BAB II TINJAUAN PUSTAKA

27 

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Teks penuh

(1)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

1.4 Landasan Teoritis

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Menurut (Tjiptono,2008:5) pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Menurut (Sunarto,2006:4), Pemasaran adalah pemenuhan kepuasan pelanggan demi suatu keuntungan dengan dua tujuan utama pemasaran yaitu menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior dan mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan. Pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain, dengan menggunakan bauran pemasaran untuk memperkenalkan produk maupun jasa yang akan dipasarkan.

Menurut (Kotler & Amstrong,2008:6) mendefinisikan pemasaran “sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan

(2)

pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain”. Persaingan yang semakin ketat dan berkembangnya pengetahuan konsumen akan kebutuhan dan keinginan yang lebih tinggi dari konsumen, menyebabkan munculnya konsep baru di bidang pemasaran yaitu konsep pemasaran. Menurut (Swastha dan Irawan, 2005 : 10) mendefinisikan konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam rangka mencapai besarnya volume penjualan, karena dengan tercapainya sejumlah volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam memperkenalkan produk telah berjalan dengan benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap sama tetapi sebenarnya berbeda.

2.1.2 Produk

Suksesnya suatu perusahaan bergantung pada penilaian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Jika konsumen memberikan penilaian positif terhadap produk tersebut, maka secara otomatis produk yang ditawarkan akan sukses di pasar, begitupun sebaliknya. Produsen harus memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Konsumen kerapkali lebih menyukai produk yang berkualitas dan prestasi paling baik. Oleh karena itu, konsep produk memusatkan perhatian pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan senantiasa melakukan perbaikan secara berkesinambungan.

(3)

(Laksana,2008:67) mendefinisikan produk sebagai “segala sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non-fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya.

Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan (Assauri, 2007:202), yaitu:

1. Produk inti (core product), yang merupakan inti atau dasar yang sesunguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.

2. Produk formal (formal product), yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3. Produk tambahan (augemented product) adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasaran (instalasi), pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma.

2.1.3 Kualitas Produk

Salah satu keunggulan dalam persaingan salah satunya adalah kualitas produk yang dapat memenuhi keinginan konsumen. Bila tidak sesuai dengan spesifikasi maka produk tersebut akan ditolak. Sekalipun produk tersebut masih dalam batas toleransi yang telah ditentukan. Kualitas produk merupakan hal penting yang harus diusahakan oleh setiap perusahaan apabila menginginkan produk yang dihasilkan dapat bersaing di pasar. Kualitas produk yang baik merupakan harapan

(4)

konsumen yang harus dipenuhi oleh perusahaan, karena kualitas produk yang baik adalah kunci kunci perkembangan produktivitas perusahaan.

2.1.3.1 Pengertian Kualitas Produk

Produk yang dipasarkan merupakan senjata yang bagus dalam memenangkan persaingan apabila memenuhi mutu yang tinggi, dalam hal ini terdapat ungkapan “quality first’ atau kualitas sebagai yang utama. Menurut Lovelock (Laksana, 2008:88) kualitas adalah “tingkat mutu yang diharapkan, dan pengendalian keragaman dalam mencapai mutu tersebut untuk memenuhi kebutuhan konsumen”. Dengan demikian, maka kualitas merupakan faktor kunci sukses bagi suatu organisasi atau perusahaan, seperti yang dikemukakan Welch (Laksana, 2008:88), kualitas merupakan “jaminan terbaik atas kesetiaan pelanggan, pertahanan terkuat dalam menghadapi persaingan dan satu-satunya jalan menuju pertumbuhan dan pendapatan yang langgeng”.

Menurut (Kotler & Amstrong,2008:347), kualitas produk adalah kemampuan produk menjalankan semua fungsinya meliputi kinerja, keistimewaan, keandalan, daya tahan, kemudahan, operasi dari perbaikan serta atribut bernilai lainnya.

2.1.3.2 Dimensi Kualitas Produk

Menurut Gar-yin terdapat delapan dimensi kualitas yang bisa digunakan sebagai kerangka perencanaan dan analisis strategik (Tjiptono dan Gregorious, 2005: 130-131). Berikut ini adalah deskripsi kedelapan dimensi tersebut: 1. Kinerja (Performance), yaitu kerakteristik operasi pokok dari produk inti yang

(5)

dibeli serta kemampuan dalam menjalankan fungsi dari produk tersebut. 2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Feature), yaitu aspek performasi yang

berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya.

3. Keandalan (Reliability), yaitu kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.

4. Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.

5. Daya tahan (Durability), berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan produk.

6. Pelayanan (Serviceability) yaitu layanan yang diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama proses penjualan hingga puma jual, yang juga mencakup layanan reparasi dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan.

7. Estetika (Esthetic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera dan merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai nilai-nilai estetika yang berhubungan dengan bagaimana konsumen mengharapkan mutu atau kualitasnya.

(6)

produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Kualitas merupakan faktor yang terdapat dalam suatu produk yang menyebabkan suatu produk tersebut bernilai sesuai dengan maksud untuk apa produk itu diproduksi.

2.1.4 Perilaku Konsumen

Perilaku pembelian tidak pernah sederhana tetapi memahaminya merupakan tugas yang sangat penting bagi manajemen pemasaran. Perilaku pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi (Kotler dan Amstrong, 2008 : 158).

2.1.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar- benar diperhitungkan ( Setiadi, 2003:11-15):

1. Faktor-faktor Kebudayaan a. Kebudayaan

Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.

b. Sub-budaya

(7)

memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

c. Kelas Sosial

Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

b. Keluarga

Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga orientasi yaitu orangtua seseorang. Kedua, keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga, merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat.

c. Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya, seperti keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.

3. Faktor-faktor Pribadi

(8)

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelpompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. 4. Faktor-faktor Psikologi

a. Motivasi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu. b. Persepsi

(9)

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

c. Proses Belajar

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

d. Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli berbeda-beda untuk masing-masing pembeli di samping produk yang dibeli (Swastha dan Handoko, 2000:111). Faktor-faktor tersebut adalah:

1. Lokasi penjual yang strategis

Dari segi lokasi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga, dan biaya seperti: mudah dijangkau, dekat dengan fasilitas-fasilitas umum, atau mungkin dekat dengan jalan raya, sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain.

2. Pelayanan yang baik

Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang diberikan pada saat memilih sampai terjadinya transaksi pembelian sangatlah berpengaruh terhadap jadi tidaknya pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Pelayanan yang kurang baik akan menimbulkan rasa tidak puas

(10)

yang dirasakan oleh konsumen yang selanjutnya akan mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya.

3. Kemampuan tenaga penjualnya

Dalam suatu kegiatan usaha (penjualan), tidak terlepas dari tenaga kerja baik tenaga kerja mesin maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja merupakan faktor utama dalam perusahaan sehingga diperlukan sejumlah tenaga kerja yang berkemampuan dan mempunyai keterampilan tertentu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk mendukung kegiatan dalam pemasaran. 4. Iklan dan promosi

Iklan dan promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya.

5. Penggolongan barang

Penggolongan barang akan menjadi faktor pertimbangan oleh konsumen yang melakukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat dan rapi akan memudahkan konsumen di dalam melakukan pembelian.

2.1.5 Harga

2.1.5.1 Pengertian Harga

Menurut (Kotler & Amstrong,2008:6) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa

(11)

yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan perutukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Menurut (Tjiptono,2007:151), harga merupakan “satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”.

(Amirullah dan Hardjanto,2005:145), mendefinisikan harga merupakan penentuan dari suatu produk yang merupakan titik pertemuan dari produk yang ditawarkan dengan permintaan akan produk yang dimaksud.

Menurut (Laksana,2008:117) harga adalah jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan atau pelayanan yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa. Berdasarkan definisi tersebut maka dapat diambil kesimpulan bahwa harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasiproduk dan jasa, karena suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam–macam barang atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.

2.1.5.2 Tujuan Penetapan Harga

Penjual barang dalam menetapkan harga dapat mempunyai tujuan yang berbeda satu sama lain antar penjual maupun antar barang yang satu dengan yang lain. Tujuan penetapan harga menurut (Harini,2008: 55) adalah sebagai berikut:

(12)

1. Penetapan harga untuk mencapai penghasilan atas investasi. Biasanya besar keuntungan dari suatu investasi telah ditetapkan prosentasenya dan untuk mencapainya diperlukan penetapan harga tertentu dari barang yang dihasilkannya.

2. Penetapan harga untuk kestabilan harga. Hal ini biasanya dilakukan untuk perusahaan yang kebetulan memegang kendali atas harga. Usaha pengendalian harga diarahkan terutama untuk mencegah terjadinya perang harga, khususnya bila menghadapi permintaan yang sedang menurun.

3. Penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan bagiannya dalam pasar. Apabila perusahaan mendapatkan bagian pasar dengan luas tertentu, maka ia harus berusaha mempertahankannya atau justru mengembangkannya. Untuk itu kebijaksanaan dalam penetapan harga jangan sampai merugikan usaha mempertahankan atau mengembangkan bagian pasar tersebut.

4. Penetapan harga untuk menghadapi atau mencegah persaingan. Apabila perusahaan baru mencoba-coba memasuki pasar dengan tujuan mengetahui pada harga berapa ia akan menetapkan penjualan. Ini berarti bahwa ia belum memiliki tujuan dalam menetapkan harga coba-coba tersebut.

5. Penetapan harga untuk memaksimir laba. Tujuan ini biasanya menjadi anutan setiap usaha bisnis. Kelihatannya usaha mencari untung mempunyai konotasi yang kurang enak seolah-olah menindas konsumen. Padahal

(13)

memerlukan laba. Memang secara teoritis harga bisa berkembang tanpa batas.

2.1.5.3 Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan Dalam Penetapan Harga

Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas. Dalam keadaan persaingan yang semakin tajam dewasa ini, yang terutama sangat terasa dalam pasar pembeli, peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam market share perusahaan, di samping untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen (Assauri, 2007:223-224).

Perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk atau jasa, ada dua faktor yang harus dipertimbangkan (Tjiptono, 2008:152), yaitu:

1. Faktor internal perusahaan

Faktor ini berasal dari dalam perusahaan, terdiri dari: a. Tujuan pemasaran perusahaan

Faktor utama yang menetukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar

(14)

yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.

b. Strategi bauran pemasaran

Harga adalah salah satu komponen bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.

c. Biaya

Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan perusahaan agar tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu, setiap perusahaan sangat memperhatikan biaya (biaya tetap dan biaya variabel), serta jenis-jenis biaya lainnya.

2. Faktor eksternal perusahaan

Merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan, yaitu: a. Sifat pasar dan permintaan

Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopoli, maupun oligopoli. Faktor lainnya yang tidak kalah pentingnya ialah elastisitas permintaan.

b. Persaingan

Kebebasan perusahaan dalam menentukan harga itu bergantung pada jenis pasar yang berbeda-beda.

(15)

meliputi:

1. Demand for the product, perusahaan perlu memperkirakan permintaan terhadap produk yang merupakan langkah penting dalam penetapan harga sebuah produk.

2. Target share of market, yaitu market share yang ditargetkan oleh perusahaan. 3. Competitive reactiones, yaitu reaksi dari pesaing.

4. Use of creams-skimming pricing of penetration pricing, yaitu mempertimbangkan langkah-langkah yang perlu diambil pada saat perusahaan memasuki pasar baik dengan harga yang tinggi ataupun dengan harga yang rendah.

5. Other parts of the marketing mix, yaitu perusahaan perlu mempertimbangkan kebijakan marketing mix (kebijakan produk, kebijakan promosi, dan saluran distribusi).

6. Biaya untuk memproduksi atau membeli produk.

7. Produk line pricing, yaitu penetapan harga terhadap produk yang saling berhubungan dalam biaya, permintaan maupun tingkat persaingan.

8. Berhubungan dengan permintaan:

a. Elastisitas silang yang positif, yaitu kedua macam produk merupakan barang substitusi atau pengganti.

b. Elastisitas silang yang negatif, yaitu kedua macam produk merupakan barang yang komplamenter atau berhubungan satu sama lain.

(16)

berhubungan.

9. Berhubungan dengan biaya: penetapan harga di mana kedua macam produk mempunyai hubungan dalam biaya.

10. Mengadakan penyesuain harga : a. Potongan harga

Dalam hal ini pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar.

b. Diskriminasi harga

Perusahaan juga dapat melakukan modifikasi harga untuk menyesuaikan harga karena langganan, produk maupun lokasi.

c. Harga psikologis

Suatu harga dapat berbicara bagi produknya serta dapat menunjukkan citra produknya. Contohnya, suatu produk dengan harga tinggi dapat memberikan image pada kualiatas yang tinggi pula.

2.1.6 Keputusan Pembelian

Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibandingkan pengorbanan untuk mendapatkannya maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada

(17)

perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat kompleks dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli.

2.1.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut (Assauri,2007:141), “keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya”. Dan (Kotler & Keller,2009:251) mendefinisikan keputusan pembelian adalah tahap dalam proses penyelesaian masalah dalam pembelian melalui seluruh tahap-tahap yang telah ditentukan sebelumnya

Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler, 2009:262):

(18)

1. Pencetus (Initiator)

Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.

2. Pemberi pengaruh (Influencer)

Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan (Decider)

Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.

4. Pembeli (Buyer)

Orang yang melakukan pembelian secara aktual. 5. Pemakai (User)

Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.

2.1.6.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para konsumen melalui lima tahap yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian (Kotler dan Amstrong, 2008:179).

(19)

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk sehingga dapat mengembangkan strategi pemasaran.

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak, dan dapat dibagi ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari informasi lebih banyak seperti mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok : sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik, dan sumber pengalaman.

3. Evaluasi Alternatif

(20)

memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan, dan disini konsumen akan memilih merek yang akan memberikan manfaat yang diharapkannya.

4. Keputusan Pembelian

Ada faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannnya. Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan pembelian.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan

(21)

menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.

Menurut (Sutisna dan Sunyoto,2013:86), ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut:

1. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi

2. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif

3. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.

(22)

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Nama Peneliti

Judul Jurnal Variabel

Penelitian Metode Penelitian Hasil Penelitian Melly (2013) Pengaruh Kualitas Produk dan Harga

Terhadap Keputudan Pembelian Laptop Merek TOSHIBA Pada Mahasiswa Di Kota Padang Variabel Independen : Kualitas Produk (X1) dan Harga (X2) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) Analisis Regresi Berganda Hasil pengujian hipotesis kualitas produk tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian laptop merek Toshiba, dan

harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian laptop merek Toshiba pada mahasiswa di kota Padang. Ian Antonius Ong (2013) Analisa Pengaruh Strategi Diferensiasi, Citra Merek,Kualitas Produk dan Harga

Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Di Cincau Station Surabaya Variabel Independen : Difernsiasi (X1), Citra Merek (X2), Kualitas Produk (X3) dan Harga (X4) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) Analisis Regresi Linear Berganda Hasil pengujian menyatakan bahwa Diferensiasi,Citra Merek,Kualitas Produk dan Harga

berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Cincau. Namun Harga cenderung paling dominan berperngaruh. Raihana Kaplale (2014) Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Harga Terhadap Variabel Independen : Kualitas Produk Analisis Regresi Berganda Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa variable

(23)

Lanjutan Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 memiliki pengaruh terbesar terhadap keputusan permbelian Raihana Kaplale (2014) Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan

Harga Terhadap Keputusan Pembelian Yamaha

MIO (Studi Kasus Pada PT.HASJRAT ABADI CAB.AMBON) Variabel Independen : Kualitas Produk (X1) dan Harga (X2) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) Analisis Regresi Berganda Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa variable kualitas produk mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, variabel hargamempunyai pengaruh negatif dan signifikan serta

memiliki pengaruh terbesar terhadap keputusan pembelian. Pragita Shinta Uli Sitorus (2015) Pengaruh Kualitas Produk dan Harga

terhadap Keputusan Pembelian Produk Variabel Independen : Kualitas Produk (X1) dan Harga Analisis Regresi Linier Berganda

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh secara simultan dan Pembelian Yamaha

MIO (Studi Kasus Pada PT.HASJRAT ABADI CAB.AMBON) (X2) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, variabel hargamempunyai pengaruh negatif dan signifikan serta

(24)

Wardah (X2) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) parsial pada variabel citra merek, kualitas produk dan harga

terhadap keputusan pembelian. Komang Agus Ardi Ary Wibawa (2016) Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Iklan dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Xeon Di Singaraja Variabel Independen : Kualitas Produk (X1), Harga (X2) dan Citra Merek

(X3) Variabel Dependen : Keputusan Pembelian (Y) Analisis Regresi Linear Berganda Hasil penelitian menunjukkan (1) ada pengaruh positif dan signifikan secara simultan kualitas produk, harga, iklan

dan citra merek secara simultan terhadap keputusan pembelian, (2) ada pengaruh positif dan signifikan secara parsial dari

kualitas produk, harga, iklan, citra

merek terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamah Xeon

di Singaraja.

2.3 Kerangka Konseptual

Berdasarkan Tinjauan Pustaka dan Peneltian Terdahulu, maka dapat disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini dengan penjelasan dan gambaran sebagai berikut:

(25)

Kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan antar variable yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. (Sugiyono,2012:89). Kerangka konseptual mengemukakan tentang variabel yang akan diteliti yaitu: variable kualitas produk dan harga yang merupakan variabel independen dan keputusan pembelian yang merupakan variabel dependen.

Kualitas produk menurut (Kotler dan Amstrong,2012:283) adalah kemampuan produk untuk menampilkan fungsinya, hal ini termasuk waktu kegunaan dari produk,keandalan, kemudahan dalam penggunaan dan perbaikan, dan nilainilai yang lainnya. Produk yang berkualitas akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk tersebut. Kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebagai alasan apakah kualitas produk tersebut memenuhi keinginan ataupun kebutuhan konsumen. Jika produk tersebut sudah sesuai dengan harapan konsumen, maka secara tidak langsung berpengaruh juga terhadap kepuasan

pelanggan.

Menurut Amirullah dan Hardjanto (2005:145), harga merupakan penentuan dari suatu produk yang merupakan titik pertemuan dari produk yang ditawarkan dengan permintaan akan produk yang dimaksud. Faktor harga sangat mempengaruhi dalam menentukan keputusan untuk membeli suatu produk. Penetapan harga yang sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan, ataupun untuk menguasai pangsa pasar. Volume penjualan yang meningkat dan penguasaan pangsa pasar merupakan dampak dari

(26)

meningkatnya pembelian oleh konsumen.

Keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

Berdasarkan pada rumusan masalah dan tinjauan pustaka yang telah diuraikan oleh (Kotler dan Amstrong,2008:181) mengenai variabel kualitas produk dan harga serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian, maka kerangka konseptual yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Kualitas Produk (X1) Harga (X2) Keputusan Pembelian (Y)

(27)

2.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat tanya (Sugiyono, 2012:93). Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang dikemukakan di atas, dapat dirumuskan hipotesis sementara sebagai berikut :

1. Kualitas Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Internet High Speed INDIHOME pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Internet High Speed INDIHOME pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Kualitas Produk dan Harga secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Internet High Speed INDIHOME pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Figur

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...

Related subjects :