ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMILIH SMARTPHONE
(STUDI PADA MAHASISWA PRODI MANAJEMEN UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA UTARA)
LILA BISMALA, S.T, M.Si
STAF PENGAJAR UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA UTARA
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui factor-faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih smartphone sebagai alat komunikasi. Adapun factor-faktor yang diduga mempengaruhi keputusan konsumen adalah factor pribadi,
social, budaya dan psikologis.
Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa prodi manajemen pada Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara, dengan sampel sebesar 68 orang. Factor-faktor yang diduga mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih smartphone adalah
factor budaya, social, pribadi dan psikologis. Dengan analisis cronbach, ditemukan bahwa factor budaya, social, pribadi dan psikologis secara bersama-sama
mempengaruhi keputusan pembelian smartphone.
PENDAHULUAN
Menurut Kotler dan Amstrong (2003), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana individu atau kelompok memperoleh kebutuhkan dan keinginan mereka melalui penciptaan dan pertukaran nilai atau produk dengan pihak lain. Artinya bahwa produsen menyediakan produk yang sesuai keinginan dan kebutuhan konsumen, sementara konsumen mengeluarkan sejumlah biaya untuk menggantinya. Menurut Essael (1987) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen, yaitu faktor individual konsumen yang terdiri dari pendidikan dan penghasilan konsumen, faktor pengaruh lingkungan, dan faktor strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh pemasar dalam usahanya untuk memberi informasi dan mempengaruhi konsumen. Variabel yang termasuk di dalamnya adalah produk, harga, distribusi dan promosi.
Dalam melakukan pembelian, keputusan konsumen tidak terlepas dari karakteristik produk, baik mengenai penampilan, gaya, mutu dan harga dari produk tersebut. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, sebab harga yang dapat dijangkau oleh konsumen akan cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut.
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Engel et al. (1994) dan Hawkins et al. (1998) menyatakan bahwa keputusan konsumen adalah sebuah proses yang dilakukan konsumen dalam melakukan pembelian sebuah produk barang ataupun jasa. Istilah keputusan pembelian menggambarkan bagaimana sebuah individu secara hati-hati mengevaluasi berbagai macam atribut dari produk-produk, merek-merek, atau jasa-jasa tertentu dan secara rasional memilih salah satu yang mempunyai biaya terkecil dan yang memenuhi kebutuhannya yang teridentifikasi dengan jelas ( Hawkins et al, 1998). Keputusan pembelian adalah segala sesuatu yang dikerjakan konsumen untuk membeli, membuang, dan menggunakan produk dan jasa (Mowen dan Oliver, 1997). Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler et al, 2000, dalam Tjiptono, 2000) 1. Pemrakarsa (initiator) adalah orang yang pertama kali menyadari adanya
keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer) adalah orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider) adalah orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer ) adalah orang yang melakukan pembelian secara actual.
5. Pemakai (user) adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.
Keputusan konsumen adalah sebuah proses untuk mendapatkan produk, yang akan memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen, yang melibatkan beberapa kegiatan / factor dan orang-orang lain untuk menghasilkan keputusan pembelian.
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004) adalah pemilihan satu dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, yang artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, namun haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Keputusan pembelian menggambarkan bagaimana seorang individu secara hati-hati mengevaluasi berbagai macam atribut dari produk-produk, merek-merek, atau jasa-jasa tertentu dan secara rasional memilih salah satu yang mempunyai biaya terkecil dan yang memenuhi kebutuhannya yang teridentifikasi dengan jelas ( Hawkins et al, 1998).
PERILAKU KONSUMEN
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), terdapat faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Adapun unsur dari faktor psikologis ini antara lain adalah
1. Motivasi, yang merupakan kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya;
2. Persepsi, yang merupakan proses di mana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia;
3. Pembelajaran, yang merupakan perubahan pada perilaku individu yang muncul dari pengalaman;
4. Keyakinan, yang merupakan pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu, dan sikap, yang menggambarkan penilaian, perasaan, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang atas sebuah obyek atau gagasan.
Schiffman, Kanuk (2004) menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan akan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Perilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis, yang dijelaskan sebagai berikut :
1. Faktor-faktor budaya a. Budaya
Budaya merupakan penentuan keinginan dan perilaku yang mendasar. Anak-anak mendapatkan nilai, persepsi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya.
b. Sub budaya
Setiap budaya terdiri dari sub budaya, atau kelompok-kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan. Sub budaya meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis yang serupa. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar yang penting dan pemasar sering mendesain produk dan program pemasaran yang di sesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai sejumlah struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak di tentukan oleh satu faktor saja, seperti pendapatan. Namun di ukur berdasarkan kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kesehatan, dan variabel lainya. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda mendapatkan peran tertentu dan tidak dapat mengubah kelas sosial mereka. Kelas sosial menunjukkan perbedaan preperensi produk dan merek. Khususnya dalam hal pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas waktu luang dan mobil.
2. Faktor sosial
a. Kelompok
Perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil, kelompok yang memiliki pengaruh langsung dan tempat seseorang berada disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok acuan berfungsi sebagai titik pembanding atau acuan secara langsung maupun tidak langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang. Seseorang seringkali di pengaruhi oleh kelompok acuan meskipun ia bukan dari kelompok tersebut. b. Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat konsumen berada yang paling penting, dan peranan keluarga telah diteliti secara luas. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda-beda.
c. Peran dan status
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan seseorang itu pada masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran mengasilkan status, sehingga orang-orang memiliki produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pelayanan, situasi ekonomi, gaya hidup dan konsep diri.
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Kebutuhan, keinginan dan selera orang terhadap produk dan jasa akan berhubungan erat dengan usia orang tersebut.
b. Pekerjaan
Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Pekerja kerah biru akan membeli baju lapangan, sedangkan pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Bahkan, perusahaan dapat melakukan segmentasi dalam membuat produk untuk melayani pekerjaan tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang yang sensitif terhadap pendapatan akan memperhatikan trend pendapatan, tabungan, dan tingkat suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukkan tingkat resesi, pemasar akan mengambil langkah untuk mendesain ulang, melakukan reposisi, dan mengganti harga produk mereka dengan cepat.
d. Gaya hidup
hidup seseorang yang tergambarkan pada psikografisnya. Psikografis membutuhkan pengukuran dimensi AIO (activities, interest dan opinions) utama konsumen, kegiatan (pekerjaan, hobi, olah raga, kerja sosial), minat (makanan mode, keluarga, rekreasi), pendapatan (tentang diri mereka sendiri, isu-isu sosial, bisnis, produk). Gaya hidup menggambarkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial atau kepribadian seseorang, gaya hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan interaksi seseorang di dalam dunianya.
e. Kepribadian atau konsep diri
Setiap kepribadian yang berbeda-beda pada tiap-tiap orang mempengaruhi perilaku pembelian tersebut. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang menghasilkan tanggapan yang secara konsisten dan terus menerus terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dideskripsikan berdasarkan sifat-sifat seperti kepercayaan diri, dominasi, sosialitas, otonomi, sifat pertahanan, kemampuan beradaptasi dan agresivitas. Kepribadian berguna dalam menganalisa prilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu. 4. Faktor-Faktor Psikologis
Pilihan-pilihan pembelian seseorang juga di pengaruhi oleh 4 faktor psikologis utama yaitu:
a. Motivasi
Para peneliti motivasi mengumpulkan informasi mendalam dari sekelompok kecil sampel konsumen untuk mengetahui motif yang mendalam untuk pilihan-pilihan produk mereka.
b. Persepsi
Orang yang termotivasi siap bertindak, bagaimana orang itu bertindak di pengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi. Persepsi adalah proses yang dengan proses itu orang-orang memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi informasi untuk membentuk gambaran dunia yang penuh arti. Orang-orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga proses persepsi yaitu : eksposur selektif (perhatian), distori selektif, retensi selektif (ingatan). Eksposur selektif berarti para pemasar harus bekerja ekstra, karena sebagian besar orang-orang yang tidak ada dalam pasar produk tersebut. Lebih dari itu, bahkan orang-orang yang ada di dalam pasar tidak melihat pesan tersebut kecuali jika iklan itu lebih menonjol dari lautan iklan yang mengelilinginya. Distori selektif menjelaskan kecenderungan orang-orang mengadaptasi informasi ke dalam pengertian pribadi. Orang-orang cenderung menginterpretasikan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang mereka yakini. Distori selektif berarti bahwa pemasar harus berupaya memahami kerangka berfikir konsumen dan bagaimana pengaruhnya terhadap interpretasi iklan dan promosi penjualan. c. Pembelajaran
rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana dan bagaimana seseorang memberikan tanggapan signifikan praktis dari teori pembelajaran untuk para pemasar adalah bahwa mereka dapat meningkatkan permintaan produk dan dengan meningkatnya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memotivasi dan memberikan penguatan kembali yang positif.
d. Kepercayaan dan sikap
Memilih tindakan dan pembelajaran, orang-orang membutuhkan kepercayaan dan sikap mereka, ini selanjutnya akan mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang seseorang miliki tentang sesuatu. Kepercayaan ini bisa di dasarkan pada pengetahuan, opini yang nyata. Kepercayaan dapat atau tidak dapat membawa beban emosional. KAJIAN TENTANG PERILAKU KONSUMEN
Faktor budaya (budaya, sub budaya, dan kelas sosial) merupakan salah satu penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Faktor social (kelompok, keluarga, peran dan status) dan faktor pribadi (usia dan tingkat kehidupan, jabatan, keadaan perekonomian, gaya hidup), terutama yang berpengaruh adalah umur dan harapan dalam siklus pembeli, pekerjaannya, keadaan ekonominya, gaya hidupnya, pribadi dan konsep jati dirinya. Keputusan pembelian sesorang juga akan dipengaruhi faktor psikologi, yaitu : motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap.
Niruli Almi, 2012, dalam penelitiannya menemukan bahwa variabel gaya hidup yang ditinjau dari pembelian produk bermanfaat (X1), kesukaan (X2), gaya hidup mewah (X3), dan hasrat kemewahan (X4) secara bersama-sama mampu menjelaskan variabel keputusan pembelian sebesar 47,4%. Secara parsial, variable independen (pembelian produk bermanfaat, kesukaan, gaya hidup mewah, hasrat kemewahan) berpengaruh kepada keputusan pembelian produk.
Handy, 2010, dalam penelitiannya menemukan bahwa faktor psikologi memiliki pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian paket layanan data Unlimited Internet CDMA di DKI Jakarta, faktor kepribadian merupakan faktor yang berpengaruh signifikan kedua, setelah faktor psikologi, berdasarkan dimensi usia dan tingkat kehidupan, operator telekomunikasi lebih berperan dan serius di dalam menangkap dari keinginan calon atau yang sudah menjadi pelanggan dari salah satu operator telekomunikasi. Sedangkan factor budaya tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara simultan, ditemukan ada pengaruh secara bersama -sama antara variabel faktor budaya, sosial, kepribadian dan psikologi dengan variable keputusan pembelian paket layanan data Unlimited Internet CDMA di DKI Jakarta.
Hasil penelitian dari Hatane Samuel.dkk, 2007, dengan 100 responden menunjukan bahwa stimulus “50% Discount”yang diberikan melalui faktor sosial dan psychological berpengaruh positif significan terhadap perilaku pengambilan keputusan, sedangkan faktor culture dan faktor personal tidak berpengaruh terhadap perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen.
mempengaruhi psikologi konsumen yaitu motivasi sebesar 73%, pesepsi 82%, pembelajaran 80%, memori 85%. Untuk karakteristik konsumen sendiri yang mempengaruhi proses keputusan pembelian sebesar 33% dengan indikator yang mempengaruhi karakteristik konsumen yaitu budaya dan sosial sebesar 83%, pribadi/ personal sebesar 62%. Dari hasil analisis didapatkan bahwa psikologi konsumen dan karakteristik konsumen mempengaruhi proses keputusan pembelian. Berdasarkan hasil penelitian, maka TelkomFlexi perlu memperhatikan indikator dari psikologi konsumen dan karakteristik konsumen agar dapatmeningkatkan proses keputusan pembelian dari konsumen Flexi Trendy di Kota Bandung.
METODE PENELITIAN Definisi Operasional Variabel
1. Faktor budaya, dengan indicator budaya, sub budaya, kelas sosial 2. Faktor social, dengan indicator kelompok, keluarga, peran dan status
3. Factor pribadi dengan indicator usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian
4. Factor psikologis, dengan indicator motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap
Populasi Dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa prodi manajemen semester 3 di Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara. Karena besarnya populasi, keterbatasan dana penelitian dan waktu, maka peneliti mengambil sampel sejumlah 68 responden. Teknik Analisis Data
Data yang diperoleh dianalisis dengan test Cochran, karena dimaksudkan untuk menguji hipotesis komparatif k sampel berpasangan untuk data dalam bentuk dikotomi. Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (Sugiyono, 2008)
Ho : semua atribut yang diuji memiliki proporsi jawaban “Ya” yang sama
Ha : semua atribut yang diuji memiliki proporsi jawaban “Ya” yang berbeda
Harga Q akan dibandingkan dengan nilai Chi Kuadrat, dengan criteria bila Qhitung <
Chi Kuadrat maka H0 diterima.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil pengolahan Uji Cochran adalah sebagai berikut :
Tabel 1. Hasil Uji Cochran (Pengujian 1)
34 5 8 9 8 30 900 68 5 6 12 10 33 1089
∑
Gi 360 291 540 603 1794 50740
Gi2 129600 84681 291600 363609 869490
Nilai ∑Gi2 = 869490, (∑Gi)2 = (1794)2 =3218436, nilai k = 4 dan k-1=3, nilai ∑Li =
1794 dan nilai ∑Li2 = 50740.
Setelah dilakukan perhitungan, maka dihasilkan nilai Qhitung sebagai berikut :
Dengan = 0,05, dk = 4-1 = 3, diperoleh Q tabel (0,05; 3) = 7,815.
Nilai Qhitung adalah -17,87, berarti Qhitung < Q table , maka H0 diterima, artinyasemua
atribut yang diuji memiliki proporsi jawaban “Ya” yang sama
Maka factor budaya, social, pribadi dan psikologis merupakan factor- factor yang mempengaruhi keputusan pembelian smartphone. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Handy, 2010, bahwa secara simultan factor-faktor tersebut mempengaruhi keputusan pembelian produk.
KESIMPULAN
Semua atribut yang diuji memiliki proporsi jawaban “Ya” yang sama, yang berarti factor budaya, social, pribadi, dan psikologis mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Schiffman, l.G., & Leslie L.K., 2004. Consumer Behavior. 8th edition. Prentice Hall, New Jersey
Engel, F.J., dkk., 2001, Consumen Behaviour. 9 th edition. Harcourt, Orlando
Handy Noviyarto, 2010, Pengaruh Perilaku Konsumen Mobile Internet Terhadap Keputusan Pembelian Paket Layanan Data Unlimited Internet CDMA di DKI Jakarta, InComTech, Jurnal Telekomunikasi dan Komputer, vol. 1, no. 2, 2010 Niruli Almi, 2012, The Influence of Lifestyle to the Purchase Decision of Kawasaki
Ninja Bikes In Pekanbaru, Jurnal Manajemen Pemasaran
Hatane Semuel, Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia, 2007, Perilaku Dan Keputusan Pembelian Konsumen Restoran Melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya, JURNAL MANAJEMEN PEMASARAN, VOL. 2, NO. 2, OKTOBER 2007: 73-80
Hendrik Purnama Surya Nugraha, 2012, Pengaruh Psikologi Konsumen Dan Karakteristik Konsumen Terhadap Proses Keputusan Pembelianproduk Flexi
