Manajemen Pemasaran Bank. Sesi 1 KONSEP DASAR PEMASARAN 1

(1)

1 Manajemen Pemasaran Bank

Sesi 1

KONSEP DASAR

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)

(8)

8

• PEMASARAN: Proses sosial dimana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan menawarkan dan

DEFINISI PEMASARAN

inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan sesuai yang bernilai dengan pihak lain.

• Secara ringkas: Pemasaran adalah menghantarkan kepuasan pelanggan secara menguntungkan.

• MANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan danMANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan dan

pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran produk (bank) untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran pihak-pihak yang terlibat.

2

TUJUAN PEMASARAN BANK

1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain

memudahkan dan merangsang konsumsi, sehingga dapat g g , gg p menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.

2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai layanan yang diinginkan nasabah (yang tangible,

responsive, assured, reliable, dan with empathy).

3. Memaksimumkan pilihan (ragam) produk dalam arti bank di k b b i j i d k b k hi b h menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.

4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.

(9)

9

KONSEP INTI PEMASARAN

Products or Offerings V l ti f ti Needs, wants, and demands Market Core Marketing Concepts Value, satisfaction, and quality Exchange, transactions, and relationships Market segment and Target 3

•• Needs Needs – keadaan merasakan adanya kekurangan, mencakup physicalphysical needs makanan, socialsocial needs untuk

MOTIVASI KONSUMEN

diterima and individualindividual needs untuk mengekspresikan diri cth: Saya haus.

•• WantsWants – bentuk dimana kebutuhan seseorang dibentuk oleh budaya dan personalitas individu. Cth: Saya mau Beer. •• DemandsDemands – kebutuhan seseorang didukung oleh

kemampuan membeli. Cth: Saya punya uang untuk membeli Coca-Cola.

4

Kebutuhan dan Keinginan

Nasabah Bank

1. Butuh akan produk atau jasa bank

2. Butuh akan rasa aman berhub dgn g 1. Ingin mendapat layanan yang bermutu (cepat dan memuaskan) bank

3. Butuh kenyamanan berhub dgn bank 4. Butuh dihormati dan dihargai oleh

karyawan bank

5. Butuh layanan yg bersahabat dan akrab

6 Butuh untuk diperhatikan oleh

( p )

2. Ingin agar bank dapat selesaikan masalah yang sedang dihadapi 3. Ingin mendapat komitmen bank 4. Ingin memperoleh kepuasan 5. Ingin dihargai dan dihormati 6. Ingin memperoleh perhatian 6. Butuh untuk diperhatikan oleh

karyawan bank 7. Butuh status/prestise 8. Butuh aktualisasi diri

7. Ingin memperoleh prestise/status 8. Ingin memperoleh keamanan dari

setiap transaksi perbankan

Permintaan

JENIS-JENIS PERMINTAAN

• Permintaan Negatif: Konsumen/pengguna menolak menggunakan produk

Tid k d i K id k d b i

• Tidak ada permintaan: Konsumen tidak sadar atau berminat. Namun, masih bisa dibujuk.

• Permintaan laten: Konsumen punya kebutuhan yang sangat namun belum puas dengan existing produk.

• Permintaan merosot/menurun: penurunan jumlah konsumen yang mau menggunakan produk.

• Permintaan irreguler: Permintaan bervariasi sesuai musim, hari atau jam.j

• Permintaan penuh: Jumlah permintaan berada pada batas puncak yang dapat dilayani perusahaan.

• Permintaan berlebih: Jumlah permintaan melebihi kapasitas perusahaan dalam melayani perusahaan.

• Permintaan tak sehat: Permintaan terhadap produk-produk

(10)

10

KONSEP INTI PEMASARAN

•• ProductsProducts – segala •• Services Services - activities or

APA YANG DAPAT MEMUASKAN

KEBUTUHAN DAN KEINGINAN

KONSUMEN?

g sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.

• Products mencakup:

Barang-barang fisik, Jasa,

benefits offered for sale that are essentially intangible and don’t result in the ownership of anything.

• Examples: banking, airlines haircuts and

g g , , Pengayaan pengalaman, Peristiwa, Orang, Tempat, Properti, Organisasi, Informasi, Gagasan

airlines, haircuts, and hotels.

7

LINGKUP PEMASARAN

Saat ini, orang-orang pemasaran telah melakukan pemasaran dari 10 wujud produk yang berbeda:

1 Barang: Barang-barang fisik spt bahan makanan

1. Barang: Barang barang fisik spt bahan makanan,

komoditas, pakaian, dan perumahan

2. Jasa/Layanan: airlines, car-rental, hotel, barbershop,

tailor, beauty saloon, etc.

3. Pengayaan pengalaman: gabungan barang dan jasa

yang menciptakan, mempergelarkan, dan memasakan pengayaan pengalaman. Cth: Dunia Fantasi, Hard R k C fé d Pl t H ll d j

Rock Café dan Planet Hollywood, arung jeram, paintball war games, dsb.

4. Peristiwa (event): peristiwa yang terkait dengan

waktu bersejarah, spt: Olympic games, ulang tahun perusahaan, pameran dagang, peristiwa olah raga dan pementasan seni.

LINGKUP PEMASARAN

5. Tempat: kota, negara bagian/propinsi, pulau, bangsa

dan negara bersaing dalam menarik turis, investor, kantor pusat perusahaan dan tempat tinggal baru kantor pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.

6. Orang: Seorang pengusaha, kandidat parlemen,

presiden, dokter, pengacara, ahli keuangan, artis, musisi, selebriti.

7. Properti: hak kepemilikan tak berwujud, baik berupa

benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan obligasi)

obligasi).

8. Organisasi. Organisasi Perusahaan, Sosial/Nirlaba,

Pemerintahan.

9. Informasi, cth: Buku, Ensiklopedia, internet. 10. Gagasan. Gagasan politik, sosial, budaya, dsb.

(11)

11

Produk Bank

• Adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki, mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.

• Terdiri dari produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), dan jasa-jasa bank lainnya seperti transfer, kliring, inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, bankdraft, dan jasa-jasa lainnya.

KONSEP INTI PEMASARAN

•• Customer Value Customer Value – perbedaan antara nilai yang dirasakan

Bagaimana Cara konsumen memilih

dari beragam Produk dan Layanan?

p y g

pelanggan dari memiliki dan menggunakan produk dibandingkan dengan biaya (pengorbanan) yang harus dikeluarkan untuk memperoleh produk.

•• Customer Satisfaction Customer Satisfaction – tergantung pada kinerja produk yang dipersepsikan konsumen yang diperbandingkan

d k kt i k

dengan ekspektasi mereka.

• Customer Value dan Customer Satisfaction sangat terkait dengan Quality Quality and Total Quality Management (TQM)Total Quality Management (TQM).

9

KONSEP INTI PEMASARAN

(12)

12

•• ExchangesExchanges – tindakan untuk memperoleh obyek yang

diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu (uang,

Bagaimana cara Konsumen

memperoleh Produk?

g g g ( g,

barang atau layanan lain ) sebagai gantinya.

•• Transactions Transactions – pertukaran nilai antara pihak-pihak yang terlibat: satu pihak memberikan X kepada pihak lain dan memperoleh Y sebagai gantinya.

•• Relationship Marketing Relationship Marketing – membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer, dan supplier yang menguntungkan.

11

C stomers C stomers

Membangun jejaring Hubungan dengan stakeholder kunci, dan laba akan diperoleh dari hubungan tersebut

Relationship Marketing: Marketing Network

Company

Ad Agencies Ad Agencies Others Others Customers Customers Suppliers Suppliers Employees Employees Retailers

Retailers DistributorsDistributors

12

KONSEP INTI PEMASARAN

Products or Offerings V l ti f ti Needs, wants, and demands Market Core Marketing Concepts Value, satisfaction, and quality Exchange, transactions, and relationships Market segment and Target 13 Market pembeli

Market -pembeli _Actual

Siapa yang Membeli Produk?

Kebutuhan atau keinginan p

Yang membagi Kebutuhan atau keinginan

tertentu yang dapat dipuaskan melalui pertukaran dan hubungan Actual Buyers Potential Buyers 14

(13)

13

PASAR

JENIS-JENIS PASAR:

• PASAR KONSUMEN: Konsumen akhir yang menggunakan produk t k k ti di i P l k k

untuk kepentingan sendiri. Pemasar melakukan upaya pemasaran yang bersifat mass-marketing: menentukan ciri, tingkat mutu, cakupan distribusi dan pengeluaran biaya promosi.

• PASAR BISNIS: Pembeli adalah perusahaan-perusahaan yang diwakili oleh orang-orang purchasing yang terlatih dan well-informed dan terampil dalam menilai penawaran.

• PASAR RESELLER: Pembeli adalah perusahaan distribusi yang membeli produk perusahaan untuk dijual kembali.

• PASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing olehPASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing oleh perusahaan-perusahaan ekspor, global, multinasional melalui cara lisensi, espor, patungan, maupun memproduksi sendiri.

• PASAR NIRLABA DAN PASAR PEMERINTAH: Pasar yang menggunakan produk dalam kegiatannya yang tidak berorientasi laba, sehingga berperilaku mencari harga terendah sehingga melalui proses tender yang panjang dan rumit.

15

Production Concept

Production Concept • Konsumen menyukai produk yang tersedia luas dan terjangkau

•Tingkatkan produksi dan distribusi

Falsafah Manajemen Pemasaran

Product Concept Product Concept Selling Concept Selling Concept

• Konsumen menyukai produk yg

menawarkan kualitas, kinerja, dan sifat yang paling inovatif.

• Konsumen akan membeli produk

hanya jika perusahaan agresif berpromosi dan menjual produk tersebut.

• Fokus pada needs/ wants dari target

Marketing Concept Marketing Concept

Societal Marketing Concept

Societal Marketing Concept s

• Fokus pada needs/ wants dari target

market & kemampuan menghantar satisfaction lebih baik dari pesaing.

• Fokus pada needs/ wants dari target markets

& kemampuan menghantarkan superior value yang meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.

21

Pemasaran adalah iklan, promosi penjualan,

dan publikasi Pemasaran adalah iklan, promosi penjualan,

dan publikasi

• Konsep iklan di berbagai media • Promosi penjualan dgn hadiah dan barang. • Pesaing juga melakukan hal yang sama

Lima Tahap Proses Pemasaran

di Bank

dan publikasi dan publikasi

Pemasaran adalah senyum dan keramahan

Pesaing juga melakukan hal yang sama

• Menarik orang datang mudah, namun membuat mereka loyal yang sulit • menyusun program u senangkan nasabah •Para bankir belajar senyum

•Loket tidak lagi memakai terali besi yang tinggi •Interior dirancang agar hangat dan bersahabat

A it kt k t i di d

Pemasaran adalah segmentasi dan inovasi

•Arsitektur eksterior dirancang modern • Bank melakukan segmentasi pelanggan • Bank berinovasi pada masing segmen yang dituju. • Karena inovasi juga mudah ditiru, maka perlu

terus-menerus berinovasi.

21

Pemasaran

Pemasaran • Semua bank beriklan, ramah, melakukan segmentasi dan_{berinovasi Semua bank terlihat serupa}

Lima Tahap Proses Pemasaran

di Bank

Pemasaran adalah Positioning Pemasaran adalah Positioning Pemasaran adalah analisis Pemasaran adalah analisis

berinovasi. Semua bank terlihat serupa.

• Mereka mulai menyadari bahwa tidak ada bank yang dapat menawarkan semua produk dan melayani semua pelanggan • Bank harus mempelajari peluang yang ada dan menentukan positioning-nya Æ Menentukan citra di benak pelanggan. • Menciptakan sistem pemasaran yang terintegrasi. • Sistem yang efektif untuk menganalisis, merencanakan,

implementasi dan pengendalian pemasaran analisis

analisis implementasi dan pengendalian pemasaran.

(14)

14 Starting

point

Focus

Means

Ends

Customer Delivered Value

Factory _productsExisting Selling and_promotion Profits through_{sales volume}

point

Focus

Means

Ends

(a) The selling concept

Market Integrated_marketing

Profits through customer satisfaction Customer

needs

(b) The marketing concept

₂₂

Traditional Organization Chart

F t li l Middle Management Top Management Customers Front-line people 23

Customer-Oriented

Organization Chart

Customers Customers Front-line people Middle management Top manage-ment 24

Evolving Views of Marketing’s

Role

Finance Production

Marketing _resourcesHuman

Finance Human resources Marketing Production

a. Marketing as an

equal function

g _resources

b. Marketing as a more

important function

Marketing 25

(15)

15

Evolving Views of Marketing’s

Role

Production

Marketing

Production

Customer

c. Marketing as the

major function

d. The customer as the

_{controlling factor}

26

Marketing

Production

Customer

e. The customer as the controlling

function and marketing as the

integrative function

27

Society (Human Welfare)

Societal Marketing Concept

Societal Marketing Concept Consumers (Wants) Company (Profits) Concept