ANALISIS FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI GUNA MEMENUHI TARGET PENJUALAN PADA PERUSAHAAN JAMU PT RUMPUT PATIMAH BANJARMASIN

(1)

ANALISIS FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI GUNA MEMENUHI

TARGET PENJUALAN PADA PERUSAHAAN JAMU

PT RUMPUT PATIMAH BANJARMASIN

Hastin Umi Anisah

1

; Nira Hariyatie

2

ABSTRACT

The aim of this research is to find out the empirical evidence of the influence of factors that are the paying of agency, the number of potential consumer, volume of selling agency, sending time frequency, the number/ordering measurement, services which given by company, services which given by agency. Samples in this research are 19 selling agency of 19 selling agency in all of Indonesia areas. The examination of this research result in the founding that the gaining selling target of Rumput Patimah company is simultaneously influenced by some factors which already mentioned above.

Keywords: marketing channel, the gaining selling target, volume of selling target

ABSTRAK

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukan penyebab empiris yang mempengaruhi pembayaran oleh agency, konsumen, volume penjualan, waktu pengiriman, jumlah pemesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan agency. Data yang digunakan dalam penelitian berasal dari ke-19 agen yang tersebar di seluruh Indonesia. Berdasarkan penelitian ini diketahui bahwa perolehan keuntungan Rumput Patimah ditentukan oleh beberapa faktor yang telah disebutkan di atas.

Kata kunci: jaringan pemasaran, keuntungan dari target penjualan, jumlah penjualan

1, 2

(2)

PENDAHULUAN

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yang ingin dicapai seperti menghasilkan laba yang cukup tinggi, pertumbuhan pangsa pasar, aliran kas, teknologi, perkembangan perusahaan, mempertahankan hidup, dan lain-lain. Agar mencapai tujuan tersebut perlu melakukan kegiatan produksi, pemasaran, dan lain-lain. Salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan adalah dengan kegiatan pemasaran. Dari kegiatan pemasaran tersebut diharapkan mampu menawarkan produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau. Di samping itu, perusahaan harus mempromosikan produknya dan mempertahankan aspek distribusi. Dalam perkembangan dunia bisnis dewasa ini, di mana persaingan antar perusahaan yang sejenis semakin ketat, perlu adanya perhitungan dalam penyusunan dan pengambilan keputusan terhadap saluran distribusi yang akan digunakan. Sehingga dengan adanya saluran distribusi, produsen tidak perlu terlalu repot dalam memasarkan dan menyalurkan produk ke konsumen akhir. Sehingga menyebabkan antar produsen dan konsumen akhir terdapat sekelompok perantara pemasaran yang memerankan berbagai macam fungsi. Antara produsen dan perantara bekerja sama untuk menyalurkan produk mereka ke pasar. Maka dari itu, perantara membentuk sebuah saluran pemasaran yang disebut saluran distribusi yang merupakan sistem ekstern yang penting.

Distribusi mempunyai peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena dengan adanya distribusi produk perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen yang merupakan langkah bagi perusahaan untuk memperoleh hasil/keuntungan untuk memperthanakan perusahaan dalam dunia persaingan. Sistem distribusi yang terorganisasi dengan baik dan berjalan lancar akan meningkatkan penjualan. Selain itu untuk mencapai tujuan perusahaan, sistem distribusi juga harus didukung oleh unsur

marketing mix.

Berpijak pada hal itu, PT Rumput Patimah, yaitu sebuah perusahaan yang bergerak dalam industri jamu (obat tradisional) perlu untuk menentukan kebijaksanaan saluran distribusi agar produknya dapat sampai ke konsumen akhir. Didalam dunia bisnis, pertumbuhan penjualan menjadi satu titik tolak yang menentukan pola berpikir dan bertindak dalam usaha meningkatkan volume penjualan dan mencapai target penjualan utnuk memberikan gambaran yang lengkap tentang penjualan empat tahun terakhir dapat dilihat pada tabel berikut.

(3)

(4)

Apabila diperhatikan pada tabel di atas, ternyata perusahaan tidak mampu mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Hal ini dapat dilihat selisih penjualan mulai tahun 2001 sampai tahun 2004. Dalam memasarkan produknya, PT Rumput Patimah mempunyai agen yang tersebar hampir di seluruh propinsi di Indonesia. Selain itu, produk ini juga telah sampai ke luar negeri seperti Arab Saudi, Malaysia, dan Brunei Darusalam. Tidak adanya saluran distribusi yang dapat menyalurkan prodik ke konsumen akhir maka pendistribusian produk dilakukan dengan beberapa cara misalnya, untuk wilayah Arab Saudi melalui orang yang pergi haji biasanya sekitar dua atau lima karton sedangkan untuk wilayah Malaysia dan Brunei Darussalam melalui agen yang ada di Surabaya.

Apabila PT Rumput Patimah hanya mengandalkan cara tersebut dalam memasarkan produknya ke luar negri, maka perusahaan tidak akan memenuhi target penjualan. Oleh karena itu, harus diambil langkah baru untuk mengatasi permasalahannya misalnya dengan menggunakan marketing mix.

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat diidentifikasikan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut.

1. Faktor apa saja yang mempengaruhi dalam menetapkan kebijaksanaan saluran distribusi pada PT Rumput Patimah Banjarmasin?

2. Dari faktor faktor tersebut, faktor apa yang dominan mempengaruhi dalam menetapkan saluran distribusi oleh PT Rumput Patimah Banjarmasin untuk memenuhi target penjualannnya?

PEMBAHASAN

Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (1996) mengungkan pengertian pemasaran adalah “Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciPT akan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai

”

Saluran Distribusi Pemasaran

Menurut Alex S. Nitisemito dalam bukunya Marketing (1981) menyebutkan: ”Saluran Distribusi adalah lembaga distributor/lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang jasa dari produsen ke konsumen. Sementara itu, Kotler dan Amstrong (1989) mengemukakan bahwa saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan atau fungsi pemasaran yang digunakan utnuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke

(5)

konsumen. Selanjutnya Basu Swasta (1986) mengemukakan bahwa saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh barang dan jasa dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai. Khusunya saluran distribusi barang konsumsi Basu Swasta mengemukakan ada lima jenis saluran distribusi yang dapat digunakan.

1. Produsen–Konsumen

Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi, sering juga disebut saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang perantara.

2. Produsen–Pengecer–Konsumen Akhir

Dalam saluran ini, beberapa pengecer membeli langsung dari produsen. 3. Produsen–Pedagang besar–Pengecer–Konsumen

Disini produsen hanya mengalami penjualan dalam jalur besar kepada pedagang besar.

4. Produsen–Agen–Pengecer–Konsumen

Produsen sering menggunakan agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sarana penjualan terutama ditujukan kepada pengecer besar.

5. Produsen–Agen–Pedagang besar–Pengecer–Konsumen akhir

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar kemudian menjualnya kepada toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini adalah terutama agen penjualan.

PT Rumput Patimah banjarmasin dalam memasarkan produknya menggunakan jalur pertama, yaitu produk langsung disalurkan ke konsumen akhir. Dengan kata lain melayani secara langsung pembelian dari konsumen akhir. Penjualan dengan saluran ini hanya berjumlah sedikit karena terbatas pada orang yang berada di dekat perusahaan. Kedua, produk disalurkan melalui distributor kemudian ke agen dan dari agen ke sub agen kemudian terakhir ke konsumen akhir. Ketiga, produk langsung disalurkan ke grosir di mana grosir langsung menyalurkan ke konsumen akhir. Keempat, produk disalurkan juga melalui sub agen kemudian langsung ke konsumen akhir. Dalam saluran distribusi yang diterapkan oleh pihak perusahaan, perusahaan sangat tergantung pada distributor dan agen.

Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Menurut Basu Swasta (1979), ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan antara lain sebagai berikut.

1. Pertimbangan pasar yang meliputi konsumen atau pasar industri, jumlah konsumen potensial, konsentrasi geografis, ukuran peasanan, kebiasaan membeli dari konsumen 2. Pertimbangan produk, meliputi nilai unit, luas dan berat, mudahnya rusak, sifat

(6)

3. Pertimbangan perusahaan, meliputi ukuran perusahaan, sumber keuangan, pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran dan servis yang diberikan oleh penjual

4. Pertimbangan perantara meliputi servis yang diberikan oleh perantara, kesadaran perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan dan biaya.

Kerangka Pikir

Gambar 1 Kerangka Pikir Penelitian

Hipotesis Penelitian

a. Diduga faktor seperti syarat pembayaran agen, jumlah konsumen potensial, volume penjualan agen, sifat distribusi, lamanya waktu pengiriman, jumlah pesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan pelayanan yang diberikan oleh agen secara simultan mempengaruhi pemenuhan target penjualan pada PT Rumput patimah.

b. Diduga faktor volume penjualan agem mempunyai pengaruh yang dominan terhadap pemenuhan target penjualan pada PT Rumput Patimah Banjarmasin

Daerah Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan Jamu PT Rumput patimah Banjarmaisn. Adapun yang menjadi sampel dalam penelitian ini adalah seluruh agen PT Rumput Patimah Banjarmasin. PT. Rumput Patimah Beberapa Faktor saluran Distribusi Kebijaksanaan Saluran Distrisbusi yang Efektif Marketing Mix: - Price - Produk - Promotion - Distributor Target Penjualan

(7)

Teknik Pengumpulan Data

a. Teknik Observasi, yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengobservarsi objek penelitian.

b. Pengumpulan data yang dilakukan dengan cara melakukan wawancara untuk proses tanya jawab terhadap responden penelitian.

c. Teknik pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner kepada responden penelitian

Teknik Analisis

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah berupa data yang dikumpulkan atas 19 agen responden sebagai sampel dalam penelitian ini melalui skala likert. Skor atas pertanyaan yang diberikan dengan pilihan sebagai berikut

Sangat Setuju (SS) Skor 5. Setuju (S) Skor 4.

Kurang Setuju (KS) Skor 3. Tidak setuju (TS) Skor 2. Sangat tidak setuju (STS) skor 1.

Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut. 1. Model Analisis

Model analisis Linear Regresi Berganda (Linier Multiple Regression diolah dengan paket program Microstat) di mana fungsinya adalah: Y = f(X). Dengan rumus sebagai berikut.

Y = a + b1X1+ b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 +b7X7+ b8X8+ b9X9+ e Di mana

Y = Pemenuhan target penjualan X6 = lamanya waktu pengiriman X1 = Syarat pembayaran oleh agen X7 = Jumlah/Ukuran Penjualan X2 = Jumlah konsumen potensial X8 = Servis yang diberikan oleh

Perusahaan

X3 = Volume penjualan agen X9 =Servis yang diberikan oleh agen X4 = Pengawasan terhadap agen a = konstanta

X5 = Sifat distribusi e = faktor gangguan

b1,b2,b3,b4,b5,b6,b7,b8,b9 = koefisien regresi 2. Pembuktian Hipotesis

Untuk membuktikan hipotesis yang pertama, yaitu untuk mengetahui besarnya hubungan antar variabel bebas (X) secara bersama terhadap variabel tidak bebas (Y) dihitung koefisien Diterminasi Multiplenya (R2)

(8)

Jika R2 diperoleh dari hasil perhitungan mendekati 1 (satu), maka semakin kuat model tersebut dapat menerangkan variabel tergantungnya. Penggujian variabel dilakukan dengan Uji F.

Jika F hitung > F tabel H0 diterima Jika F hitung < F tabel H0 ditolak

Untuk membuktikan hipotesis kedua, masing-masing koefisien regresinya diuji dengan uji t. hasil uji t mempunyai arti jika diperoleh t hitung > t tabel, maka H1 diterima, atau untuk pengaruh yang dominan ditentukan oleh harga p terkecil atau r2 parsial yang terbesar.

Deskripsi Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil penelitian yaitu hasil kuesioner yang telah dibagikan maka jawaban yang diberikan oleh responden atas pertanyaan yang penulis ajukan dapat diperoleh data seperti pada tabel 2 adalah sebagai berikut.

Tabel 2 Ketentuan Mendapatkan Diskon 7% dalam Pembelian Secara Tunai Oleh Agen Tahun 2004

No Keterangan Jumlah Prosentase

1 Sangat Besar 0 0% 2 Besar 0 0% 3 Cukup Besar 5 26,31% 4 Kurang Besar 14 73,68% 5 Tidak Besar 0 0% Jumlah 19 100%

Sumber : Data Primer diolah kembali

Sedangkan data para agen yang mendapatkan diskon 5% dalam pembelian secara kredit oleh agen dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel 3 Ketentuan Mendapatkan Diskon 5% dalam Pembelian Secara Kredit Oleh Agen Tahun 2004

1 Sangat Besar 0 0% 2 Besar 0 0% 3 Cukup Besar 4 21,05% 4 Kurang Besar 13 68,42% 5 Tidak Besar 2 0% Jumlah 19 100%

(9)

Sedangkan data para agen yang membayar uang muka sebesar 50% dalam pembelian secara kredit dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel 4 Ketentuan Membayar Uang Muka Sebesar 50% dalam Pembelian Secara Kredit Oleh Agen Tahun 2004

1 Sangat Memberatkan 6 31,58% 2 Memberatkan 8 42,10% 3 Cukup Memberatkan 5 26,31% 4 Kurang Memberatkan 0 0% 5 Tidak Memberatkan 0 0% Jumlah 19 100%

Sedangkan data para agen terhadap jumlah konsumen potensial terhadap produk PT Rumput Patimah pada tabel berikut.

Tabel 5 Jumlah Konsumen Potensial Terhadap Produk Tahun 2004

1 < 200 Karyawan 5 26,31% 2 300-400 Karyawan 3 15,79% 3 500-600 Karyawan 3 15,79% 4 700-800 Karyawan 5 26,31% 5 >900 Karyawan 6 31,58% Jumlah 19 100%

Adapun data prosentase kenaikan jumlah konsumen potensial periode tahun 2004 terhadap produk PT Rumput Patimah seperti tampak pada tabel berikut.

Tabel 6 Prosentase Kenaikan Jumlah Konsumen Potensial Periode Tahun 2004

1 Sangat tinggi (>50%) 0 0% 2 Tinggi (25%-50%) 2 10,53% 3 Cukup Tinggi (15%-25%) 2 10,53% 4 Rendah (5%-15%) 5 26,53% 5 Sangat Rendah (<5%) 10 52,63% Jumlah 19 100%

(10)

Sedangkan data atas volume penjualan atau keuntungan yang dapat dicapai oleh agen seperti tabel berikut.

Tabel 7 Volume Penjualan atau Keuntungan yang dapat Dicapai Oleh Agen Tahun 2004

1 < 2 Juta 2 10,53% 2 3 - 4 Juta 2 10,53% 3 5 - 6 Juta 4 21,05% 4 6 - 7 Juta 6 31,58% 5 > 8Juta 5 26,31% Jumlah 19 100%

Sumber: Data Primer diolah kembali

Sedangkan data prosentase kenaikan volume penjualan periode tahun 2004 dapat dilihat pada tabel berikut ini.

Tabel 8 Prosentase Kenaikan Volume Penjualan Periode Tahun 2004

1 Sangat tinggi (>50%) 0 0% 2 Tinggi (25%-50%) 4 21,05% 3 Cukup Tinggi (15%-25%) 3 15,79% 4 Rendah (5%-15%) 2 10,53% 5 Sangat Rendah (<5%) 10 52,63% Jumlah 19 100%

Sumber : Data Primer diolah kembali.

Sedangkan data tentang sifat pengawasan dalam hal persyaratan menjadi agen seperti pada tabel berikut.

Tabel 9 Sifat Pengawasan Dalam Hal Persyaratan Menjadi Agen Tahun 2004

1 Sangat Longgar 3 15,79% 2 Longgar 6 34,58% 3 Cukup Longgar 10 52,63% 4 Kurang Longgar 0 0% 5 Tidak Longgar 0 0% Jumlah 19 100%

(11)

Sedangkan data tentang sifat pengawasan dalam harga jual produk di pasar yang dilakukan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel berikut.

Tabel 10 Sifat Pengawasan Dalam Harga Jual Produk di Pasar Tahun 2004

1 Sangat Longgar 3 15,79% 2 Longgar 4 21,05% 3 Cukup Longgar 12 63,16% 4 Kurang Longgar 0 0% 5 Tidak Longgar 0 0% Jumlah 19 100%

Sedangkan data atas pengawasan dalam hal promosi yang dilakukan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel berikut.

Tabel 11 Sifat Pengawasan Dalam Hal Promosi Tahun 2004

1 Sangat Ketat 0 0% 2 Ketat 0 0% 3 Cukup Ketat 8 42,10% 4 Kurang Ketat 4 21,05% 5 Tidak Ketat 7 36,84% Jumlah 19 100%

Adapun data tentang sifat distribusi yang dilakukan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel berikut.

Tabel 12 Sifat Distribusi yang dilakukan Oleh PT Rumput Patimah Tahun 2004

1 Sangat Panjang 0 0% 2 Panjang 11 57,89% 3 Cukup Panjang 3 15,79% 4 Kurang Panjang 5 26,31% 5 Tidak Panjang 0 0% Jumlah 19 100%

(12)

Sedangkan data atas jangka waktu pengiriman dua kali sebulan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel dibawah ini.

Tabel 13 Jangka Waktu Pengiriman dua kali Sebulan Tahun 2004

1 Sangat Cepat 5 26,31% 2 Cepat 5 26,31% 3 Cukup Cepat 8 42,10% 4 Kurang Cepat 0 0% 5 Tidak Cepat 1 5,26% Jumlah 19 100%

Sedangkan data atas keterlambatan pengiriman yang dilakukan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel dibawah ini.

Tabel 14 Keterlambatan Pengiriman

yang Dilakukan Oleh PT Rumput Patimah Tahun 2004

1 Sangat Sering 0 0% 2 Sering 0 0% 3 Cukup Sering 5 26,31% 4 Kurang Sering 5 26,31% 5 Tidak Sering 9 49,37% Jumlah 19 100%

Sedangkan data atas jumlah pesanan produk jamu (serbuk) rata-rat tiap bulan oleh agen seperti pada tabel berikut.

Tabel 15 Jumlah pesanan Produk Jamu (Serbuk) rata-rata tiap Bulan Tahun 2004

1 10 - 20 Karton 5 26,31% 2 30 – 40 Karton 2 10,53% 3 50 – 60 Karton 5 26,31% 4 70 – 80 Karton 5 26,31% 5 >90 Karton 2 10,53% Jumlah 19 100%

(13)

Adapun data atas jumlah pesanan terhadap Produk Jamu (Pil) yang dilakukan oleh agen rata-rata tiap bulan seperti pada tabel dibawah ini.

Tabel 16 Jumlah Pesanan Produk Jamu (Pil) Rata-Rata Tiap Bulan Tahun 2004

1 10 - 20 Karton 12 63,16% 2 30 – 40 Karton 3 15,79% 3 50 – 60 Karton 4 21,05% 4 70 – 80 Karton 0 0% 5 >90 Karton 0 0% Jumlah 19 100%

Adapun data atas jumlah pesanan terhadap produk kapsul yang dilakukan oleh agen rata-rata tiap bulan seperti pada tabel berikut.

Tabel 17 Jumlah Pesanan Produk Jamu (Kapsul) Rata-Rata tiap Bulan Tahun 2004

1 10 - 20 Karton 12 63,16% 2 30 – 40 Karton 3 15,79% 3 50 – 60 Karton 3 15,79% 4 70 – 80 Karton 1 5,26% 5 >90 Karton 0 0% Jumlah 19 100%

Sedangkan data atas pelayanan (fasilitas yang diberikan oleh PT Rumput Patimah seperti pada tabel berikut

.

Tabel 18 Pelayanan (Fasilitas) yang diberikan oleh PT Rumput Patimah Tahun 2004

1 Sangat Puas/Baik 0 0%

2 Puas/Baik 0 0%

3 Cukup Puas/Cukup Baik 16 84,21%

4 Kurang Puas/Kurang Baik 1 5,26%

5 Tidak Puas/Tidak Baik 2 10,53%

Jumlah 19 100%

(14)

Sedangkan data atas pelayanan (Fasilitas) yang diberikan kepada PT Rumput Patimah seperti pada tabel dibawah ini.

Tabel 19 Pelayanan (Fasilitas) yang diberikan kepada PT Rumput PatimahTahun 2004

1 Sangat Banyak 0 0% 2 Banyak 0 0% 3 Cukup Banyak 5 26,31% 4 Kurang Banyak 3 15,79% 5 Tidak Banyak 11 57,89% Jumlah 19 100%

Hasil Analisis Regresi

Sedangkan hasil perhitungan regresinya adalah sebagai berikut. Tabel 20 Ikhtisar Hasil Regresi

Variabel Regression

Coefficient t hitung Probabilitas

Korelasi Parsial

X1 = Syarat pembayaran oleh agen 0,232166 1,015 0,3367 0,1027

X2 = Jumlah konsumen potensial -0,225305 -1,037 0,3269 0,1067

X3 = Volume penjualan agen 1,293426 7,462 0,000 0,8609

X4 = Pengawasan terhadap agen 0,163275 0,966 0,3591 0,0940

X5 = Sifat distribusi -0,131107 -0,613 0,5551 0,0401

X6 = lamanya waktu pengiriman 0,084269 0,794 0,4479 0,0654

X7 = Jumlah/Ukuran Penjualan -0,118414 -0,629 0,5447 0,0422

X8=Servis yang diberikan olehPerusahaan 0,251949 1,329 0,2165 0,1641 X9 =Servis yang diberikan oleh agen -0,190195 -1,492 0,1700 0,1982 Konstanta = -0,656610 F Ratio = 23,43509

R – Squared = 0,95908 Probabilitas (Signifikan F) = 0,0000 Multiple R = 0,97932

Sumber : Data Diolah dari Lampiran

Penggujian Hipotesis

Dari hasil pada tabel XX maka persamaan regresinya adalah sebagai berikut.

Y = -0,656610+0,232166–0,225305+1,293426+0,163275–0,131107+ 0,0842269 – 0,118414+0,251949–0,190195

(15)

Dari hasil regresi pada tabel 20 diperoleh hasil F hitung sebesar 23,435, sedangkan F tabel dapat dilihat dan dilakukan melalui DF = (k-1) (n-k), (9-1) (19- 9) diperoleh (8) (10) dalam F tabel ditunjukkan oleh angka 3,18, sehingga hipotesa pertama diduga faktor seperti syarat pembayaran agen, jumlah konsumen potensial, volume penjualan agen, sifat distribusi, lamanya waktu pengiriman, jumlah pesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan pelayanan yang diberikan oleh agen secara simultan mempengaruhi pemenuhan target penjualan pada PT Rumput patimah dengan kata lain (H0) diterima. Pembuktian ini juga dapat dilihat melalui tingkat probabilitas, di mana probabilitas F hitung 0,0000 lebih kecil dari tingkat signifikan 5% (0,05) sehingga H0 diterima.

Dari tabel XX menunjukkan R2 sebesar 0,97932 hal ini berarti bahwa faktor seperti syarat pembayaran agen, jumlah konsumen potensial, volume penjualan agen, sifat distribusi, lamanya waktu pengiriman, jumlah pesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan pelayanan yang diberikan oleh agen mampu menjelaskan variabilitas pemenuhan target penjualan sebesar 97,93% sedangkan 2,07 % sisanya dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Untuk membuktikan hipotesis kedua, yaitu diduga faktor volume penjualan agen mempunyai pengaruh dominan terhadap pemenuhan target penjualan PT Rumput Patimah Banjarmasin, melalui uji t.

Untuk melihat T tabel melalui Df = n-k = 19 – 9 = 10 dengan taraf nyata 5% atau derajat kepercayaan 95% dalam tabel t ditunjukkan sebesar 2,262.

Berdasarkan hasil regresi pada tabel XX terlihat uji t diketahui bahwa,

a. t hitung X1 (syarat pembayaran oleh agen) = 1,015 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel syarat pembayaran oleh agen tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

b. t hitung X2 (Jumlah konsumen potensial) = -1,037 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel jumlah konsumen potensial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

c. t hitung X3 (Volume penjualan agen) = 7,462 > 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel volume penjualan agen mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

d. t hitung X4 (Pengawasan terhadap agen) = 0,966 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel pengawasan terhadap agen tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

e. t hitung X5 (Sifat distribusi) = -0,613 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel sifat distribusi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

f. t hitung X6 (lamanya waktu pengiriman) = 0,794 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel lamanya waktu pengiriman tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

(16)

g. t hitung X7 (Jumlah/Ukuran Penjualan) = -0,629 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel jumlah/ukuran penjualan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

h. t hitung X8 (Servis yang diberikan oleh perusahaan) = 1,329 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel servis yang diberikan oleh perusahaan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

i. t hitung X9 (Servis yang diberikan oleh agen) = -1,492 < 2,262, hal ini menunjukkan bahwa variabel servis yang diberikan oleh agen tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan.

Implikasi Hasil Penelitian

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, tampak hasil uji F menunjukkan ratio (F hitung) 23,43509 lebih besar dari F tabel 3,18 pada taraf nyata =0,05, hal ini berarti bahwa secara bersama variabel bebas mempunyai pengaruh yang bermakna (signifikan) terhadap variabel tidak bebasnya (terikat). Apabila dilihat pengaruh dari masing-masing variabel bebas secara parsial atau sendiri, maka terlihat bahwa variabel volume penjualan agen mempunyai pengaruh yang bermakna (signifikan) terhadap pemenuhan target penjualan.

Dari kesembilan variabel yang diteliti, ternyata hanya satu variabel yaitu variabel volume penjualan agen diantara sembilan variabel yang mempunyai pengaruh yang bermakna (signifikan) terhadap pemenuhan target penjualan. Ini dilihat dari t hitung > t tabel 7,462>2,262 dan p<0,05. hal ini dalam menentapkan kebijaksanaan saluran distribusi harus memperhatikan atau mempertimbangkan volume penjualan yang dapat dicapai oleh agen dalam memasarkan atau menawarkan produknya ke konsumen dalam waktu lama. Sehingga PT Rumput Patimah dalam memilih dan menetapkan siapa yang menjadi agen untuk menyalurkan produknya. Selanjutnya jika dilihat dari besarnya koefisien determinasi (R2) dari model yang digunakan, dari hasil regresi Multiple menunjukkan (R2) angka 0,97932 atau 97,93%. Dengan tingginya koefisien determinasi ini menunjukkan bahwa variasi variabel bebas yang digunakan dalam model analisis merupakan bagian terbesar dari faktor yang diteliti yang mempengaruhi pemenuhan target penjualan, dengan demikian dapat dikatakan bahwa variabel bebas yang diteliti cukup baik untuk digunakan sebagai pengendali tingkat pemenuhan target penjualan PT Rumput Patimah Banjarmasin

(17)

SIMPULAN

1. Perusahaan jamu PT Rumput Patimah adalah perusahaan yang bergerak dalam usaha industri obat tradisional di mana usaha ini berbentuk perseroan terbatas. Penjualan hasil produksi perusahaan dari tahun 2001 sampai tahun 2004 mengalami kenaikan tapi pihak aperusahaan belum dapat memenuhi target penjualan tiap tahunnya.

2. Perusahaan jamu PT Rumput Patimah dalam menetapkan kebijaksanaan saluran distribusi harus memperhatikan faktor faktor yang mempengaruhi dalam menetapkan kebijaksanaan saluran distribusi.

3. Berdasarkan analisis uji statistik (uji t), maka faktor volume penjualan oleh agen berpengaruh dominan terhadap pemenuhan target penjualann pada PT Rumput Patimah banjarmasin, di mana volume penjualan agen mempunyai korelasi partial sebesar 86,09% yang menunjukkan keterkaitan yang sangat kuat antara volume penjualan agen dengan pemenuhan target penjualan. Simpulan ini diambil karena perhitungannya menunjukkan t hitung (7,462) lebih besar dari t tabel (2,262) dengan taraf nyata 5% atau 0,05.

Meskipun faktor seperti syarat pembayaran agen, jumlah konsumen potensial, sifat distribusi, lamanya waktu pengiriman, jumlah pesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan pelayanan yang diberikan oleh agen tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pemenuhan target penjualan pada PT Rumput Patimah Banjarmasin, tetapi berdasarkan Uji F ternyata kesemua faktor- faktor tersebut diatas bersama dengan faktor volume penjualan agen mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan. Hal ini ditunjukkan oleh nilai F hitung sebesar 23,43509 lebih besar dari F tabel (3,18) denagn taraf nyata 5% atau 0,05. Simpulan ini juga berdasarkan hasil regresi (R2) sebesar 0,95908 yang berarti bahwa target penjualan dipengaruhi oleh faktor seperti syarat pembayaran agen, jumlah konsumen potensial, sifat distribusi, volume penjualan agen, lamanya waktu pengiriman, jumlah pesanan, pelayanan yang diberikan oleh perusahaan dan pelayanan yang diberikan oleh agen yaitu sebesar 97,93 % sedangkan sisanya 2,07 % dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Saran

1. Dalam rangka meningkatkan penjualan agen, yaitu di antaranya, memberikan diskon tunai kepada agen yang membayar lebih cepat dari perjanjian, memberikan garansi (jaminan) kepada agen jika ada kerusakan produk atau penurunan harga, memberikan tunjangan iklan dan tunjangan pajangan (display allowance) kepada agen, memberikan hadiah berupa uang, wisata atau hadiah kepada agen yang berhasil atau berprestasi, memberikan diskon langsung berupa diskon kuantitas untuk tiap

(18)

pembelian diatas 200 karton/dos selama periode tertentu, memberikan kupon berhadiah langsung kepada agen setiap pembelian produk diatas 50 karton, memberikan tawaran tambahan biaya agen yang membeli dalam jumlah diatas 100 karton/dos.

2. Dalam menetapkan saluran distribusi (mata rantai distribusi)

a. Untuk wilayah Banjarmasin dan sekitarnya yaitu dengan saluran distribusi nol tingkat.

b. Untuk diluar Banjarmasin yang meliputi wilayah propinsi di Indonesia dan diluar Indonesia seperti Malaysia, Brunei Darussalam dan Arab Saudi, yaitu dengan saluran distribusi dua tingkat.

DAFTAR PUSTAKA

Cummins, Julian. 1991. Promosi Penjualan: Bagaimana Menciptakan dan Menerapkan Program yang Benar-benar Berhasil. Terj. Jakarta: Binarupa Aksara.

Dajan, Anto. 1995. Pengantar Metode Statistik. Jakarta: Jilid 2. LP3S.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi 1. Jakarta : Erlangga. Nitisemito S, Alex, 1989, Marketing. Jakarta: Ghalia.

Singarimbun, Masri dan Sofian, E. 1989. Metode Penelitian Survey. Jakarta: L93ES Swasta, Basu dan Irawan, 1995, Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.