HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN SELEKTIF DENGAN LOYALITAS PELANGGAN PADA PRODUK KECANTIKAN LA TULIP.

(1)

Sally Mutiarasari, 2013

Hubungan Strategi Pemasaran Selektif Dengan Loyalitas Pelanggan Pada Produk Kecantikan LA TULIP

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu DAFTAR ISI

HALAMAN PERNYATAAN ………. i

KATA PENGANTAR ……….…………. ii

UCAPAN TERIMA KASIH ……… iii

ABSTRAK ……… v

ABSTRACT ………. vi

DAFTAR ISI ……….……… vii

DAFTAR TABEL ……….……… ix

DAFTAR GRAFIK……….…….. x

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ………... 1

B. Rumusan Masalah ………... 5

C. Tujuan Penelitian ………. 6

D. Manfaat Penelitian ……….. 6

E. Struktur Organisasi Skripsi ... 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Strategi Pemasaran ………... 8

1. Strategi Pemasaran Primer ………... 9

2. Strategi Pemasaran Selektif ... 10

3. Strategi Pemasaran LA TULIP ... 17

B. Loyalitas Pelanggan ... 20

1. Perilaku Konsumen... 20

2. Loyalitas Pelanggan ... 24

C. Penelitian Terdahulu ... 28

D. Kerangka Berpikir... 29

E. Hipotesis Penelitian ... 33

BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi, Populasi, dan Sampel Penelitian ………... 34

B. Desain Penelitian ……… 35

C. Variabel Definisi Operasional ………... 36

D. Instrumen Penelitian ……….. 38

E. Proses Pengembangan Instrumen ……….. 45

1. Uji Validitas ………. 45

2. Reliabilitas ………... 46

F. Teknik Pengumpulan Data ………. 47

G. Teknik Analisis Data ………... 47

1. Uji Normalitas Data………... 47

2. Uji Linearitas ………... 48

3. Uji Korelasi ... 50

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian ………... 53

1. Gambaran Umum Strategi Pemasaran Selektif... 53

(2)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu

Loyalitas Pelanggan ... 58

B. Pembahasan ……….... 60

BAB V SIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan ………... 68

B. Rekomendasi ……….. 69

DAFTAR PUSTAKA ………. 70

RIWAYAT PENULIS………. 73

(3)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Tabel Strategi Pemasaran Kebutuhan Primer... 10

Tabel 2.2 Tabel Strategi Pemasaran Kebutuhan Selektif ... 10

Tabel 3.1 Instrumen Strategi Pemasaran Selektif... 39

Tabel 3.2 Instrumen Loyalitas Pelanggan... 40

Tabel 3.3 Kategorisasi Strategi Pemasaran Selektif ... 41

Tabel 3.7 Kategorisasi Loyalitas Pelanggan... 43

Tabel 3. 12 Koefisien Reliabilitas Alpha Cronbach ... 46

Tabel 3. 15 Uji Normalitas Data... 48

(4)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu DAFTAR GRAFIK

(5)

Sally Mutiarasari, 2013

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Setiap perusahaan yang bergerak di bidang industri dalam

penjualan produk, biasanya harus memiliki pemikiran yang kreatif serta

strategi yang tepat, agar dapat menjual produk dan produk tersebut disukai

oleh konsumen. Seperti yang diketahui penjualan produk salah satunya

kosmetik sangat berjamur, banyak perusahaan yang memiliki usaha

sejenis.

Banyaknya usaha sejenis tersebut, membuat perusahaan saling

bersaing agar produknya dapat terjual dan disenangi oleh konsumen. Hal

tersebut dilakukan, agar perusahaan dapat bertahan dan bersaing dengan

perusahaan lain di setting industri ini. Salah satu strategi yang dilakukan

yaitu dengan pemilihan strategi pemasaran yang tepat.

Strategi pemasaran merupakan salah satu hal yang penting bagi

perusahaan untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran (marketing

strategy) adalah bagian dari lingkungan serta terdiri dari berbagai

rangsangan fisik dan sosial. Meliputi produk dan jasa, materi promosi

(iklan), tempat pertukaran (toko eceran), dan informasi tentang harga

(label harga yang ditempel pada produk) (Mangkunegara, 2005).

Melihat dari pengertian strategi pemasaran tersebut, setiap

perusahaan harus memperhatikan hal-hal yang dapat membuat konsumen

(6)

Sally Mutiarasari, 2013

yang terdiri dari 4P, product, price, promotion, place (McCarthy, 1960).

Produk meliputi hal-hal yang berhubungan dengan mutu dan kualitas,

price (harga) meliputi harga yang disesuaikan dengan konsumen,

promotion meliputi promosi penjualan, periklanan, place meliputi tempat

yang strategis.

Dalam perkembangannya 4P disempurnakan dengan

menambahkan 3P, people, process, physical environment (McCarthy,

2002). People meliputi sasaran yang dijadikan target oleh sebuah produk,

process meliputi cara penjualan produk, physical environment meliputi

interior dan eksterior bangunan tersebut. Strategi tersebut digunakan

sebagai salah satu cara agar perusahaan tersebut dapat bertahan dan

bersaing dengan perusahaan yang bergerak dibidang yang sama.

Dari teknik tersebut untuk melakukan promosi, sebuah perusahaan

lebih banyak menggunakan media iklan. Iklan adalah sebuah tawaran dan

tantangan dengan iming-iming kepada khalayak, agar mau mengikuti apa

yang dicantumkan dalam penawaran dan tantangan (Agustrijanto, 2006).

Misalnya saja dengan pemasangan papan iklan yang diletakkan di pinggir

jalan, dapat mendorong konsumen untuk berbelanja/membeli produk

tersebut (Mangkunegara, 2005). Selain itu, perusahaan juga melakukan

pemasaran melaui media elektronik seperti televisi.

Banyak pengiklan memandang televisi sebagai media yang paling

efektif untuk menyampaikan pesan komersialnya, karena televisi

(7)

Sally Mutiarasari, 2013

1992). Seiring dengan berkembangya teknologi, hampir seluruh

masyarakat memiliki televisi, sehingga akan lebih efektif dengan membuat

iklan tentang produknya dan ditayangkan di televisi.

Fungsi iklan selain sebagai promosi, juga dapat menginformasikan

suatu produk, atau jasa ataupun profit perusahaan, dan sebagai media

untuk mengingatkan konsumen terhadap suatu produk atau jasa (Kotler,

2000). Dari fungsi tersebut diketahui, bahwa iklan dapat mempengaruhi

konsumen untuk melihat produk mereka. Iklan akan dibuat semenarik

mungkin, menggunakan artis-artis yang digemari banyak konsumen, serta

efek-efek yang ditampilkan oleh iklan tersebut. Sehingga konsumen akan

memperhatikan iklan tersebut, kemudian mencoba mencari tahu tentang

produk tersebut. Karena hal tersebut, banyak perusahaan yang

berlomba-lomba membuat iklan yang menarik, dan tidak sedikit dari iklan tersebut

saling menjatuhkan antar produk.

Perusahaan berharap dengan iklan yang ditayangkan tersebut dapat

membuat konsumen untuk membeli produknya. Dari hal tersebut, dapat

diketahui betapa pentingnya pengaruh tayangan iklan dalam membantu

promosi suatu produk, sehingga dapat membuat produk tersebut bertahan

dan bersaing di setting industri ini.

Namun dibalik fenomena perusahaan yang mempromosikan

produknya melalui iklan, ternyata masih ada beberapa perusahaan yang

tidak menggunakan strategi pemasaran melalui iklan untuk

(8)

Sally Mutiarasari, 2013

bisa bertahan dan diketahui oleh konsumen, salah satu contohnya adalah

produk kecantikan “LA TULIP”. LA TULIP ini sudah berdiri atau berada

di dunia industri cukup lama yaitu dari tahun 1980 hingga saat ini.

Produk kecantikan ini tidak pernah menayangkan atau

mempromosikan produknya melalui iklan di televisi, namun demikian

orang-orang tetap mengetahui bahwa terdapat produk kecantikan yang

bernama LA TULIP dan produk tersebut mudah untuk diperoleh

konsumen.

Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer pemasaran LA

TULIP antara lain. LA TULIP sempat menggunakan tayangan iklan,

namun biaya yang mereka gunakan tidak cukup untuk memperpanjang

iklan tersebut. Peminat produk tersebut belum terlalu banyak, sehingga

mereka mencari alternatif lain yang dapat membuat LA TULIP tetap

bertahan, tetapi tidak terlalu mengeluarkan biaya yang banyak (A1a3).

Dengan menggelar event yang sifatnya mengedukasi pasar. Karena

ketika seseorang telah mengetahui bagaimana cara mengaplikasikan suatu

produk, maka dia akan terus menggunakannya. Para pengguna tersebut

yang dijadikan sasaran oleh LA TULIP. LA TULIP akhirnya

menggunakan strategi pemasaran selektif, dengan mempertahankan

pelanggan dan menjaring pelanggan baru. Dengan mengadakan kerjasama

dengan salon-salon kecantikan, dan bekerjasama dengan organisasi wanita,

(9)

Sally Mutiarasari, 2013

Tujuan strategi pemasaran yang digunakan adalah agar produk

kami dapat disukai dan membuat konsumen membeli produk kami. Target

utama dari perusahaan bukan hanya sekedar mengharapkan konsumen

tersebut membeli produk kami, melainkan membeli dan merasa puas

dengan produk kami, sehingga melakukan pembelian berulang yang

akhirnya konsumen tersebut menjadi pelanggan yang loyal. Karena dengan

memiliki pelanggan yang loyal maka akan membantu perusahaan untuk

berkembang, bertahan dan dapat bersaing dengan perusahaan lainnya

(A1a5).

Fenomena ini sangat menarik, ketika produk lain berlomba-lomba

untuk mempromosikan produknya melalui iklan, namun produk LA

TULIP ini tetap bertahan dengan tidak membuat iklan, melainkan mencari

alternatif lain untuk mempromosikan produknya. Hal ini yang membuat

penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang “Hubungan Strategi

Pemasaran Selektif Dengan Loyalitas Pelanggan Pada Produk Kecantikan

LA TULIP”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diungkapkan, dalam hal ini

penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut :

1. Bagaimana strategi pemasaran selektif yang dilakukan oleh LA

TULIP?

(10)

3. Seberapa besar hubungan strategi pemasaran selektif terhadap loyalitas

pelanggan LA TULIP?

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah :

1. Mendeskripsikan strategi pemasaran selektif yang dilakukan LA

TULIP.

2. Mengetahui loyalitas pelanggan LA TULIP.

3. Menganalisis kontribusi strategi pemasaran selektif terhadap loyalitas

pelanggan LA TULIP.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

Secara teoritis dapat memberikan informasi ilmiah terhadap keilmuan

psikologi khususnya psikologi industri dan organisasi tentang strategi

pemasaran yang dilakukan tanpa menggunakan media iklan dan dapat

membentuk loyalitas pelanggan

2. Manfaat Praktis

a) Secara aplikatif diharapkan penelitian ini mampu memberikan

strategi baru bahwa ada strategi pemasaran yang lain yang lebih

efektif selain melalui media iklan dan dapat membuat produk

tersebut tetap bertahan dan memiliki pelanggan yang loyal.

b) Bagi perusahaan diharapkan penelitian ini mampu memberikan

informasi lebih bahwa strategi pemasaran yang telah digunakan

(11)

Sally Mutiarasari, 2013

perusahaan lebih mengetahui bentuk – bentuk strategi pemasaran

selektif lain selain yang digunakan perusahaan tersebut, sehingga

dapat membuat perusahaan lebih berkembang serta membentuk

loyalitas pelanggan.

E. Struktur Organisasi Skripsi

Adapun struktur organisasi skripsi yang peneliti susun yaitu; pada bab

I menjelaskan tentang latar belakang penelitian yang membuat peneliti

melakukan penelitian, selain itu menjelasakan tentang perumusan masalah,

tujuan serta manfaat yang didapat dalam melakukan penelitian ini. Pada

bab II berisikan teori – teori yang yang berhubungan dengan penelitian

yang dilakukan peneliti, beserta kerangka berfikir peneliti. Pada bab III

menjelaskan proses pembuatan, pengambilan dan analisis data yang

dilakukan peneliti dalam penelitian tersebut. Pada bab IV membahas

mengenai analisis hasil penelitian dan pembahasan atas hasil temuan. Pada

bab V membahas kesimpulan dan saran yakni menyajikan penafsiran dan

(12)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu BAB III

METODE PENELITIAN

A. Lokasi, Populasi, dan Sampel Penelitian

1. Lokasi Penelitian

Lokasi pada penelitian ini adalah di Universitas Pendidikan

Indonesia Bandung.

2. Populasi Penelitian

Populasi penelitian adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas

objek/ subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya (Sugiyono, 2009). Populasi dalam penelitian ini adalah

Mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia yang berjenis kelamin

perempuan dan menggunakan produk kecantikan LA TULIP.

3. Sampel Penelitian

Sampel penelitian adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang

dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2009). Dalam penelitian ini

peneliti melakukan pengambilan sampel dengan menggunakan teknik

nonprobability sampling dengan teknik sampel menggunakan

sampling Purposive. Sampling Purposive yaitu pemilihan subjek yang

didasarkan atas ciri-ciri tertentu yang dipandang mempunyai sangkut

paut yang erat dengan ciri-ciri populasi yang sudah diketahui

(13)

Sally Mutiarasari, 2013

Peneliti menetapkan jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak

50 orang mahasiswa dengan kriteria perempuan berusia 19 – 22 tahun,

mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia, dan menggunakan

produk kecantikan LA TULIP.

B. Desain Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, yaitu sebuah

metode penelitian yang digunakan untuk meneliti populasi atau sampel

tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara

random, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian,

analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji

hipotesis yang telah ditetapkan (Sugiyono, 2008).

Metode penelitian yang digunakan adalah deskriptif korelasional.

Deskriptif digunakan untuk melukiskan secara sistematis fakta atau

karakteristik bidang atau populasi tertentu secara cermat dan aktual,

sedangkan korelasional digunakan untuk meneliti sejauh mana

hubungan antara dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008). Dalam

penelitian ini akan dicari hubungan antara dua variabel, yakni

hubungan strategi pemasaran selektif dengan loyalitas pelanggan pada

produk kecantikan LA TULIP. Untuk mendapatkan hasil yang tidak

hanya signifikansi data statistik maka peneliti memperkuat dengan

menambahkan data kualitatif berupa FGD. Hasil dari FGD ini tidak

diolah, tetapi untuk memperkuat data yang ada, dan untuk

(14)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu C. Variabel dan Definisi Operasional

1. Variabel Penelitian

Menurut Sugiyono (2008) variabel penelitian adalah suatu atribut

atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai

variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian

ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel,

Variabel pertama (variabel independen) yaitu variabel yang

mempengaruhi adalah strategi pemasaran selektif. Kemudian variabel

kedua (variabel dependen) yaitu variabel yang dipengaruhi adalah

loyalitas pelanggan.

2. Definisi Operasional Variabel

a. Strategi Pemasaran Selektif

1) Konseptual

Strategi pemasaran selektif ini diukur berdasarkan teori yang

dikemukan oleh Tjiptono (Tjiptono & Chandra, 2008). Strategi

pemasaran selektif ini berupa tiga alternatif utama, pertama

memperluas pasar yang dilayani, kedua merebut pelanggan

dari pesaing, dan ketiga mempertahankan atau meningkatkan

permintaan dari basis pelanggan saat ini.

2) Definisi operasional

Strategi pemasaran selektif adalah strategi pemasaran yang

digunakan setiap perusahaan untuk menjual dan memasarkan

(15)

Sally Mutiarasari, 2013

a) Memperluas Pasar Yang Dilayani

Perusahaan dapat memperluas pasar dari produk LA

TULIP, sehingga pelanggan tidak merasa kesulitan untuk

mendapatkan produk LA TULIP.

b) Merebut pelanggan dari pesaing

Dimana LA TULIP memberikan kualitas produk yang

bagus dengan harga terjangkau, serta memperhatikan

pelanggan dengan memberikan hadiah untuk pelanggan

LA TULIP, sehingga membuat pelanggan memilih

produk LA TULIP dibandingkan produk lainnya.

c) Mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari

basis pelanggan saat ini

Dengan diadakannya sarana untuk keluhan konsumen

agar pelanggan dapat dengan mudah menyampaikan

keluhan atau masukan tentang produk LA TULIP, selain

itu LA TULIP harus memberikan pelayanan yang

memuaskan sehingga mendapatkan pelanggan yang baru

dan mempertahankan pelanggan yang lama.

b. Loyalitas Pelanggan

1) Konseptual

Griffin (2005) mendefinisikan bahwa pelanggan yang loyal itu

terdiri dari empat hal, pertama melakukan pembelian berulang

(16)

Sally Mutiarasari, 2013

mereferensikan kepada orang lain, dan keempat menunjukkan

kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing

2) Definisi Operasional

Loyalitas pelanggan adalah sikap dari pelanggan yang

membeli dan menggunakan suatu produk yang meliputi aspek :

a) Melakukan pembelian berulang secara teratur, dimana

pelanggan menggunakan LA TULIP tidak hanya sekali

tetapi berulang

b) Membeli antarlini produk dan jasa, dimana pelanggan

LA TULIP menggunakan seluruh produk yang

dikeluarkan oleh LA TULIP

c) Mereferensikan kepada orang lain, dimana pelanggan

LA TULIP mereferensikan kepada orang lain tentang

produk yang digunakan, sehingga mengajak pelanggan

lain untuk menggunakan produk tersebut.

d) Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis

dari pesaing, diamana pelanggan tetap memilih produk

LA TULIP dibanding produk lain, karena LA TULIP

memiliki daya tarik yang lebih dari produk lain.

D. Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian yang digunakan menggunakan skala dan

FGD. Alat ukur yang digunakan diturunkan dari teori dan dikembangkan

(17)

terlebih dahulu. Skala dalam penelitian ini terdiri dari dua bagian. Pertama

mengukur strategi pemasaran selektif. Kedua mengukur loyalitas

pelanggan.

1. Instrumen Strategi Pemasaran Selektif

Alat ukur pertama untuk mengetahui strategi pemasaran selektif. Alat ukur

penelitian yang digunakan betdasarkan pada tiga alternatif utama menurut

Tjiptono (2008), yaitu memperluas pasar yang dilayani, merebut

pelanggan dari pesaing, dan mempertahankan atau meningkatkan

permintaan dari basis pelanggan saat ini.

Tabel 3.1

Instrumen Strategi Pemasaran Selektif

Variabel Dimensi Indikator No Item

Fav Unfav

Strategi Pemasaran Selektif

a. Memperluas pasar

yang dilayani

1) Produk yang mudah dicari pelanggan

9, 19, 26

14

2) Kelengkapan produk 1, 10,

22

25

b. Merebut pelanggan

dari pesaing

1) Keunggulan produk dari pesaing

5, 13, 20

27

2) Pelayanan pelanggan yang berbeda dari pesaing

2, 8,

24, 30 18

c. Mempertahankan

atau meningkatkan

permintaan dari

basis pelanggan

saat ini.

1) Kepuasan pelanggan 6, 11,

15, 28 21

2) Relationship marketing 3, 12,

17, 23, 31

29

3) Produk komplementer 4, 16 7

2. Instrumen Loyalitas Pelanggan

Alat ukur kedua yang didasarkan pada empat dimensi yang

termasuk pelanggan loyal menurut Griffin (2005), yaitu melakukan

(18)

Sally Mutiarasari, 2013

mereferensikan kepada orang lain, dan menunjukkan kekebalan dari daya

tarik produk sejenis dari pesaing.

Tabel 3.2

Instrumen Loyalitas Pelanggan

Variabel Dimensi Indikator Nomor Item

Fav Unfav

Loyalitas Pelanggan

1. Melakukan

pembelian berulang secara teratur

1. Membeli produk LA

TULIP lebih dari satu kali

1, 15 25

2. Pemakaian produk LA

TULIP secara rutin

2 16, 27

2. Membeli antarlini

produk dan jasa

1. Menggunakan produk

LA TULIP yang lain

3, 17, 22 -

2. Menggunakan produk

LA TULIP untuk

perawatan wajah

4, 14, 18 30

3. Mereferensikan

kepada orang lain

1. Mengajak oranglain

untuk menggunakan

produk LATULIP

5, 26, 28 -

2. Memberitahukan

keunggulan produk

LA TULIP kepada orang lain

6, 13, 19, 24, 31

29

4. Menunjukkan

kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing

1. Tetap menggunakan

LA TULIP ketika

produk lain

mengeluarkan kualitas yang lebih baik

7, 12 20

2. Tidak menggunakan

produk kecantikan lain selain LA TULIP

8, 21 10

3. Tetap menggunakan

LA TULIP ketika

produk lain

menawarkan kualitas yang sama

9, 11 23

3. Teknik Skoring

Penelitian ini menggunakan skala likert skala 1-5 dengan pilihan

sebagai berikut : SS (Sangat Setuju), S (Setuju), RG (Ragu-ragu), TS (Tidak

Setuju), dan STS (Sangat Tidak Setuju). Disini responden diminta untuk

(19)

yang dirasakan paling sesuai dengan realitas yang dialaminya dan tidak boleh

ada pernyataan yang terlewatkan. Adanya alternatif pilihan membuat

responden tidak merasa khawatir apabila ia memberikan jawaban yang tidak

sesuai dengan kenyataan dalam pengisian daftar pertanyaan.

Skala ini akan menunjukan bahwa jika nilai atau skor tinggi diatas

rata-rata, untuk pilihan setuju maka termasuk dalam tingkat respon tinggi atau

positif, sementara jika pilihan tidak setuju atau skor berada dibawah rata-rata

maka termasuk kedalam tingkat respon rendah atau negatif.

a. Kategorisasi Skala Strategi Pemasaran Selektif

Untuk variabel strategi pemasaran selektif, yang terdiri atas 31

item skala yang dibuat digolongkan menjadi lima kategori, dimana skor 5

untuk jawaban SS, skor 4 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban RG,

skor 2 untuk jawaban TS, dan skor 1 untuk jawaban STS. Skor tersebut

untuk item-item favorabel dan diberi skor sebaliknya untuk item

unfavorabel. Skor 1 untuk jawaban SS, skor 2 untuk jawaban S, skor 3

untuk jawaban RG, skor 4 untuk jawaban TS dan skor 5 untuk jawaban

STS. Lima kategorisasi strategi pemasaran selektif adalah :

Tabel 3.3.

Kategorisasi Strategi Pemasaran Selektif

Batas Kategori

X > µ+1,5σ Sangat Tinggi

µ+0,5σ < X ≤ µ+1,5σ Tinggi µ-0,5σ < X ≤ µ+0,5σ Sedang µ-1,5σ < X ≤ µ-0,5σ Rendah

X ≤ µ-1,5σ Sangat Rendah

(20)

Untuk lebih memeperjelas peneliti membedakan menjadi

per-dimensi, dimana strategi pemasaran selektif memiliki tiga per-dimensi, lima

kategori skala dimensi strategi pemasaran selektif adalah :

1) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Memperluas Pasar Yang Dilayani

Tabel 3.4.

Kategorisasi Dimensi Memperluas pasar yang dilayani

2) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Merebut Pelanggan Dari Pesaing

Tabel 3.5.

Kategorisasi Dimensi Merebut pelanggan dari pesaing

3) Gambaran umum Strategi Pemasaran Selektif dari dimensi Mempertahankan Permintaan Dari Pelanggan

Tabel 3.6.

Kategorisasi Dimensi Mempertahankan permintaan dari pelanggan

Rentang Nilai Kategori

X > 33,47 Sangat Tinggi 30,36 < X ≤ 33,47 Tinggi 27,24 ≤ X ≤ 30,36 Sedang 24,13 < X < 27,24 Rendah

X ≤ 24,13 Sangat Rendah

X > 40,06 Sangat Tinggi 36,09 < X ≤ 40,06 Tinggi 32,11 ≤ X ≤ 36,09 Sedang 28,14 < X < 32,11 Rendah

X >59,54 Sangat Tinggi 53,05 < X ≤ 59,54 Tinggi 46,55 ≤ X ≤ 53,05 Sedang 40,06 < X < 46,55 Rendah

(21)

Sally Mutiarasari, 2013

b. Kategorisasi Skala Loyalitas Pelanggan

Untuk variabel loyalitas pelanggan, yang terdiri atas 32 item skala

yang dibuat digolongkan menjadi lima kategori, dimana skor 5 untuk

jawaban SS, skor 4 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban RG, skor 2

untuk jawaban TS, dan skor 1 untuk jawaban STS. Skor tersebut untuk

item-item favorabel dan diberi skor sebaliknya untuk item unfavorabel.

Skor 1 untuk jawaban SS, skor 2 untuk jawaban S, skor 3 untuk jawaban

RG, skor 4 untuk jawaban TS dan skor 5 untuk jawaban STS. Lima

kategorisasi loyalitas pelanggan adalah :

Tabel 3.7.

Kategorisasi Loyalitas Pelanggan

Batas Kategori

X > µ+1,5σ Sangat Tinggi

µ+0,5σ < X ≤ µ+1,5σ Tinggi µ-0,5σ < X ≤ µ+0,5σ Sedang µ-1,5σ < X ≤ µ-0,5σ Rendah

X ≤ µ-1,5σ Sangat Rendah

Untuk lebih memperjelas peneliti membedakan menjadi

per-dimensi, dimana loyalitas pelanggan memiliki empat per-dimensi, lima

kategori skala dimensi loyalitas pelanggan adalah :

1) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Melakukan

pembelian berulang secara teratur

Tabel 3.8.

Kategorisasi Dimensi Melakukan pembelian berulang secara teratur

(22)

23,6 ≤ X ≤ 26 Sedang 21,2 < X < 23,6 Rendah

2) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Membeli antarlini produk

Tabel 3.9.

Kategorisasi Dimensi Membeli antarlini produk

3) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Mereferensikan kepada orang lain

Tabel 3.10.

Kategorisasi Dimensi Mereferensikan kepada orang lain

4) Gambaran umum Loyalitas pelanngan dari dimensi Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis

Tabel 3.11.

Kategorisasi Dimensi Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis

X > 29,8 Sangat Tingi 25,8 < X ≤ 29,8 Tinggi 21,8 ≤ X ≤ 25,8 Sedang 17,84 < X < 21,8 Rendah

X > 39,4 Sangat Tinggi 35,2 < X ≤ 39,4 Tinggi

31 ≤ X ≤ 35,2 Sedang 26,8 < X < 31 Rendah

X > 35,5 Sangat Tinggi 30,8 < X ≤ 35,5 Tinggi

26 ≤ X ≤ 30,8 Sedang 21,3 < X < 26 Rendah

(23)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu E. Proses Pengembangan Instrumen

Peneliti tidak melakukan uji coba instrumen, instrumen yang dimiliki

langsung dijadikan sebagai data untuk penelitian. Instrumen dilakukan

kepada 50 orang mahasiswa Universitas Pendidikan Indonesia yang

berjenis kelamin perempuan, usia 19-22 tahun dan menggunakan produk

LA TULIP. Kemudian data tersebut diolah dengan menggunakan bantuan

software SPSS 19.0 for Windows untuk dilakukan uji validitas dan

reliabilitas.

1. Uji Validitas

Validitas instrumen menujukkan mampu atau tidaknya sebuah

instrumen mengukur apa yang hendak diukur (Sugiyono, 2008).

Instrumen dikatakan valid apabila mampu mengungkap data dari

variabel yang diteliti secara tepat. Oleh karena itu, pengujian validitas

ini perlu dilakukan untuk mengetahui tingkat ketepatan dan keakuratan

instrumen. Dalam penelitian ini, uji validitas instrumen dilakukan

dengan menguji validitas isi (content validity).

a. Validitas Isi

Validitas isi menunjukkan sejauh mana item pernyataan

mencakup kawasan isi yang hendak diukur dan pengujiannya

melalui analisis rasional (Azwar, 2009). Pengujian validitas isi

dilakukan dengan meminta pendapat para ahli (judgement

expert) yang berjumlah 2 orang. Dari hasil judgment tersebut

(24)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu 2. Reliabilitas

Pengujian reliabilitas perlu dilakukan untuk mengetahui sejauh

mana suatu alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan.

Tinggi-rendahnya reliabilitas ditunjukan oleh suatu angka yang disebut

koefisien reliabilitas (Azwar, 2007). Instrumen yang reliabel adalah

instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek

yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2009).

Dalam penelitian ini, peneliti melakukan pengolahan data dengan

menggunakan software SPSS 19.0 for Windows dan formula Cronbach

Alpha untuk menguji reliabilitas.

Menurut Guilford dalam Sugiyono (2007), kriteria koefisien

reliabilitas Alpa Cronbach dapat dikategorikan seperti pada tabel

dibawah ini:

Tabel 3.12

Koefisien Reliabilitas Alpha Cronbach

Tabel 3.13

Hasil Reliabilitas Strategi Pemasaran Selektif Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

,900 31

Kriteria Koefisien

Sangat reliabel >900

Reliabel 0.700-0.900

Cukup reliabel 0.400-0.700 Kurang reliabel 0.200-0.400

(25)

Dalam penelitian ini, menghasilkan koefisien reliabilitas sebesar

0,900 hal ini menunjukkan bahwa instrumen penelitian strategi pemasaran

selektif ini reliabel, sehingga instrumen tersebut dapat digunakan dan

dapat diandalkan karena mendekati angka 1,0.

Tabel 3.14

Hasil Reliabilitas Loyalitas Pelanggan

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

,883 32

Dalam penelitian ini, menghasilkan koefisien reliabilitas

sebesar 0,883 hal ini menunjukkan bahwa instrumen penelitian

loyalitas pelanggan ini reliabel, sehingga instrumen tersebut dapat

digunakan dan dapat diandalkan karena mendekati angka 1,0.

F. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan dengan penyebaran kuesioner baik

secara tatap muka maupun secara online. Setelah penyebaran kuesioner,

kemudian diadakan FGD untuk memperkuat data. FGD ini dilakukan

kepada pelanggan produk LA TULIP yang terdiri dari 6 orang yang dipilih

secara acak.

G. Teknik Analisis Data

1. Uji Normalitas Data

Uji normalitas mengetahui apakah data yang akan dianalisis

apakah berdistribusi normal atau tidak. Uji normalitas untuk data

(26)

analisis Kolmogorov Smirnov. Suatu data dikatakan berdistribusi

normal, jika p lebih besar daripada 0,05. Sedangkan suatu data

dikatakan tidak berdistribusi normal, jika p lebih kecil daripada 0,05.

Uji normalitas untuk variabel strategi pemasaran selektif dan loyalitas

pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP dapat dilihat pada tabel

3.15.

Tabel 3.15. Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Loyalitas Selektif

N 50 50

Normal Parametersa,b Mean 114,5800 117,1600

Std. Deviation 11,85472 12,29793

Most Extreme Differences Absolute ,085 ,111

Positive ,059 ,078

Negative -,085 -,111

Kolmogorov-Smirnov Z ,604 ,787

Asymp. Sig. (2-tailed) ,859 ,565

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Nilai p (Asymp. Sig.) untuk loyalitas (sig.=0,859) dan selektif

(sig.=0,565), lebih besar dari 0,05 sehingga data strategi pemasaran

selektif dan loyalitas pelanggan berdistribusi normal.

2. Uji Linearitas

Uji linearitas digunakan untuk mengetahui apakah pola

hubungan antara variabel x ( strategi pemasaran selektif) dengan

variabel y ( loyalitas pelanggan) linear atau tidak. Suatu hubungan

dikatakan linear apabila terdapat kesamaan variabel, baik penuruan

maupun kenaikan yang terjadi pada kedua variabel. Uji linearitas

dilakukan dengan mencari persamaan garis regresi variabel bebas x

(27)

Sally Mutiarasari, 2013

dibuat, selanjutnya diuji keberartian koefisien garis regresi serta

linieritasnya. Kaidah uji linieritas adalah signifikansi < 0,05 maka

regresi linier. Sebaliknya jika signifikasi > 0,05 maka regresi tidak

linier (Undiksha, 2010).

Secara umum persamaan regresi sederhana dapat dirumuskan

sebagai berikut (Sugiyono, 2008):

Y’ = a + b X

Keterangan:

Y’ = Nilai yang diprediksikan

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

X = Nilai variabel independen

Hasil uji linieritas untuk kedua variabel dalam penelitian ini

ditunjukkan dalam tabel 3.16

Tabel 3.16 Uji Kelinieran ANOVA(b)

ANOVA Table Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

selektif * loyalitas

Between Groups

(Combined) 13140,400 7 1877,200 69,365 ,000

Linearity 728,656 1 728,656 26,925 ,000

Deviation from Linearity 12411,744 6 2068,624 76,439 ,000

Within Groups 866,000 32 27,063

Total 14006,400 39

Berdasarkan hasil analisis diatas, dapat dilihat bahwa hasil

signifikansi < 0,05 yaitu 0,000. Artinya kedua variabel dalam penelitian

(28)

Sally Mutiarasari, 2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu 3. Korelasi

Analisis hubungan antar variabel dalam penelitian ini

menggunakan analisis korelasi. Analisis korelasi digunakan untuk

mencari keeratan hubungan dan arah hubungan. Dalam penelitian ini

menggunakan teknik analisis korelasi Product Moment (Pearson).

Korelasi Product Moment digunakan untuk menguji hipotesis

hubungan antara satu variabel independen dengan satu variabel

dependen.

Standarisasi yang harus dipenuhi untuk menggunkan korelasi

Product Moment adalah data dari kedua variabel harus membentuk

distribusi normal. Uji korelasi ini akan dilakukan dengan

menggunakan bantuan SPSS versi 19.0.

Berikut rumus korelasi Product Moment (Sugiyono, 2009):

Keterangan :

rxy = Koefisien korelasi antar skor variabel 1 dengan variabel 2

∑x = Jumlah skor variabel 1

∑y = Jumlah skor variabel 2

∑xy = Jumlah hasil kali antar skor variabel 1 dengan skor

variabel 2

(29)

Sally Mutiarasari, 2013

∑ = Jumlah kuadrat skor variabel 1

∑ = Jumlah kuadrat skor variabel 2

Setelah diketahui koefisien korelasinya, maka langkah selanjutnya

adalah menginterpretasikan koefisien korelasinya.

Menurut Sugiyono (2009) pedoman untuk menginterpretasi

koefisien korelasi tersebut dapat dilihat pada tabel 3.17.

Tabel 3.17

Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi

Berdasarkan perhitungan yang telah dilakukan diperoleh koefisien

korelasi sebesar 0,611. Koefisien korelasi ini menunjukkan bahwa terdapat

hubungan yang kuat antara strategi pemasaran selektif dan loyalitas

pelanggan pada produk kecantikan LA TULIP.

a. Uji Koefisien Determinasi

Uji koefisien determinasi ini dilakukan untuk mengetahui

peranan/kontribusi variabel strategi pemasaran selektif terhadap

loyalitas pelanggan (Riduwan & akdon, 2005). Uji koefisien

determinasi ini akan dilakukan dengan menggunakan bantuan Software

SPSS versi 19.0. for windows. Adapun rumus yang digunakan pada uji

koefisien determinasi adalah sebagai berikut:

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199 0,20 – 0,399 0,40 – 0,599 0,60 – 0,799 0,80 – 1,000

Sangat Rendah Rendah

Sedang Kuat

(30)

Keterangan :

KD : Koefisien Determinan

r : Koefisien korelasi

b. Uji Signifikansi

Menurut Sugiyono (2009), uji signifikansi dilakukan untuk menguji

apakah hubungan yang ditemukan signifikan atau tidak. Pada

penelitian ini uji signifikansi diukur dengan membandingkan angka

signifikansi/ kriteria Signifikansi korelasinya dapat dilihat pada tabel

[image:30.595.158.491.288.560.2]

3.18.

Tabel 3.18. Kriteria Signifikansi Korelasi Kriteria

(31)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakuan,

maka dapat di simpulkan sebagai berikut.

1. Strategi pemasaran selektif terhadap produk kecantikan LA

TULIP di kalangan mahasiswa UPI secara umum tergolong

sedang. Dalam pengertian pelanggan tertarik untuk membeli

produk LA TULIP salah satu faktornya karena strategi pemasaran

selektif yang dilakukan oleh LA TULIP, namun karena berada

dalam kategori sedang, berarti masih ada faktor yang lain yang

membuat pelanggan untuk membeli produk LA TULIP tersebut.

2. Loyalitas pelanggan terhadap produk kecantikan LA TULIP di

kalangan mahasiswa UPI secara umum tergolong sedang. Dalam

pengertian pelanggan menggunakan produk LA TULIP dari waktu

ke waktu meskipun sewaktu-waktu loyalitasnya dapat terpengaruh

oleh faktor lain

3. Terdapat hubungan yang kuat dan positif antara strategi pemasaran

selektif dengan loyalitas pelanggan pada produk kecantikan LA

TULIP. Terdapatnya hubungan yang positif antara kedua variabel

mengindikasikan semakin tinggi tingkat strategi pemasaran selektif

yang dirasakan individu terhadap LA TULIP, maka semakin tinggi

(32)

Sally Mutiarasari, 2013

tingkat strategi pemasaran selektif yang dirasakan individu

terhadap LA TULIP, maka semakin rendah pula tingkat loyalitas

pelanggannya.

4. Berdasarkan hasil FGD adapun salah satu faktor yang membuat

pelanggan khususnya mahasiswa UPI tertarik untuk membeli dan

menggunakan produk LA TULIP yaitu karena mengikuti teman

sebaya. Mereka melihat teman sepermainannya menggunakan LA

TULIP, makan mahasiswa itu pun mencoba untuk menggunakan

produk LA TULIP.

B. Rekomendasi

1. Bagi Perusahaan

Berdasarkan hasil penelitian kepada mahasiswa UPI maka

perusahaan diharapkan :

a. Untuk mendapatkan dan mempertahankan konsumen dari

kalangan mahasiswa UPI, maka sebaiknya perusahaan

menambahkan atau menggunakan bantuan media iklan sebagai

alat untuk memasarkan produknya.

2. Bagi Peneliti Selanjutnya

Dikarenakan ada keterbatasan dari peneliti, maka Ada beberapa hal

yang disarankan untuk peneliti selanjutnya :

a. Memperluas populasi dan sampel

b. Melibatkan subjek yang bukan pemakai LA TULIP dalam

(33)

Sally Mutiarasari, 2013

DAFTAR PUSTAKA

Agustrijanto. (2006). Copywriting. Bandung: PT. Remaja: Rosdakarya

Akdon, H & Riduan (2005). Rumus dan Data Aplikasi Statistika. Bandung: Alfabeta.

Azwar, S. (2009). Dasar-Dasar Psikometri. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Azwar, S. (2009). Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Buchari, A. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV. Alfabeta.

Cravens, D.W & Nigel F. P. (2003). Strategic Marketing, 7th edition. McGraw-Hill Companies, Inc.

Fajrianthi & Farrah, Z.(2005). Stratgi Perluasan Merk dan Loyalitas

Konsumen, Journal.Unair.ac.id 7, Volume 3

Ginting, F. (2011). Manajemen Pemasaran. Bandung: Yrama Widya

Griffin, J. (2003). Customer Loyalty : Menumbuhkan dan

Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan. Jakarta: Erlangga.

Hennig, Thorsten and Klee, A. (1997). The Impact of Customer

Satisfaction and Relationship Quality on Customer Retention: A Critical Reassessment and Model Development. (online).

Tersedia:http://www.marketingcentrum.de/mm/en/research/Publica

tions_Download/I1_Hennig-Thurau_Klee_PM_1997.pdf (15 April

2011).

Indratami, S.Y. (2009). Iklan Televisi Sebuah Produk Seni Dalam Komunikasi Massa. Jurnal.isi-ska.ac.id, Volume 7, Nomor 1.

(34)

Sally Mutiarasari, 2013

Kottler, P & Keller, K. (2009). Marketing Management 13th Edition. Perapspn Practice Hall.

Kottler, P & Keller, K. (2007). Manajemen Pemasaran edisi 12. Jakarta: PT. Indeks.

McCarthy, E. J. and Perreault, W. (2006). Basic Marketing. (online). Tersedia:http://www.greenfile.net/resources/downloads/mkt_mix.p

df (15 April.2011).

Mardalis, A. (2005). Meraih Loyalitas Pelanggan. Jurnal Manajemen dan Bisnis, Volume 3, Nomor 2.

Margono, S. (2009). Metodologi Penelitian Pendidikan. Jakarta: Rineka Cipta.

Nazir, M. (2003). Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Mangkunegara, A. P. (2005). Perilaku Konsumen Edisi Revisi. Bandung: PT. Refika Aditama.

Sugiyono. (2007). Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta:

Sugiyono. (2008). Statistik dan Penelitian. Bandung: CV. Alfabeta

Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta

Sugiyono. ( 2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Setiawan, S. (2011). Loyalitas Pelanggan Jasa (Studi Kasus

Bagaiamana Rumah Sakit Mengelola Loyalitas Pelanggannya). Bogor: PT Penerbit IPB Press.

Tjiptono, F & Chandra, G. (2007). Service Quality Statisfaction. Yogyakarta: Andi Offset.

Tjiptono,F, Chandra, G dan Adriana, D. (2008).

(35)

Sally Mutiarasari, 2013

Undiksha.(2012). Analisis Data dengan SPSS. (online). Tersedia:

www.undiksha.ac.id/e-learning/staff/dsnmateri/4/1-45.pdf(16 September 2012).