Diajukan kepada Universitas Islam Negeri Sunan Ampel untuk Memenuhi Salah
Satu Persyaratan dalam Memperoleh Gelar Sarjana Sosial (S.Sos)
Oleh :
FITRI YULIANTINI
B34213031
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
JURUSAN DAKWAH
FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
Abstrak
Fitri Yuliantini, 2017. Analisis Direct Marketing dalam KBIH Al-Ichsan Sidoarjo
Kata kunci : Direct Marketing.
Fokus masalah yang diteliti dalam penelitian ini yaitu bagaimana sistem pemasaran langsung yang terdapat pada “KBIH Al-Ichsan”.
Metode penelitian yang digunakan adalah kualitatif. Jenis penelitian yang dilakukan adalah deskriptif. Teknik pengumpulan data berupa wawancara, observasi dan dokumentasi. Dalam pengolahan datamenggunakan triangulasi data dengan tujuan untuk menguji keabsahan data yang diperoleh. Selanjutnya, data dianalisis dimulai dengan memilah-milah data, menyajikan data secara keseluruhan, kemudian menarik kesimpulan dari hasil analisis yang diperoleh.
Hasil penelitian yang diperoleh adalah Berdasarkan hasil analisa yang dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis dapat mengambil kesimpulan bahwa pada KBIH Al-Ichsan Sidoarjo menerapkan sistem direct marketing melalui kualitas pelayanan yang diberikan kepada jama’ah dengan cara memuaskan jama’ah. Dalam proses memuaskan jama’ah KBIH Al-Ichsan meliputi pelayanan jasa yang berkualitas, jalinan hubungan silaturrahmi yang baik. Dari analisis data diatas bahwa dalam melakukan pemasaran langsung KBIH Al-Ichsan dapat melakukan langkah langkah sebagai berikut :
1) Kenali target konsumen yang akan dituju. Dalam hal ini dapat mengambil langkah awal dengan melakukan suatu pendekatan silaturrahmi.
2) Setelah menemukan calon konsumen yang tepat terapkan teori direct respon. Dengan cara memberikan katalog, brosur, majalah atau media lain yang berisikan tentang informasi yang berhubungan dengan produk atau jasa yang akan dipasarkan. (direct respons)
3) Simpan data konsumen seperti nomor telepon atau alamat yang bisa dihubungi agar dapat selalu berhubungan dengan pelanggan agar tercipta suatu hubungan jangka panjang dan dapat memudahkan dalam memberikan informasi yang berhubungan dengan produk atau jasa yang tersedia. (database)
4) Ketika telah mendapatkan konsumen tetap atau calon konsumen, berikan atau kirim informasi terbaru yang terkait dengan produk atau jasa yang disediakan. Dalam hal ini dapat berupa sms, email atau whatsapp. (direct mail)
5) Buat suatu perkumpulan yang bertujuan untuk memberikan wadah bagi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PENGESAHAN TIM PENGUJI ... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... V ABSTRAK ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... ix
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 6
C. Tujuan Penelitian ... 7
D. Manfaat Penelitian ... 7
E. Definisi Konsep ... 7
F. Sistematika Pembahasan ... 10
BAB II KAJIAN TEORITIK A. Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 12
B. Kerangka Teoritik ... 14
BAB III METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 32
B. Lokasi Penelitian ... 33
C. Jenis dan Sumber Data ... 33
D. Tahap-tahap Penelitian ... 35
E. Teknik Pengumpulan Data ... 38
G. Teknik Analisis Data ... 42
BAB IV HASIL PENELITIAN
A. Gambaran Umun Obyek Penelitian ... 44
B. Penyajian Data ... 52
C. Analisis Data ... 64
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ... 81
B. Saran dan Rekomendasi ... 82
C. Keterbatasan Penelitian ... 82
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
Pendahuluan
A. Latar Belakang
Menurut James A. F. Stoner, Manajemen adalah proses
perencanaan, pengorganisasian, pengarahan serta pengawasan usaha-usaha
para anggota organisasi dan penggunaan sumberdaya-sumberdaya
organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.1 Sedangkan Luther Gulick mendevinisikan manajemen sebagai suatu bidang
ilmu pengetahuan (science) yang berusaha secara sistematis untuk
memahami mengapa dan bagaimana manusia bekerja bersama untuk
mencapai tujuan dan membuat sistem kerjasama ini lebih bermanfaat bagi
kemanusiaan.2 Fungsi Manajemen adalah pencapaian tujuan organisasi dengan cara yang efektif dan efisien melalui Planning (menentukan tujuan
bagi perusahaan di masa depan serta memutuskan tugas dan penggunaan
sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut), Organizing
(meliputi organisasi karyawan dan sumber daya lainnya melalui cara yang
konsisten dengan tujuan perusahaan), Actuating (tindakan untuk
mengusahakan agar semua anggota organisasi melakukan kegiatan yang
sudah ditentukan ke arah tercapainya tujuan), dan Controlling (fungsi
manajemen yang berkaitan dengan pengawasan aktivitas karyawan,
pertahanan organisasi pada jalur pemenuhan tujuan, dan pengoreksian bila
diperlukan).3
Dari penjelasan diatas menunjukkan manajemen memiliki peran
yang penting dalam suatu organisasi atau suatu lembaga. Hal ini
dikarenakan dalam setiap organisasi pemiliki tujuan utama dalam
melakukan aktivitas organisasi. Tujuan tersebut tidak akan bisa tercapai
tanpa adanya suatu proses pelaksanaan organisasi. Dengan adanya proses
manajemen dapat diharapkan bahwa organisasi tersebut dapat berjalan
secara sistematis sehingga tujuan organisasi dapar tercapai sesuai target dan
tepat waktu. Dalam organisasi selain memerlukan perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan serta pengawasan, organisasi juga
memerlukan pemasaran guna untuk meningkatkan kualitas organisasi
tersebut.
Pemasaran didefinisikan sebagai aktivitas individual dan
organisasional yang menfasilitasi dan memperlancar hubungan pertukaran
yang saling memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui
pengembangan, distribusi, promosi, dan penetapan harga barang, jasa serta
gagasan..4 Sedangkan menurut Kotler dan Keller pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.5
3 Jonathan Gunawan,2013, ANALISA MANAJEMEN DAN STRATEGI BISNIS PADA UD. CAHAYA ABADI
INDAH DI SURABAYA, Vol. 1, No. 3, hal 1
4 Syamsul Anam, 2014, Diktat Matakuliah Pengantar Manajemen Pemasaran, hal 3
5 Nandan limakrisna dan Wilhelmus Hary Susilo,2012, Manajemen Pemasaran teori dan aplikasi
Adapun konsep pemasaran (marketing consept) yang menyarankan bahwa
sebuah organisasi seharusnya memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen, dan selalu dekat dengan mereka untuk menyediakan produk dan
layanan yang akan dibeli dan akan digunakan konsumen secara pantas.6 Dari penjelasan tersebut menunjukkan bahwa pemasaran juga
dibutuhkan oleh organisasi dalam memfasilitasi pelaksanaan kegiatan yang
dilakukan oleh organisasi tersebut. Dalam hal ini pemasaran juga
merupakan proses pertukaran yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan yang terdapat pada organisasi. Agar konsep pemasaran
dalam sebuah organisasi tersebut bisa tercapai dengan baik maka
manajemen memiliki peranan penting dalam mengelolah pemasaran
tersebut.
Manajemen Pemasaran adalah ilmu yang mempelajari perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian terhadap produk (barang dan jasa),
penetapan harga, pelaksanaan distribusi, aktivitas promosi, yang dilakukakn
oleh orang tertentu, yang ditunjang dengan bukti fisik untuk menciptakan
pertukaran guna memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga
mencapai tujuan perusahaan.7 Konsumen dapat dikatakan setia terhadap suatu pelayanan jasa apabila ketika konsumen tersebut merasakan sebuah
kepuasan dalam terhadap pelayanan yang mereka terima.
Haji merupakan sarana dan media bagi umat islam untuk
melaksanakan ibadah ke Baitullah dan tanah suci. Karena setiap tahun
6 J. Paul Peter dan Jerry C. Olson, 2013, perilaku konsumen dan strategi pemasaran, Salemba
Empat, Jakarta halaman 4
sebagian kaum muslimin dari seluruh dunia datang untuk menunaikan
ibadah haji. Ibadah Haji merupakan aktifitas suci yang pelaksanaannya
diwajibkan oleh Allah kepada seluruh ummat Islam yang telah mencapai
(istitho’ah) mampu, disebut aktifitas suci karena seluruh rangkaian kegiatan
adalah ibadah. Haji juga disebut sebagai ibadah puncak yang
melambangkan ketaatan serta penyerahan diri secara total kepada Allah baik
secara fisik-material maupun spiritual.
Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) merupakan sebuah
layanan bagi masyarakat yang ingin melaksanakan ibadah haji dan umrah
dengan pembimbing ibadah. Menunaikan ibadah haji dan umrah merupakan
sesuatu yang sangat dirindukan oleh semua umat Islam. Tidak sedikit umat
Islam yang melaksanakannya, meskipun telah dilakukannya berkali-kali.
Peranan KBIH dalam hal ini tentunya sangat diperlukan, tujuannya adalah
untuk membina dan membimbing jamaah. Hal ini tampak dari bagaimana
KBIH saat ini menerapkan menejemen modern, seperti pemanfaatan iklan,
brosur, dan bahkan pelayanan “jemput bola”.8
Setiap perusahaan memiliki strategi promosi yang berbeda. Promosi
merupakan salah satu alat dalam bauran pemasaran. Promosi penting
keberadaannya bagi suatu perusahaan. Aktivitas promosi menjadi ujung
tombak penerimaan pasar sasaran terhadap suatu produk. 9
Dalam melakukan promosi dapat menggunakan metode direct
marketing. Sistem pemasaran interaktif yang yang menggunakan satu atau
8 Koeswinarno, 2014, Efektivitas kelompok Bimbingan Ibadah Haji dalam memberikan pelayanan
dan Bi bingan Terhadap Ja a’ah haji, kementerian agama RI, jakarta, hal : 4
9 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
lebih media umum untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi yang dapat
diukur pada suatu lokasi. Berbeda dengan periklanan, pendekatan direct
marketing ini ditunjukkan secara individu. 10
Bimbingan jama’ah haji merupakan bagian dari pembinaan,
pelayanan, dan perlindungan terhadap jama’ah haji yang menjadi salah satu
tugas pemerintah sebagaimana amanat Undang-Undang Nomor 13 Tahun
2008 tentang penyelenggraan ibadah haji.11 Dengan adanya keberadaan KBIH (Kelompok Bimbingan Ibadah Haji) dapat menjadi mitra
pemerintahan dalam pelaksanaan ibadah haji.12
“KBIH Al-Ichsan” merupakan lembaga sosial islam yang bergerak
dibidang manasik haji terhadap calon jamaah haji baik selama pembekalan
di tanah air maupun pada saat ibadah di tanah suci. Lokasi yayasan KBIH
Al-Ichsan berada di Jl. Ngemplak Rt. 22 Rw. 05 Desa Pagerwojo,
Kecamatan Buduran , Kabupaten Sidoarjo.
Peneliti sengaja memilih objek penelitian di KBIH Al-Ichsan
dikarenakan adanya hal yang menarik yaitu meskipun sistem pemasaran
yang digunakan dinilai cukup sederhana; tidak seperti KBIH yang lain yang
telah menganut modern marketings, tetapi jama’ah yang menggunakan jasa
KBIH tersebut cukup banyak. Hal itu disebabkan pengenalan jasa kepada
calon jamaah yang akan dituju menggunakan pendekatan secara langsung
sehingga dapat menjalin hubungan dengan para calon jama’ah.
10 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
Erlangga, jakarta, hal : 180
11 Kementerian agama RI, 2013, Tuntunan manasik haji dan umroh. Hal : 1
12 Koeswinarno, 2014, Efektivitas kelompok Bimbingan Ibadah Haji dalam memberikan pelayanan
Terdapat sebuah penelitian yang menyatakan bahwa dalam
menggunakan pemasaran langsung dapat memberikan pengaruh negatif dan
tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Tetapi disini
peneliti ingin membuktikan bahwa dengan menggunakan direct marketing
dapat memberikan pengaruh positif dalam meningkatkan penjualan/
pemasaran jasa.
Berdasarkan penjelasan dari latar belakang di atas dan
pertimbangan-pertimbangan yang ada, maka penulis tertarik melakukan
penulisan dengan judul “Analisis Direct Marketing KBIH Al-Ichsan
Sidoarjo”
B. Rumusan Masalah
Bagaimana sistem Direct Marketing yang dilakukan oleh KBIH al Ichsan
Sidoarjo?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui sistem direct marketing yang dilakukan oleh KBIH
Al-Ichsan Sidoarjo.
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan Penelitian ini dapat digunakan untuk memberikan
masukan bagi pihak terkait mengenai faktor-faktor di dalam pemasaran
secara langsung yang dapat mempengaruhi keputusan calon jama’ah haji
dalam memilih lembaga bimbingan ibadah haji, sehingga dapat berguna
E. Definisi Konsep
Konsep atau pengertian merupakan salah satu unsur pokok dari
penelitian. Konsep sebenarnya adalah definisi secara singkat dari
sekelompok fakta atau gejala yang menjadi pokok perhatian.13 Untuk menghindari kemungkinan adanya kesalahpahaman dalam memahami
penelitian ini, dan guna mempermudah memahaminya, berikut akan
dijelaskan beberapa istilah yang dijadikan judul dalam penelitian ini, antara
lain :
1. Sistem
Sistem merupakan suatu keseluruhan yang tersusun dari sekian
banyak bagian.14 Sistem yang digunakan untuk menunjuk pengertian pengertian metode pengatur organisasi dapat juga memiliki arti suatu bentuk
atau pola pengaturan, pelaksanaan, pemrosesan dan juga dalam pengetrtian
metode pengelompokan dan lain sebagainya.15 Dalam hal ini sistem merupakan beberapa komponen yang saling berhubungan dalam mencapai
suatu tujuan.
2. Direct Marketing
Secara tradisonal Direct Marketing dipandang sebagai suatu bentuk
khusus pemasaran dan periklanan, yang hanya sesuai untuk
produk-produk dan jasa yang ditawarkan.16
13 Koentjoroningrat, 1994, metode Penelitian Masyarakat, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta,
hal:21
14 Amiri, tatang M, 1996, pokok-pokok teori sistem, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal : 1 15 Ibid. Hal : 3
16 Shim, Terence A, 2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu, Erlangga,
Sedangkan menurut Direct Marketing Association memberikan
definisi Direct Marketing merupakan suatu sistem interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk menghasilkan
suatu respon yang dapat diukur dan/atau transaksi di segala lokasi. 17
3. Hubungan Dengan Jama’ah
Menurut Howard Bonham, Vice Chairman, American National Red
Cross, hubungan masyarakat adalah suatu seni untuk menciptakan
pengertian publik yang lebih baik yang dapat memperdalam
kepercayaan publik terhadap seseorang atau suatu organisasi/ badan.18 Sedangkan definisi lain yang terdapat dalam Webster’s Nesw
International Dictionary yang mengartikan hubungan masyarakat
merupakan suatu kegiatan dari organisasi untuk menciptakan dan
memelihara hubungan-hubungan yang sehat dan produktif dengan
masyarakat tertentu, sehingga dapat persesuaian dengan lingkungan
sekelilingnya yang berkaitan. 19
Dari kedua teori diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan dengan
jama’ah dapat diartikan sebagai suatu hubungan yang tercipta antara
pihak pelayanan jasa yaitu KBIH Al-Ichsan dengan konsumen yaitu
jama’ah yang bertujuan untuk menjalin silaturahim yang dapat
membangun kedekatan emosional sekaligus bertujuan menyampaikan
informasi tentang jasa yang ditawarkan.
17 Ibid. Hal 558
Setelah mengambil beberapa teori diatas, maka definisi konsep
dalam penelitian ini adalah suatu metode pengenalan suatu jasa dengan
menggunakan beberapa media dengan memanfaatkan jalinan
silaturrahmi yang dapat membangun kedekatan emosional sekaligus
bertujuan menyampaikan informasi tentang jasa yang ditawarkan.
F. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan merupakan runtutan dan sekalaigus
kerangka berfikir dalam penulisan skripsi. Agar lebih memahami penulisan
skripsi ini, maka disusunlah sistematika pembahasan :
Bab I : Pendahuluan
Bab ini disajikan dengan tujuan agar pembaca dapat mengetahui
secara jelas mengenai latar belakang, rumusan masalah, tujuan
penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep dan sistematika
pembahasan dalam penelitian ini.
Bab II : Kajian Teori
Bab ini peneliti menentukan teori apa yang sesuai dengan penelitian
ini. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan teori yang berkaitan
dengan pemasaran langsung dalam suatu bisnis jasa.
Bab III : Metode Penelitian
Bab ini, membahas secara detail mengenai metode yang digunakan
dalam upaya penelitian yang terdiri dari pendekatak dan jenis
penelitian, tahap-tahap penelitian, jenis dan sumber data, teknik
pengumpulan data, teknik analisis data, serta teknik validitas atau
memberikan gambaran secara utuh mengenai metode penelian yang
digunakan dalam penelitian. Sehingga hasil penelitian ini nantinya
diharapkan dapat menjawab rumusan masalah yang telah dirancang
pada sub bab rumusan masalah diatas.
Bab IV : Penyajian dan Analisis Data
Analisis data dalam bab ini membahas tentang hasil penelitian. Bab
ini mencakup tentang gambaran umum obyek penelitian, penyajian
data, serta pembahasan hasil penelitian (analisis data).
Bab V : Penutup
Penutup dalam bab ini membahas tentang kesimpulan dan
BAB II
Kajian Teoritik
A. Penelitian Terdahulu Yang Relevan
Penelitian yang pertama berjudul “Analisis Sistem Pemasaran
Penjualan Langsung Berjenjang Syari’ah (PLBS) pada PT. Arminareka
Perdana Jakarta” oleh Ibnu Rijal . Jurusan Manajemen Dakwah
Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta tahun 2013. Penelitian ini ditemukan dalam
menjalankan bisnis dengan metode pemasaran penjualan langsung maka
tercipta sistem yang baik yang dapat mempengaruhi pingkatan calon
jama’ah.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
pemasaran langsung pada bidang jasa KBIH. Namun pembahasaannya
berbeda yaitu pada penelitian di atas membahas tentang penerapan
penjualan langsung sedangkan yang akan dilakukan ini membahas lebih
spesifik tentang direct marketing.
Penelitian yang kedua berjudul “Analisis Bauran Promosi Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya
Sakti Makassar” oleh Dwitha Ririn Tiyani, Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dab Bisnis Universitas Hassanuddin Makasar tahun
2012. Penelitian ini menemukan bahwa bauran promosi memiliki
pengaruh simultan yang sangat besar terhadap volume penjualan mobil
langsung menunjukkan bahwa penjualan pribadi memberikan pengaruh
negatif dan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
promosi Namun pembahasaannya berbeda yaitu objek yang diteliti
berbeda. Pada penelitian sebelumnya pembahas tentang pemasaran
produk sedangkan penelitian yang akan datang membahas tentang
pemasaran jasa. Dan pembahas penelitian sebelumnya tentang
penerapan bauran promosi sedangkan yang akan dilakukan ini
membahas lebih spesifik tentang direct marketing.
Penelitian yang ketiga berjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran
UMKM (Usaha Kecil Menengah) Tiara Handycraft Dalam Pemasaran
Produk” oleh Amelya Dian Agustin, Jurusan Komunikasi Fakultas Ilmu
Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Sunan Ampel tahun
20116. Dalam penelitian ini ditemukan strategi pemasaran dilakukan
Tiara Handicraft dengan bantuan strategi MPR (Marketing Public
Relation) yang cukup efisien dan efektif. komunikasi secara langsung
yang dilakukan dengan penawaran produk secara langsung kepada
customer, sehingga customer dapat memberikan apresiasi terhadap
barang yang akan dipesan, melalui apresisai customer tersebut dapat
menjadi acuan bagi karyawan dan Tiara Handicraft untuk
mengembangkan kreatifitas dalam menghasilkan produk. Sedangkan
strategi secara eksternal dilakukan dengan bantuan media dan sosial
media. Dengan media, Tiara menerima tawaran talkshow pada
produk yang dihasilkan. Selain itu, terkadang media juga datang ke
rumah produksi Tiara Handicraft, guna meliput kegiatan sehari-hari
karyawan difabel Tiara Handicraft dalam pengerjaan hingga
menghasilkan suatu produk.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
pemasaran. Namun pembahasaannya berbeda yaitu pada penelitian di
atas membahas tentang penerapan komunikasi yang digunakan dalam
pemasaran suatu produk, sedangkan yang akan dilakukan ini membahas
tentang pemasaran langsung dalam pemasaran suatu jasa. .
B. Kerangka Teori
1. Pemasaran Jasa
Menurut Christopern Lovelock & Lauren K Wright
pemasaran jasa adalah bagian dari system jasa keseluruhan dimana
perusahaan tersebut memiliki sebuah bentuk kontak dengan
pelanggannya, mulai dari pengiklanan sehingga penagihan, hal itu
mencakup kontak yang dilakukan pada saatpenyerahan jasa.18
Industri jasa saat ini merupakan sektor ekonomi yang sangat
besar dan bertumbuhnya pun sangat pesat. Pertumbuhan tersebut
selain diakibatkan oleh pertumbuhan jenis jasa yang sudah ada
sebelumnya, juga disebabkan oleh munculnya jenis jasa baru,
sebagai akibat dari tuntutan dan perkembangan zaman. 19
Beberapa survey menunjukkan, kurang berkembangnya
bidang jasa dalam pemasaran bisnis juga disebabkan20 :
a. Umumnya kurang memiliki aktivitas marketing mix yang
dijalankan dalam bagian pemasaran
b. Kemungkinan kurang melakukan analisis pada daerah yang
ditawarkan
c. Kemungkinan dalam menangani periklanan, mereka lebih
banyak menggunakan tenaga interen daripada biro iklan di luar
perusahaan
d. Kemungkinan kurang memiliki suatu rencana penjualan yang
menyeluruh
e. Kemungkinan kurang program latihan penjualan
f. Kemungkinan kurang menggunakan perusahaan riset pemasaran
dan konsultan pemasaran
g. Kemungkinan kurang mengeluarkan biaya pemasaran yang
besar kalau kalau biaya itu dinyatakan sebagai persentase dari
penjualan kotor
2. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah sara dimana perusahaan
berusaha menginformasikan, membujuk dan mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk
yang mereka jual. 21
20Syamsul Anam, 2014, Diktat Matakuliah Pengantar Manajemen Pemasaran, jurusan Manajemen
Dakwah IAIN Sunan Ampel Surabaya.
21 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi.
Periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk
memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi
pemasaran, maka yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan
tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada
khalayak. 22
3. Bauran Promosi
Promosi Merupakan salah satu alat bauran pemasaran.
Promosi penting keberadaannya bagi suatu perusahaan. Aktivitas
promosi menjadi ujung tombak penerimaan pasar sasaran terhadap
suatu produk.
Menurut Etzel, Walker dan Stanton bauran promosi adalah
gabungan dari penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan,
humas, dan publisitas, yang diharapkan membantu organisasi untuk
mencapai tujuan pemasaran.
Alat-alat bauran promosi cukup beragam. Perusahaan
sebaiknya menggunakan alat-alat bauran promosi secara
terintegrasi. Alat-alat bauran promosi terdiri dari :
a. Periklanan (advertising)
Segala bentuk penyajian promosi ide, barang, atau jasa
secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran. Media yang pada umumnya
digunakan untuk melakukan periklanan antara lain media cetak,
iklan media elektronik, papan nama, billboard, spanduk, folder,
dan katalog.23
b. Promosi penjualan (seles promotion)
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk
menarik respon pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat,
termasuk efek jangka panjangseperti menjelaskan penawaran
produk dan mendorong penjualan yang menurun.24 c. Penjualan Pribadi (personal selling)
Keunggulan utama penjualan pribadi adalah terjadinya
komunikasi dua arah secara tatap muka antara penjual dan calon
pelanggan, sehingga penjual dapat mengetahui secara langsung
respon dari pelanggan.25
d. Hubungan masyarakat (public relation)
Bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi, baik
edengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas
positif, citra korporasi yang bagus dan dan penanganan rumor,
peristiwa, dan cerita negatif.26 e. Publisitas (publicity)
Cara yang digunakan untuk mewujudkan pengaruh secara
tidak langsung kepada pasar sasaran agar mereka mengetahui
dan menyukai produk dan perusahaan.27
23 Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 178
24 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
jakarta, hal : 190
f. Informasi dari Mulut Ke Mulut (Word Of Mouth)
Informasi dari mulut ke mulut adalah bentuk promosi dengan
cara menyebarkan informasi mengenai barang/ jasa melalui
obrolan dari seseorang ke orang lain. Peranan orang lain sangat
penting dalam mempromosikan barang/ jasa. Pelanggan akan
berbicara dengan pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalaman dan menerima jasa tersebut, sehingga Informasi dari
mulut ke mulut ini memiliki pengaruh terhadap pemasaran
barang/ jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi yang
lain.28
4. Direct Marketing
Secara tradisonal Direct Marketing dipandang sebagai suatu
bentuk khusus pemasaran dan periklanan, yang hanya sesuai untuk
produk-produk dan jasa yang ditawarkan. Sedangkan menurut
Direct Marketing Association memberikan definisi Direct
Marketing merupakan suatu sistem interaktif yang menggunakan
satu atau lebih media periklanan untuk menghasilkan suatu respon
yang dapat diukur dan/atau transaksi di segala lokasi. 29
Tujuan pemasar melakukan direct marketing adalah untuk
membina hubungan dengan pelanggan agar dapat megukur respon
pelanggan dengan segera. Direct marketing dilakukan dengan
28 Tri, Niken Hapsari, 2010, Seluk beluk promosi dan bisnis cerdas beriklan untuk usaha kecil dan menengah, A plus, Jogjakarta, hal 33
29 Shim, Terence A, 2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu, Erlangga,
menggunakan periklanan respon langsung, surat langsung (termasuk
katalog), telemarketing, dan penjualan langsung.30
Direct marketing tidak harus dilakukan dengan bertatap
muka secara langsung, tetapi pemasarannya ditunjuk secara
langsung kepada seseorang.31 Direct marketing dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon
pelanggan yang lebih memiliki prospek. Direct Marketing
memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif untuk
menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya. Direct
Marketing juga membuat penawaran dan strategi pemasar langsung
yang kurang dapat dilihat oleh pesaing. Direct Marketing juga dapat
mengukur respon terhadap kampanye mereka.32
Direct marketing mulai dilirik oleh berbagai manfaat karena
memiliki manfaat seperti, dapat memilih daftar alamat yang memuat
nama dengan karakteristik yang spesifik, membuat tawaran yang
sulit dilihat oleh pesaing, informasi dapat langsung dipahami oleh
calon pembeli yang berminat, dapat mengukur tanggapan dari
konsumen sehingga dapat digunakan untuk membuat keputusan
yang lebih menguntungkan.33 Bentuk umum direct marketing dapat
30 Ibid, hal 559
31 Tri, Niken Hapsari, 2010, Seluk beluk promosi dan bisnis cerdas beriklan untuk usaha kecil dan menengah, A plus, Jogjakarta, hal 30
32 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
jakarta, hal : 241
menggunakan direct response, direct mail, database, direct selling,
telemarketing, digital marketing.34
a. Direct respon
Pemasaran melalui direct respon atau respon langsung dapat
melalui surat langsung atau media lainnya untuk menyampaikan
pesan yang mendorong para pembeli untuk membeli secara
langsung dari pemasangan iklan. Pemasaran melalui direct
respon juga menggunakan majalah, dan media lain dengan
maksud menciptakan tindakan langsung dari pelanggan.35 Pada umumnya, ada tiga ciri khas yang menggolongkan
sebagai respon langsung, yaitu36 :
1) Memberikan penawaran tertentu
2) Bisikan semua informasi yang perlu bagi prosspek untuk
membuat keputusan
3) Memasukkan penggunaan sarana lain untu respon
(kupon, nomer telepon, atau keduanya), untuk
menfasilitasi tindakan langsung.
b. Direct Mail
Pengiriman surat secara langsung (direct mail) kepada
konsumen melalui internet pada dasarmya adalah sama dengan
mengirim surat dengan perantara kurir. Pengiriman surat atau
34 Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 180 3535 Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima, Erlangga, Jakarta, hal : 559
pesan cenderung mulai meninggalkan cara lama menggunakan
perantara kurir yang cenderung lambat dan menggantikannya
dengan media elektronis seperti SMS, elektronik mail (e-mail),
dan sebagainya dengan yang lebih cepat. 37 Pengiriman surat secara elektronis merupakan upaya untuk menjangkau
konsumen yang memiliki kebutuhan khusu melalui pesan yang
spesifik.
Direct mail atau pemasaran surat langsung dapat mengacu
pada setiap bahan periklanan yang dikirim langsung kepada
orang yang akan dipengaruhi oleh si pemasar. Dalam hal ini
dapat berbentuk seperti surat, kartu pos, kalender, folder,
katalog, dan lain sebagainya.Terdapat ciri khusus dalam direct
marketing yaitu38 :
1) Kemampuan menjangkau sasaran.
Surat langsung dapat mentargetkan sekelompok orang
yang ditetapkan dengan jelas.
2) Dapat diukur
Surat langsung memungkinkan untuk mengetahui secara
tepat efektivitas usaha yang telah dilakukan karena
pemasar dengan tepat seberapa banyak surat yang
dikirim dan seberapa banyak orang yang menjawab.
3) Dapat dipertanggung jawabkan
37 Morisan, 2014, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi pertama,Kencana,
Jakarta, hal : 334
38 Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Setiap keputusan bisnis harus dapat dipertanggung
jawabkan hasilnya. Para komunikator pemasaran
semakin dituntut untuk menyederhanakan hasil hasil
usaha komunikasi mereka. Surat langsung
menyederhanakan tugas ini. Karena hasil langsung siap
untuk ditunjukkan para menejer merek dapat
menyesuaikan anggaran yang dialokasikan untuk surat
langsung.
4) Feksibel
Karena surat langsung yang efektif dapat dibuat dengan
relatif cepat, sehingga memungkinkan perusahaan untuk
meluncurkan suatu pemasaran surat langsung sesuai
perubahan yang terjadi dilingkungannya. Surat langsung
menawarkan manfaat yang memungkinkan pemasar
untuk menguji ide ide komunikasi dalam sekala kecil
dengan cepat dan tanpa diketahui oleh pesaing. Surat
langsung juga fleksibel dalam bentuk, warna, dan
ukuran. Selain itu untuk mengubah surat langsung relatif
sederhana, dan tidan mahal.
5) Efisien.
Surat langsung memungkinkan untuk mengarahkan
usaha komunikasi hanya kepada kelompok yang
target tersebut lebih besaar dibandingkan dengan usaha
pemasaran masal.
Menurut Ducan, direct mail memiliki sejumlah keunggulan
sebagai media pemasaran langsung39 :
1) Lebih selektif. Surat langsung memungkinkan penetapan
target secara lebih tepat.
2) Pemilihan format yang terbatas. Surat langsung lebih kuat
daalam proses personalisasi.
3) Surat langsung melibatkan konsumen
c. Database
Pengiriman surat langsung yang berhasil mengharuskan
adanya database dikomputer. Alamat - alamat yang ada di
database ini harus masih aktif sehingga dapat dihubungi.
Database memungkinkan kontak dengan para pelanggan yang
ada sekarang atau calon pelanggan yang akan diakses, atau
disampaikan oleh perusahaan yang memiliki database tentang
alamat alamat surat atau nomor telepon.40
Prusahaan pemasaran berbasis data menyediakan segala
pelayanan one stop service, yaitu dengan memberi nama, alamat,
kualifikasi calon konsumen, dan juga memberikan jasa untuk
mengirimkan pesan pemasar kepada calon konsumen.41
39 Amin, Totok Soefijanto dan ika karlina idris, 2012, Komunikasi pemasaran di Indonesia,
Gramedia, Jakarta, hal 124
40 Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 568
Pada umumnya, suatu alamat adalah segala sesuatu yang
menempatkan pelanggan secara unik dalam waktu dan ruang
dalam database, sehingga respon, tindakan pemasaran, dan
responded dapat dicocokkan. Suatu database yang up-to-date
memberikan pada perusahaan sejumlah aset, termasuk
kemampuan untuk :42
1) Mengupayakan pemasaran langsung kepada orang yang
merupakan prospek terbaik untuk penawaran.
2) Menawarkan berbagai pesan kepada kelompok
pelanggan yang berbeda
3) Menciptakan hubungan jangka panjang dengan para
pelanggan
4) Meningkatkan produktivitas komunikasi pemasaran
5) Mengkalkulasi nilai seumur hidup dari suatu pelanggan
atau calon pelanggan.
d. Telemarketing
Telemarketing (pemasaran jarak jauh) dapat membantu
perusahaan dalam meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan
menggunakan pusat panggilan untuk telemarketing kedalam
(menerima telpon dari pelanggan dan Telemarketing keluar
memulai telepon ke prospek dan pelanggan).43
42 Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 568
43 Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
Batu dan Wyman (1986) menyatakan bahwa telemarketing
adalah rangkaian aplikasi yang terintegrasi dan sistematis
dengan media telekomunikasi dan teknologi pengolahan
informasi berikut sistem manajemen informasi pemasaran.44
Telemarketing juga memiliki kelemahan yang signifikan.
Kelemahan utamanya adalah telemarketing tidak dapat
digunakan pada produk yang memerlukan visualisasi dan
pemahaman.45
Pemasaran melalui telepon merupakan bentuk dominan dari
pemasaran langsung. Telemarketing meliputi telemarketing
berdasarkan pemakaian telepon pemakaian telpon keluar dan
telemarketing berdasarkan pemakaian telepon pemakaian telpon
masuk sebagai berikut :
1) Telemarketing keluar (outbond telemarketing)
banyak perusahaan menggunakan telepon untuk
mendukung bahkan menggantikan wiraniaga
konvensional. Telemarketing keluar digunakan bersama
sama dengan periklanan, surat langsung, penjualan
katalog, dan penjualan tatap muka.46
2) Telemarketing masuk (incoming telemarketing)
44 Amin, Totok Soefijanto dan ika karlina idris, 2012, Komunikasi pemasaran di Indonesia,
Gramedia, Jakarta, hal : 124
45 Ibid, hal : 125
46 Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Pemasaran melalui telepon masuk dapat meliputi pilihan
nomor bebas pulsa dan pelayanan nomor dial yang bukan
merupakan panggilan gratis bagi pemakai. Untuk
melaksanakan program telemarketing melalui telepon
masuk dengan berhasil, perusahaan harus dapat
meyakinkan bahwa kebutuhan bagi calon pelanggan
dapat terpenuhi.
e. Kajian Teori Berdasarkan Perspektif Islam
Syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategis
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan
nilai dari suatu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam
keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip
muamalah (bisnis) dalam Islam. Ini artinya bahwa dalam syariah
marketing, seluruh proses, baik proses penciptaan, proses
penawaran, maupun proses perubahan nilai, tidak boleh ada hal-hal
yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah yang
Islami.47 Maka strategi pemasaran Islam adalah puncak dari marketing itu sendiri. Spiritual marketing adalah sebagai jiwa dalam
bisnis. Ia bagai pelita yang menerangi lingkungannya, memancarkan
cahaya kebenaran, di tengah-tengah kegelapan. Meluruskan
praktik-praktik pemasaran yang menyimpang seperti kecurangan,
kebohongan, propaganda, iklan palsu, penipuan, kezaliman, dan
sebagainya.48
Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh Rasulullah yang
pertama, Strategi harga. Strategi Harga yang digunakan oleh Nabi
Muhammad SAW berdasarkan prinsip suka sama suka. Dalam
al-Qur’an dijelaskan sebagai berikut: dengan jalan perniagaan yang berlaku suka sama suka di antara kamu. Dan jangalah kamu membunuh dirimu, sesungguhnya Allah adalah maha penyayang kepadamu.
QS. An-nisa’ (4) 29.
Ayat diatas menjelaskan bahwa mencari harta diperbolehkan
dengan cara berniaga dengan dasar kerelaan kedua belah pihak tanpa
suatu paksaan. Dalam upaya mendapatkan kekayaan tidak boleh ada
unsur zalim kepada orang lain, baik individu atau masyarakat. 49 Strategi harga yang digunakan Rasulullah SAW yang lain
adalah prinsip tidak menyaingi harga orang lain dan tidak
menyongsong membeli barang sebelum dibawa ke pasar serta tidak
berbohong. Dan strategi lain yang diterapkan adalah dengan prinsip
untuk membantu orang lain. Nabi Muhammad pun menetapkan
harga suatu barang yang dijual walaupun dengan sahabat dan
kerabat terdekatnya.50 Kedua, Strategi Tempat. Pemilihan Tempat Nabi Muhammad SAW lebih menganjurkan untuk berjual beli di
pasar.
Pada masa Rasulullah SAW orang banyak membeli
makanan dari rombongan orang-orang berkendaraan. Nabi
Muhammad SAW mengirim utusan kepada mereka supaya
melarang mereka menjual makanan di tempat mereka beli, sehingga
mereka dipindahkan ke tempat menjual makanan.
Ketiga, Strategi Promosi. Promosi yang dilakukan oleh
Rasulullah SAW lebih menekankan pada hubungan dengan
pelanggan, meliputi berpenampilan menawan, membangun relasi,
mengutamakan keberkahan, memahami pelanggan, mendapatkan
kepercayaan, memberikan pelayanan hebat, berkomunikasi,
menjalin hubungan yang bersifat pribadi, tanggap terhadap
permasalahan, meciptakan perasaan satu komunitas, berintegrasi,
menciptakan keterlibatan dan menawarkan pilihan.51
Penampilan Rasulullah ketika mempromosikan barang yang
dijual dangat menawan dengan wajah yang tampan, muka yang
ceria, telapak tangan yang lembut dan bau keringat yang harum.
Beliau menyatakan bahwa membangun silaturrahim atau
membangun relasi merupakan kunci keberhasilan dalam pemasaran.
50 Abdullah Sahroni, , Implementasi Strategi Pemasaran Rasulullah Dalam Konteks Kontemporer (Analisis di Swalayan Pamella Yogyakarta dan La Tansa Gontor Ponorogo), (online), jilid XV NO. 1 hal. 123
Memahami pelanggan dan lebih mengutamakan keberkahan
daripada keberhasilan penjualan, merupakan salah satu strategi
promosi yang dilakukan Rasulullah.52
ْ ْنم ق خ دحا سْفن ن م م خ لا م ب او تا س نلا يأ ي
ْنم ثب ج
ْم ْي ع ك َ إ حْ ْْا هب ولء ست لا َ او تا ء سن ا يثك َ ج
يق
Hai sekalian manusia, bertakwalah kepada Tuhan-mu yang telah menciptakan kamu dari diri yang satu, dan daripadanya Allah
menciptakan isterinya; dan daripada keduanya Allah
memperkembang biakkan laki-laki dan perempuan yang banyak. Dan bertakwalah kepada Allah yang dengan (mempergunakan) nama-Nya kamu saling meminta satu sama lain, dan (peliharalah) hubungan silaturrahim. Sesungguhnya Allah selalu menjaga dan mengawasi kamu. QS. An-Nisa (4) 1
Dari ayat ini Allah memerintahkan kepada manusia agar
bertaqwa kepada Allah, yang menciptakan manusia dari seorang diri
yaitu Adam. Kemudian dari diri yang satu itu Allah menciptakan
pula pasangannya yang biasa disebut dengan nama Hawa. Dari
Adam dan Hawa berkembang biaklah manusia. Kemudian Allah
memerintahkan manusia untuk bertaqwa kepada-Nya. Allah juga
memerintahkan agar manusia selalu memelihara silaturrahmi antara
keluarga dengan membuat kebaikan dan kebajikan yang merupakan
ديس أ يبأ ْنع ْلا يف ق هيبأ د لْهأ لج لا ل ي ْ أ ْلا بأ إ و ي م س هْي ع
هْج ْيغ ْنم ع نْبا ْنع ثيدحْلا ا ه ْدق حيحص د نْسإ ا ه سيع وبأ ق
BAB III
Metode Penelitian
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Metodologi penelitian merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data
dengan tujuan dan kegunaan tertentu.54 Metode penelitian akan menjadi suatu cara atau proses yang digunakan di dalam melakukan penelitian serta
menjadi alat bagi peneliti dalam melakukan analisis data yang ada.
Sehingga, dapat menemukan sebuah kesimpulan dari penelitian tersebut.
Sesuai dengan judul penelitian yang diajukan yaitu “Analisis Direct
Marketing KBIH Al-Ichsan Dalam Menjalin Hubungan Dengan Calon
Jama’ah” Maka pendekatan pada penelitian ini adalah pendekatan
penelitian lapangan dalam kategori penelitian kualitatif. Metode penelitian
kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat
postpositivisme.55
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan jenis penelitian kualitatif
deskriptif. Jenis penelitian deskriptif bermaksud membuat penyandaran
secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta dan sifat
populasi tertentu.56Dalam artian peneliti mengurai secara mendalam
Bagaimana sistem Direct Marketing yang dilakukan oleh Kelompok
Bimbingan Ibadah Haji Al-Ichsan Sidoarjo yang merupakan objek
penelitian ini.
54 Sugiyono, 2014. Metode penelitian kualitatif, kuantitatif, dan R&D cetakan XXI. Alfabeta,
Bandung, hal. 2
55 Ibid, hal : 9
B. Lokasi Penelitian
Yayasan Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) Al-Ichsan
Sidoarjo bertempat di Jln. Ngemplak Rt. 22 Rw. 05 Desa Pagerwojo
Kecamatan Buduran Kabupaten Sidoarjo. Pemilihan lokasi tersebut
berdasarkan atas pertimbangan selain dikarenakan yayasan tersebut
menggunakan metode pemasaran langsung, lokasi penelitian mudah
dijangkau oleh peneliti, dengan harapan pelaksanaan berjalan dengan
lancar.
C. Jenis dan Sumber Data
1. Jenis Data
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, data adalah keterangan atau
bahan nyata yang dijadikan dasar kajian (analisis atau kesimpulan).57 Sedangkan yang dimaksud dengan sumber data dalam penelitian adalah
subjek dimana data dapat diperoleh. Jenis data penelitian terdiri dari dua
macam sebagai berikut :
a. Data primer
Data primer adalah data yang diambil dari sumber data yang
pertama di lapangan atau sumber pertama di mana sebuah data
dihasilkan.58 Sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data atau data yang diperoleh langsung dari sumbernya,
diamati, dan dicatat untuk pertama kalinya. Dalam hal ini, data yang
diambil adalah data tentang bagaimana sistem Direct Marketing
57 Kbbi.web.id/data
58 Burhan Bungin, 2001. Metodologi Penelitian Sosial. Airlangga University Press, Surabaya, hal.
(pemasaran langsung) yang dilakukan oleh KBIH al Ichsan Sidoarjo
yang akan diperoleh dari :
1) Owner : sebagai pemilik
2) Staf : sebagai pihak yang melakukan promosi dan pengenalan
jasa kepada calon jama’ah
3) Pelanggan : sebagai konsumen yang menerima promosi secara
langsung dan pengenalan jasa dari pihak pelaku bisnis jasa.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh ke dua setelah data
primer. Data tersebut diperoleh dari bahan perpustakaan dan peneliti
secara tidak langsung dengan melalui media perantara. Misalnya
orang lain atau melalui perantara dokumentasi, atau data yang bukan
diusahakan sendiri pengumpulannya oleh peneliti, misalnya dari
jurnal atau majalah.
2. Sumber Data
Sumber data merupakan datautama dicatat melalui catatan tertulis
atau melalui perekaman dan pengambilan foto. Pencatatan sumber data
utama melalui wawancara atau pengamatan serta merupakan hasil usaha
dari kegiatan melihat, mendengar, dan bertanya.59 D. Tahap – Tahap Penelitian
1. Tahap pra lapangan
a. Menyusun Rancangan Penelitian
Rancangan penelitian yang dimaksud adalah proposal
penelitian. Dalam hal ini ditempatkan pada BAB I, BAB II, BAB
III, yang berisi: latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan
penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep, sistematika
pembahasan, kajian teoritik dan metode penelitian.
b. Memilih Lapangan Penelitian
Peneliti memilih lapangan penelitian dan menentukan bagian
yang akan diteliti yaitu Analisis Direct Marketing KBIH ( Al-Ichsan
Dalam Menjalin Hubungan Dengan Calon Jama’ah.
Sebelum melakukan penelitian, peneliti terlebih dahulu
melakukan penggalian data atau informasi tentang objek penelitian
yang akan diteliti. Kemudian, ada ketertarikan yang timbul dalam
diri peneliti untuk menjadikan sebagai objek penelitian, karena
dirasa sesuai dengan disiplin ilmu peneliti selama ini.
c. Mengurus Perizinan
Peneliti perlu mengetahui siapa yang berkuasa dan
berwewenang untuk mengeluarkan dan memberikan izin penelitian
skrisi. Dalam hal ini peneliti mengurus perizinan kepada Porgaram
studi Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Sunan Ampel
Surabaya, untuk mendapatkan izin dari pihak lembaga sebagai legal
formal untuk menggali data tentang Analisis Direct Marketing
KBIH Al-Ichsan Sidoarjo.
Pada tahap ini, barulah memulai berorientasi lapangan, akan
tetapi dalam hal-hal tertentu peneliti memulai keadaan lapangan itu
sendiri, seperti menanyakan hal-hal yang ringan.
Peneliti terlebih dahulu melakukan penelitian lapangan
terhadap objek yang dijadikan bahan penelitian. Dengan
pertimbangan bahwa objek tersebut belum ada yang meneliti, dan
memiliki menarik untuk dijadikan objek penelitian. Serta dengan
pertimbangan bahwa objek tersebut juga relevan, jika dibedakan
dari sudut disiplin keilmuan.
e. Memilih dan Memanfaatkan Informasi
Informan merupakan orang dalam latar penelitian. Dalam hal
ini peneliti memilih informan yang akan memberikan data atau
informasi mengenai focus yang akan dibahas. Informal tersebut
adalah dari pihak owner, staf dan pelanggan di yayasan KBIH
Al-Ichsan.
f. Menyiapkan Peralatan Penelitian
Peneliti tidak hanya mempersiapkan peralatan tetapi juga
alat-alat untuk penelitian yaitu seperangkat alat tulis dan alat
perekam sebagai alat untuk menggali dan mengumpulkan data dari
informan.
Untuk alat perekam, sebagaimana pada umumnya sering
dilakukan oleh wartawan media berita yaitu menggunakan
handphine yang bisa merekam suara. Lebih tren jaman modern
a. Tahap pekerjaan lapangan
1) Memahami Latar Penelitian dan Persiapan Diri
Untuk memasuki tahap pekerjaan lapangan, peneliti perlu
memahami latar belakang penelitian terlebih dahulu. Selain itu,
peneliti juga harus mempersiapkan dirinya, baik secara fisik maupun
mental, serta tidak melupakan etika.
Peneliti menjelaskan pada informan bahwa, penelitian yang
berjudul “Analisis Direct Marketing KBIH Al-Ichsan Dalam
Menjalin Hubungan Dengan Calon Jama’ah.” peneliti menggali
data tentang pemasaran langsung yang digunakan untuk
mempromosikan jasa yang ditawarkan. Sehingga, lembaga
kepanduan tersebut menjadi lembaga lebih mampu bersaing dengan
yayasan yang serupa.
2) Memasuki Lapangan
Dalam lapangan penelitian, peneliti memposisikan diri
dalam lingkungan objek penelitian dengan cara menjalin hubungan
keakraban. Salah satunya adalah dengan saling mengenal satu sama
lain dengan subjek, serta tidak lupa menjaga kesopanan.
3) Berperan serta mengumpulkan data
Peranan peneliti pada lokasi penelitian memang harus
dibatasi dan terjadwal. Jadwal penelitian hendaknya, telah disusun
secara tepat, hati-hati dan luwes karena untuk mengantisipasi
keadaan lapangan yang susah untuk diramal. Namun, tidak
peneliti dapat melakukan pengumpulan data. Maka, peneliti dapat
terlibat langsung dalam kegiatan yang sedang terjadi dalam lokasi
penelitian, serta mengumpulkan dan mencatat data yang diperlukan
yang kemudian dianalisa secara intensive.
E. Teknik Pengumpulan Data
1. Observasi
Observasi merupakan pengumpulan data dengan melakukan
pengamatan, dan berpartisipasi secara langsung pada objek penelitian,
guna memperoleh data yang diperlukan. Dalam hal ini, peneliti
menggunakan teknik observasi partisipatif moderat, dimana peneliti
dalam mengumpulkan data observasi partisipatif dalam beberapa
kegiatan akan mengikutinya, namun tidak semuanya.60
Dalam teknik observasi ini peneliti melihat dan mengamati sendiri,
kemudian mencatat perilaku dan kejadian sebagaimana yang terjadi
pada keadaan sebenarnya. Observasi yang akan dilakukan oleh peneliti
adalah bagaimana proses pemasaran dan pelayanan yayasan KBIH
Al-Ichsan kepada pelanggan, serta mengamati pelanggan dalam
menggunakan jasa bisnis ini dan pelayanannya.
2. Wawancara
Burhan Bungin berpendapat bahwa, “Wawancara adalah
percakapan dengan maksud tertentu, yang dilakukan oleh dua pihak,
yaitu pewawancara dan narasumber atau informan.”61 Sejalan dengan itu,
Stewart dan Cash mendefinisikan wawancara lebih terperinci,
sebagaimana yang dikutip oleh Haris Herdiyansyah, sebagai berikut:
60 Sugiyono, 2014. Metode penelitian kualitatif, kuantitatif, dan R&D cetakan XXI. Alfabeta,
Bandung, hal. 227
61 Burhan Bungin, 2001. Metodologi penelitian kualitatif. PT. Remaja Rosdakarya,Bandung, hal.
“Wawancara diartikan sebagai sebuah interaksi yang di dalamnya terdapat pertukaran atau berbagi aturan, tanggung jawab, perasaan, kepercayaan, motif, dan informasi. Wawancara bukanlah suatu
kegiatan dengan kondisi satu orang melakukan/memulai
pembicaraan sementara yang lain hanya mendengarkan, akan tetapi adanya interaksi yang berkesinambungan antara pewawancara dan
informan”.62
Wawancara atau interview merupakan metode yang digunakan oleh
peneliti dalam penggalian data, dengan cara menanyakan langsung
kepada informan atau responden. Wawancara dapat dilakukan dengan
cara mengajukan pertanyaan spontan atau dengan menggunakan
pedoman wawancara. Kemudian peneliti merekam atau mencatat hasil
dari wawancara.Informan pertama yang akan diwawancarai adalah
manajer. Yang merupakan pemilik ide dan pengelola bisnis. Yang kedua
adalah general manajer sevagai penanggung jawab sekaligus pengontrol
jalannya proses kinerja staf. Yang ketiga adalah tiga orang staf
pelayanan dan pemsaran. Dan yang keempat adalah tiga orang
pelanggan yang pernah menggunakan jasa yayasan KBIH Al-Ichsan
Sidoarjo.
3. Dokumentasi
Dokumentasi merupakan teknik pengumpulan data yang diperoleh
melalui dokumen-dokumen dan cenderung menjadi data skunder.
Pemakaian metode dokumentasi digunakan oleh peneliti untuk mencari
data mengenai hal-hal atau variabel yang berupa catatan, transkip, buku,
surat kabar, majalah ilmiah, prasasti, notulen rapat, lengger, agenda dan
lain sebagainya.63
62 Haris Herdiyansyah, 2010. Metodologi penelitian kualitatif. Salemba Empat, Jakarta, hal. 118 63 Sugiyono, 2014. Metode penelitian kualitatif, kuantitatif, dan R&D cetakan XXI.
Setelah peneliti melakukan pengamatan dokumentasi, lalu, peneliti
memohon izin untuk meminta copyan data dokumentasi kepada lembaga
yang berhak. Metode dokumentasi, akan mendukung hasil penelitian
dengan metode wawancara dan observasi.
F. Teknik Validitas Data
Dalam penelitian kualitatif, menjaga keabsahan data yang diperoleh
merupakan faktor utama. Maka dalam melakukan keabsahan data peneliti
perlu memeriksa data kembali sebelum diproses dalam bentuk laporan yang
disajikan. Agar tidak terjadi kesalahan, maka peneliti melakukan uji
kredibilitas data.
Dalam hal ini, teknik validitas data yang digunakan oleh peneliti adalah
teknik Triangulasi. Triangulasi merupakan teknik pengumpulan data
dengan cara menggabungkan dari berbagai teknik, dan sumber data yang
telah diperoleh. Triangulasi teknik, berarti peneliti menggunakan teknik
observasi, wawancara dan dokumentasi untuk mendapatkan data dari
sumber yang sama. Sedangkan, triangulasi sumber berarti peneliti
mendapatkan data dari sumber yang berbeda-beda dengan teknik yang
sama.64
Peneliti menggabungkan semua hasil penelitian, baik dari wawancara,
observasi dan dokumentasi. Dengan kata lain, triangulasi merupakan
menguji keabsahan dari hasil penelitian dengan peneliti, metode, teori, dan
64 Sugiyono, 2014. Metode penelitian kualitatif, kuantitatif, dan R&D cetakan XXI. Alfabeta,
sumber data.65Jika sudah dipastikan triangulasi memiliki hasil yang sama dari awal hingga akhir, maka data yang diperoleh dianggap kredibel.
Adapun langkah-langkah yang ditempuh dalam tahap triangulasi
data sebagai berikut:
a. Peneliti melakukan pengecekan tentang hasil dari pengamatan
wawancara, maupun hasil data yang diperoleh dengan cara
observasi dan dokumentasi.
b. Penulis meneliti apa yang dikatakan informan tentang pemasaran
jasa yayasan KBIH Al-Ichsan, secara umum dengan mengecek data
yang sudah ada apakah sesuai atau tidak.
c. Membandingkan pendapat dan atau perspektif informan satu
dengan informan yang lain.
d. Membandingkan wawancara dengan isi dokumen
Dengan demikian data yang dikumpulkan peneliti dapat
dipertanggungjawabkan kredibilitasnya.
G. Teknik Analisis Data
Aktivitas peneliti dalam menganalisis data melalui tiga tahapan, yaitu
mereduksi data, data display, dan conclusion drawing/verification. Tahap
pertama, peneliti mereduksi data. Dalam hal ini, peneliti memperoleh data dari
lapangan dalam jumlah yang banyak, acak, dan tidak teratur sehingga perlu
dilakukan reduksi data. Adapun hasil dari mereduksi data, peneliti lebih
65 Burhan Bungin, 2007. Penelitian kualitatif komunikasi, ekonomi, kebijakan public, dan ilmu
memfokuskan pada pemasaran yayasan dan jalinan hubungan yang digunakan
yayasan KBIH Al-Ichsan Sidoarjo.
Tahap kedua, peneliti mengkoordinasi data, menyusun data dalam
bentuk suatu pola hubungan sehingga semakin mudah dipahami. Bentuk
display data sering digunakan dalam penyajian data kualitatif berbentuk teks
naratif. Agar peneliti lebih memahami data yang di display, peneliti melakukan
pengujian apa saja yang diperoleh dilapangan dan di dukung dengan data yang
di temukan seperti dengan dokumentasi maupun wawancara tidak terstruktur.
Dengan demikian, hasil data display memudahkan peneliti dalam upaya
pemaparan dan penegasan kesimpulan.
Tahap ketiga, peneliti mencari hubungan antara hasil penyajian data
dengan teori yang telah dikemukakan dalam bab dua. Hasil penggabungan
antara penyajian data dengan teori ditampilkan dalam analisis data. Hasil dari
analisis data disajikan dalam bentuk kesimpulan. Kesimpulan awal yang
dikemukakan masih bersifat sementara dan akan berubah bila tidak ditemukan
bukti-bukti yang kuat untuk mendukung pada tahap pengumpulan data
berikutnya. Sehingga, peneliti perlu melakukan verifikasi data jika tidak
ditemukan bukti yang kuat saat penelitian dilapangan. Temuan dapat berupa
deskripsi atau gambaran suatu obyek yang sebelumnya masi remang-remang
BAB IV
ANALISIS SISTEM DIRECT MARKETIG KBIH AL-ICHSAN DALAM MENJALIN HUBUNGAN DENGAN CALON JAMA’AH
A. Gambaran Umum KBIH Al-Ichsan Sidoarjo 1. Sejarah dan Profil KBIH Al-Ichsan
KBIH Al-Ichsan merupakan salah satu lembaga yang menyelenggarakan
bimbingan ibadah haji dan umroh. KBIH Al- Al-Ichsan Rahmah didirikan oleh H.
Ach. Khusaini, AQ pada tahun 2005. Sebelum mendirikan KBIH Al-Ichsan, sejak
tahun 1997 Abah khusaini telah berkecimpung di dunia pelayanan haji bersama
rekan kerjanya.
Setelah dirasa siap dan mampu barulah beliau meminta restu kepada ulama’
untuk mendirikan KBIH dan restu tersebut tlah didapat asalkan dengan catatan
mampu dalam segala hal, baik dari segi ilmu, visi dan Harta benda. Pada tahun 2005
KBIH Al-Ichsan lulus izin operational. KBIH Al-Ichsan telah mendapat izin resmi
dari Kementerian Agama Sidoarjo sesuai dengan surat surat keputusan No.1614
Tahun 2014. Saat ini dengan perubahan zaman, makin banyak muncul Kelompok
Bimbingan lain. Saat ini jumlah dari KBIH Provinsi Jawa Timur Tahun 2015 sekitar
223 KBIH tersebar di beberapa kota di Jawa Timur.66 Akta izin KBIH Al-Ichsan :
a) Akta pendirian yayasan al-Ichsan
Nomer : 01, Notaris. Bintarto Triatmodjo, SH
Tanggal : 02 Mei 2005
b) Izin haji (KBIH)
66Departemen Agama, Daftar jumlah Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) Provinsi Jawa Timur
Nomer : Kw. 13. 3/1/Hj.01/1355/2005
Tanggal : 8 Juni 2005
c) Izin operasional KBIH Kemenag RI
Nomor : 1614 tahun 2014
Tanggal : 29 Desember 2014
2. Letak Geografis KBIH Al-Ichsan Sidoarjo
Lokasi KBIH Al-Ichsan yang berada di Jl. Ngemplak Rt. 22 Rw. 05
Desa Pagerwojo Kecamatan Buduran Kabupaten Sidoarjo. KBIH ini berada
ditengah pemukiman yang tidak jauh dari jalan raya. Dengan
batasan-batasan sebagai berikut:
a. Sebelah Utara berbatasan dengan desa Pagerwojo
b. Sebelah Selatan berbatasan dengan makam mbah Ali Mas’ud
c. Sebelah Timur berbatasan dengan Jl. H. Ali Mas’ud
d. Sebelah Barat berbatasan dengan desa Pagerwojo
3. Visi dan Misi
Visi : Menyelenggarakan bimbingan haji agar dapat menyempurnakan
ibadah haji dan umrah semata karena Allah SWT menuju cita-cita
haji mabrur.
Misi :
1. Membimbing jamaah haji dan umrah untuk mencapai
ibadah yang sempurna.
2. Mengantarkan jamaah haji dan umroh yang berwawasan
3. Sebagai mitra pemerintah yang ikut serta mensukseskan
penyelenggaraan ibadah haji.
4. Menyelenggarakan Perjalanan Umrah yang berkualitas dan berstandar
Syari’at Islam.
5. Menjadikan Jama’ah yang berwawasan Islami dan dapat menjaga
kemabruran Umrah.
6. Peningkatan ibadah dan kepuasan Jama’ah sebelum, waktu dan setelah
umrah adalah cita-cita kami.
Produk yang ditawarkan
a. Haji Reguler
Syarat pendaftaran:
1) Mengisi formulir pendaftaran dengan melampirkan:
(a) Foto copy bukti lunas setoran awal BPIH dari Bank (2 lembar)
(b) Foto copy bukti pendaftaran dari Departeman Agama (SPPH)
(2lembar)
(c) Foto copy KTP yang masih berlaku (2 lembar)
(d) Pas photo berwarna ukuran 3x4 (10 lembar)
(e) Foto copy KSK
(f) Foto copy surat nikah / ijazah / akte kelahiran
2) Buku tabungan haji dengan saldo Rp. 25.100.000,-
b. Badal Haji (Haji Amanah)
Syarat pendaftaran :
1) Identitas diri yang akan di badalkan
(b) Alamat
2) Foto (1 lembar)
3) Biaya Rp. 7.500.000
c. Fasilitas bimbingan KBIH Al-Ichsan
1) Buku Materi Manasik Haji
2) Buku Do’a Manasik Haji
3) Pakaian Seragam Bryan Makkah
4) Buku Kenangan Atau Memory Haji
5) Membantu Pelaksanaan Haji Amanah Dan Dam (Denda)
6) Syahadah Atau Piagam Haji dan Badal Haji
7) Foto Kenangan.
1. Jumlah jama’ah KBIH Al-Ichsan
2. Struktur Organisasi KBIH Al-Ichsan
Dalam menjamin kelancaran kegiatan operasional, diperlukan suatu
koordinasi diantara semua jenjang agar kegiatan-kegiatan dapat terlaksana
dengan tertib sesuai dengan tujuan yang diharapkan. Untuk mengatur 0
20 40 60 80 100
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Jumlah Jama'ah KBIH Al-Ichsan
mekanisme penyelenggaraan aktivitas yang ada di KBIH Al-Ichsan, dibentuk
suatu struktur organisasi yang mengklasifikasikan bidang-bidang pekerjaan dan
tugas masing-masing anggota. Struktur organisasi diharapkan dapat
meminimalisir kemungkinan-kemungkinan komunikasi yang kurang baik yang
bisa mengakibatkan beberapa hal yang saling tumpang tindih dalam
melaksanakan aktivitas kerja KBIH Al-Ichsan. Adapun struktur organisasi
Susunan Pengurus
Bagan 3.1
Penasehat
KH. Imam Kasman
KH. Ma’sum Akhmad
Ketua
Ust. H. Achmad Khusaini, AQ
Wakil ketua
Drs. KH. A. Khusairi
Bendahara H. Abd. Majid, S. Fil.I Sekertaris
H. Achmad Zaeni, S. Sos.I
Pembimbing KH. Abd. Mutholib, BA
Ust. H. Ach. Khusaini, AQ
Drs. KH. A. Khusairi
Anggota Hj. Nuryanti Afida
Keterangan susunan struktur lembaga KBIH Al-Ichsan:
1. Penasehat : KH. Imam Kasman
KH. Ma’sum Akhmad
2. Ketua : Ust. H. Achmad Khusaini, AQ
3. Wakil ketua : Drs. KH. A. Khusairi
4. Sekretaris : H. Achmad Zaeni, S. Sos.I
5. Bendahara : H. Abd. Majid, S. Fil.I
6. Anggota : Hj. Nuryanti Afida
: H. Moch. Dimyanti
7. Pembimbing Manasik : Ust. H. Ach. Khusaini, AQ
KH. Abd. Mutholib, BA
Drs. KH. A. Khusairi
Masing-masing unit memiliki tugas, tanggung jawab dan fungsi yang
berbeda-beda. Secara terperinci, tugas dari masing-masing unit dalam struktur
organisasi KBIH Al-Rahmah adalah :
1. Penasehat
a. Bertugas untuk mengawasi kegiatan organisasi, dan bersifat tidak
langsung.
b. Bertugas sebagai penasehat di dalam KBIH.
2. Ketua
a. Bertugas sebagai pengontrol, pengelola, pengawas dan penanggung
jawab atas semua kegiatan di KBIH
b. Bertugas melaksanakan tugas harian dan mengawasi secara langsung
