1. Konsep Dasar Negosiasi
Tanpa disadari negosiasi merupakan fakta kehidupan. Sebagai contoh : Seorang ibu menawar harga ketika berada di pasar, ibu berusaha agar harga yang diinginkannya tercapai melalui proses tawar menawar, seorang anak membujuk orangtuanya agar memeberikan tambahan waktu bermain diluar. Maka dapat dikatakan bahwa setiap manusia adalah seorang negosiator yang sering melakukan proses negosiasi dalam hal hal keci seperti contoh diatas. Meskipun proses negosiasi dilakukan hampir setiap hari namun tidak semudah yang dipikirkan untuk melakukannya dengan baik dan benar. Strategi biasa yang sering dilakukan terkadang membuat salah satu pihak tidak puas, berselisih paham atau justru semakin rukun satu sama lain. Banyak orang menemukan dilemma ketika melakukan negosiasi karena terjebak dalam du acara yaitu :
Lembut (soft), negosiator yang beraliran soft cenderung berusaha menghindari masalah sehingga dengan cepat menerima keputusan yang ditawarkan menuju satu kesepakatan.
Keras (hard), para negosiator yang beraliran keras sering melihat kondisi yang dihadapinya sebagai pertarungan yang harus dimenangkan sehingga akan merasa lebih sukses ketika memperoleh kesepakatan yang disetujui pihak lainnya. Teknik standar lainnya biasanya berada di antara kedua kutub ini, tetapi selalu melibatkan pertukaran (trade-off) antara apa yang ingin diperoleh dengan apa yang diperoleh kebutuhan manusia yang mengacu pada jenis-jenis kebutuhan manusia yang sangat bergantung, ada tiga kelompok kebutuhan manusia yaitu: kebutuhan untuk bertahan hidup, kebutuhan untuk memenuhi minat pribadi serta kebutuhan yang tidak bisa dihindari lagi. Hal ini berdampak pada proses negosiasi yang dilakukan sehari-hari dimana setiap orang yang dihadapi memiliki kecenderungan ia berada dalam kebutuhan Maslow. Menurut Stephen Konzicki dalam proses negosiasi ada 4 keinginan dasar manusia yang muncul dan berkembang yaitu,
1. Kebutuhan atas Hasil (Need to Achieve) dimana hasil akhir proses negosiasi merupakan prestasiyang membanggakan sehingga dapat memenuhi kebutuhan. Dalam proses negosiasi haru diperhatikan dengan cermat berbagai hal dan keputusan yang dapat diberikan untuk mencapai kesepakatan tanpa harus mengurangi posisi tawar kita. Bahasa tubuh seperti tersenyum di akhir negosiasi dapat ditunjukkan untuk memenuhi kebutuhan ini.
3. Kebutuhan atas Kepuasaan Pribadi dan Tujuan Organisasi (Need to satisfy personal and company goals) sering terjebak dengan kepuasaan pribadi daripada tujuan organisasi. Dalam banyak kasus, para negosiator sering merasa kurang puas meskipun tujuan organisasi sudah tercapai. Ini menunjukkan bahwa meski kita bisa memahami kebutuhan organisasi kita perlu juga mengenal kebutuhan individual.
