5 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Review Penelitian Terdahulu No. Nama/
Tahun
Judul/
Jurnal
Objek/
Variabel/
Analisis
Hasil
1. Hardilawati (2020)
Strategi Bertahan UMKM di Tengah Pandemi Covid-19. Jurnal Akuntansi &
Ekonomika.
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Kualitatif
Adanya
penurunan dan kenaikan omset UMKM dan stabil di masa pandemi Covid- 19
2. Nabilah et al., (2020)
Dampak
Pandemi Covid- 19 Terhadap UMKM (Studi Kasus UMKM Zea Food Di Kota Mataram).
Jurnal Inovasi Penelitian.
Objek:
Pemilik Usaha Teknik
Analisis:
Kualitatif
Adanya Peningkatan penjualan UMKM di masa pandemi Covid- 19.
3. Suprapto (2016)
Pengaruh Penetapan Harga dan E- Commerce Terhadap Tingkat
Penjualan Pada Usaha Jack Donut Di Curug Tanah Baru Depok. Journal of Applid business and Economics.
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Uji asumsi klasik dan uji homogenitas
Adanya pengaruh langsung
penggunaan e- commerce terhadap tingkat penjualan sebelum dan sesudah memakai e-commerce.
4. Ahmadi et al., (2020)
Peningkatan Volume
Penjualan Pada UMKM Industri Kreatif
Makanan, Minuman
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Regresi linier sederhana
Volume penjualan dipengaruhi signifikan oleh e-commerce.
Melalui E- Commerce Di Kota Bandung.
Jurnal
Sosiohumaniora.
5. Hendrawan et al.(2019)
Pengaruh Digital Marketing Terhadap Kinerja Penjualan Produk UMKM Asti Gauri Di Kecamatan Bantarsari Cilacap.
Jurnal Administrasi dan
Kesekretaritan.
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Uji Anova.
Adanya pengaruh digital marketing terhadap kinerja penjualan produk UMKM.
6. Setianingtyas and Nurlaili (2020)
Analisis Sosial Media
Marketing dan Tampilan Produk Dalam Meningkatkan Penjualan Produk Pamos Shop
Mojokerto.
Jurnal Manajemen Bisnis.
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Uji asumsi klasik dan uji hipotesis.
Sosial media marketing dan tampilan produk berpengaruh secara silmutan terhadap peningkatan penjualan.
7. Gumilang (2019)
Implementasi Digital Marketing Terhadap Peningkatan Penjualan Hasil Home Industri.
Jurnal Ilmiah Manajemen.
Objek: Home Industri Teknik Analisis:
Kualitatif
Digital marketing meningkatkan volume penjualan secara signifikan.
8. Riana and Nafiati (2021)
Pengaruh Persepsi Etika Bisnis Islam, Persepsi
Objek:
pemilik UMKM
Kualitas pelayanan dan kualitas produk berpengaruh
Kualitas Produk Dan Persepsi Kualitas Pelayanan Terhadap Tingkat Penjualan UMKM Kota Yogyakarta.
Jurnal Rekayasa Keuangan, Syariah, dan Audit.
Teknik Analisis:
Uji asumsi klasik, regresi dan hipotesis
positif terhadap tingkat penjualan.
9. Soehardi (2021)
Model Peningkatan Volume Penjualan Melalui Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan Dan Loyalitas Kopi Golda. Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis.
Objek:
UMKM Teknik Analisis:
Analisis regresi dan hipotesis.
Adanya pengaruh signifikan secara partial kualitas produk dan kualitas pelayanan terhadap volume penjualan.
10. Ismanto and Irawan (2018)
Peran
Karakteristik, Hubungan Dengan Pelanggan, Komitmen Perilaku, dan Orientasi Usaha Terhadap Kinerja Keuangan UKM.Jurnal siasat bisnis.
Objek: UKM
Teknik Analisis:
Partial least squre
Hubungan
dengan pelanggan (customer
relasionship marketing) memiliki
pengaruh positif dalam
meningkatkan kinerja keuangan usaha maupun penjualan.
B. Tinjauan Pustaka 1. Penjualan
Hendrawan et al. (2019) menyatakan bahwa penjualan merupakan merupakan ilmu dan seni yang dilakukan oleh penjual untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Sedangkan menurut Junita et al. (2020) tingkat penjualan atau volume penjualan merupakan keseluruhan jumlah total dari hasil kegiatan penjualan barang atau jasa. Jika semakin tinggi hasil penjualan, maka semakin tinggi pula laba yang dapat diperoleh. Oleh sebab itu, volume penjualan menjadi salah satu bahan evaluasi yang penting dalam menangani usaha dari kerugian.
2. E- Commerce
Hardilawati (2020) menyatakan e-commerce merupakan suatu proses pembelian dan penjualan produk usaha secara elektronik dengan computer sebagai perantara dalam kegiatan transaksi bisnis kepada konsumen. E-commerce dapat memberikan dampak langsung pada hubungan perusahaan atau pelaku usaha maupun pemasok, pelanggan, pesaing dan dengan mudah memasarkan produk.
Contoh e-commerce yang biasa di manfaatkan oleh para pelaku usaha UMKM saat ini paling banyak yaitu seperti shopee, tokopedia, bukalapak, OLX, gojek, lazada dan sejenisnya (Hardilawati, 2020).
Sehubung dengan masa pandemi Covid-19 di Indonesia saat ini, penggunaan e-commerce menjadi salah satu solusi bagi usaha-usaha kecil dalam meningkatkan pendapatan usaha hingga mampu mengembangkan usahanya dan pemasaran produk secara online dapat meningkatkan penjualan usaha (Suprapto, 2016).
3. Digital Marketing
Prabowo (2018) menyatakan digital marketing merupakan aplikasi teknologi yang menjadi media sebuah bisnis dalam kegiatan promosi
dan pemasaran produk maupun jasa. Pemasaran yang masih dengan cara lama harus tertutup karena memiliki waktu terbatas, cara berinteraksi, dan adanya jarak. Hal tersebut dapat dengan memanfaatkan digital marketing contoh nya sosial media untuk menjangkau calon konsumen.
Pemasaran secara digital yang sering di lakukan oleh pelaku usaha yaitu dengan memanfaatkan media sosial seperti memasarkan produk melalui instagram, facebook, twitter, tiktok, youtube, dan sejenisnya.
4. Perbaikan Kualitas dan Pelayanan
Penting bagi UMKM untuk melakukan perbaikan kualitas produk dan pelayanan di tengah masa pandemi Covid-19. Berdasarkan teori Kotler Philip dan Amstrong (2012) dalam Hardilawati (2020) menyatakan kualitas produk ialah kemampuan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan impian konsumen. Sehingga evaluasi dalam memperbaiki kualitas produk secara berkala dengan menyesuaikan kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen menjadi salah satu hal yang penting untuk perkembangan usaha. Selain melakukan memperbaiki kualitas produk, pelaku UMKM juga dapat meningkatkan kualitas pelayanannya. Menurut Tjiptono (2011) dalam Tripayana and Pramono (2020) kualitas pelayanan adalah tingkat keunggulan dan pengendalian untuk memenuhi keinginan atau ekspektasi dari pelanggan, dimana pelanggan akan menilai seberapa baik pelayanan yang diberikan.
5. Customer Relationship Marketing
Hardilawati (2020) menyatakan bahwa customer relationship marketing merupakan upaya dalam menjalin hubungan jangka panjang bersama pelanggan, yaitu mempertahankan hubungan dengan pelanggan dan saling menguntungkan antara penyedia jasa dan pelanggan yang dapat menciptakan transaksi ulang dan loyalitas
pelanggan sehingga hal tersebut menjadi suatu konsep strategi pemasaran.
C. Pengembangan Hipotesis
Berdasarkan pada buku Sugiyono (2011) Hipotesis adalah jawaban yang dirancang untuk sementara terhadap rumusan masalah penelitian, rumusan masalah dalam penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Berikut ini merupakan bentuk hipotesis sementara dalam penelitian ini:
1. Pengaruh E-Commerce terhadap tingkat penjualan
Perkembangan belanja online dalam tiga tahun terakhir ini meningkat pesat terutama di masa pandemi Covid-19. Berbelanja online memberikan kemudahan karena hanya dengan menginstal salah satu aplikasi e-commerce dengan bermodalkan smartphone, memberikan kemudahan dalam bertransaksi secara online, para pelaku usaha juga diberikan kemudahan untuk bergabung menjadi mitra. Seiring dengan perubahan cara berbelanja secara online, hal ini juga semakin banyak munculnya berbagai perusahaan yang menawarkan aplikasi e-commerce dengan berbagai layanan yang dapat menjanjikan UMKM khususnya di masa pandemi.
Penelitian Ahmadi et al. (2020) menyatakan bahwa penerapan e- commerce di UMKM industri kuliner seringkali digunakan sebagai taktik pemasaran terutama dalam meningkatkan penjualan usaha.
Kegiatan penjualan menjadi hal yang krusial sebab merupakan sumber dari pendapatan usaha. Bila kegiatan penjualan tidak diatur dengan baik akan menyebabkan usaha yang di rintis mengalami kerugian.
Berdasarkan dalam hasil penelitian tersebut membuktikan bahwa volume penjualan mengalami peningkatan setelah menggunakan e- commerce secara signifikan.
Penelitian lain dilakukan Suprapto (2016) menyatakan manfaat dan keuntungan menggunakan e-commerce pada usaha sebagai media
promosi dalam rangka untuk meningkatkan volume penjualan, baik untuk penjualan online maupun konvensional. Dimana hasil penelitian pengaruh e-commerce terhadap tingkat penjualan yaitu menunjukkan bahwa adanya peningkatan penjualan yang signifikan.
H1: E-Commerce berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan.
2. Pengaruh Digital Marketing terhadap tingkat penjualan
Digital marketing merupakan aplikasi teknologi yang menjadi media sebuah bisnis dalam kegiatan promosi dan pemasaran produk maupun jasa. Pemasaran yang masih dengan cara lama harus tertutup karena memiliki waktu terbatas, cara berinteraksi, dan adanya jarak Prabowo (2018). Hal tersebut dapat dengan memanfaatkan digital marketing contoh nya sosial media marketing dengan memanfaatkan facebook, instagram, twitter, tiktok, dan sejenisnya untuk menjangkau calon konsumen.
Hendrawan et al. (2019) dalam Hardilawati (2020) menyatakan bahwa 70% pengusaha kreatif beranggapan dengan memakai atau memanfaatkan digital marketing menjadi platform utama dalam pemasaran maupun usaha yang masih memakai cara tradisional menjadi pelengkap dalam memasarkan produknya, hal ini karena kemudahan dan kemampuan yang disediakan oleh digital marketing dapat memudahkan pelaku usaha menjangkau konsumen. Pada penelitian tersebut menunjukkan hasil digital marketing berpengaruh positif dan signifikan dalam peningkatan penjualan UMKM. Maka dapat dirumuskan hipotesis awal sebagai berikut.
H2: digital marketing berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan.
3. Pengaruh kualitas produk terhadap tingkat penjualan.
Berdasarkan teori Kotler Philip dan Amstrong (2012) dalam Hardilawati (2020) kualitas produk ialah kemampuan suatu produk yang dihasilkan untuk mencukupi kebutuhan dan impian konsumen.
Sehingga evaluasi dalam memperbaikan kualitas secara berkala dengan
menyesuaikan kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen menjadi salah satu hal yang penting untuk perkembangan usaha. Selain memperbaiki kualitas produk, pelaku UMKM juga dapat meningkatkan kualitas pelayanannya.
Penelitian Riana and Nafiati (2021) menyatakan hasil penelitian untuk variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan. Hal ini menunjukkan kualitas produk dilakukan oleh pelaku UMKM untuk mutu dan kualitas produk sudah cukup baik. Jika kualitas produk baik dan selalu ditingkatkan, maka konsumen dapat merasakan kepuasaan dan menimbulkan rasa kepercayaan yang tinggi terhadap produk yang dijual. Sehingga muncul perilaku konsumen untuk membeli secara berulang atau berlangganan dan memberi rekomendasi produk ke orang lain, hal tersebut dapat meningkatkan penjualan UMKM. Sehingga konsumen akan tertarik dan mau membeli produk yang dijual oleh UMKM, hal tersebut akan mendorong peningkatan penjualan. Maka dapat diperoleh hipotesis sebagai berikut.
H3: Kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan.
Riana and Nafiati (2021)
4. Pengaruh Kualitas Pelayanan terhadap tingkat penjualan.
Menurut Tjiptono and Chandra (2011) dalam Tripayana and Pramono (2020) kualitas pelayanan adalah tingkat keunggulan dan pengendalian untuk memenuhi hasrat atau ekspektasi dari pelanggan, dimana pelanggan akan menilai seberapa baik pelayanan yang telah diberikan.
Penelitian Riana and Nafiati (2021) menyatakan bahwa hasil variabel kualitas pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan. Hal ini menunjukkan pelayanan dilakukan oleh pelaku UMKM diterapkan sudah cukup baik. Jika kualitas pelayanan yang diterapkan oleh UMKM dapat mencapai keinginan dan harapan konsumen maka dapat menimbulkan rasa nyaman atas pelayanan yang
diberikan. Sehingga konsumen akan tertarik dan mau membeli produk yang dijual oleh UMKM, hal ini diyakini dapat mendorong peningkatan penjualan. Maka dapat diperoleh hipotesis sebagai berikut.
H4: Kualitas pelayanan berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan.
5. Pengaruh customer relationship marketing terhadap tingkat penjualan.
Customer relationship marketing merupakan upaya dalam menjalin hubungan jangka panjang bersama pelanggan, yaitu dengan membentuk hubungan yang baik dengan mempertahankan hubungan dengan pelanggan dan saling menguntungkan antara penyedia jasa serta pelanggan dapat membentuk transaksi ulang maupun loyalitas pelanggan sehingga hal tersebut sebagai konsep strategi pada pemasaran. Meskipun dalam dalam dunia pemasaran customer relatiosnhip marketing ini masih sangat jarang diterapkan dalam bisnis, tetapi strategi ini dipercaya dapat meningkatkan kinerja keuangan usaha dan tingkat penjualan usaha, khususnya dalam mempertahankan bisnis dari kondisi yang dapat mengancam usaha di tengah masa pandemi Covid-19. Hal ini di tunjukkan dengan hasil penelitian Hardilawati (2020) yang menyatakan bahwa customer relationship marketing marketing dapat mempertahankan bisnis dari dampak Covid-19 dengan begitu pula dapat meningkatkan dan mempertahankan volume penjualan usaha di masa pandemi Covid-19.
Penelitian Ismanto and Irawan (2018) menyatakan bahwa apabila dalam meningkatkan volume penjualan dimana dapat menambah omset penjualan usaha, maka pelaku usaha disarankan untuk dapat meningkatkan kepercayaan dari pelanggan dengan produk yang ditawarkan. Hal itu dapat dilakukan dengan menciptakan hubungan dengan konsumen untuk kepentingan pelanggan seperti kepercayaan konsumen, komitmen, dan tingkat kepuasaan pelanggan. Hingga dapat diperkuat dalam hasil penelitian yaitu variabel hubungan dengan
pelanggan (customer relationship marketing) dapat menaikkan kinerja usaha dan volume penjualan. Sehingga dapat diperoleh hipotesis penelitian sebagai berikut.
H4: Customer Relationship Marketing berpengaruh terhadap Tingkat Penjualan
D. Kerangka Konseptual
Merujuk pada penelitian sebelumnya penelitian ini menggunakan variabel e-commerce, digital marketing, kualitas produk, pelayanan dan customer relationship marketing. Penggunaan variabel-variabel tersebut digunakan karena untuk melihat bagaimana strategi penjualan pelaku usaha UMKM menggunakan aplikasi online untuk meningkatkan penjualan atau pendapatan dimasa pandemi Covid-19. Berdasarkan kerangka teoritis tersebut maka model kerangka penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Konseptual.
E-Commerce (X1)
Tingkat Penjualan
(Y)
Digital Marketing (X2)
Customer Relationship Marketing (X5) Perbaikan Kualitas
Produk (X3)
Perbaikan Kualitas Pelayanan (X4)
