PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN GYPSUM YOSHINO PADA PT. SURYA MITRA SUKSES MEDAN

(1)

EDUTECH CONSULTANT BANDUNG Jurnal AKSARA PUBLIC Volume 3 Nomor 3 Edisi Agustus 2019 (154-162)

154

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALURAN DISTRIBUSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN GYPSUM YOSHINO PADA PT. SURYA MITRA SUKSES MEDAN

--- Jimmy Davey, Marshall

Program Studi Manajemen, Universitas Prima Indonesia (Naskah diterima: 1 Juni 2019, disetujui: 28 Juli 2019)

Abstract

This study aims to test and analyze the influence of personal selling influencing Yoshino Gypsum purchasing decisions at PT. Surya Mitra Sukses Medan. The method used is multiple linear regression analysis. The population is 177 customers and the samples in the study are 23 customers. The results of this research show that partially and simultaneously Personal selling and distribution channels have a significant and significant effect on Yoshino's Gypsum purchasing decisions at PT. Surya Mitra Sukses Medan. The magnitude of the determination coefficient is 0.309, which means that 30.9% of purchasing decisions can be explained by personal selling and distribution channels while the remaining 69.1% is explained by other variables not examined in this study.

Keywords: Personal Selling, Distribution Channels, Purchasing Decisions

Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian Gypsum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan. Metode yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda. Populasi berjumlah 177 pelanggan dan sampel dalam penelitian berjumlah 123 Pelanggan. Hasil penelitina ini diperoleh bahwa secara parsial dan simultan Personal selling dan saluran distribusi berpengaruh psoitf dan signifikan terhadap keputusan pembelian Gypsum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan. Besarnya koefisien determinasi sebesar 0,309 hal ini berarti 30,9% dari keputusan pembelian yang dapat dijelaskan oleh personal selling dan saluran distribusi sedangkan sisanya sebesar 69,1% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti pada penelitian ini

Kata Kunci: Personal Selling, Saluran Distribusi, Keputusan Pembelian

I. PENDAHULUAN

ersaingan harga yang semakin kom-petitif dan persaingan dalam hal ino-vasi-inovasi produk yang dengan kualitas sama baiknya yang secara tidak

lang-sung akan membingungkan pelanggan dalam menentukan pilihan untuk membeli produk tersebut. Salah satu kerugian yang akan dialami oleh perusahaan atas kondisi ini ada-lah perusahaan akan kehilangan pelanggan

P

(2)

155

dimasa yang akan datang atau pelanggan perusahaan berpindah ke perusahaan lain, tentu saja hal ini akan merugikan perusahaan karena akan menurunkan profitabilitas.

Keputusan membeli pelanggan meru-pakan hal penting karena merumeru-pakan tujuan utama perusahaan dalam menciptakan strategi pemasaran. Keputusan membeli pelanggan langsung berhubungan dengan profitabilitas perusahaan. Beberapa faktor yang mempenga-ruhi keputusan pembelian pelanggan dianta-ranya promosi.

Penjualan personal (personal selling) merupakan bentuk perentasi secara lisan de-ngan satu atau lebih calon pembeli dede-ngan tujuan melakukan pembeli. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini karena penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan de-ngan pelanggan secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara pro-fessional akan sangat membantu tercapainya penjualan secara fantastic.

Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. Saluran distribusi memegang peranan yang penting dalam memindahkan

produk mereka sampai ke tangan konsumen. Pemilihan saluran distribusi perlu direncana-kan dengan baik, dipilih yang paling efisien dengan menyesuaikannya dengan sistem transportasi yang tersedia, sehingga barang sampai ke tangan konsumen lebih cepat, dan diterima tepat pada waktu barang itu dibutuh-kan.

PT. Surya Mitra Sukses Medan meru-pakan distributor penjualan gypsum merek Yoshino. Kegiatan operasional perusahaan ini adalah hanya penjualan dan pabrik gypsum merek yoshino terdapat di Jakarta. Daerah pemasaran dalam penelitian ini hanya sekitar Medan, Belawan, Binjai, Langsa, Sintar, Ba-tang Kuis. Pada perusahaan ini terjadinya penurunan keputusan pembelian pelanggan gypsum Yoshino. Penurunan ini terlihat dari tidak tercapainya target penjualan perusahaan dari bulan Januari sampai Desember 2018.

Staf salesman perusahaan ini kurang mempunyai kompetensi dalam melakukan aja-kan, dorongan, pemberian informasi, penanga-nan keluhan sehingga menyebabkan banyak-nya pelanggan tidak melakukan pembelian ulang yang berdampak pada staf salesman tidak dapat mencapai target penjualan yang ditetapakan oleh perusahaan.

(3)

156

Selain personal selling, ada juga saluran distribusi yang belum memuaskan pelanggan sehingga menyebabkan meningkatkannya jumlah keluhan pelanggan terhadap gypsum Yoshino kepada perusahaan. Menunjukkan bahwa tingginya keluhan mengenai kurang efektif saluran distribusi yang dimiliki oleh perusahaan sehingga menimbulkan keke-cewaan pelanggan. Keluhan tertinggi terjadi pada bulan Desember. Dimana keterangan ke-luhan berupakan pengiriman tidak tepat wak-tu, ketidaksesuaian jumlah produk dan jenis yang diinginkan pelanggan tidak sesuai de-ngan pesanan.

II. KAJIAN TEORI

2.1 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Hermawan (2012:38), kegia-tan penjualan personal adalah kegiakegia-tan promo-si yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara professional akan sangat membantu tercapai-nya penjualan secara fantastic.

Menurut Hasan (2013:604&616), Da-lam banyak hal personal selling sering meru-pakan alat yang cukup efektif dalam memba-ngun preferensi, keyakinan dan tindakan pem-belian, akan tetapi sulit melakukan pengura-ngan biaya, karena berkaitan depengura-ngan jumlah

seller yang sulit di ubah. Iklan merupakan upaya perusahaan menyajikan atau menyam-paikan pesan promosi non personal untuk memengaruhi konsumen untuk membeli pro-duk (ide, barang atau jasa) yang dibayar oleh sponsor yang telah diidentifikasi.

Menurut Assauri (2014:278), Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh seca-ra langsung yang timbul dalam perte muan tatap muka antara penjual dan pembeli, di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikolo-gis dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada pembuatan keputusan.

2.2 Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Suryadana dan Octavia (2015 :166), Pemilihan saluran distribusi perlu direncanakan dengan baik, dipilih yang paling efisien dengan menyesuaikannya dengan sis-tem transportasi yang tersedia, sehingga bar-ang sampai ke tbar-angan konsumen lebih cepat, dan diterima tepat pada waktu barang itu dibutuhkan.

Menurut Sunyoto (2015:206), Fungsi penunjang dalam saluran distribusi bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi yang lain, banyak sedikitnya pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah

(4)

157

lian akan memengaruhi keputusan dalam pem-beliannya. Menurut Nitisusastro (2016:170), se-makin banyak perusahaan menggunakan perusahaan saluran distribusi, pada dasarnya semakin memudahkan para konsumen untuk melakukan pembelian.

III. METODE PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan pada PT. Surya Mitra Sukses Medan yang beralamat di Jalan Pancing, komplek MMTC Warehouse Blok B-5, Medan. Waktu penelitian proposal penelitian dimulai sejak bulan Januari sampai pada bulan September. Populasi berjumlah 128 karyawan. Menurut Sanusi (2011:101), untuk mengetahui berapa sampel yang akan diambil peneliti menggunakan rumus Slovin yaitu sebagai berikut:

Teknik sampling yang digunakan ada-lah simple random sampling. Menurut Sugiyo-no (2012:64), simple random sampling adalah pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu. Untuk menentukan jumlah sampel, peneliti meng-gunakan rumus Slovin yaitu:

Berdasarkan hasil perhitungan tersebut, maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah sebanyak 123 pelanggan dan 30 pelanggan untuk pengujian valdiitas dan reliabilitas yang diambil dari luar sampel penelitian Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda setelah memenuhi asumsi klasik yang menyangkut uji normalitas, multikolinearitas, dan heteroke-dastisitas. Penarikan kesimpulan hipotesis di-lakukan dengan cara uji t dan uji F pada level signifikansi 5%. Keseluruhan tabulasi dan pengelolaan daa menggunakan software SPSS. IV. HASIL PENELITIAN

4.1 Hasil Uji Validitas

Hasil uji validitas dilakukan untuk me-ngetahui apakah instrumen dari penyataan ya-ng digunakan valid dan dapat digunakan da-lam penelitian ini. Hasil pengujian dengan membandingkan r tabel terhadap r hitung. Nilai r hitung pada setiap pernyataan yang

(5)

158

diuji lebih besar dari r tabel, dapat disim-pulkan bahwa pernyataan tersebut valid dan dapat digunakan dalam penelitian.

Uji validitas No. Variabel N of Items Jumlah Kuesioner Valid Keterangan 1 Personal Selling 8 8 Valid 2 Saluran Distribusi 10 10 Valid 3 Keputusan Pembelian 8 8 Valid

Sumber: Data primer yang diolah,2019

Nilai r hitung pada setiap pernyataan yang diuji lebih besar dari r tabel, dapat di-simpulkan bahwa pernyataan tersebut valid dan dapat digunakan dalam penelitian.

Hasil Uji Reliabilitas

Hasil uji reliabilitas digunakan untuk mengukur seberapa jauh konsisten alat ukur untuk dapat memberikan hasil yang sama da-lam mengukur suatu hal yang sama. Hasil pengujian dengan melihat hasil nilai crobanch alpha harus lebih besar dari 0,60.

Uji Reliabilitas

No. Variabel Cronbach’s AlphaN of ItemsKeterangan

1 Personal Selling 0,769 8 Reliabel

2 Saluran Distribusi 0,871 10 Reliabel 3 Keputusan Pembelian 0,830 8 Reliabel Sumber: Data primer yang diolah,2019

Nilai crobanch alpha pada pernyataan yang ada menunjukkan hasil yang lebih besar dari 0,60, maka penyataan yang digunakan dapat dikatakan reliabel.

Asumsi Klasik Uji Normalitas

Berdasarkan grafik normal probability plot di atas menunjukkan bahwa data menyebar mengikuti arah grafik histogramnya maka model regresi dianggap memenuhi asumsi normalitas.

Grafik Normal Probability Plot

Sumber: Data primer yang diolah,2019

Data menyebar membentuk garis lurus diagonal maka data tersebut memenuhi asumsi normal atau mengikuti garis normalitas. Pe-ngujian normalitas data juga dilakukan dengan menggunakan alat uji statistik yaitu uji Kolmogorov simor.

Uji One Kolmogrov Smirnov

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual N 123 Normal Parametersa,b Mean .0000000 Std. Deviation 3.71667781 Most Extreme Differences Absolute .071 Positive .071 Negative -.039 Kolmogorov-Smirnov Z .782

Asymp. Sig. (2-tailed) .573

(6)

159

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual N 123 Normal Parametersa,b Mean .0000000 Std. Deviation 3.71667781 Most Extreme Differences Absolute .071 Positive .071 Negative -.039 Kolmogorov-Smirnov Z .782

Asymp. Sig. (2-tailed) .573

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Menghasilkan nilai Asympy. Sig (2-tailed) sebesar 0,573 di atas tingkat signifikan 0,05. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas dilakukan untuk mengetahu. apakah terdapat hubungan linear antara variabel bebas. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai tolerance dan VIF (Vari-ance Inflation Factor).

Uji Multikolinearitas

Model Collinearity Statistics

Tolerance VIF

1 (Constant)

PersonalSelling .998 1.002

SaluranDistribusi .998 1.002

Nilai VIF yang diperoleh adalah sebesar 1,002 di mana kurang dari 10 dan nilai tolerance

yang diperoleh adalah 0,998 di mana lebih dari 0.1, sehingga dapat dinyatakan tidak terjadi persoalan multikolinieritas dengan variabel bebas lainnya.

Uji Heteroskedastisitas

Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heterokedastisitas.

Grafik scatterplot

Grafik scatterplot terlihat bahwa titik-titik menyebar secara acak dengan tidak adanya pola yang jelas serta tersebar baik diatas maupun dibawah angka 0 pada sumbu Y. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heterokedastisitas sehingga model ini layak dipakai untuk penelitian selanjutnya.

Hasil pengujian heteroskedastisitas dengan metode Glejser.

Uji Gletjer

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.265 .977 1.294 .198 PersonalSelling .067 .037 .163 1.809 .073 SaluranDistribusi .025 .033 .068 .755 .451 Sumber: Data primer yang diolah,2019

(7)

160

Menunjukkan nilai signifikan kedua variabel bebas di atas 0,05 yaitu variabel personal selling mempunyai nilai signifikan 0,073 dan variabel saluran distribusi mempu-nyai nilai

signifikan 0,451. Dengan demikian dari hasil uji Gletjer dapat dikatakan tidak terjadi masalah heteroskedastisitas

Analisis Regresi Linear Berganda Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 3.651 1.675 2.180 .031 PersonalSelling .465 .064 .550 7.301 .000 SaluranDistribusi .115 .056 .155 2.051 .042 Sumber: Data primer yang diolah,2019

Penjelasan persamaan regresi linier berganda diatas adalah:

a. Apabila personal selling dan saluran distri-busi tidak mengalami peningkatan atau konstan maka keputusan pembelian sebesar 3,651 satuan.

b. Apabila personal selling mengalami peni-ngkatan satu satuan maka keputusan pem-belian akan mengalami peningkatan sebe-sar 0,465 satuan dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.

c. Apabila saluran distribusi mengalami peni-ngkatan satu satuan maka keputusan pem-belian akan mengalami peningkatan sebe-sar 0,115 satuan dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.

Koefisien Determinasi Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate dimension0 1 .566a _.320 _.309 _3.74752

a. Predictors: (Constant), SaluranDistribusi, PersonalSelling

b. Dependent Variable: KeputusanPembelian Sumber: Data primer yang diolah,2019

Menunjukkan nilai Adjusted RSquare sebesar 0,309 hal ini berarti 30,9% dari keputusan pembelian yang dapat dijelaskan oleh personal selling dan saluran distribusi sedangkan sisanya sebesar 69,1% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti pada penelitian ini. Hasil Uji F ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 792.583 2 396.291 28.218 .000a Residual 1685.271 120 14.044 Total 2477.854 122

a. Predictors: (Constant), SaluranDistribusi, PersonalSelling b. Dependent Variable: KeputusanPembelian

(8)

161

Derajat bebas 1 (df1) = k – 1 = 3-1 = 2, dan derajat bebas 2 (df2) = n-k = 123-3= 120, dimana n = jumlah sampel, k = jumlah varia-bel, maka nilai F tabel pada taraf kepercayaan signifikansi 0,05 adalah 3,07. Nilai F hitung (28,218) > F tabel (3,07) dan nilai signifikan 0,000 < 0,05.Dapat disimpulkan bahwa Ho di

tolak dan Ha diterima yaitu Personal selling dan saluran distribusi berpengaruh secara si-multan terhadap keputusan pembelian Gyp-sum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan.

Hasil Uji t

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 3.651 1.675 2.180 .031 PersonalSelling .465 .064 .550 7.301 .000 SaluranDistribusi .115 .056 .155 2.051 .042 Sumber: Data primer yang diolah,2019

Dengan demikian hasil dari Uji t dapat dijelaskan sebagai berikut hasil perhitungan uji t secara parsial diperoleh nilai thitung sebesar 7,301 lebih besar ttabel sebesar 1,980 dengan nilai signifikan sebesar 0,000 < 0,05. Dapat disimpulkan bahwa Ho di tolak dan Ha diterima yaitu secara parsial Personal selling berpengaruh secara simultan terhadap keputu-san pembelian Gypsum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan.

Sedangkan hasil perhitungan uji t seca-ra parsial diperoleh nilai thitung sebesar 2,051 lebih besar ttabel sebesar 1,980 dengan nilai signifikan sebesar 0,042 < 0,05. Dapat disim-pulkan bahwa Ho di tolak dan Ha diterima yaitu secara parsial saluran distribusi berpe-ngaruh secara simultan terhadap keputusan

pembelian Gypsum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan.

V. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisis data dapat dibuatkan kesimpulannya sebagai berikut:

1. Hasil perhitungan pengujian secara parsial bahwa nilai thitung sebesar 7,301 lebih besar ttabel sebesar 1,980 dengan nilai signifikan sebesar 0,000 < 0,05. Secara parsial Perso-nal selling berpengaruh secara simultan ter-hadap keputusan pembelian Gypsum Yo-shino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan. 2. Hasil perhitungan pengujian secara parsial bahwa nilai thitung sebesar 2,051 lebih besar ttabel sebesar 1,980 dengan nilai signifikan sebesar 0,042 < 0,05. Secara parsial saluran distribusi berpengaruh secara simultan ter-hadap keputusan pembelian Gypsum

(9)

162

Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan.

3. Hasil perhitungan pengujian secara simul-tan bahwa Nilai F hitung (28,218) > F tabel (3,07) dan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Personal selling dan saluran distribusi berpengaruh secara simultan terhadap ke-putusan pembelian Gypsum Yoshino pada PT. Surya Mitra Sukses Medan.

DAFTAR PUSTAKA

Abdurrahman, Herdiana, Nana. 2015. Manajemen Strategi Pemasaran. Ban-dung : Pustaka Setia.

Alma, Buchari. 2016. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfa-beta.

Assauri, Sofjan. 2014. Manajemen Pema-saran. Jakarta : Rajawali Pers.

Bhaskara. 2014. Customer Relation Ship (CRM) dan Personal Selling Penga-ruhnya terhadap keputusan pembelian pada PT Virgo Express Tours & Travel Manado. Jurnal.

Ebert, Ronald J dan Ricky W. Griffin. 2015. Pengantar Bisnis. Edisi Kesepuluh. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama. Ghozali, Imam. 2016. Aplikasi Multivariate

Dengan Program IBM SPSS 23. Semarang : Universitas Diponegoro.

Heriyanto. 2015. Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian serta Implikasinya terhadap Kepuasan Pelanggan Gypsum. Jurnal.

Herlambang, Susatyo dan Bambang Heru Marwoto. 2014. Pengantar Ilmu Bisnis Cara Mudah Memahami Ilmu Bisnis. Yogyakarta: Parama Publishing.

Hermawan. 2012. Manajemen Pemasaran. Bandung : Alfabeta.

Kodrat, D. S. 2009. Manajemen Distribusi. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Malau, Harman. 2017. Manajemen Pema-saran. Bandung : Alfabeta.

Manap. Abdul. 2016. Revolusi Manajemen Pemasaran. Jakarta: Mitra Wacana Media.

Nitisusastro, Mulyadi. 2016. Perilaku Kon-sumen dalam Perspektif Kewira-usahaan. Bandung : Alfabeta.

Racham. 2010. Manajemen Pemasaran. Bandung : Alfabeta.

Sangadji, Mamang, Etta, Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis Disertai Himpunan Jurnal Penelitian. Ed.1, Yogyakarta : Andi Offset.

Sudaryono. 2016. Manajemen Pemasara Teori dan Implementasi. Ed. 2, Yog-yakarta : Andi Offset.

Sugiyono. 2016. Metode Penelitian Kuan-titatif Kualitatif Dan R&D. Bandung : PT Alfabeta.