadang terjadinya karena tidak ketelitian dan tergesa-gesa, minimnya pemahaman prosedur kerja dan kurangnya pengawasan terhadap kalibrasi karet alam itu sendiri. Di samping itu 10% eksportir menilai bahwa jadwal pemberangkatan dan kedatangan kapal kadang tidak sesuai dengan jadwal.

Hal ini menurut perusahaan di sebabkan beberapa faktor, misalnya kondisi jalan yang sudah tidak baik dan keadaan cuaca yang tidak bisa di prediksi sebelumya. Di samping itu juga karena keterbasan dan kemampuan perusahaan baik dalam hal teknis

maupun pemberitahuan, hal ini diakui perusahaan meskipun

sebelumnya telah dilakukan penelitian di labor yang telah di tunjuk.

TANGGAPAN EKSPORTIR TERHADAP CUSTOMER VALUE

Customer value yang diterima eksportir terhadap perusahaan

pengolahan karet Sumatera Barat terdiri dari dua subvariabel yaitu :customer benefit dan customer cost. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa tanggapan eksportir terhadap costumer value yang di terima dalam memperoleh karet alam dari perusahaan pengolahan karet Sumatera Barat sebagian besar menilai tinggi, meski ada sekitar 10% yang menganggap bahwa kemampuan peruasahaan dalam megawasi proses pengolahan masih rendah.

Hal ini terbukti karena di terimanya surat keberatan terhadap karet alam yang diterima pihak eksportir. Selain itu

juga dengan kemampuan perusahaan dalam menyelesaikan masalah dan ketidak sesuaian kontrak yang disepakati dinilai masih rendah. Hal ini disebabkan dan diakui oleh perusahaan karena terbatas nya kemampuan perusaahan memahami permasalahan yang terjadi dan rendahnya antisipasi tindakan yang efektif.

PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN CUSTOMER VALUE TERHADAP HASIL PENJUALAN KARET ALAM PADA PERUSAHAAN PENGOLAHAN KARET ALAM SUMATRA BARAT

(a) Pengujian Hipotesis Pertama

Melalui hasil perhitungan matriks korelasi dan matriks invers korelasi antara variable bebas (independenpen) maka diperoleh koefisien jalur atau besarnya pengaruh masing-masing variable bebas (independen) Xi terhadap variable terikat (dependen)Y.

Hasil perhitungan menunjukkan besarnya koefisien jalur kualitas (X1) terhadap hasil penjualan (Y) adalah 0,4945 atau 49,45

persen, besarnya koefisen jalur customer value (X2) terhadap

hasil penjualan (Y) adalah 0,4749 atau 47.79 persen. Serta besarnya koefisien jalur variable luar (Py℮) dapat dilihat pada

Grafik sebagai berikut :

Sumber: dari data olahan tahun 2010

Interpretasi hipotesis penelitian yaitu pengaruh kualitas

costumer value terhadap hasil penjualan. Hipotesis pertama

menyatakan kualitas dan costumer value berpengaruh secara simultan terhadap hasil penjualan. Artinya hasil penjualan (Y) ditentukan oleh kualitas (X1) dan custumer value (X2).

Pyx1 = 0,4945 Px1x2 = 0,7958 Pyx1=0,4779Pyε2 = 0,3886 Px2ε1 = 0,3667

X

₁

X

₁

ε

1

Y

ε

2

(b) Pengujian Hipotesis Kedua

Berdasarkan hasil perhitungan maka diperoleh besarnya pengaruh langsung dari kualitas (X1) terhadap hasil penjualan (Y) yaitu

0,2445 atau 24,45%. Besarnya pengaruh tidak langsung dari kualitas (X1) melalui costumer value (X2) terhadap hasil

penjualan (Y) adalah 0,1881 atau 18,81%, sehingga di peroleh total pengaruh langsung dan tidak langsung dari kualitas (X1)

terhadap hasil penjualan (Y) yaitu 0,4326 atau 43,26 %. Lebih jelasnya dapat di lihat pada Grafik berikut ini:

Interprestasi hipotesis penelitian yaitu hipotesis kedua

menyatakan kualitas (X1) berpengaruh secara parsial terhadap

hasil penjualan (Y).Dalam hal ini hipotesis penelitian teruji artinya variabel kualitas (X1) berpengaruh secara parsial

terhadap hasil penjualan (Y). (c)Pengujian Hipotesis Ketiga

Berdasarkan hasil perhitungan maka di peroleh besarnya pengaruh langsung dari customer value (X2) terhadap hasil penjualan (Y)

yaitu 0,2284 atau 22,84%. Besarnya pengaruh tidak langsung dari

custumer value (X2) melalui kualitas (X1) terhadap hasil

penjualan (Y) adalah 0,1881 atau 18,81%, sehingga diperoleh total pengaruh langsung dan tidak langsung dari customer value (X2) terhadap hasil penjualan (Y) yaitu 0,4165 atau 41,65%.

lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 4.51 dan Grafik 4.3 berikut ini :

Interprestasi hipotesis penelitian yaitu hipotesis ketiga

menyatakan customer value (X2) berpengaruh secara parsial

terhadap hasil penjualan (Y),dalam hal ini hipotesis penelitian teruji artinya variabel customer value (X2) berpengaruh secara

KESIMPULAN

Berdasarkan dari data deskriptif,hasil analisis data dan

pembahasan hasil penelitian yang telah dijabarkan dalam bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Tanggapan eksportir terhadap kualitas karet alam Sumatera Barat. Kualitas produk terutama yang berkaitan dengan

karet alam terdiri dari empat subvariabel yaitu

performance to product, performance to specification, durability dan serviceability yang secara umum memiliki

tanggapan yang relative baik.

2. Customer value yang diterima eksportir terhadap perusahaan pengolahan karet Sumatera Barat sebagian besar menilai tinggi.

3.(a)Kualitas karet alam dan costumer value yang diterima eksportir secara simultan yang berpengaruh erat terhadap

hasil penjualan perusahaan pengolahan karet sumatera

barat. Hal ini berarti kualitas karet alam dan customer

value secara bersama-sama berperan dalam upaya untuk

meningkatkan hasil penjualan ekspor melalui pembelian ekportir.

(b)Kualitas karet alam Sumatera Barat baik secara langsung maupun tidak langsung berpengaruh positif terhadap hasil

pejualan pada perusahaan. Hal ini menunjukan bahwa

kualitas dapat menstimulir peningkatan hasil penjualan karet alam.

(c)Costumer value baik secara langsung maupun tidak

langsung berpengaruh positif terhadap hasil penjualan pada perusahaan karet alam sumatera barat. Hal ini menujukkan bahwa customer value dapat menstimulir peningkatan hasil penjualan karet alam.

SARAN

1. Kualitas karet alam Sumatera Barat perlu terus dipertahankan yang meliputi dimensi performance to product , performance of

specication, durability dan servicebilitynya sehingga

eksportir merasa, pengawasan pada pembagian karet

berdasarakan jenis dan warna lebih diperhatikan meskipun perusahaan berproduksi menurut pedoman mutu yang ada, di samping itu perusahaan juga lebih memperhatikan agar karet bisa sampai pada Negara tujuan. Apabila ada keberatan dari

eksportir hendaknya perusahaan lebih cepat tanggap dan

menyelesaikan complain.

2. Kualitas karet alam perlu mendapat perhatian yang lebih. Walaupun karet alam adalah produk yang telah terstandarisasi namun tidak menutup kemungkinan menghasilkan karet alam yang lebih baik, mengingat pengaruhnya besar dalam penelitian ini, dalam hal ini juga penanganan terhadap konsistensi kualitas

perlu mendapat perhatian serius mengingat fakta secara empiris diketahui bahwa perihal kualitas ini merupakan factor

penting yang dipertimbangkan oleh pembeli di pasar

internasioanal.

3. Untuk meningkatkan hasil penjualan melalui penciptaan cutomer

value yang tinggi bagi eksportir, secara umum customer benefit yang diterima ekportir yang dirasakan tinggi dibandingkan dengan customer cost yang telah dikeluarkan namun tidak menutup kemungkinan bagi perusahaan melakukan pembenahan dan perbaikan dalam beberapa hal dengan demikian ekportir dapat meningkatkan efisiensi biaya, waktu tenaga dan psikis yang dikorbankan untuk memperoleh karet alam, maka saran yang dapat diberikan hasil penelitian ini adalah :

a. Perusahaan lebih megusahakan dan memusatkan perhatian agar bisa menciptakan kepuasan pada eksportir dengan mengoptimalkan hasil produksinya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen akhirnya diluar negeri, sehingga dapat membangun kepercayaan konsumen terhadap perusahaan karet alam Sumatera Barat karena berdasarkan data

empiris yang didapat dari hasil penelitian ini

mebuktikan bahwa baik kualitas customer value

berpengaruh besar, yang akhirnya bisa memberikan sinergi yang efektif dalam menciptakan keunggulan bersaing untuk meningkatkan hasil penjualan.

b. Perlunya di lakukan penelitian lanjutan ,dengan

meperluas cakupan penelitian berupa penambahan variabel yang secara teori mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Buletin Karet (Informasi Pasar dan Perkembangan Karet Indonesia) No.ISSN 0216 – 9908 terbitan tanggal 5 April 2009 sampai dengan 5 Maret 2009

Fandy Tjiptono., 2000, Strategi Pemasaran, edisi 2, Yokyakarta

Kotler, Philip, 2003, Marketing Management; international

Edition, Prentice Hall. Inc, New Jersey

Lovelock, Christopher, H and Wright Lauren., 2002. Principles of

Service Marketing Management, USA: Prentice-Hall

Menon, Ajay; Bernard J. Jawarski; Ajay K. Kohli., 2000, Product Quality Impact of Interdepartemental Interaction, Journal

of Academy of Marketing Science, Volume 25 No.3, pages

187-200, www.journal.ucchicago.edu/JCR

Morse, Wayne J., James R. Davis, Ai L. Hargroves, 1998,

Management Accounting: A Strategy Approach, International

edition, South-Western Colledge, Cincinnati Ohio

Oliver, Richard L., 1997, Satisfaction; a Behavioral Perspective

on The Consumer, Singapore: McGraw-Hill

Russel, Roberta S, Bernard W. Taylor, 1998, Production and

Operation Management Focusing in Quality and Competitiveness, Prentice hall. Inc, New Jersey

Sugiyono, 2000, Statistika untuk Penelitian, CV. Alfabeta, Bandung