Marketing
1.Sales Promotion 2.Exhibition
3.Direct Marketing 4.Sponsorship
5.Event
6.Online / internet
7.Advertising 8.Publicity
- Promosi Penjualan -
Sales
Karakteristik
•
Attract attention & dramatizes offers
Dirancang “berlebihan” untuk menarik perhatian dan menjadi suatu
rangsangan tingkah laku (
impulse buying)
dari calon konsemen
•
Stimulate Quick Response / Quick boost to sales
Berorientasi pada perubahan perilaku pembelian konsumen secara cepat
atau sesegera mungkin.
•
Short-term incentives to encourage the
purchase or sale of a product or service
KELEBIHAN
1. Menarik perhatian konsumen.
2. Konsumen dapat memperoleh suatu
yang berharga seperti kupon, voucher,
hadiah, barang gratis, dan lain-lain.
3. Menambah jumlah konsumen dan
menjaga kesetiaan atau loyalitas
konsumen.
KELEMAHAN
1. Konsumen terkadang selalu menunda
pembelian.
2. Konsumen membeli karena ada
potongan harga saja.
3. Dalam melaksanakan promosi
penjualan memerlukan pemikiran
yang kreatif dan analistis.
4. Apabila penggunaannya terlalu
berlebihan (dilakukan terus menerus)
maka dapat membuat konsumen
Sales Promotions Tools
•
Insentif
Kontes
Hadiah / bingkisan
Bonus
•
Promosi
Kupon
Allowance
•
Aktivitas informasi
PENGGUNAAN
Sales Promotion cocok
digunakan
- Pameran -
KARAKTERISTIK
•
Most versatile mass communication tools medium
Paling serbaguna, karena kombinasi dari beberapa kegiatan business generating yang berbeda. Pameran bisa menjadi iklan. Pameran bisa menjadi alat PR.
•
Face to face contact
Memberikan kesempatan untuk bertatap muka langsung dengan ribuan calon pelanggan sehinga memungkinkan kita untuk mendemonstrasikan produk, menjawab pertanyaan dari calon konsumen, dsb.
•
Exhibitions are sales
Memberikan gambaran lengkap (dlm satu & tempat yg sama) mengenaI apa yg ditawarkan oleh marketers. Di sini, pelanggan dpt membandingkan alternatif yg berbeda serta mendapatkan informasi lebih lanjut dan
KELEBIHAN
1. Jangkauan yang luas
2. Memungkinkan untuk mengangkat isu-isu
yang menjadi menjadi perhatian bagi
calon konsumen ( contohnya :
perkembangan teknologi, gaya hidup, dsb
)
3. Memberikan perwakilan organisasi
kesempatan untuk bertemu dngn
masyarakat yang mereka wakili.
KELEMAHAN
1. Apabila penyelenggara salah memilih lokasi
maka calon konsumen tidak akan datang ke
pameran tersebut.
2. Apabila kita ingin mengadakan pameran maka
dibutuhkan persiapan yang sangat matang &
mendetail karena melibatkan begitu banyak
pihak serta evaluasi setelah pameran berakhir.
3. Harus siap untuk berurusan dengan anggota
masyarakat yang bermusuhan dengan
organisasi atau tidak menginginkan /
PENGGUNAAN EXHIBITIONS
•
Peluncuran produk / layanan
baru
•
Saat kita ingin mengetahui
- Penjualan Langsung -
Direct
KARAKTERISTIK
•
Interactive
Sistem pemasarannya bersifat interaktif, yaitu memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.
•
Non public
Yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja
•
Customize
Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.
•
Immediate/ direct response
Mendorong konsumen untuk langsung membeli dari perusahaan / pabrik (bukan melalui toko atau distributor).
Contoh : pencantuman formulir pemesanan di iklan, ajakan untuk
KELEBIHAN
1. Targeting,
2. Cost Effective,
3. Flexibility,
4. Control & Accountability,
5. Measures of effectiveness,
6. Opportunity to test,
7. Personalization,
kelemahan
1. Image Factors,
2. Ketepatan,
Direct Marketing Tools
•
Pemasaran melalui catalog,
•
Telemarketing,
•
Direct Mail,
PENGGUNAAN
Direct marketing cocok untuk
diterapkan ke organisasi
non-profit karena sifatnya yang
terukur, tertargetkan dan
efektif dari segi biaya.
Contohnya :
Definisi
“ Kegiatan yg dilakukan perusahaan atau
organisasi dngn memberikan dukungan
kpd sebuah event, organisasi, sebab
tertentu atau bahkan individu tertentu
dimana perusahaan tersebut mempunyai
hak untuk menampilkan nama atau logo
brand di media yg disponsorinya “.
(130-131)
KELEBIHAN sponsorship
•
Dipandang lebih efektif dibanding beriklan krn
menjangkau audiens khusus yg spesifik
•
Menjangkau apa yg tidak dijangkau iklan, misalnya
keramahtamahan kegiatan tatap muka langsung dpt
menjalin dialog dgn audien
•
Bermanfaat krn brand perusahaan ditampilkan di
lingkungan yg favourable dgn audien yg potensial
•
Meningkatkan
awarness brand
dan asosiasi produk dgn
kegaiatan yg disponsori terkait logo dan nama brand
•
Efektif membangun sikap positif brand
•
Emosi positif di kegiatan yg disponsori akan diteruskan
kepada brand, misal emosi sportivitas dari para
penggemar di acara olahraga yg disponsori akan
diteruskan kepada brand
KELEMAHAN SPONSORSHIP
•
Memberikan pengaruh negatif terhadap perusahaan jika hal
yg disponsori mengalami masalah/ berjalan buruk. Ex
mensponsori team olimpiade dan tim kalah = brand ikut
jelek
•
Brand juga akan diasosiasikan dgn tim (jika mensponsori
sebuah tim) sehingga akan dijauhi oleh penggemar tim
lawan.
•
Sponsorship pada media global kurang baik, jika brand
tersebut diterima di negara satu, tetapi ditolak di negara lain
•
Banyak variable yang tidak bisa dikendalikan mulai dari
cuaca hingga fans, terjadinya serangan hingga huru-hara,
membuatnya lebih beresiko dibandingkan iklan
SPONSORHIP TOOLS
Hal yang bisa disponsori adalah berbagai
kegiatan yang mungkin, olahraga (dapat
dengan mensponsori judul kegiatan,
stadium, club/tim, hari pertandingan
penting,
kick off,
bola,
fair play award
,
pemain); seni (opening sebuah acara, film
premiere); pendidikan; komunitas, dan
penyiaran. Bentuk lain hal yang bisa
PENGGUNAAN SPONSORSHIP
Sponsorship dpt menjangkau berbagai
objektif seperti : meningkatkan awarness,
memperkuat citra, meningkatkan/
menjalin hubungan dgn berbagai publik
yang berbeda, meningkatkan penjualan
dan membuka pasar lain, untuk sampling
dan pembangunan database,
menciptakan tempat untuk materi
promosi yg baru, melawan larangan
beriklan
- Penyelenggaraan Acara Khusus -
DEFINIS
I
Event
yang biasa dikenal juga
sebagai
Special Events
adalah
kegiatan atau acara khusus yang
tidak biasa terjadi pada hari hari
biasa, dilaksanakan untuk
mendapatkan perhatian dari
konsumen/klien, media,
KELEBIHAN EVENT
•
Konsumen mendapatkan pengalaman tentang
produk secara langsung
•
Dapat membangun hubungan baik dengan
publik
•
Dapat menjalin komunikasi interaktif antara
perusahaan dengan audien
•
Dapat mencapai target sasaran yang lebih luas
•
Dapat menunjukan rasa terima kasih kepada
publik perusahaan ataupun masyarakat umum
•
Liputan media yang didapatkan menjadi ajang
KELEMAHAN EVENT
•
Membutuhkan waktu, tenaga dan
biaya yang tidak sedikit
•
Memliki banyak variabel tidak
terduga seperti cuaca, kurangnya
keramaian dan partisipasi audien
hingga adanya penyerangan sampai
huru-hara
•
Melibatkan berbagai pihak baik
EVENT TOOLS
•
Size
: Local/ community; major event;
hallmark event; mega event
•
Bentuk dan isi : Fair and festival, Sport event,
business event
•
Literatur lain menyebutkan jenis event antara
lain: Civic event, Pameran, Hospitality,
Meeting and conference, Retail event, Social
life cycle event, Tourism, Roadshow, Contest
and competitions, Outbond, Demonstration,
Debat,Launching, Media tour, Gathering,
PENGGUNAAN EVENTS
•
Meningkatkan awarness tentang
perusahaan atau produk
•
Untuk mendapatkan publikasi media
yang positif
•
Untuk memberikan citra positif (niat baik)
perusahaan kepada publik sasarannya
•
Mempertahankan penerimaan masyarkat
•
Mempengaruhi khalayak secara kognitif,
Definisi
• Internet adlh jejaring elektronik yg menghubungkan orang orang dan informasi melalui komputer dgn teknologi media digital dan
memungkinkan terjadinya komunikasi interpersonal dan pencarian keterangan atau informasi. Internet juga ditujukan untuk infrastuktur teknis dari komputer dan alat digital lainnya (seperti server, routers) yg secara permanen terhubung dgn jejaring komunikasi berkecepatan tinggi, penyebaran isinya, komunikasi dan informasi melalui jejaring tersebut.
• Internet digunakan dlm komunikasi antara satu orang dgn satu orang lainnya, komunikasi kelompok, dan penerbitan global, dan persedian informasi melalui surat elektronik (email), news group, chat rooms,
mailing list, dan world wide web (Flew, 2005 :4). Sementara Media digital adlh bentuk dari isi media yg mengkombinasikan data terintegrasi, teks, suara, dan semua jenis gambar yg tersimpan dlm format digital,
Karakteristik
•
Dapat menjadi saluran komunikasi massa
dan personal
•
Merupakan media interaktif
•
Memanfaatkan teknologi dan jaringan
•
Mengutamakan digitalisasi dan konvergensi
semua aspek dari media
•
Lebih mobile
KELEBIHAN
•
Menghemat biaya, waktu dan tenaga
•
Memungkinkan jangkauan yang luas
•
Fleksibel tidak terbatas ruang dan waktu
•
Menjadi media massa sekaligus media yang bersifat
personal, dan feedback langsung didapatkan.
•
Memenuhi konvergensi media, semua media dalam
satu kemasan dan satu alat
•
Memudahkan menjalin hubungan dengan konsumen
KELEMAHAN
•
Informasi tidak terjamin kebenarannya, karena
siapa saja bisa membuat dan menyebarkannya
•
Dapat memunculkan
cyber gossip
yang bisa
mempengaruhi khalayak ramai
•
Gangguan jaringan membuat akses menjadi
lambat, pelayanan dan respon juga membuat
lambat
Online Tools
•
Mass media online
yang meliputi
newspaper
online, magazine online, digital radio, digital
television
•
Non-mass media online : chating
dan
(komunikasi antarpersonal),
teleconference
dan
video conference
(komunikasi kelompok)
•
Social media online
seperti
facebook, twitter,
Penggunaan
Internet dapat dimanfaatkan untuk:
•
Riset marketing (informasi pasar, kompetitor,
konsumen, bermacam-macam informasi dan
mengumpulkan dan menyimpan ide)
•
Database (world-wide club, relationship
marketing yang dinamis/dua arah)
•
Servis pelanggan secara online
•
Pengembangan produk baru dengan
mengumpulkan ide segar
Karakteristik
1. Komunikasi Non-Personal
2. Berbayar
3. Diklasifikasikan menjadi dua
kelompok yakni advertising to
consumer markets dan advertising
to business and professional
KELEBIHAN
1. Dapat menyampaikan pesan kepada sejumlah besar
khalayak
2. Dapat disampaikan secara serentak
3. Efektif bagi perusahaan yang menarget khalayak dalam
jumlah besar
4. Efektif dalam biaya karena dapat menyasar khalayak
banyak
5. Efektif dalam membangun citra tertentu dari sebuah merk
6. Efektif digunakan dalam membangun diferensiasi produk
dengan produk lain
Kelemahan
1. Feedback yang tertunda
2. Memerlukan keberhati-hatian serta
ketelitian dari pengiklan tentang
bagaimana konten iklan akan
diterima dan diinterpretasikan oleh
khalayak
3. Untuk perusahaan kecil, advertising
akan menjadi media yang sulit
Adv. Tools
1. Iklan audiovisual televisi
2. Iklan Cetak Surat Kabar,
majalah, tabloid
3. Iklan Audio di Radio
Publicity
-KARAKTERISTIK
1. Komunikasi tidak langsung
2. Yang disampaikan terkait
organisasi, produk, pelayanan/
jasa, ide
3. Tidak berada di bawah
Kelebihan
1. Efektif dalam membangun
awareness, pengetahuan, opini
dan perilaku dari konsumen
2. Kredibilitas tinggi karena biasanya
publisitas tidak dilakukan oleh
perusahaan/organisasi yang
berkaitan
Kelemahan
Tidak berada dalam
Publicity Tools
1. Berita
2. Editorial
3.
- Komunikasi dari mulut ke mulut -
Karakteristik
1. Komunikasi Personal
2. Mempengaruhi 2/3 dari keputusan
pembelian seorang konsumen
3. Komunikasi terjadi dari satu orang
ke orang lainnya
4. Pesan yang bersifat negatif
cenderung lebih cepat tersebar
dan terulang di WOM
Kelebihan
1. Lebih mudah dipercaya, karena konsumen
beranggapan tidak ada alas an bagi
seseorang untuk tidak mengungkapkan
opini mereka yangs sebenarnya
2. Lebih dipercaya dibanding advertising
3. Ada istilah Buzz dimana WOM dapat terjadi
sangat cepat dan tidak terkendali sehingga
pesan produk dapat tercapai dengan cepat
4. Tanpa biaya
kelemahan
1. Pesan yang muncul tidak dapat
dikendalikan sehingga perusahaan
tidak dapat mengontrol apakah
WOM yang tersebar negatif atau
positif
2. Dalam hal menggunakan opinion
leader, perusahaan dapat salah
mengidentifikasi opinion leader
3. Pesan yang disampaikan dalam
Definisi Marketing PR
•
Thomas M. Haris
MPR merupakan proses dari perencanaan,
pelaksanaan, dan evaluasi program-program yang
mendorong minat beli serta kepuasan konsumen,
melalui penyampaian informasi dan kesan yang
meyakinkan, dalam usaha memperlihatkan bahwa
perusahaan dan produk-produknya sesuai dengan
kebutuhan, keinginan, kepentingan, dan minat
konsumen
•
Philip Kotler
MPR diciptakan untuk menambah atau memberikan
nilai bagi produk melalui kemampuan yang unik
Timing of Usage
• Memposisikan perusahaan sebagai leader dan ahli di bidangnya
• Membangun kepercayaan konsumen,
• Introduksi produk baru,
• Menghidupkan kembali dan repositioning produk yang sudah mentas,
• Mengkomunikasikan benefit baru dari produk lama,
• Mempromosikan penggunaan baru bagi produk lama,
• Melibatkan orang dengan produk,
• Membangun interest atas kategori produk,
• Membuka pasar baru,
• Mencapai pasar sekunder,
• Memperkuat pasar lemah,
• Mendorong pencapaian iklan,
• Counteract atas penolakan konsumen terhadap iklan,
• Menembus kesemrawutan banyaknya iklan,
• Menjadikan iklan sebagai berita,
Keuntungan MPR
•
Cara yang efektif untuk mencapai pasar
•
Cara yang tepat untuk mengelola public relations
•
Keuntungannya adanya dukungan dari kelompok
independen / kelompok kepentingan dan tujuan pihak
ketiga yang tidak memiliki asosiasi dengan produk
•
Mendukung tercapainya kredibilitas
•
Mendukung program periklanan melalui pembuatan
pesan yang lebih krediblel
•
Dapat mendukung keterlibatan media dalam
komunikasi dengan konsumen
•
Dapat mempengaruhi opini dari pembuat berita /
opinion leaders dan para trendsetter
Kelemahan MPR
•
Kurangnya kontrol pada media
•
Sulitnya untuk menempatkan slogan
dalam alat periklanan lainnya
•
Tidak ada jaminan pengalokasian
berita media dan sekaligus
penggunaan ruang media
•
Tidak ada standar yang efektif
Personal Selling
“Penjualan Perseorangan”
Personal Selling
DEFINISI
DEFINISI
Personal selling is oral communication with potential buyers of a product with the intention of making a sale. The personal selling may focus initially on developing a relationship with the potential buyer, but will always ultimately end with an attempt to “close the sale”
Personal selling is one of the oldest forms of promotion. It involves the use of a sales force to support a push strategy (encouraging intermediaries to buy the product) or a pull strategy (where the role of the sales force may be limited to supporting retailers and providing after-sales service).
Kita dapat menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen (face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti.
Personal selling is oral communication with potential buyers of a product with the intention of making a sale. The personal selling may focus initially on developing a relationship with the potential buyer, but will always ultimately end with an attempt to “close the sale”
Personal selling is one of the oldest forms of promotion. It involves the use of a sales force to support a push strategy (encouraging intermediaries to buy the product) or a pull strategy (where the role of the sales force may be limited to supporting retailers and providing after-sales service).
KARAKTERISTIK
KARAKTERISTIK
Personal selling memiliki tiga ciri khusus, yaitu - Personal confrontation
Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
- Cultivation
Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Sales person biasa nya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
- Response
Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Personal selling memiliki tiga ciri khusus, yaitu - Personal confrontation
Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
- Cultivation
Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Sales person biasa nya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
- Response
5 ASPEK PENTING DLM PERSONAL SELLING
5 ASPEK PENTING DLM PERSONAL SELLING
1.
Professionalism
2.Negotiation
3.
Relationship Marketing
4.Selling person role
5.
Personal Selling Managerial
1.
Professionalism
2.
Negotiation
3.
Relationship Marketing
4.
Selling person role
FUNGSI
FUNGSI
1. Prospecting -> mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting -> mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Communicating -> memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling -> mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing -> Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering -> melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating -> menentukan pelanggan yang akan dituju.
1. Prospecting -> mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting -> mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Communicating -> memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling -> mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing -> Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering -> melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating -> menentukan pelanggan yang akan dituju.
KELEBIHAN
KELEBIHAN
-
fleksibel & adaptifpada situasi pembelian yang beraneka
ragam.
-Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat
penjualan selanjutnya lebih efektif.
-Informasi yg dihimpun dpt embantu perusahaan dlm membuat
strategi berkala & penyesuaian teknis.
- kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar
- Dapatmenonjolkan kelebihan produk dgn presentasi &
peragaan
-
fleksibel & adaptifpada situasi pembelian yang beraneka
ragam.
-Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat
penjualan selanjutnya lebih efektif.
-Informasi yg dihimpun dpt embantu perusahaan dlm membuat
strategi berkala & penyesuaian teknis.
- kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar
KELEMAHAN
KELEMAHAN
Biaya operasi yang cukup tinggi
Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai
potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan
Terbatasnya waktu pelatihan
Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau
keluar dari perusahaan
Biaya operasi yang cukup tinggi
Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai
potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan
Terbatasnya waktu pelatihan
Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau
CSR
-Definisi CSR
•
World Business Council on Sustainable
Development
CSR adalah Tanggung jawab perusahaan
untuk menyesuaikan diri terhadap kebutuhan
dan
harapan
stakeholders
sehubungan
dengan isu-isu etika, sosial dan lingkungan, di
samping ekonomi
•
Petkoski dan Twose
CSR adalah komitmen bisnis untuk berperan
untuk mendukung pembangunan ekonomi,
bekerjasama
dengan
karyawan
dan
keluarganya,
masyarakat
lokal
dan
masyarakat luas, untuk meningkatkan mutu
hidup mereka dengan berbagai cara yang
menguntungkan
bagi
bisnis
dan
Karakteristik CSR
•
Identifikasi
perusahaan harus bisa memprioritaskan kegiatan
tersebut untuk orang orang yang benar benar
membutuhkan
(needs)
dibanding
mementingkan
keinginan (wants).
•
Continuity
kegiatan
yang
bersifat
terus
menerus
atau
berkesinambungan.
•
Empowering
Tipologi perusahaan dlm CSR
Berdasarkan Besarnya Anggaran
Tipologi perusahaan dlm CSR
Proporsi keuntungan perusahaan & besarnya anggaran CSR
Tujuan CSR
IMPLEMENTASI CSR
• Berdasarkan sifatnya
1. Program Pengembangan Masyarakat (Community Development/CD) 2. Program Pengembangan Hubungan/Relasi dengan publik (Relations Development/RD)
• Berdasarkan Objek Yang Disasar
1. Model Karitatif
Merupakan model CSR yang menempatkan warga masyarakat sekitar perusahaan hanya sebagai objek atau penerima bantuan semata.
2. model pemberdayaan.
