SKRIP SI
Diajukan Untuk Memenuhi P er syar atan Memper oleh Gelar Sar jana Ilmu Administr asi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Univer sitas
Pemba ngunan Nasional Veter an J atim
Oleh:
ROSSIANA ROSHADI NPM. 0742010026
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
J URUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS SURABAYA
dan rahmat-Nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Variabel-Var iabel yang mempengaruhi keputusan pembelian pr oduk
pada Alfamart Kampung Malang di Sur abaya” “.
Penulis tidak lupa mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada Ibu Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si, sebagai dosen pembimbing utama yang telah meluangkan waktu untuk memberikan petunjuk dan pengarahan serta dorongan sejak awal hingga akhir penyusunan skripsi ini.
Penyusunan skripsi ini juga tidak lepas dari bantuan berbagai pihak sehingga dapat terselesaikan dengan baik. Pada kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati, M.Si. selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, M.Si. selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
5. Kedua orang tua yang tercinta, kakak dan semua tersayang yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas dukungan baik materiil
maupun spiritual.
6. Teman-teman angkatan 2007 yang telah membantu dan memberikan
dukungan dalam penyelesaian skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat
membangun.Terima kasih.
Surabaya, Desember 2011
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
DAFTAR LAMPIRAN ... x
ABSTRAK ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 7
BAB II KAJ IAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 8
2.1.1. Pengertian Pemasaran ... 8
2.1.2. Konsep Pemasaran ... 9
2.1.3. Strategi Pemasaran ... 11
2.2. Bauran Pemasaran ... 13
2.3. Pengertian Produk ... 15
2.3.1. Penggolongan Produk ... 16
2.4.3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga ... 26
2.5. Promosi ... 28
2.5.1. Pengertian Promosi ... 28
2.5.2. Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi ... 29
2.5.3. Tujuan Promosi ... 29
2.5.4. Bentuk-bentuk promosi ... 31
2.6. Distribusi ... 34
2.6.1. Pengertian saluran Distribusi ... 34
2.6.2. Fungsi-Fungsi Distribusi ... 35
2.6.3. Macam-macam saluran distribusi ... 35
2.7. Keputusan Membeli ... 38
2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli ... 38
2.7.2. Proses Keputusan Membeli ... 39
2.7.3. Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Membeli ... 39
2.7.4. Faktor-faktor Yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembeli ... 41
2.8. Kerangka Pemikiran ... 44
2.9. Hipotesis Penelitian ... 47
3.2.3Teknik Penarikan Sampel ... 55
3.3Teknik Pengumpulan Data ... 55
3.3.1. Jenis Data ... 55
3.3.2.Sumber Data ... 55
3.3.3.Pengumpulan Data ... 56
3.4Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis ... 56
3.4.1.Teknik Analisis Data ... 56
3.4.2.Uji Validitas ... 57
3.4.3.Uji Reliabilitas ... 58
3.4.4.Asumsi Klasik ... 57
3.4.5.Teknik Analisis Regresi Linier Berganda ... 61
3.4.6.Uji Hipotesis ... 62
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PE MBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian Dan Penyajian Data ... 66
4.1.1.Sejarah Singkat Perusahaan ... 67
4.1.2.Visi, Misi, dan Budaya Perusahaan ... 67
4.2. Analisis Hasil Penelitian 4.2.1.Gambaran Umum Keadaan Responden ... 68
4.2.2.4.Deskripsi Variabel Distribusi (X4) ... 71
4.2.2.5.Deskripsi Variabel Keputusan Keputusan Membeli (Y) .. 72
4.2.3.Uji Validitas dan Reliablitas ... 74
4.2.3.1.Uji Validitas ... 74
4.2.3.2.Uji Reliabilitas ... 75
4.3. Uji Asumsi Klasik dan Analisis Regresi Linier Berganda ... 76
4.3.1. Uji Asumsi Klasik ... 76
4.3.2. Analisis Regresi Linier Berganda ... 78
4.4. Pengujian Hipótesis ... 81
4.4.1.Pengujian Hipótesis Dengan Uji F ... 81
4.4.2.Pengujian Hipótesis Dengan Uji t ... 82
4.5. Pembahasan ... 84
4.5.1.Pengaruh Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Dan Distribusi (X4) Secara Bersama-Sama Terhadap Keputusan Membeli (Y) ... 84
4.5.2.Pengaruh Variabel Produk Terhadap Keputusan Membeli ... 84
4.5.3.Pengaruh Variabel Harga Terhadap Keputusan Membeli ... 86
4.5.4.Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Membeli ... 87
DAFTAR PUSTAKA
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 69
Tabel 4.3. Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 69
Tabel 4.4. Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 70
Tabel 4.5. Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 71
Tabel 4.6. Deskripsi Variabel distribusi (X4) ... 72
Tabel 4.7. Deskripsi Variabel Keputusan Membeli ... 73
Tabel 4.8. Hasil Uji Validitas ... 74
Tabel 4.9. Hasil Uji Reliabilitas ... 75
Tabel 4.10. Hasil Pengujian Multikolinieritas ... 76
Tabel 4.11 Hasil Pengujian Heteroskedastisitas ... 77
Tabel 4.12 Hasil Pengujian Normalitas ... 78
Tabel 4.13 Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda ... 78
Tabel 4.14 Hasil Pengujian Hipotesis (Uji F) ... 81
Tabel 4.15 Nilai R Square ... 82
Lampiran 2 Rekapitulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 Input SPSS
Lampiran 4 Uji Validitias
Lampiran 5 Uji Reliabilitas
Lampiran 6 Uji Normalitas
Lampiran 7 Uji Multikolinieritas
Lampiran 8 Uji Heteroskedastisitas
Pemahaman akan perilaku konsumen dalam situasi tertentu akan memberikan masukan dibidang pemasaran dalam menentukan strategi pemasaran yang direncanakan maupun yang dilaksanakan. Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian yang nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen. Alfamart merupakan jenis usaha waralaba dibidang distribusi retail atau mini market. Tidak mudah bagi Alfamart untuk mengembangkan bisnis minimarketnya ditengah persaingan yang kompetitif. Oleh karena pihak manajemen Alfamart bagian pemasaran harus mengetahui hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian seperti pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merk, nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing
Penelitian bertujuan untuk menganalisis pengaruh pengaruh produk, harga, promosi, dan distribusi secara simultan terhadap keputusan keputusan pembelian pada Alfamart Kampung Malang di Surabaya. Teknik sampel yang dipergunakan adalah accidental sampling. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi tidak diketahui dan jumlah sampel yang diambil sebanyak 97 orang. Teknik analisis yang dipergunakan adalah analisis regresi berganda.
Hasil dari penelitian telah menunjukan bahwa secara simultan dan parsial variabel bauran pemasaran yang teridri dari Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Distribusi (X4) berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada Alfamart Kampung Malang Surabaya. Selain itu dari hasil uji t didapatkan pengaruh Produk (X1) terhadap Keputusan Pembelian pada Alfamart Kampung
Malang Surabaya (Y) sebesar 5,4%. Variabel Harga (X2) berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian pada Alfamart Kampung Malang Surabaya (Y) sebesar 5,1%. Variabel Promosi (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada
Alfamart Kampung Malang Surabaya (Y) sebesar 4,7%. Dan variabel Distribusi (X4) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian pada Alfamart Kampung Malang
Surabaya sebesar 5,1%.
input in the field of marketing in determining marketing strategies planned and implemented.So it is very important for companies to determine the factors in purchasing decisions that can later be used to satisfy the consumer. Alfamart is a type of franchise business in the distribution of retail or mini market. Not easy for Alfamart to develop minimarketnya business amid a competitive rivalry. Therefore the management of the marketing Alfamart must know the things that influence purchasing decisions such as product delivery, product performance, corporate image or product, brand, price value associated with the value received by consumers, employees accomplishments, strengths and weaknesses of competitors
The study aims to analyze the effect of the influence of product, price, promotion, and distribution simultaneously to the purchase decision-making on Alfamart Kampung Malang, Surabaya. Sampling technique used was accidental sampling. In this study, the population is unknown and the number of samples taken as many as 97 people. Analysis technique used is multiple regression analysis.
Results of studies have shown that simultaneous and partial teridri marketing mix variables of product (X1), price (X2), Promotion (X3) and Distribution (X4) influence on purchasing decisions on Alfamart Kampung Surabaya Malang. Besides the t test results obtained from the influence of product (X1) on the Buying Decision of Alfamart Kampung Malang Surabaya (Y) at 5.4%. Variable Price (X2) effect on the Buying Decision of Alfamart Kampung Malang Surabaya (Y) of 5.1%. Variable Promotion (X3) influence on purchasing decisions on Alfamart Kampung Malang (Y) of 4.7%. Distribution and variable (X4) effect on the Buying Decision of Alfamart Kampung Malang of 5.1%.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Lata r Belakang
Pada dasarnya tujuan utama berdirinya suatu perusahaan adalah untuk
mendapatkan keuntungan (profit oriented) yang sebesar-besarnya secara terus
menerus dalam jangka panjang guna menunjang keberhasilan dan
kelangsungan hidup perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut sesuai
dengan harapan perusahaan bukanlah suatu hal yang mudah, tetapi dalam hal
ini perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran yang tepat, karena
pelaksanaan strategi pemasaran yang kurang tepat sehinggga sering
menyebabkan tidak tercapainya tujuan perusahaan yang ditetapkan.
Berarti pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen
beraksi dalam situasi konsumsi, sehingga pemasar dapat mengembangkan
produk, menetapkan harga, mengadakan promosi dan mendistribusikan
produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan
mempelajari perilaku konsumen, perusahaan dapat mengetahui adanya
Faktor tersebut dalam mempengaruhi pembelian konsumen merupakan
faktor penentu dalam kelangsungan hidup perusahaan. Apalagi di saat
perekonomian yang tidak menentu ini maka setiap perusahaan dituntut untuk
melakukan strategi tertentu yang diharapkan dapat berguna dalam
memperoleh hasil penjualan yang meningkat. Untuk itu bagi perusahaan
dengan tujuan pemberian kepuasan kepada konsumen maka perusahaan harus
memiliki strategi yang dapat memberikan keputusan kepada konsumen untuk
membeli produk yang ada pada perusahaan tersebut.
Perilaku konsumen sendiri dipengaruhi beberapa faktor yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian. Ditinjau dari pola pikir dan tindakan
yang berbeda-beda antar individu dalam mengambil keputusan pembelian,
yaitu faktor individu konsumen, lingkungan eksternal dan bauran pemasaran.
Pemahaman akan perilaku konsumen dalam situasi tertentu akan
memberikan masukan dibidang pemasaran dalam menentukan strategi
pemasaran yang direncanakan maupun yang dilaksanakan. Jadi sangat penting
bagi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor dalam keputusan pembelian
yang nantinya dapat dipakai untuk memuaskan konsumen.
Konsumen dapat membeli segala kebutuhannya di berbagai tempat,
misalnya warung, toko kelontong, pasar tradisional, supermarket dan yang
minimarket adalah berbelanja bebas memilih dan mengambil sendiri produk
yang akan dibeli.
Menjamurnya minimarket merupakan tantangan bagi pengusaha
minimarket khususnya yang ada di sekitar wilayah Surabaya, untuk itu setiap
perusahaan atau minimarket harus selalu mencari cara atau strategi penjualan
agar dapat merebut hati pembeli. Mukai dari perencanaan produk yang
dihasilkan, penetapan harga, strategi promosi, segmentasi pasar, diferensiasi
produk dan lain sebagainya, yang harus dipikirkan secara matang dan
dilakukan dengan tepat. Namun semua itu tidak cukup membuat pembeli
kembali karena mereka memperoleh produk sejenis dengan harga yang relatif
sama atau bahkan lebih murah dan lebih berkualitas dimana-mana.
Perusahaan harus mampu membuat sesuatu yang berbeda dari pesaing agar
mampu merebut hati pembeli sehingga menjadi pelanggan dalam jangka
panjang.
Mengingat arti penting pelanggan sebagai kunci sukses usaha maka
perusahaan harus dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Hubungan jangka panjang yang dimaksud bukan sekedar hubungan yang
semu yaitu hubungan komunikasi satu arah dan bersifat sementara.
Inilah yang dilakukan oleh Alfamart dalam mengelola bisnisnya.
market. Tidak mudah bagi Alfamart untuk mengembangkan bisnis
minimarketnya ditengah persaingan yang kompetitif.
Dapat dilihat bahwa bukan hal yang mudah bagi Alfamart dalam
menarik konsumen untuk melakukan pembelian yang berulang-ulang di
Alfamart. Selain itu juga, Alfamart juga harus berhadapan langsung dengan
pesaingnya. Pesaing-pesaing yang ada terutama Indomaret dan Circle K yang
sama-sama memiliki usaha yang sama dimana produk-produk yang adapun
tidak jauh beda dengan produk-produk yang ada di alfamart. Dengan harga
serta kualitas produk yang sama membuat Alfamart semakin berusaha dalam
meningkatkan visi dan misi dalam menjalankan usaha ini.
Oleh karena pihak manajemen Alfamart bagian pemasaran harus
mengetahui hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian seperti
pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau produk, merk,
nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi
para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing. Selain itu Alfamart
memiliki daya tarik tersendiri seperti tampilan toko yang cemerlang, bersih,
dan nyaman. Desain eksteriornya yang menggunakan dua unsur warna yang
mencolok yaitu merah dan kuning memberi kesan menarik pada konsumen.
Maka berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
Produk di Alfamart mempunyai jenis yang beraneka ragam, karena
konsep dari Alfamart sendiri adalah minimarket yang menyediakan produk
berbagai kebutuhan mulai dari kebutuhan pokok seperti beras, telur, gula dan
minyak. Selain itu kebutuhan lainnya seperti majalah, mainan anak-anak,
perlengkapan alat tulis dll.
Dilihat dari segi harga Alfamart memiliki harga yang sesuai dengan
nilai produknya, dan harga yang ditawarkan juga merupakan harga yang
kompetitif. Sehingga banyak konsumen tertarik membeli di Alfamart.
Dari segi promosi Alfamart melakukan kegiatan promosi melalui
berbagai media seperti media cetak dan media elektronik. Misalnya Alfamart
menerbitkan majalah khusus setiap bulannya untuk mempromosikan
produk-produk yang ada di Alfamart.
Dari segi distribusinya pihak Alfamart telah melakukan sasaran utama
dari keputusan tempat dan distribusi yang memastikan bahwa produk tersedia
pada waktu dan tempat yang sesuai dengan keinginan pelanggan sasaran.
Dari penjelasan diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Var iabel-Var ia bel yang Mempengar uhi
Keputusan Pembelian Produk pada Alfamar t Kampung Malang di
1.2. Rumusa n Masa lah
Berdasarkan dari latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis
merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara simultan
terhadap keputusan pembelian pada Alfamart Kampung Malang di
Surabaya?
2. Apakah ada pengaruh produk, harga, promosi, distribusi secara parsial
terhadap keputusan pembelian pada Alfamart Kampung Malang di
Surabaya?
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi,
distribusi secara simultan terhadap keputusan pembelian pada Alfamart
Kampung Malang di Surabaya.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi,
distribusi secara parsial terhadap keputusan pembelian pada Alfamart
1.4. Ma nfa at Penelitian
Penelitian ini diharapkan akan dapat memberikan manfaat-manfaat sebagai
berikut :
1. Secara Teoritis
Hasil penelitian diharapkan dapat membantu sumbangan pikiran bagi
pemimpin perusahaan dalam menerapkan kebijakan dalam menilai
keputusan pembelian.
2. Secara Praktis
a. Memberikan sumbangan pemikiran bagi pengembangan Ilmu Administrasi
Bisnis, khususnya bidang pemasaran.
b. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi bagi peneliti-peneliti
BAB II
KAJ IAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.
Menurut Kotler (2001-18) “Pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui poses pertukaran”.
Menurut McDaniel (2001-6) “Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 5) menyatakan bahwa
“pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik
pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik
bisnis yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi
kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.”
Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam program pemasaran tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari
karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda
sehingga diperlukan suatu proses pemasaran yang strategis.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar
dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya, lingkungan
internal dan lingkungan eksternal perusahaan.
Menurut Fandy Tjiptono (2005: 3) konsep pemasaran antara lain
sebagai berikut: 1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses
produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah konsumen hanya akan membeli produk-produk yang mudah dan
difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features), atau penampilan
superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan
pengendalian kualitas secara berkesinambungan. 3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana
pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila perlu dibujuk) agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah
usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat
meningkat.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen
hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.
2.1.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa.
Menurut Fandy Tjiptono (2001: 6) strategi pemasaran merupakan
pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran
sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar.
Menurut Fandy Tjiptono (2000: 6) Strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang
dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.
Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh
pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan
atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
2.2 Baur an Pemasar an ( Marketing Mix )
Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran
(Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern. Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001: 74) “Marketing Mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk
memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk,
harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2000: 11) “Marketing Mix adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi dan
mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai tujuan
organisasi.”
Menurut Mc Daniel (2001: 55) “Bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik
yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.
Adapun pengertian marketing mix menurut Rismiati dan Suratmo (2001 : 190)” Strategi 4P (product, price, promotion and place) merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan
perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari
alat-alat untuk sampai pada sarana pasar.
Bauran pemasaran merupakan sekumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen.
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome Mc.Carthy
(2003: 78) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut terdiri dari :
a. Produk (product)
Lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi, suasana (atmosfere), pengemasan (packaging) dan identitas.
b. Harga (price)
Harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
c. Promosi (promotion)
Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk mencapai
tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (advertising), personal selling dan promosi penjualan.
d. Tempat (place)
Dalam hubungannya dengan pemasaran. Variabel ini dapat meliputi cara bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu
pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya marketing mix merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :
1. Produk
2. Struktur harga 3. Kegiatan promosi
4. Sistem distribusi
Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan menentukan
tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukkan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
2.3 Pengertian Produk (Product)
Menurut Kotler (2000: 394) Produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang
tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and want) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada disesuaikan
dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain antara lain mode
atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz (2002: 47) Produk adalah seperangkat
atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk
memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi
dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk tersendiri,
para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan
bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun
jasa.
2.3.1. Penggolongan Pr oduk
Menurut E. Catur Rismiati (2001: 200) produk dapat digolongkan
1. Produk tahan lama (Durable goods)
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu yang
lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis meski dipakai berkali-kali.
2. Produk tidak tahan lama (non durable good)
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa
kali saja dan akan cepat habis.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam :
1. Barang konsumsi
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau
untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.
2. Barang industri
Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau untuk
kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai tetapi, diproses kembali untuk dijadikan barang konsumen.
Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi maupun
barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang yang akan
berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari
pada saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju, bahan beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam
dua macam yaitu:
1. Produk yang berwujud.
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan.
Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya 2. Produk yang tidak berwujud.
Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat
merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun
konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara konkret.
2.3.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis,
produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz (2002: 49) Adapun kategori dari produk, yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk
konsumen dibagi menjadi tiga kategori ,yaitu : a. Produk rumah tangga (Convenience Produk)
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan
dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu, roti dan sebagainya.
b. Produk Belanja (shopping products)
Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi
beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga. c. Produk-produk Khusus (Specialty Products)
Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat
2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini
dibagi dalam lima kategori, yaitu : a. Instalasi (installation)
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem
pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan. b. Peralatan aksesoris (Accessory Equipment)
Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks dan perkakas.
c. Komponen bagian dari material (Component part and Materials)
Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir
perusahaan lain.
d. Bahan-bahan Mentah (Raw Materials)
Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi
bahan-bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Di dalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum, pupuk,
ternak, juga bahan alami seperti : Tambang besi, batu-batuan, kayu dan batu bara.
e. Barang pendukung
Barang yang di gunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari
Sedangkan menurut Angipora (2002: 157) perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam
karakteristik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki atau strategi bauran
pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk
yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga kelompok yakni :
a. Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods)
Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh : sabun, garam, minuman dan makanan ringan. b. Barang Tahan Lama (durable goods)
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama
sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya.
c. Jasa (Service)
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan
mudah habis.
Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan,
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau menggunakan produk
dalam suatu pemasaran.
2.4. Pengertian Harga (Price)
Menurut Henry Simamora (2000: 514) “bahwa harga adalah jumlah uang yang di bebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001: 24) “bahwa harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan Sejumlah Kombinasi dari produk dan pelayannya”.
Menurut Tjiptono (2004: 178) ”harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung
utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu
barang atau jasa”.
Menurut Alma (2004:169) “harga merupakan suatu atribut yang
melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen
(satisfaction)”.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan
kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.
Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu
selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin. Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di
tetapkan.
2.4.1. Metode Penetapan Harga
Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan.
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari
ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan menghasilkan sebuah harga tertentu. Adapun metode penetapan harga menurut Philip Kotler (2002: 311) antara lain:
1. Markup Pricing (penetapan har ga produk mar k-up)
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan
sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk.
2. Target-return pricing (penetapan har ga berdasar kan biaya)
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya
adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target return pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
3. Reseived-Value pricing (Penetapan har ga ber dasar kan nilai yang
dir asakan)
Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan (perseived value) dari produk. Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan
harga, Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli.
Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut. 4. Value pricing (penetapan har ga berdasar kan nilai)
Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah
mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (Value pricing) dimana mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going-rate (penetapan har ga berdasar kan tar if)
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going-rate pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga
pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau
lebih kecil dari pada pesaing utamanya.
6. Sealed-bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila
bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan.
Menurut Angipora (2002: 284) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri :
1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan. 2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar
dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).
3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan
harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.4.2. Tujuan Penetapan Har ga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk,
menurut F. Catur Rismiati (2001: 214) antara lain : 1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus
2. Memaksimalkan laba jangka pendek.
Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang
nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya. 3. Unggul dalam bagian pasar.
Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan,
perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.
4. Unggul dalam kualitas produk.
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas produk dipasarnya.
5. Bagi wiraniaga.
Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan mendorong penjual di musim sepi.
2.4.3 Faktor-faktor Mempengaruhi Tingkat Harga
Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa
faktor, antara lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi
volume yang dapat dijual. 4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada. 5. Biaya
Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama
dengan perusahaan lainnya. 7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan
harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta
2.5 Pr omosi (Promotion)
2.5.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, oleh karena itu banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada akhirnya akan
dapat meningkatkan volume penjualan produk.
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran,
menurut Alma (2004: 179) “Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.
Menurut Sigit (2002: 53) ”Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi),
membujuk atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang
dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).
Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengar uhi Baur an Promosi
Menurut Stanton didalam oleh Alma (2004: 179),ada beberapa bauran
promosi antara lain :
1. The amount of money available for promotion.
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih
besar dalam mengkombinasikan elemen-elemen promosi. 2. The nature of the market.
Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju.
3. The nature of produk.
Keadaan produk ini menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen akhir atau sebagai bahan industri.
4. The stage of the product’s life cycle.
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan mempengaruhi promosi yang digunakan.
2.5.3 Tujuan Promosi
Tujuan promosi menurut Alma (2004: 181) “tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.
1. Modifikasi Tingkah Laku.
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku
dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.
2. Memberitahu.
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran
pemasaran. 3. Membujuk.
Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mempengaruhi agar
konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan
mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konveratif.
4. Mengingatkan.
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.
2.5.4 Bentuk-bentuk Pr omosi
a. Periklanan.
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam :
1) Primary demand advertising.
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk
suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.
2) Selective demand advertising.
Hampir sama dengan primary demand advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang
ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan kedalam :
a. Periklanan
1. Periklanan Langsung.
Kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.
2. Periklanan Tidak langsung.
b. Personal selling.
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan
dengan calon pembeli atau lebih ditunjukkan untuk menciptakan penjualan.
Tujuan Personal selling adalah :
1. Mengarahkan para penjual.
2. Mengembangkan target pelanggan.
3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien.
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa (media cetak dan
media elektronik) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh
konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.
Tujuan promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan.
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Charles Lamb (2001: 159) mengatakan bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA,
yaitu :
a. Awareness (kesadaran)
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.
b. Interest (Minat)
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu
penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.
c. Desire (keinginan)
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan pesaing.
d. Action (tindakan)
2.6 Distribusi (Place)
2.6.1 Pengertian Salur an Distribusi
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan
yang telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh suatu
barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian dari saluran distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.
Menurut Dhamesta (2002:28) “distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri”.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 244)”saluran distribusi adalah
seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.
Menurut Stanton (2001:309) “pengertian distribusi adalah suatu
lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari
2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi
Menurut Simamora (2001: 139), fungsi saluran distribusi adalah :
1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasaran pada umumnya mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelanggan.
2. Mengurangi ketidak cocokan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001: 8) “fungsi saluran distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya”.
2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi
Bentuk-bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno (2001: 24), terdapat dua macam saluran distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak
saluran distribusi yang paling pendek atau sederhana karena produsen langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah
konsumen.
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara.
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu
pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
c. Saluran distribusi tradisional.
Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjual.
e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual
atau agen pabrik) sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.
2. Saluran distribusi untuk barang produksi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini
cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif (barang yang tergolong instalisasi).
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri. Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain pelengkap operasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan
sebagainya.
c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk di jual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluran perlu dipertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di
pertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan barang.
d. Perlu umumnya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran
baru.
2.7. Keputusan Membeli
2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Sunarto (2003: 150) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan
memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugraha (2003: 413) keputusan membeli adalah suatu proses
pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan
suatu produk yang ditawarkan.
Menurut Fandy Tjipono (2001: 20) proses pengambilan keputusan
sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses
2.7.2 Pr oses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2002 : 12) suatu proses keputusan bukan sekedar
mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu : a. Pengambilan inisiatif (Initiator)
Adalah orang yang pertama-tama menyerahkan saat memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang mempunyai (Influences)
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pembuatan Keputusan (Decider)
Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau
keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli, bagaimana membeli atau dimana membeli.
d. Pembeli (buyer)
Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya. e. Pemakaian (user)
Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.
2.7.3 Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah
belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian
informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen
mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan
kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi
utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.7.4 Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan membeli
Keputusan pembelian menurut Kotler (2002 : 208) dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin akan membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai. Kedua faktor tersebut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Mowen (1996) mendefinisikan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan yang dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus.
Dengan perkataan lain, apakah seorang konsumen merasa terlibat atau tidak terhadap penggunaan suatu produk atau jasa di tentukan oleh
apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian.
Oleh karena itu, tingkat keterlibatan konsumen dalam pengambilan
Menurut Kotler (2002 : 153) Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli sebagai berikut :
Gambar 2.1
Faktor-faktor Yang Mempengar uhi Keputusan Membeli
1. Produk
Merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi,
2. Pricing (harga)
Merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan
bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada
umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa dijumpa pemasar barang.
3. Promotion (promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat produk kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun secara
garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan, promosi seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan
kenampakan tangibilitas produk. 4. Distribusi
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap produk bagi
para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan-keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau
restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas produk bagi para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan produk agen berjalan ataukah harus
memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen). Dan keputusan non lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan produk (contohnya
Menurut Gaspersz (2000:118) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen adalah sebagai berikut :
a. Kebutuhan dana dan keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang dirasakan konsumen ketika sedang melakukan transaksi
b. Pelanggan masa lalu ketika mengkonsumsi produk dari perusahaan
maupun pesaing-pesaingnya
c. Komunikasi melalui ikatan dan pemasaran juga mempengaruhi persepsi
konsumen
Keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh beberapa hal yang meliputi pengiriman produk, performa produk, citra perusahaan atau
produk, merk, nilai harga yang dihubungkan dengan nilai yang diterima konsumen, prestasi para karyawan, keunggulan dan kelemahan pesaing.
Maka berdasarkan berbagai penjelasan tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli adalah produk, harga, promosi, distribusi.
2.8. Kerangka Berpikir
Gambar 2.2.
Kerangka Berpikir
Keterangan :
X = Variabel bebas / independen variabel yaitu faktor produk, harga, distribusi dan promosi
Y = Variabel terikat / dependen variabel, yaitu keputusan membeli pada produk pada Alfamart Kampung Malang
= Pengaruh
Maksud dari kerangka berpikir di atas untuk mengetahui pengaruh antara variabel-variabel dengan keputusan Pembelian pada produk Alfamart
Kampung Malang. Variabel-variabel tersebut merupakan pengelompokan dari berbagai macam alasan yang menyebabkan konsumen dalam membeli
produk Alfamart. Produk ( X1)
Harga (X2)
Keputusan Membeli (Y)
Promosi (X3)
Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.
Harga adalah salah satu penentu seseorang dalam membeli produk
Alfamart Kampung Malang karena dengan kestabilan harga dan penetapan harga, maka konsumen akan memperlihatkan peluang membeli lebih tinggi
pada kesempatan berikutnya.
Promosi adalah sebagai arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pembelian dalam pemasaran. Kemudahan dalam penyampaian informasi didalam promosi sangat mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli produk.
Sedangkan distribusi proses penyaluran barang dimana produk yang menjadi kebutuhan konsumen dapat dengan mudah didapat dimanapun
wilayah maupun tempat yang menyediakan atau menjual.
Diduga bahwa variabel-variabel di atas terdapat pengaruh baik secara
2.9 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat
diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),
promosi (X3) dan distribusi (X4) terhadap keputusan membeli (Y).
2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk (X1), harga (X2),
Adapun indikator didalam variabel produk antara lain:
a. Variasi produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam
jenis dan ukuran.
b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan dibandingkan produk lain.
Cara pengukuran variabel dengan menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
1. Harga (X2)
Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan. Harga yang
ditetapkan oleh Alfamart, Jl. Kampung Malang, Surabaya. Variabel tersebut di indikatori oleh tingkat harga, kesesuaian harga, dan
Adapun indikator didalam variabel harga antara lain:
a. Variasi harga beragam.
b. Harga sesuai dengan mutu dan kualitas.
c. Harga terjangkau.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan
memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
2. Promosi (X3)
Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan Alfamart, Jl. Kampung Malang, Surabaya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen. Promosi
terdiri dari kegiatan-kegiatan seperti periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penggunaan tenaga penjualan,
a. Media promosi
Media promosi memegang peranan penting dalam proses
pemasaran. Media promosi yang digunakan diantaranya :
- Surat Kabar
- Majalah/Selebaran
- Televisi
- Radio
b. Frekuensi promosi
Setelah memilih pesan iklan yang akan ditampilkan, selanjutnya memilih media promosi untuk menyampaikan
pesan iklannya. Tahap-tahapnya adalah mengambil keputusan mengenai jangkauan, frekuensi dan dampak yang diinginkan.
Seberapa sering pesan iklan tersebut ditampilkan atai ditayangkan. Pengulangan iklan yang terlalu sedikit dapat menjadi sia-sia, karena hamper tidak diperhatikan.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
e. Sangat tidak setuju = 1
3. Distribusi (X4)
Merupakan tempat untuk memperoleh produk yang ditawarkan oleh Alfamart Jl. Kampung Malang, Surabaya sehingga ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam variabel distribusi antara lain:
a. Kemudahan dalam proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen
b. Kemudahan dalam memperoleh produk di Alfamart
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert dengan memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
a. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian suatu proses keputusan yang dipengaruhi oleh
kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus. Variabel tersebut diindikatori oleh :
b. Keputusan membeli berdasarkan harga yang terjangkau
c. Keputusan membeli berdasarkan promosi yang baik
d. Keputusan membeli berdasarkan distribusi barang secara cepat, dan tepat kepada konsumen
Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala
likert. Dimana cara mengukur variabel tersebut menggunkan skala likert, yaitu:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel
3.2.1 Populasi
Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan
memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian (Ridwan, 20004 : 55). Populasi dalam penelitian adalah seluruh konsumen
