BAB II
TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Defenisi pemasaran menurut para pakar marketing antara lain adalah: Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang digunakan individu, rumah tangga maupun organisasi untuk memperoleh kebutuhan ataupun keinginan mereka dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain, yang tujuannya untuk memenuhi kebutuhan individu maupun organisasi dimana kebutuhan yang dipenuhi dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai (Simamora, 2004:1).
Defenisi ini membuktikan bahwa manajemen pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat waktu dan komposisi, permintaan untuk membantu perusahaaan mencapai tujuannya.
2.1.2 Perilaku Konsumen
Menurut Schffiman dan Kanuk (2007:7) perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapakan bisa memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana perbuatan keputusan (decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Dari defenisi perilaku konsumen di atas dapat diungkapkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap:
a. Tahapan perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing).
b. Tahapan konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi (evaluating).
Pemahaman tentang konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan sejumlah manfaat di antaranya adalah kemampuan untuk membantu para manajer mengambil keputusan, memberikan para peneliti pemasaran pengetahuan dasar ketika menganalisis konsumen, membantu legislatif negara serta pembuat peraturan menciptakan hukum dan peraturan yang berhubungan dengan pembeli dan penjualan barang atau jasa, dan membantu konsumen dalam pengambilan keputusan yang lebih baik.
Singkatnya perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang apa yang dibeli oleh konsumen, mengapa, di mana, kapan dan seberapa sering dia membeli. Pengetahuan ini kemudian dipakai untuk menciptakan cara untuk memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan pendekatan yang baik untuk berkomunikasi dan mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajian-kajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran.
harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk memahami dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan konsumen merasakan (pengaruh), apa yang konsumen lakukan (perilaku) dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2.1.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kebanyakanperusahaanbesar menelitikeputusanmembelikonsumen secararinciuntukmenyatakanpertanyaanmengenaiapayang dibeli konsumen,bagaimana danberapa banyakmereka membeli,sertamengapa merekamembeli.Salahsatucara untukmembentukhaltersebutadalah dengan mengetahui faktor-faktoryangmempengaruhi keputusan pembelian.
Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah:
1. Faktor Budaya
Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluasdan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
b. Sub Budaya
Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain. 2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
a. Kelompok
Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang mereka beli.
c. Peran dan status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
a. Usia dan tahap siklus hidup
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara bersama.
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
e. Kepribadian dan Konsep diri
terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. a. Motivasi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
c. Pembelajaran
Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
2.1.3 Peran Pembelian
Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan untuk membeli terdapat lima peran (Simamora, 2001:94), yaitu:
1. Pemrakarsa
Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
yaitu orang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli,apa yang dibeli, dengan cara bagaimana hendak membeli,kapan hendak membeli, dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
yaitu orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (user)
yaitu orang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk maupun jasa.
2.1.4 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi (2003:14) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasialternatif, keputusan pembelian dan perilaku sesudah pembelian. Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut:
me
Sumber : Setiadi (2003:14)
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu dan menjadi
sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak lagi. Dapat dibedakan dua tingkatan yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan,menelpon teman-temannya dan melakukkan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang ekstensif.
3. Evaluasi Alternatif
Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang pilihan produk atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat keputusan akhir. Tidak ada evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu perusahaan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional. 4. Keputusan membeli
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lan. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk juga oleh faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumenn ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.
5. Perilaku pasacapembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut sehingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan pemakaian produk pascapembelian.
a. Kepuasan sesudah pembelian
suatu produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.
b. Tindakan pascapembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang puas akan menceritakan hal-hal yang baik tentang produk tersebut kepada orang lain. Para pelanggan yang tidak puas beraksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Mereka juga dapat memutuskan untuk berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam kejadian itu, penjual telah gagal memuaskan pelanggan.
c. Pemakaian pascapembelian
menurun. Konsumen mungkin juga menentukan kegunaan baru produk tersebut.
2.2 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penalitian Terdahulu
Peneliti Judul Variabel Hasil
Berdian Games Station Jln Jamin Ginting
Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan konsumen pada Gamestation Jl. Djamin Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan koefisien determinasi (R2) sebesar 34.7% yang berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap proses keputusan konsumen sebesar 34,7% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
Sabrhina ShopSun Plaza Medan”
Faktor pribadi dan keputusan pembelian
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa pekerjaan yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 78,70% yang berarti variabel terikat yaitu keputusan pembelian dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian sedangkan sisanya 21,30% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Fauzi
Pembelian Produk HandphoneBlackBe rry (Studi Kasus Pada Mahasiswa Hukum USU)”
Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek BlackBerry sebesar 76,4 %, artinya hubungan antara variabel erat. Nilai Adjusted R Square sebesar 0,564 yang berarti 56,4 % keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh Faktor Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis. Sedangkan sisanya 43,6% dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak dijelaskan dalam peneliian ini.
2.3 Kerangka Konseptual
Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif melalui daya tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena merekalah yang mempunyai kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai sarana pembelian (waktu dan uang), menentukan pilihan, dan mengambil keputusan membeli.
Menurut Setiadi (2008) faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian terdiri dari beberapa faktor antara lain faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologi dari pembeli. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari prilaku konsumennya.
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian.
Sumber : Setiadi (2003:12)
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
2.4 Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah sebelumnya, maka hipotesis dari penelitian ini adalah:
“Pekerjaan, Keadaan Ekonomi, Gaya Hidup, dan Kepribadian berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk padaMusic Coffee Medan.”
Keputusan pembelian (Y)
Keadaan Ekonomi (X2)
Pekerjaan (X1)
Gaya Hidup (X3)
